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1、中国白酒骨干企业销售增长态势与发展测评在行业连续几年普遍增长的形势下，2007年白酒行业增长成为四五年来最高的一次。比较典型的企业有很多，像茅台一下子能增长到7580亿。虽然茅台的增长有其特性，但在某种程度上恰好反映了这个行业的利好。我们对2008年白酒行业发展的基本判断是：行业将继续保持在20%以上的高位增长。从不同企业来看，很多企业的增长在2008年下半年或后年很可能进入温和的调整期。就像2007年的汾酒，以及2006年已经达到10亿规模的河套、口子窖一样。这一段段时间，由由于到了了年销售售收入的的盘点期期，很多多企业之之间其实实已经开开始重点点关注其其它企业业的增长长数据了了。像五五粮液
2、想想看看年年茅台220077年总的的能卖到到多少；剑南春春、泸州州老窖谁谁能进行行业前三三，竞争争的胶着着状态难难免也让让他们对对年终数数据很敏敏感；汾汾酒还要要看看前前面的泸泸州老窖窖怎么样样了但由于于部分企企业特别别是上市市公司的的数据还还要春节节前后才才能出来来，不能能十分准准确地拿拿到行业业内去比比较、研研究。本本文仅选选取20007年年规模较较大且增增长较大大的一部部分骨干干企业，从从数据说说个性，从从增长说说发展。对对于行业业和市场场影响力力大的白白酒骨干干企业来来说，在在比较数数据的同同时也在在研究行行业趋势势。对于于广大经经销商来来说，关关注这一一切就是是为了能能更加明明晰市场
3、场趋势。 山西汾汾酒： 近四年年来，汾汾酒集团团基本上上是每年年约4个个亿的速速度在递递增。根根据汾酒酒高层最最新透露露的信息息测算，220077年汾酒酒集团的的销售收收入预计计增长至至28亿亿。这个个数字应应该能确确保汾酒酒集团居居于行业业第五位位的位次次。20007年年的汾酒酒正处在在一个调调整期，对对产品结结构的调调整带来来了销售售上的震震荡，像像规模较较大的低低档产品品玻汾被被停止销销售，但但替代品品酒如泉泉没能及及时上位位。另外外，汾酒酒的几大大经销商商代理的的中高档档产品出出现一定定下滑，影影响到汾汾酒的增增长。但但汾酒集集团的增增长点还还是不少少，像在在20007年得得到加强强推
4、广的的竹叶青青，据称称销售翻翻番可达达1亿元元以上。预预计20008年年汾酒的的增长可可能会受受到20007年年遗存的的相关因因素的影影响，从从而可能能使更大大幅度的的增长要要困难一一些。 江苏洋洋河： 洋河的的10亿亿增幅有有些出人人意料，但但这很好好地呼应应了董事事长杨廷廷栋和总总经理张张雨柏提提出的洋洋河要“又又快又好好”、“更更快更好好”的战战略目标标。在品品牌提升升、产品品中高档档化成功功运行的的情况下下，洋河河现在似似乎更注注重对市市场区域域的扩张张，而暂暂时没有有考虑在在江苏市市场不同同价位上上的全覆覆盖。这这是洋河河全国化化战略目目标决定定的。目目前洋河河已经完完成了全全国主要
5、要城市的的布点，而而且取得得了一个个比较好好的市场场效果。按按照洋河河的设想想，20008年年在省外外市场至至少增加加6个亿亿，在220077年基础础上销售售规模将将超越330亿。 湖北枝枝江： “依托托湖北，进进军全国国”的枝枝江酒业业连年稳稳定增长长，在行行业排位位的第七七位上一一坐就是是几年，到到了20007年年枝江酒酒业销售售收入达达15亿亿，集团团收入达达25亿亿，这个个位次还还可能会会继续。枝枝江酒业业有个稳稳定增长长的湖北北市场，已已经连续续6年雄雄霸第一一，而且且还有一一个全国国化的大大舞台，造造出了五五个亿元元级以上上省级市市场，这这对枝江江的大增增长提供供了支撑撑。关系系到
6、枝江江未来增增长空间间的有两两大因素素，一是是广度与与深度的的问题，即即全国化化道路上上区域扩扩张的广广度和重重点市场场上深挖挖的“收收割”能能力；二二是尽管管枝江产产品结构构也在不不断升级级，中高高档产品品销售比比重在提提高，但但在高端端产品打打造上发发力不够够（这是是湖北白白酒普遍遍存在的的问题），如如果在这这方面能能再挖到到一桶金金，那么么枝江的的规模和和赢利能能力还会会有显著著提高。 四川郎郎酒： 自从开开始传播播“神采采飞扬中中国郎”后后，郎酒酒四年来来的增幅幅在不断断跳跃，销销售规模模在20007年年一举跳跳到了113亿。这这主要是是因为郎郎酒在做做着四个个方面的的工作：一是以以“
