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1、XX四星级饭店营销策划 XX四星级饭店是一家地处市最黄金地段的小型酒店，同时拥有较为悠久的历史，在业内有相当的知名度。由于受到自身设施设备、酒店档次定位等诸多主客观因素的限制，XX四星级饭店一直未能实现在较高档层面立足和经营的期望。但是，湖滨地区的综合整治、以及XX四星级饭店的全面翻新让一个黄金机会展现在我们面前。相信通过同仁们的合理筹划和经营，XX四星级饭店将以全新的形象立足于市酒店业，并将获得长远的发展！一、 酒店定位酒店经营项项目以客客房、餐餐饮为主主。客房房总数为为1155间。餐餐厅1个个，餐位位数1550人左左右。（一）酒店店命名酒店命名与与酒店自自身定位位相结合合，突出出黄金地地段
2、精品品酒店的的特色。同同时保留留“XX四四星级”字样，体体现酒店店自身历历史自豪豪感。例：市XXX四星级级假日酒酒店 市市经典XX四四星级酒酒店 市市XX四四星级至尊酒酒店 等等。（二）酒店店装修格格调目前，酒店店外墙格格调以及及整体建建筑形象象已经成成形，与与整个湖湖滨街区区风格是是相匹配配的。酒酒店内部部装修风风格重在在统一、和和谐，指指导思想想主要来来源于现现有外围围形象的的内涵和和风格元元素。景区东线本本身有其其非常鲜鲜明、合合理的风风格赋予予：相当当都市化化，而这这种都市市化集合合了“小规模模、错落落有致、细细致精巧巧”的经典典江南审审美观、带带有上海海风韵的的布局模模式和许许多西洋
3、洋建筑风风格元素素。我们认为，对对XX四四星级饭饭店装修修格调，甚甚至酒店店文化格格调都应应该围绕绕上述主主题，争争取成为为景区东线线的一座座典型建建筑和街街区文化化范例。值得一提的的是：就就在酒店店附近的的“玉玲珑珑”餐厅就就是个非非常成功功的例子子。党成成为地域域文化和和风格的的体现典典范后，企企业特色色就会很很醇厚，不不容易过过时，而而很容易易成为经经典。（三）酒店店星级定定位作为一家身身处黄金金地段的的精品小小型酒店店，我们们并不建建议急于于挂星。因因为目前前的评星星制度仍仍然较为为倾向于于“大而全全”的综合合酒店。如如果在申申评高星星级的过过程中有有所制约约，就会会产生或或影响房房价
4、、餐餐价的提提升，或或背离原原有风格格而产生生无谓投投入的后后果。这里所指的的星级定定位主要要针对酒酒店自身身对相关关工作的的一种目目标指导导，并介介入星级级参考。1、酒店对对外宣传传按XXX四星级级标准进进行。包包括平面面图文、对对外广告告、中介介商（订订房中心心、旅行行社）平平台推广广等。2、酒店客客房价格格首先以以三星级级标准进进入市场场，在22-3年年后达到到当时XXX四星星级价格格层面。3、餐饮产产品价格格定位不不受星级级标准限限制，重重在体现现特色，以以及填补补区域产产品空缺缺。4、内部管管理和服服务产品品标准按按XX四四星级标标准进行行督导和和控制。5、管理人人员按XXX四星星级
5、标准准要求，并并配合相相应薪酬酬档次。酒酒店整体体工资体体制参照照三星级级同类标标准。6、酒店建建筑标准准（客房房面积、餐餐饮布局局、公共共区域、通通道标准准、空调调系统、消消防设施施等）参参照三星星级同类类标准。7、酒店对对客设施施设备（客客房设备备、客用用品、商商务设备备、餐饮饮易耗品品、大堂堂内饰等等）参照照XX四四星级同同类标准准。8、酒店营营销、公公关策划划能力和和投入标标准以XXX四星星级、甚甚至更高高标准要要求。（四）酒店店价格定定位XX四星级级饭店产产品主要要为客房房和餐饮饮。在上上述酒店店星级定定位中已已涉及价价格定位位事宜，即即：酒店店客房价价格首先先以三星星级标准准进入市
6、市场，在在2-33年后达达到当时时XX四四星级价价格层面面。餐饮饮产品价价格定位位不受星星级标准准限制，重重在体现现特色，以以及填补补区域产产品空缺缺。客房价格定定位具体体如下：价格体系普通房行政房门市价780元（含含早）980元（含含早）前台优惠价价488元（含含早）588（含含早）订房中心售售价388元（含含早）448元（含含早）商务协议价价358元（含含早）398元（含含早）贵宾散客价价300元（含含早）350元（含含早）团队平季价价250-3300（含含早）300-3350元元（含早早）餐饮价格定定位具体体如下：产品体系挂牌售价特惠幅度中西自助早早餐78元/位位5折特色自助午午餐68元
