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1、广东联通2002年整合营销建议,文件编号：GBGK081完成日期：2002年3月25日撰写：一审：二审：,2002422,媒介宣传,广东联通2002年整合营销传播重点,品牌规划,日韩世界杯事件营销/传播,其他营销策略建议,品牌传播,第一部分：品牌规划,用品牌创造新的竞争优势！,联通业务界定市场背景联通品牌认知现状品牌规划关键点目标消费群分析联通品牌核心价值联通品牌远景联通品牌定位品牌DNA描述品牌诉求策略,内容,联通品牌涵盖业务界定,IP电话17910,电子商务业务: 电子商务 门户网站,联通,移动通讯,长途通讯,寻呼,数据通信,互联网,无线数据,如意通(GSM/130/131/132),新时
2、空(CDMA/133),长途193 IP电话17910,专线,VPN,全国漫游: (191/192/198/199),本地网(126/127),省网(128/129),互联网业务:联通在线专线上网拨号上网IDC电子邮件网元出租VPN,电子商务业务:电子商务门户网站,联通品牌核心业务,联通CDMA,品牌所处市场背景,如何取胜？,多竞争者出现竞争方式更直接品牌作用越来越明显市场容量增大，市场竞争更加激烈,需求多样化、个性化需求强烈消费品牌化，对企业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并存环保意识增强、只愿付自己认为值得付出的价钱、方便才买、沟通清楚才卖,资费、赠品促销等方式抢占市场份额新概念
3、、新策略和新方法纷呈迭出；,行业背景,竞争品牌,消费者（优质通信功能、超值服务、 受尊重、归属感）,消费者对品牌认知现状,中国移动-认知率97%以上-领先的、知名的、有实力的-覆盖面广，通话效果好-国营企业，服务稍差-有信任感-价格较高，创新不够,中国联通-认知率93%以上-不断成长的、有亲合力的-消费者对联通缺乏深入的了解-网络覆盖不足，不稳定-信任度不及中国移动-价格相对低,联通的好处我为何喜欢联通?,消费者需求信念我为何高度评价联通?,联通个性我为何信任联通?,品牌关键点,目标消费群分析,低端,高端,中端,低端,成功的人士：信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活,白领人士：渴望成功
4、，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活,普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。,三类人群，有其共同点：对更好更美的生活有追求，有梦想；喜欢改变或 希望生活有所变化。,消费心理分析,联通品牌体现与消费创造,品质化、专业化、人性化、创新化、,基本功能利益：联通提供健康专业绿色通信与高品质人性化服务使你的生活更具魅力,价值观念：认同新劲品牌带来的时尚现代的创新化沟通生活模式与享受服务模式,情感渴望：渴望新的生活方式与服务方式，愿为自己创造新的生活标准,界定品牌核心价值,广东联通,精神利益,生理利益,心理利益,以消费者为
5、中心：,品牌核心价值,一个能诠释梦想或接近梦想实现的机会一份实现自我价值的成就感,品牌远景(Brand Vision),联通CDMA沟通生活有了全方位、新层次的尊崇体验,对我来说联通CDMA是一种品质、活力、时尚而极富个性魅力的现代通信伴侣;它让我轻松面对生活,不断满足我对提升沟通品质的各种需要；因为联通带给我全面优质的沟通。,品牌定位(Brand Opsition),品牌个性写真（Brand Character）品牌DNA描述,品质、时尚、 活力彰显个性魅力；赋予实现自我价值的成就感,飞扬个性、张扬激情：体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考,活力、动感、不断创新：体现
6、在应市场需要的新产品快速研发及不断完善,领先科技、专业、品质：体现于高科技产品及高品质服务之中,情感性述求,功能性诉求,促进销售提升品牌,诉求策略,进行刺激,获取认同,主诉求关键点,利益属性,物理属性,对产品功能与服务标准进行诉求物质利益、实际利益,诉求产品与服务能给目标消费者带来的附加利益,用户需求,目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌与服务的选择，所以要取得其心理认同和共鸣,主诉求,联通：让你成为生活的主角！,主诉求应用规范,作为约定信息体现在广东联通2002年所有的传播要素中，与企业名、LOGO等组合灵活使用,主诉求支持点,中国唯一的综合电信业务运营商 GSM/CDMA移动通信 长途
7、通信（193/IP长途17910/专线/VPN） 寻呼 数据通信 互联网 无线数据 提供个性化的产品/服务满足各类用户的需求以及同一用 户多样化需求 灵活实用的G网移动电话服务，更加切合人的沟通需求 绿色环保健康的CDMA给你更高品位、更清新的话音及数据 联系 以实惠的代价，通过IP电话，接通世界，拉近人与人的距离 通过互联网ISP瞬间进入无尽多彩的资讯世界，资讯全球接触 通过国内外长途电话，突破地域界限，提供优质清晰的沟通。 联通传呼，经济稳妥的讯息沟通，时刻通讯无阻,第二部分：品牌传播,联通CDMA,广告目标受众广告诉求策略广告主题诉求点支持媒介策略,内容,高端,中端,成功的人士：商人/政
