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1、黑龙江省省双城市市三得利利酒业有有限责任任公司，创创建于119966年，工工厂坐落落于双城城市人工工湖畔，现现占地面面积6.8万平平方米，其其中厂房房4.55万平方方米。现现生产能能力突破破8万吨吨，年产产值达66个多亿亿，整体体的产、供供、销属属于良性性循环。风雨十年路，企业始终坚持“守信誉、讲诚信、注重产品质量，突出产品形象”，使得企业得以飞速发展。在2005年度，企业与中国著名营销咨询机构和君创业咨询公司进行深度合作，确立了“三圆圈发展赢利模式”的指导思想，无论是从产品研发、品牌的发展运作，市场的开发布局，还是在组织化管理上很多方面都进行了深度转型，并于2006年9月受邀以中国唯一一家白
2、酒企业的身份参加了中国政府组织的澳大利亚中国企业政府年会。并接受到了多家澳大利亚企业开发澳洲市场的合作意向书，以龙江家园品牌为首的“龙江家园”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌深受消费者的信赖和欢迎，在华北地区已成为低端白酒行业的龙头老大。我们的团队中生产团队现有1500多人，销售团队近1000人。每年还为当地解决15比率（按企业员工人数）的就业机会。我们的员工尤其是销售员工，每个人有着强烈的使命感和责任感，工作热情洋溢、兢兢业业。我们的企业秉承着喝水不忘挖井人的文化，每年积极的回馈社会。每年选择5个地区，资助当年考上的贫困大学生，资助总数不少于200人，现阶段接受到我们企业常年资助的大学生已
3、达到1500多人。我们还开展资助福利院计划，每年出资100万为各地福利院改善生活设施和生活条件。目前，接受到我们捐资的福利院已达到50家。公司的企业理念诚信、拼搏、创新、共赢海纳百川，有容乃大。三得利酒业本着以人为本的原则，赛马不相马，积极吸收各方面的人才。企业理念是一个企业的品格与做事奉行的态度与宗旨，是一个企业对外让所有人去了解的做事格言与行为标准，对内使所有员工共同遵守的行为约定。诚信：人无信而不立，企业也一样，没有对员工、对供应商、对经销商、对消费者、对社会的诚信就不会得到大家的认同，当大多数人对企业不认同时，企业的发展将步履维艰，所以，诚信作为我们企业共同遵守的第一理念、是最重要的商
4、业品德；诚信在我们的企业中体现在：企业对员工的承诺、对产品的质量承诺、对客户的承诺等，只要有承诺就一定要履行。拼搏：拼搏是我们企业发展需要所有人的工作态度，没有拼搏的工作精神企业的发展将受到严重阻碍。创新：只有创新才能给我们创造差异化的竞争优势，只有拥有差异化的竞争优势，我们企业才能在市场竞争中立于不败之地。共赢：企业在进步，以发展，在壮大，企业的进步主要靠的是所有员工、客户、供应商的进步带来的。企业的发展，离不开员工、客户、供应商的发展；而员工的进步、客户的发展又以企业的发展为依托。大家好才是真的好，大家的成功才是企业真正的成功。加入三得利酒业，成就辉煌人生路三得利酒业崇尚一种轻松快乐的工作
5、方式，我们努力使公司成为每名员工赚钱、成长、快乐的工作坊。我们的员工将有机会聆听国内超级营销大师程绍珊老师（和君创业咨询公司董事长）、司圣国老师（远景品牌策划咨询公司董事长）等国内顶尖咨询师的讲座，受到公司全方位系统的现代营销理论培训。国内著名营销实践专家程世赢、吴凤利、刘景伟、潘修武、景晓波、徐亮将给予员工亲身指导与培训。公司将根据每位成员的兴趣特长为您专门规划个人的职业生涯通道，在科学规范的人力资源管理体系下，轻松学习，快乐成长，不断进步。在三得利酒业为您提供的平台上，尽情的表演，实现员工人生的全部理想！面对着激烈的市场竞争，我们有理由相信：高速发展的黑龙江省三得利酒业有限责任公司的明天将
6、更加美好、更加辉煌！黑土地酒酒业座落落于黑龙龙江省古古堡双城城市，南南临拉林林河，北北滨松花花江，位位居世界界三大黑黑土带之之一的松松嫩平原原，具有有得天独独厚的地地理优势势，素有有“关东粮粮仓”、“北国酒酒乡”之盛誉誉。相传传在金代代中叶，此此地即有有黑土村村民间烧烧锅，所所酿造的的小婿酒酒香气飘飘逸，引引得四方方乡民争争购，诱诱出林中中野狐偷偷饮。女女真贵族族完颜伟伟兀术子子（金兀兀子）曾曾接连几几年派官官员驻该该村征粮粮督酿，以以供开凿凿运粮河河官兵及及进贡朝朝廷之需需。至清清光绪年年间，朝朝廷重臣臣富俊将将军奉旨旨赴此地地踏察，并并亲笔起起草奏章章称“一马平平川，黑黑壤肥沃沃宜农耕耕，
