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1、中小企业战略经营手册第一篇 战战略产生于于乘法，而而非加法一言以概之之，拥有战战略的公司司在快乐的的赚钱，这这种赚钱的的方式不会会半途而废废，在胜方方与负方的的两极分化化中，它会会取得压倒倒性的利益益。成为对对顾客有吸吸引力的公公司后，即即使不那么么卖力地推推销，顾客客也会排着着队来买 ；生意会会自动地找找上门来，所所以不用担担心每月的的资金周转转；员工很很少加班，月月薪却会很很高第1节 无无战略公司司的真实状状况在在我作为企企业顾问独独立创业之之初，委托托方的社长长曾约我商商谈。 “公公司已经有有了战略，可可是不知道道具体该做做些什么？” “这这样的话，只只要清楚该该用何种开开拓市场的的武器
2、（战战术）就行行了。” “对对呀，只要要有了有效效的武器，后后面就万事事无忧了。” 我我非常相信信他所说的的，就写了了一份直投投广告的策策划书。结结果获得了了成功！投投递直投广广告后，去去年一年才才能开拓出出来的诸多多销售点，而而今三个月月就完成了了。销售额额的增加也也易如反掌掌。我这个个新入行的的咨询顾问问不禁陶醉醉于喜悦中中。 可可是，过了了一年，这这个公司打打来了电话话，是坏消消息。 说说是刚开始始一切都很很好，可很很快销售额额就急剧下下滑。于是是我重新访访问委托方方，不间断断地和推销销员会面；检查直投投广告的反反馈率以及及提案资料料和推销术术。可还是是没有找到到销售额急急速下滑的的明确
3、原因因。 接接下来我就就去检查商商品。 这这下我的脸脸不由得变变青了，我我终于发现现了销售额额下滑的原原因！我计计算了商品品的生命周周期，发现现迄今为止止，支撑销销售额的主主打商品已已经非常过过时了，而而且根据预预测，这种种商品在两两个月前就就已冲上了了最高点。即即便它再顽顽强，也只只有半年的的寿命了。 当当然，我无无法当着推推销员的面面说“你的的商品气数数已尽了”。 我我强颜欢笑笑说道：“哈哈哈哈，还还能再畅销销好几个月月呢。在此此期间，就就请社长开开发出新商商品吧。” 这这是我惟一一力所能及及的事情了了。 我我曾经很愚愚蠢。我一一直有一种种错觉，认认为经营者者拥有事业业战略是理理所当然的的
4、事。可现现实恰恰是是大多数的的社长没有有战略。当当然，即使使是没有战战略的公司司，也能凭凭借有效的的武器（战战术）而提提升业绩。但但是，这必必定只会是是昙花一现现。 当当然，我也也不能嗤笑笑别人。虽虽然是取得得了MBAA（工商管管理硕士）学学位，可是是我自己也也曾经不懂懂得生存的的战略。 记记得还是在在我为别人人打工的时时候，我曾曾经在一家家外资家电电工厂当日日本分社的的社长。分分社长说起起来挺神气气的，可这这只是个头头衔，实际际上就是个个土里土气气的推销员员罢了。 我我的任务就就是在号称称“家电王王国”的日日本，把美美国造的冰冰箱、洗衣衣机、餐具具洗涤烘干干机卖出去去。我想，所所谓的“把把冰
5、卖给爱爱斯基摩人人”也莫过过与此了。不不仅困难如如此，而且且业绩一旦旦下滑，二二话不说就就得走人，这这就是外企企。我一边边对供职于于金光闪闪闪的银行或或证券公司司的MBAA同学们侧侧目以视，一一边拼命提提高销售量量，“上下下求索”存存活的道路路。没想还还真让我给给杀出了一一块夹缝中中的市场，在在被媒体报报道了一番番后，马马马虎虎也算算是个成功功人士了吧吧。 当当时的主打打商品是巨巨大无比的的冰箱。产产品质量是是没得说，可可就是卖不不出去。为为了卖出这这价值244万日元的的冰箱，我我竭尽了全全力。有时时候总算卖卖出去了，可可是又因太太大而进不不了顾客的的家门被退退掉；如果果顾客稍有有不满我们们也
6、会惨遭遭退货。 如果产品品出了毛病病，除夕夜夜也会打电电话来。有有时联系不不到维修人人员，我这这个MBAA就要上门门去维修。连连派来的女女员工也是是要七点上上班，一直直工作到夜夜里一两点点。只要一一出现问题题，电话就就响个不停停。 尽尽管如此，我我却很快乐乐。我切实实感受到每每天都学到到了新东西西。 “我我在明智地地经营着，所所以才会这这么繁忙。”我我自我陶醉醉了。 可可是有一天天，事务所所里闯进了了一名推销销员，他说说可以免费费赠送手机机。我看不不是什么坏坏事，所以以当场就签签了合同。我我一边在合合同上盖章章，一边问问推销员有有多少钱的的提成。没没想到推销销员说出的的数字让我我愕然：把把小小
