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1、编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共93页第 1 页 共 93 页营销管理中心营销管理中心管理手册管理手册2004 年 3 月编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页 共93页第 2 页 共 93 页目目录录第一部分第一部分营销管理中心机构设置营销管理中心机构设置-第第 3 3 页页一、背景及目的一、背景及目的-第第 3 3 页页二、部门职能二、部门职能-第第 3 3 页页三、营销管理中心组织架构三、营销管理中心组织架构-第第 6 6 页页四、
2、营销管理中心职务体系四、营销管理中心职务体系-第第 6 6 页页第二部分部分营销管理中心岗位说明书营销管理中心岗位说明书-第第 7 7 页页第三部分第三部分营销管理中心制度汇编营销管理中心制度汇编-第第 2727 页页一、一、营销计划管理制度营销计划管理制度-第第 2828 页页二、二、营销信息管理制度营销信息管理制度-第第 3434 页页三、三、营销业务管理制度营销业务管理制度-第第 3636 页页1 1、渠道管理条例渠道管理条例-第第 3636 页页2 2、窜货管理规定窜货管理规定-第第 5959 页页3 3、签订销售合同管理办法签订销售合同管理办法-第第 6969 页页4 4、盘库实施细
3、则盘库实施细则-第第 7070 页页5 5、价格管理办法（略）价格管理办法（略）6 6、市场推广、促销管理办法市场推广、促销管理办法-第第 7474 页页四、四、营销人员管理制度营销人员管理制度-第第 8282 页页1 1、考核管理办法考核管理办法2 2、奖惩条例奖惩条例编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页 共93页第 3 页 共 93 页3 3、市场人员岗位配置管理办法市场人员岗位配置管理办法第一部分：营销中心机构设置第一部分：营销中心机构设置一、背景及目的一、背景及目的为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能
4、明确各自岗位职能及职责，提高工作效率，特制定本管理手册。二、部门职能二、部门职能营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和监督执行者。营销管理中心直接上级：公司总裁办，下属部门：销售管理部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部
5、、战略合作部。各部门主要工作职责如下：1 1、1010 项内容项内容1、制定年度营销目标计划；2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析；4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；5、制定产品企划策略；6、制定产品价格；7、新产品上市规划；8、制定通路计划及各个阶段实施目标；9、促销活动的策划及组织；10、制定及实施市场广告推广活动和公关活动；编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页 共93页第 4 页 共 93 页2 2、四个控制：、四个控制：
6、1、年度计划控制检查规定的计划效益是否达到：销售分析、市场份额分析、销售收入与费用支出之比；2、盈利能力控制检查公司的盈亏状况：盈利分析、销售渠道、订货规模；3、率控制评估提高市场营销费用的效果及效率：效率分析、销售人员、促销与分销；4、战略控制检查公司是否正在寻求市场、产品、渠道的最佳机会：市场营销效果、市场营销审计；（一）销售管理部：1、结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各分公司提交的市场报告，制定营销实施方案及分公司月、季销售指标。2、据各分公司的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售
7、任务的依据。3、对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权。4、对各分公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。5、主要对各分公司业务操作进行支持，指导分公司完成计划指标。6、指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。7、协助分公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。8、公平合理的为各分公司制定销售计划，确定销售目标。9、设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政策，并能根据市场变化，及时调整，确保市场发展的重要。10、配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。（二）市场部：1.负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。2.结合厂家的销售
8、意图，建立分公司市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页 共93页第 5 页 共 93 页理。3.在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作。4.指导、监督、检查、考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。5.协助并指导各分公司开展外联工作。6.负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送、调度工作。7.负责制订本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策。8.对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。9.拟订和实
