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1、中南民族大大学工商商学院钾肥收购案案商务谈谈判策划书姓名：王 菲系别：经济济系专业：理财财学班级：0779333商务谈判策策划书一 、谈判判主题中国中化集集团与加加拿大萨萨斯喀彻彻温钾肥肥公司的的有关谈谈判，希希望与对对方公司司取得合合作，取取得双赢赢，以合合理的价价格收购购钾肥，并并取得长长期合作作关系。二、 谈判判团队人人员组成成 中化集团谈谈判专家家：XXXX，公司司谈判全全权代表表；中化集团CCEO：XXXX， 负负责重大大问题的的决策；中化集团技技术总监监：XXXX，负责责技术部部分问题题；中化集团市市场总监监：XXXX,负负责市场场部分问问题；中化集团法法律顾问问：XXXX，负责责
2、法律部部分问题题；三、谈判背背景国际市场方方面，受受国际市市场钾肥肥需求量量增加、国国际供应应商价格格炒作等等因素的的影响，国国际市场场氯化钾钾价格从从去年年年初以来来一路飙飙涨。在在经历了了近一年年的快速速上涨后后，氯化化钾价格格开始在在高位盘盘整，FFOB价价格基本本稳定在在了10000美美元/吨吨左右。 由由于中国国20008年钾钾肥合同同谈判费费尽周折折，直到到今年44月166日才达达成合同同，加上上今年氯氯化钾供供应紧张张，中国国20008年钾钾肥合同同总数量量只有2260万万吨左右右。印度度和巴西西将在今今年取代代中国成成为国际际市场氯氯化钾最最大的进进口国，预预计印度度20008
3、年的的进口总总量将超超过5550万吨吨，巴西西的进口口总量也也将达到到5000万吨左左右，这这就意味味着我们们在钾肥肥谈判中中的地位位在无形形中降低低了。在9月份美美国举行行的TFFI会议议上，PPotaashCCorpp公司的的首席财财务官对对外公布布，到88月底北北美地区区的氯化化钾库存存量已经经降至多多年以来来的历史史最低值值，比最最近5年年以来的的平均库库存量要要低400，而而更严重重的是，今今年该公公司氯化化钾的供供应缺口口将达到到3000万4400万万吨，占占世界总总需求量量的8100。另另外白俄俄罗斯钾钾肥公司司也于最最近宣布布，该公公司将优优先低价价满足国国内的需需求，并并且对
4、出出口钾肥肥征收高高达每吨吨2000美元的的出口关关税。作作为世界界上最大大的两家家钾肥供供应商，他他们不约约而同向向外透露露的这些些信息，无无一不是是在向外外界宣扬扬，即便便到20009年年，钾肥肥供应紧紧张的形形势也不不可能得得到根本本缓解。目前来看，谈谈判中，中中方依然然处于较较为被动动的地位位，对其其不利的的方面有有，一是是20008年氯氯化钾进进口量大大幅缩水水，预计计全年进进口总量量在5000万吨吨以下，尽尽管由于于价格过过高，中中国减少少了钾肥肥的使用用量，但但是进口口氯化钾钾数量的的大幅缩缩水以及及国产钾钾肥产量量增长有有限，必必将导致致年终中中国氯化化钾库存存量的大大幅降低低
5、。二是是今年印印度氯化化钾的进进口总量量已经超超过中国国成为最最大的氯氯化钾进进口国，中中国在合合同谈判判中的地地位已经经有所下下降。但但中国方方面也不不是无牌牌可打，今今年111月份，新新疆罗布布泊钾盐盐公司1120万万吨硫酸酸钾设备备将投产产，099酸钾产产量将有有望突破破1000万吨。该该项目的的及时上上马无疑疑增加了了中国谈谈判方面面的底气气。据海关统计计，20009年1月份我我国进口口化肥777.77万吨，比比去年同同期（下下同）下下降4.1%，环环比去年年12月份份则大幅幅增长660.77%，价价值4.6亿美美元，同同比增长长83.6%。进进口主要要特点如如下：一、月度进进口量环环
