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1、 远成公司战战略规划划第一章 远远成公司司战略规规划思路路21.1 远远成公司司的战略略规划五五要素31.1.11 公司司远景31.1.22 目标标与目的的31.1.33 资源源41.1.44 业务务41.1.55 结构构和体制制41.2 各各要素之之间的一一致性51.2.11 资源源与业务务之间的的一致性性51.2.22 业务务与组织织结构、体体制之间间的一致致性51.2.33 组织织结构、体体制与资资源之间间的一致致性5第二章 远远景规划划62.1 远远景规划划的概念念及意义义62.1.11 核心心价值观观62.1.22 远景景目标62.1.33 战略略任务62.2 远远成集团团华东公公司
2、的远远景规划划62.2.11 核心心价值观观62.2.22 远景景目标72.2.33 战略略任务7第三章 资资源分析析73.1 内内部资源源分析73.2 外外部环境境分析26第四章 业业务定位位26第五章 总总部定位位265.1 现现存问题题265.1.11 战略略定位问问题265.1.11.1 原有各各公司缺缺乏统一一的战略略，各公公司的业业务定位位缺乏关关联。265.1.11.2 各公司司缺乏持持久的战战略，变变化过于于频繁。265.1.22 资源源整合问问题265.1.22.1 信息不不通畅，不不能及时时共享信信息。265.1.22.2 集团资资源无法法充分利利用275.1.33 营销销
3、管理问问题275.1.44 财务务管理的的问题275.1.44.1 财务指指标不透透明275.1.44.2 财务指指标的核核算原则则不科学学275.1.55 人力力资源问问题275.1.55.1 缺少科科学合理理的绩效效考核275.1.55.2 人员流流动过于于频繁275.1.66 治理理结构问问题285.1.66.1 原有治治理结构构无法统统一管理理285.1.66.2 缺少激激励高级级管理层层的方法法285.1.66.3 不利于于未来的的发展285.2 总总部定位位285.2.11 组建建华东公公司的设设想285.2.11.1 华东公公司如何何组成285.2.11.2 产权关关系 与总公司
4、司和下属属公司的的产权关关系285.2.22 总公公司如何何对其进进行监督督和控制制与下属属公司在在管理职职能上的的分工。什什么样的的管理功功能放在在华东公公司什么么功能放放在下属属公司295.2.33 管理理功能定定位295.2.33.1 利润中中心295.2.33.2 投资中中心295.2.33.3 管理理中心30第 1 章 远成公司战战略规划划思路1.1 远成公司的的战略规规划五要要素有效的公司司战略是是由五个个基本要要素组合合而成的的协调一一致的系系统，这这一系统统可以创创造出公公司优势势，并产产生经济济价值（见见上图）。三角形的三三条边分分别是资资源和业业务以及及结构、体体制，它它们
5、构成成了公司司战略的的基础。当当整个系系统运作作起来并并致力于于实现公公司远景景的时候候，在合合理目标标的激励励下系统统就能够够创造出出竞争优优势。1.1.1 公司远景公司远景位位于三角角形的中中央，是是制定和和执行公公司战略略的核心心。大量量的研究究成果表表明，成成功的公公司能够够清楚地地阐述连连贯一致致的公司司远景，并并在相当当长的一一段时间间内致力力于实现现这一远远景目标标。1.1.2 目标与目的的公司的目标标与目的的是实现现公司远远景道路路上的里里程碑，是是具有可可实现性性的具体体定量目目标和定定性意图图。1.1.3 资源公司资源包包括：公公司的有有形资源源、无形形资源和和能力。u 资