9、施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订本部机构设置定编定员方案的上报。10.拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章。11.对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。12.负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。13.积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。（三）战略合作部：从事运营商和大客户的管理工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的管理工作。三、三、营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则1、精简原则：采取职能部门化
10、的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理幅度、管理层次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。2、统一指挥原则：营销管理中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负责人。负责本部门的各项工作与人员管理。3、业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理，各部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有建议权。营销总监是各岗位基层人员的第二考核人，同时对各岗位人员的业务工作进行指导和监督4、规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一岗位称谓，确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗
11、位的人数，具体设置由营销中编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页 共93页第 6 页 共 93 页心根据公司的实际情况报总裁办批准后执行。营销管理中心组织架构图：营销管理中心组织架构图：营销管理中心总监销售管理部经理战略合作部经理市场部经理客户管理主管运营商主管终端管理主管助理大客户主管助理销售计划主管渠道管理主管市场推广主管助理助理助理市场调研专员编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页 共93页第 7 页 共 93 页四、营销管理中心的职务体系四
12、、营销管理中心的职务体系（一）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则1、营销管理中心的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的职能划分进行岗位设置。2、营销管理中心的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理幅度，依据管理成本领先的原则进行配置。（二）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准1、营销管理中心设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理/主管九名。职务、薪资晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。2、营销管理中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政人事部审核，经总裁办批准后执行。职务分为助理、专员、客户主任、区域销售主管、区域销售经理、分
13、公司市场主管、分公司销售经理、分公司总经理级别，职务、薪资晋升按公司职级体系实行多档晋升体系。3、各个岗位人员职责详见岗位说明书第二部分：营销管理中心岗位说明书第二部分：营销管理中心岗位说明书岗位说明书职位名称营销总监营销总监所属部门营销管理中心任职人直接上级总裁办直接下级销售体系部门经理任职人签字任职条件学历专科专业知识企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈判与公关能力工作经验3 年同业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海
14、无涯苦作舟页码：第8页 共93页第 8 页 共 93 页其他进取心强职位目的负责管理营销全面工作（含销售、产品、市场），确保公司资源、推广、销售任务的完成，并建立营销管理体系和推广网络沟通关系内部总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、目标规划与管理1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销计划，经批准后执行2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标3）制订营销管理中心工作流程和规章制度、实施细则经批准后组织实施并监督检查计划落实与完成直接责任直接责任领导责任2、业务管理1）参与重大
