《地产置业顾问培训手册bork.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产置业顾问培训手册bork.doc（65页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.朔熙地产产置业顾问问培训手手册目 录l 房地产特特性（2-3）l 房地产基基础知识识（4-8）l 影响楼价价因素 （9-10）l 房地产经经纪人的的基本要要求和作作用（11-133）l 房地产经经纪人的的基本礼礼仪（14-166）l 收盘登记记指引（17-200）l 中介部收收放款制制度（21-233）l 关于房屋屋租赁、买买卖中涉涉及的法法律知识识（24-311）l 办理二手手房买卖卖手续及及有关流流程 （32-366）l 房改房的的交易专专题（37-40
2、0）l 填写成交交报告指指引（41）l 房地产经经纪人的的工作方方法 （42）l 房地产经经纪人业业务技巧巧（43-444）房地产的的特性房地产是是房屋、土土地和附附着于其其各种权权益的总总和。在在我国，房房地产所所称的房房屋，一一般是指指城市规规划区域域范围内内的房屋屋建筑物物，它包包括城市市、县城城、城镇镇和独立立工矿区区范围内内的全部部房屋建建筑物。在在国外，房房地产被被称为“物业”和“不动产”。房地地产是一一种价值值巨大，使使用周期期长而又又不能移移动的特特殊商品品。它在在生产、流流通、消消费等环环节都不不同于一一般商品品，具有有特殊性性。房地地产的使使用周期期长，作作为不动动产的房房
3、地产，具具有固定定性，耐耐久性和和增值性性。房地产是是人类社社会政治治、经济济、文化化生活的的重要物物质基础础和承载载物，它它不仅是是人们最最基本的的生活资资料，如如住宅；也是最最基本的的生产要要素，如如厂房、办办公楼等等。在市市场经济济中，房房地产还还是一种种商品，是是人们投投资置业业的主要要对象。房房地产构构成社会会经济生生活中的的巨大财财富，也也是关系系到国计计民生的的重要财财产和资资源，在在一国的的总财富富中，房房地产往往往占有有较大比比重，一一般在60%700%左右；在家庭庭财产中中房地产产也是最最主要的的部分。所所以，房房地产是是人们最最重视、最最珍惜、最最具体的的财产形形式，房房
4、地产业业是一个个国家最最重要的的产业之之一。房地产是是不动产产形式的的固定资资产，是是一种特特殊的商商品。房房地产具具有其它它财产和和商品所所不具有有的特性性：1 不可移动动性。房房地产属属于不动动产，其其自然地地理位置置是固定定不变的的，不能能移动和和搬运。2 房产、地地产不可可分割性性。房屋屋依土地地存在，土土地是房房屋不可可缺少的的物质构构成要素素，土地地具有在在空间位位置上的的不可移移动性，房房屋也因因而具有有不能移移动性，房房产和地地产同属属于“不动产”。3 品质的差差异性。房房地产作作为商品品，在品品质上具具有不同同质性，即即使在同同一地段段的建筑筑物，由由于楼屋屋不同、朝朝向不同
5、同等因素素，不同同的房屋屋也不能能具有相相同的品品质。4 价值的高高大性。房房地产价价值额巨巨大，是是居民家家庭最为为昂贵的的耐用消消费品，普普通家庭庭往往倾倾其一生生的积蓄蓄也难以以买得起起一套商商品房；房地产产也是企企业、单单位最为为主要的的、占用用较大投投资额的的生产经经营要素素。5 使用的耐耐久性。土土地具有有不可毁毁灭性，房房屋虽然然不象土土地那样样具有不不可毁灭灭性，但但是已经经建造完完成，寿寿命通常常可达数数十年，甚甚至上百百年，在在正常情情况下，建建筑物很很难发生生倒塌，除除非为了了更好利利用土地地而进行行拆除。6 供给的有有限性。土土地具有有不可再再生性，其其总量有有限，尤尤