7、粮丰丰薪富利利酿酒，乃乃为祥瑞瑞之地”。皇帝帝阅后大大喜，遂遂颁旨建建制开发发，自十十九世纪纪初叶以以来，满满汉两族族人民同同耕、同同酿、同同欢饮、使使两族亲亲融、乡乡风勇健健、政通通人和、文文翰昌明明之文明明景象。几年前，京旗后裔一志士，几经努力在黑土村烧锅遗址创办起黑土地酒业公司，由中国白酒酿酒专家，黑龙江省酿酒协会秘书长洪永凯先生担纲发掘黑土地酒文化遗产，以地产优质红粮为主料，采用古老传统工艺与现代生物科技相结合，经多年陈贮，精心勾兑，相继开发出“黑土粮酒”、“黑土情酒”、“黑土人酒”、“黑土神酒”、“黑土村酒”等系列产品。几年来，该系列产品以黑土酒悠久、丰富且殷实的文化底蕴及窖香浓郁，
8、绵甜爽洌，余味悠长之独特风格，博得广大消费者的青睐，产品销往吉林、辽宁、河北、河南、山东、京津及内蒙古等地区，成为引领二十一世纪白酒消费新时尚的佼佼者。有名人赞誉此酒：吸天地之灵气，含红粮之芳香，酿黑土之美酒，伴君潇洒四方。黑土地是是东北的的一个白白酒品牌牌，自上上市以来来，凭借借其出色色的市场场启动策策略逐渐渐引起了了业内人人士关注注。没有有铺天盖盖地的广广告宣传传，也没没有别出出心裁的的促销策策略，但但只要是是认准的的市场，说说启动眨眨眼就能能够启动动，其速速度之快快令人咋咋舌。短短短几年时时间，该该品牌已已经成功功启动了了邯郸、安安阳、石石家庄、天天津、济济南、郑郑州以及及东北的的一些市
9、市场，创创造了一一个个市市场快速速启动的的奇迹。但但由于该该品牌的的厂家及及其操盘盘手都相相对低调调，因此此，该品品牌一直直充满了了神秘。除除了对产产品相对对了解之之外，其其市场快快速启动动秘诀一一直鲜为为人知。近近日，笔笔者在和和一些做做白酒的的朋友探探讨的时时候，了了解到该该品牌快快速启动动市场方方面的一一些做法法，现整整理出来来以飨读读者。 给经销商商三根“拐杖”当当黑土地地决定开开拓某个个市场的的时候，它它会进行行大量的的市场调调查，通通过市调调来确定定该市场场是否能能够启动动以及启启动的资资金大概概是多少少。在进进行市调调的过程程中，它它会同时时考察和和选择自自己将来来的合作作伙伴即
10、即经销商商。一旦旦确定该该市场值值得启动动并且能能够启动动之后，黑黑土地会会毫不犹犹豫地对对新“根据地地”进行开开辟。据介介绍，黑黑土地选选择经销销商往往往不拘一一格，并并不仅仅仅限制在在做酒的的经销商商当中。比比如，黑黑土地在在郑州、天天津、徐徐州的代代理商都都没有做做酒的经经验。“隔行如如隔山”，让这这些从来来没有做做过酒的的外行来来做酒，在在竞争激激烈的市市场上他他们能够够走路吗吗？“没有关关系，”黑土地地说，“我会给给你三根根拐杖来帮你你走路。不不但让你你走，还还要让你你跑起来来！”那那么，黑黑土地所所谓的“拐杖”是什么么呢？简简单地说说，就是是三款主主打市场场并且能能够让经经销商有有
11、丰厚利利润的产产品。那那么，就就让我们们看看黑黑土地是是如何用用这三根根“拐杖”让一个个初入行行的经销销商跑起起来的。第一根“拐杖”是一款五年陈的产品。该产品厂家给经销商的供货价为16元/瓶，一件（16）的价格为96元。厂家规定，只要一次进10件货，就可以报销促销员工资400元，并且可以赠一个价值400元的微波炉，每件酒再返20元。但是，有个条件，在卖这款产品的时候，市场零售价格必须稳定在25元/瓶（也就是每件150元），谁也不能降价。如果有谁降价，那么第二次进货的时候，所有的优惠政策都将大打折扣，甚至完全取消。在这种情况下，经销商一算账，进10件酒，大概需要960元，再返1000元（促销员工
12、资微波炉返现400元400元200元1000元），这样，进货的钱就出来了，还能白得10件酒，大概在1500元（25元/瓶6瓶/件10件=1500元），生意可做。在巨大利润的驱使下，经销商进货和开拓市场的积极性被充分调动起来，根本不用像别的厂商合作那样，厂家想出各种方法来引诱经销商首批进货多打款。其实，厂家也有自己的打算，现在渠道的各种费用越来越多，仅进店费一项就高得惊人。这样做，虽然有些损失，但充分调动了经销商开拓市场的积极性，对于短期内迅速启动市场很关键。另外，给经销商的那部分返利，比起进店费来要便宜多了，两全其美，何乐而不为呢？黑土地厂家在给了经销商第一根“拐杖”之后，觉得还不足以使经销商