15、销售合同的谈判与签订工作2）合理按月度分解下达各项业务指标3）必要时直接参与产品的价格指导4）协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销政策5）按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证公司有效资源的充足6）与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合作机会，并在此基础上指导市场部分公司的市场推广队伍的建设7）职务范围内对经销商、代理商的评定工作8）按有关制度和操作程序签批各项返利产品资源的合理利用、任务指标有效达成直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任直接责任3、货款与费用管理按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批货款及时费用合理直接责任4、人员管理1）制定和修订直接下级的岗位描述，定期
16、听取直接下级述职并对其工作做出评定2）指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据3）不定时地主持本部员工的业务培训，提高业务水平4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行5）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责直工作绩效良好直接责任领导责任领导责任直接责任编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页 共93页第 9 页 共 93 页接下级岗位人员任免的提名直接责任5、日常管理1）及时、准确传达上级指示2）定期、不定期主持营销部例会，并参加
17、公司有关营销业务会议3）在必要的情况下向所属下级授权4）审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动5）定期向总裁办述职6）所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通7）及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据8）及时对所属下级工作中的争议做出裁决9）受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理10）指定专人负责文件、表单等资料的保管与定期归档工作11）组织做好保密工作12）关心所属下级的思想、工作、生活工作有序、高效直接责任直接责任直接责任直接责任直接责任领导责任直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任领导责任主要权力1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建设的建议权。2、业务范
18、围内客户评定权。3、一定范畴内合同签订权及产品定价权。4、产品分配的决策权。5、对营销部费用的审批权。6、有对营销部门所属员工各项业务工作的管理权。7、有对直接下级岗位调配、奖惩的建议权，任用、解聘的提名权。8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。9、对所属下级的工作有监督、检查权。10、对所属下级的工作争议有裁决权。11、有向总裁办报告权。岗位说明书职位名称营销副总监营销副总监/总监助理总监助理所属部门营销管理中心任职人直接上级总裁办直接下级分公司总经理任职人签字任职条件学历专科专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销规划与运作能力、创新能力、调控能力、沟通
19、谈判与公关能力编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页 共93页第 10 页 共 93 页工作经验3 年相关行业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验其他进取心强职位目的负责管理所辖分公司销售、产品、市场全面工作，确保按营销部总体计划在所辖大区顺利完成沟通关系内部总裁办、营销总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、目标规划与管理1）协助营销总监制订所辖区域年度、季度销售策略和月度销售计划2）产品资源整合计划、市场推
20、广队伍建设计划，经批准后执行3）监督所辖区域内分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的执行情况4）参与所辖区域月度销售指标的制定指标有效分解与落实直接责任2、业务管理1）配合改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源2）具体指导和配合所辖分公司总经理建立营销组织和销售网络3）审阅所辖区域订货、发货、销售等业务报表，控制和指导销售活动4）职务范围内的客户评定工作5）对分公司做出价格指导6）参与所辖区域市场调研预测和制订促销方案7）参与所辖区域重大销售合同的谈判与配合签订工作指标完成与渠道建立领导责任直接责任直接责任直接责任直接责任3、货款与费用管理按业务计划回款，职责范围内费用额度的审