6、其是城城市土地地，随着着经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，对土土地、房房屋的需需求不断断上涨，房房地产供供给的有有限性更更加突出出。7 用途的多多样性。土土地可以以用于商商业、办办公、居居住、工工业、道道路、农农业等多多种用途途。8 价值变化化的相互互影响性性。房地地产的价价值不仅仅取决于于自身的的质地，还还取决于于周围环环境的状状况。房地产基基础知识识一、 房地产知知识（一）房房地产开开发房地地产开发发公司类类别及功功能1）内 资(境内投投资主体体设立的的)综合性性开发公公司可不断断开发新新的项目目项目公司司只为了了一个项项目或为为多个特特定房地地产开发发项目为为经营目目的公司司，不
7、再再具备再再开发资资源。2）外 资(境外投投资主体体设立的的,包括中中外合资资企业,中外合合作企业业)综合性开开发公司司及项目目公司按注注册资金金区别等等级一级：注注册资本本不低于于50000万元元；经营营5年以上上且连续续5年建筑筑工程质质量合格格率达1000；近近3年房屋屋建筑面面积累计计竣工330万平平方米以以上，或或者累计计完成与与此相当的房地地产开发发投资额额等；二级：注注册资本本不低于于20000万元元；经营营3年以上上连续33年建筑筑工程质质量合格格率达100；近33年房屋屋建筑面面积累计计竣工115万平平方米以以上，或或者累计计完成与与此相当当的房地地产开发发投资额额等；三级：
8、注注册资本本不低于于8000万元；经营22年以上上连续22年建筑筑工程质质量合格格率达100；房屋屋建筑面面积累计计竣工55万平方方米以上上，或者者累计完完成与此此相当的的房地产产开发投投资额；四级：注注册资本本不低于于1000万元；经营11年以上上；已竣竣工的建建筑工程程质量合合格率达1000等。（二）土土地以往土地地采用批批租、招招标、协协议、拍拍卖方式式，但自自20002年1月1日起所所有土地地都要进进行拍卖卖。土地的使使用年限限使用类型型 年限居住 770年工业 550年教育、科科技、文文化、体体育 550年办公楼、综综合楼 550年旅游、娱娱乐 440年土地出让让金构成成因素：地段等
9、级级、面积积、土地地开发成成本、土土地效率率、使用用年限、建建筑密度度、建筑筑容积率率、市场场供求关关系（三） 物业种类类：& 商品品房：有合法法产权，购购买后，能能领取国国有土地地使用证证及房房屋所有有权证或或房地地产证的的住宅，业业主有自自由依法法转让、租租赁权利利。& 二手手房：非开发发商出售售的、由由房屋产产权人或或购买人人转让的的房产。包包括已取取得权证证需要转转让和尚尚未取得得产权证证需要转转让的房房产。包包括私房房、单位位自管房房、上市市房改房房等。& 经济济适用房房：是指根根据国家家经济适适用住房房建设计计划安排排建设的的住宅。由由国家统统一下达达计划，用用地一般般实行行行政划
10、拨拨的方式式，免收收土地出出让金，对对各种经经批准的的收费实实行减半半征收，出出售价格格实行政政府指导导价，按按保本微微利的原原则确定定。& 房改改房：职工居居民按房房改政策策规定的的成本价价购买的的公有住住房；按按市政府府规定的的有关优优惠政策策购买的的公有住住房。& 安居居房：属于经经济适用用房一类类。是党党和国家家安排贷贷款和地地方自知知自筹资资金建设设的面向向广大中中低收家家庭，特特别是对对平方方米以下下特困户户提供的的销售价价格低于于成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。& 直管管房：是指由由政府接接管、国国家经租租、收购购、新建建、扩建建的房产产（房屋屋所有权权已正式式划拨单单位
11、的除除外），大大多数由由政府房房地产管管理部门门直接管管理、出出租、维维修，少少部分免免租拨给给单位使使用。& 自管管房：是指国国家划拨拨给全民民所有制制单位所所有以及及全民所所有制单单位自筹筹资金购购建的房房产。二、 房地产专专业名词词预售契契约：开发商商领取预预售许可可证后，买买家与发发展商签签定一份份预售合合同，并并送房管管局做备备案，是是期房期期间唯一一的产权权证明。购房抵抵押合同同：如买家家以按揭揭形式买买楼，须须与银行行以产权权抵押形形式签署署购房抵抵押合同同，并送送交房管管局做“他项权权利登记记”。产权证证：物业业业权的唯唯一凭证证，当楼楼房建成成验收后后，发展展商将有有关文件件
