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1、有效地管理理区域市场场（一）内容结构：关于区域主主管销售队伍建建设渠道管理客户管理销售过程管管理销售结果管管理渠道管理案案例：佳都都国际集团团（PCII）渠道定定义学习要点：1、 区域主管的的职责2、 销售队伍建建设的内容容3、 渠道的设计计和管理4、 开发新客户户的方法1 管理客户的的方法2 以“销售日日报表”为核心的的销售管理理工具3 专业检讨体体系的建立立学习目的：1、让区域域主管进行行自我定位位2、学习如如何建立一一支过硬的的团队3、掌握渠渠道设计的的方法4、掌握管管理渠道冲冲突和窜货货的方法5、学习渠渠道激励的的方法和技技巧1 掌握销售过过程管理的的内容和方方法2 学习如何建建立专业
2、的的检讨体系系第一部分 关于区区域主管市场往往由由若干“区域市场场”共同组成成，市场的的开发和经经营通常通通过“区域分支支机构”来进行。区区域分支机机构是指从从属于厂家家的分公司司、经营部部、地区销销售部、办办事处等各各级职能部部门，厂家家通过区域域分支机构构经营（或或协助经销销商经营）当当地市场，本本书将这些些分支机构构的负责人人统称为“区域主管管”。对于区域市市场的开发发和经营，区区域主管负负有直接责责任。他们们肩负着开开拓市场的的重任，是是厂家与市市场之间的的桥梁。为为了实现区区域目标，他他们需要开开展大量的的协调、沟沟通、指导导、监督、扶扶持工作；同时，区区域主管也也是在销售售一线冲锋
3、锋陷阵的人人，需要不不断地开拓拓市场、拜拜访客户、搜搜集信息、组组织促销或或开展其他他类型的营营销活动。区域主管角角色区域市场的的开发、经经营对区域域主管提出出了较高的的要求。从从某种意义义上讲，区区域主管需需要扮演区区域市场策策划者、区区域权威、区区域领袖、教教练员、市市场信息的的接受者和和发布者等等多重角色色。此外，在在把握好自自身角色的的基础上，区区域主管还还需要科学学、合理地地安排工作作时间。1）区域主主管职能区域主管是是厂家在当当地的全权权代表，全全面负责当当地市场的的开发和经经营，并对对区域销售售目标负主主要责任。区域主管向向销售经理理（厂家销销售部负责责人）汇报报工作并受受其领导
4、，在在指导和管管理区域内内销售工作作的同时，还还需要协助助市场部做做好区域市市场的调研研、宣传、促促销等活动动，其主要要职能如下下： 分解落落实本地区区销售目标标，费用预预算和货款款回笼计划划； 负责区区域内销售售目标的完完成及货款款回笼； 选择、管管理、协调调区域分销销渠道，依依照厂家整整体营销政政策建立区区域销售网网络，并加加强售后服服务及资信信管理； 公平制制定和下达达区域内业业务代表的的目标； 定期拜拜访重要零零售及批发发客户，并并制定促销销计划； 负责区区域业务人人员的招募募、培训及及考核； 指导区区域业务代代表开展业业务工作，并并接受其工工作汇报； 选择并并管理区域域内的分销销商；
5、 定期、不不定期地开开展市场调调查； 与主要要客户密切切联系； 向销售售经理提供供区域管理理、发展的的建议及区区域市场信信息； 负责本本地区定货货、出货、换换货、退货货信息的收收集或处理理； 负责管管理并控制制区域内各各项预算及及费用的使使用，负责责审查区域域业务员（业业务代表、理理货员和促促销员的费费用报销，并并指导其以以最经济的的方式运作作； 处理（或或协助经销销商处理）呆呆帐、坏帐帐、调价、报报损等事宜宜； 制订各各种规章制制度； 接受销销售经理分分配的其他他工作。2）区域主主管角色因工作需要要，从某种种程度上讲讲，区域主主管得扮演演市场策划划者、区域域权威、区区域领袖、教教练员、市市场
6、信息的的接受者和和发布者等等多种角色色，如图11-1。 市场策策划者区域主管通通常具备较较强的市场场策划能力力。这种能能力对巩固固和扩大本本厂家产品品在区域市市场上的份份额非常重重要。市场的开发发和经营是是综合运用用各种资源源，进行整整体产品推推广、市场场开发的过过程。为了了应对竞争争，除了需需要背靠厂厂家的战略略部署，区区域主管还还应针对具具体区域进进行具体策策划（如确确定地区渠渠道形式，对对四大促销销组合工具具进行综合合策划并组组织实施），为为熟练运用用各种竞争争手段，区区域主管必必须具备丰丰富的市场场经验和较较强的市场场策划能力力。如果说说营销能力力有“软、硬件件”之分的话话，那么，营营