8、府官员/社会各界名流/信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活,白领人士：渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活,共同点：对更好更美的生活有追求；喜欢改变或希望生活有所变化。普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。但现阶段不是我们的主要目标受众。,CDMA广告目标受众,CDMA广告诉求策略,个性精神/成就感需求进行诉求的策略,媒介宣传,联通CDMA,时尚,健康,关爱,品位,个性,激情,成就感,CDMA广告主题,广告主题的方向与新时空广告语:联通新时空,享受新生活的策略保持一致,，保证CDMA诉求的连贯性
9、、一致性;同时进行深挖:人与人的交流,最重要的是沟通效果,强调的是CDMA本身的通话品质,关注的是人与人的沟通效果,CDMA广告口号,联通CDMA超越语言的完美沟通（强调品质）,联通CDMA每一句话都有你的味道（强调灵性）,联通CDMA体贴每一句话的心情（强调灵性）,联通CDMA懂得被欣赏的人才配拥有她（强调满足感）,CDMA诉求支持,环保绿色环保的CDMA灵性接受灵敏度更高辐射低发射功率更小对人的平均辐射仅为普通手机的十分之一到千分之一清晰度高沟通更轻松,媒介策略,媒介排期策略,1、销售高峰期集中投放策略,2、联通各种服务交替安排，延续品牌的暴露度,3、竞争对手跟进的策略,媒介策略-续1,高
10、端媒体集中投放的策略 针对受众覆盖主要是高端人群的媒介，加大投放频次/投放量如各大航空杂志、时尚杂志,品牌广告与产品广告、活动广告交替发布的策略,广东省全区覆盖的策略,媒介策略-续3,媒介购买策略集中购买的策略购买指标：毛评点、每千人成本,广告物料,CDMA电视形象广告（2篇） 每个版本分5 、15 、30 三种,CDMA报纸形象广告 针对高端市场系列版本针对中端市场系列版本,CDMA杂志形象广告时尚版本普通版本,广告物料-续1,CDMA全省统一POP系列 海报广告系列（服务工具类、企业形象类、空白类） 挂旗类,CDMA户外广告（全省通用版本）站亭系列单立柱系列其它形式,广告创作计划,8月,4
11、月,5月,6月,7月,电视广告,报纸广告,户外广告,杂志广告,POP广告,其他,其他,第三部分：事件营销,促销方案-联通CDMA,让你成为生活的主角,促销主题：非凡沟通,激情体验促销时间：2002年6月15日-2002年8月15日促销城市：全省地市级重点二级城市 促销口号: 联通CDMA,让你成为生活的主角,促销方案-活动主要执行方式,“联通CDMA，让你成为生活的主角”,公关炒作,店内买赠,媒介宣传,户外现场活动,公关活动,服务营销,抽奖活动,事件促销-主题活动-让你成为生活主角,主线： 全方位对品牌、产品、服务、客户支持；以 “让你成为生活主角”为主线，同时贯穿整个活动的各种方式和全过程，
12、实现活动内容的清晰传递。活动方式： 1.消费者赠机活动“让你成为生活的主角” 中国队每入一粒球，广东联通CDMA每个城市送出100部CDMA手机。 （到指定地点购买，即买即送，送完为止） 2.同时，对活动期间购机入网的用户集中抽奖，进球一粒开奖一次，每次开出一等奖1名，2等奖2名，三等奖3名，幸运奖10名；整体抽奖活动分两个阶段进行。世界杯足球赛的热潮有一定配合、借势助势。 第一阶段：侧重于对足球赛势“巓峰时刻，激情体验”的运作 口号：激情体验，让你成为生活的主角 第二阶段：侧重于对“激情人生、梦想成真”的运作 口号：梦想成真，让你成为生活的主角,主题活动-让你成为生活主角-实施步骤,第一阶段
13、（6月）,店内赠机,户外活动,店内赠机,户外活动,第二阶段（7月-8月）,“让你成为生活主角”的媒介宣传、公关炒作,服务营销,集中抽奖,集中抽奖,店内宣传,店内活动,促销执行方式 - 店内赠机,高端,中端,入网联通CDMA，现场送手机活动,刺激,刺激,同中端,事件促销-公关炒作,塑造一个个性化/亲情化/时尚化的品牌,让你做生活的主角让你为自己做更多决定创造实现更多生活梦想,传播联通新时空的“享受新生活”的主张，从而赢得消费者心理认同,新闻造势,新闻发布,新闻造势,新闻借势电视媒体公关,建设一个不断创新/引领潮流的现代通信企业,促销信息最大范围传递活动主题最深层次挖掘,寻找与活动匹配的电视栏目,
14、1.参与栏目或播放活动新闻,提升品牌形象,事件促销-媒介宣传,步骤：,寻找收视率高的电视剧,1。传播旺季促销的活动主题2。传播促销信息,促进销售,事件促销-户外现场活动,活动名称：联通CDMA “让你成为生活的主角” 侧重于激情体验，如现场激情街舞表演；活动形式：与CDMA手机厂家联合促销活动立意：限量投入，大量产出内部促销联合：各事业部外部联合对象：各CDMA手机厂家物品准备：手机新品展示/CDMA推介/试打试听/POP等活动目的：为了把联通CDMA在此次旺季促销中作到更好，同时 也为了完善各事业部的大型户外活动，从而体现广东联通全产品线 的整体合作魅力，利用联通不同产品差异性与互补性为出发点， 在有限的投入原则下，丰富现场活动内容与形式。从而达到提升品 牌知名度与市场占有率的最终目的。,事件促销-推广步骤,智慧无极限，沟通超境界,促销信息发布,6月,7月,8月,公关炒作,媒介宣传,户外活动,店内赠机,活动预热,让你成为生活的主角,“让你成为生活主角”概念炒作,高、中端赠机活动,集中抽奖,事件促销-初步费用预算,