21、批货款及时费用合理直接责任4、人员管理1）修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作做出评定2）在规定时间内完成所辖区域分公司营销队伍的建设目标3）指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行5）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配，负责直接下级岗位人员任用的提名绩效良好直接责任领导责任领导责任直接责任直接责任7、日常管理1）及时、准确传达上级指示2）提出和安排所辖区域重要业务会议，必要时参与分公司业务例议3）及时向营销总监汇报所辖区域的真实情况和有关数据4）
22、定期向总裁办、营销总监述职5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决6）受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理7）与分公司之间、总公司各部门之间的协调和沟通8）做好保密工作9）关心所属下级的思想、工作、生活工作有序、高效直接责任直接责任直接责任直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任领导责任主要权力1、有对所辖分公司总经理业务工作的管理权2、有对所辖分公司职务范围内费用的审批权3、有对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权4、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权5、对所属下级的工作有监督、检查权6、对所属下级的工作争议有裁决权7、有向营销总监工作报告权编号：时间：
23、2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页 共93页第 11 页 共 93 页岗位说明书岗位说明书职位名称分公司总经理分公司总经理所属部门分公司任职人直接上级营销总监直接下级分公司部门经理任职人签字任职条件学历专科专业知识企业管理、市场营销、财务、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能企业管理与市场营销管理能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力工作经验3 年相关行业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验其他进取心强职位目的全面管理分公司工作，指挥分公司各部门负责人完成总公司下达的各项工作任务沟通关系内部总裁办、营销总监、营
24、销副总监、部门经理、分公司部门经理、分公司员工外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、组织管理1）按总公司要求建设和完善分公司各部门和组织机构2）监督分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的执行组织有效直接责任2、目标规划与管理1）围绕分公司的各项职能，根据总公司的要求制定各时期工作计划2）指导各部门负责人按时完成总公司下达的各项任务3）在总公司的各项制度、规定范围内制订、完善、修正分公司各项规章制度，并承报总公司备案指标分解与落实直接责任3、业务管理1）改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源2）组织或主持分公司各项业务会议指标
25、完成直接责任4、货款与费用管理1）按业务计划确保货款回收2）职务范围内分公司费用的审批货款及时费用合理直接责任5、人员管理1）坚持原则，切实维护公司利益，根据公司的各项规章制度对分公司作出突出贡献人员给予奖励；对有损于公司利益的行为坚决反对并严肃处理2）定期安排直接下属及分公司其他人员进行营销、财务、法律、法规等方面的培训3）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行4）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配，负责直接下级岗位人员任用的提名绩效良好直接责任6、公共关系管理代表分公司与当地政府部门和有关社会团体、机构联络，争取各厂家、
26、合作伙伴对分公司的支持保持声誉领导责任7、日常管理1）审阅各部门报表、报告，领导、指挥、激励、监督、评价直接下属的工作2）顾全公司大局，代表分公司进行分公司之间、分公司与总公司各部门之间的协调和沟通3）确保分公司上报总公司的各项报表、报告的真实并对此负责4）定期向所属营销管理中心述职5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决6）确保分公司的经营活动合法并对分公司经营过程中发生的一切风险负责7）做好保密工作8）关心所属下级的思想、工作、生活工作有序、高效直接责任领导责任直接责任直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任主要权力1、对所辖分公司各部门的业务的管理权编号：时间：2021 年 x 月 x 日
27、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页 共93页第 12 页 共 93 页2、对分公司职务范围内费用的审批权3、对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权4、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权5、对所属下级的工作有监督、检查权6、对所属下级的工作争议有裁决权7、向营销总监的工作报告权岗位说明书职位名称分公司销售经理分公司销售经理所属部门分公司任职人直接上级分公司总经理直接下级区域经理任职人签字任职条件学历专科专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销规划与运作能力、沟通谈判与公关能力工作经验2 年相关行业营销管理经验，其