7、销人员的的素质就是是厂家的“软件”。厂家的的“硬件”（资金、设设备、厂房房等）通常常相对不变变，并且相相对有限，如如何利用有有限的资源源去开拓广广大的市场场，这对所所有营销人人员，尤其其是营销管管理人员提提出了较高高的要求。作作为区域市市场的全权权代表，区区域主管对对当地市场场的开拓和和提升负有有重大责任任，要完成成或超额完完成厂家下下达的各项项任务，必必须预先制制定详细的的地区销售售方案，做做到谋定而而后动。一一言以蔽之之，一定的的市场企划划能力是区区域主管的的必备素质质。 区域权权威区域主管拥拥有丰富的的产品知识识、市场知知识、销售售技能，并并具有良好好的管理及及沟通能力力。优秀的的区域主
8、管管会经常指指导客户的的经营活动动，做客户户的好参谋谋并赢得客客户的高度度尊重；优优秀的区域域主管通常常会对业务务员（包括括经销商的的业务员）进进行系统的的销售培训训和工作指指导，从而而提高他们们的销售能能力；此外外，区域主主管本身优优秀的市场场开拓能力力和市场策策划能力也也是奠定其其权威性的的重要因素素。 优秀的的教练员他应该关心心业务员的的生活和工工作，经常常为他们提提出恰当的的建议。“一把钥匙匙开一把锁锁”，对不同同的业务员员，应使用不不同的方法法来调动其积极性。并并把对他们们的指导看作自自己的一项项日常工作作，而不会等到到年终业绩绩考核时才才为其提供反馈馈和指导；此外，业业务员往往往因
9、思维定定势等原因因而不愿意创新新，要克服服这种倾向向，优秀的的区域主管管会鼓励他们积积极创新，比比如，通过过小型试验验性项目，让让业务员检验验新方法是是否有效，在小型试试验性项目目中取得成成功的经验验，可使他他们增强信信心，提高高创新的积积极性，从从而争取更更大的成功。 区域领领袖区域主管在在团队中最最大的作用用，不是管管理，不是是监督，而而是“方向指引引”和“身先士卒卒”，优秀的的区域主管管能让销售售队伍保持持旺盛的斗斗志和高昂昂的士气；他在团队队中有较高高的威信，并并能结合以以前的工作作经验，为为区域销售售建立新的的运转机制制；他还善善于发现工工作中的问问题、市场场中的机会会；此外，他他还
10、有清晰晰的思路，能能制定可操操作的行动动方案，为为团队指明明方向。优秀的区域域主管，他他不会把主主要精力放放在制作表表格、健全全规章制度度的事情上上，他们相相信“从办公桌桌上面看世世界，世界界是可怕的的”这句格言言。他们的的特点是爱爱问、也会会问“为什么” 。区区域主管的的威信来源源于他的工工作经验和和工作思路路、他的沟沟通能力和和领导方式式、他在厂厂家中的地地位、他与与业务员的的私人感情情。优秀的的区域主管管在与业务务员进行工工作沟通时时，不会扮扮演“救援者”的角色；不会简单单地只关注注问题的解解决方案，随随便说出“你干吗不不”的话话语来，否否则，只会会把沟通停停留在表面面问题上。他他能创造
11、足足够的沟通通机会，能能分清哪些些是借口，哪哪些是问题题本质。 信息接接受者销售活动需需要大量的的信息支持持，知己知知彼，方能能百战不殆殆！区域主主管必须及及时把握竞竞争者的动动向、渠道道的状况、消消费者的反反应、创新新的销售方方法等“情报”。信息不不充分或不不准确，就就无法展开开对自己有有利的销售售行动。此此外，区域域主管还应应将搜集到到的信息及及时反馈给给上级（销销售经理），便便于厂家针针对具体问问题采取具具体措施。 信息发发布者区域主管是是厂家与客客户之间的的桥梁和纽纽带，除了了需要定期期将客户信信息及市场场信息反馈馈给厂家（销销售部）外外，还需要要经常将有有关促销、广广告、产品品、价格
12、及及其他经营营活动方面面的信息传传递给客户户，以便于于客户配合合工作或激激励客户；同时，“向客户传传递信息”本身也是是很好的沟沟通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区区域主管五五大角色为此，区域域主管应该该在以下几几个方面加加强修养： 统帅力力区域销售队队伍相当于于作战前线线的集团军军，区域主主管只有具具备极强的的领导组织织能力才能能带领团队队完成预定定的任务或或超额完成成任务。 指导力力区域主管本本身即使很很优秀，若若不能指导导部属开展展工作，也也不能取得得很大成功功。必须公公平对待所所有员工，实实事求是地地评估员工工的工作实实绩，善于于为员工提提出建设性性意见，
