《王国保卫战复仇破解版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王国保卫战复仇破解版.docx（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、王国保卫战复仇破解版 任何产品要想取得营销上的胜利，必需是正确的时间和正确的地点，用正确的方法把事情做对。也就是说，专业线产品假如要拓展日化线渠道，就必需选准市场切入点，选好目标市场。 尽管专业线美容产品向日化线渠道拓展有肯定难度，但这并不会阻碍专业线美容产品试水日化线渠道的步伐。在这背后有三种驱动力气第一种驱动力气是专业线厂商，其希望通过渠道扩张来提升销售业绩，扩大市场份额；其次种驱动力气是日化线终端商，因为许多日化线终端商，如大型专业化妆品商场已经起先尝试把专业线产品引进卖场，并以低于专业线产品在美容院的销售价格出售；第三种驱动力气是消费者，许多消费者都接受过美容院服务，有运用专业线产品的
2、经验，对专业线产品的专业性与功效性有肯定的了解。尤其是许多具备自我护理实力的消费者，希望能够以更低的价格获得专业线的产品自行开展居家护理。在专业线厂商想扩张、日化线终端商想尝试、消费者也存在需求的状况下，专业线美容产品向日化线渠道拓展已经成为必定。 专业线美容产品由于长期寄生于美容院，通常与美容院的服务一起“打包”卖给消费者。所以在品牌传播上与日化线产品形成了肯定的差异性。日化线产品倾向于大众传播，强调“拉力”，而专业线产品则主要面对专业人群实施定向传播，强调“推力”。这就导致专业线品牌的知名度、认知度、忠诚度在大众群体中较低，且品牌联想度不高，品牌资产积累严峻不足。假如在正面战场上与日化线品
3、牌较量，即便是专业线里的强势品牌也可能会变成弱势品牌，竞争力不强。 任何产品要想取得营销上的胜利，必需是在正确的时间和正确的地点，用正确的方法把事情做对。也就是说，专业线产品假如要拓展日化线渠道，就必需选准市场切入点，选好目标市场。我们可以把目前的市场进行级别化划分，见下表： 跨国日化产品品牌多为中高端定位，其实行的多为市场逐次渗透策略，即先占据一线市场，然而再向二三线市场乃至四五线市场渗透。如今包括宝洁、雅芳、联合利华等跨国品牌在内的日化线品牌已经起先“下乡”深耕二三线市场。专业线美容产品要向日化线渠道拓展，最相宜从四五线市场入手，即以县乡镇市场为切入点。对于中低端日化线品牌，在已拓展大中城
4、市美容院的基础上，从县乡镇市场切入，既现实而又简单取得胜利。或许许多专业线厂商会有顾虑，假如先进军县乡镇市场，会不会把品牌做得太“土”而难于反攻城市市场。事实上，能不能反攻城市市场并不重要，重要的是能在县乡镇市场上打拼出条出路，并占有一席之地。并且，专业线厂商也应看到一个现实，在专业线领域企业多、品牌多，并且有60的企业不具备核心技术而依靠OEH获得产品资源，甚至还有许多企业年营业额不足百万，在这种态势下能领先找到一方适于生存的“净土”就已经很不错了。因此，对于大多数中低端专业线品牌来说，想挺进日化线，“下乡”是一个特别不错的选择，不但简单实现低成本突破，还更有机会占有将来的潜力市场。 县乡镇
5、市场营销难题 县乡镇市场目前还存在许多不规范、不成熟之处，专业线厂商在进入县乡镇市场之前必需把握四五线市场斗哥性，以及市场开发难点，才能制定出实效的市场战略与营销策略。 县乡镇市场假冒伪劣产品横行、商业经营业态老化及零散化、消费者重口碑而轻品牌、对价格的敏感度高、从众、跟风、攀比消费现象严峻等，都给县乡镇市场的专业线产品营销带来了难度。比如： 品牌塑造难题：在县乡镇市场，消费者倾向于产品的功能性，追求产品廉价、好用、便利、放心。或者说，消费者注意于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费以及消费所获得的附加价值则关注度不高，这将成为打造品牌的障碍。 成本限制难题：对于县乡镇市场开发、维护与管理
6、，由于市场不成熟，加之销售及服务区域半径大，这就确定资源输出、人员成本、物流成本等运营成本不易评估与限制。同时，市场不成熟，市场启蒙、经销商教化、消费者培育等都需高额成本。 渠道管理难题：县乡镇市场渠道商功利性更强，甚至惟利是图，难于从战略高度考虑合作。在这种初级而原始的合作模式下，窜货、专卖店不专卖、货随利走、只卖产品不管服务等短期行为频频出现，渠道忠诚度和稳定性差。 服务渠道难题：开发县乡镇市场，不但要构筑产品销售渠道，还要建立服务渠道，否则营销网络就是“瘸腿儿”。假如重新建立服务渠道，难度甚至要超过产品销售渠道建设。只能通过打造复合型渠道，把服务渠道职能捆绑进产品销售渠道。 促销宣扬难题