7、的掌掌上之物免免费送出去去，就能赚赚数万日元元，而挥汗汗如雨地卖卖着冰箱这这样的庞然然大物也只只能赚到这这么多呀！ 在在那一瞬间间，我明白白了事业的的战略为何何物。 如如果战略错错误，就会会成为忙碌碌却不盈利利的公司。工工资会很低低，职员过过不上幸福福的生活，当当然职员们们的家人也也不会有幸幸福可言。工工作也许很很有趣，可可是一旦工工作中毒，就就会视工作作为生命，失失去属于自自己的人生生。这就是是没有战略略的公司的的真实状态态。 第2节 拥拥有战略的的公司的真真实状况一一言以概之之，拥有战战略的公司司在快乐的的赚钱，这这种赚钱的的方式不会会半途而废废，在胜方方与负方的的两极分化化中，它会会取得
8、压倒倒性的利益益。成为对对顾客有吸吸引力的公公司后，即即使不那么么卖力地推推销，顾客客也会排着着队来买 ；生意会会自动地找找上门来，所所以不用担担心每月的的资金周转转；员工很很少加班，月月薪却会很很高。 有有了战略后后，可以在在短期内使使业界重新新洗牌。 一一个从零开开始的公司司在竞争对对手毫无知知觉的情况况下成为业业界领袖的的方法就叫叫做战略。 让让我介绍一一下那些拥拥有战略的的公司。 比比如L HHOUSEE股份公司司（茅野市市长野县 ）的平秀秀信社长正正在经营的的工程公司司。 我我们结识时时他还在为为别人打工工。一天，他他给我打来来了电话，问问道 ： “我我做了削减减建筑成本本的一揽子子
9、计划，想想自己独立立创业。你你觉得如何何？” “准准能行。搏搏一下吧。”我我建议道。 两两个月之后后，他果真真独立创业业了。 独独立后的第第三个月，他他完成了预预计年收入入。有了资资金后，他他和我商讨讨情况，说说这次想进进军向往已已久的住宅宅建筑业。在在动手参与与之前，面面对竞争激激烈的业界界，他彻底底地、多方方面地检讨讨自己，磨磨练事业的的战略，并并以该战略略为基础，做做出了细则则。 结结果在今天天也算是神神话：短短短两年的时时间，他改改写了业界界的版图。 创创业的第一一年成成为纳税额额40000万日元的的优秀法人人。创业第第二年成为当地地最优秀的的工程公司司，这是让让人大跌眼眼镜的成功功。
10、试想一一下这样的的情形，当当你借了330年期的的贷款去委委托他为你你建一所终终生居住的的房子时，公公司的日程程居然早已已排满。 他他对职员们们这样说： “如如果要我低低声下气的的揽生意，索索性就不开开这个工程程公司了。” 他他打破了“早早磕头晚烧烧香”这一一业界公认认的常识，没没有去刻意意经营，却却造就了一一个顾客盈盈门的公司司。 通通常，如果果有这样的的成绩，社社长就会飘飘飘然。可可是平社长长却一点也也不骄傲。因因为他能够够预测自己己公司的将将来。因此此，他冷静静地把握着着自己的定定位，现在在正在尽全全力做着应应该做的事事。 再再举另一家家拥有战略略的公司为为例。 “运运动家”股股份公司（东
11、东京武藏野野）的山口口哲史社长长，以店铺铺和邮购两两种方式，经经营与健康康、运动有有关的商品品。公司曾曾被钻石石周刊收收录在记实实特刊110年后的的大企业中中，近几年年的发展更更是令人瞩瞩目。 11999年年通过邮购购的顾客只只有一万人人,到了22000年年就达到了了两万人。22002年年更是飞速速的增加到到了10万万人。 一一踏进这家家店铺，所所见的情景景会使你怀怀疑自己的的眼睛。虽虽然只是55坪大的小小店，特殊殊材料制成成的贵得出出奇的袜子子和T恤卖卖得红红火火火；对肩肩肌疲劳有有特效的项项圈虽然价价值数万，可可顾客还是是毫不犹豫豫地买了下下来；一年年之内花掉掉几百万的的大客户多多如恒河之
