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1、售前项目整体策划与实施流程课程提纲 课程开场：团队公约、共同语言 第一单单元：售售前全景景剖析 第二单单元：售售前项目目整体策策划 第三单单元：售售前实施施流程（11）准备备流程 第三单单元：售售前实施施流程（22）交互互流程 第三单单元：售售前实施施流程（33）总结结流程 课程收收尾：体体会交流流课程开场说说明： 团队公公约- 手手机设为为“静音”状态或或关掉；- 全全程解决决录影、录录音；- 忘忘掉您的的身份、年年龄，保保持“空杯”心态；- 听听、思、悟悟、说； 共同语语言- 动动口：“好极了了”；- 动动手：“爱的鼓鼓励”- 动动脑：欢欢迎随时时互动，先先举手示示意！第一单元：售前全全景
2、剖析析售前的定位位公司 公司定位、公司形象、公司口碑客户客户项目目标、期望项目选型标准客户感知客户好感客户体验客户认知市场宣传销 售售前实施服务售前在投标标项目各各阶段的的使命和和作用商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判合同签订项目挖掘阶阶段 需需求分析析阶段 方方案完善善阶段商务谈谈判阶段段合同签签订阶段段项目挖掘阶阶段：项目了了解、客客户拜访访和了解解、公司司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶阶段：行业趋趋势分析析、XXXX、XXXX、产产品引导导分析、方方案概貌貌方案完善阶阶段：XXXX、方案案准备、技技术交流流、投标标准备、讲讲标呈现现、答疑疑商务谈判阶阶段： 商务协协助、技技术谈判
3、判、澄清清答疑合同签订阶阶段：商务细细则、技技术复审审、XXXX、实施交交接售前工作的的三个层层面售前项目整体策划竞争对手干系人分析相对优势分析商机定位需求分析交流1-N项目总结知识管理售前流程交流总结售前交流准备材料确定主题需求分析信息收集售前流程问题交互内容呈现场面控制结尾开场售前人员的的角色定定位1 售前客户销售技术销售技术专家售前与销售售的配合合与分工工普遍的组组合：- 销销售=1100%销售；- 售售前=（100%）售前； 特别的的组合- 销销售=1100%销售+1000%售前前；- 无无专职售售前，可可能临时时找项目目实施人人员； 比较好好的搭配配组合：- 销销售=330%售售前+
4、770%销销售- 售售前=770%售售前+330%销销售售前人员的的角色定定位2售前实施技术销售方案最初设计者最初风险控制者最初需求调研售前人员的的角色定定位专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前销售型售前技术型售前 强 销售意意识 弱专题：售前前人员的的素质能能力模型型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集与整合个人形象定位交流前期准备行业知识积累整体策划听众透彻分析成功思维模式着装与礼仪常识认真负责态度个人底蕴快速学习总结提炼应变能力第二单元：售前项项目整体体策划售前项目的的“本质”售前核心的的三个方方面：- 售售前关键键及重要要信息- 针针对项目目不同状状况，评评估自身身相对优优劣势
5、，拟拟定整体体策略，制制定具体体战术，合合理运用用资源。- 认认清主要要竞争对对手售前项目的的“竞争思思维”！ 我们- 设法法凸显强强调我们们的优势势；- 淡化化或以不不同角度度解释我我们的劣劣势 竞争对对手;- 设法法淡化竞竞争对手手的优势势- 凸显显竞争对对手的劣劣势； 最终目目标- 击败败竞争对对手，获获得销售售项目- 为下下次击败败对手做做准备案例：售前前项目的的整体策策划 某电信信运营商商集团大大客户地地级单位位某项目目 本项目目为集团团大客户户内部第第一个技技改试点点项目，需需要将客客户四级管理理机构全全部组网网，有AA、B、C、D、EE、F六六家六家家公司参参与竞争争； 本项目由
