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1、第1讲 业务成功学（一）4营销导向的组织管理4管理技术的重点51.实行目目标管理理52.落实执执行力53.银行组组织的动动员全员营营销，全全面服务务5第2讲 业务成成功学（二二）6金牌业务员员的魅力力61.金牌业业务员的的基本条条件62.金牌业业务员成成功的心心理7第3讲 业务高高手10市场管理概概念10业务计划能能力111.业务计计划书的的内容122.业务计计划书的的撰写技技巧12目标管理能能力13金融商品专专家14业务拓展能能力151.市场开开发能力力152.人际沟沟通专家家153.说服谈谈判高手16业务团队管管理17第4讲 公关力力与沟通通力17商谈展开策策略18商谈沟通技技巧191.销
2、售的的顺序192.访谈成成功五步步曲203.访谈关关键66R技巧巧214.访谈成成败标杆杆225.销售沟沟通时间间管理226.全方位位口才227.完美的的（Peerfeect）公公关口才才238.人际沟沟通技巧巧249.商谈体体态语言言Soofteen技巧巧2410.排除除沟通的的障碍25第5讲 初级销销售技术术26消费者采购购心理曲曲线26推销4P技技巧26推销商品FDBB基本技技术28第6讲 高级销销售技术术29切身利益推推销法29扩大利益推推销法30量身裁衣推推销法31观念指导推推销法321.支持对对方（SSuppportt）322.质疑法法（Prrobee）333.另立一一套对业业务员
3、有有利的论论点（CConcceptt）334.证明(Proove)335.缔结33第7讲 金融产产品销售售实务（一一）34房屋贷款产产品34金牌业务销销售技术术351.客户特特性与需需求导向向352.业务人人员态度度与客户户关系363.商品与与价格分分析364.商品特特殊利益益与客户户需求挂挂钩375.运用销销售智慧慧，理性性说服376.掌握竞竞争因素素（SWWOT分分析）377.考虑客客户的经经济条件件38发展客户关关系38个人金融产产品40金牌业务销销售技术术43发展客户关关系44处理异议技技术44第8讲 金融产产品销售售实务（二二）45企业金融产产品45电话营销的的案例介介绍45金牌业务
4、销销售技术术46销售技术应应用471.6R策策略472.制作企企划案48金融理财产产品49发挥销售成成功要素素50理财规划销销售技术术501.资产状状况（WWalllet Sizzingg）512.目标设设定（GGoall）513.风险管管理514.策略规规划515.投资绩绩效追踪踪526.案例理财销销售52第9讲 金融产产品销售售实务（三三）53保险代理产产品53金牌业务销销售技术术541.依据客客户特性性需求推推销542.银保行行员的态态度553.销售智智慧感性诉诉求554.商品特特性说服力力555.PROOP辅助助工具556.商品利利益与客客户需求求挂钩567.销售智智慧理性说说服568
5、.竞争因因素分析析（SWWOT589.经济因因素5810.社会会因素5811.规划划与教育育58客户拒绝处处理技巧巧61第10讲 金融融产品销销售实务务（四）63顾客拒绝处处理技巧巧应变技技术641.一激二二安三交交待642.化单一一问题为为复合问问题643.插秧法法654.品味法法665.印证法法676.围魏救救赵677.补锅法法688.锯箭法法68顾客拒绝处处理技巧巧：追踪踪技巧69第11讲 金融融产品销销售实务务（五）69销售缔结技技术69正增强缔结结法71负增强缔结结法72采购的暗示示74第1讲 业务成成功学（一一）【本讲重点点】1. 前言言2. 营销销导向的的组织管管理3. 管理理技