13、站稳，于是又顺手给了他们第二根“拐杖”。第二根“拐杖”是一款三年陈的产品。该产品的价位稍低，厂家给经销商的价格大概在60元/件。厂家规定，只要一次进10件货，就可以给电视一台（价值100元左右），另外，每件还可以再返现金15元。但在市场上，每瓶的售价必须要稳定在12元左右。经销商一估计，如果进10件货，加上返现，平均每件的价格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市场上卖12元/瓶，相当于卖一瓶赚一瓶。在低档酒利润越来越薄的情况下，如此丰厚的利润，当然要奋力开拓市场了，毕竟有钱可以赚嘛。于是，厂家通过较高的利润再次充分调动了经销商开拓市场的积极性，为市场的迅速启动打下了良好基础。有了上面两根“拐
14、杖”的支撑，黑土地在市场上一般都能启动，但厂家为了使经销商能够“跑”起来，同时也为了自己的产品能够在最短时间内打开并占领市场，厂家还会再给经销商第三根“拐杖”。第三根“拐杖”是一款价格更加低廉的产品，主要适合大众消费。厂家给经销商的供货价在42元/件左右。厂家对经销商规定，只要一次进10件货，就可以获赠露露2箱（大约80元左右），同时，每件还有5元返现。这样算下来，该产品实际进货价平均在29元/件。厂家要求该产品在市场上的终端售价10元/瓶，即每件零售价60元左右，有一半的利润可赚，经销商当然乐意去做，并且积极性很高。另外，由于该款产品主要是针对大众消费者的，消费面比较广，也对烘托市场的消费氛
15、围起到了很大作用，为黑土地迅速启动市场提供了进一步的保障。通过以上的分析可以发现，黑土地在开拓市场的时候对经销商的支持力度是比较大的，一般首批进货利润基本都在一半以上。任何经销商都是追求利润的，在当前低档产品利润越来越低的情况下，黑土地给予了经销商最大化的利润，不但逐步培养了经销商对自己的信心和忠诚，而且充分调动了其开拓市场的积极性。有了厂家给予的三根“拐杖”作支撑，恐怕再不会走路的经销商也会走路了。只要按照厂家说的去做，就真的能够赚到钱，这恐怕也是为什么黑土地厂家常对经销商说“听话挣钱”的原因吧。经销商跑跑起来以以后有了厂厂家的三三根“拐杖”作支撑撑，经销销商信心心十足，为为了能够够使自己己
16、获得更更大利润润，其开开拓市场场当然会会不遗余余力，他他们会在在各个渠渠道积极极铺货，除除了自己己原有的的网络之之外，还还会不断断开拓新新的网络络。在经经销商的的努力下下，黑土土地在市市场上由由点到面面不断扩扩展，短短时间内内市场份份额迅速速扩大。在在这个时时候，厂厂家也不不会作壁壁上观，会会积极配配合经销销商采取取一定的的措施来来给市场场加热，使使市场迅迅速火起起来。据介介绍，一一般情况况下，厂厂家会在在这个时时候把市市场的开开拓费用用充分利利用起来来：在餐餐饮渠道道投入一一定的费费用，包包括进店店费、上上柜费以以及一些些瓶盖费费等；在在商超渠渠道，会会搞一些些促销活活动，比比如买赠赠、刮奖
17、奖等，同同时，还还会投入入适量的的车体广广告等。有有了经销销商的努努力再加加上厂家家助势，黑黑土地在在当地市市场会很很快火起起来，掀掀起一股股消费潮潮流。另另外，随随着市场场的加温温，黑土土地屡试试不爽的的打火机机促销也也会逐渐渐发挥作作用，其其品种繁繁多、样样式精美美的打火火机吸引引了许多多消费者者的眼球球，一部部分消费费者初次次购买黑黑土地往往往就是是盯上了了它的打打火机。经过半年到一年的厂商共同努力，黑土地的市场“井喷”期逐渐到来，这个时候，厂家会不失时机地推出多款新品，这些产品价位齐全，能适应不同的消费层次。新产品纷纷涌入各个渠道，很快就能把市场销量烘托起来，形成“井喷”局面。至此，黑
18、土地一个新的市场启动基本完成。总之，黑土地在市场启动初期，充分利用了经销商追求利润的心理，通过高额利润诱惑，充分调动了经销商的信心和开拓市场的积极性，用几根“拐杖”帮助经销商走路并使他们迅速跑起来，从而以点带面，使市场迅速扩大。之后，厂家又通过一系列促销及推出新品烘托市场，带动销量，最终形成“井喷”局面。虽然表面看没有多少奇特的东西，但黑土地充分抓住了经销商和市场，难怪市场启动那么迅速了。（说明：黑土地在市场启动过程中，因为市场不同，可能会在某些细节有所差别，本文所举例子仅供参考。）这是我发发表于齐齐鲁糖酒酒20006年年第九期期的一篇篇文章，在在酒水行行业苦干干了这么么些年，有有了这么么一点