12、送房管管局出大大证，再再根据业业主提供供预售契契约出小小业主证证。房屋所所有权证证：是国家家依法保保护房屋屋所有权权人的合合法权益益的法律律凭证。是是产权人人行使其其合法权权益的必必备条件件。契 证证：是土地地、房屋屋不动产产所有权权发生转转移时的的一种交交税凭证证。土地证证：反映房房屋所有有者土地地使用情情况的权权利凭证证。宅基地地、自留留山、自自留地：指农村村集体经经济组织织拨给村村民建造造住宅的的用地。自自留山和和自留地地是农村村集体经经济组织织长期使使用的土土地，主主要用作作农、林林、牧、渔渔业等生生产。 住 宅：主要作作为居住住用途的的物业，每每单位设设有独立立厅、房房、厨、厕厕等房
13、间间，并设设有独立立水、电电、煤气气表及电电话、电电视线路路。写字楼楼：主要作作为办公公用途的的物业，一一般设有有中央空空调，智智能通讯讯设备（光光纤网络络、越洋洋视像会会议等），每每单位可可提供多多条电话话线络及及每层采采用公共共卫生间间及茶水水间。厂 房房：主要作作为生产产用途的的物业，大大厦结构构与住宅宅及写字字楼存在在一定差差别，如如承重负负荷量、电电力供应应量及交交通运输输等方面面。临街铺铺：作为营营商用途途的物业业，并设设有独立立厨窗及及门户直直接连接接街道，一一般同时时拥有阁阁楼及独独立卫生生间。 高 层：安装有有电梯，配配套完善善，带有有会所、保保安严密密的楼（楼楼高不超超过1
14、8层）。一般高高层：一般指9至14层高住住宅，该该楼宇附附有一部部电梯供供使用，通通常为一一梯三户户或一梯梯四户间间格。多 层层：指79层以下下的住宅宅，该类类楼宇不不带电梯梯。别 墅墅：小区内内独立或或半独立立住宅的的一幢二二层以上上的住宅宅。复 式式：上下两两层相连连的单位位，其中中包括中中空复式式及封密密复式等等。单身公公寓：也称酒酒店式公公寓，厅厅房合一一，但有有独立厨厨房及洗洗手间的的单位，面面积一般般在30个平方方米以下下。服务式式公寓：以提供供酒店式式管理服服务的住住宅，如如送餐、洗洗烫衣服服、中央央空调及及设有商商务中心心等酒店店功能设设施。现 楼楼：已经交交付使用用的商品品房
15、，客客户交付付部分或或全部房房款后即即可入住住，称之之为现楼楼。准现楼楼：已经平平顶，正正在搞装装修，即即将交付付使用的的楼。期 房房：处于施施工阶段段，离交交楼期甚甚远的楼楼。建筑面面积：即实用用面积加加分摊面面积，房房间内垄垄面积与与公共建建筑分摊摊面积、共共同墙分分摊面积积、阳台台面积之之和（全全封闭阳阳台计全全部，不不封闭阳阳台计一一半）实用面面积：基本指指单位内内所占面面积，但但这是从从外墙开开始计算算，若墙墙壁连着着其他单单位，则则从这幅幅墙中间间开始计计算。使用面面积：除砖墙墙外，实实际室内内可以使使用到的的面积。分摊面面积：公共场场所（如如楼梯、大大堂、电电梯等）及及公共设设施
16、（如如供电房房）所占占面积，是是按一定定的比例例分配给给每户住住户的。裙 楼楼：从地面面一直到到标准层层或平台台花园的的建筑层层，一般般由首层层至四层层或以上上不等，多多用作商商场、会会所或其其他配套套设施。架空层层：指由地地面至标标准层或或裙楼顶顶至标准准层间，以以柱梁承承托标准准层建筑筑物的空空间，一一般用作作绿化或或会所用用途。框架结结构：由钢筋筋混凝土土柱子，梁梁及楼板板构成的的房子。因因未砌墙墙时象个个框架，所所以叫框框架结构构。这种种房屋的的墙壁只只起围护护或间隔隔作用，可可以拆改改，但不不能在楼楼板中随随意加一一幅砖间间墙，因因会减弱弱抗震能能力。 剪力力墙：因高层层建筑物物高，
17、故故着重设设防的是是刮强风风或地震震产生的的横向推推力。横横向推力力会产生生剪力，抵抵抗剪力力的墙称称剪力墙墙。剪力力墙是钢钢筋混凝凝土捣制制成的，内内含双层层钢筋网网，而剪剪力墙上上的门窗窗洞是设设计时按按力学要要求定好好的，洞洞口四周周均设钢钢筋加固固，故剪剪力墙建建成后是是不能拆拆除的。(一般在20层以上)混合结结构：指砖墙墙及钢筋筋混凝土土楼板构构成的房房屋，墙墙壁是承承重构成成，故不不可随便便拆移，否否则有垮垮下来的的危险。楼 板板：多层一一般为810厘米，高高层在10厘米以以上。毛坯房房：交楼时单单位内没没有任何何装修，只只留有线线路及排排水位的的房屋（其其中部分分有墙板板间隔，如