6、比大幅幅上升。尽尽管受春春节假期期因素影影响，220099年1月份我我国化肥肥进口量量达777.7万万吨，同同比仅下下降4.1%，为为去年11月份以以来的月月度同比比最小降降幅，环环比则大大幅增长长60.7%1月份，我我国以一一般贸易易方式进进口化肥肥57.9万吨吨，比去去年同期期（下同同）下降降6.99%，占占同期我我国化肥肥进口总总量的774.55%。同同期，以以保税仓仓库进出出境货物物方式进进口199.2万万吨，激激增9.2倍；边境小小额贸易易方式进进口0.6万吨吨，大幅幅下降996.22%。1月份，我我国自白白俄罗斯斯和欧盟盟分别进进口化肥肥38.4万吨吨和111.4万万吨，分分别增长
7、长1.33倍和1.2倍；自俄罗罗斯进口口15.4万吨吨，大幅幅下降550.99%。自自上述33个市场场进口合合计占同同期我国国化肥进进口总量量的844%。1月份，我我国国有有企业进进口化肥肥34.3万吨吨，下降降20.9%，占占同期我我国化肥肥进口总总量的444.11%；同同期，集集体企业业进口333.99万吨，大大幅增长长81.9%，占占43.6%。此此外，外外商投资资企业进进口9.3万吨吨，猛增增1.66倍，占占12%。1月份，我我国进口口氯化钾钾74.3万吨吨，下降降2.22%，占占同期我我国化肥肥进口总总量的995.66%；进进口均价价6033.7美美元/吨，大大幅上涨涨83.8%。由
8、于于我国钾钾肥资源源稀少且且纯度较较低，国国内供需需缺口长长期依赖赖进口弥弥补，对对外依存存度在770%左左右。多多年来我我国都是是以长期期协定方方式签订订氯化钾钾进口合合同，合合约价格格在全球球范围内内处于相相对较低低水平，2008年我国再次被动接受氯化钾离岸价格在上年合同价格基础上每吨大幅上涨400美元。受钾肥价格上涨而农产品价格偏低等因素影响，2008年国内钾肥销量低迷，虽然2008年我国氯化钾进口量大幅下降45.4%，但估计目前国内库存仍高达600万吨左右 。日前，我国国已正式式启动220099年钾肥肥进口合合同谈判判，由于于和世界界钾肥主主要供应应商在定定价方面面仍存在在较大分分歧，
9、磋磋商未取取得突破破性进展展。从国国内市场场看，随随着国家家一系列列强农惠惠农政策策的制定定实施、国国内春耕耕逐步启启动以及及节后复复合肥企企业陆续续开工，将将推动国国内市场场对钾肥肥需求的的有效增增长，同同时当前前的干旱旱灾情也也将大量量增加对对化肥的的需求。随随着国内内一批钾钾盐新建建项目的的投产、固固体钾盐盐矿床利利用技术术的突破破以及国国外钾盐盐项目进进入实施施阶段，长长期以来来国内钾钾肥自给给率偏低低的困扰扰有望缓缓解。与与此同时时，全球球钾肥的的需求大大国印度度已经决决定缩减减肥料补补贴，这这也将进进一步压压低国际际市场的的钾肥价价格。因因此，虽虽然世界界主要钾钾肥供应应商如德德国
10、钾盐盐（K+S）、BPPC、西西利维尼尼特公司司（Siilviinitt）为了了稳定市市场进行行限产保保价，但但由于主主要进口口国的需需求疲软软，对处处于高位位的钾肥肥价格形形成下行行压力，同同时也增增加了我我国在220099年钾肥肥进口价价格谈判判中的“筹码”。 就就中国而而言，与与西利维维尼特公公司进行行的谈判判是一场场资源买买卖战，面面对最近近所出来来的许多多对中不不利形式式，中方方恰当的的价格将将是赢得得此次谈谈判的关关键。四、双方利利益及优优劣势分分析我方核心利利益：11、要求求对方尽尽早交货货 2、维维护双方方长期合合作关系系 3、要要求对方方以尽量量低廉的的价格为为我方供供货对方
