《寿险公司营销员手册37272.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险公司营销员手册37272.docx（74页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、营销员手册目 录谈话十大要要诀说与听的技技巧第一部分：寿险的意意义与功用用话术保险，进入入上层的第第一步保险箴言第二部分：公司介绍绍话术心灵鸡汤：做一个女女王第三部分：专业化推推销流程话话术一、接触篇篇制胜反反略第一招招 二、商品篇篇制胜方方略第二招招 三、 建议书说明明篇制胜方方略第三招招 四、 促成篇制胜方略略第四招五、 转介绍篇制胜方方略第五招招冷漠转介 温温馨转介 热热情转介经营名言： 谈话话十要诀第一大要诀诀：激发别别人的谈话话兴趣第二大要诀诀：有条有有理地谈话话第三大要诀诀：避免“我”字第四大要诀诀：别插嘴嘴第五大要诀诀：避免枯枯燥的话题题第六大要诀诀：勿触怒怒别人第七大要诀诀：勿
2、道人人长短第八大要诀诀：讨论而而非争辩第九大要诀诀：容纳他他人第十大要诀诀：聆听 说与听的技巧 不要要夸夸其谈谈，没有人人爱听：从从事寿险推推销的业务务员给客户户的印象往往往是很能能说，甚至至是“口吐莲花花”，经常会会引起客户户的反感。我我们主张，让让客户知道道你要说什什么就可以以了。用大脑说说话，思维维集中，不不能用发散散性思维：我们所卖卖的东西是是绝对理性性的有逻辑辑性的，没没有任何的的事情可以以打败正确确的逻辑。但但是非逻辑辑性的问题题会冲淡乃乃至破坏会会谈的主题题用身体语语言代替说说：身体语语言应当成成为业务员员推销的一一部分，感感动感动因因感而动，如如果说客户户已经走在在我们的前前面
3、，我们们不必再带带客户走。不多说、不不少说、不不错说：业业务员常犯犯的错误就就是讲得太太多，业务务员的话多多是业务员员展业时最最大的障碍碍，言多必必失。让客客户能感动动的事不要要少说，没没有把握的的事情不要要多说，或或者不说，要要说就要说说得全面彻彻底。要懂得说说话的最高高境界是沉沉默：话如如果说一半半就够量了了，对方会会想。宋朝朝的黄升说说得好，风风流不在谈谈锋胜，袖袖手无言味味最长。所所以，在此此刻闭嘴不不说，反而而应该是让让客户思考考。客户在在思考的时时候，不会会有情绪波波动；不思思考的时候候，就会有有情绪。注意说话话时，所用用的声调和和字眼。引用客户户刚讲过的的话由在场有有资格者（长长
4、者、一家家之主或领领导）说综上所述，说说是销售面面谈中的重重要环节。从从客户的立立场来说，说说的过程，实实际上是逻逻辑非常严严谨的过程程。l 听的技巧听是为了了知道怎么么说。听要听客客户说的、没没说出来的的、和真正正想说的。懂得控制制面谈。第一部分：寿险的意意义与功用用一、保险是是什么？ 1保险就就是互助其实，“保保险”说穿了，就就是“互助”。大部分分互相来帮帮助大家解解决经济上上的困难。在在我们传统统的社会里里，家里发发生了意外外的不如意意的事故，我我们都发通通知请亲戚戚朋友来帮帮忙，但是是亲戚朋友友有限，能能发挥的力力量也有限限。林先生生，例如一一个人现在在发生了急急难，他的的家人发通通知
5、请亲戚戚朋友来帮帮忙，能写写出两百个个名单都很很不错了，假假设平均一一个人拿出出五百元来来帮忙，总总共合起来来也不过十十万元，十十万元连丧丧葬费都不不够，如何何来照顾这这个人的家家属今后的的生活呢？但是，假假设这个人人有十万个个亲戚朋友友，每一个个人只要拿拿出十块钱钱，就能凑凑到一百万万元的大数数目。一个个人拿出十十块钱是太太容易了，但但是要让认认识到十万万个亲戚朋朋友，却谈谈何容易？恐怕一辈辈子也认识识不到那么么多人。所所以透过我我保险公公司的业务务员，帮助助您去认识识结交十万万个亲戚朋朋友，达十十万个亲戚戚朋友当中中的任何一一个人发生生最不如意意的事故时时，我们都都拿出十块块钱来帮忙忙他，
6、凑成成一百万解解决他的经经济危机，有有一天，最最不如意的的事情发生生在我们身身上，别人人也都拿出出十块钱，凑凑成一百万万来帮忙我我们。所以以保险其实实就是“我帮助人人，人帮助助我”的制度。保保险公司不不过是公平平合理的收收集、管理理、分配这这些互助基基金的中间间人而已。我我们平时帮帮助人愈多多，我们发发生急难时时，别人也也帮助我们们愈多。2保险就就是未雨绸绸缪事实上，在在日常生活活里，有时时我们认为为不需要的的东西很多多，像摆在在墙角的灭灭火机，汽汽车的备用用轮胎，船船上的救生生艇、救生生衣，飞机机上的气氛氛罩、救生生衣，平时时有谁会认认为它们需需要？在没没有发生火火灾、爆胎胎、沉船等等等事件