13、敢敢于坚持原原则，奖惩惩分明。 洞察力力、判断力力市场瞬息万万变，区域域主管只有有具备极强强的洞察力力、判断力力才能因地地制宜、因因时制宜，及及时制定或或调整销售售计划或策策略，从而而保证销售售目标的顺顺利实现。 创造力力兵无常道，面面临着激烈烈的竞争，区区域主管必必须具备非非凡的创造造力，只有有这样才能能打破常规规，出奇制制胜。 交际力力即社交能力力。区域主主管身处销销售一线，接接触销售渠渠道的各个个环节及其其他相关的的方方面面面，必须具具备很强的的交际能力力才能在开开展销售活活动中做到到胸有成竹竹、游刃有有余。 体力、意意志力销售工作需需要耗费大大量的精力力，在实际际操作过程程中还会碰碰到
14、重重阻阻力。如果没有充充沛的体力力和顽强的的意志力，很很难持久。 个人魅魅力个人魅力是是一个人学学识、性格格、仪表、谈谈吐、举止止等各方面面的综合表表现，良好好的个人魅魅力是开展展工作的重重要保证。 良好的的心理素质质。区域主管应应有失败之之后重振旗旗鼓的能力力。他们必必须保持稳稳定的心理理，既不会会因成功而而喜形于色色，也不会会因挫折而而灰心丧气气。区域工作要要点作为镇守一一方、独立立工作的区区域主管，为为了全面有有效地开展展工作，必必须对自身身角色有足足够的了解解和把握；另外，在在沟通和协协调过程中中，还应掌掌握一些工工作技巧和和原则。现现在就区域域主管“六”大理念分分解、区域域日常工作作
15、要点和区区域主管工工作时间安安排三个方方面分别进进行描述。1）区域主主管“六”大理念分分解 管理渠渠道动作分解：定期联系系，规律拜拜访! 厂家和渠道道是交易关关系，经销销商期望的的是独家垄垄断经营，更更高的毛利利，更快的的周转，资资金回报率率，和更小小的资金压压力、库存存压力和他关心心的是资金金和利润，唯唯一的目的的是为了赚赚钱，不一一定会去培培育健康市市场，甚至至不一定要要大的销量量，除非有有更划算的的回报。而而厂家要的的是健康的的市场秩序序，要经销销商以广泛泛覆盖、薄薄利多销方方式获取更更大的市场场份额。 初衷相易，难难免有不同同的想法所以需需要区域主主管来协调调管理。目目的是调合合这两个
16、不不同的利益益实体之间间的矛盾，牵牵引渠道的的力量，投投入到有利利于厂家发发展的方面面上，实现现厂家的利利润目标和和长远规划划。 扮演好好供应商的的角色动作分解：及时反馈馈经销商的的意见和传传达公司的的最新政策策；及时调调换破损品品；尽量帮帮经销商减减少“即期品”出现，一一旦出现尽尽力帮其解解决，或退退货、或尽尽快促销帮帮其消化；因产品质质量问题导导致的经销销商下线客客户抱怨，及及时向上汇汇报，尽快快解决，消消除负面影影响；在年年节或经销销商的生日日奉上小小小礼品，以以示友好。 树立专专业形象以以赢得真正正的客情与与尊重区域主管拜拜访客户，精精心建立并并维系客情情关系，其其中一个目目的是为了了
17、赢得经销销商的好感感。商人以利为为先，经销销商关心的的是生意，永永恒的主题题是利润。从从专业的眼眼光去看，很很多经销商商的生意做做得并不太太好。大多多数经销商商经营品种种繁多，不不知道自己己每天某一一品种、甚甚至全部品品种的营业业额到底有有多少，也也不清楚今今天他赚了了多少、赔赔了多少，不不知道他的的哪个品种种回报率最最高，他们们只是凭感感觉进货、卖卖货，然后后月底或年年底盘点看看效益。由由此，才会会造成断货货、压货、“即期品”，造成对高回报品种的资金投入不足，低回报品种过分积压。几乎所有的经销商都不能做到尽量让资金最快地周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。 但作为厂家家的地区代代表，区域
