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1、.1/20业务员工作规程业务员工作规程.2/20业务员工作流程业务员工作流程根据目标值，制定工作计划非常事件处理记录表每天按计划工作每月末向上级汇报工作每月末向上级汇报工作接受下月目标接受下月目标业务员月巡访计划（控制）表促销投入记录表业务员工作记录表目标任务责任书关键人物与对策表经销商库存表经销商经营业绩评估表经销商定货单终端补货通知单.3/20业务员工作流程说明业务员工作流程说明按期填制相关表格终端销售状况统计表表每月末进行情况汇总月客户实绩分析表终端竟品情况表地区经销商月（累计）终端综合评估表问题分析表开拓新客户计划表月市场运作费用表经销商供货计划表.4/20有组织的营销决定了每一个业务
2、员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而目目标责任书标责任书是目标管理的第一步；业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定业务员月寻访（控制）计划表，并依据此计划巡访客户。关键人物与对策表是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写业务员工作记录表，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，决定促销行为，核算经济效益与提高效率。相应地要填写终端销售状况统计表，终端
3、竞品情况表和促销投入记录表如果出现非常事件的话，要填写非常事件处理记录表；业务员定期填写经销商库存表，指导经销商与时补充合适数量的产品。每月末，对于每个终端填写终端综合评估表，以决定其（客户）分级与信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写客户实绩分析表，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出地区经销商月（累计）销售额、统计数据表，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。编制市场运作费用表目标目标/任务责任书任务责任书.5/20被考者被考者XXXX面谈日面谈日年年月
4、月日日填表日填表日年年月月日日执执考考者者XXXX部门部门部门部门职务职务职务职务等级等级等级等级1 1、下月的主要目标任务下月的主要目标任务上司评价上司评价（执考签名）（执考签名）.6/202 2、工作计划进度工作计划进度3 3、下月需要提高的方面下月需要提高的方面4 4、下月需要改进的方面下月需要改进的方面下属表现记录下属表现记录执考者执考者：（签名）（签名）业务员月巡访计划（控制）表业务员月巡访计划（控制）表月月日日序号序号客户名称客户名称访问日期访问日期工作工作内内容容结果状况结果状况.7/20123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示填表
5、：主管签名：.8/20业务员工作记录表业务员工作记录表XX_月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务午餐休息访 问 对 象访问目的计划实 际签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00.9/20合计当 天 计划访问数家当 天 实际访问数家家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家QQQ Q QQQ Q Q Q Q Q Q Q QQ Q Q Q Q填表人：（签名）联系：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目
6、的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15 分钟，当天制度工作时间为 32Q。_业务员工作记录表（示例）业务员工作记录表（示例）XX_月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务午餐休息访 问 对 象访问目的计划实 绩签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:00良怡良怡 古华古华.10/2014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00越华古华合计当 天 计划访问数家当
7、 天 实际访问数家家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家QQQ Q QQQ Q Q Q Q Q Q Q QQ Q Q Q Q填表人：（签名）联系：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15 分钟，当天制度工作时间为 32Q。_关键人物与对策关键人物与对策人物人物特特征征注注 意意 点点对对策策.11/20创创业业老老板板精神领袖有强烈的好奇心好恶分明性情中人注重勤俭乐观人生不要抵毁他企业不要显得浅薄不要强词夺理不要无拘无束不操之过急强调合作利益坚守信誉显示
8、认真与勤奋注重礼节显示广泛的兴趣注重原则职职业业经经理理人人理性主义者强调功效追求先进注重格调与档次注重现代气息不强调感情投入不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据提供新情报讲究理论与逻辑利用权威观念老老板板娘娘喜行于色有强烈的支配欲有持高贵附庸高雅不谈理论不要忽视其地位注意礼貌用语不要小家子气多予以赞扬持重开朗以对注重礼节（礼物）积极主动予以方便与帮助助助理理依领导人脸色行事不拥有实权保守不要说领导人坏话不要知无不言,言无不尽不要轻视其地位多讲事实多引领导人讲话主主管管负责日常管理事务具有实际上的控制力倾向稳重与消极不要过份赞扬主要领导人不要急功近利，急于求成多加倾听不
9、时赞美与肯定予以理解多接触，慢工细活财财务务人人员员精打细算注重数字倾向保守知识丰富头脑冷静不要空口说大话不要卖弄知识不要节外生枝强调成本费用多加称赞注重预算注重方案制订经销商库存表经销商库存表.12/20区域：业务员：（单位：）时间品种一品种二品种三合计备注定货单定货单经销商：付款方式：业务员：时间：品名单位单价数量金额备注合计.13/20 月份单位：元填表日期：家数数量金额业务品质 配送小计金额ABCDABCD完成率(1)完成率(2)本月应收应收累计利润完成率（2）收款完成率（3）配送差错率(6)厂家满意度(7)15分15分10分10分良好一般备注70-85分60-70分得分计算：最终得分
10、=30*（1）+15*（2）+15*（3）+10*（4）+10*（5）+10*（6）+10*（7）结果评分得分最终得分85分以上优秀不及格60分以下客户投诉率(5)渠道开拓率(4)30分10分10分备注配送差错率(6)(断货次数/配送次数)厂家满意度(7)标准销售目标完成率（1）其他指标新渠道业务比率(4)（新客户销售额/原客户销售额）客户投诉率(5)(投诉数/客户总数)目标完成率(3)上月余额利润净值（净销售额-销售费用）利润目标收款实绩本月应收款收款目标实收款备注应收差额合计其他费用呆坏帐款分摊房租人员工资备注销售优惠合计净销售额（销售-退货）销售目标销售费用项目予计值实际值配送费 经经销
11、销商商经经营营业业绩绩评评估估表表销售实绩客户销售实现退货情况备注类别原有客户新开客户.14/20经销商供货计划表经销商供货计划表经销商：业务员：时间：（单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表单位：万元月月份份品种品种 1 1品种品种 2 2合计合计当月当月销量销量（数（数）累计累计销量销量（数（数）当月当月销售销售收入收入累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量（数（数）累计累计销量销量（数（数）当月当月销售销售收入收入累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量累计累计销量销量当月当月收入收入合计合计累计累
12、计销售销售收入收入1234567891011.15/2012填表时间：年月日填表者（签名）负责人（签名）客户月销售实绩分析表客户月销售实绩分析表填表：填表：月月日日序号序号客户名称客户名称目标目标任务任务销销售售额额毛毛利利润润毛毛利利率率月均月均回款回款月均月均访问访问次数次数返利返利额额拆让拆让额额直接直接销售销售费用费用1计划计划实际实际2计划计划实际实际3计划计划实际实际4计划计划实际实际5计划计划实际实际6计划计划实际实际7计划计划实际实际8计划计划实际实际9计划计划.16/20实际实际10计划计划11计划计划实际实际12计划计划实际实际13计划计划14计划计划实际实际.17/20填
13、表时间：年月日填表者（签名）市场预算市场预算200年月本月销售量：品种1：、品种2：、品种3：销售折扣管理费用管理费用工资房租交通费水电费通讯费办公费其他小计销售费用销售费用固定费用固定费用长期广告费摊销进店费与季节性促销费用摊销促销工资小计变动费用变动费用促销品配送费其他杂费小计合计合计.18/20寻找自身弱点寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112填表时间：年月日填表者（签名）.19/20开拓新客户计划开拓新客户计划客户名称客户名称责任者责任者合作团队合作团队四次访问原则四次访问原则(日日/月月)结果结果(冲击、继续、中止冲击、继续、中止)1234.20/20填表时间：年月日填表者（签名）