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1、侨 泰 汽 配 城 策 划 提 案第一部分 项项目定位位第二部分 价价格策略略第三部分 招招商方案案第四部分 经经营模式式第一部分 项目目定位一、项目概概况项目位于铜铜仁市西西北方，靠靠近西外外环新区区，地块块东至鹭鹭鸶岩路路，西至至西外环环道路，南南临铜仁仁地区供供销公司司停车场场，北靠靠文笔峰峰路。规规划总占占地面积积51公顷顷（约880亩），总总建筑面面积约110万平平方米，其其中住宅宅建筑面面积约66万平方方米，商商业建筑筑面积约约4万平方方米。工工程预计计将于220066年9月月开工建建设，建建成后将将形成铜铜仁乃至至黔东地地区最大大的汽车车、汽配配交易市市场，会会有力提提升城市市经
2、济整整体实力力。二、铜仁汽汽车市场场现状1、铜仁地地区汽车车市场宏宏观调研研分析2004年年铜仁公公路通车车里程与与19993年比比增长近近倍，110多年年新建公公路逾660000公里。铜铜仁地区区、城区区的各类类机动车车分别以每每年1110000、15500多多辆的速速度增长长的时候候，铜仁仁的通车车里程也也正以年年均10000公公里的速速度增长长。截止20005年88月，铜铜仁汽车车及相关关贸易额额达0.8944亿元，占占年GDDP的44.6%。随着着铜仁经经济的稳稳步增长长，大量量用车的的增加，铜铜仁汽车车服务市市场的发发展前景景将是不不可限量量的。但同时铜仁仁市汽车行行业发展展也受到到
3、一定制约约，如城城区规模模较小，市市内道路路狭窄，城城市公共共设施老老化、功功能不全全；城市私私家车辆辆少，因因为城市市规模较较小和人人均收入入较低，因因此私家家车辆数数量暂时时偏低。目前汽汽配市场场以零售售为主，也也与汽车车保有量量低，消消费市场场有限有有关。2、铜仁汽汽车服务务市场经经营面积积分析目的：目前前汽车服服务市场场最集中中、最具具代表性性的区域域是客车车站一带带和梵净净山大道道两侧，因因此我司司希望通通过对上上述两区区域做重重点分析析，对项项目的整整体定位位提供参参考。21客车车站一带带（含大大江路、新新路口、西西外环路路）汽配配市场2111概述环绕客车站站一带的的大江路路、新路
4、路口、西西外环路路的汽配配市场，是是铜仁最最早汽车车服务市市场。主主要以经经营汽车车配件、轮胎、机油、汽车修理、洗车等业务为主，以上多数以独立门面为主，属于私人经营，经营时间较长，但物业整体形象差，空间布局不合理。下面对上述三个区域做进一步分析。2122、大江路路汽配经经营店相对而言，大大江路是是最连接铜铜仁市中中心，因因此人气气较为旺旺盛。店店面结构构是传统统的商、住住结合模模式，即即底层为店店面，上上面为住住宅（这这是目前前铜仁商商业的主主要形式式）。 、店店面特征征： 层高高较高（442m左右，多多数做有有夹层）； 门面面开间普遍遍较窄（约332m）； 进深深狭长（多多数为55-9mm，
5、前方方5m处为为店堂，后后方2-4m为为厨房或或仓库）。 、业业态、面面积分布布：从客车站门门口大庆庆路和大大江路交交叉转盘盘处开始始至大江江坪转盘盘处结束束，共有有汽配件件店面共共80余间间，其中中： 摩托托专卖店店（含宗宗申、建建设、力力帆等）店店面300余间，总总面积约约为7550。 汽配配件、汽汽油、机机油、润润滑油等等店面550余间间，总面面积约为为1400。 大型型汽车修修理维护护厂3家家（含铜铜仁锦江江修理厂厂、万达达客车铜铜仁技术术服务站站、宏源源汽车养养护维修修中心），总面积约为1600。 综合合上述，大大江路段段汽车服服务市场场总面积积约为：38000。2133、新路口口汽
6、配经经营店、店面特特征：a.南面：临时修建建的单层层式店面；层高2.8m左右；门面开间间普遍偏偏窄（332m）；进深较长长（4-6m）；b.北面：层高较高高（4mm,多数数做成夹夹层）；开间普遍遍偏窄（-m）；进深狭长长（多数数为5-8mm）。.业态、面面积分布布：从大江路与与新路口口交接处处往上至至西外环环路交接接处结束束，共有有汽配件件店面共共1000余间，其其中：a南面：汽配件、轮胎、机油、润滑油等经营店面50余间，总面积约为900。 大型型汽车修修理维护护厂2家家，总面积积约为8800。 b北面面： 汽配配件、润润滑油、轮轮胎等店店面500余间，总总面积约约为10000。 综合合上述，