18、域主管必须须有专业的的造诣！当当经销商意意识到，做做生意你比比他专业得得多，你可可以给他做做顾问、做做老师，你你的销售经经验很丰富富，你可以以帮他创造造利润，这这时他才真真正尊重你你，你才能能对他产生生影响力这才是是真正的客客户管理。 动作分解： 帮经销销商建立进进销存报表表，做安全全库存和先先进先出库库存管理。如进销存表表（记录上上期存货、本本期进货、本本期存货的的报表）的的建立可以以让经销商商知道他某某一周期实实际的销货货数量（实实销=上存存+本进-本存）和和利润。安安全库存数数（安全库库存=上期期实际销量量1.5倍倍）可以提提醒他合理理安排进货货，而不致致由于断货货、品种不不全，失去去销
19、售机会会。先进先先出的库存存管理，可可以让经销销商减少损损失。刚开始经销销商可能不不在乎，但但需要耐心心地去做，每每周把报表表念给他听听，如：进进货多少，库库存多少，实实际销售多多少，利润润多少，哪哪个品种已已经低于安安全库存，有有“即期品”危险的货货是多少件件，最早货货龄是什么么时间，要要尽快处理理的有多少少等。并告告诉他这样样做的意义义，一旦出出现断货、即即期或盘点点亏损等问问题，他就就会想起你你的做法，事事实会教育育他。也许他还是是没有毅力力去把所有有的品种作作报表管理理，但他至至少会因此此而感激。因因为你的做做法是为了了让他减少少损失，增增加效益，指指明思路，他他会感到你你比他更专专业
20、。 陈列效效果的促进进 有些产品冲冲动性购买买比例很高高，良好的的宣传品布布置和陈列列效果会大大大刺激购购买、提高高销量，厂厂家往往以以此作为增增加销量的的法宝，而而经销商能能真正发自自内心愿意意配合的却却不多。有有时就算他他心里已经经明白，他他也懒得去去做，尤其其是长期坚坚持去做。所所以，每次次拜访都去去帮他整理理货架，做做一个漂亮亮的陈列，让让事实说话话并影响经经销商。 网络维维护 经销商下面面往往有一一个不小的的客户网，这这是他生存存的根本。和和经销商一一起去拜访访重点客户户，用你的的表达能力力、理念、敬敬业、努力力及小赠品品帮他维持持大客户的的客情，开开发新客户户，这种做做法会令他他很
21、感激；帮他建立立下线客户户档案，注注明客户的的店名、地地址、电话话，并画成成地图，根根据各客户户的销货量量把他们分分成等级加加注，然后后交给他，告告诉他有哪哪几家店是是他的“铁杆客户户”，哪几家家游离于几几个批发经经销商之间间，还有哪哪些店仍不不曾交易；告诉他怎怎样操作（如如上门订货货、送货、破破损调换、送送小礼品沟沟通乃至价价格优惠）才才可以提高高下线的忠忠诚度，才才可以开发发新客户扩扩大网络。这这样做可以以赢得经销销商的信任任和佩服。 理念宣宣导 一些理念，如如：铺货率率、售点广广告及商品品陈列对销销售的促进进作用，库库存管理对对经营的改改善作用，建建立下线客客户资料的的好处，与与下线客户
22、户的沟通技技巧，怎样样建立好的的管理制度度使经销商商从日常琐琐碎工作中中解放出来来拓展业务务，等会给给经销商带带来显著的的效益。 以上几个方方面对增强强经销商的的合作性及及促进业务务发展意义义深远，但但经销商往往往不能从从思想上认认同，这就就需要区域域主管的反反复沟通和和讲解。 树立经经销商的信信心和对厂厂家的归属属感经销商如果果不能认同同厂家的营营销策略，如如果对经营营前景信心心不足，就就不可能对对本产品及及品牌投入入较大的关关注。 动作分解：共商市场场工作计划划。尤其新新开客户，在在与厂家签签订合同并并进了第一一批货之后后，大多有有两种并存存的心态：一是兴奋奋，因为开开发了新的的利润源；二
23、是压力力，因为他他不知道销销售前景如如何。此时时，厂家如如能和客户户坐到一起起，引导其其共同制定定切实的市市场目标和和具体的市市场开发计计划，就可可以打消其其对经营前前景的恐惧惧心理。 制定工作计计划时，要要从实际出出发。第一一步做什么么事，什么么时间完成成，投入什什么资源，期期望达到什什么效果，第第二步怎样样，第三步步怎样实事求是是地计划，这这样会使经经销商有安安全感。另另外，工作作计划要分分章节制定定，把长期期目标划分分成阶段性性目标，再再落实到具具体动作。这这样，随着着一个个阶阶段目标的的实现，经经销商的信信心会一步步步加强，那那种掌控市市场的成就就感更使他他兴趣盎然然。 做一个个有企划