6、电电信运营营商M大大客户牵牵头。AA与M有有很多成成功合作作案例，MM大客户户比较支支持A，AA在技术术路线YY方面有有成熟产产品、价价格很低低、有很很多本行行业案例例，与客客户中层层关系很很好，已已有几次次合作；C公司司主做国国外一家家产品代代理，在在行业内内有一个个成功案案例；DD公司为为客户三三产公司司，负责责网络日日常维护护；E和和F公司司是国内内SI，EE公司代代理国外外多家产产品也和和国内产产品合作作，F主主要和国国内合作作； M工程部比比较希望望采用技技术路线线Y；BB与M运运维部有有很好的的关系；M采购购和财务务比较支支持E；F与客客户高层层有比较较好的关关系；CC公司关关系一
7、般般； E公司实力力最强，AA和B公公司实力力中等，CC、D和和F公司司实力较较差； B公司承诺诺已很低低的价格格（赔本本）拿下下项目；C公司司希望以以成本价价拿下项项目；DD公司希希望参与与部分工工作，获获得利益益；A公公司希望望已合理理利润拿拿下项目目；E和和F公司司策略不不清楚； 假设该电信信运营商商和客户户现在开开始正式式接触各各家公司司，客户户期望以以较快速速度在集集团内率率先技改改成功，你你作为售售前应该该怎样整整体策划划此项目目？专题：售前前项目整整体策划划方案整体竞争策略项目分析项目分析 总体竞竞争项目目 交流阶阶段划分分与各阶阶段重点点阶段4阶段3阶段2阶段1阶段竞争重点交流
8、目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整、优化售前项目整整体策划划（1）：项目整整体分析析项目分析 ？项目整整体分析析：商机定位 项目背背景分析析？客户分分析；？项目背背景分析析整体策略？业务领领域分析析？项目干干系人分分析竞争阶段竞争策略 项目目背景分分析？分析项项目的全全部参与与者动态调整？识别主主要竞争争对手售前项目的的六大关关键信息息：RSSKCBBD 售前前项目必必须清楚楚的六大大关键信信息： 需求 时间表表 预算 决策人及及决策过过程 竞争关键评估
9、估相（客客户兴奋奋点）售前项目的的SWOOT分析析项目分析 售前项项目SWWOT分分析方法法商机定位 优势 机会整体策略 劣势 威胁竞争阶段竞争策略动态调整售前项目整整体策划划（2）：商机机定位项目分析 商机机判断商机定位 商机重重要程度度 商机机成功的的可能性性大小 商机机定位整体策略 重在在参与 获取取资料竞争阶段竞争策略 竭力全全力获取取动态调整售前项目整整体策划划（3）：整体体策略项目分析 输入商机定位 售前项项目六类类关键信信息 公司司相对竞竞争优劣劣势整体策略 本售售前项目目的商机机定位 售前前项目整整体策略略竞争策略竞争阶段 总结结竞争策策略 优势展展示步骤骤动态调整 客户户干系
10、人人的接触触 交流流阶段划划分与各各阶段重重点 输出出 本项目目的总体体竞争策策略 售前阶阶段划分分售前项目整整体策划划（4-1）：竞争策略略项目分析 竞争六六要素商机定位 公司 产品品和解决决方案整体策略 客户和和案例 实施竞争策略竞争阶段 价格格 服务动态调整售前项目整整体策划划（4-2）：竞争阶阶段项目分析 ？竞竞争阶段段划分的的主要依依据： 招标项项目的时时间表商机定位 公司司优势展展示步骤骤！； 客户户干系人人的结束束顺序 技术术交流和和讲标的的次数整体策略 竞争争相对状状况！？各阶段段竞争重重点： 竞争争情报收收集与分分析竞争阶段竞争策略 阶段段目标实实现方法法 售前前资源规规划与
11、调调度安排排动态调整？每个阶阶段竞争争目标： 每个个阶段都都要有明明确的竞竞争重点点 和和加分目目标售前项目整整体策划划（5）：动态态调整项目分析 商机机定位： 竭尽全全力获取取商机定位 重在在参与； 获取取资料整体策略 整体体策略调调整： 独立竞竞争/联联合竞争争竞争阶段竞争策略 积极参参与/不不积极参参与 竞争争策略调调整：动态调整 竞争争六要素素调整重重点 重新新定义竞竞争阶段段第三单元：售前实实施流程程（）准备流程程售前项目的的标准工工作流程程策略调整非正式交流知识管理项目总结庆贺成功正式交流N交流准备沟通听众分析交流总结N交流总结2正式交流2交流准备策略调整非正式交流听众分析第2阶段