7、时时，这些东东西是不需需要的；但但是万一发发生事件时时，它们比比任何东西西都需要。空气和水，在在平时谁会会珍惜它们们，对它们们产生需要要？不会有有的，要有有，那也只只是存在缺缺氧、缺水水时才会感感到需要和和无比的珍珍贵！客户先生，我我今天所介介绍给您的的计划，也也正如这些些东西一样样，在平常常是看不出出它的效用用的，可是是，一旦有有了需要时时，它会帮帮助我们度度过难关，不不必受人救救济，看人人脸色，而而满足了我我们的需要要。3，保险是是沙漠之水水从前有一位位商人，到到沙漠里去去淘金，有有一天他无无意间发现现了一个很很大的金矿矿，他惊喜喜若狂，因因此他日夜夜不断辛勤勤的工作，甚甚至他赖以以活命的
8、饮饮水，已经经快用罄了了，他还不不知道。直直到有天才才发现没水水了，这下下他可慌了了。因此他他匆忙的收收拾行李，带带着他的成成果（一大大袋的金沙沙），急急急忙忙的去去找水，走走了两天两两夜，他都都找不到一一滴水喝，他他知道如果果再找不到到水；他将将活不过一一天，所以以他必须加加快脚步在在他还有一一口气之前前，找到水水喝。第三三天中午，他他走到一个个沙丘处，远远远的看见见一块大招招牌，“卖水”两个字，他他知道这下下子他有救救了。他急急忙的走过过去，说“老板，买买杯水！”老板看了了他一眼说说“很贵哟！你买得起起吗？”他说“再贵贵也要买，不不然再不喝喝水，我就就没命了！多少钱一一杯？”老板说“一万美
9、金金一杯”这个商人人听了吓了了一跳，开开口骂到“老板，你你坑人，吸吸血啊！全全世界那有有那么贵的的水”。老板说说“我就是这这个价钱，要要不要随你你”这位商人人听了气得得跺脚，掉掉头就走，但但刚走一步步想想，不不对啊！再再走下去，又又不知要走走多久才能能找到水，何何况再不喝喝水，可能能活不过一一刻钟了，因因此回过头头很生气的的和老板说说“好吧！给给我一杯”这位商人人喝完了这这一杯水后后，感觉还还不够，就就和老板说说“再来一杯杯”老板说“不够噢！那第二杯杯算你一千千元美金”商人听了了好高兴一一下便宜了了那么多，马马上又喝第第二杯，喝喝完后，还还是觉得不不够，又骠骠再买一杯杯，老板“还不够，那那第三
10、杯算算你一百元元美金”商人喝完完了第三杯杯还不过瘾瘾，又再要要一杯，老老板说“第四杯只只要你十元元一杯就好好了”商人喝完完第四杯，总总算喝饱，要要准备付帐帐时，想等等一下要走走好几天的的路，到时时再找不到到水可完了了，就跟老老板说“老板，我我有一个桶桶子，请问问一桶水要要多少钱/老板想都都不想即说说“不要钱，免免费！”商人听了了又生气，说说道“老板，你你有神经病病，第一杯杯水卖我一一万元，那那么贵，第第二杯卖一一千元，第第三坏卖一一百元，也也不便宜，第第四杯卖十十元，还公公道，但为为什么我要要买一桶却却不要钱”老板说“我也不知知道，开这这样的价钱钱，你为什什么要买？这只有问问你自己了了！”一杯
11、水的故故事，让我我们了解到到什么时候候才“需要”，客户先先生，我们们人到什么么时候才“需要”呢？不说说您也晓得得，就是当当我们感觉觉“需要”的时候才才会产生“需要”。4千分之之三的手枪枪不错，我们们还年轻，还还不需要保保险，但像像我们这样样年轻的人人，在中国国大陆地区区年平均死死亡率即有有千分之三三。这就好比说说，您和我我，加上大大街小巷随随便找9998个人，凑凑成一千个个人，沿着着墙排成一一列，每人人拿着一支支手枪，顶顶着自己的的太阳穴。这这一千支手手枪中，只只有三支装装了子弹。一一声令下，每每一个人都都要扣扳机机，请问您您，敢不敢敢扣？而且且今年侥幸幸拿到没有有子弹的手手枪，可是是明年还是
12、是要扣一次次，年年都都要扣一次次扳机的。请请问您，在在扣扳机前前，您是否否为您的家家庭准备好好了足够的的生活费用用？5保险是是患难之交交的朋友客户先生，您您住在公寓寓这么多年年，但是您您对于同一一幢公寓之之邻居，认认识的有几几位呢？可可能是寥寥寥无几吧。在在城市里生生活就是这这样，大家家自顾不暇暇，人与人人之间更加加疏远而冷冷漠了。可可见社会愈愈繁荣，人人情愈淡薄薄。并且城城市的交通通又复杂，每每天都有人人因车祸而而死伤。万万一有一天天这种不幸幸降落在我我们身上时时，谁会对对我们家族族伸出友谊谊之手呢？谁能在紧紧要关头，不不惜慷慨解解囊？此时时，只有保保险挺身而而出了。难难怪社会愈愈繁荣，文文