24、头头脑的区域域主管市场千变万万化，如何何充分熟悉悉市场、分分析市场、把把握商机、扩扩展业务、打打击竞争品品，是业务务精进的关关键。 动作分解： 对经销销商的了解解：包括姓名、电电话等基础础资料，从从业人员、运运力、流动动资金、经经营意识是是否到位，物物流覆盖主主要方向和和覆盖面等等关键指标标。 当地资资料的了解解：包括人口、人人均收入、主主导产业、面面积、交通通情况、与与中心城市市的距离、行行政区域划划分、外围围乡镇的规规模等等。 当地特特色的了解解：消费者特点点：如回民民聚居区黄黄色、绿色色包装接受受度高，红红色包装接接受度低，二二、三级城城市白酒销销量大，春春节消费高高峰明显高高于大中城城
25、市。媒体特点：如二、三三级城镇机机动三轮往往往是强势势媒体，RRoad Showw彩车宣传传等形式大大受欢迎。渠道特点：如上海量量贩渠道特特别发达、银银川大商厦厦里的西式式快餐部生生意极好，而而对于多省省交汇的小小城镇，批批发户远多多于零售店店的数目。 竞争品品的了解 竞争品描述述：包括口口味、包装装、规格等等。价格描述：包括经销销价、批发发价、零售售价及各级级渠道利润润。 渠道：看竞竞争品的渠渠道掌控力力度到了哪哪种程度是自然然流量？还还是已设经经销商？有有无分支机机构？定期期拜访可达达到哪一层层客户？ 促销与广告告：竞争品品在当地媒媒体的广告告投入；竞竞争品在当当地的促销销力度等。销售概况
26、：包括竞争争品在当地地的铺货率率、生动化化效果及大大致销量。 通过对以上上资讯的掌掌握，区域域主管可以以对市场有有深入地了了解，对当当地的市场场有较准确确地预估,一旦出现现竞争品的的攻击或本本品销量的的迟滞，就就可从产品品、价格、利利润、渠道道掌控力度度、物流覆覆盖（如是是否有较大大的乡镇未未开通分销销渠道）、消消费者认知知度、广告告、促销力力度等各方方面着手，分分析问题的的症结出在在哪里，从从而为企划划部门提供供充足的背背景资讯和和有力提案案，及时打打击竞争品品、强化市市场工作。 自我反反省怎样判断销销售目标是是否合适，面面对看起来来无法达成成的销售目目标，区域域主管该做做什么？动作分解：反
27、思本区区域内还有有哪些销售售促进工作作可做。 中心城城市批发零零售渠道、好好的铺货率率、好的售售点气氛等等是健康市市场的基础础，这方面面是否还有有较大提升升空间？ 良好的的渠道秩序序能确保各各级客户经经销产品有有利可图。这这一点你有有没有尽力力而为？ 餐饮、娱娱乐、酒店店、学校、交交通工具，这这些渠道你你的开户率率是多少？ 物流已已经覆盖到到哪里，外外围区域、县县城、乡镇镇、农村有有没有大的的空白市场场没开发？ 如前文文所言，你你是否对当当地市场充充分熟悉，并并及时提案案打击竞争争品强化本本品市场？ 公司的的企划案你你能否从主主观上尽最最大努力去去确保执行行效果？ 消费者者对本品的的认知度、美
28、美誉度如何何？是否可可以从这方方面切入拓拓展业绩？ 区域主管的的行为综述述1 拜访是其工工作形式！2 扮演好供应应商的角色色是其本分分！ 3 树立专业形形象，协助助经销商“专业”地运作市市场，是建建立良好“客情关系系“的法宝！4 只有树立经经销商对本本品的经销销信心和对对厂家的归归属感，才才能得到其其更好的合合作！5 充分熟悉市市场，才能能预测风险险与机会并并主动出击击，而不是是等问题成成堆再去解解决！6 更理性地反反省自己的的工作，才才能抓住一一切机会增增进销量！2）区域日日常工作要要点在开展工作作时，区域域主管应把把握一些原原则和注意意点。这些些日常工作作涉及区域域业务计划划、区域业业务管
29、理、区区域销售业业务、信息息管理、接接受业务稽稽查、与公公司（总部部）保持良良好的互动动、正确地地处理与上上级的关系系等7个方方面，详细细内容如表表：1-111-77。表1-1：区域业务务计划内 容注意点订立业务计计划的方法1 详细研究其其与公司总总部的业务务方针、计计划的关联联性。2 应当充分分分析过去的的实绩，并并彻底调查查、搜集情情报、分析析区域市场场的内外环环境，尽早早订立计划划。3 不要使用前前期的计划划或订立一一贯性的计计划，计划划要有创意意和挑战性性。业务计划的的依据和内内容1 依据：区域域市场的规规模、与公公司的关联联性、业务务内容等。2 内容：应订订立关于整整个区域市市场和个