28、中 1 年同等职位的管理经验其他进取心强职位目的全面管理和负责分公司的销售工作的计划与实施沟通关系内部营销管理中心、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、目标规划与管理根据总公司销售各阶段任务，配合分公司总经理拟定各时期销售工作计划，在此基础上规划各区域的销售计划指标分解与落实直接责任2、业务管理1）对分公司重要客户进行直接的价格指导2）配合分公司总经理建设地区级营销组织和指导区域经理营建销售网络3）参与重大销售合同的谈判与签订工作指标完成直接责任3、货款与费用管理按业务计划确保货款回收，参与职务范围内直接
29、下属费用的审核货款及时费用合理直接责任4、人员管理1）根据总公司计划配合分公司总经理在规定时间内完成分公司营销队伍的建设目标2）及时对所属下级工作中的争议做出裁决3）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行4）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配，负责直接下级岗位人员任用的提名绩效良好领导责任直接责任直接责任直接责任5、日常管理1）审阅各区域业务报表，控制和指导销售活动2）定期向所属分公司总经理述职3）与分公司之间、总公司各部门之间的合作和沟通工作有序、高效领导责任直接责任领导责任编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路
30、勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页 共93页第 13 页 共 93 页3）做好保密工作4）关心所属下级的思想、工作、生活领导责任领导责任主要权力1、职务范围内各区域的业务管理权2、对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权3、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权4、职务范围内对所属下级的工作的监督、检查权5、对职务范围所属下级的工作争议有裁决权6、向分公司总经理工作报告权岗位说明书职位名称销售助理销售助理所属部门营销管理中心营销管理中心任职人直接上级分公司销售经理分公司销售经理直接下级分公司各区域分公司各区域任职人签字任职条件学历专科专业知识营销类
31、/管理类专业专业技能优秀的创新、计划、沟通能力，良好的分析、协调能力工作经验从事营销工作 2 年以上其他强烈的责任心与忠诚度、能吃苦耐劳职位目的整合、分配资源与任务，与厂商、运营商以及客户建立良好的关系，达成销售、市场、渠道建设等目标。沟通关系内部分公司各职能部门、总公司各职能部门外部厂家、社会公共媒介、政府相关部门职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、组织计划1）协助制定季度、月度营销计划，并进行目标核查2）协助制定完善部门制度、职责和流程计划达成、市场份额直接责任2、销售管理1）协助销售计划制定,计划分解，跟进销售状况直接责任3、渠道建设1）根据渠道战略制定、协助实施渠道规划2）协助窜货
32、的监督管理3）协助提供渠道建设的意见与建议渠道建设、窜货次数、应收账款直接责任4、客户管理1）协助制定客户拜访计划，定期拜访客户2）协助评估客户销售业绩，助其改善经营业绩3）协助对客户进行信用管理，以减少财务风险人员管理间接责任5、团队建设1）协助激励、考核、培训下属2）协助协调部门内外员工关系直接责任6、公共关系管理1）协助与厂家建立良好的关系，争取资源2）协助保持与运营商的关系，争取合作机会间接责任7、其它职责突发事件处理，以及上级交办的其他工作岗位说明书编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第14页 共93页第 14 页
33、 共 93 页职位名称区域经理区域经理所属部门分公司任职人直接上级销售总监直接下级地区代表任职人签字任职条件学历专科专业知识市场营销、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销能力、沟通谈判与公关能力工作经验1 年相关行业营销管理经验其他责任心强职位目的全面管理和负责区域内销售、市场工作沟通关系内部分公司总经理、分公司部门经理、属员外部厂商、供货商、合作伙伴、客户职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、工作规划与管理1）根据分公司销售任务，配合销售总监拟定辖区内各时期销售工作计划2）根据分公司计划配合销售总监在规定时间内完成大区内分公司营销队伍的建设目标指标落实直接责任2、业务管理1）审阅本区域
34、内业务报表，控制和指导销售活动2）具体配合销售总监建设地区级营销组织和销售网络，规划、开发和维系本区域内客户3）对重点客户直接的价格指导4）合理分配本区域内获得的厂商资源，促进本区域的销售工作指标完成直接责任3、货款与费用管理1）对本区域内客户帐期、额度的控制2）参与职务范围内直接下属费用的审核货款及时、费用合理直接责任4、人员管理1）根据销售总监要求，督导地区代表建设促销队伍2）填写直接下级的过失单和奖励单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行3）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、调配直接下级。负责直接下级岗位人员任用的提名绩效良好直接责任5、日常管