13、明愈进步步，保险也也愈发达。所所以说，只只有保险才才是我们生生活中最可可靠的患难难之交的朋朋友啊！6保险是是生命的价价值的体现现有人说生命命无价，的的确，对一一个家庭来来说，一家家之主的生生命的确是是无价之宝宝。但也有有的太太说说：“我先生就就像一笔能能生利息的的存款，每每个月的薪薪水，就是是他所生的的利息”，这个譬譬喻相当有有意思，因因为在发生生车祸要赔赔偿时，也也只能用这这个尺度，合合理地衡量量生命的价价值，就像像我们买了了一辆500万的轿车车，我们会会为它买一一份相当价价值的保险险，同样的的，“先生”也需要有有相当的保保障，现在在，我们不不妨人家个个角度来算算算“先生”这笔的存存款：我们
14、们假设他每每个月的收收入3万，那那么一年336万，以以年利9%来计算，则则需要4000万的本本金，也就就是说，目目前“先生”生命的价价值相当于于400万万。今天，我我特地来拜拜访您，就就是想让您您了解，怎怎样用最少少的代价来来准备这笔笔财产。使使太太、子子女的这笔笔“利息”永远不会会终断！7保险是是你可靠的的克隆人做为一家之之主，客户户先生，我我们最大的的本钱，就就是自己健健康的身体体，和稳定定的收入，来来保护这个个家庭，但但是哪一天天这个一家家之主有了了三长两短短，那时候候，整个家家庭最可靠靠的保障，就就是“钱”了，而要要筹集一笔笔应付巨变变的钱，最最稳妥的方方式便是保保险，客户户先生，这这
15、么可靠的的替身，我我们能够排排斥吗？8一生不不要做两次次儿子怎么说呢？就是说小小时候跟父父母伸手要要钱，是理理所当然的的事，但是是不要等到到老了，还还要跟儿子子要钱买包包烟、买瓶瓶酒，毕竟竟，“养儿防老老”的时代已已经过了，假假如，在我我们做了祖祖父、祖母母的时候，我我们不但不不用依靠子子女，甚至至于经济独独立，可以以花点自己己的钱，买买衣服、买买玩具送给给孙子的话话，那便是是长保美满满生活的秘秘决呢！所所以说来说说去，要过过安乐的晚晚年，还是是要自己及及早筹足一一笔钱！二、保险有有什么用？ 1给家家人的最好好的礼物其实，买保保险是我们们男人的事事情，这是是我们做丈丈夫的、做做爸爸的，买买给我
16、们太太太跟小孩孩的一个保保障，他是是最有意义义、最有价价值的礼物物（客户说：没钱）客户先生，何何必客气呢呢！今天我我来拜访您您，如果要要您破费请请喝酒，你你说经济拮拮据，那我我决不丝毫毫勉强您，可可是今天我我是请您购购买一份礼礼物送给美美丽的太太太及可爱的的孩子呢！林先生，我我知道您生生活美满，不不愁吃、不不愁穿，那那么花点钱钱购买一份份保障爱情情的礼物保险，送送给太太、小小孩，不是是锦上添花花，使生活活更美满吗吗？2给太太太的小费主顾先生，假假如现在我我们到餐厅厅吃饭，吃吃得很愉快快，吃完饭饭后，我们们给餐厅小小妹10块块小费，好好吗？小妹妹服务很周周到，跟我我们换了三三次毛巾，四四次烟灰缸
17、缸，所以我我们吝啬地地给了这笔笔小费。可是，客户户先生，我我们的太太太每天在家家里，要烧烧饭、洗衣衣服、擦地地板、买菜菜、为你生生小孩三更更半夜起来来为小孩换换尿片，做做太太的是是多么的辛辛苦。客户户先生，今今天我来就就是提醒你你，每天上上班的时候候，给太太太10块小小费，来谢谢谢他，客客户先生，难难道我们对对待太太不不如对待餐餐厅的一个个小妹吗？3留给家家人的生活活费客户先生，早早上您出门门上班时，家家里是不是是总要留一一些钱，给给太太卖菜菜，缴水电电瓦斯费？您到上海海出差一个个礼拜，家家里是不是是也要留个个几百元？您出国去去做生意，要要二个月才才回来，家家里是不是是要留几千千元，以备备不时
