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1、轮流出价价模型下下的铁矿矿石定价价摘要：铁铁矿石是是钢铁产产业的基基础材料料，随着着我国经经济的发发展，对对铁矿石石的需求求越来越越大，同同时，铁铁矿石价价格的对对经济的的影响也也越来越越剧烈。而而铁矿石石是有限限能源，其其储量控控制在少少数国家家手中，因因而每年年铁矿石石的定价价是以区区别于一一般商品品的谈判判形式达达成的。本本文主要要通过讨讨价还价价的博弈弈模型，结结合供给给需求对对双方的的谈判因因子，给给出铁矿矿石的定定价模型型并结合合数据进进行实证证分析。关键词：铁矿石石轮流出出价博弈弈纳什均均衡引引言随着经济济的发展展，我国国钢铁产产量和产产能急剧剧扩大，国国内铁矿矿石资源源供应不不
2、足（我我国铁矿矿资源多多而不富富，以中中低品位位矿为主主，富矿矿资源储储量只占占1.88%，而而贫矿储储量占447.66%），对对进口铁铁矿石的的需求迅迅速增长长。目前前，我国国钢铁工工业所用用的铁矿矿石已有有一半以以上来自自进口，但但是从当当前国际际市场情情况看，少少数发达达国家的的跨国公公司主导导了国际际市场定定价权，进进口铁矿矿石的价价格连年年攀升。从从20003年财财年开始始，国际际铁矿石石谈判结结果均是是以涨价价告终，2003-2007年铁矿石协议价分别涨幅为：8.9%、18.8%、71.5%、19%、9.5%，其中2007年涨价9.5%是由宝钢集团与巴西淡水河谷可以说是比较成功的一
3、次谈判。2008年的铁矿石谈判结果是日本与巴西达成粉矿涨幅65%、块矿涨幅71%，而我国被动接受；中国与澳矿代表的谈判一度陷入僵局，最终不得不接受粉矿上涨79.88%、块矿上涨96.5%的结果。铁矿石价价格的急急剧攀升升已经严严重影响响到钢铁铁行业的的生产成成本，并并通过产产业链条条的传导导而影响响到整个个宏观经经济。近近年来，围围绕铁矿矿石问题题为核心心的大宗宗产品定定价权问问题引起起了专家家、学者者、政府府部门、企企业等社社会各界界的关注注和探讨讨，每年年的国际际铁矿石石价格谈谈判都备备受瞩目目。问问题的分分析思路路世家而主主要供应应国家和和地区的的基本情情况。铁铁矿石的的分布是是地壳变变
4、化过程程中形成成的，主主要分布布在巴西西、中国国、澳大大利亚、俄俄罗斯、印印度等少少数几个个国家。铁矿业业的兼并并使铁矿矿石生产产集中度度提升，澳澳大利亚亚力拓、必必和必拓拓及巴西西淡水河河谷占全全球铁矿矿石供应应量的775%，铁矿石石的需求求国主要要可以分分为中国国，日本本和欧美美三大中中心。铁铁矿石的的价格是是通过谈谈判确定定的，根根据多年年谈判形形成的惯惯例，整整个谈判判并非供供需各方方在一个个谈判桌桌上共同同进行，而而是供方方的三巨巨头和需需方的三三代表分分别进行行。如果果其中有有一家谈谈定价格格，其他他的代表表就中止止谈判，并并接受这这一价格格作为当当年铁矿矿石的标标准价格格。从上面
5、供供求分析析，世界铁铁矿石贸贸易格局局基本上上呈现出出双寡头头格局。从卖方看主力是澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司以及巴西淡水河组成的两国三家。而从买方看主力则是“四大阵营”主要来自拉丁美洲的巴西和智利、澳大利亚、印度和南非。包括以新日铁为代表的日本五大钢铁巨头组成的日本阵营，以宝钢代表我田16家大钢厂组成的中国阵营、以浦项制铁为代表的韩园阵营以及以德国钢厂蒂森克虏伯为代表的欧洲阵。最终铁矿石的价格的确定，除了结合当前和未来经济形势以及市场需求以外，最终取决于三方谈判的最终博弈结果。因而由此作出适当的假设，在分析市场需求的前提下，通过轮流出价的博弈模型，给出以下的定价方式。基基本假定定和变量量