6、源决定公公司能做做什么，是是战略的的关键构构件模块块；u 资源是把不不同公司司区分开开来的关关键维面面；u 资源能够决决定适合合公司利利用的市市场机会会范围；u 最有价值的的资源是是那些使使公司能能够在一一个以上上的市场场上成功功地展开开竞争的的资源。资源既是业业务内部部价值创创造的最最终源泉泉，也是是各项业业务之间间价值创创造的最最终源泉泉。所以以基于公公司资源源的战略略识别别、构建建和利用用有价值值的资源源是公司司战略的的一个十十分重要要的方面面。1.1.4 业务业务是指公公司经营营于其中中的产业业及其在在每个产产业中所所采取的的竞争战战略。u 公司赖以展展开竞争争的产业业的基本本经济状状
7、况在公公司绩效效中扮演演着十分分重要的的角色；u 公司经营的的一系列列产业也也会对其其各业务务之间资资源的共共享程度度产生影影响；u 公司在每个个业务领领域所采采取的独独特竞争争战略也也会对公公司整体体绩效产产生影响响。因此单个业业务获利利潜力、业业务间资资源共享享程度、公公司在每每个业务务领域实实施的竞竞争战略略是业务务分析中中的重要要考虑因因素。1.1.5 结构和体制制公司结构、体体制决定定了组织织如何控控制和协协调其各各个业务务单位和和参谋职职能的活活动，是是公司的的基础设设施。u 结构把把公司分分成具体体业务单单位的方方式，描描绘了公公司内部部分配权权力的组组织图的的轮廓，其其中包括括
8、总部的的定位、各各业务单单位的设设立和经经营权限限的界定定、各职职能部门门的设置置与职能能确定；u 体制一一套控制制公司行行为的正正式政策策与程序序，包括括详细说说明如何何完成从从战略计计划到人人事评价价等各项项任务的的一系列列规则。公司应仔细细营造各各个业务务单位开开展经营营活动的的环境，并并进而影影响由业业务单位位经理做做出的授授权决策策。1.2 各要素之间间的一致致性有效的公司司战略不不仅仅依依靠单个个构成要要素的质质量，即即获取有有价值的的公司资资源、在在有吸引引力的业业务中进进行竞争争或拥有有有效的的管理系系统，而而且也要要同样程程度地依依靠各个个要素作作为一个个有机整整体的运运作方
9、式式，即每每一个要要素都互互相依赖赖、互相相支持，以以一种互互相促进进的方式式协调运运转，达达成内部部一致性性。因此此一项有有效的战战略是各各个构成成要素协协调一致致的整合合系统。1.2.1 资源与业务务之间的的一致性性资源应该能能够在公公司展开开竞争的的业务中中创造出出某种竞竞争优势势。1.2.2 业务与组织织结构、体体制之间间的一致致性即业务与公公司基础础设施之之间的适适应性：u 公司业务在在公司当当前的基基础设施施下应得得到有效效的监督督与控制制；u 不同业务也也许要求求不同的的控制模模式；u 公司主要的的经营原原理和体体制应在在整套业业务组合合中广泛泛运用；u 值得注意的的是应警警惕“
10、价值陷陷阱”：即使使公司的的一些资资源在理理论上能能够为竞竞争优势势的产生生做出贡贡献，但但如果公公司进入入的是与与自身组组织体制制不相容容的业务务领域，这这种扩张张很少能能够实现现价值创创造。1.2.3 组织结构、体体制与资资源之间间的一致致性u 公司的基础础设施必必须能使使公司的的资源在在其各业业务领域域中得到到有效的的利用；u 公司内部许许多潜在在的协同同效应（成成本节约约现象）不不会自然然发生，需需要通过过一些特特殊组织织机制运运作转化化为现实实；u 公司总部在在培育和和提升资资源的过过程中扮扮演了重重要角色色。第 2 章 远景规划2.1 远景规划的的概念及及意义远景规划包包括三个个层
11、面的的内容2.1.1 核心价值观观是远景规划划的起点点，是公公司经营营的信念念和指导导哲学，不不可动摇摇。2.1.2 远景目标远景目标是是公司存存在的根根本原因因，反映映了公司司发展的的终极方方向。远远景目标标回答了了“我们想想成为什什么”的问题题。它的的一个重重要性质质就是，人人们始终终朝着这这个方向向努力，但但也许永永远也不不会完全全实现这这个目标标。为什么永远远不会完完全实现现的目标标对公司司非常重重要呢，这这是因为为公司需需要不断断激励员员工，推推动企业业向前发发展。而而仅仅靠靠利润不不足以激激励人们们，管理理者和雇雇员共同同制定的的远景目目标反映映了他们们对自己己未来的的憧憬，反反映