6、术的的重点（上上）导 语在已往的课课程中我我们已深深入学习习了银行行行销的的竞争策策略，本本次课程程的主题题是如何何把竞争争策略规规划好的的金融产产品成功功地销售售出去，即即金融产产品的销销售技术术。在进进入主题题之前，我我们先通通过一个个生活小小常识来来把我们们的观念念从一个个金融专专业人员员的转变变为销售售人员的的，如下下所示：其实，销售售与人际际沟通一一样，同同样体现现了照镜镜原理，这这个原理理告诉销销售人员员：销售是一个个互动性性很强的的活动，你要既既能鼓励励自己，又又能激励励别人，用用你的热热情、激激情和真真诚去打打动客户户，用你你专业的的销售技技巧去实实践你的的每一次次销售过过程。
7、作为销售人人员，以以下的素素质和能能力是使使你成为为优秀销销售人员员的必备备条件： 思想家家，你必必须在观观念上领领先客户户，用观观念来指指导客户户。 教育家家，要能能够引导导客户的的动机，指指导客户户的行为为。 宣传家家，要对对自己推推销的产产品有信信心，要要培养推推销自己己和产品品的勇气气和习惯惯。 沟通高高手，销销售是个个互动的的过程，也也是一个个冲突的的消解过过程，你你要有能能力去说说服客户户，取得得他对你你和产品品的认可可甚至赞赞同，直直至购买买行为发发生。营销导向的的组织管管理在金融机构构里，要要以行销销为导向向的理念念来组织织和管理理一个业业务团队队，主要要是对业业务的管管理，而
8、而不是传传统的行行政作业业管理方方式。建建立一个个以行销销为导向向的业务务团队的的策略包包括以下下六个方方面：具具有竞争争力的营营销策略略、专业业分工的的业务团团队、擅擅长激励励的领导导统御、高高度专业业的销售售人才、高高吸引力力的奖励励制度、卓卓越的服服务与客客户管理理。每个个策略具具体包含含的内容容如下表表所示：表1-1 行销销导向的的组织管管理建立立策略行销导向的组织管理建立策略策 略略内 容容有竞争力的的营销策策略是对企业产产品行销销的强大大支持平平台，也也能更充充分发挥挥业务员员的能力力，当然然，业务务人员的的能力越越强对该该平台的的互补作作用也越越明显。专业分工的的业务团团队可以使
9、各专专业人员员优势互互补，充充分展现现团队整整体能力力。另外外，也容容易使各各业务人人员专心心于自己己的业务务。擅长激励的的领导统统御主管人员在在对业务务人员的的管理中中要以激激励代替替责备，强强调集体体作用。高度专业的的销售人人才要以高额的的业绩奖奖励制度度来使业业务人员员变为高高度专业业的销售售人才，这这也是吸吸引人才才的不二二法宝。强吸引力的的奖励制制度卓越的服务务与客户户管理做好服务与与客户管管理，不不仅能留留住老客客户，还还可吸引引新客户户。这六个策略略共同构构成了建建立以行行销为导导向的组组织管理理的整个个系统，六六个策略略之间互互相支撑撑，互相相联动，成成为组织织有活力力的业务务
10、团队的的基础。管理技术的的重点业务团队绩绩效的大大小，很很大程度度上取决决于管理理水平的的高低，管管理的技技术有很很多种，针针对以行行销为导导向的组组织，其其重点内内容如下下：1.实行目目标管理理管理大师德德鲁克说说过：企企业的使使命和任任务必须须转化为为目标，如如果一个个领域没没有目标标，这个个领域的的工作必必然被忽忽视。因因此管理理者应该该通过目目标对下下级进行行管理，即即当组织织最高层层管理者者确定了了组织目目标后，必必须对其其进行有有效分解解，转变变成各个个部门以以及各个个人的分分目标，管管理者根根据分目目标的完完成情况况对下级级进行考考核、评评价和奖奖惩。从从成功学学的角度度来讲，只
