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1、一位销售经理的年终总结转眼间，22005年年已成为历历史，但我我们仍然记记得去年激激烈的竞争争。天气虽虽不是特别别的严寒，但但大街上四四处飘飘的的招聘条幅幅足以让人人体会到22006年年阀门行业业将会又是是一个大较较场,竞争争将更加白白热化。市市场总监、销销售经理、区区域经理，大大大小小上上百家企业业都在抢人人才，抢市市场，大家家已经真的的地感受到到市场的残残酷，坐以以只能待毖毖。总结是是为了来年年扬长避短短,对自己己有个全面面的认识。 一、任务务完成情况况 今年实实际完成销销售量为55000万万，其中一一车间球阀阀20000万，蝶阀阀12000万,其他他18000万，基本本完成年初初既定目标
2、标。 球阀常常规产品比比去年有所所下降，偏偏心半球增增长较快，锻锻钢球阀相相比去年有有少量增长长；但蝶阀阀销售不够够理想（计计划是在11500万万左右），大大口径蝶阀阀（DN11000以以上）销售售量很少，软软密封蝶阀阀有少量增增幅。 总的说说来是销售售量正常，OOEM增长长较快，但但公司自身身产品增长长不够理想想，“双达”品牌增长长也不理想想。 二、客客户反映较较多的情况况 对于我我们生产销销售型企业业来说，质质量和服务务就是我们们的生命，如如果这两方方面做不好好，企业的的发展壮大大就是纸上上谈兵。 1、 质量状况况：质量不不稳定，退退、换货情情况较多。如如XXX客客户的球阀阀，XXXX客户
3、的蝶蝶阀等，发发生的质量量问题接二二连三，客客户怨声载载道。 2、 细节注意意不够：如如大块焊疤疤、表面不不光洁，油油漆颜色出出错，发货货时手轮落落下等等。虽虽然是小问问题却影响响了整个产产品的质量量，并给客客户造成很很坏的印象象。 3、 交交货不及时时：生产周周期计划不不准，生产产调度不当当常造成货货期拖延，也也有发货人人员人为因因素造成的的交期延迟迟。 4、 运运费问题：关于运费费问题客户户投诉较多多，尤其是是老客户，如如XXX、XXXX、XXXX等人人都说比别别人的要贵贵，而且同同样的货，同同样的运输输工具，今今天和昨天天不一样的的价。 5、 技术支持持问题：客客户的问题题不回答或或者含
4、糊其其词，造成成客户对公公司抱怨和和误解，XXXX、XXXX等人人均有提到到这类问题题。问题不不大，但与与公司“客户至上上”“客户就就是上帝”的宗旨不不和谐。 6、 报价问题题：因公司司内部价格格体系不完完整，所以以不同的客客户等级无无法体现，老老客户、大大客户体会会不到公司司的照顾与与优惠。 三、销售售中的问题题 经过近近两年的磨磨合，销售售部已经融融合成一支支精干、团团结、上进进的队伍。团团队有分工工，有合作作，人员之之间沟通顺顺利，相处处融洽；销销售人员已已掌握了一一定的销售售技巧，并并增强了为为客户服务务的思想；业务比较较熟练，都都能独当一一面，而且且工作中的的问题善于于总结、归归纳，
5、找到到合理的解解决方法，XXXX在这这方面做得得尤其突出出。各相关关部门的配配合也日趋趋顺利，能能相互理解解和支持。好好的方面需需要再接再再励，发扬扬光大，但但问题方面面也不少。 1、 人员工作作热情不高高，自主性性不强。上上班聊天、看看电影，打打游戏等现现象时有发发生。究其其原因，一一是制度监监管不力，二二则销售人人员待遇较较低，感觉觉事情做得得不少，但但和其他部部门相比工工资却偏低低，导致心心理不平衡衡。 2、 组组织纪律意意识淡薄，上上班迟到、早早退现象时时有发生。这这种情况存存在公司各各个部门，公公司应该有有适当的考考勤制度，有有不良现象象发生时不不应该仅有有部门领导导管理，而而且公司
6、领领导要出面面制止。 3、 发货人员员的观念问问题：发货货人员仅仅仅把发货当当做一件单单纯任务，以以为货物出出厂就行，少少了为客户户服务的理理念。其实实细节上的的用心更能能让客户感感觉到公司司的服务和和真诚，比比如货物的的包装、清清晰的标记记，及时告告知客户货货物的重量量，到货时时间，为客客户尽量把把运输费用用降低等等等。 4、 统统计工作不不到位，没没有成品或或半成品统统计报表，每每一次销售售部都需要要向车间询询问货物库库存状况，这这样一来可可能造成销销售机会丢丢失，造成成劳动浪费费，而且客客户也怀疑疑公司的办办事效率。成成品仓库和和半成品仓仓库应定时时提供报表表，告知库库存状况以以便及时准