7、中国国郎”的的形象传传播和提提升了品品牌；二二是对产产品结构构的调整整，特别别是对红红花郎和和新郎酒酒这两个个战略性性产品的的推广富富有成效效，提高高了业绩绩增长的的能力；三是营营销操作作层面的的革新与与整合提提升了市市场运作作能力；四是在在区域市市场做深深做透采采取的群群狼战术术，客观观上增大大了郎酒酒的规模模。 从市场各方方面的反反映来看看，如果果能在中中高档产产品的推推广上继继续扩大大成绩，如如果群狼狼战术能能得到更更强的市市场控制制能力的的配合，我我们认为为郎酒将将在20008年年还有可可能保持持一种高高增长的的态势。否否则，已已经出现现的增长长速度，接接下来也也有放慢慢的可能能。 江
8、西四四特： 四特的的发展，在在很大程程度上与与枝江大大曲有相相似之处处，也是是省内强强势，省省外拓展展。据了了解，到到20007年销销售额应应该能达达到122亿。这这其中主主要是省省内增长长了1/3以上上。省外外市场则则处在一一个调整整阶段，特特别是像像曾经一一年能为为四特带带来两三三个亿的的河南市市场，份份额呈下下降态势势，但产产品结构构调整有有了一定定成效，在在产品的的盈利能能力上有有所提升升。四特特的省外外市场规规模大的的也就是是河南市市场了，其其它地方方像浙江江、安徽徽各个区区域都有有销售，且且浙江还还有300%的增增长，但但都没有有形成板板块市场场。省外外市场在在20008年想想有更
9、大大突破，目目前还看看不出迹迹象，但但四特在在江西省省内高档档酒市场场的上位位可能是是一个新新的支撑撑点。 江苏今今世缘： 有一个个插曲是是，在220066年底的的时候，今今世缘曾曾经把220077年销售售目标定定到了99个亿，但但在20007年年取得开开门红后后发现形形势比预预期的更更好，于于是这个个目标经经过修改改调整到到10个个亿，最最终到年年底圆满满完成目目标。这这几年今今世缘的的发展，确确实速度度比较快快，但周周素明董董事长认认为，省省内在不不断提高高，省外外市场开开发质量量还有待待于进一一步提高高。已经经创造效效益的高高档酒国国缘在220088年销售售将可能能大幅提提升，同同时销售
10、售区域还还要扩大大到省外外；另外外，今世世缘的连连锁喜铺铺计划将将以江苏苏为起点点逐步推推向全国国，营销销模式的的进一步步创新可可能在省省内省外外创造更更多的增增长点。 衡水老老白干： 从20004年年后，衡衡水老白白干的发发展速度度突然加加快。“河河北全面面为王，全全国点状状扩张”的的市场战战略，使使它集中中资源开开始做河河北市场场，并用用三年的的时间快快速成为为河北的的“王”。衡衡水老白白干营销销公司总总经理王王占刚说说：“在在河北做做20个个亿都有有潜力”。220077年，老老白干在在省外市市场拓展展的力度度也得到到了加强强，在清清香型白白酒日渐渐抬头的的形势下下也有一一些突破破，但从从
11、销售额额所占比比例来看看，省外外市场还还很低。从从了解到到的信息息看，老老白干省省外市场场的操作作将改变变原来粗粗放、零零散特点点，重点点市场也也会重点点操作。 江苏双双沟： 双沟最最近几年年一直在在增长，确确保100亿冲剌剌12亿亿是20007年年双沟向向我们展展现的业业绩。从从20006年到到20007年，双双沟相继继砍掉了了部分产产品，产产品结构构得到了了逐步优优化，赢赢利能力力和利润润水平得得到了提提升。客客观地讲讲，双沟沟的市场场区域并并没有显显著增大大，增长长主要是是靠江苏苏省内市市场的深深度挖潜潜。从这这个角度度看，双双沟这个个老字号号要大放放异彩，还还需要进进一步扩扩大销售售群
12、体和和区域。另另外，双双沟在江江苏率先先推出的的高档品品牌苏酒酒错过了了一段发发展的黄黄金时期期，当前前珍宝坊坊在竞争争更为激激烈的情情况下有有长足发发展（据据说是提提前两个个月完成成了年销销售目标标），但但苏酒和和珍宝坊坊两大品品牌要充充分发挥挥效应还还需要加加强运作作。对于于20008年，双双沟的目目标是确确保122亿，珍珍宝坊、苏苏酒以及及其他高高档产品品要突破破6亿。现现在还需需要观察察的是，双双沟与维维维的合合作到底底能带来来多大能能量，不不能仅局局促在“徐徐州人自自己的酒酒”（双双沟20007年年在徐州州的一句句广告词词）上。 安徽双双轮酒业业： 早在19995至119966年，盛
