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1、决定产品高效铺货的几个关键闫治民 前几天在为一家白酒企业做高效的产品铺货策略培训，在热烈的课堂互动气氛中，学员踊跃地发言并提出了许多在市场操作中遇到的实际问题。为了能让更多的营销人掌握更加有效的铺货实战技能，在此将学员提出的有关问题整理，与各位同仁们交流： 一、如何科科学选择择和高效效使用铺铺货车辆辆；1、铺货车车辆的选选择：A、来源选选择： 厂家自备：虽然厂厂家自备备车辆数数量有限限，但对对于新客客户、新新市场，厂厂家提供供自备车车辆进行行铺货的的有利于于在市场场开拓前前期提升升总经销销商的信信心，同同时由于于是厂家家车辆和和人员铺铺货对下下游客户户来说有有利于提提升信任任感，提提升接货货意
2、愿，同同时自备备车往往往具有显显明的广广告喷绘绘外观，能能够在铺铺货时提提升品牌牌形象宣宣传。自自备车有有两种使使用方式式，一种种是短期期铺货，即即由厂家家提升车车辆协同同总经销销商向二二级商和和重点终终端商的的密集铺铺货（时时间集中中、区域域集中、目目标集中中、品牌牌集中），另另一种是是长期铺铺货，即即厂家与与经销商商签订销销售目标标协议或或交风险险抵压金金，厂家家提供车车辆（带带品牌形形象宣传传喷绘）给给经销商商使用，车车辆日常常维护费费用由经经销商承承担，车车辆专车车专用或或以铺厂厂家产品品为主。案例：当年年我某酒酒水企业业做销售售副总时时，为了了进一步步提升所所在省份份渠道竞竞争力，自
3、自购中巴巴车400多辆，统统一品牌牌形象外外观喷绘绘，其中中20辆辆作为机机动短期期铺货车车，由公公司销售售部根据据各市场场临时申申请，调调配于支支持新市市场、新新客户的的新产品品铺市，另外20辆用于对省内外20家所销售额200万以下的大型总经销商铺货特别支持，签订协议后车辆使用权归总经销使用，用于总经销对下游客户的铺货，对提升渠道忠诚度和渠道竞争力起到了积极的作用。 客户提供：作为厂厂家最理理想的铺铺货工具具应是客客户提供供，但客客户可能能存在车车辆有限限，车辆辆不能专专用，费费用负责责等问题题，这些些问题得得到有效效解决才才能对激激发客户户提供车车辆的意意愿。案例：当年年我某酒酒水企业业做
4、销售售副总时时，为了了在旺季季来临之之前迅速速铺货实实现对经经销商实实现“占仓库库、占资资金、占占精力、占占终端”的目的的，我策划了了代号为为“飓风”的铺货货行动，在在厂家自自备车辆辆有限的的情况下下，充分分引用客客户车辆辆进行铺铺货成为为这个行行动成功功与否的的关键。我们为此做了向个关键工作：一方面做到两个集中：区域集中、产品集中。企业选择有一定市场基础和客情的市场区域作为重点，以推广新产品为重点。另一方面做到两个准备：铺货计划准备、铺货团队准备，从计划上对铺货目标、时间进度、目标市场、铺货产品、客户效益进行科学设计和详细描述，同时选择经过专业训练的具有较强专业能力的业务人员为铺货队员。再一
5、方面做到两个深度：客户沟通的深度、产品铺货的深度。在铺货前要与客户进行深度沟通，把铺货目标完成可行性，完成目标给客户带来的利益图景化，让客户看到的不再是花花绿绿的产品，而是花花绿绿的钞票，充分激发客户的兴趣，提升客户对厂家的信任，对品牌前景的信心，同时要让经销商清楚的这是厂家出人，客户出车来帮助经销商铺货的行动，而不是经销商帮厂家的铺货行动，把铺货销量目标落实到人落实到车，让经销商看到所提供的车辆每天的带来的价值，从而让经销商愿意出车辆铺货。最后，做到两个严格：严格过程管理、严格绩效考核。由各分公司经理对各区域的铺货队伍进行严格的过程管理，开好晚会和晨会，每天晚上7点开总结会，每天上午7：30
6、开晨会，区域经理和主管随时下市场跟踪和督导，发现问题最及时解决，对铺货人员销售计划分解到每日作为日班计划，对每日绩效进行考核和评估，使业务人员高压力、高激励，把每一个人的潜能最充分开发。B、车型选选择 总经销商向向乡镇二二级商铺铺货和重重点终端端铺货或或向500家以上上终端铺铺货的城城区市场场也可选选择中型型厢货和和中巴车车（能装装4000箱左右右），以以减少和和节省重重复装货货的次数数、时间间及费用用。 微型面包或或单排（11-1.5吨，能装装601000箱）适适合城区区内经销销商尤其其是二级级商在本本区域内内针对目目标终端端进行铺铺货或二二级商向向村中小小型零售售终端进进行铺货货。 县城及
7、乡镇镇市场的的经销商商在日常常补货中中可以使使用三轮轮车、电电动车，节节省费用用，但在在集中铺铺货行动动中尽量量少使用用，因为为会影响响效率，降降低形象象和影响响力。2、如何高高效使用用铺货车车辆A、铺货前前准备：在铺货货前一定定要做好好车辆的的手续检核核和状态态检修工工作，要要把该办办的养路路费、管管理费以以及日常常维护、保保养等在在平时就就做好，保保证车辆辆手续齐齐全、车车辆使用用时限保保证、车车辆运行行状态完完好、油油料充足足、司机机对行车车路线熟熟悉，以以避免在在铺货过过程中，车车辆被查查、被扣扣或者损损坏或线线路不熟熟悉，影响铺铺货的效效率，并并有可能能贻误铺铺货或销销售战机机。B、