19、心心得体会会，能得得到齐齐鲁糖酒酒贾总总的鼓励励和认可可，感到到非常的的激动和和兴奋，感感谢他激激发了我我更大的的工作动动力，同同时也感感谢各位位网友对对我的关关注，我我渴望在在同大家家的分享享中得到到快乐！黑土地酒酒济南市市场攻略略无疑，从从20003年冬冬季开始始，“黑黑土地”酒酒就成了了济南白白酒市场场的一道道亮丽的的风景线线。其独独特的产产品设计计、市场场定位、渠渠道模式式、促销销策略及及销售组组织管理理等构成成了一个个极具个个性的营营销系统统，一举举把济南南市场搅搅了个天天翻地覆覆，令众众多参与与济南市市场竞争争的厂商商们眼花花缭乱、。黑黑土地的的案例无无疑是经经典的，有有很多的的东
20、西都都值得借借鉴，所所以，在在这里专专门作一一个简要要的分析析，以便便能吸取取精华、扬扬长避短短。一、黑土土地的市市场进入入战略思思想20033年9月月，在济济南市场场名不见见经传的的黑土地地酒，在在基本无无媒体广广告、宣宣传支持持的情况况下，开开始市场场的进入入工作。其其铺货的的目标直直指数目目庞大、覆覆盖范围围密而广广的中、小小型酒店店，同时时辅以足足以吸引引这些中中、小型型酒店店店主的进进店支持持。例如如：“三三年精品品”，进进店价778.000元/箱；内内装精美美、形状状各异的的金属打打火机，每每件赠送送价值约约38元元福临门门色拉油油（5升升）一桶桶，还限限制酒店店每家只只能进三三件
21、酒。这这种不计计成本的的进店促促销活动动，把一一大批的的从未想想到过收收取进店店费好处处的中小小型酒店店老板吸吸引了过过去。在在很短的的时期之之内，黑黑土地达达到了很很高的铺铺货率，这这同时也也把大量量的二级级商的眼眼球吸引引了过去去。这是黑土土地进入入市场的的第一步步，很显显然，它它信奉的的是“销销售及覆覆盖成就就品牌”的的营销思思想。二、黑土土地的市市场定位位分析以到目前前为止销销售量最最大的“三三年精品品”和“五五年陈”为为例。 单位：元/瓶瓶产品名称称进店价开瓶费酒店零售售价三年精品品14.0002.00025.000335.000五年陈21.0005.00035.000445.000
22、从上表可可以看出出，黑土土地在进进入市场场的前一一阶段，盯盯上的是是在数量量上众多多的B、CC类酒店店中销售售量最大大的价格格在255元-355元/瓶瓶之间的的市场间间隙。追追求酒店店销售量量最大化化，就是是追求消消费者的的识别最最大化。这这是为下下一步的的流通市市场的推推广打基基础。三、黑土土地的销销售渠道道模式分分析黑土地的的销售渠渠道模式式是一个个不断演演变的过过程在黑土地地进入市市场后不不久，也也许是意意识到二二级代理理商不太太可能在在短时间间之内达达到大范范围内密密集铺货货的目标标，于是是又在二二级代理理商的下下面发展展了三级级代理商商。事实实证明，正正是大量量三级代代理的存存在和作
23、作用，才才使黑土土地在短短时期之之内达到到了大范范围内密密集铺货货的目的的。正是是这种大大范围内内密集铺铺货的策策略在短短时期之之内成就就了黑土土地酒的的品牌知知名度。 在黑土地地进入市市场成熟熟期之后后，冗长长的销售售渠道带带来了至至少是两两方面的的弊端：一是假假货泛滥滥成灾，这这种情况况经过媒媒体频繁繁的报道道，非常常严重地地影响了了消费者者的购买买决策和和品牌形形象；二二是各级级代理商商的利润润低，影影响了他他们经销销的积极极性。但但值得注注意的是是，大量量的二、三三级代理理商借黑黑土地的的成功，也也成就了了自己的的网络和和实力，由由于利润润率低下下，这些些代理商商自然会会借助已已经获得
24、得了的成成功基础础去寻找找其他有有利可图图的白酒酒品牌，这这反过来来也就对对黑土地地造成了了威胁。特特别是这这些代理理商学到到的操作作方法和和技巧都都是黑土土地的，他他们把它它用在运运作其他他品牌的的产品上上，反过过来直接接针对的的自然就就是黑土土地了。这这样一来来，黑土土地培养养了它的的二、三三级代理理商，实实际上也也培养了了自己未未来的竞竞争对手手。当黑土地地意识到到上述问问题的存存在以后后，在220044年岁末末临近之之时，推推行了“产产品全线线换代”和和“销售售渠道偏偏平化”两两项策略略。但为为了不导导致市场场销售量量的大幅幅萎缩，黑黑土地仍仍然利用用原来的的二、三三级代理理商销售售老
