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1、高等教育自学考试专科题目：重庆市大足县龙岗污水处理厂与辽宁莱特莱德污水处理设备公司的谈判方案 专业： 考号： 姓名： 商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景（甲方：大足县龙岗污水处理厂；乙方：辽宁莱特莱德污水处理设备公司）甲（我）方：大足县龙岗污水处理厂 大足县龙岗污水处理厂办公室地址位于长江上游地区经济中心、金融中心重庆，重庆龙岗镇红星四社，于2000年10月12日在重庆市工商行政管理局大足区分局注册成立，注册资本为275.55（万元），在工厂发展壮大的18年里，他们始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，该工厂主要经营（无）污水处理。他们有好的产品和专业的销售和技术团队，其工厂属于
2、重庆污水处理厂黄页行业。乙方：辽宁莱特莱德污水处理设备公司人类与自然，环境与发展的统一是人类不变主题。保护环境，合理利用资源是我们每个人共同的责任。北京水处理公司是集水处理产品开发、引进、设计制造与工程安装为一体的专业水处理公司。凭借其广泛的国际联络及独特的研发能力，形成了完整的产品体系与先进的项目设计体系。公司拥有由教授、博士、硕士等科技人员组成的专业技术团队及高素质的制造、安装技术工人。公司业务涉及广泛：纯水、注射用水、高纯水、超纯水及工业污水、生活废水、中水回用、氯碱脱硝、海水淡化等的产品设计制造与工程建设。于此同时我公司严格执行ISO9001质量认证体系规定，并通过ISO14001环境
3、体系认证，确保所提供产品的品质。他们致力于成为时代的水处理企业，适时进行战略创新和管理模式创新以适应时代的变迁和发展，先后实施战略、多元化战略、网络化战略。我们以其独特的人单合一双赢管理模式赢得员工认同。二、谈判主题甲方向乙方购买10台污水处理器三、谈判团队人员组成主谈 ：王权，公司谈判全权代表；决策人：李策，负责重大问题的决策；技术顾问：孟向术，负责技术问题；法律顾问：何律，负责法律问题；四、双方利益及优劣分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方污水处理器2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的污水处理器制造公司可供选
4、择2、在本地是一个有影响力的污水处理厂我方劣势：甲方迫切需要此批污水处理器，需要与对方合作已完成此批处理器的生产。乙方优势：乙方的产品在全国的声誉较好，与其合作的公司较多。乙方劣势：属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议1、报价：400万元/台2、数量：10台3、供应日期：1年内4、底线：以我方底线报价420万元/台；尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；六、程序及具体策略（一）、开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈
5、判气氛，坚决地指出此类污水处理设备在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国内市场上此类污水处理设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。（二）、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码
6、，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他污水处理设备制造公司供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、谈判时间及地点安排1、谈判期限：三天2、谈判
7、地点：我方总经理办公室3、日程安排： 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加； 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感； 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。八、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关污水处理设备的资料；3、有关国际市场上污水处理设备的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价4200元表示异议应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。评语：成绩：教师签字：年 月 日第 5 页