11、利益：解决交交易问题题，维持持双方长长期合作作关系我方优势：1、中中国是一一个农业业大国，钾钾肥在中中国市场场有着庞庞大市场场，其销销售风险险很低，具具有一副副非常灿灿烂的图图景。2、中国钾钾肥的需需求会继继续增长长，但是是中国的的自身产产能也在在快速提提升。据据有关数数据显示示，国内内企业在在境外生生产、供供给国内内消费的的产能，全全年消费费量约为为6000万吨，自自给率超超过了551%。随随着中国国钾肥自自给率的的不断提提高，依依赖度有有了较大大的改观观。3、中国除除了是全全球最大大钾肥进进口国，也也是Pootassh的最最大客户户之一，而而Pottashh又持有有中化化化肥222%股权权
12、。同时时，Pootassh还向向中化化化肥供应应钾肥以以在中国国进行分分销。两两方之前前已经建建立起了了合作关关系，再再接下来来继续进进行谈判判，其双双方合作作熟悉度度存在一一定的基基础关系系。我方劣势：1、我我方集团团公司的的资金实实力不够够，我方方一年的的利润估估计在1100亿亿元左右右，假如如用4000亿美美元甚至至更多的的现金去去收购，意意味着企企业要付付出几十十年的利利润，才才可补上上这笔费费用。2、加拿大大、德国国以及俄俄罗斯的的钾肥资资源占到到全世界界的700%以上上，钾肥肥是化肥肥生产所所必需的的三种元元素之一一，而中中国是一一个严重重缺乏钾钾矿的国国家，需需要大量量的使用用钾
13、肥来来弥补土土壤中含含钾不足足的情况况。3、大利亚亚的必和和必拓，其其资金实实力比我我方集团团公司要要雄厚的的多，其其背后也也有政府府背景的的支持。我我集团公公司与必必和必拓拓等国际际矿业巨巨头竞争争，我方方中国企企业在实实力上、国国际化经经营人才才以及管管理理念念上都有有所欠缺缺。对方优势：1、司司是世界界上最大大的综合合性肥料料、饲料料及相关关工业产产品生产产商，也也是全球球钾肥产产能最大大的公司司，同时时，它的的身边一一直不乏乏追求者者。20099年，其其钾肥产产量约占占全球产产量的111%，产产能占全全球钾肥肥产能的的20。公公司拥有有6座钾盐盐矿和11座钾盐盐矿的部部分权益益。2、据
14、加拿拿大钾肥肥公司220099年年报报披露，其其从19991年年至20009年年近二十十年时间间内，钾钾肥年产产量在3350万万吨到110000万吨之之间剧烈烈波动，尤尤其在220088 年到到20009年间间，加拿拿大钾肥肥公司的的钾肥产产量从接接近9000万吨吨直降到到3500万吨。而而在此期期间的钾钾肥价格格则没有有大幅波波动，220099年加拿拿大钾肥肥公司生生产钾肥肥的毛利利率仍然然达到660%。由由此得出出该公司司的盈利利状况非非常稳定定。3、萨斯喀喀彻温省省的钾矿矿储量约约占全世世界已探探明钾矿矿储量的的一半，因因此关于于萨斯喀喀彻温钾钾肥公司司的任何何决策，都都将对全全球钾肥肥
15、业产生生长期重重要影响响。对方劣势：1、全球球钾肥市市场在未未来不长长时间内内，也将将会发生生明显的的变化。玻玻利维亚亚、巴西西、刚果果等国家家都在发发展自己己的钾肥肥，几年年之后，全全球格局局将会发发生较大大变化，钾钾肥行业业不会是是一两个个企业就就能说了了算的。2、俄罗斯斯两大钾钾肥巨头头乌拉尔尔钾肥公公司（UUrallkalli）和和西利维维尼特钾钾肥公司司（Siilviinitt）一旦旦合并，将将形成一一家拥有有11550万吨吨钾肥产产能的生生产商，产产能仅次次于加拿拿大钾肥肥公司。西利维尼特钾肥公司所有权发生变动后,很可能会加入BPC，后者是一家由乌拉尔钾肥公司和白俄罗斯钾肥公司组建