25、产品品（只是是不给新新产品的的经销权权），在在这种情情况下，黑黑土地的的产品体体系和销销售渠道道呈现出出了一种种五花八八门的状状况。四、黑土土地的促促销手段段分析黑土地的的促销手手段包括括：打火火机、开开瓶费、刮刮刮奖、进进店赠品品、营业业推广活活动赠品品等。1、打火火机打火机是是黑土地地绞尽脑脑汁策划划出来吸吸引消费费者的促促销重头头戏。在在传统的的促销模模式中，使使用打火火机并不不是什么么新鲜的的办法，可可以说是是早已是是司空见见惯了的的东西。介介但传统统的打火火机促销销品一般般价格低低廉、式式样单一一，在零零售价220元至至30元元产品中中放置价价值较高高的金属属打火机机的情况况实不多多
26、见。黑黑土地对对这一促促销模式式进行了了创新，并并作为是是促销重重头戏取取得了前前所未有有的成功功。、在酒酒店零售售价200元至330元产产品中放放置金属属打火机机；这实实际上就就是加大大了一点点促销费费用的预预算，但但把传统统认为“酒酒店销售售全靠服服务员推推销”的的观念向向刺激消消费者主主动需求求方向推推进了一一步。、打火火机的式式样千变变万化，据据说至少少有一百百五十多多种；这这最容易易吸引酒酒店的中中、低次次白酒消消费者，式式样万千千的打火火机让他他们眼花花缭乱，对对喜新厌厌旧的消消费者更更是具有有吸引力力。、打破破促销品品费用在在每一瓶瓶酒中的的平均分分配习惯惯，在个个别产品品中放置
27、置价格较较高的金金属工艺艺打火机机（如长长枪、火火铳、摩摩托、小小汽车等等）；充充分利用用消费者者的投机机心理，吸吸引其购购买产品品。2、开瓶瓶费在黑土地地投放市市场的初初期，竟竟然也犯犯过忽视视开瓶费费的错误误。这其其中有对对白酒产产品销售售渠道现现况认识识不够深深刻的原原因，认认为只要要有足够够份量的的促销品品，就会会吸引消消费者主主动购买买，然而而事实却却并非如如此。因因为代理理商把产产品送到到酒店之之后，酒酒店老板板或者服服务员只只是将产产品陈列列起来，他他们并不不会主动动地向客客人进行行推销。只只有在利利益的驱驱使之下下，他们们才会有有相对的的积极性性。因此此，开瓶瓶费绝不不是可以以
28、轻易取取消的促促销费用用。黑土地在在初期推推广“三三年精品品”这款款产品的的时候，认认为产品品的价值值低，酒酒店卖不不了多高高的价格格，消费费者一定定会受到到样式如如此新颖颖的打火火机的吸吸引从而而主动购购买产品品，但在在运行一一段时期期之后，发发现销售售量并不不如预期期的好，这这才又重重视起开开瓶费来来。于是是又不得得不推出出一种瓶瓶型、酒酒质、成成本完全全一样，仅仅仅是外外包装不不一样的的产品（即即“三年年陈”）来来取代原原来的产产品，同同时，将将原来的的进店价价从788.000元/箱箱调整至至84.00元元/箱，这这才为酒酒店服务务员加上上了2.00元元/瓶的的开瓶费费。3、进店店赠品黑
29、土地在在进入市市场的初初期，针针对酒店店的赠品品办法是是：一件件进店价价为788.000/件的的产品；内精美美、形状状各异的的打火机机（平均均价值约约2.550元/个，115元/件），每每件送55升福临临门色拉拉油一桶桶（价值值38.00元元/桶）；这样赠赠品的总总价值就就超过了了期进店店价格的的50%以上。这这样的促促销政策策把一大大批从未未收取过过进店费费的中小小型酒店店吸引了了过去，黑黑土地很很快实现现了预期期的铺货货率目标标。但是是，初步步的成功功之后，黑黑土地的的促销活活动并未未停止，总总是隔三三差五地地要搞那那么一、两两次，而而且似乎乎每一次次的促销销活动都都带有非非常明确确的目的
30、的性，例例如：淡淡季来临临之前的的赠品促促销-促促进酒店店多进货货，缓解解谈季销销量的大大幅下滑滑；旺季季来临之之前的赠赠品促销销-增加加酒店库库存，为为竞争产产品进店店设置障障碍；累累计销售售激将-防止酒酒店无促促销不进进货、等等等。由此可见见，黑土土地的销销售策略略是灵活活多变的的，要将将如此灵灵活的销销售策略略落实到到位，这这需要大大量的二二、三级级代理商商的积极极参与，那那么为什什么这些些二、三三级代理理商会如如此主动动地配合合黑土地地开展如如此繁多多的促销销活动呢呢？笔者者在市场场调查中中发现，有有一部分分三级代代理商是是从未获获得过代代理授权权的小经经销户（实实际上在在市中区区和槐
