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1、销售目标计划与分解销售目标计划与分解第1页，共46页，编辑于2022年，星期三目目 录录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：销售目标管理销售目标管理第三篇：第三篇：目标的设定与分解目标的设定与分解第四篇：第四篇：如何达成销售目标如何达成销售目标第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核第2页，共46页，编辑于2022年，星期三第一篇目标管理概要第3页，共46页，编辑于2022年，星期三目标的意义目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较
2、短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！目标的结果！第4页，共46页，编辑于2022年，星期三目标管理的定义和含义目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)第5页，共46页，编辑于2022年，星期三要素内容经理的目标示例目标1、目标是什
3、么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、在广州新开一家分店；2、通过增加新货品开发，实现新增销售收入500万元；3、通过服务品质管理将连带率提高到5；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售收入5500万元毛利：1100万元目标管理五要素目标管理五要素第6页，共46页，编辑于2022年，星期三目标管理的威力目标管理的威力:舵、钟、镜、梅舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：q给人的行为设定
4、明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结第7页，共46页，编辑于2022年，星期三人对目标的期望强度人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的
5、不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，
6、靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！第8页，共46页，编辑于2022年，星期三目标
7、的具体分类目标的具体分类n n从性质上分：从性质上分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分：从时间上分：n nn n年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训第9页，共46页，编辑于2
8、022年，星期三第二篇销售目标管理第10页，共46页，编辑于2022年，星期三销售目标管理的含义销售目标管理的含义n n销销售售目目标标管管理理就就是是对对销销售售人人员员的的量量化化管管理理，也也就就是是事事先先设设定定好好销销售售人人员员的的各各项项工工作作的的内内容容和和指指标标，然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们去去完完成成。市市场场管管理理人人员员的的核核心心工工作作就就是是把把企企业业下下达达给给他他的的各各项项销销售售任任务务逐逐级级落落实实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。第11页，共46页，编
9、辑于2022年，星期三销售目标管理的三大阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段第12页，共46页，编辑于2022年，星期三上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程销售目标管理的过程:三个共同三个共同 第13页，共46页，编辑于2022年，星期三目标目标管理程序管理程序第1
10、4页，共46页，编辑于2022年，星期三目标管理目标管理层次体系层次体系所运用资料管理层次目标层次经理，主管店长店助导购大目标（组织目标）经营部门目标导购个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次管理层次与目标层次第15页，共46页，编辑于2022年，星期三第三篇销售目标的设定与分解第16页，共46页，编辑于2022年，星期三职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目
11、标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标第17页，共46页，编辑于2022年，星期三每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定第18页，共46页，编辑于2022年，星期三Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Timebound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理第19页，共46页，编辑于2022年，星期三目标的设定原则目标的设定原则n n确确定定目目标标是是主主客客观观条条件件的的统统一一过过程程，即即主主观观的的需需要要以以及及主主观观条条件件与与客客观观环环境境的的有有机机结结合合。因因此