12、之沙；如果果让那些靠靠打折惨淡淡经营的量量贩店老板板看见，一一定会认为为这是外星星球的故事事。 只只要一走进进这种正在在向前发展展着的公司司，就会马马上有感觉觉，因为高高涨的热情情是很不同同的。不过过，它绝不不是那种社社长命令满满天飞、“生生意至上，金金钱第一”的的公司。这这里的社长长格外的温温厚，职员员们都能在在独立思考考后去做事事。还有，这这里是职员员和公司互互相扶持成成长的地方方。 这这样的一个个公司，在在几年前却却迟迟没有有定下方向向。据说有有段时间他他和所信赖赖的骨干员员工打起了了内战，员员工们纷纷纷辞职不干干。不过，他他很有领袖袖的手腕，重重新设定了了商品销售售的优先顺顺序，把店店
13、铺环境营营造得让人人一看就心心动不已，和和顾客建立立起ONEE-TO-ONE的的关系，并并成立了员员工自学的的组织。结结果，战略略和战术两两个车轮同同时运转，使使“运动家家”成为了了一家对顾顾客和员工工都有绝对对吸引力的的公司。 和和平社长一一样，山口口社长虽然然十分成功功，却一点点也没有变变。他没有有换乘奔驰驰，依旧开开着他的破破老爷车去去上班。 这这就是有战战略公司和和无战略公公司的真实实写照。 一一边是沸腾腾着热情，另另一边是为为资金周转转而奔走。 一一边是预测测未来，抢抢占先机，一一边是为应应付日常事事业而疲于于奔命，回回过神时才才发现已走走到了悬崖崖尽头。 这这就是两极极分化的现现实
14、。 第3节 不不足30人人的公司在在为了一飞飞冲天，渴渴求战略为为什么大多多数公司没没有战略？ 据据竹田阳一一先生（LLBC星星型战略的的创始人）说说，日本中中小型企业业经营者中中几乎没有有人学过战战略。从战战后的现实实来看，赢赢利公司大大部分是单单凭地产和和股票的增增值收益赚赚钱，从实实业中并没没有获得多多大的利益益。能从实实业中赚钱钱的，据说说只能是那那些研究过过战略的人人。 到到了今天，包包括个人创创业在内的的不同规模模的企业比比率是：11至9人的的公司占882%，110至299人的公司司点13%，30至至99人的的公司占44%，999人以上的的公司只占占0.6%。也就是是说，大部部分的
15、公司司在10人人左右的规规模时就停停滞了，很很难长大。 这这是为什么么呢？企业业处在100人以下规规模时，只只要社长一一个人长袖袖善舞，公公司就能发发展。社长长独领风骚骚，其他的的职员追随随左右。可可是，如果果规模再扩扩大的话，社社长一个人人就力不从从心了。没没有明确的的战略，职职员们就不不可能获得得收益，当当然也不会会再追随他他了。 330人以下下的公司占占日本创业业企业总数数的95%，一旦某某家公司拥拥有合适的的战略并加加以实施的的话，就能能实现巨大大的飞跃。为为什么这么么说呢？因因为大多数数的竞争对对手对战略略的认识处处于最原始始的阶段，再再不就是正正处在思考考停顿状态态，在为做做什么、
16、怎怎么做而发发愁。 在在这种状况况下，脱颖颖而出几乎乎不需要什什么能力。学学历不是必必需的，资资历也不是是必需的。在在别人无所所事事、抱抱怨“不景景气”的时时候，只要要你进行战战略性构想想，就能如如虎入羊群群一般在短短时间内获获得绝对优优势。 第4节 取取得美国精精英院校MMBA学位位的我也曾曾不懂战略略如如果在言谈谈中加入“战战略”这个个字眼的话话，听上去去就让人觉觉得很有智智慧，所以以就被用得得很滥。像像什么企业业战略、事事业战略、商商品战略、IIT战略、人人才战略等等，还有信信息战略、物物流战略等等等。像这这种信手拈拈来的字眼眼和战略联联系在一起起，就算没没有什么意意思，听上上去也很郑郑
17、重其事。 惭惭愧的是，过过去我虽然然取得了MMBA学位位，可是完完全不懂战战略是什么么。至于生生搬硬套教教科书，构构建所谓的的战略或是是写出华而而不实的广广告策划书书，那才是是我的拿手手好戏。说说实话，在在那家总销销售额高达达10000亿日元的的美国精英英企业工作作时，我也也曾在气派派的会议室室中向CEEO（执行行总裁）高高谈阔论过过进军日本本的战略。 可可是到了现现在，我可可以坦白告告诉大家，我我以前的战战略只限于于在会议室室里熠熠生生辉，可是是在实战中中它却没有有什么用处处。它只在在分析情况况时适用，在在此之后如如果想要进进行战略构构思，真正正赢利的话话，就需要要另外一套套全新的思思考程序