13、盛极一时时的双轮轮集团年年销售收收入一度度达到110亿规规模，但但之后不不断下滑滑。花了了10年年的时间间，到220077年双轮轮的销售售收入终终于重新新接近昔昔日的高高点。双双轮对于于高炉家家的推广广是一个个重要的的提升点点，但从从目前来来看，既既可以说说是它受受益于高高炉家，也也可能受受困于高高炉家。由由于省内内省外市市场竞争争环境的的影响，220077年高炉炉家尽管管有陈道道明与和和谐家酒酒助阵，但但在局部部市场已已有下滑滑，核心心市场合合肥据说说更为严严重。110年前前达到110亿规规模后的的一幕幕幕，是否否会再现现，将是是高炉家家的一大大考验。 中国白酒品品牌发展展趋势探探析在中国，
14、没没有那个个行业象象白酒这这个行业业聚集了了几千个个品牌并并且大多多都能够够存活，竞竞争空前前激烈，一一个品牌牌倒下去去，几十十个品牌牌站起来来，而且且无论是是大品牌牌还是名名不见经经传的小小品牌，大大家都热热衷于熟熟悉各种种手法的的操作并并不遗余余力的身身体力行行。因此此，在大大大小小小的区域域内，大大小品牌牌的竞争争成了我我们中国国广袤土土地上蔚蔚然壮观观的一个个景观。我们始始终认为为，对于于白酒的的运作来来讲，一一定要对对当前的的市场进进行研究究来找到到竞争的的空隙。同同时，永永远不要要忘记对对市场的的发展趋趋势做出出预测。因因为，谁谁能够领领先半步步把握住住了市场场发展的的趋势，谁谁就
15、赢得得了市场场的先机机。 那么，就就让我们们理性的的来分析析白酒的的发展趋趋势从而而在未来来的竞争争中赢得得主动吧吧！ 一、 全国性性大品牌牌和地方方性强势势品牌之之争继续续深入，全全国性大大品牌和和地方强强势品牌牌在区域域市场的的此起彼彼伏的状状态将会会长期存存在。 全国性性的大品品牌如茅茅台、五五粮液、泸泸州老窖窖、汾酒酒等加快快了全国国扩张的的步伐；另外一一个明显显的趋势势是：以以衡水老老白干、稻稻花香、河河套老窖窖为代表表的地方方性区域域品牌崛崛起的速速度加快快；全国国性的品品牌在区区域市场场上的运运作也一一改以往往粗放经经营的手手法逐渐渐以精准准的控制制渠道的的运作手手法来运运作市场
16、场。因此此，地方方品牌为为了保护护自己的的市场和和全国性性的品牌牌将会在在区域市市场上展展开恶战战。在这这个过程程当中，一一些品牌牌会逐渐渐消亡，而而一些地地方性强强势品牌牌依靠自自己在区区域市场场上的优优势、精精准的品品牌诉求求、先进进的营销销模式以以及强大大的执行行力还将将有崛起起的机会会。 二、 随着消消费者需需求的变变化，消消费者将将会选择择能够满满足自己己感性需需求的产产品，品品牌的力力量的某某些特殊殊的新兴兴渠道上上会弱化化。 消费者者需求的的多元化化发展，一一个品牌牌一统天天下成为为一种不不可能，甚甚至一个个品牌今今后在某某个渠道道上占有有绝对优优势的局局面都成成为一种种奢求。由
17、由于这种种趋势的的出现，导导致盘中中盘理论论在操作作当中越越来越因因为费用用居高不不下拐点点迟迟不不能出现现而成为为昨日黄黄花。因因此，大大品牌也也好，小小品牌也也罢，只只要能在在某种程程度上以以差异化化的表现现来锁定定部分消消费者占占领部分分渠道。 对于一一些新兴兴的渠道道，白酒酒将会以以一种时时尚的面面目出现现，从而而使年轻轻的消费费者暂时时忘记品品牌而因因为给自自己带来来的利益益而消费费它。因因此，品品牌的力力量在某某些特殊殊的新兴兴渠道上上会弱化化。 三、 产品将将会在渠渠道上越越来越被被细分，某某些细分分渠道的的产品将将会在广广大的区区域内占占领细分分渠道而而取得可可喜的业业绩。 由
18、于渠渠道越来来越细分分以及某某些新兴兴渠道的的出现，某某些针对对细分渠渠道的产产品将会会越来越越产生强强大的生生命力。如如最近这这几年针针对军队队、老干干部等特特定群体体的白酒酒；另外外，婚宴宴专供、超超市专供供等为细细分渠道道量身订订做的产产品将依依靠在细细分渠道道的有效效占领从从而逐渐渐发展。 某些新新兴渠道道如名烟烟名酒店店、夜场场将成为为继终端端酒店、团团购之后后的又一一个白酒酒品牌启启动市场场的主战战场。因因而对新新兴渠道道的占领领以及在在终端的的销售氛氛围的营营造将会会成为有有效的辅辅助手段段。 四、 大大的经销销商“挟挟天子以以令诸侯侯”来赢赢得话语语权来控控制厂家家，而厂厂家继