12、了共共同的利利益。2.1.3 战略任务战略任务回回答了“我们的的业务是是什么”的问题题。也就就是我们们现在是是什么的的问题。是是确定经经营重点点、制定定战略计计划和分分配工作作的基础础。通过过集中的的表述，使使员工认认识企业业的目的的和发展展方向，防防止他们们在不明明白企业业目的和和方向的的情况下下参与企企业活动动。明确的战略略任务有有助于将将目标转转变为工工作组织织结构，包包括向企企业内各各负责单单位分配配任务。2.2 远成集团华华东公司司的远景景规划2.2.1 核心价值观观我们存在的的价值是是提供服服务，因因此，“客户满满意”是我们们所有行行动的中中心。在在此基础础上，我我们尊重重个人，提
13、提倡诚信信、创新新及不断断进取的的精神。2.2.2 远景目标远成华东公公司要建建立分工工合作、目目标一致致的经营营团队，从从而拥有有快速反反应能力力，为客客户提供供快捷、安安全的服服务。在在此基础础上，我我们将为为客户创创造价值值并避免免客户成成本的发发生。2.2.3 战略任务我们在进一一步巩固固和扩展展铁路行行包业务务的同时时，将干干线运输输向门到到门服务务延伸；利用物物流房地地产的概概念， 构筑全全国物流流网络，形形成铁路路干线与与公路结结点相结结合的经经营模式式。同时时，我们们要积极极开拓新新兴业务务，向第第三方物物流公司司转型并并与外资资物流企企业建立立战略联联盟。第 3 章 资源分析
14、3.1 内部资源分分析网络、营销销能力、IIT和人人力资源源是构筑筑现代物物流企业业竞争力力的核心心内部资资源，以以下将从从这四个个方面出出发对远远成集团团进行内内部资源源分析。营销核心资源IT人力资源网络一、网络分分析（一）网络络及其战战略意义义物流网络是是由物流流结点与与线路连连成的相相互有机机作用的的实体，是是提供跨跨区域物物流服务务的物质质基础，是是构成物物流公司司竞争优优势的重重要资源源之一。从世界范围围来看，当当前，物物流公司司存在三三个主要要战略动动向，分分别是：提高地地理覆盖盖面、提提高专业业技能的的深度和和广度以以及建立立一体化化的业务务模式。从从中可以以看出，构构筑自身身的
15、网络络优势是是物流公公司的首首要动向向，它对对物流企企业的发发展具有有重要的的战略意意义。物流网络的的优势能能够得到到有效发发挥，需需要考虑虑以下几几个方面面：相同的客户相似的业务网点设置合理适宜的管理体制较广的地域覆盖n 网点分布较较广泛，有有较大的的地域覆覆盖面；n 网点能够综综合考虑虑客观经经济、政政治等状状况进行行合理设设置n 具有适应网网络优势势发挥的的管理体体系的组组织结构构n 各网点间有有相同的的客户或或相似的的业务为为基础，形形成业务务关系，有有利于自自身的网网络资源源得到整整合利用用。（二）网络络现状分分析1 远成已具备备发展跨跨区域物物流的潜潜在网优优势远成公司在在西南、华
16、华南、华华东及华华北地区区的中心心城市均均设置了了结点，开开通了相相应的线线路，在在同行业业中相较较而言网网络覆盖盖地域较较广，可可以构成成远成的的优势资资源即物物流网络络。（1）结点点分布较较广n 远成公司结结点分布布在西南南、华南南、华东东、及华华北地区区，有较较大的物物流量基基础。远成网络分分布图：其中，远成成结点所所在省市市华东三三省一市市、四川川、山东东、广东东省及北北京、天天津市在在全国331个省省市的货货运量中中占了440%，占占了全国国物流量量的大部部分，有有较广泛泛的货源源基础。n 华东公司结结点分布布在华东东的中心心城市目前华东公公司在华华东三省省一市的的省会或或中心城城市
17、上海海、南京京、无锡锡、杭州州、合肥肥等地分分别开设设了分公公司。各公司网点点设置由由行政部部决定，无无明确设设点原则则。主要要考虑的的因素是是它们在在各省的的行政地地位，尤尤其合肥肥公司。n 华东公司已已具备业业务及网网络扩张张的基地地华东公司已已在上海海普陀区区西北物物流园区区内购置置了1880亩地地，规划划建设仓仓储设施施和配载载中心。可可成为远远成在华华东进行行网络扩扩张的基基地。（2）陆路路运输线线路尤其其是铁路路线路较较完备总的来看，随随着远成成网点的的设置，相相应开通通了连接接西南、华华南、华华北、及及华东、山山东的铁铁路和公公路运输输线路。A铁路行行包线路路在全国国行包经经营商