12、收集信息交流总结1正式交流1交流准备听众分析第1阶段信息收集沟通整体竞争策略商机定位项目分析沟通商机售前准备流流程（11）：信信息收集集信息收集：信息收集l 讲标时境： 时间 地点 境况 前几次讲表情况l 竞争状况： 处于优势时： 处于劣势时： 情况不明时：l 项目所处的阶段 目标客户阶段： 需求发展阶段： 方案交流阶段： 商务谈判阶段： 合同签订阶段：听众分析准备材料确定主题演练修改定稿售前信息收收集的几几个方面面客户情况况（weebsiite、客客户年报报）客户所在在行业的的特点和和发作趋趋势项目背景景项目干系系人项目竞争争对手状状况、公公司竞争争策略客户需求求分析与与商业机机会挖掘掘（案
13、例例：软件件带动硬硬件、机机房建设设）售前调研研的方法法（列提提纲、做做调查、人人员访谈谈、看资资料） 。售前准备流流程（22）听众众分析分析听众：信息收集l 听众的基本情况l 听众的知识水平l 关键人物l 听众立场l 听众的各类需求l 听众对决策的影响力l 听众可能的疑虑分析听众准备材料确定主题演练修改定稿售前准备流流程（33）：内容准准备售前内容准备：信息收集l 主题交流： 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出（优势部分） 前几次交流衔接l 材料准备： 提交物 PPT 辅助说明资料（非常有效！）听众分析准备材料确定主题演练修改定稿TQCSSS：内容容准备实实战方法法T：客户户所在行
14、行业的国国际国内内趋势、客客户自身身的发展展趋势、客客户的对对手趋势势；Q：客户户各级听听众目前前最关系系的问题题是什么么？有什什么样的的痛点？C：我们们样板客客户遇到到的类似似问题、解解决方案案、客户户获得的的利益。S：我们们公司整整体解决决方案，方案特点 ，如何可靠实施方案。S：从客客户角度度阐释本本项目的的成功关关键。演练：内容容准备实实战（TTOCSSS）以一个自自己假定定要准备备的讲表表场景，描描述自己己将如何何准备呈呈现的内内容： 演练内内容： TQCCSS方方法 演练方方法： 按TQCSSS表达达顺序，列列车内容容提纲 每个小组指指定一人准备备陈述 准备时间：10分分钟 讲解时间
15、：5分钟钟售前PPTT方面的的常见问问题 标准内内容，没没有正对对性； 对客户户不了解解甚至错错误； 不成体体系，结结果不清清晰； 内容详详略不当当，重点点不突出出； 内容说说服力不不够，打打动不了了客户 文字太太多，图图标太少少 太死板板（无亮亮点！） 太花哨哨（不注注意） 。售前PPTT制作的的标准套套路1) 明确售前PPPT的的目标2) 分析听众及及其兴奋奋点3) 决定PPTT主题内内容4) 确立PPTT的层次次结够5) 素材准备与与PPTT准备6) 初稿校对与与修订7) PPT演练练与试讲讲（重要要场合建建业做）8) 修改与练习习专题：专业业PPTT制作几几大原则则 内容 论点论据结结
16、构（四四种结构构形式） 理论模型支支持（如如记忆曲曲线、CCMMII、ITTTL等等） 事证、数据据（权威威数据佐佐证） 重点（让内内容练习习上客户户FFFAB） 共鸣点（让让内容练练习上客客户FFAAB） 布局局 文字、图表表（采用用经典表表现手法法） 动画 亮点（印象象深刻） 色彩 色系（种类类、多少少） 突出（颜色色） 注意点。售前准备流流程(44)：演演练售前演练：信息收集l 演练重点： 竞争策略充分展示？ 主题演绎充分？ 内容编排合理？ 过度自然？ 时间合适？l 演练方法： 自己演练 模拟试讲！听众分析准备材料确定主题演练修改定稿售前准备流流程（）：修修改定稿稿售前修改定稿：信息收集