7、新路口汽配市场店面总面积约为：2700。2144、西外环环路汽配配经营店店 西外环环路（鹭鹭鸶岩路路延伸）只有6家汽配店；其次还有2家汽车修理店（市运输汽车修理厂和铜仁外运汽车修理厂），总面积约800。2155、区域分析：综上所述，客客车站一一带汽车车服务市场场以经营营汽配件件为主，总经营面积约为7300，该处汽配经营店面最显著的特征是开间小、进深狭长，面积小，普遍是传统作坊式的小店面，给大部分商户的日常经营带来不便。主要是由于该处店面建成时间早，先期经营定位不明确造成的。虽然该处市场发展较成熟，经营户已与周边维修厂等形成稳定的业务链，但随着将来业务的发展和规模扩大，必然引发强烈的换铺需求。同
8、时通过和商户的交谈，也了解到目前铜仁市汽车保有量有限，同业间竞争激烈，但由于配件价格不是很透明，商户的利润还是可观的，这也说明铜仁汽配市场还处在原始竞争状态，如果将来集中进驻汽配城，商户们担心价格透明后利益受到损失，都表示极大的抗性，这对项目将来的招商是个极大的考验，必需考虑使本项目的租金、面积等方面具有竞争优势。22、梵梵净山大大道汽贸贸一条街街2.2.11.概述述梵净山大道道以汽车车销售、特特约服务务为主，经营品牌汽车厂家整车及零配件、饰品等，诸如一汽红塔总经销、重庆五十铃、上海华普、长安羚羊等；综合性的汽车交易中心有凯旋门汽贸、辉龙、宏盛汽车城、腾龙等。以上多数以独立单层建筑为主，有的为
9、双层经营，多数经营时间不长，多数为新近引进的汽车销售店。 梵净山山大道多多数为独独立式的的经营店店为主，多多数为汽汽车生产产厂家直直接投资资建设，店店面形象象相对简简陋。 、店面面特征： 层高高较高（5m左右）； 门面面宽度普普遍较宽宽（6-10mm左右）； 场地地宽敞（多多数集经经营面积积和办公公为一体体）。汽配贸易易基本都都在500平-1150平米米之间，平平均每平平米每月月租金为为810元汽车美容容及洗车车行500平-1180平平米之间间，平均均每平米米每月租租金为66-8元元。零散小户户平米在在15-25平米米之间，平平均每平平米每月月租金为为15元元。、业态、面面积分布布： 从大大江
10、路转转盘处开开始至谢谢桥收费费站处结结束，共共有大型型汽贸、饰饰品、服服务、洗洗车、修修理共330余家家，其中中： 整车车销售、饰饰品、服服务店（如如一汽红红塔、上上海华普普、长安安、长安安羚羊、五五菱汽车车、东风风汽车等等）200余家，总总面积约约为1000000。 综合合性的汽汽车交易易中心（乾乾通汽贸贸、凯旋旋门汽贸贸、腾龙龙、辉龙龙、宏盛盛汽车城城等），总总面积约约为3500。 其他他洗车、修修理店等等，总面面积约为为1500。 综合合上述，梵梵净山大大道汽车车服务市市场总面面积约为为：1550000。2222、区域分析： 梵净山山大道汽汽贸一条条街是铜铜仁近年年来逐步步形成的的汽车服
11、服务市场场。虽然该区区域是由由政府规规划的专专业汽车车服务市市场，享享受政府府一定招招商引资资的优惠惠政策，但但区域内内经营商商户各自自为战，没没有发挥挥经营集集中的聚聚集效应应，反而而是市场场整体定定位混乱乱、形象象不统一一。这也也正说明明了目前前铜仁汽汽车服务务行业缺缺乏一个个定位明明确，形形象统一一，同时时具有品品牌凝聚聚力的专专业市场场。本项目如如能抓住住这一市市场空白白，定能能在将来来的竞争争中脱颖颖而出。此外大部分的汽车销售、特约服务中心为自行投资兴建，短期内转移可能性不大，但因做为招商的重要客群，对其实行优惠的招商政策。23、铜铜仁汽车车服务市市场店面面经营总总面积分分析客车站一
12、带带（含大大江路、新新路口、西西外环路路）和梵梵净山大大道汽车车服务市市场两处处经营店店面的总总和，再再加上其其他零散散的（如如伍寰汽汽贸等）经经营面积积，即可可得出铜铜仁市汽汽车服务务市场的的总面积积。如下下名 称面 积客车站一带带7300梵净山大道道汽车服服务市场场150000其他零散的的（如伍伍寰汽贸贸等）1000铜仁汽车服服务市场场总面积积23300024、铜铜仁汽车车市场经营营状况总总结及建建议从铜仁市市汽车市场场分布格格局以环环绕客车车站一带带的大江江路、新新路口、西西外环路路的汽配配件市场场，梵净山山大道汽汽贸一条条街两大大板块为为主来看看，表明明汽车服服务行业业的经营营者们对对