30、别别单元（如如单个销售售人员、单单个产品等等）的业务务计划。区域业务计计划与区域域主管的关关系1 区域主管是是订立区域域业务计划划的中心人人物。2 对于部属制制订的个别别计划应详详细审阅。3 区域主管负负责计划的的确定施行行。表1-2：区域业务务管理原 则详细说明应有自主性性1 区域机构及及区域主管管应对业务务的拓展做做自主性的的管理，不不要总在公公司（总部部）的督促促下实施。2 区域从业人人员应依据据自己的目目标及计划划行动，作作自主管理理。3 区域主管应应使上述两两项制度化化。掌握动向1 需确实、迅迅速地掌握握区域机构构及员工个个人的动向向。2 及时了解业业务拓展的的情形和动动向，并据据此
31、采取必必要的措施施和对策。缺陷或障碍碍的处置1 对业务进展展方面的缺缺陷或障碍碍应及早处处置，这是是区域主管管的职责。2 对公司销售售部门有疑疑问或需要要公司支援援时，应尽尽快与公司司协商。表1-3：区域销售售业务内 容详细说明区域销售业业务1区域销销售业务与与公司整体体销售业务务并无特别别的差异。2应配合合公司整体体销售政策策及促销政政策。销售方针与与政策1 应了解公司司整体销售售政策，并并据此确定定区域市场场的销售方方针与政策策。2 销售政策包包括商品政政策、客户户政策、销销售方法、宣宣传广告方方针等。促销方案的的企划1 地区促销方方案由地区区机构及主主管负责进进行。2 地区人手不不够时可
32、向向公司促销销企划部门门寻求指导导与协助。表1-4：信息管理理内 容详细说明信息的内容容1 搜集得来的的信息应加加以研究。2 信息应是与与区域市场场业务开展展有密切关关系的重要要资料。3 区域主管应应对信息的的内容加以以取舍。信息搜集方方法1 针对公司及及区域分支支机构内的的信息应由由特定的人人负责，并并决定信息息的搜集方方法。2 针对公司及及区域分支支机构外的的信息搜集集方法应注注重研究，对对非公开的的、机密的的信息则需需要个别研研究其搜集集方法。信息的整理与活用用1 信息应系统统地加以分分类整理，以以便随时采采用。2 搜集、研究究信息的目目的在于活活用，应让让相关人员员彻底明了了信息的内内
33、容及活用用方法。3 信息应不断断地整理更更新。表1-5：接受业务务稽查内 容详细说明做好事前审审阅1 接受定期稽稽查之前，区区域主管应应对主要项项目做事前前的审阅。2 针对审阅时时发现的问问题，区域域主管不要要隐瞒或采采取敷衍的的态度。3 发生问题时时，要反省省自己的不不周并考虑虑根本的对对策与合理理的措施。4 平时注意审审阅，抽查查时才不会会有问题发发生。对待经办人人的要诀1不必阿阿谀奉承、卑卑躬屈膝，也也不必长势势欺人。2应保持持冷静、温温和、公正正的态度。3慰劳经经办人。被指责有问问题时1 被指责有问问题时，应应冷静、坦坦率地听取取。2 自己有错误误时，应立立即采取措措施加以改改进，而不
34、不要加以辩辩解。表1-6：与公司（总总部）保持持良好的互互动内 容详细说明采取主动积积极的态度1 区域市场在在运营上应应与公司（总总部）保持持良好的互互动关系。2 区域主管应应利用各种种机会、方方法与公司司保持良好好的关系。3 不可对公司司盲从，应应存在善意意的对抗意意识。正确地联络络、报告、洽谈谈1 规定的报告告和有价值值的信息应应迅速、准准确地送达达公司（总总部）。2 业务上的联联络、洽谈谈应经常进进行。3 区域主管和和区域分支支机构应主主动与公司司（总部）联联络。表1-7：正确处理理与上级的的关系内 容详细说明把握上级的的方针与想法法1 区域主管应应正确地把把握上级的的方针与想想法。2
35、若对上级的的方针不了了解，应主主动请示。指示与命令令的接受方法1 接受时应力力求明确，有有不明之处处应有礼貌貌地请教。2 要以愉快、热热心、富有有诚意的表表情与态度度接受。3 将重要的事事项要记录录在备忘录录里。报告、联络络的要点1 按规定报告告、联络。2 报告时应提提出结论，并并配合上级级的询问及及时间限制制。3书面报报告应站在在审阅者的的立场来写写。告诫与责备备的接受方法1 对告诫、责责备应虚心心地接受，不不要当场辩辩解。2 若上级的告告诫有明显显的错误，应应另外找机机会委婉地地说明。3）区域主主管工作时时间安排在工作压力力下，专业业人员（区区域分支机机构的推销销员等）往往往会忽视视自己和