8、铺货过过程管理理：做到到铺货有有方向（去去哪里铺铺，做好好路线图图规划）、有有目标（铺铺给谁，对对铺货的的目标分分销商和和终端要要心中有有数，而而不是盲盲目行动动，如果果能在铺铺货前对对目标客客户需求求定单清清晰非常常必要）、有有产品（计划铺多多少，什什么产品品，各渠渠道环节节的价格格与利润润设计、促促销品、宣宣传品齐齐备）、有有时间（一车货用多长时间铺完，一天铺多长时间），有人员（谁去铺，人员的专业性尤其是产品的了解、沟通与谈判技巧是人员专业的重点，人员的敬业性，人员有很强的吃苦精神，有很强的自信心和抗挫折能力）。C、其它物物品的齐齐备： 铺货表单。比比如，铺铺货日报报表、促销品兑现表、客户
9、订单等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 促销品。即即协助铺铺货所必必须要带带的促销销品或礼礼品。比比如，铺铺货时随随产品赠赠送的促促销品、答答应兑现现给下游游经销商商的奖品品等。铺铺货工作作只有事事先进行行了充分分的准备备，才能能让铺货货人员满满怀信心心地前去去铺货，并并能够带带来更好好的市场场业绩和和表现。二、如何高高效选择择铺货线线路图？1、铺货线线路图准准备的两两个目的的 使铺货更经经济。有有了铺货货线路图图，可以以使路线线安排更更合理、更更科学，更更加节省省铺货时时间和费费用，从从而达到到降低铺铺货成本本的
10、目的的。 铺货不会有有“漏网网之鱼”。设设计和规规划了铺铺货路线线图后，要要能把所所有的销销售网点点都填写写上去。这这样的话话，铺货货不仅一一目了然然，也不不容易有有漏掉的的网点，以以避免路路线重复复或二次次“翻工工”现象象的出现现。有了了合理的的铺货线线路图，经经销商可可以对销销售区域域进行整整体规划划，从而而不出自自家门，照照样可以以运筹帷帷幄，铺铺货千里里。2、铺货线线路图设设计的线线性原则则和点性性原则是是什么？ 线性原则。即即能够安安排在一一条线路路上的，就就不要分分开、分分叉铺货货。这样样做的好好处是往往往可以以一条直直线地铺铺下去且且能够按按部就班班地进行行铺货。 点性原则。即即
11、不能分分布在一一条线上上的，就就按照一一定区域域范围内内销售网网点的多多少，本本着就近近的原则则，将相相近的网网点聚拢拢或“圈圈”到一一起进行行铺货。这这样以点点为圆心心、以合合适距离离为半径径的铺货货方式，往往往可以以节省时时间和费费用，从从而步步步为营，步步步推进进。案例：某酒酒水企业业的终端端铺货路路线图和和路线图图的分析析三、如何向向二批商商铺货、零零售店铺铺货、餐餐饮终端端铺货、商商超终端端铺货？请说明明铺货过过程中应应该注意意哪些事事项？1、如何向向二批商商铺货：我在课课堂上讲讲过逆向向铺市法法（先向向终端铺铺货）是是针对二二批铺货货的一个个有效方方法，要要注意的的是产品品的终端端
12、利润有有要吸引引力，同同时要保保证铺到到终端的的货能够够迅速动动销，这这样终端端有补货货的积极极性，二二批才愿愿意接货货。除此此之外就就是常规规向二批批铺货法法，即直直接向二二批铺货货，要注注意是尽尽可能让让一级商商协同铺铺货，利利用一级级商和二二批的客客情铺货货，铺货货时厂家家人员专专业化的的形象要要重视，以以给二批批信任感感，同时时产品的的利润体体系设计计有对二二批吸引引力，尽尽可能为为二批提提供协助助其向终终端铺货货的支持持，以打打消其顾顾虑。2、如何向向零售店店铺货：如果是是铺新产产品，最最好利用用畅销老老产品带带动法，即即利用终终端对畅畅销老产产品的认认同，进进货时捆捆绑销售售；铺货
13、货产品的的利润空空间能够够吸引终终端，同同时针对对消费者者的拉动动促销政政策要有有吸引力力，让终终端能相相信产品品进到店店能够顺顺利卖掉掉。3、如何向向餐饮店店铺货：要找对对人（找找到餐饮饮店采购购权人，也也许是老老板或前前台经理理或采购购经理），说说对话（专专业沟通通与谈判判能力，取取得对营营销员本本人和对对公司品品牌的信信任，激激发经销销本品牌牌对组织织利益和和个人利利益的满满足），办办对事（向向餐饮店店主铺高高利润产产品、提提供相关关促销政政策、送送货便利利）4、如何向向商超终终端铺货货：针对对小型商商超终端端可以直直接铺货货，即带带上产品品找商超超负责人人进行沟沟通。针针对中型型和超级级商超，要要首先派派专业水水平较高高的营销销员带样样品及相相关资料料打商超超采购负负责人进进行谈判判，但这这种谈判判往往不不是一次次就能谈谈成，需需要耐心心，需要要坚持，谈谈好相关关进场条条件后才才能铺货货。