31、荫荫区的二二级代理理商以前前都是没没有从事事过白酒酒行业的的，甚至至有的连连经销这这一行都都没有干干过），在在这之前前，他们们都是比比较保守守地在自自己的小小天地里里干营生生，对于于轰轰烈烈烈、大大刀阔斧斧的营销销推广活活动、大大进大出出的买卖卖场面都都少有经经历。但但是，他他们伴随随黑土地地在很短短的时期期内经历历了前所所未有的的成功。那那些平时时生疏、难难懂的营营销理论论概念、术术语，在在黑土地地厂家业业务员的的示范、沟沟通中变变的鲜活活起来，于于是个个个精神抖抖动擞，迸迸发出了了巨大的的创造力力。事实实上，有有部分局局部的促促销活动动就是二二级代理理联合三三级代理理拿出大大家共有有的利益
32、益来搞的的，甚至至有的三三级代理理也拿出出自己的的利润在在自己的的区域范范围内开开展促销销活动。黑土地培培养了一一大批的的代理商商及业务务人员，给给他们灌灌输了营营销的知知识和经经验，让让他们体体验了成成功。但但是，随随着后期期出现的的种种问问题，黑黑土地取取消了三三级代理理商及部部分二级级代理商商的新产产品经销销权、，这这样一来来，那些些可爱的的代理商商们抛弃弃黑土地地的日子子也就不不会太远远了。五、黑土土地品牌牌成熟阶阶段的一一些状况况1、黑土土地正在在推行的的产品多多元化策策略在一一定程度度上暴露露出其营营销思路路的浮躁躁。20044年的大大获全胜胜，使黑黑土地对对济南市市场的信信心大增
33、增，乘势势在20004年年冬季来来临之前前推出了了“八年年特制”和和“珍品品”两款款高档产产品，此此举的意意图明显显是想利利用已经经建立起起来的知知名度攫攫取中高高档产品品市场的的份额和和利益。同同时，为为了解决决销售渠渠道冗长长的问题题，推行行“销售售渠道偏偏平化”策策略，在在紧接着着的20004年年末，黑黑土地实实施了全全线产品品的换代代。详情情如下表表。黑土地产产品换代代及促销销活动情情况表新产品名名称换代老产产品进店价（元/箱箱）开瓶费（元/箱箱）进店促销销多点幸福福三年陈75.0002.0002件送11包112听听装可口口可乐瑞雪丰年年五年陈118.005.0002件送110斤东东北
34、大米米1袋；4件送送1件承承德露露露非常东北北弥补价格格空档不给竞品品空隙150.006.0001件送110斤东东北大米米1袋；2件送送1件承承德露露露真东北八年特制制258.0010.000装入精制制金属工工艺打火火机八年窖珍品438.0015.000景德镇手手工陶瓷瓷瓶（有有收藏编编号）十年窖向更高档档品延伸伸680.0020.000景德镇手手工陶瓷瓷瓶（有有收藏编编号） 在产品品全线换换代的同同时，黑黑土地为为二级代代理商设设置了据据说有220万元元保证金金的门槛槛，并由由二级代代理商直直接操作作终端，取取消大量量三级代代理商的的新品经经销权，但但仍向原原三级代代理商供供应老包包装产品品
35、。此时时，在流流通市场场上已有有大量的的流通经经销商介介入了黑黑土地的的经销，并并且老包包装产品品（主要要是“三三年精品品”和“五五年陈”）已已呈现假假货泛滥滥成灾的的局面。在仅仅一一年的时时间里，频频繁更换换包装、推推出新品品、大刀刀阔斧地地改革渠渠道，可可想而之之，黑土土地一定定忙的不不亦乐乎乎，那么么经过这这一段时时期的折折腾之后后，黑土土地面临临的又是是什么样样的一种种局面呢呢？1、三级级代理商商经销热热情锐减减，因为为没有了了新产品品的经销销权，即即与黑土土地了断断了姻缘缘，经营营的重心心纷纷转转向了其其他产品品。2、由于于总代理理的出货货量与市市场真正正的消化化量之间间有相当当长的
36、时时间差，二二级代理理在将新新产品投投放市场场之后，在在很长一一段时间间之内都都要面临临来自老老产品、原原三级代代理商、其其他各种种渠道的的竞争压压力，加加之没有有了三级级代理，属属于二级级代理商商控制的的终端渠渠道范围围将大大大缩减，同同时还要要面临假假货的冲冲击，可可想而之之，在二二级代理理商向厂厂家办事事处交纳纳了巨额额的保证证金之后后，就不不太容易易看到他他们所想想像的画画面了。3、在高高档产品品线，由由于黑土土地代理理商的网网络、人人员特征征、业务务着重点点等条件件与专业业的酒店店供应商商之间存存在一定定的差距距，二级级代理商商很难专专注也很很难驾驭驭高档产产品在酒酒店的推推广。再再