18、之需需？假如出出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我我要去上班班的时候，我我那三岁的的女儿都会会送我到门门口，伤心心地说：“爸爸，再再见，晚上上早一点回回家！”我心里清清楚的很，我我现在高高高兴兴出门门，晚上不不见得能平平平安安回回家。也许许今天回家家了，可是是一定有一一天，我是是回不来的的，谁也不不晓得哪一一天。面对对这样可爱爱的小女儿儿，我能说说我回不来来，永远回回不来，就就算了吗？我无视于于她将来的的生活费和和教育费吗吗？我是想给家家人准备留留下30-50万元元，以备不不时之需。可可是我怎么么拿得出这这么多现金金呢？客户先生，我我帮你开设设一个户头头，每
19、天上上班的时候候，你放220元在户户头里，它它做了一个个承诺，任任何时候，在在你不能平平安回家的的时候，它它就会给你你的家人550万的现现金。客户先生，有有这样的户户头，您愿愿意参加吗吗？4保险是是孩子的将将来小孩子一餐餐不吃饭，父父母就千方方百计哄，因因父母在外外忙，小孩孩子误了中中餐，父母母心里就难难过，急急急忙忙赶回回去弄饭，这这是父母的的爱心。可可是有一天天，小孩有有一餐不吃吃饭，不是是不想吃，而而是没钱买买饭吃，而而且以后不不知道哪一一餐有饭吃吃，做父母母的不痛心心吗？出差差五天，回回到家，发发现小孩五五天没去上上学，我们们会痛心，千千方百计要要小孩接受受正常的教教育。可是是有一天，
20、小小孩没去上上学，不是是不想上，而而是缴不起起学费，做做父母的不不痛心吗？做父母的的爱小孩，照照顾小孩，能能不为小孩孩想想将来来吗？5保险是是是父亲的的责任对于一个家家庭，除了了供给舒适适的食、衣衣、住、行行外，更要要确实保证证给予爱心心，而这点点除了保险险外，没有有更好的表表现方式了了。对于失失去父亲的的家庭来说说，母亲就就需要外出出工作来养养活家庭，所所以，母亲亲就变成“兼业的母母亲”这是永久久的损失，若若要保持永永久的爱心心与照顾，就就得事前作作万全安排排，才没有有后顾之忧忧。6保险是是爱的真凭凭实据年轻的时候候，只要一一句“我爱你”就够了，但但是成家立立业后，爱爱情要有经经济后盾才才能
21、安稳可可靠，而保保险是保证证您的经济济后盾三、人寿保保险的真正正用途1、提供保保障：保障障人们无论论何时何地地、因任何何事故造成成的损害，都都可避免让让依靠自己己而生活的的家人陷入入绝境，且且无需担心心个人收入入能力的减减低或丧失失。2、能实现现自己的养养老计划：由于医疗疗技术的进进步，人们们的平均寿寿命日益增增高，退休休后养老金金的需要也也较过去多多，为了在在老年时仍仍能保持经经济独立和和个人自尊尊，有计划划的提存资资金是绝对对必需的。3、是忠心心耿耿的患患难之交：因家庭结结构的变化化，小家庭庭已占所有有家庭数的的三分之二二，在大家家自顾不暇暇情况下，对对于至亲好好友所发生生的灾害，我我们能
22、提供供的帮助实实在有限，相相同的，本本身也应有有此顾虑。唯唯有保险，平平日只需缴缴纳有限的的费用，灾灾难发生时时却可全力力提供帮助助。4、可作为为财产保值值之用：本本身财产金金额若庞大大，应考虑虑以保险金金应付遗产产税的问题题，否则一一生的努力力，很可能能因毫无远远虑而尽付付东流，诚诚为憾事。5、可作为为工作能力力受损的赔赔偿：因意意外受伤无无法工作时时，保险可可提供固定定的家庭收收入，这是是春他收入入来源无法法处理的一一项好处。6、可补偿偿疾病（如如癌症）所所造成的经经济损失：人没有拒拒绝生病的的特权，而而明智的人人懂得防患患未然。癌癌症并不可可怕，庞大大的医疗负负担才可怕怕，为自己己和家人
23、参参加医疗保保险是免除除重大开支支的另一好好处。7、可作为为子女教育育基金：利利用保险提提存教育基基金有二大大利益：11应付子子女完成高高等教育或或留学的资资金需要。22即使父父母亲不能能亲眼看到到，也能完完成最大心心愿给子女女最好教育育，因为保保险理赔多多半比预存存资金高出出数倍。8、可以免免为债务清清偿的工具具：鉴于一一般营利单单位的自有有现金有限限，负责人人一旦遭到到突发意外外，引起债债权人涌至至，股东纷纷纷退股的的狼狈局面面，可能使使一个平日日堂皇的公公司转眼之之间荡然无无存。而保保险是可免免沦为债务务清偿的工工具，可保保留为东山山再起的珍珍贵资源。9、可维持持人性尊严严：一般人人平日