13、店址的的选择，影响最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商户集中在上述车站及梵净山大道（政府规划汽配区）两大区域上。而本项目紧贴城间主干道西外环路，与规划中的短途汽车站一路之隔（距长途汽车站也仅500米），可谓左右逢源，在占尽地利的同时。 如能再得到政府重点支持（如由政府指定汽配厂家集中迁移至本项目，或与政府及相关部门达成与本汽配城内商户定向的长期互惠服务协议），定能使本项目在将来的招商、销售占尽先机。目前铜仁仁汽车服服务行业无论论是产品品品种和和综合服服务水平平都有待待进一步步完善。整个汽汽车服务务业还处处在一个个信息（如如价格）不不透明的的原始竞竞争状态态，而不不是一个个商家间间比综合
14、合服务、比比品牌的的完全市市场竞争争状态，这这也是抑抑制整个个铜仁汽汽车服务务行业发发展的瓶瓶颈。本本项目致力力建成一一座规模模化、专专业化、多多品类、多多功能的的汽车综综合服务务中心，将将极大促促进铜仁仁汽车行行业综合合服务水水平的提提高。调查中我我司还发发现，铜铜仁汽车车维修行行业经营营状况普普遍不错错，侧面面反映了了本地二二手车存存在一定定市场。做为汽配行业的衣食父母维修行业，一直以来也是面对汽车消费者的窗口行业。但目前铜仁整个维修行业无序经营，缺乏统一管理，服务水平、服务功能急待改善。本项目如通过政府与开发商齐心协力，相关市场政策扶持，共同打造一个规范化管理，集多元化服务功能的于一体的
15、汽车汽车服样板市场，将带动汽车服务质量再上一个台阶。3、铜仁汽汽车服务务市场租租赁价格格分析铜仁汽车服服务市场场经营场场所以租租赁形式式为主，为了给给本项目目将来的的售价和租金金的制定定提供参考考依据，我我司特对对客车站站一带和和梵净山山大道汽汽贸一条条街多数数经营门门面的租租金进行行调研，梵梵净山大大道汽贸贸一条街街为汽车车生产厂厂家联合合或单独独自建的的性质，街街边小店店因过于于零散和和地段位位置不同同而导致致租赁价价格差别别过大。故故以下铜铜仁汽车车服务市市场月租租赁价格格将以客客车站一一带为主主要研究究对象。31客车车站汽车车服务市市场经营营店面租租赁价格格调研区 域域 租 金 价 格
16、大江路路段段700-9900元元/间/月新路口路段段南面（靠铜铜仁五中中）300-4400元元/间/月北面（靠城城南汽车车站）500-7700元元/间/月西外环路路路段（鹭鹭鸶岩路路延伸）300-5500元元/间/月由于客车站站一带的的汽车服服务市场场建成较较早，店店面多数数都属于于租赁性性质，且且都按房房屋的间间数计算算，即按按每间每每月的租租赁形式式进行，故故没有采采用每月月每平米米的计算算标准。 大大江路区区域由于于人流量量较大，门门面多数数层高442米高（可可做夹层层），店店身的纵纵深偏长长，故租租赁价格格稍高，平平均每间间租赁价价格7550元左左右。 新新路口区区域分为为两边，左左边
17、门面面层高低低，平均均租赁价价格3550元左左右；右右边因有有城南汽汽车站等等缘故，人人流多，且门面开间间、层高高（可做做夹层）稍大，故多数门面在600元左右。 西西外环路路区域（鹭鹭鸶岩路路延伸）由由于目前前经营户户过于零零散，且且交通不不便，租租赁价格格4000元左右右。32客车车站汽车车服务市市场各区区域每月月平均租租赁价格格下面将结合合客车站站汽车服服务市场场现有的的门面数数量和现现行租赁赁价格研研究，统统计算出出客车站站汽车服服务市场场店面的的月平均均租赁价价格（因因汽修、洗洗车厂面面积过大大，且场场地征用用上存在在各种各各样的形形式，而而且租赁赁价格严严重失真真，故不不在计算算之列