19、续续在渠道道网络的的争夺上上和经销销商若即即若离。 以金六六福为代代表的强强势经销销商的崛崛起；全全国性的的名烟名名酒店连连锁店的的出现；以及大大型的物物流配送送商的实实力变的的更加的的强大。导导致强势势经销商商逐渐依依靠对大大范围区区域的控控制能力力从而在在与厂家家的谈判判当中占占得主动动。因此此，对于于厂家来来讲，其其实对这这些大经经销商是是既爱又又恨，对对终端网网络的控控制是厂厂家使出出的摆脱脱经销商商软控制制的有效效手段。 五、 以策略略性的提提价来满满足消费费者的需需求是品品牌提升升的重要要手段。以“茅茅台”、“五五粮液”为为代表的的名酒不不断策略略性提价价的空前前成功，实实际上符符
20、合了经经济发展展后的白白酒消费费上扬的的需求，同同时也满满足了消消费者尊尊贵的需需求，因因此，从从消费者者的需求求出发，策策略性的的提价是是品牌提提升的一一种有效效的手段段。 六、 “狼来来了”！洋酒逐逐渐在某某些渠道道上面显显示出的的犀利的的锋芒，时时刻在昭昭示我们们：中洋洋之争将将会愈演演愈烈！洋酒在沿海海城市依依靠在夜夜场渠道道的突破破已经堂堂而皇之之的走进进了传统统渠道，并并逐渐走走上了寻寻常百姓姓家的餐餐桌，因因此，洋洋酒的锋锋芒使厂厂家感受受到了强强大的威威胁，中中洋之争争将会越越来越深深入的发发展。但但是，由由于中国国白酒品品牌在中中国传统统生活中中所居的的重要位位置和白白酒品牌
21、牌的奋起起反击，洋洋酒想在在中国完完全的压压制中国国白酒品品牌将会会成为不不可能实实现的梦梦想。 七、在在中国传传统文化化被用的的泛滥的的今天，做做为白酒酒品牌，谁谁能在适适当的时时候打破破这种约约定俗成成，谁将将在以后后的竞争争当中居居于一个个比较有有利的位位置。 洋河的的“男人人的情怀怀”与消消费者的的有效互互动；水水井坊的的“高尚尚生活元元素”和和高端知知识分子子的共鸣鸣。代表表了白酒酒品牌核核心诉求求提炼的的一个趋趋势，那那就是：摆脱传传统历史史文化的的束缚，基基于消费费者的需需求提炼炼现代的的元素从从而打动动消费者者是一个个发展的的方向，谁谁最先完完全打破破这种约约定俗成成，那么么谁
22、就会会在竞争争中居于于一个有有利的位位置。 八、有有效的启启动核心心意见领领袖并使使核心意意见领袖袖持续的的忠诚消消费是白白酒品牌牌启动市市场的重重要手段段。 核心意意见领袖袖的作用用将会愈愈发的凸凸显，而而在这个个过程当当中，由由于众多多的品牌牌参与对对核心意意见领袖袖的运作作，逼迫迫白酒品品牌在启启动核心心意见领领袖过程程当中以以系统的的思维、差差异化的的运作来来博得忠忠诚和持持续消费费是白酒酒厂家不不得不面面对的一一个课题题。 综上所所述，我我们认为为白酒运运作的核核心思想想应该是是：让我我们始终终从消费费者的需需求和市市场发展展的趋势势来出发发来制订订企业战战略以及及品牌战战略，并并以
23、系统统营销的的思维针针对不同同市场制制订精准准的策略略并顽强强的实施施。 这，或许是是我们的的白酒品品牌能够够持续发发展的不不二选择择！文化中中国白酒酒营销的的密码随着社会的的进步和和生活品品质的提提高，社社会公众众会追求求一些健健康温馨馨和美好好的生活活氛围，于于传统的的白酒企企业而言言，营造造社会和和家庭美美好的生生活以及及让国酒酒走出国国门应该该是其一一生的追追求。这这种情感感诉求虽虽不如理理性诉求求来的迅迅猛而立立竿见影影，但后后续有力力悠远长长久。如如果说酒酒类品牌牌以产品品质量高高的理性性诉求获获得的是是消费者者的信任任的话，那那么人性性化的情情感诉求求，通过过极力渲渲染美好好的情
24、感感色彩，给给酒类产产品溶进进优美动动人的生生命力和和丰富的的情感内内涵，获获得的是是消费者者真诚的的爱。会会说话的的品牌能能向消费费者传达达真挚、深深厚的情情感，因因而成为为消费者者的知音音和挚友友，成为为消费者者感情的的寄托，成成为消费费者精神神的依靠靠，能够够保持持持久的忠忠诚。作作为一家家企业，品品牌的传传播是什什么？品品牌的传传播就是是文化的的传播，品品牌的影影响力与与文化的的影响力力成正比比，这是是经济视视角下的的品牌“文文化定律律”。世界酒酒文化中中，中国国酒文化化作为一一颗璀璨璨明珠，以以其源远远流长的的历史，博博大精深深的酿造造工艺，无无可争议议地登上上世界酒酒文化的的巅峰。