24、所追追求的是较较高层次的的生活，但但若因受伤伤或疾病就就医时，虽虽可使用劳劳保或公保保，但却得得到比平常常生活更差差的待遇（如如指定医院院、二等病病房等），或或者因临时时急需款项项得向别人人周转，这这都是损及及人性尊严严的事情。如如果参加保保险，医疗疗时可选择择自己满意意的服务，过过两年后若若有急需，尚尚可以比银银行更低的的利率向保保险公司贷贷款，这是是一项既方方便且维持持人性尊严严的投资。10、可为为营利单位位提供保障障：根据劳劳动基准法法（劳基法法）的要求求及精神，雇雇主需为员员工提存退退休金，及及员工发生生职业灾害害时提供赔赔偿，营利利单位平日日准备金难难免有限，万万一员工发发生灾害，雇
25、雇主必相对对受损，这这时保险可可作抚恤及及赔偿准备备金用。四、典型问问题解答话话术1，我不相相信人寿保保险 “你你说你不相相信人寿保保险，我必必须同意，寿寿险保单毕毕竟只是薄薄薄的一张张纸。但是是，我请问问你，你们们单位给你你们员工办办理的社会会保险，你你的收益人人是谁？（他他会回答是是谁）所以以，你显然然并不是不不相信人寿寿保险，只只是你不认认为应该花花钱去买，是是不是这样样呢？！”2、我对人人寿保险不不感兴趣（1） “假设今天天我们不谈谈保险好不不好？我问问完几个问问题就离开开。”“什么样的的问题？”“很简单。我我想请您对对拍卖行拍拍卖个人按按揭贷款房房产谈谈你你的看法？ （2） “您说谁
26、对对医院感兴兴趣？但是是，一旦生生病以后，想想到的就是是去医院治治疗。保险险也是这样样，在你不不需要的时时候买，在在需要的时时候用。（3） “是的，我当当初对保险险也没有兴兴趣。但是是，我想您您和我一样样，都希望望能更好地地孝敬父母母，希望自自己有个幸幸福的晚年年。当我了了解到人寿寿保险可以以很好地帮帮助我们解解决这些问问题时，我我自然就对对它产生了了浓厚的兴兴趣。这是是我给您度度身定做的的计划书，我我想，您看看了一定会会对您的保保险利益感感兴趣的。” （4） “如有人要要卖空气和和水给您，当当然您不会会有兴趣的的。可是有有人要卖钱钱给您，那那可就不一一定了，如如有人在我我们不能赚赚钱，而身身
27、边又没有有钱的时候候，要提供供我们十年年的生活费费用，您是是否有兴趣趣呢？”3、我不需需要买保险险 “是不是真真的立即需需要保险我我不敢说，但但在您的办办公室或家家中，总有有一些东西西不常用却却不得不准准备。如字字典里数十十万字，你你却可能只只查了一两两次；墙角角的灭火器器或许过了了使用年限限都没派上上用场。不不一定停电电，但是抽抽屉里总是是放着手电电筒；小偷偷不一定上上门，你能能放心不锁锁门吗？ 4、我的人人寿保险已已经太多了了（1） “你要是没没买保险才才怪呢！因因为保险这这么流行，是是现代人的的热门话题题之一。但但是，随着着生活水平平的提高，您您先前拥有有的保障肯肯定已经无无法满足您您日
28、后生活活的安排。哪哪么，您是是想在重大大疾病还是是养老金这这一块在加加保呢？（2） “是啊，就就象我们在在学校念书书的时候一一样，从来来不认为自自己需要读读那么多的的书。但是是，书到用用时方恨少少。如果你你想让你的的未来有个个全面的保保障，你就就需要完整整地规划一一下您的人人寿保险。”（3） “告诉我，你你结婚了吗吗？” “结婚了（还还没有），那那我一定要要和你见面面，星期二二上午100点钟，或或者是星期期三上午111点钟，你你方便吗？见面后我我会告诉你你结不结婚婚有什么差差别”（4） “低保障先先生，你愿愿不愿意现现在就辞去去工作，靠靠保险金工工作？”“不愿意？但这真是是你要你太太太和你的的
29、孩子做的的事” 5、我已经经很富有，还还要买保险险吗？ “有自信先先生，我是是专业做寿寿险的。如如果一位成成功的董事事长过世了了，他的太太太会得到到很多人的的同情：他他的会计师师会同情她她，外加一一张帐单；你的法律律顾问会同同情她，外外加一张帐帐单；你的的银行会同同情她，外外加一张帐帐单。只有有从我这里里，她会得得到同情，外外加一张支支票，支付付其他人的的帐单。”“当然，但但是你也对对赚钱有兴兴趣，对不不对？但是是，如果你你能用8万万元钱（总总保费）付付清的帐目目，你为什什么要花费费100万万元（身价价）呢？更更何况，你你只要分期期付款，每每年支付44000元元就可以了了。”OR “客户先生生
