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1、消费者购买决策理论现在学习的是第1页，共17页10/6/2022引言l小故事2现在学习的是第2页，共17页10/6/2022 目录3现在学习的是第3页，共17页10/6/20223John b.Watson(20世纪初期)S-R模式：人的购买行为是一种应答性的模式，就是由刺激引起的反应；托尔曼(20世纪初）S-O-R模式：消费者的购买行为既依赖刺激变量，又依赖中介变量，是由刺激因素和消费者生理状况及心理状况共同决定的；B.F.Skinner（20世纪初）R-S模式：消费者的购买行为也有自发性的，也就是在没有明确特定刺激情况下发生的购买行为；一、消费者行为模式4现在学习的是第4页，共17页10/
2、6/2022ARCHITECTURAL PLAN,RULERS,COMPASSES 5 4 3 2 1 7372Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry.Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since the 1500s.Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry.Lorem Ipsum is simpl
3、y dummy text.Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry.5现在学习的是第5页，共17页Howard&sheth(1969)霍华德-谢斯模式:行为源自于心理与动机。Marshall 马歇尔经济学模式：建立在清醒的经济计算的基础上，强调最大边际效用的经济学模式。NICOSIA尼可西亚 (1966)行为源自于产品特性与消费态度。Kolter科特勒(1984)科特勒模式：行为源自于刺激 反应Engel.Kollat&Blackwe（1968）EBK模式（恩格尔模式）：强调行为来自于记忆
4、与思考处理。6现在学习的是第6页，共17页10/6/20227现在学习的是第7页，共17页10/6/2022有关评论l1、8现在学习的是第8页，共17页10/6/2022从消费者决策看9现在学习的是第9页，共17页10/6/2022二、消费者决策类型霍金斯根据介入程度的不同，可以把消费者购买决策划分为名义型、有限型、扩展型Richard Vaughn（1980）FCB方格：根据购买者“高介入度低介入度”和“思考（认知）感觉（情感）”两个维度徐建光 根据涉入程度不同，将消费者购买决策划分为广泛性决策、有限性决策、习惯性决策科特勒根据购买者的介入度和品牌间的差异程度为基础10现在学习的是第10页，
5、共17页10/6/2022科特勒购买行为的4种类型高介入度低介入度.品牌间差异大品牌间差异小复杂的购买行为寻求多样性的购买行为减少失调的购买行为习惯性购买行为11现在学习的是第11页，共17页10/6/2022评论12现在学习的是第12页，共17页10/6/2022广义上广义上D.I霍金斯 霍金斯模型：决策过程模型是关于消费者心理和行为的模型，被称为将心理学与营销策略整合的最佳典范三、消费者决策过程狭义上狭义上消费者的决策过程包含5个阶段:需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策、购后行为13现在学习的是第13页，共17页10/6/2022霍金斯模型14现在学习的是第14页，共17页10/6/202214评论15现在学习的是第15页，共17页10/6/2022、文献综述评述.1516现在学习的是第16页，共17页10/6/2022LOGO感谢观映EasyGo 团队现在学习的是第17页，共17页