18、）。区 域域 单间月平均均价格大江路路段段750元/间/月月新路口路段段南面（靠铜铜仁五中中）350元/间/月月北面（靠城城南汽车车站）600元/间/月月西外环路路路段（鹭鹭鸶岩路路延伸）400元/间/月月33、汽汽车服务务市场月月平均租租赁价格格根据我司对对铜仁汽汽车服务务市场目目前门面面数量和和各区域域市场平平均每月月租金的的分析，并并综合考考虑各门门面受地地段所处处地理位位置、面面积大小小、层高高等影响响，初步步判断铜铜仁目前前的汽车车服务市市场月平平均租赁赁价格基基本在6600元元左右。三、铜仁住住宅市场场分析1、铜仁住住宅市场场总体特特征11项目目体量小小、产品品同质化化现象较较严重
19、。铜仁目前的的房地产产项目大大多规模模在300亩以内内，仅有有几个项项目在550-880亩，且且多为临临街商住住楼。规规模小将将直接导导致小区区内无法法做出优优美的环环境和完完善的配配套，加加上沿街街均为商商铺，降降低了产产品的居居家品质质，造成成区域内内房地产产项目同同质化现现象较为为突出。在在产品及及价格无无太大差差别的情情况下，消消费者会会目标分分散，客客源区域域性十分分明显。 12商业业、住宅宅利润空空间悬殊殊目前铜仁市市商品房房售价区区间是每每平方米米9000至12200元元左右,土地楼楼面价大大约2550元/,加加上建安安等开发发成本约约6500元/,总成成本大致致在8550元，而
20、商业业房的成成交价最最低每平平方米880000元左右右,最高高可达每每平方米米3万元元左右,利润空空间相对对较高。商商人追求求利益最最大化,因此绝绝大多数数开发商商不愿开开发环境境优美、功功能齐全全的花园园式住宅宅,往往往以“商业房房+住宅宅房”的模式式进行初初级开发发。13开发发商素质质和开发发水平不不高。总体来看，铜铜仁开发发商的开开发资质质较低，开开发经验验与贵阳阳楼市相相比相差差甚远，开开发的楼楼盘均存存在形式式单一、小小区环境境一般、户户型结构构不合理理、物业业管理不不规范等等诸多弊弊病。而而产品品品质的低低劣也造造成了大大多数楼楼盘价格格无法向向上攀升升。14多数数开发商商的经营营
21、方式及及手段较较为粗放放。项目开发过过程中，各各开发商商大多存存在营销销手段单单一、销销售执行行不规范范等现状状。销售售现场大大多布局局不合理理，显得得十分散散乱，缺缺乏规定定动作，楼楼书及DDM单的的制作也也较为简简单。当当然，也也有极个个别楼盘盘开始规规范操作作。15住宅宅以自用用居住为为主，投投资性消消费不足足。受区域房屋屋租金偏偏低和不不动产投投资意识识等因素素影响，购购房者的的消费目目的以居居家自用用为主。由由于受区区域居民民人均住住房面积积较高、房房屋租金金偏低、流流动人口口数量较较少等因因素的影影响，我我司在各各楼盘市市调中了了解到，消消费者购购房目的的用于自自住占绝绝对比例例，
22、有投投资置业业意向的的极少。这这是明显显有别于于大城市市购房消消费行为为，是区区域消费费特征的的现象之之一。16铜仁仁的住宅市场场处在一一个质变变的起始始阶段。随着近年本本地开发发商与外外来开发发商、设设计商、策策划商、广广告商的的不断融融合，一一批规模模较大、理理念先进进、规划划设计科科学美观观、操作作规范的的项目不不断涌现现。目前前，以御风锦锦江、时代商商汇等为为代表的的中高档档楼盘的的热销，带动了了本地住住宅消费费市场质质的提升升。而高高品质楼楼盘的不不断出现现是一个个地区房房地产市市场走向向成熟的的一个重重要标志志。总体上看，铜仁开发较成功的楼盘有如下特征：小区规模较大、小区环境较好、
23、配套较完善、户型设计合理、外观设计新潮，尤其是居住氛围浓厚，商住分离。2、住宅市市场综合合分析从市调情况况分析，在产品供应上，目前铜仁除个别高档住宅价格在16001800元/（御风锦江、时代商汇），各区域板块楼盘均价在10001200元/。主力面积多在80120，（其中三房为105120，两房为7080）；各楼盘客源也均以区域为主，主要还是由于楼盘品质化现象突出造成的，这种情况下，价格成为购房者首先考虑的因素。四、项目SSWOTT分析1、汽配城城部分SSWOTT分析11、优优势分析析S1地理理位置西外环道路路的贯通通，扩建建后的短短途车站站建成，以以及靠近近长途车车站的地地利，为为本项目目的发