30、，您有钱钱以后，还还要不要赚赚钱，是不不是希望还还要更多的的线，所以以我今天就就是来告诉诉您怎样用用钱来赚钱钱，我们来来共同分析析一下。” 6、让我再再想一想 （1） 没主见见先生，我我不会催你你的-回家去好好好想想吧吧。明天早早上我再过过来天这些些表格” （2） “我这里有有个两全之之策，你看看如何？我我们可以先先完成投保保手续，77天以后，我我送保单来来的时候再再向您收取取保费。如如果您不想想投保，您您可以在110天内退退还保单，把把您的保费费领回。这这段时间，您您可以慢慢慢研究我给给您设计的的这份计划划书。” （33） “如果一个个你心爱的的人需要你你，你是赶赶过去帮忙忙，还是想想再考虑
31、一一下？”7、我想和和我的太太太讨论一下下保单的内内容 （11） “客户先生生，我想买买保险是终终身大事，跟跟太太商量量一下当然然是好事，但但您可不可可将我今天天说给您听听的每一句句话转答清清晰给我先先听听，我我怕您说的的不完整，让让您太太误误解。这样样吧，我们们和嫂夫人人约个适当当时间一起起研究研究究如何？” （22） “客户先生生，你的太太太拥有你你这样有爱爱心又讲民民主的老公公，真是好好福气啊！但是，如如果你要送送一束玫瑰瑰花给你的的太太，你你是买了花花以后带回回家，还是是问你的太太太要不要要玫瑰花？保险也是是一样，你你不需要先先告诉你的的太太，你你只需要买买下保险以以后，再告告诉她，你
32、你是多么的的真切地爱爱着她。”8、我很感感谢你抽空空过来，但但是我的头头一个念头头就是，我我不想买。我我想多比较较看看，还还有什么其其他产品 “我很高兴兴你愿意比比较看看。那那表示你对对保险这样样的家庭保保障与投资资工具有着着独特的理理解。请问问，你感兴兴趣的投资资渠道有哪哪些？”9、我的亲亲戚在卖保保险（1） “假设一个个病人去看看医生，在在做完全面面的体检以以后，医生生建议他去去做一个重重大的开心心手术。假假设该病人人的哥哥或或同学也是是心脏外科科的医生，你你认为该病病人应该是是找他的哥哥哥或同学学动手术，还是去找这个领域的权威医生动刀？” OR（2） “您的亲戚戚对你们公公司内部运运作知
33、道多多少？你希希望他了解解多少？（事事关公司内内部隐私，公公司领导出出于回避，一一般不会让让自己的亲亲戚对公司司了解太多多）如果你你肯给我机机会，我回回让你和你你的会计师师看，您向向我买保险险，在财务务上是绝对对可行的，你你也可以拿拿钱出来补补偿你亲戚戚损失的佣佣金呢。”10、现在在还不能做做决定，我我得和其他他公司的业业务员谈一一谈 （1） “聪明人先先生，如果果你今天投投保，我会会觉得好过过些，你也也会觉得好好过些。您您一般就诊诊的医院是是。？” （2） 递一张卡卡片给他，上上面写着： “我保证会会活到下个个星期四晚晚上七点整整，让您填填这些投保保单” 保险，进进入上层的的第一步 保保险，
34、标志志着一种安安全，还包包括全家、子子女的未来来保障。投投保表明全全家及子女女、后代过过上了富裕裕且有保障障的生活，保保证过上了了上等人的的生活，或或小康、中中产阶级的的生活，最最起码也是是小康生活活，准上层层人了！子子女以此为为基础、为为起点步入入上层，有有了一个进进入上层的的保证。如如没有投保保，一旦发发生问题，子子女就会被被打入地狱狱，不得不不从最底层层奋斗起。 国国外，有高高品质的生生活保障，得得点小病就就去医院，且且经常体检检。发生意意外，1220不问情情况、姓名名，就会立立刻就抢救救，因为他他一定有保保险，保险险公司会为为他出医疗疗费。国内内，如果你你交不出钱钱，不交押押金，急病病
35、也不治疗疗。有了大大病、意外外，动不动动就得发动动大家捐款款。一点点点工资，一一得大病，岂岂不是无钱钱治病？！再可贵的的生命也无无法保证。有有了保险就就不同了。资资料显示，995%的老老人是病死死的，很少少是无疾而而终的。可可见，955%以上的的人最终都都会得大病病。这样的的事情，每每个人都非非常可能遇遇到。 国国外，不交交保险，任任何公司都都不接受，因因为他是一一个不稳定定因素。所所以，你如如果有保险险，外资公公司会更愿愿意要你。所所以，你可可以把它做做为你的一一个优势条条件，主动动告诉公司司，或在简简历中注明明。 国国内，不养养父母，让让他们去乞乞讨，就会会被邻里街街坊甚至陌陌生人痛骂骂，