7、准备货品和和告知客户户具体生产产周期。 5、 销售、生生产、采购购等流程衔衔接不顺，常常有造成交交期延误事事件且推脱脱责任，互互相指责。6、 技术支持持不顺，标标书图纸、销销售用图纸纸短缺。 7、 部门责任任不清，本本未倒置，导导致销售部部人员没有有时间主动动争取客户户。 以上上问题只是是诸多问题题中的一小小部分，也也是销售过过程中时有有发生的问问题，虽不不致于影响响公司的根根本，但不不加以重视视，最终可可能给公司司的未来发发展带来重重大的损失失。四、关于公公司管理的的想法 我我们双达公公司经过这这两年的发发展，已拥拥有先进的的硬件设施施，完善的的组织结构构，生产管管理也进步步明显，在在温州乃
8、至至阀门行业业都小有名名气。应该该说，只要要我们战略略得当，战战术得当，用用人得当，前前景将是非非常美好的的。 “管理出效效益”，这个准准则大家都都知道，但但要管理好好企业却不不是件容易易的事。我我感觉公司司比较注重重感情管理理，制度化化管理不够够。严格说说来公司应应该以制度度化管理为为基础，兼兼顾情感管管理，这样样才能取得得管理成果果的最大化化。就拿考考勤来说，卡卡天天打，可可是迟到、早早退的没有有处罚，加加班的也没没有奖励，那那么打不打打卡有什么么区别？不不如不打。又又如员工工工作怠慢没没人批评指指正，即使使有人提起起最后也是是不了了只只，这是姑姑息、纵容容，长此以以往，公司司利益必然然受
9、损。 过程程决定结果果，细节决决定成败 。 公司司的目标或或者一个计计划之所以以最后出现现偏差，往往往是在执执行的过程程中，某些些细节执行行的不到位位所造成。老老板们有很很多好的想想法、方案案，有很宏宏伟的计划划，为什么么到了最后后都没有带带来明显的的效果？比比如说公司司年初订的的仓库报表表，成本核核算等，开开会时一遍遍又一遍的的说，可就就是没有结结果，为什什么？这就就是政令不不通，执行行力度不够够啊。这就就是为什么么国内企业业最近几年年都很关注注“执行力”的一个重重要原因，执执行力从那那里来？过过程控制就就是一个关关键！完整整的过程控控制分以下下四个方面面： 1）工工作报告相关人员员和部门定
10、定期或不定定期向总经经理或相关关负责人汇汇报工作，报报告进展状状况，领导导也抽出时时间主动了了解进展状状况，给予予工作上指指导 2）例会会定期的的例会可以以了解各部部门协作情情况，可以以共同献计计献策，并并相互沟通通。公司的的例会太少少，尤其是是纵向的沟沟通太少，员员工不了解解老总们对对工作的计计划，对自自己工作的的看法，而而老板们也也不了解员员工的想法法，不了解解员工的需需要 3）定期期检查计计划或方案案执行一段段时期后，公公司定期检检查其执行行情况，是是否偏离计计划，要否否调整，并并布置下一一段时期的的工作任务务 44）公平激激励 建立立一只和谐谐的团队，调调动员工的的积极性、主主动性都需
11、需要有一个个公平的激激励机制。否否则会造成成员工之间间产生矛盾盾，工作之之间不配合合，上班没没有积极性性。就我的的个人看法法，我认为为销售部的的工资偏低低，大环境境比较行业业内各个阀阀门厂销售售人员的待待遇，小环环境比较公公司内各部部门的待遇遇。虽然销销售部各员员工做得都都很敬业，实实际上大家家内心都有有一些意见见。如果公公司认为销销售部是一一个重要的的部门，认认可销售部部员工的辛辛苦，希望望能留住那那些能给公公司带来利利润的销售售人员，那那么我建议议工资还是是要有相应应调整，毕毕竟失去一一位员工的的损失太大大了。 另外一一个方面就就是公司管管理结构和和用人问题题。由于公公司自身结结构的特殊殊
12、性，人事事管理上容容易出现越越级管理、多多头管理和和过度管理理等现象。越越级管理容容易造成部部门经理威威信丧失，积积极性丧失失，最后是是部门内领领导与员工工不融洽，遇遇事没人担担当责任；多头管理理则容易让让员工工作作无法适从从，担心工工作失误；过度管理理可能造成成员工失去去创造性，员员工对自己己不自信，难难以培养出出独当一面面的人才。 以上只是是个人之见见，不一定定都对，但但我是真心心实意想着着公司未来来的发展，一一心一意想想把销售部部搞好，为为公司也为为自己争些些体面，请请各位老总总们斟灼。2006年年销售的初初步设想 销售目标标： 初步设想想20066年在上一一年的基础础上增长440%左右
13、右，其中一一车间蝶阀阀为17000万左右右，球阀22800万万左右，其其他25000万左右右。这一具具体目标的的制定希望望公司老板板能结合实实际，综合合各方面条条件和意见见制定，并并在销售人人员中大张张旗鼓的提提出。为什什么要明确确的提出销销售任务呢呢？因为明明确的销售售目标既是是公司的阶阶段性奋斗斗方向，且且又能给销销售人员增增加压力产产生动力。 销售策略略： 思路决定定出路，思思想决定行行动，正确确的销售策策略指导下下才能产生生正确的销销售手段，完完成既定目目标。销售售策略不是是一成不变变的，在执执行一定时时间后，可可以检查是是否达到了了预期目的的，方向是是否正确，可可以做阶段段性的调整整