17、l 准备材料修改： 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，知道合适l 定稿要求： 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力听众分析准备材料确定主题演练修改定稿第四单元：售前实实施流程程（）交交互流程程售前交互流流程（）正式式呈现准准备正式呈现前注意：呈现准备l 熟悉环境；l 回顾主题；l 演讲材料熟悉；l 人员变化；l 确认交流时间（时间变化、与原来的差异）；l 确认交流内容和方式（提问交流的方式）；l 深呼吸l 。呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制售前交互流流程（）：正正式呈现现“”法则听众认识（交换名片）呈现准备场面控制开场白呈现流程主体内
18、容呈现内容呈现语言表达身体语言言交互问题售前交互结束语场面控制（一）听众众认识（交交换名片片）目的：彼此认认识（让让听众认认识自己己的重要要！）识别别和分析析听众主要内容：在场全全部听众众认识（名名片辅助助，询问问与记录录）辨识识听众中中的重要要关键人人物！（前前期沟通通）识别别听众的的身份（职职位或部部门）识别别支持者者，反对对者和中中立者（前前期沟通通）要求：争取认认识在场场的所有有听众重要要关键人人物一定定要注意意借助名片，笔记本现场记住每个人的称呼非常重要！注意意听众的的身份与与立场（二）开场场白目的：创造融融洽信任任的交流流氛围吸引引听众的的注意确定定演讲目目标及主主要内容容！主要内
19、容：微笑着着快步走走到台前前致欢欢迎词、感感谢词自我我介绍、演演讲目的的介绍主要要内容介介绍要求：简练、明明确、时时间限制制在二分分钟之内内开始始声音稍稍高至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！（三）主题题内容呈呈现目的：获得相相对竞争争优势表明明对客户户的利益益和帮助助获得得信任与与信赖主要内容：背景介介绍第一一个内容容（观点点、论据据、解答答疑问、过过度到下下一部分分）第二二个内容容第三三个内容容全部部内容回回顾要求：展示你你个人、公公司、产产品的专专业性、相相对优势势获得得信任与与信赖首先认可你本人，在认可你公司，最后选你公司产品！（四）结束束语目的：希望客客户在采采购时优优先选
20、择择本公司司产品服服务（这是本次次讲标呈呈现的根根本目的的）主要内容：内容回回顾强调调演讲目目的请求求行动、支支持、承承诺表示示感谢和和祝愿要求：简洁、真真诚、发发自内心心重要提示：每次与客户的接触都应该加分！要让让听众形形成深刻刻印象演练：内容容准备实实战（TTOCSSS）以一个自自己假定定的售前前正式交交流场景景，在分钟内内完整演演练一便便： 演练内内容： 开场白白 主题呈呈现内容容 结束语语 演练要要求： 达成每部分分的目的的 主要内容没没有遗漏漏 准备时间：分钟售前交互流流程（）正式式内容呈呈现正式呈现前注意：呈现准备l 听众的反映；l 时间和节奏的控制；l 语言表达力和说服力；l 人
21、表达方式和技巧；l 身体语言的应用；l 售前交互；l 售前场面控制；呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制售前交互流流程（）：语言售前语言：呈现准备l 内容（详略、关键观点）；l 语言方式：专业通俗；l 过度（无用词、语言与的配合）；l 说服力（理论、模型、）；l 生动性（比喻，例证，小故事）；l 每句话的重要行（有心栽花，无心插柳）；l 讲话时与手势、眼神、移动等配合；呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制专题：产品品和方案案优势的的售前表表达方法法优势语言表表现力的的来源：特色鲜鲜明（便便于记亿亿）；功能介介绍明确确、有点点突出；联系听听众的实实际需求求讲明了了对听
22、众众的好处处造就卓越的的语言说说服力：表达达方式特色色功能能优点点绩效效提高了，增增加了满意度度、效率率、速度度、质量量。降低了，减减少了成本、损损失、风风险、压压力。达成了，满满足了信息安安全、信信息完整整性。保持了，维维持了客户满满意度、竞竞争力。应应用举例例产品服务务特色功能优点对客户带来来的效益益架构构就采用标准，只只需要在在里里输入，就就能开始始正常使使用系统统简单易学；不需要在客客户机上上装任何何程序；修改系系统只需需改服务务器即可可。降低了操作作难度；减少了培训训时间；防止了程序序冲突；降低了维护护难度日志功能信息痕迹对客户，联联系人等等敏感信信息的任任何修改改，删除除都进行行完