18、如区分厅厅及睡房房用途；另外亦亦全无间间隔）装修标标准：由发展展商向买买家承诺诺交楼时时附送的的室内（外外）装修修内容。一一般分为为豪华装装修、一一级一类类、一级级二类。智能化化设备：指由建建筑物或或小区内内是以计计算机操操作及管管理。其其运作模模式是在在大厦施施工时预预先铺砌砌综合布布线系统统全面操操作。包包括安全全防盗系系统、节节能系统统、设备备自控系系统及物物业管理理系统等等。如采采用电子子水表、电电子电表表、电子子煤气表表，有小小区物业业管理中中心智能能物业管管理系统统定期对对住户进进行自动动抄表、打打印，将将三表数数据通过过综合布布线系统统收集，传传送到自自来水公公司、供供电局、煤煤
19、气公司司等，并并通过智智能物业业管理系系统内的的银行结结算系统统完成收收费缴纳纳，免却却住户交交付各种种繁杂费费用麻烦烦。影响楼价价因素（一）地地区基本上越越接近市市中心的的物业，其其楼价将将越高。各各项配套套交通网网络、饮饮食娱乐乐及购物物消闲等等设施较较完善。（二）交交通一般城市市的楼房房比乡村村的楼房房较昂贵贵，因城城市道路路网络完完善、来来往各处处地方均均方便。（三）楼楼层在同一个个高层单单位中，位位于高层层的一般般均比低低层的同同样单位位卖贵一一点。简简单的原原因：位位于高层层的比低低层更远远离地面面，所以以较少受受到街上上人车喧喧哗的骚骚扰，加加上接触触的尘埃埃量相对对较少，空空气
20、当然然比较的的清新。况况且如果果大厦的的位置适适中，高高层享有有更佳视视野，天天然光线线吸纳较较多，亦亦会使单单位阳光光十足。反反之，一一个低层层可能是是阴暗局局促、人人车嘈杂杂的地方方，固然然不是一一个理想想的居住住环境。此此外，位位于大厦厦低层的的单位，一一般外墙墙较厚，影影响了楼楼宇的实实际可使使用面积积。又基基于污水水排放设设计及设设置垃圾圾的位置置，位于于大厦低低层单位位，容易易受污水水渠淤塞塞、塑料料去水喉喉排水声声的影响响或垃圾圾臭氧滋滋扰等。但但如没有有电梯的的多层楼楼房，其其中层价价格将较较贵，高高层因高高层没有有电梯上上落不便便。（四）方方向这是一个个影响楼楼价较重重要因素
21、素，因单单位内部部设备可可花金钱钱添置或或改善，但但方向则则完全不不能改变变。加上上中国人人传统认认为向南南较佳，东东向或西西向均会会受阳光光照射影影响，故故朝南向向物业价价格一般般较高。（五）景景观景观亦是是不能改改变的因因素，故故一些拥拥有开阔阔视野、湖湖景、山山景或绿绿化公园园景观的的单位价价格均较较高。(六) 配套若楼房有有周边环环境及设设施的配配合，其其价值亦亦将相应应提高。如如一些大大型屋村村设备齐齐全，应应有尽有有，包括括商场、百百货公司司、超级级市场、戏戏院、私私人会所所、游泳泳池及私私家花园园等。此外，物物业采光光、间隔隔、用料料、楼宇宇维修保保养、地地区因素素区别及及物业用
22、用户素质质等，均均可影响响物业价价格高低低。房地产经经纪人的的基本要要求和作作用一、 房房地产中中介的市市场功能能1节省省业主和和买家的的时间业务由由中介专专业人员员操作完完成进行行谋划。2业主主不要花花钱登广广告：中中介会将将物业推推荐给各各类客户户。3中介介是以第第三者身身份言论客客观、公公正。4买卖卖双方在在直接议议价时容容易发生生争论：中介可可协调气气氛，掌掌握尺度度。5买入入方通过过中介的的推荐更更容易找找到合适适自己的的需求。6多数数买卖双双方都没没有足够够的法律律常识和和购买经经验：中中介可以以帮助双双方减少少法律纠纠纷，避避免被讹讹骗。7中介介接触面面广，信信息集中中，买卖卖双