18、中中居前列列远成目前拥拥有4.5对铁铁路行包包线路，在在全国已已开通的的15对对线路中中占了330%。如如果加上上即将开开通的五五定班列列，铁路路线路将将进一步步增多，铁铁路线路路成为远远成的核核心竞争争资源。远成的铁路路行包线线路成都重庆石家庄天津无锡广州北京杭州上海青岛烟台济南郑州B华东公公司即将将开通的的五定班班列将进进一步增增加远成成的网络络优势资资源。l 五定班列的的运营将将大大增增加华东东地区到到西南方方向的干干线运力力。目前前，华东东地区每每日发往往西南成成都方向向的行包包约有220多车车皮，远远成开通通25车车皮的五五定班列列，将使使西南方方向铁路路干线运运力成倍倍增加。l 华
19、东公司铁铁路线路路得到扩扩张，弥弥补原来来干线运运力不强强的劣势势。华东公司即即将开通通华东开开往西南南的五定定班列业业务，线线路情况况如下图图： 待定到站车皮数载重量（吨吨/车皮）预计发货量量（吨/天）上海成都绵阳内江宜宾1030300杭州530150宁波无锡530150南京530150合计25750C华东公公司公路路运输线线路可弥弥补铁路路线路的的不足目前华东公公司公路路运输主主要是西西南方向向、及华华东区域域内运输输线路。D自身拥拥有一定定数量的的公路运运输工具具华东公司共共有货运运车辆336辆，所所有车型型均为厢厢式，大大部分为为8吨车车，较适适于长途途运输。公司网点及及陆路运运输线路
20、路构成了了远成的的区域网网络，为为远成华华东公司司拓展物物流业务务奠定了了可利用用的网络络资源基基础。对我国物流流企业而而言，必必须明确确一个概概念，即即“跨区域域”“全全国”。我国国除了中中国邮政政外，没没有真正正意义的的全国性性网络企企业。多多数物流流企业的的网点相相对集中中在几个个区域内内。因此此，构筑筑自身的的物流网网络时，在在全国各各地普设设网点是是不现实实的，能能够在合合适的区区域内合合理设置置网点，在在跨区域域的范围围内发展展更大区区域的物物流才是是网络构构筑的关关键。从这个意义义上说，远远成已具具备了网网络这一一潜在优优势资源源。2远成潜潜在的网网络资源源还未能能有效转转化为资
21、资源优势势，也就就是说，远远成的网网络未得得到充分分利用，网网络优势势尚未充充分发挥挥。对于大客户户而言远远成的网网络优势势资源很很有利用用价值。不不论是以以铁路运运输的方方式还是是以公路路运输的的方式，大大客户通通常愿意意将业务务按区载载委托给给物流公公司。远远成利用用既有的的网络优优势本应应该顺利利承担业业务，但但从网点点利用来来看，目目前远成成的网络络并没有有能够有有效利用用起来，主主要表现现在以下下几个方方面：n 华东各分公公司之间间业务往往来很少少；n 往来不均衡衡，公司司之间业业务往往往是单向向流动。合合肥分公公司体现现得尤为为明显；n 公司自有车车辆利用用率不高高。总体上看，华华
22、东公司司没有能能够形成成一个运运输服务务网络，目目前的业业务模式式是一种种“一对一一”的模式式。而网网络资源源的有效效利用应应该是“一对多多”甚至是是“多对多多”模式。一对一一对多多对多（三）网络络优势未未能发挥挥的原因因分析1.部分网网点和线线路设置置不合理理是造成成远成网网络资源源未发挥挥优势的的根本原原因。由于各地经经济情况况不同，各各地货物物流向、流流量均有有较大差差异，为为了保证证各网点点的资源源都能够够得到充充分利用用，有效效发挥网网络优势势，公司司在进行行网点设设置时应应以这种种客观经经济状况况为主要要标准，充充分考虑虑三个物物流因素素：一是是所选网网点间有有较大的的货流量量；二