7、/位位9折人均消费目目标：770-880元/位豪华自助晚晚餐98元/位位8.5折人均消费目目标：1100-1300元/位位休闲吧项目目人均消费目目标：330-550元/位（五）酒店店客源定定位酒店客源定定位与酒酒店自身身特色、地地段特征征和价格格定位密密切相关关。同时时，客源源定位的的确立也也可更加加稳固和和突出上上述酒店店特质。客房客源结结构：（按按间/夜夜数测算算）客源种类客源比例Walk-in5%商务协议散散客60%订房中心散散客20%特惠散客10%团队5%合计100%客房客源地地结构：（按间间/夜数数测算，以以订房出出处为主主界定）客源地客源比例市本地25%上海市35%浙江省内20%其
8、他20%合计100%餐饮客源结结构：（按按消费测测算）种类住店客人本地消费早餐100%0%午餐30%70%晚餐40%60%休闲吧60%40%（六）酒店店市场竞竞争定位位酒店客房产产品主要要竞争对对手：（列列举典型型）酒店名称地点竞争原因新新饭店北山路类地段、同同类型华侨饭店湖滨路同地段、同同价位大华饭店南山路类地段、类类价位柳荫宾馆南山路类地段、同同价位艺苑宾馆南山路类地段、同同类型金城大厦平海路同地段、同同类型市新世纪解放路类客源、类类价位酒店餐饮产产品的竞竞争对手手则应严严格锁定定湖滨路路上各类类餐饮店店，如麦麦当劳、必必胜客等等连锁店店，以及及各类中中餐厅、西西餐厅等等。关键键是要在在某
9、一种种类型、某某一个层层面上形形成特色色和吸引引力，留留住住店店客人、吸吸引路人人。二、 基本经营方方式XX四星级级饭店是是一家典典型的具具有非常常大的经经营可塑塑性的酒酒店。也也就是说说，这家家酒店的的经营潜潜力非常常大，而而对经营营战略和和技巧的的要求也也非常高高。经营营成败的的区别会会大得惊惊人。这这里首先先将本酒酒店经营营的两大大原则阐阐述如下下，所有有的经营营行为和和管理模模式都将将充分体体现这两两大原则则：1、全面贯贯彻整合合营销理理念，客客房与餐餐饮营销销不割裂裂，营销销与公关关策划不不割裂，管管理与经经营不割割裂，服服务与客客人需求求不割裂裂。以营营销为龙龙头，展展开宾馆馆经营
10、、管管理工作作。2、最大限限度地实实现扬长长避短，充充分体现现酒店的的特色和和实际情情况，在在营销、经经营和管管理的全全过程和和各个环环节都注注意跳出出传统框框框，充充分实现现小型、特特色、精精品酒店店的生命命力和潜潜力。（一）客房房产品1、酒店基基本房型型为：商商务间、行行政间和和套房，并并在高楼楼层专门门设立行行政楼层层。房型型比例如如下：房型间数比例商务标准间间50间45%商务大床间间30间25%行政标准间间15间13%行政大床间间15间13%套房5间4%总计115间100%2、房间设设计配合合随时标标改单，单单改标的的需求，提提高市场场需求适适应性。3、房间、卫卫生间面面积不求求大，适
11、适中即可可，重点点强调采采光、通通风和窗窗景优雅雅。4、房间内内饰简洁洁简约，灯灯饰宜简简不宜繁繁，重点点体现绿绿色、健健康、环环保布置置。5、对行李李架、吧吧柜、写写字台简简约设计计，不无无谓占用用空间，重重点强调调沙发和和床的舒舒适性。6、提供尽尽可能好好的房内内上网服服务，以以及尽可可能丰富富的电视视节目。7、卫生间间采用热热带雨林林喷淋、地地热系统统等新兴兴设备，体体现人性性化服务务。（二）餐饮饮产品1、餐厅设设计突现现一种主主题，出出发点不不宜放在在迎合大大多数人人，而应应放在填填补湖滨滨区域特特色空白白，大胆胆引导客客人审美美。2、重点做做好空间间布置设设计和客客座舒适适性，体体现
12、人性性化。3、早餐完完全采用用自助形形式，品种坚坚持偏西西式一些些，同时时强调高高品质和和多品种种。这在在一开始始可能会会引起部部分客人人的不适适应，但但随着客客源结构构的成熟熟和完善善，好处处会得以以充分体体现。4、中、晚晚餐在采采用自助助式的同同时，可可尝试采采用其他他形式，品种可以偏中式一些。特别是中餐，上岛咖啡等类似餐饮店中的一些套餐品种值得借鉴。5、餐厅在在上午和和下午时时段体现现大堂吧吧职能，晚晚间建议议将经营营形式扩扩展得更更丰富些些，有足足够的客客源来争争取和吸吸引。（三）公共共区域1、大堂作作为外围围形象和和客房区区域、餐餐饮区域域风格的的融汇点点和过渡渡区域，充充分体现现内