35、理1）定期向销售总监述职2）与各区域之间、分公司部门之间的合作和沟通2）及时对所属下级工作中的争议做出裁决3）做好保密工作4）关心所属下级的思想、工作、生活工作有序、高效直接责任管理责任直接责任管理责任管理责任主要权力1、区域内的业务管理权2、对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权3、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权3、职务范围内对所属下级的工作的监督、检查权4、对职务范围所属下级的工作争议有裁决权5、向营销总监的工作报告权编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第15页 共93页第 15 页 共 93 页
36、岗位说明书职位名称区域主管区域主管所属部门分公司任职人直接上级区域经理直接下级任职人签字任职条件学历专科专业知识市场营销、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销能力、沟通谈判与公关能力工作经验1 年相关行业营销经验其他责任心强职位目的协助区域经理管理区域内销售、市场工作沟通关系内部分公司总经理、营销总监、部门经理、区域经理、辖区地区代表外部厂商、供货商、合作伙伴、客户职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、工作规划与管理1）根据分公司销售任务，配合区域经理拟定辖区内各时期销售工作计划2）根据分公司计划配合区域经理在规定时间内完成大区内分公司营销队伍的建设目标指标落实直接责任2、业务管理1）协
37、助区域经理对本区域的销售工作进行管理2）制定“购销合同”交区域经理与新客户签订3）对客户的问题提供解答，向本区域内客户报价4）根据客户的订货申请审查客户是否已签订“购销合同”，货款是否已到帐或该客户是否已申请帐期额度或该客户是否超帐期额度5）审查通过后或指示储运员送货斌收回原件“买卖合同”，或指示业务督导收回原件“买卖合同”6）根据“买卖合同”中签订的品种、数量以及库存情况填写出库单交分公司物流主管签字后交仓库保管通知储运员向订货客户送/发货7）保管好本区域原件“买卖合同”，集中后交分公司物流主管（每周交一次）8）产品短缺时，合理分配资源和解释工作9）每天登记销售明细账，每天与仓库核对发生数、
38、余额10）负责编制本区域的每天销售明细表11）根据总公司要求按时与客户对账、清零12）负责赊账目登记并向已到账期或已满额度的客户催收货款的工作指标完成直接责任3、货款与费用管理1）协助区域经理对本区域内客户帐期、额度的控制货款及时直接责任4、人员管理1）协助区域经理组织相对稳定的销售队伍2）协助区域经理根据工作需要按照程度申请招聘、调配辖区人员绩效良好直接责任5、日常管理1）定期向区域经理述职工作有序、直接责任编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第16页 共93页第 16 页 共 93 页2）协助区域协调各区域之间、部门之间
39、、本区域内之间的合作和沟通3）做好保密工作4）关心所属下级的思想、工作、生活高效协作责任管理责任管理责任主要权力1、区域内的业务开展的建议权2、职务范围内辖区工作的监督、检查权3、向区域经理的工作报告权岗位说明书职位名称市场部经理市场部经理所属部门市场部任职人直接上级营销管理中心总监直接下级分公司市场主管任职人签字任职条件学历专科及以上学历专业知识营销管理及相关专业专业技能市场战略和营销学；组织文化和组织规范；金融、财会、法律、营销学、心理学、管理学、广告学等专业基础知识工作经验市场管理经验五年以上，其中 2 年同等职位的管理经验其他富有活力与激情；具有较强组织能力、管理能力、计划能力等；对市
40、场有极强的敏感力、反应迅速；创造力与执行力强职位目的确定公司市场战略，监督总公司市场部、大区及分公司市场部对市场策略的执行情况。协调与生产厂家、政府机构和媒体的关系，为公司的发展营造良好的环境。对总部市场部及分公司市场部的管理及运作进行监控和管理。沟通关系内部总裁办、营销管理中心总监、公司各部门负责人、大区和分公司负责人、市场部全体员工外部合作伙伴各部门负责人、政府部门、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、制定公司市场战略1）依据公司营销管理中心核准的企业发展战略，结合公司实际情况，制定公司的市场战略。市场战略的有效性和合理性直接责任编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路
41、勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第17页 共93页第 17 页 共 93 页2）监督市场部及分公司对市场战略的执行情况。3）分析产品信息，预测产品价格变动与产品发展前景；4）收集产品市场促销信息，并做出应对方案，指导市场推广2、执行公司的市场策略1）根据总裁办确定的市场战略，分解成年度、季度和月度市场策略，拟定相应的市场策划书，并对市场策划书的执行情况进行跟踪。2）每月末、季末和年末对市场部所做市场策划的执行情况及效果进行评估分析，报营销管理中心总监。3）协助分公司市场部加大终端推广力度。市场策划的合理性市场策划的执行情况和效果评估直接责任3、终端市场推广控制与管理1
42、）根据市场策划书，组织分公司市场部实施终端推广工作。2）对终端推广工作的执行情况进行指导、监控和管理。终端市场规划的完成情况领导责任4、跟踪终端销售状况1）每周、月、季和年将各分公司终端销量分析结果报营销管理中心。2）每周、月、季和年对各分公司终端销量趋势进行分析，寻找销量波动原因，并对下一阶段的终端销量进行预测。3）根据终端分析情况，对公司的市场策略提出建议。终端数据上报的及时性和准确性分析的及时性和合理性建议的合理性领导责任5、为公司的发展营造良好环境1）争取、有效利用厂商的资源，协商解决存在的问题。2）寻找适当途径与有关政府机构建立良好关系。3）收集与公司业务有关的媒体信息，并与媒体建立