25、但但令人尴尴尬和遗遗憾的是是中国白白酒品牌牌在海外外一直跳跳不出华华人的圈圈子。究究竟是什什么原因因阻止了了中国白白酒品牌牌国际化化的步伐伐？而具具有数千千年历史史的中国国白酒，以以怎样的的文化符符号呈现现在世界界名酒的的舞台？中国白白酒要加加入时尚尚文化元元素许多人人认为，中中国白酒酒无法走走出国门门的真正正原因，在在于中国国白酒的的口感，外外国人不不喜欢喝喝中国白白酒。那那么笔者者想问大大家这样样一个问问题：中中国人曾曾一度觉觉得啤酒酒是“马马尿水”，但但现在，喝喝啤酒已已经成为为最普遍遍不过的的事情，中中国更是是以世界界第一啤啤酒大国国立于世世界啤酒酒市场，为为什么我我们不可可以像世世界
26、啤酒酒巨头改改变中国国人喝酒酒习惯一一样，去去引导世世界各国国愈来愈愈多的消消费者，尝尝试喝中中国白酒酒呢？我们都都知道国国家与国国家之间间有着不不同的消消费文化化，中国国白酒企企业走出出国门，这这是必须须适应该该国的消消费文化化、改变变该国的的消费习习惯。每每种酒都都有其所所在地域域、民族族的深厚厚文化背背景，如如白兰地地里饱含含着法兰兰西民族族的浪漫漫与激情情，威士士忌中流流淌着英英格兰民民族的贵贵族气质质，伏特特加酒中中洋溢俄俄罗斯民民族的直直爽与刚刚烈，在国国外的饮饮酒文化化中，有有一种“调调酒”的的传统，就就是将不不同风味味的酒调调和在一一起，以以实现丰丰富的味味觉层次次，提升升感官
27、的的享受。如如鸡尾酒酒在国外外是一种种时尚，近近年来逐逐渐向国国内的酒酒吧、高高档餐厅厅扩散，而而鸡尾酒酒需要用用两种以以上的酒酒加苏打打水、糖糖浆、鲜鲜牛奶等等来调制制，一般般都用洋洋酒作为为基酒调调制。为为什么不不能用中中国白酒酒呢？这这个问题题我想也也是众多多企业考考虑的问问题。因因此我国国的传统统白酒也也应该在在国际化化的过程程中，完完全可以以尝试用用新喝法法去引导导消费潮潮流。从从未来来来看，白白酒的文文化诉求求要结合合时代的的发展，文文化要对对喝酒的的消费者者心智造造成冲击击才行！为什么么白酒就就不能成成为时尚尚饮品?白酒要要成为时时尚饮品品，必须须加尚文文化元素素。比如如从色泽泽
28、、口感感和包装装上注重重美感和和艺术感感的结合合等等，去去引导年年轻一代代消费者者的品位位生活。像推广广中国功功夫一样样推销中中国白酒酒自古以以来中国国白酒就就与法国国白兰地地、俄罗罗斯伏特特加和苏苏格兰威威士忌并并称为世世界四大大蒸馏酒酒。然而而在国际际品牌和和文化的的推广上上，中国国的品牌牌推广连连日本和和韩国都都做不过过。就像像中国虽虽然有八八大菜系系，但是是推广出出去都是是零乱无无序的。而而从某种种程度上上讲，过过去的中中国白酒酒业也一一样。所所以如果果中国白白酒要想想真正走走出国内内，就必必须从文文化的高高度去拓拓展市场场，中国国功夫为为什么能能被老外外接受，中中国的美美食为什什么能
29、在在全球受受到欢迎迎？中国白白酒打不不开国际际市场，主主要问题题是老外外文化习习惯不接接受。那那么我们们应该怎怎么做？中国功功夫和中中国美食食就是好好的范例例。中国国白酒要要想推广广国际市市场必须须一点一一滴地潜潜下心来来做文化化，甚至至国外洋洋酒这二二十多年年来好的的做法，也也都应该该成为我我们借鉴鉴的目标标。我们品品尝高端端白酒，事事实上很很大程度度上是在在消费文文化。但但对西方方人来说说，中国国儒家文文化是一一套不同同的文化化观念，他他们不懂懂中国文文化更不不懂中国国的酒。长长期以来来，许多多中国企企业没有有完全理理解品牌牌扩张和和文化输输出之间间的内在在关系，卖卖酒在某某种意义义上是销
30、销售我们们的文化化国粹。白酒企企业积极极参与到到国际酒酒水市场场看看洋洋酒的文文化攻势势和“借借题发挥挥”，我我们就更更知道自自己的差差距何在在。除了了媒体宣宣传和举举办超豪豪华宴会会，马爹爹利、轩轩尼诗等等著名洋洋酒品牌牌经常会会开展品品酒会，由由调酒师师教大家家如何欣欣赏美酒酒，还经经常组织织古典音音乐会等等高雅艺艺术活动动，在世世界各地地巡演。“马马爹利艺艺术晚会会”就在在中国的的各大主主要城市市反复上上演，好好像马爹爹利首先先是艺术术、是贵贵族化的的艺术，享享用马爹爹利便是是“艺术术家们”在在欣赏一一件艺术术品，在在感受艺艺术与文文化，感感受西方方宫廷式式消费文文化或生生活方式式，而不