24、达达物流配配套提供供保障，也也是开辟辟专业市市场黄金金宝地。S2.专一一性与铜仁现有有的汽配配市场的的定位混混乱、形形象不统统一相比比，本项项目是专专业的汽汽配批零零中心，强强调经营营的专业业性和专专一性。S3.规划划项目整体规规划涉及及商业、住住宅、办办公等多多种物业业类型，各各种物业业类型之之间相互互影响，形形成互补补。例如如后期开开发的住住宅项目目就可作作为汽配配市场商商户配套套居住使使用。S4.配套套项目未来先先进、合合理的规规划设计计，方便便商户使使用。配配套齐全全，仓储储、车位位等基本本能够满满足业户户需求。S5.规模模总规模逾110万平平米的大大体量设设计，势势必产生生规模效效应
25、，无无论是行行业影响响力还是是市场覆覆盖面，都都较铜仁仁现有的的汽配市市场（如如梵净山山大道市市场）有有较大提提高。S6.汽车车站为汽配城将将来发展展物流服服务提供供可能。S7.产权权真正实现产产权和使使用权全全部销售售，与目目前铜仁仁汽配经经营市场场上多数数以租赁赁为主相相比优势势明显，自自营、出出租、转转手，业业主可轻轻松自由由选择。并能保证将来经营户的稳定发展。S8.发展展商发展商实力力雄厚、在当地拥有一定知名度、信誉良好，有力保障了本项目的成功运作。S9.政策策铜仁市重点点工程，政政府领导导重视，给给予多项项政策优优惠。工工商、税税务等各各项税费费都会有有一定程程度的减减免。12、劣劣
26、势分析析W1地段段项目地块周周边目前前生活、商商业配套套落后，环环境脏乱乱，整体体形象欠欠佳。W2商业业氛围地块周边目目前只有有零散汽汽配商户户经营，尚缺乏成熟的汽配经营氛围。W3租金金项目周边商商业物业业目前租租金较低低，不足足以支撑撑本项目目较高的的售价。W4地形形项目地形起起伏较大大，最大大高差为为18米米，用地地不规整整，给规规划带来来一定困困难。W5自建建项目梵净山大道道的大批批整车销销售公司司及特约约服务中中心，多多为自行行投资兴兴建，基基本不会会考虑迁迁移至本本项目，且且部分市市内经营营户签了了长期租租约年限限，短期期内也不不会选择择搬迁。13、机机会分析析O1政府府资源开发商与
27、市市政府通通过小十十字市场场的初次次成功的的合作，赢得政政府的信信任，为为本项目目在未来来的开发发、招商商环节上上获取更更多政策策扶持创创造条件件。O2市场场目前铜仁汽汽配市场场缺乏定定位明确确、形象象统一的的专业市市场，本本项目若若能通过过明确的的市场定定位，打打造一个个功能完完善，规规划合理理、专业业经营的的汽配核核心交易易市场，将填补这项空白。O3借势势铜仁目前整整个汽车车服务市市场，虽虽然发展展了象梵梵净山汽汽贸一条条街这样样的专业业市场，仍仍然似一一盘散沙沙，未发发挥出铜铜仁汽车车服务的的品牌集集聚效应应。如能在在本项目目的硬件件平台基基础上，借借政府之之势整合合各项资资源，（例例如
28、成为为公车或或出租车车定点服服务市场场，或是是政府服服务职能能机构的的联合进驻驻）打造造地区品品牌效应应的核心心市场，定定能实现现开发商商与政府府双赢的的局面。14威威胁分析析T1同业业竞争受到梵净山山汽贸一一条街及及客车站站汽配市市场等市市场竞争争的威胁胁，由于于本项目目当前不不论在市市场成熟熟度，还还是在交交通便利利性上（西外外环大道道全面贯贯通还存存在变数数），都都与上述述市场存存在差距距。这也也是本项项目最大大的威胁胁。T2投资资客户竞竞争铜仁市目前前在售商商业项目目对本项项目的投投资型客客户造成成一定分分流。T3、市场场容量铜仁市目前前汽车保保有量880000余辆（车车管所数数据），
29、数数量偏少少，制约约本地汽汽车行业业的发展展。从发发展的角角度，在在考虑项项目定位位及功能能定位时时，应量量力而行行，不可可盲目追追求一步步到位。2、住宅部部分分析析21优势势分析S1、商住住互补紧邻汽配城城、车站站，做为为上述物物业的配配套，形形成互补补。S2、自然然景观西眺文笔峰峰，与城城市“绿肺”为邻，突突显其稀稀缺性。22劣势势分析W1、生活活配套落落后目前各种生生活配套套设施不不全，且且整体形形象脏、乱乱。W2、互相相干扰将来与汽配配城、车车站为邻邻互项干干扰，自自然降低低居住品品质。W3、完整整性地块被规划划路分隔，整整体性被被破坏。23机会会分析O1、升值值潜力未来汽配城城及车站