18、。很很可惜，当当时我却没没有发现这这一点。我我连自己会会不会构筑筑战略也不不知道，更更谈不上如如何构筑战战略了。 战战略不是会会议室的产产物，它产产生于咖啡啡馆中。 让让你赚钱的的不是写得得工工整整整的广告策策划书，而而是在咖啡啡馆的纸巾巾上用原珠珠笔龙飞凤凤舞写下的的涂鸦之作作。就我的的经验而言言，那些赚赚取数亿利利润的事业业都是这样样开始的。 有有人说：“战战略太难了了，不苦学学就建构不不出来。”对对于这种观观念的蔓延延我感到很很遗憾。为为什么呢？因为花费费时间去学学习战略、做做出战略，然然后为如何何实施而踌踌躇徘徊，这这本身就是是本末倒置置。真正的的战略不是是在会议室室里被讨论论来讨论去
19、去的静态的的东西，一一旦有了战战略创意，就就要赶快去去实现。第5节 战战略的四个个基本要素素为为了能让大大家构筑出出具有可行行性的战略略，我来描描述一下战战略是什么么，而它又又必须具备备哪几个要要素。 所谓战略略就是顺序序 关于战战略，最容容易理解、定定义也精确确的例子就就是下面的的这幅漫画画。 无无战略的企企业有战略略的企业 唉唉，干什么么好呢？ DDILBEERTUUniteed Feeaturre Syyndiccate,Inc. 出出自：斯柯柯特亚当当姆斯著呆呆伯特的法法则 正正如漫画画画的那样，什什么都做的的是无战略略的企业。有有战略的公公司则慎重重地选择本本公司擅长长的领域，专专注
20、于此并并投入资源源（经营资资本）。我我们通过这这幅漫画还还可以领悟悟到：战略略不是抽象象理论，让让企业高层层管理人员员讨论讨论论就功德圆圆满了，只只有浸透到到企业末梢梢之后（基基层员工），它它才能保持持生命力。 所所谓战略就就是指选择择，然后还还要决定所所选对象的的优先顺序序。大和运运输的原会会长小仓昌昌男在著作作小仓昌昌男经营学学（日经经社）中中对战略是是这样论述述：把什么么都排在“第第一”的社社长是“战战术水平”的的社长；在在本公司的的现有情况况下，能清清楚的指出出何为第一一，何为第第二，这样样的社长是是“战略水水平”的社社长。（小小仓昌男经经营学PP146） 所所谓战略即即为顺序。说说起
21、来这好好像是理所所当然的事事，可是大大多数的公公司并没有有设定目标标的优先顺顺序。满足足顾客是第第一重要的的；利益也也是第一重重要的；品品质也很重重要。企业业目标没有有什么优先先顺序，连连方法论也也是胡子眉眉毛一把抓抓。 无无战略公司司的社长说说话朝令夕夕改，没有有一贯性。流流行企业重重组时，他他就会醉心心于此道；而现金流流转成为时时尚后，他他就会喋喋喋不休地强强调其重要要性；再后后来，onne-too-onee直销成了了时髦，他他又会尽全全力去迎合合。就像女女高中生被被流行搞得得无所适从从那样，经经营者也被被流行迷花花了眼。 如如果企业挂挂出来的标标语是“我我们的目标标是做顾客客最满意的的企
22、业”，那那么它就是是无战略企企业的典型型。因为看看一下它周周围的企业业就知道了了，它们的的标语几乎乎一模一样样。就算将将两家写着着企业目标标的标语对对掉一下，在在抬头仰望望的员工中中又有几个个人能发觉觉呢？ 从从本质上说说，要想在在竞争中获获胜意味着着必须和别别的公司进进行差异化化。如果不不进行差异异化，从顾顾客的角度度来看，你你和其他的的竞争公司司没有任何何的不同，到到了最后，你你就会陷入入价格战的的泥潭中。 如如果选择了了经营目标标并且专注注于此，那那就一定会会忽略别的的地方。只只要有忽略略的地方，就就总要有一一部分顾客客感到不满满。所以，满满足所有顾顾客与战略略性创想是是背道而驰驰的。
23、战略看不不见，战术术看得见 战战略和战术术有明显的的不同。 所所谓战术，就就是指推销销术、促销销活动、广广告宣传和和宣传中用用到的广告告夹页、等工具具。它们就就好比是战战争中的弓弓箭、铁炮炮等武器。 所所谓战略，就就是在保持持一贯性的的前提下，将将下列的要要素逐一实实现的计划划。 使使用什么武武器（何种种商品）向向什么人（目目标客户）挑挑战？ 发发起战争时时，采取何何种阵势（流流通方法、经经营程序）？ 从从何处突破破？接下来来要去哪儿儿？（主打打商品、热热卖商品） 何何时开战？何时从战战争中撤退退？（加入入、撤退的的时机） 也就是是说，战略略是总体计计划，而战战术则是确确保实现总总体计划的的武