6、的定义义目前的铁铁矿石国国际贸易易市场是是典型的的双边寡寡头垄断断市场，为为分析铁铁矿石国国际贸易易定价权权竞争对对议价力力的影响响，我们们建立一一个只有有单一买买方和卖卖方的双双边谈判判议价模模型。假假使在铁铁矿石国国际贸易易中只有有单一的的买者SS和单一一卖者MM，此时时的贸易易结构为为双边垄垄断。并并在此市市场结构构下作出出如下假假定：（1） 假定市场场的信息息是完全全公开的的，即谈谈判双方方都清楚楚双方的的成本和和市场需需求，并并且每个个人都是是理性的的，即总总是在尽尽可能的的追求自自己的利利益最大大化。（2） 假定铁矿矿石厂的的固定成成本为零零，边际际成本为为，因而而可简单单认为铁铁
7、矿石的的成本为为C(qq)=qq(q的的单位是是吨)。（3） 钢铁厂的的市场需需求虽然然每年都都有变化化，但可可以假定定在一定定时期，如如谈判的的下一年年预测的的需求函函数是线线性的，满满足p=-q，特别别的，这这里的pp指单位位铁矿石石可以转转化为钢钢材卖出出的价值值。（4） 用R(qq)购买买铁矿石石为q的时候候钢铁厂厂可以获获得的收收益。模模型的建建立我们首先先通过简简单的模模型粗略略地估计计定价与与变量之之间的关关系。如如果买者者以价格格P购买数数量q的铁矿矿石，则则买者和和卖者的的利润分分别为：A(p，q)=R(qq)-ppq(1)B(p，q)=pq-C(qq) (2)其中，RR(q
8、)是买者者将q数量的的铁矿石石转化为为钢铁产产品在市市场上出出售所得得的收益益，C(q)是是卖方生生产q数量的的铁矿石石所需成成本。参与人根根据轮流流出价程程序讨价价还价，一一个出价价是一对对(p，q)，且且p0，q0。如买买卖双方方在时间间点t就(p，q)达成成协议，则则参与人人i(ii=S，M)的支支付为(p，q)，其其中ri为参与与人i对未来来支付的的贴现率率。如果果卖者和和买者长长久达不不成协议议，则他他们的支支付均为为0。(1)总总收益F(p, q)=A(p, q )+B(p ,q )=R(q)-C(qq) (3)由于R(q)-C(qq)二阶阶导数大大于零，因因而这一一定价博博弈的帕
9、帕累托均均衡结果果(p ，q )应满足足：R(qq)=cc(q)设q0是是R(q)=c(q)的惟一一解。这说明明，对买买卖双方方来说，均均衡交易易量实现现帕累托托最优的的前提条条件是边边际收益益等于边边际成本本，买卖卖双方整整体获得得最大垄垄断利润润。(2) (2)令=，V*i=(p*i,q*i )根据鲁鲁宾斯坦坦轮流出出价模型型,有V*i=-jV*j，i,jj=S，M，即：V*S=-MV*M (4)V*M=-SV*S(5)解(4)和(5)得：V*S=(66)V*M=(77)同时利用用155可得：P*S=() + () (8)P*M=() + () (9)当00时，p*S和p*M将趋于于同一价
10、价格p*，且P*= () + () (10)可见，买买卖双方方首先将将数量设设在交易易得益，R(q)-C(q)最大化的水平上，并用价格作为分配产出剩余的工具。均衡价格的高低取决于贴现系数rS与rM的比较，如果比例接近于0(即买者比卖者更有耐心)，则P 接近于卖方的均衡平均成本，这意味着卖者的利润接近于0，买者获得大部分的产出剩余；反之，若比例接近于0，则P 接近于买方的均衡平均收益，这意味着买者利润接近于0而卖者获得大部分产出剩余。在鲁宾斯坦模型中，贴现系数被定义为参与人的耐心程度，而在铁矿石国际贸易定价谈判中，由于买卖双方的定价权竞争具有实效性，可以将定义为买卖双方内部定价权竞争的强度，从而