30、站建成，发发展潜力力无限，住住宅居住住、投资资两相宜宜。O2、人气气聚集目前周边住住宅项目目的陆续续开发，将将来必将将带动区区域人气气，配套套逐步完完善。24威胁胁分析T1、客户户分流周边竞争楼楼盘不断断增加，分分流本项项目的住住宅客流流。五、项目定定位1、整体市市场定位位分析：首先，汽配配城近年年的兴起起适应了了大量增增加的汽汽配经营营者对低低价营业业场所的的需求。同同时，城城市的动动迁改造造和经营营场所租租金的飞飞涨，经经营者的的“扎堆效效应”，地方方政府把把汽配城城作为拉拉动经济济发展和和安排就就业的载载体，都都是汽配配城得以以繁荣的的因素。而而另一方方面，汽汽配城经经营主要要是通过过批
31、发业业务为主主发展起起来，因因此城内内经营主主体层次次不一，难难于统一一管理，在在环境、位位置、便便捷性、价价格透明明度方面面寸在无无发避免免的不足足，是直直接影响响消费的的原因。以铜仁目前前汽车保保有量，及及我司市市场调查查来看，多多数经营营户仍以以零售为为主（批批发仅为为少量大大型货车车配件，且且备货量量不足），因因此经营场场所多为为街铺，且租金不高平均600元（见租金调研），若本项目仍沿用普通汽配城经营模式，同时在租金上不占优势，将使招商工作带来极大考验。其次，现代代商铺营营销链应应该是：发展商商投投资者经营营商家消费费市场，这这样一个个完整的的综合体体系。商商铺营销销首先必必须考虑虑消
32、费市市场，只只有准确确、恰当当的商业业经营定定位，商商铺才能能生存与与发展，经经营商家家才能赚赚到钱，投投资者才才有回报报，发展展商手中中的商铺铺才能真真正卖个个好价钱钱。不充充分考虑虑商铺的的经营性性，商铺铺的价值值就不可可能最大大化。遵循上述营营销链规规则，本本项目做做为政府府指定的的未来大大型汽配配专业市市场，同同样从消消费市场场汽车车配件考考虑，汽汽车配件件零售市市场与建建材、百百货等传传统零售售市场面面对个人人消费者者不同，汽汽配市场场主要面面对的是是上游售售后服务务型企业业，如维维修中心心，品牌牌特约服服务中心心等。因此汽汽车服务务行业形形成如下下消费链链：汽车配件、装饰用品整车专
33、卖、售后服务（维修中心、美容）汽车使用者为保证将来来汽配城城可持续续发展的的目标，从本行业及本地经营特点考虑，本汽配城如果只是单一经营汽配零售，将如同无水之源，失去经营的根本；同时针对目前铜仁汽车服务行业缺乏核心市场、综合竞争能力弱的现状，因次本项目必须利用自身交通便捷的优势，整合铜仁现有汽车行业服务资源，使本项目集多元化服务功能于一体，提供一站式优化服务，最大程度满足客户的消费需求，且规模化、规范化经营的专业市场，才能保证市场将来的健康发展。本项目整体体市场定定位：服务铜仁地地区、专业化化、集多种种服务功能能于一体体、具有强强大辐射射的大型型综合汽配配城。2、目标客客群定位位21分析析思路：
34、在做客群定定位之前前，首先先将本项项目潜在在的各类类客群一一一列出出，然后后再依照照产业特特点、市市场现状状和本项项目的实实际情况况逐个去去分析，最最后根据据分析结结果分别别得出主主要客群群、次要要客群等等定位。22本项项目汽配配城潜在在客群：A：项目周周边及客客车站一一带汽配配经营户户项目周边及及客车站站一带汽汽配经营营户约有有3000户经营营户。他他们大多多已经营营多年，拥拥有稳定定的业务务链及市市场覆盖盖范围且且经营状状况基本本良好。但但随着业业务的发发展和规规模的扩扩大，目目前陈旧旧、落后后的交易易平台已已不能满满足经营营发展的的需求，换换铺的需需求比较较强烈。这这种巨大大的强烈烈需求
35、将将是本项项目客群群最大最最重要的的组成部部分。而而且这类类客群也也是营销销层面最最便捷的的客群，且且有助于于本项目目后期经经营管理理。但要要吸引上上述客群群除了建建设功能能完善、规规划合理理的硬件件平台，尚尚需引进进与其相相关的上上游服务务型企业业（如维维修中心心或销售售服务中中心等）及政策的指引，如能通过前期优惠的招商政策吸引这类企业，会形成大经营户带动小经营户的以点带面的联动效应。结论：项目目周边及及客车站站一带汽汽配经营营户是本本项目主主要销售售、招商商的客群群。B：梵净山山汽贸一一条街汽汽车销售售、售后后服务类类经营户户以汽车销售售、特约约服务、汽汽车维修修为主，汽汽配为辅辅。且大大