7、：在县乡镇市场，缺乏必要的传播阵地媒体匮乏，而且常规促销武器可能会失去作用。只能针对县乡镇市场开发一些新式武器或利用一些土式武器，如大篷车、粉刷墙体广告、单张派发等诸多宣扬方式，并进行主动有益的尝试。 服务实力短板：在县乡镇市场，由于经销商及终端商服务实力有限，加之营业、服务人员素养低下，而专业线产品消费者介入度又相对于日化线要高，这就简单导致服务短板。同时，客户埋怨、投诉如不能得到刚好妥当解决，很可能会升级为危机。 县乡镇市场营销重心 专业线化妆品进入县乡镇市场必需本着“本土化营销”思维，从战略层面到战术层面，再到详细战斗，都要以“本土化营销”为纲。这里的“本土化”是指贴近县乡镇市场实际，详
8、细包括营销模式本土化、营销策略本土化、品牌传播本土化、销售服务本土化等等，这样才能实现市场突破。 选择最佳的市场进入模式：模式选对，事半功倍。因此在进入县乡镇市场前，要选择最佳市场进入模式。笔者认为，专业线厂商可选择特许经销模式，即发展县级特许经销商制，由其负责所属乡镇市场开发。包括建设专卖店、店中店、专柜，以及向超市、批发市场、美容院、发廊铺货。同时，销售模式可做如下考虑：一是服务营销模式，这是专业线传统模式。在县乡镇市场也要进行美容院、发廊市场开发，可考虑在院(店)内设置产品专柜，或者前店后院；二是店铺销售模式，诸如成立品牌专卖店或进入品牌类专营店销售三是专柜销售模式，在规模相对较大的百货
9、商场设立专柜四是敞架销售模式，主要面对超市、便利店供货；第五种模式就是集市批零销售模式，在专业批发市场设立专柜或者供货，同时还要激励乡镇经销业主“赶集”，在集市上销售。 重点进入、连片开发：专业线化妆品厂家千万不要以为招商范围越广越好，四面出击效果往往不好。在进入县乡镇市场前，要进行细致的市场规划，原则是“向重点区域进行渗透”，建立“依据地”并连成一片。这样有利于厂家整合人力、物力、财力、智力等资源，并进行大力协销，促进产品推广快速胜利。同时，打造样板市场，为全面扩张做模板。 建立形象化、复合型终端：复合型终端是指集展示、销售、服务、形象、信息反馈等功能于一体的专营店铺。在每个乡镇市场，至少要
10、建立一家复合型终端店，在县城要建立23家这类复合型终端店。复合型终端既是生产厂家的“眼睛”与“耳朵”，也是品牌形象展示的阵地，还是产品销售与服务的供应基地，更是消费者信念之源。 大众化营销做“显性品牌”：许多专业线产品过去运作专业线渠道，不是没有品牌，而是专业品牌、隐性品牌，做品牌往往针对美容院、美容美发师等群体做品牌。在转进日化线后，就肯定要把其打造成大众品牌，即便是在消费者品牌观念淡化的县乡镇市场。只不过要考虑打造品牌的模式，笔者建议实行“卓越的产品品质+专业化的形象+专业化的服务+具有乡村特色的实效广告+消费者的口碑与证言”来打造品牌。记住一点，千万不要过度依靠于广告，而是要信任口碑的力
11、气，在县乡镇市场“十个广告也不如一个好口碑”。 整合服务资源解决营销短板在美容院、发廊等专业线渠道，产品在美容师、美发师供应服务过程中完成销售。但在日化线操作，基于产品的功能性、专业性，如何解决服务问题呢？除了企业总部要搭建服务平台外，关键是在县乡镇市场建立整合化的服务体系：一是出版服务专刊，作为服务店员及消费者的指导性刊物：二是针对供应店员培训，合格颁发内部营业人员上岗资格证书；三是广告教化，利用县乡镇电视台进行产品专题教化，或者面对家庭赠送美容化妆学问讲座光盘；四是以形象店作为基础，作为消费者教化的服务基地，并定期召开产品演示说明会。 价格上必需“放水”：贴近市场：专业线产品往往具有较大的利润空间，但开发县乡镇市场时，必需把价格“拉”下来。在定价时，要考虑以下因素：一是县乡镇市场的消费实力，定价要保证消费者具备购买力；二是竞争对手的产品定价，不过，不要单纯地与竞争对手在价格上比“低”，而是要从品质、品牌等综合方面来考虑定价；三是充分考虑渠道各环节利润安排，诸如生产厂家、各级经销商、终端商等渠道环节的利润合理安排；四是定价要有利于维护市场秩序，防止市场窜货，以及防卫各种渠道冲突出现。还有，定价必需把营销传播及促销成本费用考虑进去，不行进行“裸价销售”，那样就会导致销售上的恶性循环。