16、的贸易商。随着西利维尼特钾肥公司的加入,BPC的出口市场份额将从29%增至44%,而与Canpotex加起来所占的份额约为64%。如果该些谈判最终能达成，势必将进步一对加拿大钾肥公司的市场规模造成一定的影响。五、 谈判判目标1、 战略略目标：希望与与对方公公司取得得合作，取取得双赢赢，以合合理的价价格收购购，并取取得长期期稳定的的合作关关系。原原因分析析：让对对方尽快快交货远远比要求求对方赔赔款重要要，迫切切要求维维护与对对方的长长期合作作关系2、具体目目标：（1）报价：价格目目标：以以每股1110美美元作价价，价值值3266亿美元元的收购购要约宣传支持：我们具具有广阔阔的市场场前景，我我们也
17、有有政策的的支持，我我们对收收购后的的公司具具有长远远的规划划，同时时，我们们希望把把该公司司打造成成一个百百年名企企（2）底线线：获得得对方象象征性的的退让，使使之与我我方长期期合作的的意愿加加强尽快交接，以以免夜长长梦多，重重蹈中铝铝收购失失败的覆覆辙六、程序及及具体策策略1、开局：方案一：感感情交流流式开局局策略：通过谈谈及双方方合作情情况形成成感情上上的共鸣鸣，把对对方引入入较融洽洽的谈判判气氛中中，准备备具有中中国特色色的礼物物并且赠赠送给对对方，以以示友好好。方案二：采采取进攻攻式开局局策略：营造低低调谈判判气氛，强强硬地指指出对方方因延迟迟交货给给我方带带来巨大大损失，开开出45
18、50万美美元的罚罚款，以以制造心心理优势势，使我我方处于于主动地地位。对方提出有有关罢工工属于不不可抗力力的规定定拒绝赔赔偿的对对策：1）借题发发挥的策策略：认认真听取取对方陈陈述，抓抓住对方方问题点点，进行行攻击、突突破2）法律与与事实相相结合原原则：提提出我方方法律依依据，并并对罢工工事件进进行剖析析，对其进进行反驳驳。2、中期阶阶段：1）软硬兼兼施策略略：由两两名谈判判成员其其中一名名充当红红脸,一一名充当当白脸辅辅助协议议的谈成成，适时时将谈判判话题从从罢工事事件的定定位上转转移交货货期及长长远利益益上来，把把握住谈谈判的节节奏和进进程，从从而占据据主动；2）把握让让步原则则：明确确我
19、方核核心利益益所在，实实行以退退为进策策略，退退一步进进两步，做做到迂回回补偿，充充分利用用手中筹筹码，适适当时可可以退让让赔款金金额来换换取其它它更大利利益；3）突出优优势: 以资料料作支撑撑，以理理服人，强强调与我我方协议议成功给给对方带带来的利利益，同同时软硬硬兼施，暗暗示对方方若与我我方协议议失败将将会有巨巨大损失失；4）打破僵僵局: 合理利利用暂停停，首先先冷静分分析僵局局原因，再再可运用用把握肯肯定对方方行式，否否定方实实质的方方法解除除僵局，适适时用声声东击西西策略，打打破僵局局。3、休局阶阶段：如如有必要要，根据据实际情情况对原原有方案案进行调调整4、最后谈谈判阶段段：1）把握
20、底底线: 适时运运用折中中调和策策略，把把握严格格把握最最后让步步的幅度度，在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒策策略2）埋下契契机：在在谈判中中形成一一体化谈谈判，以以期建立立长期合合作关系系3）达成协协议：明明确最终终谈判结结果，出出示会议议记录和和合同范范本,请请对方确确认,并并确定正正式签订订合同时时间七、准备谈谈判资料料相关法律资资料：中华人民民共和国国合同法法、国国际合同同法、国国际货物物买卖合合同公约约、经经济合同同法备注：合同法违违约责任任第一百零七七条 当当事人一一方不履履行合同同义务或或者履行行合同义义务不符符合约定定的,应应当承担担继续履履行、采采取补救救措施或或者赔偿偿损失等等违约责责任联合国国国际货物物买卖合合同公约约规定定：不可可抗力是是指不可可抗力是是指不能能预见、不不能避免免并不能能克服的的客观情情况