23、是是尽量选选择有双双向货物物对流的的网点；三是网网点间对对流量较较均衡。在在设置网网点时需需要考虑虑所选网网点间货货物交流流的平衡衡问题。从远成已开开通的铁铁路区间间整体货货物交流流及公路路货运状状况来看看，远成成的一些些线路及及网点设设置不够够合理，这这是制约约这些网网点业务务发展，阻阻碍网络络资源有有效利用用的根本本原因。（1）铁路路区间货货物交流流状况根据中国交交通年鉴鉴，目前前远成所所设的几几条主要要铁路线线路货物物交流状状况如下下图所示示：京津广东华东山东四川22.71.11.2213.91.21.222.992.1111.2注1.不同同颜色和和粗细的的线条表表示两点点间的铁铁路运输
24、输货物交交流量大大小：运量等级年运量（万万吨）线型A400以上上蓝色B2504400红色C1502250桔黄D1001150E501000黑色注2.连线线箭头指指向表示示该条线线路被指指向点的的流入量量大于流流出量；数字为为货物进进出量对对比倍数数上图反映了了两点间间铁路货货物交流流的客观观状况，这这一状况况会对网网点及线线路的设设置产生生制约。如如忽略其其它因素素，根据据该图可可看出如如下问题题：n 各省间货物物交流量量大小不不等，且且不均衡衡，尤其其山东省省与其它它地区之之间的货货物交流流差距极极大；n 从货物流向向上看，山山东、四四川省以以输出为为主，华华东地区区及京津津地区则则以输入入
25、为主；n 选择线路时时，需要要考虑客客观物流流状况的的制约因因素，选选择各条条线路发发展的优优先级次次。应首先保证证两点间间有较大大的货流流量；其其次流量量应均衡衡，若差差异大，则则可考虑虑先开通通单向线线路。线路选择顺顺序121华东广东东华东山东东2四川华东东京津山东东3四川广东东、京津津华东东山东广东东风险大的线线路京津广东东、京津津四川川、四川川山东东根据铁路货货物运输输客观区区间交流流状况，结结合远成成现已开开通的几几条铁路路线路，有有利于找找出各线线路经营营状况的的一些制制约因素素，便于于及时调调整。如如广州天津的的行包线线路若经经营不佳佳，很大大程度上上是受两两地间客客观货流流状况
26、制制约造成成的；而而山东京津线线路经营营不佳则则很可能能是其它它原因如如营销工工作开展展不力造造成的。（2）总体体货运状状况反映映出合肥肥点设置置不够合合理。华东公司目目前的网网络设置置问题主主要集中中在合肥肥点的设设置上。合合肥公司司经营状状况与华华东其它它分公司司相比较较差，很很大程度度上是受受到当地地经济状状况的制制约。合肥公司与与其它公公司比较较表2002/1月收入（万万）员工数商务数人均月创收收商务月创收收上海6070014794500003.2南京1121652002.5无锡201951000001.83杭州2025880006.7合肥3415327001.3n 从货运市场场总容纳
27、纳量来看看，受经经济发展展水平的的影响，安安徽省相相对华东东其它省省市货运运总运量量较小，整整个市场场容纳量量在华东东地区是是最小的的，这在在很大程程度上影影响着合合肥公司司业务的的开拓。n 从货物交流流来看，安安徽省货货物主要要流向华华东各省省，即以以区域内内的运输输为主，其其它省市市则主要要流向华华东地区区以外，而而且从华华东区内内货物交交流来看看，安徽徽省的货货物流出出量远远远大于流流入量，因因此相对对而言，安安徽省更更适合发发展区域域配送，为为大客户户服务，而而远成目目前主要要发展散散户的长长途运输输，目前前的业务务定位相相对而言言不利于于合肥公公司业务务的开展展。n 安徽省货流流总量
28、小小，流出出大于流流入的客客观经济济状况也也造成当当地运输输业不发发达，可可利用的的社会资资源少。在在自身运运力有限限的情况况下，可可利用的的社会资资源不足足，又制制约了合合肥公司司业务的的开展。 网点设置问问题使得得运量不不能有效效集约，即即使客户户有意愿愿委托远远成业务务，远成成不是因因为货运运量小，就就是因为为返空成成本过高高无法承承担，网网络功能能难以发发挥。只只有合理理设置网网络，保保证网点点间有较较均衡且且充足货货源，才才能将公公司现有有网点有有效利用用起来，充充分发挥挥公司网网络的优优势。2华东公公司与其其他分公公司间还还缺乏相相似的核核心业务务基础，阻阻碍网络络资源的的共享。从