11、将双边垄断定价分析转换为双边寡头垄断定价分析。于是得出，铁矿石国际贸易中买卖双方内部对定价权竞争的相对强度决定其议价力的大小，越大说明在议价时买方内部相对卖方内部对定价权的竞争越激烈，买方的议价能力就越低。从最近几年的铁矿石国际贸易定价实践来看，买方价格首发者频繁变更，说明买方内部存在对定价权的激烈竞争，并因此削弱了买方的议价力而无法阻止铁矿石价格的持续大幅上涨。事实上，从从上述粗粗略的价价格模型型 (110)中中也可以以看出它它有一定定的合理理成分。其其中是在在q足够大大时基本本上是矿矿石的边边际成本本，而则则是钢铁铁厂单位位矿石的的转化收收益，显显然从现现实意义义上讲，最最终谈判判的价格格
12、至少满满足双方方不亏损损，也就就是在二者者之间，这这在(110)中中也合适适地体现现了这一一点。至至于式中中的比值值，则决决定于当当年谈判判的决议议力，与与政治格格局，经经济形势势等很多多因素相相关，因因而我们们首先希希望从和和入手，而而假定决决议力在在谈判期期间为一一固定因因子，从而而得到P*=() + () (111)现在为了了进一步步分析模模型，将将R(qq)和C(qq)的具具体简化化形式代代入：R(q)=pqq -q(12)C(q)=q (13)p=-qq(14)此时在将将以上各各式代入入R(q)=c(q)中得到到=这样推出出价格决决定式：P*=(（15）从这里我我们可以以继续分分析上
13、式式中的因因变量，我我们发现现价格的的最终决决定与成成交量没没有关系系，这并并不矛盾盾，事实实上，成成交量在在定价的的过程中中只反映映了钢铁铁市场的的需求量量，而不不会影响响最终啊啊的价格格。而因因子b0则在定定价过程程中起到到决定性性作用，b0一定程度上反应的是需求函数的高低，这说明价格决定的重要因素是需求的变化，也是符合常理的。至此，我我们的问问题已经经算是一一定程度度上的解解决了，因因为一开开始我假假定的价价格连年年上涨的的原因主主要是需需求的增增长以及及每年谈谈判中的的决议效效果，而而这两个个因素都都在（115）中中得到了了很好的的体现。剩剩下的只只要对几几年以来来的实际际数据进进行检
14、验验，看看看该模型型在一定定程度上上是否具具有预测测性。在（155）中价价格决定定的最终终因素只只有、c0和p，其中中p可以通通过每年年的钢铁铁总产值值以及消消费的铁铁矿石量量得到，而而对于cc0则假定定它按照照经济增增长每年年增长110%，按按照预先先的假设设值为定定值，原原计划先先通过两两年的数数据计算算出和最初初的c0，然后后利用得得到的值值代入模模型，计计算后几几年铁矿矿石价格格与相应应年份的的真实值值比较。为了简化化计算，下下面采用用另外一一种方式式检验。利利用两年年的数据据计算出出初始的的c0，再根根据033到08年的的实际矿矿石价格格以及预预计的cc0增长率率，分别别计算六六年的
15、值，再再比较分布的的相对偏偏差检验验数据的的合理性性年份200332004420055200662007720088总产值(亿元)100007.337156664.445211447.882254003.779352883441008总产量（万吨）222334282991353110422666489666530000铁矿石价价格211339.55245334.99404669.005501336.002524559.775561338.44以下是计计算方差差的过程程：年份200332004420055200662007720088p450009.331553669.002598991.887