36、甚至被被送上法庭庭。国外永永远没有这这样的事，因因为他们年年轻时就做做好了准备备，购买了了保险。保保险有疾病病医疗费用用保险、养养老金、身身故保险金金等等，还还有子女教教育保险，包包括美国总总统、泰国国的国王都都做保险。所所以，人的的一生是靠靠自己。而而国内是小小时靠父母母、老年靠靠子女。那那么，父母母如果早走走了，年幼幼儿女怎么么办？如果果儿女早走走了，年老老的父母怎怎么办？！所以，如如果投了保保，就给了了子女一个个有保证的的基础。养养老保险，越越年轻越好好，因为交交的钱少，到到老的时候候，可能价价格高得想想买也买不不起了，保保险公司也也许会因为为你的健康康原因而不不卖给你了了。人一旦旦走了
37、就一一无所有，子子女不得不不从最底层层干起。 现现在，国家家的保障越越来越少，这这么多人下下岗，基本本工资都无无法保证，更更不用谈看看病、养老老的钱了。所所以，有条条件要买保保险，一定定要买！父父母远游，给给子女一大大笔资金，子子女可以从从一个高起起点开始。子子女走了，可可以留给父父母一大笔笔钱。保险险可以解决决生老病死死的问题，让让人们一生生轻装上阵阵，而不是是靠银行存存的一点点点钱。 穷穷人靠银行行，富人靠靠保险。对对穷人而言言，要拼命命存钱到银银行，为什什么？！万万一得了大大病怎么办办？老了怎怎么办？死死后还得要要棺材本哪哪。其实，只只要拿出一一小部分钱钱存在保险险公司，这这些钱保险险公
38、司就会会为你们做做解决。其其他的钱可可以给子女女。对富人人来说，银银行的钱是是为了旅游游。所以，一一定要从自自己就开始始办保险，让让你的子女女一开始就就买保险，从从此改变靠靠父母、靠靠子女的状状态，为子子女打一个个进入上层层社会的保保证！中中国大多数数人就是在在贫穷中，一一代代重复复着同样的的生活。在在西方，是是个人奋斗斗，自己的的养老、防防病，甚至至棺材费都都由保险公公司出，不不会转嫁给给子女（也也不是靠银银行储蓄），而而是给子女女一个稳定定的保险的的基础，子子女的教育育费、婚嫁嫁金。都都由父母保保了险，所所以子女能能轻装上阵阵，从稳定定的高起点点起步。引引进西方的的观念，改改变我们的的观念
39、，改改变家庭的的命运，改改变中国的的命运，势势在必行！ 对对个人来说说，应该尽尽快转变观观念，从这这一代，从从自身做起起，为自己己、为子女女投保。为为子女留一一个好的基基础，而不不是负担，让让子女在此此基础上奋奋斗！否则则的话，老老了，得了了一场大病病，立刻就就会拖累了了子女，使使他们不得得不从最底底层干起。 即即使富人，也也有担心：万一做生生意失败怎怎么办？！那时得病病怎么办？子女教育育怎么办？所以，有有能力时，一一定要为子子女为自己己多买保险险，无钱时时就晚了！之所以富富人一切都都有了保证证，就是因因为有保险险。所以，李李嘉诚说“别人都说说我很富有有，拥有很很多的财富富。其实，真真正属于我
40、我个人的财财富就是我我给我自己己和家人买买了充足的的人寿保险险！” 另另外，保险险有稳定社社会的作用用。投保人人的所有所所得都是免免税的，因因此，保险险是一种避避税的好方方法。而如如果你有一一大笔财产产留给子女女，是要交交一大笔遗遗产税的！结论：越是是发达的国国家，保险险越发达，越越完善。所所以，看一一个国家的的保险体系系，保险发发达程度，就就可以确定定一个国家家的生活质质量！ 保险箴言如果您认认为您的薪薪水赚来不不易，那么么请您想一一下，当您您的家人拿拿不到这些些钱的时候候，情形会会如何？您可以说说“我不需要要保险“但您能说说”我的家人人也不需要要保障吗？“如果您愿愿意每年花花近万元的的高额
41、利息息来暂时居居住这个房房子，是不不是更值得得花少得多多的费用让让您的家人人能永远拥拥有它、永永远地安心心住下去。无论一个个人有否投投保，一定定会有人为为此付出代代价，不是是这个人，就就是他的家家庭。一个父亲亲的投保申申请，绝对对比一封充充满爱心的的信更能够够表达他的的关怀与爱爱心。一个老人人与一个年年长的绅士士的分别就就是年长的的绅士还有有收入。 你不需需要保险吗吗？事实上上当您感到到需要时，您您可能就买买不到了。我们永远远不知道何何时会用到到保险金，但但我们可以以领到多少少保险金却却是肯定的的。活得太老老或过贫穷穷的生活都都令人难以以忍受，但但两者同时时发生就更更糟糕了。如果您有有一部会赚