11、只有想成成功的人人才会成成功，要要成功的的人才会会成功。对对于销售售人员来来讲，要要想在有有限的人人生中创创造更高高的成就就，目标标必不可可少，这这也是激激励自己己的动力力。2.落实执执行力落实执行力力，就要要将目标标、时间间进度以以及销售售技术完完美结合合，充分分将自身身水平发发挥出来来，达到到最优绩绩效。3.银行组组织的动动员全员营营销，全全面服务务人脉就是钱钱脉！银银行未来来的业绩绩不是靠靠负责业业务的银银行人员员去推动动，而是是靠全员员的合力力，充分分调动全全行人员员的人脉脉关系。对对于很多多银行来来说，行行销失败败的主要要原因就就是在业业务方面面压力不不够，要要求不够够，只是是为了完
12、完成业务务而开展展作业。在在银行的的发展中中，要把把业务做做好，从从管理的的角度讲讲，要从从无序管管理向有有序管理理过渡，直直至自主主管理，同同时，附附以一定定的高压压管理，即即把目标标定高，然然后按照照进度去去要求。所所以要把把业绩做做好，在在整个业业务管理理程序上上的精准准度要比比过去更更高，不不可以马马马虎虎虎、差不不多即可可，业务务主管也也必须改改变观念念，调动动全员的的主动性性、积极极性和公公关能力力。第2讲 业务成成功学（二二）【本讲重点点】1. 管理理技术的的重点（下下）2. 金牌牌业务员员的魅力力金牌业务员员的魅力力前面讲到了了业务团团队的建建立和管管理，具具体到营营业员个个人
13、，其其奋斗的的最高境境界就是是能成为为金牌业业务员。1.金牌业业务员的的基本条条件金牌业务员员具备很很多的条条件，要要有攻击击性、有有感染力力、有说说服力，所所以，要要成为金金牌营业业员，你你的言行行举止必必须能够够主动、积积极、热热诚、开开放。作作为金牌牌营业员员，身体体的每一一个部分分都能够够散发出出个人的的魅力，体体现出专专业的销销售技巧巧，如下下图所示示：图1-1 金牌牌业务员员的魅力力图图1-1形形象地浓浓缩了金金牌业务务员所具具备的基基本条件件：表1-2 金牌牌业务员员具备条条件表 头部的的天线用来接接受外界界不断变变化的信信息。 头用用来思考考，将接接受的信信息转化化为有用用的知
14、识识，如能能够计算算成本。 眼睛要有神神，能够够鼓舞客客户，还还要有透透视力，通通过对方方的穿着着、谈吐吐、动作作，乃至至体态语语言能看看到对方方心里在在想什么么，以能能瓦解对对方的警警戒心，让让对方放放松，再再开始推推销。 嘴巴要能够够微笑，要要善于询询问对方方，是口口才高手手和沟通通高手。 耳朵倾听时时不要带带成见，要要善于倾倾听对方方的想法法，理解解对方的的立场。 脖子要柔软软点，显显得有礼礼貌，善善于和对对方合作作。 肩膀要向客客户负责责，能担担当，有有诚信，不不可以欺欺骗客户户。 领带仪表的的象征，男男士要像像绅士，女女士要像像淑女。 心要要有真心心、热心心、诚心心和耐心心。 公文包
15、包推销的的产品和和附带的的服务，要要有丰富富的资料料支撑自自己的行行销。 脚要要勤快，行行动快速速、果敢敢。2.金牌业业务员成成功的心心理要想成为金金牌业务务员，除除了上述述条件外外，还要要有成功功的心理理，业务务成功心心理学的的内容主主要有：金牌营销成成功公式式图1-2 金牌牌营销成成功公式式这个公式表表明，这这四个功功能产生生作用的的时候，产产生的是是倍数的的效果。业业务的企企图心，就就是要非非常的投投入，不不浪费时时间，去去争取最最大的成成就；销销售计划划就是要要对自己己的工作作制定计计划；销销售技巧巧就是在在销售过过程中运运用技巧巧去吸引引直至赢赢得客户户；销售售管理就就是要管管理客户