37、之，黑黑土地仅仅仅是在在利用已已经建议议的知名名度来推推广高档档产品，对对代理商商并无多多少实质质性的支支持，酒酒店也不不可能因因为你有有知名度度就卖帐帐，这样样黑土地地高档产产品的推推广也就就陷入在在半生不不熟的状状态之中中了。4、由于于黑土地地出现假假货的事事件被媒媒体频频频暴光，消消费者受受其影响响，购买买力自然然有所衰衰减，进进一步又又会影响响到酒店店的销售售积极性性，一连连串的负负面效应应正在迅迅速地扩扩散。5、众所所周之，营营销工作作的基础础是核心心产品，一一切营销销工作的的有效性性都必须须建立在在至少是是合格的的核心产产品基础础之上。一一般情况况下，消消费者能能从口感感、香味味、
38、饮用用之后身身体的反反映等因因素感觉觉出白酒酒产品的的质量，但但由于白白酒生产产的地理理、自然然环境、传传统工艺艺的区别别，在不不同地域域的消费费者对其其认知的的程度是是不一样样的。从表面上上看，有有些媒体体也曾报报道，说说目前的的白酒产产品同质质程度高高，但实实际却不不是这一一回事。往往往有很很多消费费者对白白酒品质质的感知知过程是是缓慢的的，可能能饮用一一、两次次之后没没什么感感觉，可可等时间间一长，饮饮用的次次数增多多，加之之每次饮饮用量上上的不同同，他就就会慢慢慢地感觉觉出来。近近几年来来，全国国各地经经常出现现一年、半半年、甚甚至两三三个月就就喝倒一一个品牌牌的现象象，究其其原因，大
39、大都是因因为其只只重营销销不重品品质的结结果。这这说明产产品要在在市场长长时期地地站稳脚脚根，营营销工作作是不可可缺失的的手段，但但产品的的品质才才是成功功的基础础。黑土地酒酒出产在在气候干干燥、天天寒地冻冻、温差差极大的的东北地地区，在在这样的的自然环环境下是是很难酿酿出优质质白酒的的，而且且产量低低、生产产成本也也高，所所以黑土土地酒并并不具备备酒质和和成本优优势（据据了解，黑黑土地及及同在济济南打市市场的黑黑龙江“龙龙江家园园酒”等等很多东东北酒都都是从四四川采购购原酒，然然后与本本地酒进进行组合合勾兑）。基基于这种种情况，黑黑土地酒酒要在市市场上成成功，其其重头戏戏就必然然要压到到营销
40、工工作上，然然而营销销费用的的投入自自然会影影响到他他在酒质质成本方方面的投投入，否否则产品品的价格格就会推推动竞争争力，这这样一来来，它的的市场前前景就难难免让人人感觉担担忧了。6、目前前黑土地地又极力力利用在在济南市市场上建建立起的的知名度度实施产产品多元元化策略略，以图图最大限限度地攫攫取市场场利润，这这一点与与多年来来几占济济南市场场半辟江江山的本本地龙头头企业“趵趵突泉”有有相似之之处，但但是黑土土地具备备实施产产品多元元化战略略的条件件吗？、产品品的知名名度不等等于美誉誉度，美美誉度不不等于忠忠诚度。在在一年多多时间里里主要是是依靠新新颖的促促销手段段吸引和和取悦消消费者的的黑土地
41、地酒，其其产品品品质与品品牌文化化内涵与与外延至至目前仍仍与济南南消费者者之间缺缺乏有效效的链接接。也就就是说，消消费者仅仅仅是被被促销手手段吸引引过来的的，并在在从众心心理的拉拉动或者者是驱使使下产生生消费行行为的，而而消费者者对产品品品质及及产品的的品牌文文化内涵涵并无深深刻的认认知或者者是认同同，在这这样的条条件下，要要去跟着着影响了了济南消消费者几几十年的的“趵突突泉”实实施产品品多元化化战略，笔笔者认为为，这就就有点像像将大厦厦建设在在了沙滩滩上一样样，是有有危险的的。盲目目的产品品多元化化，对一一个刚刚刚成长起起来的品品牌本身身也就是是危险的的。、黑土土地风风风火火、热热热闹闹闹的
42、营销销推广与与沉着、稳稳健的口口子窖等等品牌正正好形成成了一种种鲜明的的对比。同同黑土地地一样，口口子窖也也是靠在在终端促促销的巨巨大投入入下启动动市场的的，但在在取得了了初步的的成功以以后，口口子窖营营销工作作的重心心不是在在完善产产品线以以攫取更更多利润润方面，而而是推进进渠道不不断完善善的过程程中，利利用各种种媒体推推广和宣宣传其品品牌形象象，加深深消费者者对其品品牌的认认知以及及对其品品牌文化化内涵的的了解和和溶合。简简单地说说，就是是宣传其其明确的的中高档档产品定定位，培培养中高高档产品品消费者者对其产产品的偏偏爱度和和忠诚度度。与短短时期内内频繁更更换包装装、猛推推新品的的黑土地地