16、601004.555720556.112832222.664p*211339.55245334.99404669.005501336.002524559.775561338.44p-p*238669.881308334.112194222.88299688.533195996.337270884.224c095022104552.22114997.442126447.116139111.888153003.007p-c00355007.331449116.882483994.445474557.339581444.224679119.5570.677225510.688647720.40013
17、4440.211005520.33370330.39987669相对方差差0.14480223绝对方差差0.03301分析结果果表明，相相对方差差为144.8%，在可可接受范范围之内内。讨讨价还价价模型介介绍下面介绍绍定价中中用到的的轮流出出价模型型。纳什讨价价还价解解是一个个合作博博弈模型型，这这些公理理包括效效用测度度的无关关性(iinvaariaancee)、帕帕累托有有效性(effficiienccy)、无无关选择择的独立立性(iindeepenndennce of irrreleevannt aalteernaativves)和对称称性(ssymmmetrry)。在在实际的的讨价还还
18、价中，这这些公理理可能都都在背后后起作用用，但讨讨价还价价通常是是一个不不断的“出价一一还价”（offfer-couunteeroffferr）过程程。罗宾宾斯泰英英(Ruubinnsteein，19882)的的轮流出出价模型型(allterrnattingg offferrs)试试图模型型化这样样一个过过程。在在此模型型里，两两个参与与人分割割一块蛋蛋糕，参参与人11先出价价(offferr)，参参与人22可以接接受(aacceept)或拒绝绝(reejecct)。如如果参与与人2接受，博博弈结束束，蛋糕糕按参与与人1的方案案分配；如果参参与人22拒绝，参参与人22出价(还价)，参与与人1可
19、以接接受或拒拒绝；如如果参与与人1接受，博博弈结束束，蛋糕糕按参与与人2的方案案分配；如果参参与人11拒绝，参参与人11再出价价；如此此一直下下去，直直到一个个参与人人的出价价被另一一个参与与人接受受为止。因因此，这这是一个个无限期期完美信信息博弈弈，参与与人l在时期期1，3，5，出价，参参与人22在时期期2，4，6，出价。如如同在单单阶段同同时出价价模型中中一样(见上一一章)，这个个博弈也也有无穷穷多个纳纳什均衡衡，但罗罗宾斯泰泰英证明明，它的的子博弈弈精炼纳纳什均衡衡是唯一一的。我们用xx表示参参与人11的份额额，(11-x)表示参参与人22的份额额，x1和(1-x1)分别是是参与人人1出
20、价时时参与人人1和参与与人2的份额额，x2和(1-x2)分别是是参与人人2出价时参与人人1和参与与人2的份额额。假定定参与人人1和参与与人2的贴现现因子分分别为1和2。这样样，如果果博弈在在时期tt结束，tt是参与与人i的出价价阶段，参参与人11的支付付的贴现现值是1=1t-11xi,参与人人2的支付付的贴现现值是2=2t-11(1-xi)。在讨论无无限期博博弈之前前，让我我们先来来讨论有有限期博博弈的情情况。如如果博弈弈的期限限是有限限的，我我们可以以使用逆逆向纳归归法求解解子博弈弈精炼纳纳什均衡衡。首先先假定博博弈只进进行两个个时期，在在T=22，参与与人2出价，如如果他提提出x2=0，参