23、方汇汇集在中中介公司司信息室室中。8维护护经济秩秩序，通通过管理理中介公公司规范范二手市市场。9桥梁梁与润滑滑剂。10推推动市场场。11调调节市场场功能：准确定定价，控控制开发发。12提提高市场场合理利利用。二、你为为什么要要做房地地产经纪纪人1掌握握自己努努力过程程，拥有有很多自自我实现现的机会会。2每天天可以遇遇到不同同的人。3成长长效率最最高的行行业。4最适适合企图图心强，不不甘自我我埋没的的人。5高的的收入，拥拥有自豪豪。三、怎么么样的房房地产经经纪人会会被开除除1虚假假冷漠：眼中只只有佣金金的商业业物业顾顾问，以以貌取人人。2反应应慢：动动作太慢慢，让客客户等太太久，客客户自然然找别
24、人人服务，有有时候为为了争取取时间，人人们宁可可牺牲品品质。3开发发不足：客户找找不到要要的房源源及客源源等于客客户要去去别家公公司成交交。4第一一线人员员不亲切切：服务务态度差差。5话说说的太满满：客户户的记性性好的很很，你把把话说的的太满，但但却做不不到。6处理理事情的的能力不不足：专专业知识识不足，借借口多。7专业业包装或或形象不不够：客客户希望望自身的的品质水水准能够够反映在在和他们们生意往往来的人人上面，你你的形象象如何？你的包包装如何何？四、成功功的房地地产经纪纪人1第一一时间看看房。2第一一时间委委托。3第一一时间成成交。4创同同类房的的最高价价。5创同同类房的的最底价价。6能成
25、成为客户户或业主主投资理理财的顾顾问。7有一一般装修修、家具具布置等等房地产产相关知知识。8成交交后及时时收回佣佣金。记住十点点素质要要求：健康、职职业化服服饰、礼礼貌、热热情、细细心、耐耐心、应应变力强强、说服服力、进进取心、专专业知识识。五、怎么么正确对对待客户户1保护护自己的的客户，不不让别人人抢走。2根据据客户的的心理，选选择合适适的谈判判内容。3多了了解客户户的要求求和特别别需求。4多介介绍客户户看不见见的优点点。5看得得见的缺缺点也要要相应指指出，给给予客户户一种诚诚实、信信任的感感觉。6多谈谈潜在的的价值。7接侍侍客户的的口诀：诱之以以利、说说之以理理、动之之以情、逼逼之以力力、
26、系之之以约。六、怎么么样与客客户沟通通(一)首首先与客客户签订订居间协协议需要要注意：自己要熟熟悉居间间协议的的每一条条条款，并并向客户户一条条条仔细介介绍。协协议中客客户的姓姓名及其其他需要要填写的的内容要要求物业业顾问填填写，不不要让客客户自己己填。特特别是协协议主体体部分如如果是客客户自己己填写，很很有可能能字迹不不清日后后如其不不肯认帐帐，导致致不必要要的纠纷纷。只有有在落款款处，即即需要客客户签字字盖章的的地方，务务必客户户自行填填写。(二)要要努力做做到五要要素：1、WHHO：谁到店里里来咨询询要卖房房、出租租房的客客人是否否是房东东本人。免免得花无无用功。如如不是房房东本人人，那
27、在在签居间间协议的的时候客客人名字字应签在在代理人人处，并并要求其其下次将将房东的的委托书书及相关关资料带带来。2、WHHEREE：哪里房子的的具体位位置及房房东的去去向都是是需要了了解的。前前者有利利于我们们方便向向客户介介绍、推推荐；后后者帮助助我们如如何安排排下家前前去看房房的时间间，能统统筹安排排时间，提提高效率率。3、WHHEN：何时房东要要出租、出出售的物物业何时时能交付付下家使使用。了了解房东东具体能能交房的的时间有有利于我我们向不不同的客客户推荐荐房源。4、WHHY：为什什么房东为为什么要要卖（租租）房子子。有的的房东不不一定愿愿意说原原因，但但是我们们可以旁旁敲侧击击寻求答答
28、案，做做到心中中有数，从从而找到到其死穴穴（弱点点）。5、HOOW：怎么么样房子的的情况怎怎么样。房房东在介介绍了房房子的情情况后，及及时向他他（她）提提出看房房要求，既既能让房房东感觉觉我们工工作的敬敬业和效效率，实实际上又又拖延了了房东原原本打算算去另外外中介公公司挂牌牌的时间间，最终终使其打打消去别别家中介介公司的的念头。那那么这个个房源就就是我们们中原独独家代理理的房源源。房地产经经纪人的的基本礼礼仪一着装装要求：职业服饰饰-男：衬衬衣、领领带。女：庄重重、不得得露脚趾趾忌-男：黑黑裤白袜袜 女：太太前卫二握手手的顺序序：主人、长长辈、上上司、女女士主动动伸出手手，客人人、晚辈辈、下属