24、器。 提提高战术水水平，公司司只能风光光一时。举举例来说吧吧，一个广广告以“某某某商品440offf”为题题，而另一一则广告则则以“还在在忍受高价价机票吗？”为题。从从它们带来来的销售额额来看，第第二个标题题得到的反反应非常热热烈，有绝绝对的优势势。战术能能很快地提提高销售额额，于是一一些只顾眼眼前利益的的经营者就就把全部兴兴趣投入到到战术层面面，如沉醉醉于广告创创意的文字字游戏中等等等。这就就像现实中中正在打仗仗的士兵们们把精力全全用在如何何熟练地使使用武器上上一样。 这这种努力当当然是必不不可少的。可可是如果选选择错了武武器比比如说在歼敌敌机满天飞飞的时代，如如果你用的的是竹标枪枪，那么不
25、不管你怎么么努力，也也绝对不会会蠃的。 公公司在战术术层面上下下功夫，暂暂时可能会会赚钱。可可是如果没没有战略的的话，那就就会成也糊糊涂，败也也糊涂，过过不了多久久业绩就会会恶化。见见识肤浅的的公司只会会研究和模模仿竞争对对手看得见见的地方。认认为只要把把别人的广广告或生搬硬套套抄过来，那那么自己公公司也能捞捞上一笔了了。这样的的人只能说说他很可怜怜。像猴子子一样模仿仿别人战术术的公司是是不会长久久的，因为为他没有读读懂内在的的战略创想想。 真真正优秀的的经营者会会从战略和和战术两方方面考虑。然然后，在坚坚定不移的的实施过程程中，公司司就会具备备绝对优势势的竞争力力。 所谓战略略就是预测测能力
26、 原原微软公司司日方代表表成毛真先先生在采访访时这样说说： “在在经营中制制定目标是是有百害而而无一利的的事。如果果没能完成成经营计划划中定出的的数字，那那纯粹是因因为经营者者没有预测测能力，是是经营者的的失职。” 经经营咨询顾顾问大前研研一先生在在所著的企企业参谋（经经理书社）一一书中，说说过这样的的话： “当当我倾听成成功的经营营者讲话时时，有一点点总让我很很惊讶，那那就是他们们的结论都都带有预言言性质。” 优优秀经营者者区别于平平庸经营者者的最为本本质的能力力是什么？就是预测测力、预见见力。这个个问题是如如此的重要要，可是大大多数企业业战略论只只是一味地地分析现状状，连篇累累牍地罗列列理
27、论。可可是对于如如何预测未未来却提也也不提。在在打仗时，何何时进攻，何何时撤退是是最重要的的决定，而而要找到问问题的答案案也是最困困难的。 大大多数的社社长都是在在做出错误误预测后兵兵败滑铁卢卢的。事实实上，当你你成为社长长后，十年年之内总有有那么一次次，年收入入一亿日元元的机会自自动找上门门来。可是是，这种春春风得意的的日子最多多只能持续续三年。就就像夏天过过完是秋天天，秋天之之后便是严严冬一样，事事业的环境境一定会发发生变化。没没有预测力力的经营者者可不管这这些，他会会错误地估估计自己的的实力，在在这个时候候进行不切切实际地过过剩投资，如如建办公大大楼等等。 该该进攻时就就要进攻，该该收手
28、时就就要收手。在在预测的基基础上绘制制出的蓝图图才有持续续发展的可可能。战略略如果不具具备高度精精确的预测测性，那就就不能称其其为战略。 战略是压压倒性的强强势 计计划增长110%或是是20%并并不是本书书想要的战战略。在大大多数情况况下，如果果在构思阶阶段就预设设了10%、20%的增长目目标，那它它注定只能能停留在“改改良” 的的水平上，还还要依赖过过去的惯性性发展。而而战略是思思维行动方方式上的转转变。它以以成倍的速速度扩张，能能在短时间间内使业界界重新洗牌牌。 处处于业界劣劣势的企业业如果进行行了战略创创想，就可可以在竞争争对手毫无无知觉的情情况下，短短时间内找找到合适的的定位（夹夹缝市
29、场），很很快地成为为顶尖企业业。日经高高尔夫是一一家经营高高尔夫会员员卡的公司司，在制作作了公司主主页后一年年的时间内内，凭借高高尔夫会员员卡的网上上销售成了了领先企业业，业界排排名从第118位飞升升至第4位位。“家居居专家”株株氏会社在在装修业竞竞争白热化化时进入市市场，也是是凭借网络络成为业界界的新宠。 这这些企业之之所以占据据了现在的的位置，靠靠的不是“去去年如此，今今年也如此此”这种阶阶段性的想想法。从一一开始，“成成为第一”的的想法就明明确存在于于它们头脑脑中了。正正因为如此此，各种各各样的创意意才会喷涌涌而出，而而将创意付付诸于实践践的能量才才会取之不不尽用之不不竭。 只只要有战略