31、不仅仅是是美酒，即即便那美美酒是中中国人不不习惯的的怪怪的的、萦绕绕着橡木木味的“美美酒”。所所以中国国白酒走走向世界界必须确确立品牌牌意识，进进行品牌牌创新。通通过打出出文化品品牌，走走出“初初级阶段段”的营营销素质质，全面面开展文文化营销销。中国国白酒应应该有勇勇气瞄准准国际最最大的酒酒水制造造商的地地位，积积极参与与到国际际酒水竞竞争市场场，将中中国的白白酒品牌牌推广到到全球，实实现并带带领中国国白酒走走出国门门，传播播中国优优秀的白白酒文化化。中国酒文化化具备得得天独厚厚的优势势，只要要巧妙地地把中国国酒文化化与当前前世界商商品经济济发展和和科技进进步紧密密结合，把把历史文文化和现现代
32、生活活内容紧紧密结合合，努力力开拓，保保持和发发扬优秀秀的中国国酒文化化，并且且采用恰恰当的方方式进行行传播，才才能保住住国内市市场的消消费者，开开拓国外外市场，让让世界享享受中国国酒文化化的甘醇醇。当然然，在短短时间内内，这种种文化特特色很鲜鲜明的产产品被国国外接受受还需要要一个比比较漫长长的过程程，这就就需要整整个中国国白酒行行业大家家齐心协协力从整整体上塑塑造中国国白酒的的形象。高度市场细细分,中中国白酒酒业的动动向和方方向舒国华:竞争空前前惨烈一、白酒的的市场供供给:总总量萎缩缩目前，中国国有3770000多家白白酒生产产企业，3300000多个个白酒品品牌，其其中白酒酒销售额额1/3
33、3在四川川实现；1/33在河南南、安徽徽、山东东、广东东实现；1/33在其它它省分实实现。中国白酒的的产量经经历了一一个典型型的波峰峰。从119922年开始始，白酒酒产量持持续走高高，19996年年达到了了最高峰峰8011.3万万吨，其其后开始始走低。119988年开始始大幅度度滑坡，估估计这种种趋势会会一直持持续下去去，20001年年白酒产产量4220.119万吨吨。预计计20004年220055年白酒酒产量肯肯定会有有小幅度度下降，稳稳定在4400万万吨左右右。当然然，其中中也因统统计口径径不一致致，如998年酒酒精度折折合到665度计计算，加加上全国国各地散散酒及重重复的计计算：如如邛崃
34、的的基酒到到山东的的秦池、秦秦池灌装装后又进进行计算算，于是是造成中中国白酒酒市场几几年时间间内的巨巨大落差差。未来来355年中国国白酒产产量会保保持在3350万万吨4400万万吨之间间。 二、白酒的的市场需需求状况况:供大大于求白酒需求总总体上中中低档白白酒呈现现萎缩局局面，高高档和超超高档酒酒呈现上上升趋势势。主要要原因是是：国家家产业政政策的影影响；替替代产品品的快速速增长，即即作为白白酒替代代产品的的啤酒、葡葡萄酒、软软饮料快快速增长长，从而而限制了了白酒的的扩张边边界；消消费群体体的减少少和消费费观念的的转变；国企改改革的影影响等等等。但是是，中国国白酒是是蕴涵着着浓厚的的中国文文化
35、的产产品，在在人们日日常消费费中具有有不可替替代性的的作用。三、国家调调税对白白酒行业业未来的的发展影影响:亏亏损加大大从2002220003连连续两年年月度产产量曲线线图来看看，20002年年和20003年年177月的月月度产量量差别不不大，从从8月白白酒销售售的黄金金时期开开始，有有了较大大的差别别，这主主要是国国家调节节白酒税税收政策策开始显显现的结结果。国家调节白白酒税收收政策开开始显现现的另外外一个结结果是加加速了地地产酒和和打擦边边球的酒酒及一些些小型酒酒厂开始始趁机崛崛起，如如小糊涂涂仙，连连生产场场地都没没有，从从茅台买买了酒进进行勾兑兑，借茅茅台镇之之名迅速速风靡全全国；丰丰
36、谷、小小角楼、江江口醇上上升势头头也较快快。从98年起起，全国国陆续开开发和形形成了很很多的名名酒系列列开发，如如五粮液液集团558个品品牌、3300多多个品种种；泸州州老窖330个品品牌、1100多多个品种种；茅台台也相继继开发了了很多子子品牌面对对国家的的税收政政策，白白酒企业业开始寻寻找方式式突围。主主要的方方式有：发展高高档酒，提提高白酒酒的销售售价格，多多元化发发展，后后向一体体化如购购买原酒酒车间，实实现一体体化经营营，避免免双重收收费等等等。四、领先企企业运行行情况:资源向向少数企企业集中中2004年年前四名名领先企企业依然然是四川川省宜宾宾五粮液液集团有有限公司司、贵州州茅台酒