29、业务基础础来看，运运输是远远成的主主要业务务，而铁铁路行包包运输是是核心业业务，远远成在行行包经营营方面有有着极强强的操作作经验，是是远成的的核心竞竞争力之之所在。在在开展了了行包运运输的分分公司中中，绝大大部分客客户委托托远成的的是行包包运输业业务，这这些公司司的经营营从组织织结构、客客户开发发到业务务运作基基本都是是围绕行行包展开开。下表是远成成各主要要公司的的业务开开展表，从从中反映映了远成成华东公公司与其其它分公公司间的的业务差差异。目前华东公公司并未未开通铁铁路行包包或其他他铁路运运输业务务，铁路路只负责责行包分分理，因因此以公公路运输输业务为为主。华华东各分分公司间间业务基基本相似
30、似，但与与其它公公司业务务相比存存在着特特殊性，缺缺少了铁铁路行包包核心业业务基础础，还难难以利用用远成的的核心网网络资源源，优势势资源难难以共享享。随着远成华华东公司司铁路五五定班列列的开通通，华东东公司与与其他分分公司将将更易寻寻找到整整体的业业务结合合点，可可以直接接进行资资源整合合，将更更有利于于网络资资源的利利用。3华东各各网点辐辐射范围围窄，未未发挥以以点带面面的网络络效应。目前华东各各分公司司业务基基本围绕绕公司所所在城市市展开，货货源主要要针对当当地开拓拓，较少少考虑到到周边合合理半径径内的地地区的客客户开发发。南京公司打打破省界界开发安安徽芜湖湖的货源源则为远远成提供供了一个
31、个很好的的范例。芜湖距南京比合肥近，南京半径可辐射到芜湖，可开拓芜湖的业务。各分公司根据各公司车辆往返运营成本大小来确定各公司的辐射半径，划分业务区域，在有效区域辐射范围内通过办事处进行揽货，组织分公司所在地以外、经济辐射区域范围内的货源，扩大公司品牌的影响力，充分利用网络资源。从而从结点扩大成面，再从面扩大到整个区域，形成强大的网络。远成面临的的问题首首先将是是如何把把业务由由点到线线再到面面进行延延伸，实实现真正正意义的的网络扩扩张。4.管理体体制分散散化，不不利于网网络整体体优势的的发挥目前，华东东公司并并未真正正形成隶隶属管理理关系，上上海未起起到协调调华东片片区的作作用。在在财务体体
32、制上，实实行独立立核算，以以单一的的利润指指标作为为考核标标准，造造成分公公司各自自为战，仅仅追求自自身利益益的最大大化，而而不能从从华东公公司整体体的角度度出发考考虑问题题，追求求整体利利益的最最大化。管管理体制制不适应应公司网网络资源源的充分分利用，发发挥网络络优势。（四）网络络资源分分析结论论从以上分析析来看，远远成已初初具潜在在的网络络优势资资源，但但网络优优势未能能发挥。业业务定位位首要的的问题将将是如何何将远成成的网络络这一潜潜在优势势资源转转变成真真正的资资源优势势，为远远成发展展跨区域域物流提提供有力力的保障障。要使网络资资源得到到充分利利用，远远成应考考虑以下下几方面面问题：
33、一是调调整部分分设置不不合理的的网络和和线路；二是构构筑适应应网络优优势发挥挥的管理理体制；三是扩扩大各网网点的辐辐射范围围；四是是实现公公路和铁铁路业务务的有效效衔接。在战略发展展上，可可以从区区域扩展展和服务务延伸两两个方面面考虑。即即进一步步扩大运运输服务务的覆盖盖区域，在在现有的的区域内内从运输输业务扩扩展到其其它物流流服务如如仓储、配配送等，但但二者之之间存在在优先级级的问题题。对远远成而言言，核心心业务是是行包运运输，可可以先考考虑运输输服务的的区域扩扩张，其其次再考考虑现有有网络内内的服务务延伸。在扩大覆盖盖区域范范围方面面，可考考虑充分分调动资资源和利利用社会会资源来来扩大业业