30、略家出现，哪哪怕只有一一位，业界界的竞争要要素就会自自动地发生生变化。在在数码相机机市场上，本本来是数码码相机制造造厂商之间间在进行竞竞争，可是是不知从什什么时候起起，最强大大的敌人变变成了带摄摄像头的手手机。就像像奥塞罗棋棋中下一步步妙棋令风风云突变一一样，战略略性的企业业可以在转转眼间改变变你眼前的的景色。 让让我们从以以上四个方方面来思考考什么战略略。大家大大概已经明明白了吧，如如果要对战战略下一个个定义的话话，那么战战略不仅仅仅是分析，更更是创造；而战略的的实施则是是最为关键键的。 第6节 660分钟制制定不出战战略的经营营者，再过过十年依然然做不出那那么怎么做做才能创造造战略、实实施
31、战略呢呢？ 并并不是时间间花得越多多效果越好好。请您回回忆一下，你你过去想出出的那些绝绝妙的创意意花了你多多长的时间间呢？ 是是的，绝妙妙的创意一一瞬间就能能得到。就就连那些彻彻底改变业业界的创想想也是在一一秒钟内突突发灵感得得到的。不不过在现实实中，大多多数的公司司却想不出出什么好的的创想。这这是为什么么呢？因为为他们认定定“革新性性的创意不不是那么容容易想出来来的”或是是“我的公公司不可能能具备改变变业界的影影响力”。这这种思维定定势成了最最大的障碍碍，这样的的公司不管管过多长时时间，都不不会下决心心去思考那那些令人心心跳不已的的创意的。所所以不管过过去多少年年，它们都都不可能想想出好的创
32、创意。 实实际上，在在短时间内内富有效率率地进行创创意是有方方法的。可可是大多数数的公司因因为完全不不了解这种种方法，于于是把极其其难得的创创意扼杀在在了萌芽阶阶段。 这这是什么样样的方法呢呢？想要激激活这些方方法，必须须具备下列列三个条件件： 为为了提取构构筑战略所所必需的信信息，进行行有效的提提问， 为为了得到革革新性的创创意，制造造出暂时性性的混乱状状况 为为了让大家家满怀信心心地主动去去实施战略略，要让他他们觉得创创意是属于于他们自己己的。 针针对以上内内容，让我我详细的说说明一下。 构构筑战略的的条件1 进进行有效的的提问，提提取构筑战战略所必需需的信息 为为了构筑战战略，我们们首先
33、要获获取信息。据据精通朗特特星型战略略的竹田阳阳一先生说说，经营者者构筑战略略所必需的的信息，550%来自自于顾客，225%来自自于竞争对对手。 大大公司为了了得到必要要的信息，会会花费大量量的资金和和较长的时时间去做市市场调查。可可是就一般般的公司而而言，最现现实的问题题是一无进进行市场调调查的资金金，二无进进行市场调调查的时间间。所以我我认为，从从公司内部部员工中收收集信息应应该被摆在在优先位置置上。这些些员工经常常接触顾客客，同时对对竞争对手手的外部信信息也很灵灵通。 当当然，也有有公司员工工所不知道道的外部信信息。可是是按照800/20法法则，集集中关注220%的重重要信息，就就可以得
34、到到80%的的出色结果果。所以我我们可以以以20%的的关键性信信息为基础础，制定出出80%的的合理的假假设，然后后再进行一一一地验证证。 成成长为大公公司后，具具有很强的的社会影响响力，所以以不敢轻易易的犯错误误。为了要要收集1000%的信信息，动作作就会变得得迟缓。可可是对于普普通规模的的公司来说说，速度和和灵活性是是最大的武武器。“不不需要1000%，大大体上正确确就行了”，大大刀阔斧地地行动起来来，就能不不花费资金金、迅速地地构筑出战战略假说。 在在这里，提提取出200%关键信信息的提问问成了重中中之重。因因为如果错错误地提出出了问题，就就得不到必必要信息。 你你可以试着着在公司里里问员
35、工：“我们公公司到底要要做出什么么样的战略略才好呢？”。当你你向那些最最贴近顾客客的分店员员工提出这这个问题时时，你就会会发现，他他们不光是是沉默不语语，神情中中还带着诧诧异，好像像在说“这这个老头子子在说什么么呀”。真真是让你很很没面子！ 提提问和回答答就像镜子子里映出的的影像一样样，具体地地提出问题题，就会得得到具体地地回答；抽抽象地提出出问题，就就只能得到到抽象的回回答。从“制制定什么样样的战略”这这种管理者者的视角出出发，并使使用管理术术语进行提提问，肯定定很难从公公司内部得得到明确的的回答。 所所以，有必必要将提问问的形式进进行具体化化的拆分。 “顾顾客想要这这种商品吗吗？” “和和