12、此，按按“充充充充分分分分、必必必必要要要要”的的原原则则处处理理好好目目标标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。第20页，共46页，编辑于2022年，星期三目标设定依据目标设定依据n n公司战略规划公司战略规划n n顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要n n主管目标主管目标n n同事的意见同事的意见n n员工意见员工意见n n职位说明书职位说明书n n市场市场 /同行同行 /竞争对手竞争对手第21页，共46页，编辑于2022年，星期三目标设定期限目标设定期限n n 设设立立工工作作目目标标的的同同时时，应应订订有有每每个个项项
13、目目预预定定完完成成的的期期限限，以以利利进进行行间间的的检检讨讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。n n不不管管预预期期完完成成时时间间为为多多长长，每每个个工工作作目目标标都都应应附附有有完完成成期期限限，否否则则目目标管理之精神很难实现。标管理之精神很难实现。第22页，共46页，编辑于2022年，星期三综上所述，我们就能合理制定出，综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售年销售目标保目标保？万，争万，争？万是科学合理的！是必须完成万是科学合理的！是必须完成的！是和绿天使现有的资源适应的！的！是和绿天使现有的资源适应的！第23页，共46页，编
14、辑于2022年，星期三目标分解目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责任制部门全面建立责任制度及绩效评估指标度及绩效评估指标 经理、主管、店长进经理、主管、店长进行目标分解行目标分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。会日事日高
15、）。公司下达总目公司下达总目标标第24页，共46页，编辑于2022年，星期三目标分解的目的：目标分解的目的：n n一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。n n使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！第25页，共46页，编辑于2022年，星期三目标分解目标展开目标分解目标展开第26页，共46页，编辑于2022年，星期三销售目标分解的维度销售目标分解的维度n n时间别：时间别：n n年度年度n n季度季度n n月度月度n n周周n n日日n n时段时段n n导购员别：具体到每个导购员导购员别：具体到每个导购员
16、n n区域别：具体到每个区域区域别：具体到每个区域n n销售来源别：销售来源别：n n老客户挖潜老客户挖潜n n新客户建立新客户建立n n货品、服务、陈列货品、服务、陈列第27页，共46页，编辑于2022年，星期三业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第一步，理解公司的整体目标是什么。第一步，理解公司的整体目标是什么。第二步，制定符合第二步，制定符合SMARTSMART原则的目标。原则的目标。第三步，检验目标是否与上司目标一致。第三步，检验目标是否与上司目标一致。这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不
17、知，问题才刚刚开始。事了，岂不知，问题才刚刚开始。第28页，共46页，编辑于2022年，星期三业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目
18、标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。谈这个目标根本就没有意义。第29页，共46页，编辑于2022年，星期三业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤第五步，列出实现目标所需的技能和授权。第五步，列出实现目标所需的技能和授权。现现在在很很多多定定目目标标的的时时候候，只只会会描描绘绘美美好好的的
19、大大饼饼，而而不不考考虑虑人人的的能能力力能能不不能能达达到到。在在市市场场竞竞争争激激烈烈的的情情况况下下，有有可可能能保保持持原原来来的的200200万万，他他的的能能力力都都需需要要有有个个很很大大的的提提高高，更更别别说说去去增增加加目目标标了了。如如果果目目标标是是400400万万，怎怎么么办办呢呢，它它需需要要的的能能力力与与200200万万的的目目标标是是不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能就得换人了。不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能就得换人了。所以，在开始设定目标的时候，必须考虑到，要完成这个目标，需要什么样的知识技能。所以，在开始设定目标的时候，必
20、须考虑到，要完成这个目标，需要什么样的知识技能。另另外外，授授权权也也非非常常重重要要。目目标标管管理理有有一一个个很很重重要要的的特特点点，就就是是设设定定目目标标，关关注注结结果果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。第30页，共46页，编辑于2022年，星期三第四篇如何达成销售目标？第31页，共46页，编辑于2022年，星期三同样制定同样制定销售目标，为销售目标，为什么会什么会有如此大的差有如此大的差别？别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目标管答案在于用什么方法推行目标管理理,特别是如何处理