36、多汽配配经营户户都与区区域内的的维修中中心或汽汽贸中心心有着稳稳定的业业务联系系，本项项目如能能以优惠惠政策吸吸引部分分特约服服务中心心、汽车车维修厂厂进驻，不不仅能带带动该区区域汽配配经营户户，同时时也能客客车站一一带汽配配经营户户以信心心。据我我司了解解该区域域许多经经营户土土地使用用权并不不合法，因因次存在在搬迁的的可能。结论：梵净净山汽贸贸一条街街汽车销销售、售售后服务务类经营营户是本项目主主要招商商客群。C：本地投投资型客客群据目前铜仁仁市许多多投资型型商业项项目较为为火爆的的销售场场面，尤尤其是小小十字农农贸市场场的踊跃跃认购，可可以看出出有一类类消费层层面是认认可投资资商铺高高额
37、返租租这种理理财方式式的。若若能充分分展示本本项目的的发展优优势、升升值潜力力，定能能吸引他他们的关关注，故故投资型型客群也也占据重重要位置置。此外外现有商铺拥拥有者集集中在机机关事业业单位干干部职工工及专业业人员手手中，说明这这几类人人一直是是收入水水平较高高而且比比较偏好好投资商商铺物业业的。这这明确了了我们选选择目标标投资者者的方向向。结论：本地地投资型型客群是是本项目目销售的的主要客客群。D：铜仁市市周边县县、市汽汽配经营营户铜仁市周边边也形成成了一些些中小型型的汽配配市场。但但这些市市场普遍遍规模偏偏小，无无法形成成商业氛氛围。将将来本项项目建成成后无论论是从影影响力还还是从交交通、
38、配配套等方方面都占占有优势势。所以以本项目目的运作作还是有有望吸引引该区域域一部分分经营性性业户的的。结论：铜仁仁市周边边县、市市汽配经经营户是是本项目目的招商商次要客客群。E：省内相相关汽配配品牌经经销商本项目在此此也有可可能吸引引到一部部分省内内相关市市场经营营户客群群。但由由于涉及及到跨地地市，很很多中小小业户不不会冒这这种风险险，所以以会有一一定的障障碍，而而且外地地市招商商的成本本要远远远大于本本地。结论：省内内相关汽汽配市场场经营户户是本项项目的销销售次要要客群，招招商次要要客客群。F：国内汽汽车服务务连锁所公司司该类公司含含美容、维维修、养养护、装装饰的系系列化服服务和汽汽车用品
39、品配货服服务及整整车售后后市场技技术培训训服务，三三大服务务功能于于一体，通通场常以以直营店店和加盟盟店的形形式经营营，对于于提高本本项目售售后服务务功能品品质，及吸引下下游汽配配经营户户有很大大作用。结论：汽车车服务连连锁所公公司是本本项目的的招商主主要客群群。总结：综上上分析，本本项目销销售潜在在客群主主要有较较高收入入的企事事业单位位人员和和中等规规模的私私营老板板，这部部分群体体，收入入稳定且且较高，已已较好的的解决了了住房问问题，相相当一部部分已有有私家车车，有投投资置业业的愿望望和能力力，他们们最关注注的是投投资的安安全和财财富的增增值，他他们年龄龄在355-500岁之间间；另一一
40、部分则则是有一一定实力力的汽配配经营户户，这部部分群体体除了关关注投资资安全，财财富增值值外，还还关注本本项目的的后续发发展，政政府的优优惠政策策，市场场的统一一的服务务管理等等。招商客群主主要针对对售后服服务类经经营户及及汽配零零售商，尤尤其是铜铜仁本地地具有号号召力的的售后服服务的品牌商家家。他们们关注本本市场是是否具备备发展潜潜力，是是否能得得到消费费者的认认可，市市场管理理部门进进行统一一的推广广、管理理和服务务的能力力。23本项项目住宅宅潜在客客群：A、入驻经经营户大量汽配经经营户的的进驻，势势必带来来居主的的需求B、区域内内小商户户及公务务员、教教师等中中高收入入阶层3、功能定定位
41、31汽配配城功能能定位汽车销售售中心汽配中心心汽车维修修服务中中心汽车装饰饰、美容容服务中中心仓储、物物流配送送中心二手车交交易中心心综合管理理服务中中心（车车管、税税务、牌牌照等）商业服务务中心（餐餐饮、娱娱乐等）我司产品建建议：汽车配配件中心心总面积积控制在在3万。仓储功功能面积积适当减减少，主主要考虑虑到商铺铺如设置置夹层，同同时项目目当前经经营以零零售为主主，实际际经营需需求不大大，但可可预留部部分空间间。餐饮、娱娱乐、办办公部分分的出入入口，应应与汽配配中心主主入口分分开，避避免干扰扰。留出汽配配城管理理中心和和政府服服务中心心办公空空间。仓储可可以采用用租赁自自用和委委托管理理仓储