36、别的商品品相比，如如果用100分制来评评判顾客想想要购买的的程度，这这种商品能能得多少分分？” “顾顾客买了这这种商品后后，还会很很乐意地再再买别的商商品吗？还还是买了这这商品后就就再也不买买别的了?” 提提出的问题题简单明了了而且非常常具体，那那么就连分分店员工、新新员工也能能做出回答答了第7节 借借助专业人人员的思考考程序将将信息提取取出来之后后，就要进进入下一个个阶段，也也就是要做做出判断了了，这离战战略的创造造只有一步步之遥。如如果能借助助专业咨询询人员的思思考程序(考虑事物物的先后顺顺序)，就就会事半功功倍。 优优秀的企业业咨询顾问问或是经营营者，会在在一瞬间洞洞悉某种事事业能不能能
37、顺利发展展或是怎么么做才能赚赚到钱。他他们得出的的答案太完完美了，可可是当你问问他们“为为什么知道道”时，多多数情况下下只能得到到诸如“多多年的直觉觉”之类的的答案。 直直觉到底是是什么呢？ 直直觉就是在在无意识的的状态下对对事业进行行多方面观观察后，提提出关键性性问题，并并对结果进进行评价分分析。 如如果能把专专业人员无无意识状态态下进行的的多角度评评估有意识识地重现出出来，那么么就算是外外行人也能能具备专业业人员的水水准了。具具体来说，就就是为了进进行正确的的事业评估估，事先找找出确定关关键性问题题的合理顺顺序，并将将之逐一列列出。这样样一来就等等于借到了了优秀咨询询顾问们的的思考程序序。
38、 明明确了思考考程序之后后，在构筑筑战略时公公司内部的的意见就容容易统一了了。公司内内部意见不不统一的最最大原因是是思考程序序即评价重重心不一致致。开公司司会议时，管管理人员看看问题只从从自己的业业绩出发，而而业务人员员则是从好好不好卖的的角度分析析问题，客客户服务人人员则是从从售后服务务的立场来来发言。结结果是大家家各持己见见，到最后后只能是谁谁的嗓门大大谁获胜。 为为了避免这这样的不幸幸发生，就就必须采用用超脱员工工各自立场场的共通的的思考程序序，要用客客户的视点点作为评判判、判断的的重心。要要以做出对对顾客有吸吸引力的战战略为目的的，为了达达成该目标标用心地提提出切实的的问题，并并尽可能
39、快快地从集团团内部找出出答案。 这这个思考程程序站在顾顾客的立场场上看待问问题，所以以能以不同同形式活用用于多种场场合，如新新业务的开开拓、产品品策略的构构筑、促销销策略的确确定、广告告和DM反反响的预测测等等。 如如果从企业业的视点出出发，事业业战略、商商品战略、促促销战略之之间颇多分分歧。可是是从顾客的的视点出发发，评价方方法便会趋趋向统一。也也就是说顾顾客觉得有有吸引力就就会购买，觉觉得没有吸吸引力就不不买。顾客客的视点就就是如此，单单纯之至。只只要我们把把目标锁定定在赢得顾顾客注意这这一点上，就就能凭借共共通的思考考程序和评评价重心构构筑起所有有的战略第8节 为为了革新性性的创想，制制
40、造出暂时时性的混乱乱状况产产生的战略略是否优秀秀，一望便便知。 因因为在得出出创想的那那一瞬间，心心砰砰地跳跳；只要一一想起它来来，就感觉觉背上的筋筋抖个不停停。一旦将将创意说出出来，会议议室的气氛氛会为之一一变，甚至至有时候有有的员工会会掉下眼泪泪来。大家家都摩拳擦擦掌，跃跃跃欲试。因因为目的是是实践而不不是分析，所所以热烈的的讨论马上上就开始了了。 在在发现精彩彩创意之前前，进行战战略构筑的的人头脑一一定很混乱乱。在途中中看不到方方向，真想想放弃算了了。参与计计划的同事事之间也开开始产生矛矛盾。有时时候还会听听到诸如“让让这种人参参与计划根根本是个错错误”之类类的声音。 迷迷失方向的的时候