37、酒厂有限限责任公公司、泸泸州老窖窖集团有有限责任任公司，剑剑南春股股份有限限公司。五、白酒市市场竞争争状况:瘦身与与扩张较低的进入入门槛让让白酒行行业本身身的竞争争就十分分的激烈烈。上市市公司业业绩下降降，很多多新的企企业集团团面对220011年中国国白酒产产业大调调整的机机会，开开始进入入白酒产产业，于于是买断断经营的的现象成成了一道道风景，如如娃哈哈哈集团、红红豆集团团、广东东鸿森集集团、重重庆力帆帆、万达达集团等等。部分分买断品品牌也迅迅速崛起起并取得得了瞩目目的成绩绩，如金金六福、浏浏阳河、金金剑南、剑剑南娇子子等，其其中金六六福用不不到四年年时间就就达到近近20亿亿元的销销售。一一些
38、小型型酒厂开开始趁机机崛起，白白酒产业业的竞争争将更为为激烈。白酒市场的的发展趋趋势是向向高档名名优白酒酒方向发发展，一一些主要要生产低低档酒的的知名大大型白酒酒集团开开始调整整产品结结构，向向中高档档白酒市市场进军军。四川川全兴的的水井坊坊、泸州州老窖的的国窖115733、四川川沱牌的的舍得酒酒开始逐逐步发力力，连地地产酒也也一样，如如丰谷推推出丰谷谷酒皇。原原来的高高档酒五五粮液、茅茅台、剑剑南春三三者垄断断的格局局即将打打破，尤尤其是水水井坊已已初步奠奠定高档档白酒的的形象地地位。2004年年，中国国白酒在在一片沉沉寂中前前行,外外行纷纷纷携资进进入白酒酒行业，高高端品牌牌的白酒酒越来越
39、越多，同同时各种种细分市市场的白白酒也羞羞羞答答答走上舞舞台。前年年底，买买断品牌牌的竞争争已到了了白热化化的地步步，已经经严重影影响了名名酒的形形象，于于是各大大名酒企企业大刀刀阔斧地地收缩整整编，对对子品牌牌进行调调整，重重点推出出有竞争争力的子子品牌并并予以大大力扶持持。2002年年，五粮粮液集团团将劳动动服务公公司的330多个个品牌砍砍断，保保留十余余个主打打品牌，砍砍掉后的的品牌给给白酒业业带来了了新的市市场机会会。 二.白酒行行业动向向和方向向-突破破口：高高度细分分未来白白酒市场场的发展展趋势是是向高档档名优白白酒方向向发展，中中高档产产品，特特别是中中高档产产品份额额将进一一步
40、扩大大，目标标消费群群体也将将进一步步细化。白酒作为传统和落后的行业,从业人员从老总到普通业务人员,素质低下,匪气和江湖习气严重,营销和品牌运作手法守旧,最严重的是躺在这个糖酒圈子不知天高地厚的自恋,许多手法营销的手法我们必须借鉴竞争激烈的通讯行业,IT行业,啤酒行业,保健品行业,药品行业来寻找灵感,启发白酒业的市场细分.期望给小小的糖酒业带来更生机笔者舒国华按照经常在全国各地讲课程中使用的信息交合法以及和田十二法来初步作白酒细分的创意,以给更多人启迪.也把在五粮神策划部服务过程中产生的夜场专供酒列入其中.其中有些创意很古怪和可笑,创意的过程本来就是如此,创意的结果是严肃的,从创意的过程一直分
41、解到创意的结果,是为了教会大家使用这两个工具进行创意的能力,给一. 按香形进一步创意和市场细分:在传统的浓香,酱香,清香,芝麻香等传统香形基础上作新的组合创意,比如董酒的奇香型,酒鬼酒的兼香型,都是不错香形细分初步创意可以这样展开:开发第一款喷香性酒,第一款夜来香型酒,第一款玫瑰香型酒,第一款葡萄香型酒,第一款西瓜香型酒,第一款鲍鱼香型酒等等通过筛选: 第一款玫瑰香型酒,第一款葡萄香型酒,第一款西瓜香型酒,第一款鲍鱼香型酒应该是可行二. 按渠道进一步创意和市场细分: 批发,商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。2004年某企业分渠道运作酒,居
42、然被不知天高地厚的自我美名:以先行者的名义,我们可以分渠道细分白酒:第一款批发专供酒,第一款餐饮专供酒,第一款商场专供酒,第一款团购定制酒,第一款夜场酒,通过筛选: ,第一款团购定制酒,第一款夜场酒,应该可行三. 按行业进一步行业和系统细分:中国的行业,古时细分有72行业,现在行业的数量远远高于该数目的百倍千倍,每个行业就是一个圈子,这个圈子往往是封闭的,一旦突破一个口子,拿下这个圈子势如破竹.我们的创意和细分不妨可以这样展开:开发第一款卷烟行业专供酒,第一款电力系统专供酒,开发第一款汽车行业专供酒,开发第一款税务系统专供酒,第一款银行系统专供酒,第一款,第一款瓷器行业专供酒,第一款服装行业专