34、务的辐辐射能力力。目前前，远成成华东公公司公路路运输以以使用社社会资源源为主，社社会资源源利润率率能达到到20%300%，而而公司自自有车辆辆利润率率则不到到10%，可见见，利用用社会资资源是在在短期内内以较小小的成本本拓宽网网络覆盖盖的有效效手段之之一。二、营销分分析（一）远成成营销组组织现状状1.营销任任务由商商务部来来承担。商商务部分分设在各各分公司司之下，总总部没有有统一的的营销组组织。从远成集团团和华东东各分公公司的组组织结构构图来看看，远成成没有统统一的营营销部门门，营销销工作分分散到各各个分公公司的商商务部中中。黄远成行政总监营运总监信息部企划部人事等财务审计监察投资分公司经理商
35、务制票货运行政2各分公公司商务务部人员员构成3各分公公司商务务部主要要职能商务部市场调查目标计划业务开拓项目部客户服务商务部市场调查目标计划业务开拓（二）营销销能力分分析1营销能能力弱。远成公司的营销能力较弱，还构不成远成的资源优势。（1）各公公司商务务人员都都非常繁繁忙，寻寻找货源源积极努努力，但但工作绩绩效低。公司商务人数商务人均工工作绩效效(万元元)无锡53.2杭州82.5南京61.83上海96.7合肥31.3（2）有市市场调查查而无市市场研究究从对各分公公司的商商务部的的调查来来看，各各公司对对当地市市场都有有过较详详密的调调查，商商务人员员也较了了解当地地市场信信息，但但定性的的观点
36、多多，缺乏乏不少数数据，和和对调查查资料的的加工与与比较分分析，更更没有将将调查资资料与自自身能力力相结合合制定营营销策略略，而这这些对一一个以营营销能力力为核心心资源的的企业来来说是必必备的。（3）各分分公司各各自为战战，不能能以远成成整体品品牌形象象去开拓拓业务各个分公司司揽货基基本是“单兵作作战”，只是是分公司司单独与与当地企企业接触触，没有有得到总总公司或或者华东东地区的的各个公公司的支支持与配配合。项项目谈判判、运作作没有统统一的策策划与协协调。以远成公司司与荣事事达公司司的业务务合作为为例，远远成作为为为生产产企业提提供区域域配送服服务的物物流公司司，本应应该以总总公司的的名义和和
37、荣世达达公司签签署合作作协议，以以便于今今后在华华东地区区业务开开展的基基础上，做做荣事达达全国的的物流业业务。但但远成的的做法却却是由承承担业务务的各个个分公司司分别与与荣事达达公司签签署合作作协议，人人为地造造成远成成公司整整体形象象淡化。（4）远成成的品牌牌在华东东地区尚尚未树立立起来，远远不及在在西南、华华南地区区的影响响力。由于远成公公路运输输业务刚刚刚开展展，物流流的品牌牌效应不不明显，在在华东地地区的公公路运输输行业普普遍对远远成公司司没有认认识，客客户认知知度不高高，增加加了商务务人员揽揽货的难难度，除除上海、合合肥两地地以外，远远成的知知名度不不高，当当地客户户不清楚楚远成的
38、的主要业业务，不不了解远远成能提提供哪些些服务。2造成营营销能力力弱化的的原因分分析组织结构设设置、职职权划分分及人员员管理用用工机制制（管理理问题）是是造成远远成整体体营销能能力弱化化的主要要原因。（1）缺乏乏一个统统一的营营销部门门组织有有效的营营销工作作。A.从结构构设置来来看，商商务部分分散在各各个分公公司，一一方面缺缺乏一个个统一的的机构负负责整个个市场营营销工作作，各分分公司能能力不均均，另一一方面使使人力资资源过多多分散，不不利于招招揽高素素质营销销人才，商商务人员员素质较较低，缺缺乏总体体营销意意识与能能力。B.从职能能划分来来看，各各分公司司商务部部承担了了大量工工作职能能，
39、包括括市场调调研、销销售计划划、市场场开发、客客户服务务等职能能，而唯唯独缺乏乏营销策策略制定定这一核核心职能能。实际际上只履履行了市市场调查查的部分分任务，而而没有触触及市场场营销工工作真正正的核心心，即结结合市场场状况及及自身能能力来进进行市场场细分，选选择目标标客户，制制定营销销计划和和策略等等，造成成揽货比比较盲目目，随意意性大，效效率低。同同时，商商务部职职能太多多，精力力分散，不不利于营营销工作作的展开开。如客客户服务务职能，应应由单独独的客服服部门来来负责。C.从工作作程序化化来看，不不少公司司商务部部市场调调查没有有形成系系统详尽尽的成文文资料，不不利于营营销工作作的有效效衔接