42、服服务区两两种方式式；农贸市市场选址址宜安排排在项目目东部，靠靠近鹭鸶鸶岩路处处，可做为周周边地区区的公用用生活配配套，不不仅为本本项目聚聚集人气气，也为为住宅部部分增加加卖点。32住宅宅功能定定位本项目住宅宅大致分分两大组组团，东东向组团团远离汽汽配城和和车站，且且可远眺眺文笔峰峰，享受受城市少少有的“绿肺”，利于于营造居居家氛围围；西向向组团因因环绕汽汽配城和和车站，受受商业干干扰大，居居住品质质较难提提升，反反而依靠靠汽配城城和车站站将来形形成的商商业氛围围，“靠山吃吃山”更能体体现其价价值。我司产品建建议：东组团以以服务汽汽配城经经营户和和车站客客流为主主，产品品建议适适当配置置部分公
43、公寓、宾宾馆，住住宅面积积控制以以中小户户型为主主。西组团为为中档住住宅，总总价控制制在122万以内内。第二部分 价价格策略略一、总体策策略1、平开高高走针对项目现现状，资资金实力力雄厚，价价格通过过平开高高走，吸吸纳首批批买家，聚聚集一定定人气，然然后逐步步上调售售价，使使楼盘升升温、增增值。（前前提：当当旺销局局面持续续半个月月左右时时才考虑虑提价）。2、差别定定价对于不同的的客群，对对不同位位置，不不同户型型，不同同面积的的铺位，进进行不同同的定价价。通过过价格杠杠杆，引引导购买买意向，达达到均衡衡出货。二、销售价价格制定定价格是客群群最敏感感的元素素，也是是投资利利润能否否最终实实现的
44、关关键所在在。在房房地产营营销过程程中，房房地产的的定价是是最根本本、最有有效、也也是最易易于调控控的，它它是房地地产营销销过程中中的核心心性的关关键性问问题。需需要考虑虑到项目目所处区区域的板板块定位位、房地地产市场场发展现现有状态态和趋势势、区域域消费水水平、区区域内消消费人群群消费特特性。价格定位的的合理性性对于一一个项目目的成功功与否是是非常关关键的。为为了使本本项目的的定价更更符合市市场、更更趋于合合理、更更能够让让业户接接受，我我们在定定价时采采用了三三种定价价原则，即即综合品品质定价价法（市市场比较较法）、租租金反推推法和客客户心理理定价法法。最终终的价格格定位将将是这三三种定价
45、价法则综综合结果果的产物物。1、街铺（外外门面）11、综综合品质质定价法法综合品质如如何是业业户所关关心的问问题，商商铺的地地理位置置、项目目的整体体规模、物物业的档档次、规规划设计计的合理理性、配配套设施施的齐全全、交通通物流的的便捷性性、后期期经营的的好坏都都将直接接影响项项目的综综合品质质。为了了能够更更为科学学的、客客观的反反应各个个地产项项目的综综合品质质，并将将其量化化。综合合品质评评定法应应用了商商业地产产项目综综合品质质指标评评测系统统，建立立数学计计算模型型，对各各个项目目的综合合品质进进行评定定。系统以层次次分析法法为基本本原理，经经过分析析论证确确定影响响项目的的重要因因
46、素，用用层次分分析法（AAHP）确确定其权权重，运运用德尔尔菲法对对各项目目要素综综合评定定打分，最最终得出出各项目目的综合合品质指指标。在分析样本本的选择择上，我我们主要要针对项项目周边边和市区区内具有有代表性性的新建建、在售售专业市市场为主主，而其其它沿街街门面因因建成较较早询价价不准确确，而只只有租金金统计，故故将在之之后租金金反推法法中应用用。各要素权重重统计表表地段交通规模档次规划业态25%20%10%10%20%15%项目综合品品质评定定编号名称地段交通规模档次规划业态综合品质1万货城80858580808081.52红色28858580808085833锦江广场9090908585908854文笔新苑80807575707576.2555金滩新城758090808080797556本项目街铺铺70708075758074通过对本项项目的各各权重因因素打分分并计算算得出本本项目的的综合品品质为776