43、比较起起来，口口子窖的的包装和和瓶型却却是几年年未有大大的变动动了，然然而其销销售量却却并未因因此受到到什么负负面的影影响，这这几年在在全国市市场的销销售量呈呈现出稳稳中有升升的趋势势。六综述总之，黑黑土地的的未来将将去向何何方，现现在尚难难以作定定论，但但其快速速入市、灵灵活多变变的营销销战略、战战术确实实成为白白酒行业业中市场场营销的的经典案案例。这这为所有有的白酒酒行业经经营者都都提供了了宝贵的的经验和和教训，同同时，也也为其他他白酒产产品济南南市场的的销售策策划工作作提供经经验和依依据。黑土地模模式自20002年年来，黑黑土地可可以说是是摧城拔拔寨，形形成了很很大的市市场冲击击力。其其
44、市场操操作模式式一时成成为了白白酒营销销界的热热门研究究对象，其其成败之之处亦是是众说纷纷纭，我我以为黑黑土地成成败之处处有几点点：第一一层市场开开发策略略市场场开发策策略是黑黑土地整整体市场场运作的的核心策策略。黑黑土地的的市场开开发策略略主要有有两点，一一是市场场逐步开开发，二二市经销销商慎重重选者。黑土土地的第第一桶金金是2000120002年天天津市场场，一年年销售达到到6千多多万，天天津市场场巨大的的成功并并没有让让黑土地地以为其其操作方方法可以以快速简简单复制制，而是是集中资资源逐步步复制其其成功模模式。220022年在河河北、22003320004在河河南、山山东。即即便是以以上
45、三个个重点省省份，黑黑土地也也是在省省级市场场选择重重点地极极市场开开发，不不是一哄哄而上、遍遍地开花花。这样样看是比比较缓慢慢的市场场开发步步伐恰好好成就了了黑土地地的成功功。黑土土地的市市场开发发依照“有限的的资源集集中使用用”、“集中优优势资源源市场各各个击破破”、“以点带带面，全全面发展展”的策略略，快速速成功启启动了多多个市场场。市场场的成功功运作离离不开经经销商的的配合，黑黑土地选选择经销销商一般般是比较较成功的的，其选选者经销销商的成成功得益益于市场场逐步开开发的策策略。一一个市场场的成功功可以引引来一大大片经销销商“抛绣球球”。“让做黑黑土地的的经销商商成功”是黑土土地选择择经
46、销商商的理念念。这种种理念找找商要考考虑以下下几点：1、经经销商的的持续经经营的实实力2、经经销商的的理念（必必须认同同厂家的的操作方方法）33、公司司有能让让这个市市场启动动发展的的方法44、公司司有能够够投入这这个市场场的资源源。用这这样的理理念选择择经销商商才不会会让选择择经销商商变成“不管南南商北商商，能打打款的商商户就是是经销商商”思维。第二二层产品梯梯队策略略第一一梯队：五年陈陈166元/瓶瓶（正常常出厂价价8元）第二二梯队：三年陈陈10元元/瓶（正正常出厂厂价6.5元）第三三梯队：产品AA66元/瓶瓶（正常常出厂价价4.55元）第四四梯队：多款产产品以以正常出出厂价价价格黑土土地
47、用五五年陈一一款产品品启动市市场，是是市场的的排头兵兵。为什什么用五五年陈启启动市场场呢？1、五年陈厂家有很大的利润空间，开发市场的时候费用会非常大，公司有较大的费用投入市场2、启动市场不用多款产品，只有一款产品，是用集中所有资源来打市场，产品太多了会分散资源和加宽竞争面。“一人得道，鸡犬升天”，只要一款产品成功了，后续产品就很容易成功3、当五年陈打开市场后，黑土地要寻求更大的市场空间，于是就推出了三年陈。这个时候市场费用就相对比较小了，所以三年陈的价格与正常出厂价之间的差额就会小的多4、当三年陈形成一定的市场规模后，在推出一款价格稍低的产品，这款产品的还有一定的价格差额，为的是继续能增加适量
48、的市场投入（因为当此产品推出后，五年陈的销量一定会下滑，其市场费用也就随之减少），继续给是市场施加外力5、当以上3款产品形成相对稳定的市场后，黑土地的大路产品就向续推出了，这个时候需要占领更多的市场，市场零售价格要维持平衡，所以此时的产品的价格加价率就比较低了黑土土地的产产品梯队队就如部部队作战战布阵，攻攻打前沿沿阵地一一定是先先派“突击队队”，突击击队员的的武器优优良，作作战能力力强。突突破口一一旦打开开，就面面临着敌敌人的第第一道防防御体系系，这个个时候就就需要的的人员比比较多，如如果在突突破这道道防御体体系，后后面就是是大部队队的全面面作战。第三三层市场投投入策略略黑土土地的前前期市场场投入是是比较大大的，一一个地级级