16、户、管理理业绩、管管理时间间、管理理进度，只只有通过过管理才才会产生生优秀的的绩效。【自检】请您做以下下练习题题。请在下面横横线上的的空白处处填充相相应内容容，完成成后结合合本讲内内容分析析各项因因素的功功能。 _= 业业绩表现现功能分析_见参考答案案1-11感性融合理理性银行营销人人员要注注意培养养将自己己的感性性和理性性相融合合，如下下图所示示：图1-3感性融融合理性性图一般来说，银银行营销销人员基基本上是是理性的的，也就就是说有有一定的的说服能能力，但但是在与与客户互互动时候候更主要要的是要要发挥感感染力的的，即要要充分展展现自身身感性的的魅力。因因为只有有先让客客户接受受你，业业务员才
17、才有机会会推销你你的理财财观念，才才可能向向客户说说明购买买金融产产品的利利益和好好处，所所以你在在理性说说服之前前，先发发挥人际际关系的的感染力力是十分分必要的的。感性性的因素素有很多多，但最最重要的的在于你你的人格格特色。因因此，我我们常讲讲推销一一定要先先推销自自己，推推销你的的魅力、自自信、专专业知识识以及你你的热情情。公众魅力在前面我们们已对金金牌业务务员的具具备条件件作了说说明，除除此之外外，行销销人员还还应具备备相应的的公众魅魅力。不不仅要积积极主动动、热诚诚开放，还还要让客客户感觉觉你有公公信力，并并且是利利他导向向的，即即给客户户的印象象应该是是乐于奉奉献的，是是愿意帮帮助客
18、户户的，而而不是一一心要赚赚钱。心念力量作为行销业业务人员员，要把把业绩做做好，内内心坚强强是很重重要的，即即心理素素质要好好。心理理素质很很重要的的体现就就是要有有自我实实现的预预言,当当出现在在客户面面前的时时候，或或打电话话的时候候，已经经抱有经经过你的的努力客客户定会会与你合合作的信信心，把把业绩目目标和获获得成功功的奖励励作为自自己的动动力，常常常去想想像，才才能有不不断成功功的机会会。所以以说，业业务员很很重要的的就是心心理素质质要好，要要常常用用自我实实现的预预言来激激励自己己。强烈的企图图心企图心其实实就是对对业务工工作的态态度，企企图心的的强弱会会极大影影响你的的表现，不不要
19、以为为自己天天分好、资资历高就就一定会会表现好好，经历历和专业业知识只只是成功功的基础础，而企企图心是是能够将将你的能能力充分分发挥的的必要条条件。作作为营业业员，自自身成就就的高低低与企图图心的强强弱成正正比，业业绩的高高低也取取决于你你的企图图心。【自检】请您阅读以以下资料料，并回回答相关关问题。一天，师父父带小和和尚在山山脚下散散步，看看见有一一只狐狸狸正在追追赶一只只兔子，小小和尚就就着急地地对师父父说，这这只兔子子快没有有命了，那那只狐狸狸跑得比比兔子快快多了。只只听师父父说道：我看不不会的，这这只狐狸狸追不上上这只兔兔子的。小小和尚一一脸狐疑疑，怎么么不会呢呢？没多多久那只只兔子真
20、真的逃脱脱了，而而那只狐狐狸夹着着尾巴回回头了。小和尚就问问师父是是怎么看看出来的的。师父父说道：小徒弟弟儿，我我看那只只狐狸，虽虽然天份份好、跑跑的快，但但是在它它跑的时时候，我我看它的的动作不不积极。这这主要是是因为它它在追兔兔子的时时候动机机不强烈烈，缺少少企图心心，它只只是肚子子饿想找找东西吃吃，你想想想看，一一天有好好几餐要要吃啊，一一个月有有多少天天，而每每一年又又有多少少天呢，说说来说去去，这一一餐只是是每一天天的一小小部分工工作而已已，况且且只是为为了吃。因因此，今今天这只只兔子吃吃不到了了没关系系，就当当顺便减减肥了，也也就算了了。但是是这只兔兔子不一一样，那那兔子跑跑慢一步
21、步，它就就一命呜呜呼了，它它只有一一次选择择。所以以它的企企图心非非常强，它它只要不不认真，这这条命就就没有了了，它跑跑的动机机是为了了逃命。一一个是为为了一顿顿饭，有有无并不不太重要要，一个个是为了了逃命，生生死自然然很重要要，所以以说，兔兔子最终终肯定能能逃脱。请问：（11）作为为金融产产品的销销售人员员，你能能从所给给的资料料中得到到什么有有益的启启示吗?_（2）为什什么兔子子最终会会逃脱，狐狐狸会以以失败告告终？试试分析其其理由。_见参考答案案1-22目标动力学学要想把业绩绩做得更更好，行行销人员员就应该该在自身身具备条条件的情情况下勇勇敢地确确定更为为远大的的目标，这这种目标标所产生