23、整记记录。对敏感信息息完整记记录，信信息痕迹迹完整；防止人人员流失失时不发发修改删删除导致致的信息息损失。保持了信息息的完整整性，防防止了人人员离职职造成的的信息流流失；避免了公司司的可能能损失一建恢复对敏感信息息的任何何修改和和删除都都可以一一键恢复复对关键信息息的恶意意修改可可以一键键恢复；对错误操作作也可以以一键恢恢复。减轻了数据据恢复的的压力，避免了公司司的可能能损失，减少了误操操作造成成的麻烦烦。售前交互六六层（）：表达售前表达：呈现准备l 表达清晰，听起来不费劲；l 语音（高低）；l 语调（抑扬顿挫，不单调）；l 重音（突出重点）；我知道你不知道这件事情！l 停顿；呈现流程内容呈现
24、语言表达身体语言言售前交互场面控制售前交互六六层（）：身体体语言售前身体语言：呈现准备l 眼神接触；l 身体姿势；l 手势；l 面部表情；l 移动；呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制售前交互六六层（）：售前前交互售前交互技巧：呈现准备l 售前交互将给听众留下更深刻印象，交互比内容呈现时间短，但更重要 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交流问答；l 几个关键点； 识别各种问题类别，认真应对 提出打动听众的恰当问题，了解有价值信息，获得听众好感 双方交付要掌握大量应对技巧！；呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制售前交互（一一）：回回答提问问技巧回答提问的目的、标
25、准流程目的：体现现专业、打打消客户户疑虑、提提高信任任感、扩扩大优势势主要流流程：、 目光注视提提问者、 分析提问者者的立场场、问题题本质、 决定问题是是否重复复、 感谢提问者者（这是是一个非非常重要要的问题题）、 面对全体回回答问题题、 确认回答效效果售前交互（一一）：回回答提问问技巧客户四种类型问题和应对方法了了解信息息类提问问考察能能力类提提问陷阱类类提问点拨类类提问售前交互（一一）：回回答提问问技巧了解信息类提问提提问目的的：听众众想了解解跟多的的信息提问对对象：任任何人都都有可能能处理原原则：回答时时紧扣主主题，不不能离题题太远如果你你没有说清楚楚，那么么就重新新解释或或给对方方举例
26、说说明预先发发生问题题，先简简单回答答，告诉诉后面会会专门解解释边缘性性问题，与与本次主主题不大大相关，告告诉结束束后可以以继续交交流特别技技术细节节问题，先先放下，留留专门时时间讨论论售前交互（一一）：回回答提问问技巧考察能力类提问提提问目的的：听众众想考察察售前本本人或公公司的技技术服务务能力，技术方案的的可行性性等提问对对象： 技术性性人才为为主很可可能是对对手公司司的内部部支持者者处理原原则：先仔细细聆听清清楚问题题，再确确认问题题的本质质（一定定不要先先急回答答此类问问题）判断提提问者的的身份和和立场分析提提问者提提问提出出问题的的目的和和意图分析问问题产生生的环境境和原因因不露声声
27、色的从从客户应应用的角角度回答答，争取取化挑战战为优势势、加分分售前交互（一一）：回回答提问问技巧陷阱类提问提提问目的的：提问问者不太太友好，故意提提各类陷陷阱问题题提问对对象： 本公司司的反对对者，不不友好者者，比较较清高人人士对手手公司的的内部支支持者常见陷陷阱类问题：超越现现有技术术和服务务能力的的问题；公司本本身存在在的技术术弱点和和缺陷（不不良客户户记录、技技术本身身的弱点点等）评价对对手公司司的产品品、服务务；评价自自身（公公司、产产品、方方案、人人员、自自己本人人等）的的优缺点点；处理原则则：不露声声色的从从客户应应用的角角度回答答；争取化化挑战为为优势、加加分；点拨类提问提提问