41、是最最辛苦的。可可是不经历历混乱状态态就期待有有精彩创意意是不现实实的。 为为什么优秀秀的战略一一定要经历历混乱呢？ 请请试着回忆忆一下你过过去得到优优秀创意的的那一刻。比比如说当你你为了算出出一道数学学难题感到到束手无策策的时候，会会觉得“不不行了，累累死了”，甚甚至也曾放放弃过。你你为了舒缓缓心情，就就去淋浴或或是和朋友友们聊天。突突然间，创创想在你的的脑海中浮浮出水面。 实实际上，灵灵感闪现来来源于大脑脑神经回路路的接续。在在我们进行行思考的时时候，遇到到靠常识就就可以解决决的问题，已已构筑好的的神经回路路中会产生生化学反应应，思考也也随之完成成。打一个个比方，就就像是火车车在已辅设设好
42、的轨道道上行驶，轻轻松而顺利利地向前飞飞奔而去。 可可是，如果果碰到凭以以往的经验验无法把握握的情况，那那么在现存存的神经回回路中就找找不到答案案。火车撞撞上了阻碍碍物，跑不不了那么快快。更糟的的是使火车车偏离现有有轨道以绕绕过阻碍物物的力量和和将它附着着于线路之之上的力量量互不相让让。也就是是说沿袭以以往思维模模式进行思思考的力量量和超越框框架创造性性思维的力力量激烈冲冲突。头脑脑中开始有有了动摇，无无法安静下下来。这就就是所谓的的“脑袋乱乱成了一锅锅粥”。 大大脑开始动动摇之后，就就如同火车车出轨一般般，头脑中中的现有回回路接续模模式开始崩崩溃，这种种状态就是是混乱。 知知道大脑里里发生了
43、什什么之后，也也许你就会会明白，在在处理旧的的思维框架架无法理解解的问题时时，“混乱乱”是必然然的。要想想得到不同同凡响的结结果，就必必须进行打打破常规，产产生不同凡凡响的创意意。为此，一一定要打碎碎旧的思考考模式。 可可以这么说说，要催生生革新性的的创意，最最重要的工工作就是打打碎旧的思思维模式。在在破坏原有有模式的基基础上，才才能构筑起起新的神经经回路。在在建筑新家家时，首先先要把旧房房子折掉，腾腾出空间才才能开始盖盖新房子。同同样的过程程在大脑中中也一样上上演着。 问问题是怎样样做才能制制造出“混混乱”呢？其实只要要从多方面面提出尽量量多的问题题就能达到到目标。专专家们在无无意识中会会问
44、自己许许多问题，你你要有意识识地把这些些问题拿来来问自己。于于是信息短短时间内大大量堆积，超超出了你的的处理量，大大脑陷入危危机，可喜喜可贺的混混乱状态就就这样来临临了。 在在这里应该该注意的是是，陷入混混乱后，你你极有可能能产生挫折折感。会有有“不可能能成功吧”“我我不可能搞搞懂的”之之类的想法法，结果在在距离突破破性进展一一步之遥时时你却放弃弃了。 所所以，为了了避免挫败败感，在混混乱的时候候，要积极极的肯定自自我，告诉诉自己这只只不过是黎黎明前的黑黑暗罢了。如如果觉得讨讨论已经进进入僵持状状态了，就就先暂时把把这个问题题放在一边边。就像爱爱因斯坦在在研究期间间喜欢拉拉拉小提琴一一样，为了
45、了得到卓越越的创想，保保持张持有有度的节奏奏也是很重重要的。 第9节 为为了提高执执行力，让让创意属于于每个人没没有执行力力的战略不不能被称为为战略。 有有许多的战战略制定得得相当完美美，可是谁谁也不去执执行它，到到头来究竟竟是水中月月镜中花。为为什么是这这样呢？简简单地说，每每个人都不不情愿去做做被命令做做的事。如如果到了最最后还有背背负责任的的危险，那那就更加不不想去干了了。不过，如如果是自己己想出来的的东西，或或是自己的的决定，再再加上没有有任何风险险，那么人人们都会非非常乐意去去尝试的。 我我想向大家家介绍一下下美国的爱爱帕尔（eeye ppowerr）业务改改进计划。 美美国的波特特
46、屋公司（bboudrroom）的的人均收入入相当高，甚甚至比微软软公司还要要高。公司司创始人马马丁安德德鲁逊从彼彼特德莱莱卡那里得得到启发，然然后想出这这个业务改改进计划的的。 这这个计划的的主旨是每每人每周提提出两个业业务改进的的创意。提提出的创意意要在自己己的责任范范围内完成成。再简单单都没关系系，比如说说，现在电电话放在桌桌子的右侧侧，记电话话记录时必必须把听筒筒换一下手手，所以电电话应该移移到左边。提提出的都是是诸如此类类的小创意意。 创创意虽小，可可坚持就是是力量。一一周一周地地坚持下来来，那么一一年时间每每个员工就就能提出1100个身身边的小创创意。如果果公司有110个员工工，一年就就会产生11000个个创意。 计计划中一个个有趣的规规则就是这这种改进计计划可以执执行，也可可以不执行行