40、，造造成接管管人员熟熟悉业务务慢，市市场调查查工作重重复，效效率低下下。对远成而言言，有必必要构筑筑一个统统一的营营销中心心，最大大化利用用公司优优势资源源来提高高营销能能力，创创造出“1+112”的效应应，而不不仅仅是是各公司司力量的的简单叠叠加。(2)管理理用工机机制造成成人员流流动大，变变化快，市市场开发发及客户户维护都都难以衔衔接。从以下商务务人员在在远成的的工作年年限构成成图来看看，大部部分商务务工作时时间在11年以下下，工作作时间在在2年以以上的商商务仅占占6%。大大部分商商务人员员市场开开拓经验验不足。而而且从人人员流失失率来看看，远成成商务人人员流失失的比率率是最高高的。商商务
41、人员员的频繁繁变换不不利于远远成熟悉悉当地市市场环境境，扩展展和维护护客户关关系。（3） 缺缺乏必要要的员工工培训，商商务人员员素质较较低，业业务技能能及意识识层次均均难以拔拔高。从商务人员员的学历历构成来来看，商商务人员员基本为为大专及及以下学学历，没没有高学学历的商商务人员员。实际上，物物流市场场营销要要求市场场人员具具备较高高的综合合素质。市市场人员员不能只只是简单单的揽货货源，而而是要到到客户中中去了解解他们目目前以及及潜在的的需求，对对企业服服务的满满意度、在在满足服服务需求求上存在在的差距距及企业业可以改改进的地地方等各各种有关关服务需需求的信信息，要要能够根根据企业业的要求求提出
42、初初步的服服务方案案，开发发出长期期合作的的客户等等。因此此，对市市场人员员的素质质有较高高的要求求，既需需要营销销的知识识，也需需要专业业的物流流知识，同同时还要要熟悉自自身的业业务。可以说，建建立一支支高素质质的营销销队伍对对企业的的发展具具有重要要的战略略意义。（三）价格格分析远成公司的的业务价价格在华华东市场场上不具具竞争力力。价格格是目前前我国客客户选择择物流服服务商时时考虑的的首要因因素。而而总的来来看，华华东各分分公司目目前的运运输业务务价格在在当地市市场上不不具备竞竞争力，使使远成在在当地市市场营销销上处于于较不利利地位。1业务定定价流程程较合理理，不是是造成价价格竞争争力低的
43、的主要原原因远成各分公公司业务务价格的的制定流流程如下下图所示示：营运中心了解审审批分公司行情定价货运部商务部报价价价格谈判判客户社会资源从价格制定定流程上上看，基基本合理理。各公公司商务务部负责责了解当当地价格格行情，制制定报价价，有一一定的自自主权，总总部营运运中心进进行价格格审批，体体现了集集中权。同同时，分分公司货货运部每每日了解解当地市市场价格格行情，用用于采购购社会车车辆时进进行价格格谈判，有有一定的的灵活性性。但商商务部在在价格制制定时需需与财务务部共同同进行，相相互协调调沟通，在在了解自自身成本本与利润润大小的的情况下下才能制制定最有有利于公公司自身身的价格格体系。2车型结结构
44、不合合理，造造成公路路运输价价格不具具竞争力力由于公司自自有车辆辆车型均均为厢式式货车，绝大部分货物与车型结构不匹配，装车困难，不但不能超载也不能满载，导致车辆装载率低，单位运输成本高，用于干线运输与客户需求不符，成本压缩困难，无法提供具有竞争力的价格。同时，这也是造成公司自有运输车辆闲置的部分原因。（四）客户户服务满满意度分分析远成客户服服务满意意度较高高，应坚坚持增强强这一优优点，坚坚持以客客户为中中心的服服务原则则，以利利于构筑筑营销能能力以客户为中中心是物物流企业业成功的的一个关关键。远远成目前前在安全全性方面面做得最最好，这这是吸引引客户的的一个重重要因素素。其次次在时间间性上，满意客户和不满意客户几乎各占50%，主要是在业务高峰期时准点率较低。因此对营销工作而言，需要做好销售预测，以便在销售旺季到来时做好应对准备，避免客户服务水平的大辐下降，给企业的形象造