43、良好关系。公司发展环境的建设情况直接责任间接责任直接责任6、市场工作的统筹安排1）根据公司的市场战略，整体规划公司市场队伍的工作重点和内容，确保市场工作的有效完成。2）对全公司的市场工作进行综合管理，提高公司市场专业的工作效率。市场工作安排的合理性市场工作的成效直接责任7、人员管理1)对市场人员的工作进行指导和监督。2)对市场人员进行必要的培训，提高市场队伍综合能力。3)对所属人员进行公平的考核。市场队伍的整体绩效领导责任8、对公司决策层的支持1)定期向公司高层汇报市场工作状况。2)分析市场信息，结合公司实际情况，向公司决策层提出有建设性对决策层的支持情况直接责任编号：时间：2021 年 x
44、月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页 共93页第 18 页 共 93 页的建议。9、公共关系管理代表公司与当地政府部门和有关社会团体、机构联络，取得支持，保持良好关系维护公司形象和声誉间接责任10、日常事务管理1）协调、维护与厂家、上游代理商的良好关系2）建立良好市场信息采集渠道市场部日常管理条例和制度的制定。3）请和分解品牌型号和配置数量4）建立详尽产品资料并即时更新关系良好信息及时资料齐备领导责任直接责任直接责任主要权力1、对公司市场策略的建议权2、有对管辖范围内员工的任免权、对管辖范围外员工的任免的建议权3、有对管辖内人员能力及业绩的检查与
45、考核权。4、对本部门费用的审批权5、向营销管理中心总监的工作报告权岗位说明书职位名称分公司市场主管分公司市场主管所属部门市场部任职人直接上级市场部经理直接下级分公司市场助理；客户主任任职人签字任职条件学历专科及以上学历专业知识市场营销、经济管理或相关专业专业技能市场营销、统计、心理学等专业基础知识；组织协调能力、公关能力、沟通谈判能力工作经验2 年同业从业经验，其中 1 年同等职位的管理经验其他责任心强、工作细致，创造力与执行力强职位目的协助总公司市场部经理和分公司总经理完成分公司市场管理工作。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
46、页码：第19页 共93页第 19 页 共 93 页沟通关系内部市场部经理、分公司总经理、分公司各部门负责人、市场专员/助理、客户主任外部合作伙伴的分公司市场部、政府部门、新闻媒介等职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、省级市场的维护，终端的拉动1）管理分公司市场队伍，维护市场秩序，进行终端维护和建设。2）对省级市场提出促销活动建议，并负责活动的执行和监控。3）对客户主任上传的市场数据和信息进行分析、汇总和审核。4）负责确定分公司市场物料和促销礼品的分配方案，交市场助理执行。省级市场建设状况终端拉动的有效性市场数据的准确性物料发放的合理性直接责任2、分公司终端销售指标带领分公司市场团队，负责每
47、月分公司终端销量的完成。月终端销量的完成率直接责任3、分公司促销活动的管理配合总公司市场部、分公司经理完成促销活动的组织、协调、监督及管理工作。促销活动的执行情况直接责任4、协助分公司经理、总公司市场部经理的工作1）协助总公司市场部经理完成分公司市场管理。2）协助分公司经理完成市场管理工作。协助工作的有效性直接责任5、公共关系管理1）与合作伙伴当地分公司市场部沟通、协调，相互合作，推进当地市场工作。2）代表分公司与当地政府部门和有关新闻媒体联络，取得支持，保持良好关系省级市场建设状况维护公司形象和声誉间接责任6、日常管理1）分公司市场部日常管理条例和制度的制定。2）对分公司市场助理、客户主任的
48、日常工作进行指导和监督。3）对省级市场终端数据及时准确地汇总分析。4）分公司市场部与其它部门工作的合作。部门工作有序、高效直接责任主要权力1、对分公司市场推广策略的建议权2、对管辖范围内市场人员的任免建议权3、有对管辖内市场人员能力及业绩的检查与考核权。编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第20页 共93页第 20 页 共 93 页4、对本部门费用的审批权5、向市场部经理和分公司经理的工作报告权岗位说明书职位名称市场专员市场专员所属部门市场部任职人直接上级市场部经理直接下级分公司市场助理任职人签字任职条件学历专科及以上学历专
49、业知识市场营销、统计、法律、心理学等专业基础知识专业技能组织协调能力、沟通谈判能力工作经验2 年同业从业经验其他责任心强、执行力强职位目的确保终端工作的合理有效，对分公司市场助理和客户主任的工作进行监督；保证终端销售所需的各项宣传品的统筹安排与及时发放，监督市场促销活动的执行。沟通关系内部市场部经理、分公司市场助理、客户主任外部合作伙伴市场部人员；零售店职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、对分公司市场工作的监督1）不定期地前往各分公司市场终端，对当地市场维护和管理工作进行检查，并做出评估。2）对分公司客户主任的市场工作-终端维护、物料到位、数据统计等情况进行抽查，并做出评估。4）对分公司市
50、场助理的工作情况进行抽查，并做出评估报告。5）汇总各地分公司市场动态和竞品信息。分公司市场工作和人员管理的有效性直接责任间接责任间接责任直接责任2、协助促销推广方案的执行1）参与促销推广方案的制定。2）对终端推广活动所需物料、促销品等负有核价、制作、统筹发放等职责。促销活动执行情况；促销物料、促销品发放的及时性和合理性间接责任直接责任3、宣传品的统1）联络合作伙伴市场部，及时获取宣传品发放信息，并跟进发放过终端宣传品对各地市场直接责任编号：时间：2021 年 x 月 x 日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页 共93页第 21 页 共 93 页筹安排和发放