22、生的动力力将会造造就你的的成就。业业务员必必须自己己不断设设计目标标，而且且要把目目标设计计得远一一点。【案例】有一匹马在在河边喝喝水，有有人说这这匹马挺挺不错，让让它这样样毫无目目标的活活着真是是糟蹋生生命，于于是，把把它抓来来绑上马马鞍、缰缰绳，钉钉上马掌掌，开始始培训它它，慢慢慢地这匹匹马可以以跑很快快了，但但还是没没成就，因因为它只只是绕着着草场跑跑，也测测不出它它的速度度来。此此时，我我们把它它的目标标定为十十里，很很快它就就跑回来来了，那那么，这这匹马绰绰号就可可以被改改作十里里马了，但但是对于于一匹精精心训练练的好马马来说，这这样的成成就太小小了。于于是我们们不断抬抬高目标标，它
23、都都能不断断跑回来来，直至至定到一一千里的的时候，这这匹马也也终于变变成了千千里马。从从这个案案例可以以看出，在在千里马马的成长长过程中中，第一一个是它它本身具具有的条条件，另另外一个个更重要要的成长长因素就就是目标标的不断断抬高，使使它的潜潜力得到到了更充充分的发发挥，才才取得了了最出色色的成就就。潜意识的力力量积极的潜意意识力量量会给业业务员一一个正面面的暗示示，不要要听到客客户一个个负面的的挑衅或或是抱怨怨，就立立刻觉得得丧失信信心。其其实，客客户的抱抱怨和拒拒绝是正正常的，总总是会有有挑剔的的客户，会会高度要要求甚至至于过度度要求，这这时候，你你要能够够接受和和包容他他，然后后设法把把
24、问题解解决掉。遇到这样的的情况，你你一定要要想：为为客户提提供更好好的服务务是我的的责任，客客户需要要价廉物物美的产产品，这这是人之之常情，作作为销售售人员，应应当设法法让客户户理解我我们产品品贵的道道理。用用这样的的态度加加上耐心心慢慢来来与客户户合作。然然后，不不断暗示示自己：当自己己再多体体谅客户户一点儿儿，我的的销售技技术完全全发挥之之后，他他就会接接受我了了，而且且我相信信他会接接受。这这样，就就不会产产生排斥斥心理，不不会产生生负面的的暗示，也也就能产产生正面面激励的的力量，还还能减少少你的挫挫折感。【本讲小结结】本讲的重点点是金融融产品销销售的必必备条件件之一业务务成功学学。首先
25、先我们在在导语中中讲述了了观念的的转变和和一般销销售应具具备的条条件，引引出了金金融产品品的销售售概念。接接下来，对对业务成成功学的的主要内内容作了了分门别别类的介介绍，主主要包括括以行销销为导向向的组织织管理、管管理技术术的重点点以及金金牌业务务员的魅魅力，贯贯穿其中中的主线线就是如如何成为为一名优优秀的金金融产品品销售人人员。最最后，重重点对金金牌业务务员具备备的条件件和能力力进行了了详细阐阐述。【心得体会会】_第3讲 业务高高手【本讲重点点】1. 市场场管理概概念2. 业务务计划能能力3. 目标标管理能能力4. 金融融商品专专家5. 业务务拓展能能力6. 业务务团队管管理市场管理概概念作
26、为金融产产品销售售人员，要要想使自自己成为为金融专专家，你你就要了了解整个个环境是是在改变变的，就就像我们们谈到市市场营销销竞争策策略一样样，要认认识到在在营销环环境中存存在着永永无止境境的机会会和威胁胁。所以以你既要要很灵敏敏地了解解外面市市场、经经济、科科技、政政治、法法律、文文化、社社会以及及WTOO等因素素的变化化；还要要对同行行以及非非同行的的竞争因因素的变变化有所所了解。如如果对外外部环境境所构成成的有机机市场（如如图2-1所示示）的变变化反应应迟钝，你你就无从从让客户户来比较较你的产产品的优优劣，并并且没有有办法引引导客户户来决定定未来如如何投资资理财。图2-1有机性性市场构构成