29、属、男士士再相迎迎握手。三握手手的方法法：一定要用用右手握握手。1、双方方握手，时时间一般般以13秒为宜宜。当然然，过紧紧地握手手，或是是只用手手指部分分漫不经经心地接接触对方方的手都都是不礼礼貌的。2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手
30、。4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。四名片片的使用用：1、一般般名片都都放在衬衬衫的左左侧口袋袋或西装装的内侧侧口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。2、要养养成检查查名片夹夹内是否否还有名名片的习习惯；名名片的递递交方法法：将各各个手指指并拢，大大拇指轻轻夹着名名片的右右下，使使对方好好接拿，以以弧状的的方式递递交于对对方的胸胸前。3、拿取取名片时时要用双双手去拿拿，拿到到名片时时轻轻的的念出对对方的名名字，以以让对方方确认无无误；如如果念错
31、错了，要要记着说说对不起起。拿到到名片后后，可放放置于自自己名片片的上端端夹内。4、同时时交换名名片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。5、不要要无意识识地玩弄弄对方的的名片6、不要要当场在在对方名名片上涂涂写7、上司司在旁时时不要先先递交名名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的名片。五.电话话接听礼礼仪1、掌握握本店行行销动态态，确实实了解房房源。不明白白现有房房源，宁宁可不接接销售电电话。2、“您您好，皇皇家地产产文华店店”电话表表情：热热忱、积积极、专专业、略略带微笑笑。3、先自自报姓名名，再询询问对方方身份。4、先留留资料、再再介绍房房源。5、尽量量莫让客客
32、户等待待，但若若非得已已按音乐乐键前确确认客户户意愿。6、多说说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。7、集中中注意力力、仔细细“倾听”、并适适当回应应“是”、“对的”、“我了解”或重述述对方内内容。“您是说”。8、等客客户先挂挂电话后后，再挂挂电话。9、转电电话：“R”+“*”，接其其他分机机：“40”。10、留留电话：买方、卖卖方：填填客户登登记表。接电话人人不在：留下姓姓名、电电话。留留下物业业顾问手手机、电电话。 如客户户晚点再再打，确确定什么么时候。六橱窗窗客户接接待出门接待待：带名名片陪客户看看橱窗，“要不要要我帮你你介绍”，不要要马上介介入。想办法把把客户拉拉进来，“公司内内
33、有详尽尽的资料料，顺便便喝杯茶茶”。七来店店客户接接待热情、主主动问明来意意适情介绍绍行情留下客户户资料签署相应应文件八带看看礼仪不可迟到到，对房房有个预预览。交换名片片后，记记住客户户名字，头头衔。判判断意向向。帮客户安安排回程程（顺载载一程、帮帮助拦车车）收盘登记记指引每当有客客户放盘盘时，物物业顾问问必须填填写新楼楼盘登记记表，填填写完成成后立即即放置到到收盘箱箱内待资资料文员员输入电电脑供各各物业顾顾问查阅阅。当填填写新楼楼盘登记记表时，所所以资料料必须填填妥清楚楚；同时时必须以以正楷认认真书写写有关内内容，以以免影响响录入，最最终影响响物业顾顾问自身身查盘工工作。以以下详细细说明各各
34、种须注注意事项项：（一） 必须清楚楚注明物物业所处处区域、街街头及名名称，特特别是某某些大型型屋村及及小区必须清楚楚物业属属哪座、哪哪幢、哪哪户（注注意平时时熟悉地地铺附近近物业情情况，市市内较有有名楼盘盘情况，于于业主放放盘时已已对物业业做到了了如指掌掌）。（二） 房型须填填写属2房2厅或3房2厅。而而座向亦亦应填妥妥。（三） 物业顾问问收盘必必须注明明物业性性质，如如写字楼楼、住宅宅、商住住或商铺铺、房改改等,有关关区别应应以大厦厦本身建建筑用途途衡量，而而不应以以客户使使用性质质定夺。虽虽然很多多客户均均以住宅宅作为办办公用途途，但仍仍须将该该物业归归入住宅宅。物业业顾问还还须注意意单位