14、， 1、 办办事处为重重点，大客客户为中心心，在保持持合理增幅幅前提下，重重点推广“双达”品牌。长长远看来，我我们最后依依靠的对象象是在“双达”品牌上投投入较多的的办事处和和部分大客客户，那些些只以价格格为衡量尺尺度的福建建客户无法法信任。鉴鉴于此，22006年年要有一个个合理的价价格体系，办办事处、大大客户、散散户、直接接用户等要要有一个价价格梯度，如如办事处1100，小小客户1005，直接接用户2000等比例例。给办事事处的许诺诺要尽量兑兑现，特别别是那些推推广双达品品牌的办事事处，一定定要给他们们合理的保保护，给他他们周到的的服务，这这样他们才才能尽力为为双达推广广。 2、 售售部安排专
15、专人负责办办事处和大大客户沟通通，了解他他们的需求求，了解他他们的销售售情况，特特别对待，多多开绿灯，让让客户觉得得双达很重重视他们，而而且服务也也很好。定定期安排区区域经理走走访，加深深了解增加加信任。 3、 扩扩展销售途途径，尝试试直销。阀阀门行业的的进入门槛槛很低，通通用阀门价价格战已进进入白热化化，微利时时代已经来来临。公司司可以选择择某些资信信比较好的的，货款支支付合理的的工程尝试试直销。这这条路资金金上或许有有风险，但但相对较高高的利润可可以消除这这种风险，况况且如果某某一天竞争争激烈到公公司必须做做直销时那那我们就没没有选择了了。 4、 强化服务务理念，服服务思想深深入每一位位员
16、工心中中。为客户户服务不仅仅是直接面面对客户的的销售人员员和市场人人员，发货货人员、生生产人员、技技术人员、财财务人员等等都息息相相关 5、 收缩销售售产品线。销销售线太长长，容易让让客户感觉觉公司产品品不够专业业，而且一一旦发现实实情可能失失去对公司司的信任。现现在的大公公司采购都都分得非常常仔细，太太多产品线线可能会失失去公司特特色。（这这里是指不不要外协太太杂的产品品如减压阀阀、煤气阀阀、软密封封闸阀等） 销售售部管理： 11、 人员员安排a) 一人负责责生产任务务安排，车车间货物跟跟单，发货货，并做好好销售统计计报表 b) 一人负责责对外采购购，外协催催货及销售售流水账、财财务对账，并
17、并作好区域域经理业绩绩统计，第第一时间明明确应收账账款 c) 一一人负责重重要客户联联络和跟踪踪，第一时时间将客户户货物数量量、重量、运运费及到达达时间告知知，了解客客户需求和和传递公司司政策信息息等 d) 一一人负责外外贸跟单、报报检、出货货并和外贸贸公司沟通通，包括包包装尺寸、唛唛头等问题题 ee) 专人人负责客户户接待，带带领客户车车间参观并并沟通 f) 所有人员员都应积极极参预客户户报价，处处理销售中中产生的问问题 2、 绩绩效考核 销售部是是一支团队队，每一笔笔销售的完完成都是销销售部成员员共同完成成，因此不不能单以业业绩来考核核成员，要要综合各方方面的表现现加以评定定；同样公公司对
18、销售售部的考核核也不能单单一以业绩绩为尺度，因因为我们还还要负责销销售前、销销售中、销销售后的方方方面面事事务。销售售成员的绩绩效考核分分以下几个个方面： a) 出勤率率销售部部是公司的的对外窗口口，它既是是公司的对对外形象又又是内部的的风标，公公司在此方方面要坚决决，绝不能能因人而异异，姑息养养奸，助长长这种陋习习。 b) 业业务熟练程程度及完成成业务情况况业务熟熟练程度能能够反映出出销售人员员业务知识识水平，以以此作为考考核内容，可可以促进员员工学习、创创新，把销销售部打造造成一支学学习型的团团队。 c) 工作态度度服务领领域中有一一句话叫做做“态度决定定一切”，没有积积极的工作作态度，热热情的服务务意识，再再有多大的的能耐也不不会对公司司产生效益益，相反会会成为害群群之马。 3、 培训培培训是员工工成长的助助推剂，也也是公司财财富增值的的一种方式式。一是销销售部不定定期内部培培训，二是是请技术部部人员为销销售部做培培训。培训训内容包括括销售技巧巧、礼仪、技技术等方面面。 4、 安安装专业报报价软件，提提高报价效效率，储存存报价结果果，方便以以后查找。10.5.202214:5914:59:0822.10.52时59分2时59分8秒10月. 5, 225 十月 20222:59:08 下午14:59:082022年10月5日星期三14:59:08