27、图在这样一个个高度竞竞争的时时代，消消费者很很容易得得到竞争争对手的的咨询服服务，通通过网络络或者银银行的促促销活动动，消费费者将不不同银行行的产品品做比较较可以变变得更为为容易。因因此，你你必须了了解你的的工作环环境，了了解竞争争对手的的动态，在在此基础础上，你你才可以以为客户户提供完完善的比比较和分分析，突突出自己己产品的的优势。业务计划能能力业务计划就就是针对对现有工工作内容容所作的的规划和和执行的的顺序、标标准。业业务计划划能力的的强弱将将会影响响到业务务人员的的业绩，假假如业务务人员的的工作没没有计划划性，杂杂乱无章章，那就就无法按按部就班班地工作作。所以以，业务务人员必必须要做做好
28、业务务计划。1.业务计计划书的的内容业务计划书书的内容容主要包包括：市市场分析析、竞争争对策、额额度管理理、人力力配置、销销售技术术、通路路管理、达达标技巧巧、服务务策略、账账款安全全、绩效效评估等等十个方方面。这这十个方方面的展展开就构构成了一一个完善善的业务务计划书书，详细细内容如如下表所所示：表2-1 业务务计划书书详细内内容构成成表核心内容内 容 展展 开市场分析1.所负责责地区的的特性 22.市场场的潜能能 3.产产品业绩绩和潜能能预测4.服务进进入市场场的成功功机会 竞争对策以竞争为导导向开展展业务计计划，针针对不同同的客户户群制定定相应的的竞争对对策与竞竞争对手手进行竞竞争。额度
29、管理要将业绩额额度合理理地分配配到具体体的产品品、对应应的区域域和客户户群上。人力配置主要是人员员优势与与责任额额的细分分计划的的结合，作作为主管管，要将将业务人人员的优优势充分分发挥出出来。销售技术对于具有不不同优势势（如人人脉网络络好、能能说会道道等）的的业务人人员进行行销售技技能的培培训，以以使其更更适合不不同的业业务工作作。通路管理主要是对业业务拓展展所借助助方式的的管理，主主要有直直销、邮邮寄、电电话等不不同通路路，也可可以从客客户名单单中去找找，进行行陌生拜拜访等方方式。达标技巧对于业务主主管而言言，要能能够追踪踪业务员员，进行行追踪管管理，包包括对自自己的追追踪管理理，检查查和激
30、励励目标的的达成过过程。可可以借助助目标管管理和会会议管理理，建立立报告系系统，并并不断激激励业务务人员。服务策略主要是制定定一个客客户满意意的实施施计划，对对于已订订货或已已签订合合同的客客户，要要细化后后续的服服务措施施，完善善服务，以以吸引和和留住客客户。账款安全主要包括账账款的安安全管理理和对客客户的信信用管理理，业务务人员要要做到及及时精准准。绩效评估主要是考察察目标的的完成情情况，要要附以相相应的考考核办法法。2.业务计计划书的的撰写技技巧业务计划的的撰写主主要有两两方面的的技巧：销售计划的的AQWW要素销售计划一一定要有有AQWW的要素素： A-AActiive，就就是要在在整个
31、计计划里面面充满拓拓展性、攻攻击性、延延伸性，能能够主动动积极地地提出挑挑战性目目标。 Q-QQuallityy，就是是品质化化，对于于服务要要达到的的程度以以及自身身的业务务素质要要有质和和量的分分析。 Q-QQuanntitty，就就是数值值计量，也也可称为为数字管管理，可可以更科科学地分分析出达达标的百百分比。 W-WWorkkablle，就就是可行行性，制制定的目目标要合合理可行行，是通通过努力力可以达达到的。分析市场行行销环境境对市场行销销环境的的了解是是撰写业业务计划划书的基基础，主主要包括括以下几几个方面面： 金融产产业的演演进过程程，包括括已有法法规的改改变和新新法规的的颁布。