35、内内部间隔隔有否作作重大更更改，因因部分业业主可能能已将住住宅装修修为只能能作办公公室用途途，所以以必须注注明有关关细节。（四） 交房期必必须清楚楚注明，因因部分放放租业主主可能在在租约尚尚有一段段时间期期满前委托代为为出租，这这将影响响物业顾顾问推介介楼盘的的次序。此此外，部部分附租租约出售售房屋，必必须清楚楚租期时时间及租租约性质质，即问问清业主主在有实实际客户户时可否否与租客客提早解解约。（五） 面积应清清楚为平平方米，而而部分业业主可能能不清楚楚该物业业实际面面积，故故必须核核对公司司内存档档的售楼楼书或房房产证资资料。这这可避免免报价给给客户时时因面积积不符而而错误提提供实际际价格，
36、特特别当物物业顾问问以每平平方米价价格报价价，小部部分面积积判别亦亦将影响响物业总总价。（六） 租售价格格必须以以单一价价格填写写，若业业主叫价价为50万元至60万元时时，应以以最低价价填写。同同时，必必须以总总价表达达，即若若业主叫叫价为30000元为每每平方米米，而该该单位面面为10平方米米，这应应填写为为3万。针针对业主主放盘价价，物业业顾问应应轻微踩踩价，令令业主心心里感觉觉其价格格可能稍稍贵，有有利于后后继谈判判工作。部分业主主可能对对市场不不了解，而而未能于于放盘时时订下价价格，遇遇此情况况物业顾顾问需详详尽解释释最新市市场情况况及以专专业意见见提供价价格给业业主参考考。物业业顾问
37、可可凭放盘盘物业的的同幢其其他单位位最新成成交案例例建议业业主订价价，如该该楼盘属属新盘或或没有个个案参考考，物业业顾问可可凭同区区、同类类型及同同品质物物业成交交资料建建议订价价。另一方面面，若业业主只是是将物业业出售，必必须问清清楚该物物业是否否办理按按揭、于于哪间银银行、银银行欠款款多少等等，并必必须注明明于新楼楼盘登记记表内，这这有助于于物业顾顾问掌握握谈判情情况及情情况控制制交易进进度，同同时，须须应提醒醒业主这这项交易易需先偿偿还按揭揭尾款始始能出售售，如买买家有兴兴趣，会会通过银银行按揭揭付款方方式购房房。（七） 楼盘资料料应详细细记载有有关物业业内的装装修情况况，家电电配套数数
38、量，档档次、品品牌、业主主对租客客或收租租要求及及看楼方方式等资资料。在收盘时时,游说业业主付佣佣时有困困难，可可以以下下几点方方法应对对：1） 如业主拒拒绝付佣佣,应解释释放盘最最终无非非是想达达成交易易,既然本本公司能能为业主主成交,当中中一定是是已付出出了不少少功夫,故业主主付佣亦亦相当合合理。同同时，应应敬告业业主不应应为少付付佣金，而而错失尽尽快成交交机会。2） 应该让业业主了解解物业顾顾问主要要是依靠靠佣金生生活，在在有意向向客户时时候，物物业顾问必定首首推能收收取最多多佣金之之楼盘，故故业主决决不该计计较佣金金，而减减低成交交机会。相相反，如如业主想想尽快成成交，应应加付佣佣金以
39、刺刺激物业业顾问士士气，所所谓重赏赏之下必必有勇夫夫，楼盘盘亦可尽尽早成交交。3） 本公司主主要是透透过专业业服务为为业主推推介楼盘盘及寻找找合适客客户，当当中本公公司亦已承担一一定成本本，如刊刊登广告告、派员员工上门门推介及及寄发直直销信件件等。中中原并非非像一些些国内中中介公司司只是坐坐着等客客户上门门，而是是主动出出击找客客，尽快快以业主主心目中中价格成成交，为为业主争争取最佳佳利益，因因此业主主交佣亦亦是理所所当然。4） 如业主有有多个楼楼盘，中中原在短短期内为为业主全全部出租租；在此此情况下下，业主主极有可能要求求减佣。因因为业主主总认为为介绍这这么多生生意给中中原或做做一个客客或做
40、一一个客承承租多个个楼盘的的工作是是一样，故故应可给给予一些些折扣。但但是实际际情况是是完全相相反，中中原能为为业主短短期内全全部出租租或租予予一个租租客，业业主应加加多一些些佣金才才合理。因因为这将将大量省省却业主主安排每每个单位位的看楼楼、议价价、谈判判、审阅阅及签署署租约工工作，避避免浪费费业主宝宝贵时间间。中原原能有强强大成交交能力为为业主争争取利益益，因此此业主多多付点佣佣金绝非非问题。5） 此外，部部分金额额较大的的成交，业业主亦可可能要求求减佣，理理由金额额大小的的交易工工作量亦是是一样，但但大额成成交支付付佣金却却大大提提高，故故应作出出合理调调整。遇遇此情况况可解释释中原将将