36、厂厂家的长期期发展。区区域主管应应帮助专业业人员确定定工作重点点，兼顾目目前的工作作和将来的的发展，并并帮助专业业人员实现现他们的目目标。然而而，在当地地市场上，区域主管必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域主管往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。 美国著名学学者梅斯特特(Davvid HHMaiisterr)认为销销售主管应应合理安排排以下四类工作时时间：行政政和财务管管理工作；个人营销销和推销工工作；客户关系系培育工作作；员工指导导工作。 区域主管的的行政（有有时也包括括财务管理理）工作往往往非常紧迫迫。如果区区域主管不不能做好这这类工作，必必然会影响响目前的经经营实绩。然
37、然而，光做好行政政管理工作作，还远远远不够。所所以，区域域主管必须须给予其充分的重重视，却不不必花费大大量的时间间。可委托托办公室人人员处理日日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。 要赢得员工工和客户的尊尊重，区域域主管必须须参与营销销和推销活活动。专业业人员往往往无法单独独做好业务务开发工作作，区域主主管应教会会专业人员员如何向客客户推销并并提供专业业服务。但但是，区域域主管不应应代替专业业人员完成成这项工作作任务，区区域主管首首先应该是是“教师”，其其次才是实实际工作者者。
38、区域主主管既应做做好指导工工作，又应应从事实际际工作，但但必须明确确自己的工工作重点。 区域主管应应花费300至600工作时时间，做好好员工指导导工作：帮帮助专业人人员解决他他们面临的的问题，指指导他们确确定工作重重点，协助助他们确定定奋斗目标标。区域主主管帮助专专业人员取取得更大成成就，才是是有效地利利用自己的的工作时间间。 客户关系（客客情关系）的的培育工作作，指区域域主管独自自或与客户户服务小组组负责人一一起拜访客客户，了解解客户对服服务的满意意程度、与与客户共同同研究客户户厂家面临临的经营管管理问题。这这是一项非非常重要的的工作。区区域主管应应花20至40工作时间间，与客户户厂家高层层
39、管理人员员交谈，加加强双方之之间合作关关系，了解解客户的新新需要，听听取客户的的意见，以以便根据客客户的反馈馈，采取措措施，进一一步提高服服务质量。区域主管与与销售部的的关系为了有序、有有效地开展展工作，厂厂家各部门门之间要有有明确的职职、权、利利划分，并并在此基础础上确定相相互间的互互动方式。区区域销售部部门是厂家家市场营销销部门的重重要分支，与与厂家的各各个部门有有广泛的联联系。销售部是厂厂家的销售售部门，是是厂家的龙龙头单位，其其活动对厂厂家的整体体营销活动动影响巨大大。区域分支机机构是指厂厂家所属的的分公司、经经营部、地地区销售部部、办事处处等地区性性营销（销销售）组织织。本质上上，区
40、域分分支机构是是厂家销售售部门的重重要组成部部分，主要要行使地区区市场营销销职能。在在隶属关系系上，区域域分支机构构对总部（销销售部）负负责，受销销售经理的的直接领导导和监督。区区域主管由由销售经理理提名并报报批后任命命，向销售售经理报告告工作并受受其监督。区域分支机机构主要从从事当地市市场的产品品销售、网网络建设、市市场调研、促促销等各种种市场营销销活动，是是厂家与当当地市场之之间的桥梁梁和纽带。作作为区域市市场的全权权代表，区区域主管对对区域市场场的“开发和经经营”负有重大大责任。两两者的业务务关系主要要包括以下下几个方面面： 销售部向区区域分支机机构（区域域主管）下下达年度销销售目标和和