43、供酒,第一款IT行业专供酒,第一款软件行业专供酒,第一款咨询行业专供酒,第一款广告行业专供酒,第一款策划行业专供酒,第一款培训行业专供酒,第一款通讯行业专供酒,第一款石油行业专供用酒,第一款体育行业专供用酒等通过筛选: 第一款卷烟行业专供酒,第一款电力系统专供酒,开发第一款税务系统专供酒,第一款银行系统专供酒,第一款,第一款IT行业专供酒,第一款咨询行业专供酒,第一款通讯行业专供酒,第一款石油行业专供用酒,第一款体育行业专供用酒等具可行性四. 按职务和职位进一步职业及职务细分;初步创意可以这样展开:第一款矿工专供酒,第一款警察专供酒,第一款消防专供酒,第一款市长专供酒,第一款业务员专供酒,第一
44、款运动员专供酒,第一款艺人专供酒,第一款主持人专供酒,第一款记者专供酒,第一款三陪专供用酒,第一款司机专供用酒,第一款驾驶员专供用酒,第一款教师专供用酒,第一款保安专供酒,第一款农民专供酒,第一款设计师专供酒,第一款军队专供酒,第一款CEO专供酒,第一款公务员专供酒,第一款党员专供酒,第一款球迷专供酒,第一款网迷专供酒等通过筛选: 第一款矿工专供酒,第一款警察专供酒,第一款消防专供酒,第一款市长专供酒, 第一款运动员专供酒,第一款驾驶员专供用酒,第一款教师专供用酒, 第一款军队专供酒,第一款球迷专供酒,第一款网迷专供酒等可行五. 按消消费场所所进一步步细分: 初步步创意可可以这样样展开:第一款
45、款俱乐部部专供酒酒,第一一款的厅厅专供酒酒,第一一款澡塘塘专供酒酒,第一一款桑拿拿专供酒酒.第一一款五星星酒店专供供酒,第第一款四四星酒店店专供酒酒,第一一款列车车专供酒酒,第一一款机场场专供酒酒,第一一款火锅锅连锁专专供酒,第一款款网吧专专供酒,第一款款苍蝇馆馆子专供供酒,第第一款清清真专供供酒等等等通过筛筛选:第第一款的的厅酒专专供酒, 第一一款网吧吧专供酒酒,第一一款桑拿拿专供酒酒酒.第第一款列列车专供供酒,第第一款机机场专供供酒,第第一款火火锅连锁锁专供酒酒等可行行六. 按性别别进一步步细分:正如饮饮料分男男女一样样,白酒酒也分男男女,也也可以开开发他加加他白酒酒啊. 初步创创意可以以
46、这样展展开:第第一款老老公酒,第一款款老婆酒酒,第一一款情侣侣酒,第第一款男男人专供供酒,第第一款女女人专供供酒,第第一款变变性人专专供酒,通过筛筛选:第第一款老老公专供供酒,第第一款老老婆专供供酒,(知心爱爱人的酒酒),第第一款情情侣专供供酒,第第一款女女人专供供酒可行行.七. 按价价位进一一步细分分细分:这里不不叙述八八. 按按年龄进进一步分分细分; 初步步创意可可以这样样展开:第一款款儿童专专供酒,第一款款少年专专供酒,第一款款青年专专供酒,第一款款中年专专供酒,第一款款老年专专供酒 九. 按消消费功能能进一步步细分:第一款款xx商商务专供供酒,第第一款政政务专供供酒,第第一款休休闲专供
47、供酒.第第一款娱娱乐专供供酒,通通过筛选选:第一一款休闲闲专供酒酒, 第第一款政政务专供供酒,第第一款娱娱乐专供供酒有市市场机会会.十. 按区区域细分分: 这这里不叙叙述十一一. 按按文化细细分这里里不叙述述十二. 按情情感细分分进一步步;人的的七庆六六欲,喜喜怒哀乐乐,友情情,亲情情,爱情情皆可以以装入酒酒瓶第一一款友情情酒,第第一款同同学情专专供酒,第一款款战友情情专供酒酒,第一一款姐妹妹情专供供酒,第第一款父父子情专专供酒,第一款款母子情情专供酒酒,第一一款同事事情专供供酒.通通过筛选选:第一一款同学学情专供供酒,第第一款战战友情专专供酒,第一款款父子情情专供酒酒,第一一款同事事情专供供
48、酒.十十三. 按消费费功能细细分:围围绕红白白喜事,嫁娶生生死庆展展开创意意:第一一款结婚婚纪念酒酒,第一一款婚宴宴专供酒酒,第一一款哀悼悼用酒,第一款款满月用用酒,第第一款祝祝寿专供供酒,第第一款生生日专供供酒通过过筛选:第一款款结婚纪纪念酒,第一款款婚宴专专供酒,第一款款哀悼专专供酒,第一款款满月专专供酒,第一款款祝寿专专供酒,第一款款生日专专供酒等等可行十十四.按按纪念日日,重大大节日,重大事事件进一一步细分分:第一一款20008奥奥运专供供酒,第第一款世世博会专专供酒,第一款款纪念海海啸专供供酒,第第一款祝祝贺两会会专供酒酒,第一一款花博博会专供供酒,第第一款解解放#年专供供酒等通通过筛选选: 第第一款220088奥运专专供酒,第一款款祝贺两两会专供供酒,第第一款解解放#年专供供酒等可可行十五五,按酿酿造工艺艺细分这这里不叙叙述十六六,按生生产工艺艺进一步步细分这这里不叙叙述十七七.按时时节进一一步细分分:第一一款春节节专用酒酒,第一一款