41、加倍工工作量及及注意力力于在大大额交易易上，以以确保谈谈判及成成交能顺顺利进行行。此外外，大额额成交涉涉及大额额利益，这这庞大利利益最终终亦直接接落在业业主身上上，顾问问只是从从交易中中获取一一点儿佣佣金，这这佣金只只占整笔笔金额一一小部份份，所以以业主不不应吝啬啬少许佣佣金而减减低物业业顾问的的积极性性去撮合合交易。（八） 客户放盘盘时应记记录清楚楚该物业业的看楼楼方法，如如业主可可随时安安排上门门看楼有有助于成交交。此外外，物业业顾问应应尽量争争取业主主交钥匙匙到中原原（尤其其是部分分不能随随时看楼楼的业主主）。这这可加快快每宗交交易的成成交机会会及时间间。因为为客户想想租或买买物业时时，
42、必定定想多看看几个单单位作比比较，故故钥匙齐齐备可立立刻安排排看楼以以加快客客户之决决定时间间。此外外，如一一幢物业业中客户户心目中中的单位位没有钥钥匙,而同一一幢物业业别的单单位有钥钥匙，均均可先安安排客户户看间隔隔及布局局认为合合适再安安排业主主开门看看心目中中单位的的楼层、方方向及景景观，总总之一切切工作必必须快刀刀斩乱麻麻，按实实际情况况可做多多少就先先做多少少。千万万不能待待一切准准备就绪绪才开始始第一步步工作，因因为市场场瞬息万万变，时时间越拖拖长，客客户改变变主意的的可能性性亦愈大大。故物物业顾问问必须尽尽快抓紧紧每分每每秒促成成交易。（九）业业主放盘盘时尽量量说服业业主交钥钥匙
43、于我我中原。部部分业主主对存放放钥匙于于中介公公司均抱抱有有戒戒心。因因物业始始终是一一项昂贵贵资产，故故业主担担心中介介公司在在有意或或无意间间破坏单单位内设设施及装装修，或或将单位位作不正正当用途途，所以以业主均均十分谨谨慎放钥钥匙到中中介公司司。由于于中原规规模庞大大及信誉誉高，故故业主对对放钥匙匙到中原原均抱有有信心。但但物业顾顾问如在在收钥匙匙发生困困难，应应实际反反映给业业主知道道放钥匙匙将可提提高成交交机会，最最终得益益亦是业业主。同同时，中中原将开开据收据据给业主主作凭证证保证收收钥匙只只作为方方便看楼楼以加速速成交用用途，业业主亦可可随时取取回钥匙匙，另外外，中原原收钥匙匙之
44、后有有专人负负责管理理钥匙，任任何借出出、归还还均需办办理有关关手续及及书面签签署，表表明中原原对钥匙匙管理非非常重视视。 这样子子解释可可以减低低业主的的忧虑，从从而顺利利收钥匙匙。成功收取取业主钥钥匙后还还应说服服其不要要再到其其他中介介放钥匙匙，否则则房屋发发生任何何不理想想情况，责责任不知知从何追追讨。（其其他中介介欲借钥钥匙看楼楼，只需需业主先先打电话话通告我我们，中中介带备备公司借借条及业业主授权权委托书书，我们们便会借借钥匙。这这样责任任清晰，方方便管理理。）（十）若若公司没没有所收收楼盘的的具体资资料，物物业顾问问应请业业主提供供有关平平面图及及小区图图。（十一）客客户放盘盘时
45、必须须辨清其其身份是是业主或或代理人人，因部部分代理理人只是是受业主主委托找找经纪放放盘及提提供开门门看楼服服务。物物业顾问问最重要要是知道道谁人可可拿主意意及最终终拍板成成交，即即遇有意意向客户户时，应应与谁人人议价、谈谈判及商商讨具体体签约成成交事项项。因代代理人如如无权拍拍板,物业顾顾问与其其联络也也是徒劳劳无功且且浪费时时间。遇遇此情况况必须尽尽量套出出业主资资料，直直接与其其联络谈谈判，可可收事半半功倍之之效。（十二）收盘必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进交易。有部分业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当物业顾问有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会联络他。（十三）了解所有放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业