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1、题 目：当前铁路客运走向市场的探讨途径 专 业： 交通运输专业 学 号： 08937909 姓 名： 王子敬 指导教师： 王琳 学习中心：成都铁路学习中心 西 南 交 通 大 学 网 络 教 育 学 院年 月 日院系 西南交大网络教育学院 专 业 交通运输专业 年级 2008级42班 学 号 08937909 姓 名 王子敬 学习中心 成都铁路学习中心 指导教师 王琳 题目 当前铁路客运走向市场的途径探讨 毕 业 论 文 任 务 书班 级交通运输专业2008级42班 学生姓名 王子敬 学 号08937909 发题日期： 年 月 日 完成日期： 年 月 日题 目 当前铁路客运走向市场的途径探讨
2、本论文的目的、意义 ：铁路客运市场营销策略的重要意义市场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,就使得制定市场营销策略日益重要。其重要意义体现为:1 为铁路客运市场营销提供统一的规则在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营销的战略性成功。否则整个市场营销很难统一,协同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市场营销的成败都无大益。2 提高铁路客运市场营销稳定性运输市场不断变化,旅客需要呈现多样化、复杂化、分散化的倾向,必须进行营销策略规划,以便更好地认识运输需求的发
3、展趋向,把握铁路客运市场机会。3 提高铁路客运运力资源的利用效率市场营销策略就是从达到一个既定目标的多种方法中,确定一个最好的方法或途径。只要按这个要求制定了市场营销策略,就保证了铁路客运运力资源合理配置和利用的高效率。近几年来全路实施提速调图就是在战略规划下,根据运输市场的变化和需求,来设计、调整和编制的。4 铁路客运市场营销策略是铁路客运进行市场竞争的有力工具铁路客运同公路、民航、水路等运输方式竞争,要依靠许多方法和手段。其中依靠自身优势,制定高明的市场营销策略,在赢得竞争中有着决定性的意义。近年来,铁路大力加强市场营销,不断优化客运产品市场,停开客流不足的短途列车,增加中、长距离的运输能
4、力,创建名牌精品列车,牢固树立了铁路客运优质快速的良好声誉。1、 论文各部分内容及时间分配：（共 周）第一部分 适应市场需求，构建客运营销机制 。 ( 周) 第二部分 以市场为中心，以效率为准则，创新营销手段和策略 ( 周) 第三部分 增强铁路客运市场竞争力的对策 ( 周) 评阅其答辩 ( 周)2、 参考文献 备 注 指导教师： 年 月 日审 批 人： 年 月 日诚信承诺一、 本论文是本人独立完成；二、 本论文没有任何抄袭行为；三、 若有不实，一经查出，请答辩委员会取消本人答辩资格。承诺人：（纸质稿件手写电子文档打印）： 年月日（每次提交的日期纸质稿件手写电子文档打印）目 录(黑体小2)摘要（
5、黑体小4）( I )第1章 XXX制度的产生（黑体小4）( 1 )1.1 XXX制度(宋小4)( 1 )1.1 .1 XXX(宋小4)( 2 )1.2 XXX制度(宋小4)( 3 )第2章 XX制度的意义和作用（黑体小4）( )2.1 XXX物权归属(宋小4)( )2.2 XXX效力(宋小4)( )2.3 XXX效力(宋小4)( )( )第4章 完善XXX制度的建议（黑体小4）( )4.1 XXXXXXXX(宋小4)( )4.2 XXXXXXX(宋小4)( )4.2.1 XXXXXX(宋小4)( )结 束 语（黑体小4）(28 )致 谢（黑体小4）(29 )参考文献（黑体小4）(30 )西南交
6、通大学网络教育毕业设计（论文） I摘 要随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。关键词：铁路;客运市场;营销策略 西南交大网络教育毕业设计（论文） 第1页第1章 适应市
7、场需求，构建客运营销机制 。1.1 建立营销机构，完善营销体系。客运组织与方法必须随着市场的要求发生相应的变化。首先，站段要建立面向市场的营销决策机构，由主要领导和相关部门负责人组成，对下属营销机构提议的营销策划在评估比选的基础上进行抉择；其次，是建立职能营销机构，强化对营销工作的调研、策划，及时为领导提供决策依据，同时负责协调各部门实施营销方案；再者，下属各部建立相应的营销组织，设行包、售票代理点，进行跟踪调查，市场分析，实施客户分片建档，细化实施车站营销方案；第四，组建营销队伍，主动出击，进行上门服务，及时反馈各类信息。1.2 建立信息机制。铁路必须深入开展市场调查，以此制定策略。为此必须