32、 目前金金融产业业的状态态，主要要是看是是否有新新的市场场产生。 外商银银行的创创新能力力，由此此产生了了新的竞竞争压力力。 客户理理财方式式的发展展趋势，要要明确是是否有新新的理财财方式出出现。 客户消消费习惯惯的改变变，电子子货币的的出现给给了客户户更多的的选择，要要注意其其消费习习惯的转转变。目标管理能能力1.目标意意识有了好的业业务计划划后，接接下来就就要进行行目标管管理。有有目标才才有动力力，目标标越远大大意味着着成就也也就越高高。因此此，目标标管理首首先要有有目标意意识。2.目视管管理没有目视管管理就很很容易忽忽略要追追求的目目标，运运用目视视管理可可以帮你你聚焦目目标，明明确自己
33、己的任务务，不断断地提醒醒自己、激激励自己己，从而而更好地地把握每每一次机机会。3.目标管管理目标管理能能力的内内容主要要包括：目标管理（MMBO）的的重要性性目标管理作作为一种种管理工工具已得得到广泛泛使用，它它可以达达成工作作的革新新、改善善以及绩绩效的提提高，而而且可以以有效地地辅导经经销商以以及客户户网，从从而帮助助业务人人员把业业绩做得得更好。数字管理所谓数字管管理，就就是制定定一个可可以度量量的考核核标准，可可以计值值计量，如如果没有有计量，就就不能进进行科学学精确的的管理。对对于业务务人员来来说一定定要采取取数字管管理，数数字管理理有助于于解读目目标管理理的绩效效，也就就是考核核
34、评价的的标准。达标管理表表业务人员要要给自己己确定明明确的目目标；同同时明确确完成的的期限，在在期限快快到时可可以用来来提醒自自己；然然后告诉诉自己要要作出怎怎样的付付出，没没有付出出就不可可能有回回报，这这样既能能让自己己明白努努力的方方向，也也可以激激励自己己尽最大大努力地地付出；最后要要清楚成成功后可可能会有有的报酬酬，在面面对困难难时作为为激励自自己的动动力。用用这种方方法，就就能够很很好地管管理自己己的想法法，取得得成功。表2-2达标管管理表目标期限付出报酬【自检】请您做以下下练习题题。请利用表22-1制制定适合合你的达达标管理理表，看看看对你你会有什什么帮助助。_4.目标卡卡除了达
35、标管管理表外外，业务务人员还还可以用用目标卡卡来进行行管理，可可以分为为业绩管管理卡和和服务管管理卡两两部分，这这样既有有计划又又有管理理，才能能把计划划落到实实处。金融商品专专家要成为金融融商品专专家，一一定要记记住知识识就是力力量。那那么，怎怎样让自自己不断断地充电电，变成成金融专专家呢？ 随着经经济全球球化的不不断发展展，我国国的金融融市场逐逐渐与世世界先进进金融市市场接轨轨，金融融市场终终将会变变成一个个世界金金融，国国与国之之间，洲洲与洲之之间彼此此的相近近度、相相识度会会很高，所所以银行行业务人人员一定定要接受受新的观观念。 然后要要熟知直直接金融融与间接接金融商商品。 最终成成为
36、财富富管理专专家。业务拓展能能力1.市场开开发能力力业务员在发发展自身身的业务务拓展能能力时，首首先要增增强市场场开发能能力，即即寻求客客户开发发的管道道和方法法。可以以用下表表作为训训练自己己的工具具，尝试试不同的的方法，以以提升自自己的市市场开发发能力。表2-3 客户户开发管管道和方方法表客户开发管道/方法法【自检】请您做以下下练习题题。请尽量填充充上表的的空白处处，看看看自己在在客户开开发的管管道和方方法上还还有那些些欠缺。_2.人际沟沟通专家家要成为人际际沟通专专家，就就必须了了解客户户的人际际风格，擅擅长沟通通协作、人人脉推广广。要知知道客户户的人际际风格，必必须要让让客户感感觉到交