13、饰设设计风格格。大堂堂面积、纵纵深有限限，不宜宜走纯豪豪华风格格，而应应借鉴西西式豪宅宅的门厅厅设计风风格。2、前厅采采用坐式式服务，以以2-33个独立立接待位位取代传传统总台台。3、在电梯梯厅主通通道区域域或餐厅厅区域设设置小型型开放式式商品小小超市。4、客用通通道采用用一种设设计风格格，简洁洁并配合合整体格格调。5、露天庭庭院不做做独立经经营项目目设计，而而作为餐餐厅延伸伸区域供供客人选选择。6、顶层天天台暂时时不做日日常经营营考虑，而而在烟花花节、黄黄金周、春春秋季周周末等宜宜经营时时段启用用。（四）公关关策划1、公关策策划费用用预算以以目标营营收为测测算基数数，并进进行细致致计划。2、
14、所有宣宣传品采采用中、英英双语。必必要部分分采用中中、英、日日、韩四四语。3、酒店各各项产品品和组合合产品进进行统一一宣传，并并统一归归口。4、重点做做好产品品组合策策划，并并在酒店店内各对对客区域域进行交交叉宣传传。5、所有酒酒店宣传传品依托托于酒店店风格，建建立在一一种基础础格调上上进行变变化。6、公关策策划工作作先于销销售工作作开始，做做好市场场铺垫工工作。（五）营销销工作1、客房营营销和餐餐饮营销销统一归归口营销销部门，统统筹考虑虑。2、客房营营销以订订房中心心、旅行行社和周周边企事事业单位位为启动动点，逐逐步带动动全局。3、餐饮营营销以本本市消费费为启动动点，创创造知名名度和人人气，
15、促促进酒店店整体营营销。4、销售与与公关策策划工作作紧密结结合，逐逐步扩展展。5、在重视视开拓式式销售的的同时，要要把足够够的精力力放在店店内销售售上，利利用公关关、宣传传行为对对客反复复灌输。6、先于酒酒店全面面经营开开始，建建立实用用的营销销数据、客客史档案案收集、分分析、使使用规程程。三、 酒店管理思思路（一）组织织结构建议采用总总监制扁扁平式管管理总 经 理理：负责责宾馆的的总体经经营管理理和运作作。运营总监：负责宾宾馆经营营工作，承承担传统统组织分分工中营营销部、餐餐饮部、前前厅部、小小商场的的经营管管理工作作。行政总监：负责宾宾馆后台台行政、人人力资源源、培训训、质检检工作。承承担
16、传统统组织分分工中办办公室、人人力资源源部、质质检部的的管理工工作。财务总监：负责宾宾馆财务务、采供供管理工工作。承承担传统统组织分分工中财财务部、采采供部的的管理工工作。管事总监：负责宾宾馆客房房、安全全、工程程管理工工作。承承担传统统组织分分工中客客房部、安安全部、工工程部的的管理工工作。（二）部门门设置和和人员安安排总经理运营总监行政总监财务总监管事总监营销主管前厅主管餐厅主管厨房主管人事主管质检培训主主管财务主管客房主管安全主管工程主管/前厅领班餐厅领班/领班2人/销售员：22人策划员：11人前台接待员员：6人人礼宾员：44人餐厅迎宾员员：5人人餐厅服务员员：200人厨房员工：25人人
17、餐饮管事：1人劳资员：11人文员：1人人驾驶员：22人医生：1人人出纳：1人人采供：1人人仓库：2人人营业点收银银员：55人客房卫生员员：8人人PA卫生员员：5人人花工：2人人消防监控：3人保安：8人人维修员：44人设备员：44人合计：711人合计：8人人合计：111人合计：400人宾馆总计：1311人备注：1、前前台接待待、收银银、总机机话务合合并。 2、前前台不专专设大堂堂副理，由由前厅主主管、领领班承担担。 3、财财务主管管兼任主主办会计计。 4、宾宾馆不设设洗衣房房。（三）管理理重心宾馆经营管管理以营营销工作作为中心心，紧密密结合市市场需求求，同时时重视人人力资源源运作，保保持良性性财
18、务状状况，提提升服务务质量管管理，完完善后台台管理，在在明确的的经营管管理指标标引导下下，完成成宾馆各各项工作作。四、 经营指标一一览市酒店市场场正处在在又一个个黄金发发展期，酒酒店发展展往往以以三年为为一个阶阶段，现现将XXX四星级级饭店第第一个三三年发展展期的相相关经营营指标预预测计划划列举如如下：（一）客房房经营指指标三年年计划年度平均出租率率平均房价客房营收第一年度75%330元1039万万元第二年度75%360元1133万万元第三年度75%400元1259万万元（二）餐饮饮经营指指标三年年计划年度日均上座率率日均消费额额餐饮营收第一年度50%100元274万元元第二年度60%130元427万元元第三年度60%130元427万元元（三）GOOP指标标三年计计划年度年营业额GOP率GOP额第一年度1313万万元30%394万元元第二年度1560万万元35%546万元元第三年度1686万万元35%590万元元合计4559万万元33.566%1530万万元