8、从两方面着手：一是建立信息网络。广设信息网点，建立与大型宾馆饭店定点联系，对货主分片建档的制度；二是建立综合分析制度。其中包括营销环境分析、消费者市场分析，以及对竞争对手的分析。通过对相关环境分析，可以全面了解旅客、公众情况，找寻市场机会，抓住市场调查方向，把握市场变化规律，依据及时、准确、完整的市场信息向上级提出运能配置建议，夺取最佳经济效益。1.3 建立激励约束机制。铁路企业须建立一套营销工作激励约束考核制度，以责权利为动力，让营销工作的好坏、营销效益的高低与职工切身利益相挂钩，充分调动职工积极性。其一，改革用工制度，在营销队伍建设上，可实行聘任制，向社会公开招聘人才。其二，激励机制上，加
9、大工效挂钩的力度。可试行客票销售提成办法，以劳计酬，将销售成果与销售人员收入挂钩，对业绩突出者给予奖励；完善计件工资含量捆绑入计件工资。此外采取超奖欠罚等内部分配形式，将班组、个人工作量、数量，质量与工资挂钩，促进企业整体效益和职工收入同步增长；其三，约束机制上，实行竞争上岗制度，对未达岗位基本要求，随时调整待岗、下岗；开展星级员工评比，将队伍管理落到岗位，个人，营造出“前进有动力，后退有压力”的良好氛围。西南交大网络教育毕业设计（论文） 第2页第2章 以市场为中心。以效率为准则，创新营销手段和策略。2.1 丰富客运产品构成。铁路客运是为客户提供运输服务，仅是一种位移，虽无法改变或创造运输对象
10、，但是，完全可以用内容更丰富、功能更齐全的系列服务来满足客户需求，使其得到增值服务。目前列车给旅客的普遍感受是火车速度不快，设施陈旧，环境不佳。为此更建立良好的运输环境，从产品上进行改进，这是实施营销的重要条件。其一，开行更多的夕发朝至列车，以及快速。准高速列车，提高时间效率；其二，借铁路优势，开行假日专列和旅行专列，大兴旅游项目，形成吃、住、行一条龙服务；第三，开行行包专列，力求货运班列客运化，以方便、快捷吸引货源。2.2 实行弹性客运价格体系。长期以来，铁路客运实行严格的价格管制。大一统的运价体系成为其走向市场的栏路虎。运费率千篇一律，票价调整滞后。难以通过价格杠杆进行营销。从长远计，加快
11、运价的市场化步伐，在国家放松价格管制的前提下，尝试“网运分离”模式大有必要。在此模式下，现行运价将被分成两块，一是路网公司的运价，由政府定价或政府指导价；一是客货运公司的运价，应形成市场定价体制。其结果可能赋予企业一定的定价权，从而建立一套弹性客运价格体系。客流小、降价，并可实行折扣定价策略，以吸引客流；客流暴满又无法调集足够运力，提价，以平抑客流。2.3 推行灵活的售票策略。运输市场的竞争，比的是安全、快捷、优质、廉价。铁路客运具有安全、廉价等特点，但是“买票难”却极大困扰旅客，突出表现在春运、暑运等高峰期。对此，唯一办法是实行灵活的售票策略。成立票务中心，即售票营销小组，从组客到计划，从预
12、定到配票、送票，形成全方位，多渠道一条龙的推销车票机构。建立票务信息传递网络。对预售车票要广而告之，借助各种媒体预告售票点、售票方式、票额情况等，发布游动字幕信息，同时利用车站的电脑屏幕和广播等向旅客宣传。为避免卧铺虚糜，可制定卧铺发售率考核办法，按月考核，超售奖励，欠售罚惩。在车站微机售票系统投入使用基础上，加快市内预售点，流动售票车等终端售票点的设立，减少排队，缩短等待时间。可尝试推行优惠卡，功能为：（1）多设专窗，为持卡者提供优先服务；（2）一次性购买多张客票或淡季购买，给予折扣优惠；（3）为持卡者提供上车前15分钟应急送车服务；（4）与宾馆、酒楼、娱乐休闲场所合作，持卡者可在上述场所享
13、有折扣。如此优惠措施可吸引众多客流。尝试开展电子商务、网络营销。目前铁路已拥有强大的内建通讯信息网络，若能开放其中部分如客票存量系统、客运规程、TMIS系统、货运咨询系统等，将大大方便旅客浏览。因此只需将网站上的客服系统与上述系统对接，进行间隔同步刷新，即可供不同权限客户在客户端或Web浏览器读取；同时在线提供网上订票、网上行包发送、网上支付等手段，这也是营销未来发展之路。2.4加大促销宣传力度。进入市场的企业都要有营销意识，营销最重要的是推销自己，其通常作法是优质服务加上广告，具体如下： 以优质服务作为促销方式，吸引客源。一是要求售票员提供便捷的售票服务，客运员提供舒适的乘降服务；二是征询旅
14、客意见，改进服务质量；三是加强人员培训，建立培训中心，持证上岗，确保客运人员素质。 以广告为促销手段，广泛传播铁路信息。首先，以铁路自身广告公司为主体，宣传本区间运输讯息，如新设的售票点、服务项目、新开通旅游列车等；其次，可与信息台合作，开通铁路信息专线，提供客运信息、票额、列车时刻等，再次，进行文字宣传，如产品开发预告等。 开展对外公关活动，建立铁路与地方、与社会旅客间互动良好关系。其一，通过新闻媒体大力宣传铁路改革新方向，好人好事等；其二，多参与公益活动，扩大知名度与美誉。第三章 增强铁路客运市场竞争力的对策3.1 健全营销体系。客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批