21、参与人11会接受受，因为为参与人人1不再有有出价的的机会(一般地地，如果果参与人人在接受受和拒绝绝之间无无差异时时，我们们假定他他选择接接受)。因为为参与人人2在T=22时得到到1单位等等价于在在t=ll时的2单位，如如果参与与人1在t=11时出价价1-xx12，参与与人2会接受受；因为为参与人人1没有必必要给参参与人22多于他他会接受受的最低低份额，子子博弈精精炼均衡衡结果是是参与人人1得到x=x1=1-2，参与与人2得到1-x=2。现在在假定TT=3，在在最后阶阶段，参参与人11出价，他他可以得得到的最最大份额额是x1=1。因因为参与与人l在T=33时1单位等等价于tt=2时时的1单位，如
22、如果参与与人2在t=22出价x2=1，参与与人1将会接接受；因因为参与与人2在t=22时的(11-1)单位等等价于tt=l时时的2(1-1)单位，如如果参与与人l在t=ll时出价价1-xx1=2(1-1)，参与与人2将会接接受。因因此，子子博弈精精炼均衡衡结果是是x=ll-2(1-1)。假定定T=44，参与与人2最后出出价。使使用上述述结果，因因为参与与人2在t=22时最大大可得(1-1(1-2)，参参与人ll在t=ll时将出出价1-x1=2(1-1(1-2)，子子博弈精精炼均衡衡结果是是x=11-2(1-1(1-2)。假假定T=5，参参与人11最后出出价。因因为参与与人2在t=22时最大大可
23、得为为1-1(1-2(1-1),子博弈弈精炼均均衡结果果为x=1-2 (11-1(1-2(1-1)。可以以使用上上述方法法推导出出任何给给定的TT的子博博弈精炼炼纳什均均衡。现在让我我们来看看看子博博弈精炼炼均衡结结果与贴贴现因子子和博弈弈期限TT之间的的关系。从从上面的的例子可可以看出出，如果果1=20，不论论T为多少少，子博博弈精炼炼均衡结结果是xx=1；就是说说，如果果两个参参与人都都是绝对对无耐心心的(下阶段段的任何何支付等等价于本本阶段的的0)，第第一个出出价的参参与人得得到整个个蛋糕。如如果2=0，不不论1为多少少，子博博弈精炼炼均衡结结果仍然然是x1；但是是，如果果1=0，20，
24、子博博弈精炼炼均衡结结果是xx=1-2，因为为如果参参与人22在t=ll拒绝了了参与人人1的出价价，参与与人2在t=22得到整整个蛋糕糕，但贴贴现到tt=l只只值2，参与与人2在t=ll将接受受任何11-x112的出价价。在上上述几种种情况，均均衡结果果与T无关(假定T2)。现现在让我我们考虑虑另外的的情况。假假定1=21(即双双方都有有无限的的耐心)，那么么，如果果T=ll，3，5，均均衡结果果是x=1；如如果T=2，4，6，均均衡结果果是x=0。这这里，我我们得到到“后动优优势”(lasst-mmoveer aadvaantaage)，其原原因是，给给定i=1，如如果参与与人i最后出出价，
25、他他将拒绝绝任何自自己不能能得到整整个蛋糕糕的出价价，一直直等到博博弈的最最后阶段段得到整整个蛋糕糕。一般来说说，如果果0i1，i=11，2，均衡衡结果不不仅依赖赖于贴现现因子的的相对比比率，而而且依赖赖于博弈弈时期长长度T和谁在在最后阶阶段出价价。然而而，这种种依存关关系随TT的变大大而变小小；当TT趋于无无穷时，我我们得到到“先动优优势”：如果果12，唯一一的均衡衡结果是是x=11/(11+)。这就就是下面面要讨论论的间题题。定理(RRubiinstteinn，19882)：在无限限期轮流流出价博博弈中，唯唯一的子子博弈精精炼纳什什均衡结结果是：x*= (如果果12，x*=)现在让我我们来