41、其他市场场营销目标标； 销售部为区区域市场提提供必要的的协助和支支援； 销售部为区区域销售人人员提供相相关培训; 销售部授权权区域主管管行使相关关权力； 区域主管接接受销售经经理的领导导和业务稽稽查； 区域主管负负责传达、执执行销售部部（厂家）下下达的各项项政策和行行动方案； 区域主管遵遵循销售部部的总体市市场策略，并并结合区域域市场的实实际情况制制定区域市市场作战方方略。 区域主管应应注意跟销销售部主管管（销售经经理）保持持联络，向向销售经理理汇报工作作、提出市市场运作设设想和建议议、并接受受销售经理理的监督和和指导。区域主管与与市场部的的关系市场部是随随着厂家的的发展而诞诞生的重要要职能部
42、门门，是决策策层领导下下的智囊机机构。许多多大厂家都都建立了市市场部，目目的是为了了更好地参参与竞争、规规划未来。其其主要工作作内容是市市场调研、营营销策划（或或市场策划划）、广告告宣传与公公关促销。广广东顺德是是我国著名名的家用电电器生产基基地，19997年，在在这个人口口才过1000万的县县级市里已已有工业产产值超亿的的工业厂家家近百家，国国内著名品品牌就有十十几个，除除了容声、华华宝、万家家乐、美的的、格兰仕仕、万和、神神州、蚬华华等家用电电器厂家外外，还有广广东北电、华华润、特变变、震德、金金德等工业业产品的名名牌厂家。在在上述众多多厂家的市市场部里，细细分为信息息科、策划划科、广告告
43、科和公关关形象科。这这一系列职职能部门的的有效运作作大大提高高了产品的的市场适应应力和影响响力。所以以，市场部部已经成为为现代厂家家组织机构构中不可缺缺少的最重重要部门之之一，它在在市场策划划、新产品品开发等方方面有“很大的发发言权”。区域分支机机构与市场场部在职能能上有明显显的区别。市市场部开拓拓未来市场场的市场，区区域销售部部门经营今今天的市场场；市场部部宣传厂家家形象和厂厂家创新精精神，并为为把新产品品推向市场场做好舆论论宣传，区区域销售机机构重点从从事产品推推销；市场场部侧重揭揭示顾客的的需求和利利益，区域域销售部门门侧重维护护厂家的利利益。当然，市场场部并非完完全独立的的部门，它它与
44、区域销销售部门有有密切的关关系市场部部是销售部部门与市场场两大系统统的融合部部分。市场场部应在促促进两大系系统信息交交流的基础础上谋划营营销战略。具具体包括以以下几个方方面： 对区域市场场进行分析析研究，提提出地区营营销方案。 针对市场竞竞争进行一一系列工作作，搜集情情报，研究究动向，提提出对策。 对市场的销销售活动和和售后服务务工作提出出指导性意意见和改进进方案。落落实各项促促销宣传活活动。 支援区域市市场的促销销企划及促促销实施活活动。附录（一）：区域主管管岗位描述述1岗位名名称：区域域主管2直接上上级：销售售部经理3直接下下级：地区区业务员4本职工工作：联络络客户、销销售产品；完成销售售
45、及回款目目标。5直接责责任： 传达上级指指示； 制订本地区区销售计划划，经报批批通过后执执行，完成成销售目标标； 向直接下级级授权，布布置工作任任务； 巡视、监督督、检查下下级员工各各项工作； 收集市场信信息，及时时上报主管管； 与各级经销销商保持密密集的联系系； 及时对下级级工作中的的争议作出出裁决； 参加本地区区开展的促促销活动； 建立和汇总总经销商及及重要零售售商的客户户档案； 制定业务员员的岗位描描述，并界界定好业务务员工作； 关心下属的的思想、工工作、生活活，调动业业务员的工工作积极性性； 定期听取业业务员述职职，并作出出工作评定定；填写过过失单或奖奖励单，报报销售经理理审批； 根据
46、工作需需要调配下下级员工的的工作岗位位，报上级级批准后实实施，并转转人力资源源部备案； 定期向直接接上级述职职。6领导责责任： 对本地区工工作计划的的完成负责责； 对完成下达达的销售指指标负责； 对保持辖区区内的价格格稳定负责责； 对客户档案案的齐全负负责； 对与经销商商保持良好好的关系负负责； 对督促经销销商保持本本厂家产品品的市场占占有率负责责； 对所属业务务员的纪律律行为及整整体精神面面貌负责； 对本地区对对厂家造成成的影响负负责； 对本地区工工作流程的的正确执行行负责； 对本地区负负责监督检检查的规章章制度的实实施情况负负责； 对本地区所所掌管的厂厂家的秘密密的安全负负责。7主要权权力： 有对本地区区所属员工工和各项业业务工作的的指挥权； 有向上级报报告的权力力； 有对下级岗岗位调配的的建议权； 对下级员工工的工作有有监督检查查权； 对下级员工工的工作争争议有裁