42、赚钱的机器器，我相信信您一定会会替这部机机器投保。事事实上，您您对家人的的贡献和重重要性还远远远超过这这部机器的的价值。 心心灵鸡汤 做一个女女王 做一一个女王。敢敢于与众不不同。做一一名先锋。做做一位领袖袖。做这样样的女性：身临逆境境依然热爱爱生活，面面对挑战仍仍会勇往直直前。来吧吧！寻求真真理，以爱爱心经营你你的天下，不不管是在家家，在办公公室还是在在家庭生活活中。 做一个女王王，心怀柔柔情。让灵灵思泉涌，为为你的女性性魅力而欣欣喜。我我祈愿我们们不再虚度度年华，不不再甘于平平庸。我我们同为神神的女儿-在这这里向世界界传播爱的的方式。不论你经历历了什么，从从何处来，父父母是谁，不不论你的社
43、社会或经济济地位怎样样，这些都都无关紧要要。关键是是你要选择择如何去爱爱，选者怎怎样从你的的工作、你你的家庭和和你对世界界的给予中中表达你的的爱。 做一个个女王。拥拥有你的权权利和荣耀耀！ 第三部部分：专业业化推销流流程话术一、接近篇篇制胜方方略第一招招（一）我没没有闲钱买买保险。是啊，现在在钱是挺难难赚的，不不少家庭都都觉得手头头紧，可是是您难道不不认为在我我们经济还还算宽裕的的时候，更更应对我们们的资金合合理安排和和运用吗？有两个方方面我们总总是不能忽忽略的：一一是必要的的保障，以以防突发事事件来临时时冲垮我们们的家庭经经济；另外外要对一部部分闲余资资金进行安安全有效的的运作，以以实现充分
44、分增值。老老南京人不不是常说，省省着省着，窟窟窿等着，用用着用着，菩菩萨送着。真真正聪明的的作法是：花小钱，换换大钱，生生命重于金金钱！我们们的世纪长长乐、松鹤鹤延年、新新天寿等险险种都能很很好解决您您的这两个个问题。（二）已经经买过很多多保险了1 太好了，你你这个人观观念很前卫卫的嘛！不不过，你怎怎么知道你你的保险已已经够多了了？我可以以不收取任任何费用，替替你确认一一下。如果果我们发现现你还有不不足的地方方，你可以以自行决定定你是不是是要加保。星星期二上午午10点，还还是星期三三上午111点您比较较方便呢？2，那很好好，不晓得得您都买了了什么产品品，是否有有重大疾病病保险？3，先生您您既然
45、已经经买了这么么多保险，表表示您对保保险相当有有意识。您您听听看我我们公司的的产品，如如果您觉得得不错，也也可以介绍绍您的朋友友来投保。 （三）我我的钱有其其他用途，不不想买你们们的保险您真是有主主见的人，能能不能请教教一下，一一般像我这这样的人最最好怎样理理财呢？（倾倾听，对比比合理的收收入分配找找出问题）看看来真应该该这样。不不过像您这这样的人我我不妨建议议您取出110%的收收入来参加加这个计划划，一来可可以拥有稳稳定的保障障，二来可可以坐享泰泰康公司盈盈利，这不不会影响您您原来的投投资计划，您您看怎么样样？（四）生活活负担太重重，许多方方面需要支支付 1先生，通通常我们说说无法负担担是针
46、对奢奢侈品而言言的，但人人寿保险并并非奢侈品品，而是生生活必需品品，它代表表着食物、衣衣服、居所所、教育及及您妻子与与子女的基基本收入。所所以，事先先做好家庭庭计划，可可以保障您您本人及家家庭的未来来。2先生，如如果我们对对某一样东东西迫切需需要，我们们就负担得得起它。现现在，我们们所讨论的的保费问题题并不重要要，重要的的是，如果果没有这项项人寿保险险，您全家家需要付出出多少代价价。（五）等过过段时间再再说1 我的许多朋朋友都说“早知道会会发生这种种不幸，就就应该多保保一点。”可惜，到到这个时候候已来不及及了。所以以只要有需需要就应该该早做决定定，并做安安排。2， 没有有钱买衣服服，凑合一一下
47、还可以以穿；没有有豪华的花花园别墅，普普通房子也也可以住；没有钱去去大饭店，小小餐馆一样样可一酒足足饭饱，然然而保险不不赶快买，出出了事情，没没有替代品品。因此，天天天出门都都要提心吊吊胆，为何何不及时投投保，早日日拥有一分分安心呢？（六）我有有钱，不用用买保险1以您的的财力当然然是不需要要买保险，但但是，在一一些经常性性发生的项项目上（例例如疾病、意意外），由由保险公司司替你和家家人买单不不是更好吗吗？2，我明白白您的意思思，您是说说一旦出险险，您有钱钱支付这笔笔大开销，这这是否意味味您的实际际资产要减减少呢？如如果您投保保，这笔大大开销就可可避免，我我们为您避避免这种损损失，何乐乐而不为呢呢？3，您一定定看过铁铁坦尼克号号吧？那那是一艘号号称“永不沉没没”的巨轮，乃乃至于人们们都认为救救生艇是多多余的。人人生如航海海，“永不沉没没”只是一种种神话。（七）我是是不会投保保的，所以以你还是走走吧，以免免浪费你的的时间。1您非常常坦率，也也很