37、交谈的挺挺投机。面面对不同同类型的的客户，都都要能够够与其沟沟通得很很融洽。另另外，还还要学会会倾听，让让客户表表达出他他的意见见，让他他觉得得得到了尊尊重。最最终，让让渡不同同产品的的选择权权给客户户，这样样才能把把自己逐逐渐培养养为人际际沟通的的专家。图2-2 不同同类型客客户人际际风格图图业务人员对对于不同同类型的的客户（见见图2-2）应应当采取取不同的的推销策策略：主管型客户户的特点点及对策策对于主管型型的客户户，分析析其情绪绪的反应应很重要要，因为为这种客客户通常常喜怒不不形于色色，业务务人员可可能说了了很多，但但他都无无动于衷衷，并且且他的行行为很果果断，可可能还在在与他交交谈时，
38、他他已经暗暗中决定定了是否否买你的的产品。因因为他自自己的意意见很坚坚决，所所以你不不要去决决定他的的意志，否否则的话话，你与与他的沟沟通就不不会融洽洽了。在在这种情情况下，就就要给他他选择的的机会，让让他自己己选择最最符合他他利益的的产品，并并且尊重重他的决决定。思想型客户户的特点点及对策策对于思想型型的客户户，其性性格特征征主要是是喜欢比比较分析析，不会会表现出出太大热热情，个个性优柔柔寡断。与与这样的的客户打打交道，应应当由他他来做选选择，作作为业务务人员，要要有很强强的组织织力和逻逻辑性，做做好充分分准备，在在适当的的时候促促使客户户做出决决定。亲和型客户户的特点点及对策策亲和型的客客
39、户可能能会表现现得很热热情，但但是不会会直接向向业务人人员表达达出自己己的想法法，不轻轻易得罪罪人，所所以业务务人员很很难了解解他的内内心世界界。这种种情况下下，业务务人员就就应当主主动向客客户提出出优惠条条件，并并且向他他保证你你是公平平合理的的，引导导客户说说出内心心想法，这这样就可可以继续续深谈，直直至获得得成功。所所以对于于这类客客户业务务人员主主要应当当采取鼓鼓励的方方式，这这样才有有成功的的机会。公关型客户户的特点点及对策策公关型的客客户也会会表现得得很热情情，但是是这种客客户比较较善变，常常常不会会遵守自自己的诺诺言，不不会轻易易同业务务人员合合作。在在同这类类客户做做生意的的时
40、候，就就要让他他白纸黑黑字地确确定承诺诺，或者者是让其其在公众众场合给给出承诺诺，这样样他就不不会轻易易反悔了了，业务务人员的的成功机机会也就就增加了了。3.说服谈谈判高手手在掌握了客客户的人人际风格格，成为为沟通高高手后，还还要培养养自己成成为说服服谈判高高手，作作为业务务人员，必必须要有有较强的的说服能能力，这这样才能能有助于于应对不不同类型型的客户户。业务团队管管理业务团队的的管理要要从以下下几方面面进行：1.教育培培训计划划对于业务团团队的管管理，首首先要做做好业务务的教育育训练，主主要包括括以下三三个方面面： 职前教教育 在职教教育 行动学学习2.团队与与激励团队与激励励的方式式主要
41、有有： 晨会精精神鼓舞舞 聚餐激激励 旅游激激励 冲刺奖奖金 业绩英英雄榜以上的团队队与激励励的方式式无论是是对于业业务员自自身，还还是主管管对业务务团队的的管理都都是切实实可行的的，不妨妨在日常常工作中中多多尝尝试。3.业务会会议管理理业务会议主主要包括括晨会、周周会、临临时会议议和月会会等，这这些业务务会议为为业绩管管理提供供了很好好的场所所和时机机，通过过业务会会议管理理，能够够增强团团队凝聚聚力、明明确团队队目标，打打好业绩绩成功的的基础。4.业务报报告制度度对于业务团团队的管管理，企企业要有有一套合合理的报报告制度度，业务务人员自自己也要要养成主主动向主主管报告告的习惯惯，报告告的形式式有书面面报告、口口头报告告等。 【本讲小结结】本讲的重点点是如何何成为金金融产品品专家，营营业人员员要想成成为业务务高手就就要掌握握以下技技巧：明明确市场场管理理理念，具具备业务务计划、目目标管理理能力，熟熟知金融融产品，在在销售方方面要有