15、高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。如：在互联网上建立客运营销网站，网站上开设列车时刻查询、网上订票、大客户服务、旅客投诉、旅客建议等栏目，为旅客提供一个功能强大的交流平台，使旅客足不出户即可实现与铁路进行业务洽谈和沟通。3.2开辟客运新市场。一是通过市场调查，了解市场需求，根据市场需求不断推出高质量、有特色的客运产品。二是多方联系，营销团体客流。客运公司可与风景名胜地区的旅游部门联手，推出旅游套餐，加开旅游列车，实施全程服务；与外出劳务部门联系，组织民工专列；与教育部门联系，开行学生专列等。3.3完善考核机制。一是完善工效挂钩办法，将营销人员的个人收入完全与营销收入关联，上不封
16、顶，下不保底，充分调动客运职工的积极性。二是继续执行现行的发售异地客票允许收取5元手续费政策。为了防止有关部门截留该项资金，影响发售网票积极性，上级主管部门可将网票发售指标列入任务考核。3.4加大营销宣传。一是各级领导要高度重视，要设置客运营销广告宣传专项资金。无论是调图变点、新增客车，还是加开临客、加挂车厢，只要推出客运新产品，都要加大广告宣传力度。二是营销宣传要投资建立完善的宣传网络，通过互联网、电视、广播、广告、资料、电话问讯、手机、机信息等先进快速的宣传工具，使任何人在任何时间任何地点都可以了解到旅客列车的车次、运行区段、到开时刻、基本票价、沿途停车站以及当前运行正晚点情况等信息，形成
17、完善的营销宣传网络。三是通过售票窗口向购票旅客免费发放易于长期保管、阅读的旅客列车信息手册，以其作为我们的“请柬”，进一步固定“老客户”，开辟新市场。3.5提高服务质量。铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。提高客运员工素质应从以下几个方面入手：一是建立先进的培训基地。客运培训要学习大型现代化企业的培训模式，建议取消各基层站段职工教育机构，在分局建立大规模先进的培训基地，修建一流的教学设施，配备雄厚的师资队伍，开设完善的岗位培训课程，制定合理的培训周期，保证过硬的岗位培训质量。二是走出去学习
18、他人之长。组织客运职工外出参观学习现代化的企业管理，树立现代企业员工的服务理念。以此不断提高客运职工的整体素质，以适应旅客运输市场发展对客运职工的素质需求。3.6优化售票方式售票是铁路客运组织的第一道工序，也是开展客运营销的关键环节，售票方便程度是当前影响旅客旅行选择交通工具的重要因素，决定着能否吸引客流和提高市场占有率。1以票额分配为基础，实施动态调整。票额分配是计划运输工作的具体体现。2采用多形式、多渠道的售票方式。除车站售票厅外，还要在站外建立售票网点，较大城市也可在繁华商业区、居民聚集区、银行、旅行社内增设代售点，方便顾客购票。随着科技的发展，还可在上述地方增设自动售票机使旅客能够很方
19、便地购买到全国各地的车票。3建立列车追踪分析系统。利用联网获取客车全程售票数据，将每趟客车各停车站的售票情况及全程上座率绘制出直观的分析图，为决策客车开行、停站增减及票额分配提供依据。西南交大网络教育毕业设计（论文） 第3页结 束 语（黑体小2居中）本系统使用XXX开发XXX程序,采用,实现了一个应用于XXXXX基础系统.由于使用XXXX方法,其功能易于XXXX教学实践中（宋体小4、行距1.5倍）西南交大网络教育毕业设计（论文） 第4页致 谢（黑体小2居中）通过这次毕业论文，XXXX。在论文写作的整个过程中，XXX指导老师在各方面都给予了XXXX。（宋体小4、行距1.5倍）西南交通大学网络教育
20、毕业设计（论文） 第5页参考文献（黑体小2居中）1 xxxxxx工作室. XXXX技巧，北京: xxxx工业出版社 , 1999.22 吕xx. XXXX入门与提高，北京: xxxxxxxx出版社, 2000.43 朱xx. XXXX及其应用 ，西安: xxxxxxxxxxxx大学出版社, 2003.14 xxxxxx工作室. XXXXXX技巧（xxxxxxxxx），北京: XXXXXX出版社 , 1999.25 吕xxx. xxxxxx入门与提高，北京: xxxx大学出版社, 2000.46 朱xx. xxxxxxxxxxxxx设计及其应用 ，xxxxxxx大学出版社, 2003.1 7 xxxx8 xxxx9 xxxx10 xx（宋体小4、行距1.5倍）（注：参考文献不少于10本，网上资料不能作参考文献）