28、目的的：想让让你讲出出你们公公司更有有价值的的信息， 有时是是别人的的强项你你的弱项项，有时时是你的的强项表表达不够够突出。提问对对象： 公司的的内部支支持者处理原原则：如果是是强项表表达不够够突出的的问题，可可以再系系统的全全面的介介绍，并并列举事事例证明明。（凸凸显更强强）如果是是别人强强你弱的的问题，首首先要讲讲清你在在这方面面也不弱弱，再用用不同的的方法解解释更重重要部分分，最后后突出重重要部分分（弥补补弱点，弱弱化重要要性有有一定风风险）售前交互（二二）：提提问技巧巧售前提问的的作用：启启发思考考引起兴兴趣/注注意促使双双向沟通通让参与与者表达达意见和和经验 重温重重点 衡量进进度售
29、前交互（二二）：提提问技巧巧提问方式种种类：封封闭式/选择式式开放式式整体式式直接式式 反问式式 传递式式售前交互（二二）：提提问技巧巧打动客户的的四种问问题：现现状问题题困难问问题暗示问问题价值问问题 前交互（二二）：提提问技巧巧提问的原则则： 精简 引发思思考 集中一一个重点点 每次只只提一个个问题 售前交互流流程（55）场面面控制技技巧售前场面控制：呈现准备l 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对l 其他场面控制技巧； 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况处理！；呈现流程内容呈现语言表达身体语言言售前交互场面控制售前场面控控制技巧巧（1）对提问是
30、是否重复复XXXXXXXXXXXXXX假设性问问题的处处理（先先分析假假设条件件）二选一问问题（不不一定非非要选择择，可能能都不合合适）XXXXXXXXXXXXXXX自己一时时无法回回答的问问题售前场面控控制技巧巧（2） XXXXXXXXXXXX当某个提提问者一一直提问问，不让让别人提提问怎么么办？当提问者者仅表达达自己的的观点，问问你是否否同意？XXXXXXXXXXXXX提问者问问道将讲讲过的问问题当问道别别人都不不感兴趣趣的问题题，或与与主题无无关的问问题演练：快速速反应训训练 综合的的应用前前面讲解解的内容容，进行行快速应应答： 演练内内容： 老师提提问 学员快快速回答答 演练要要求：
31、交互一一定要连连续 中间不不能有时时间间隔隔第五单元：售前实实施流程程（3）总总结流程程售前总结的的三个层层次售 前 部 门定 期 总 结一 个 售 前 项 目 的 总 结一 次 售 前 交 流 的 总 结售前交流总总结（第第一个层层次的售售前总结结）总结时机：在每次与客户正式交流结束后。总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒。总结方式：售前自己写一个总结文档，产生售前交流记录，统一放入售前实施库。总结内容： 本次售前交流的议程、客户参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、是要内容； 本次客户感兴趣的重点； 本次提出的问题和售前答复； 本次获得客户、竞争对手、其他资料整理
32、； 本次售前的资料、PPT、和其他文档； 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题； 下次交流的重点建议和提示点； 遗留问题、处理方式、负责人；前提条件：公司建立售前文档命名规范，售前建立只是库。一次售前交流总结 售前部门定期总结一个售前项目总结售前项目总总结（第第二个层次次的售前前总结）总结时机：在一个售前项目结束（成功或者失败）后。总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失。总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，统一放入售前知识库。总结内容： 本次项目的背景，竞争情况，项目交流过程，项目最终结果 本项目整体策略回顾，策略实施情况； 本项目的经验（策略成功点，优势突出点，项目收获）； 本项目的教训（策略失败点，劣势突出点，教训）； 全面整理本项目客户提供资料，竞争对手资料； 全面整理本项目历次售前文档，其他收集的相关资料；