21、推行前的这段关键特别是如何处理推行前的这段关键时间。时间。第32页，共46页，编辑于2022年，星期三完成目标的条件：完成目标的条件：n n制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动n n科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法n n积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度n n贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行n n用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习n n目标公开目标公开目标公开目标公开第33页，共46页，编辑于2022年，星期三销
22、销销销售售售售目目目目标标标标完完完完成成成成的的的的方方方方法法法法P PD DC CA A循循循循环环环环n nPDCAPDCA循循循循环环环环的的的的概概概概念念念念最最最最早早早早是是是是由由由由美美美美国国国国质质质质量量量量管管管管理理理理专专专专家家家家戴戴戴戴明明明明提提提提出出出出来来来来的的的的，所所所所 以以以以 又又又又 称称称称 为为为为“戴戴戴戴明明明明环环环环”。PDCAPDCA四四四四个个个个英英英英文文文文字字字字母母母母及及及及其其其其在在在在PDCAPDCA循环中所代表的含义如下：循环中所代表的含义如下：循环中所代表的含义如下：循环中所代表的含义如下：1
23、1、P P（PlanPlan）-计计计计划划划划，确确确确定定定定方方方方针针针针和和和和目目目目标标标标，确确确确定定定定活活活活动动动动计计计计划；划；划；划；2 2、DD（DoDo）-执行，实地去做，实现计划中的内容；执行，实地去做，实现计划中的内容；执行，实地去做，实现计划中的内容；执行，实地去做，实现计划中的内容；3 3、C C（CheckCheck）-检检检检查查查查，总总总总结结结结执执执执行行行行计计计计划划划划的的的的结结结结果果果果，注注注注意意意意效效效效果，找出问题；果，找出问题；果，找出问题；果，找出问题；4 4、A A（ActionAction）-行行行行动动动动，
24、对对对对总总总总结结结结检检检检查查查查的的的的结结结结果果果果进进进进行行行行处处处处理理理理，成成成成功功功功的的的的经经经经验验验验加加加加以以以以肯肯肯肯定定定定并并并并适适适适当当当当推推推推广广广广、标标标标准准准准化化化化；失失失失败败败败的的的的教教教教训训训训加加加加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCAPDCA循环。循环。循环。循环。第34页，共46页，编辑于2022年，星期三工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次
25、）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）n n检检检检讨讨讨讨的的的的目目目目的的的的：n n计计计计划划划划和和和和实实实实际际际际达达达达成成成成的的的的差差差差异异异异n n找找找找出出出出差差差差异异异异的的的的原原原原因因因因n n正正正正向向向向原原原原因因因因（超超超超额额额额完完完完成成成成计计计计划划划划）总总总总结结结结出出出出来来来来推推推推广广广广，发发发发扬扬扬扬光光光光大大大大n n负负负负向向向向原原原原因因因因总总总总结结结结教教教教训训训训，提提提提出出出出改改改改进进进进方方方方案案案案和和和和预预预预防防防防措措措措施施施
26、施检讨：检查讨论成败得失检讨：检查讨论成败得失第35页，共46页，编辑于2022年，星期三综合解决方案建立目标稽核体系综合解决方案建立目标稽核体系n n日清日清n n周总结周总结n n月检讨月检讨n n季度表彰季度表彰n n年度总结年度总结第36页，共46页，编辑于2022年，星期三第五篇目标成果的考核第37页，共46页，编辑于2022年，星期三目标考核目标考核n n目标和考核挂钩目标和考核挂钩n n目标完成的好，收入多目标完成的好，收入多n n连续完成的好，晋升连续完成的好，晋升n n目标完成的差，收入少目标完成的差，收入少n n连续三个月完成的差，淘汰连续三个月完成的差，淘汰第38页，共4
27、6页，编辑于2022年，星期三月度目标分解技术1，天真预测法。2，平均坪效法。3，份数目标分解法。第39页，共46页，编辑于2022年，星期三天真预测法天真预测法n今年当月实际完成业绩（去年当月实际完成业绩前年当月实际完成业绩）第40页，共46页，编辑于2022年，星期三平均坪效法平均坪效法n什么是坪效？怎样计算平效？第41页，共46页，编辑于2022年，星期三计算公式计算公式n（今年月实际销售店铺面积）（去年月实际销售店铺面积）（今年月实际销售店铺面积）店铺面积第42页，共46页，编辑于2022年，星期三坪效坪效n坪效销售业绩店铺面积第43页，共46页，编辑于2022年，星期三份数目标分解法份数目标分解法n如何计算本店铺的份数？第44页，共46页，编辑于2022年，星期三第45页，共46页，编辑于2022年，星期三分数目标制定法分数目标制定法nA，找出天数nB，设定系数nC，计算总份nD，还原销售额第46页，共46页，编辑于2022年，星期三