26、证证明上述述定理。因因为T，博弈弈没有最最后阶段段，我们们不可能能使用逆逆向归纳纳法求解解。但根根据萨克克德和沙沙腾(SShakked andd Suuttoon，19884)，因因为从参参与人11出价的的任何一一个阶段段开始的的子博弈弈等价于于从t=l开始始的整个个博弈，我我们可以以应用有有限阶段段逆向纳纳归法的的逻辑寻寻找子博博弈精炼炼均衡。假假定在时时期t3参与人人1出价，参参与人11能得到到的最大大份额是是M。因为为对参与与人1而言，tt期的M等价于于t-11期的1M，参与与人2知道在在t-11期的任任何x21M的出价价将被参参与人11接受，因因此参与与人2出价x2=1M,自得得1-1
27、M；因为为对参与与人2而言，tt-1期期的1-1M等价于于t-22期的2(1-1M)，参参与人11知道在在t-22期的任任何x11-2(1-1M)出价价将被参参与人22接受，因因此参与与人1出价x1=1-2(1-1M)，留留给参与与人2 2(1-1M)。因因为从tt-2开开始的博博弈与从从t开始的的博弈完完全相同同，参与与人l在t-22期能得得到的最最大份额额一定与与其在tt期得到到的最大大份额相相同，因因此我们们有:x1=MM=1-2 (11-1M) 解上式得得M = 现在假定定参与人人l在t期能得得到的最最小份额额为m。因为为t期的m等价于于t-11期的1m，参与与人2在t-11期最多多得
28、到11-1m。因为为t-11期的1-1m等价于于t-22期的2(1-1m)，参参与人11在t-22期至少少得到xx1=1-2(1-1m)。因因此我们们有：x1mm1-2(1-1m) 解上式得得：M= 因为参与与人1能得到到的最大大份额与与最小份份额相同同，均衡衡结果是是唯一的的：x= 因为t是是任意的的，上述述证明过过程表明明，参与与人1的子博博弈精炼炼均衡战战略是：“在t1，3，5，时总是是要求(1-2)/(1-12)，在22，4，6，时接受受任何大大于或等等于1(1-2)/(1-12)的份额额，拒绝绝任何较较小的份份额。“为了说说明这一一点，注注意到： =1- 等式右边边的第二二项是参参与
29、人11出价时时参与人人2的份额额。如果果参与人人1提出更更高的要要求从而而被参与与人2拒绝，参参与人22在t+11期要求求(1-1)/(1-12)(注意意对称性性，此时时参与人人2处于参参与人11的位置置)，参与与人1的支付付(贴现值值)是：1 (1- )=1 因此提出出更高的的要求不不是最优优的。同同样，接接受任何何低于1(1-2)/(1-12)的份额额也不是是最优的的，因为为等待一一个阶段段他就可可以得到到的份额额。类似地，参参与人22的子博博弈精炼炼均衡战战略是：“在t1，3，5，时，接接受任何大于于或等于于2(1-1)/(1-12)，拒绝绝任何较较小的份份额；在在t=22，4，6，时，
30、总总是要求求(1-1)/(1-12)的份额额。” 这个博弈弈当然还还有许多多其他纳纳什均衡衡。特别别地，下下列战略略组合是是一个纳纳什均衡衡：“参与人人1总是要要求x11的份额额，拒绝绝参与人人2任何x21的出出价；参参与人22总是要要求1-x2=0，接接受参与与人1的任何何出价。”但这个纳什均衡不是子博弈精炼均衡，如果参与人2拒绝了参与人1的第一次出价，提出x21，参与人1应该接受，因为如果拒绝的话，即使他在下一阶段拿到整个蛋糕，也只值1。子博弈精精炼均衡衡结果是是参与人人贴现因因子(耐心程程度)的函数数，这是是罗宾斯斯泰英模模型得到到的重要要结论。特特别地，给给定2,当1l时x*=1，即即
31、参与人人1得到整整个蛋糕糕；给定定1，当21时，x*=0，即即参与人人2得到整整个蛋糕糕。这可可以说是是“耐心优优势”。直观观地讲，有有绝对耐耐心的人人总可以以通过拖拖延时间间使自己己独吞蛋蛋糕。这这个“耐心优优势”在一般般情况下下也是成成立的：给定其其他情况况(如出价价次序)，越有有耐心的的人得到到的份额额越大。比比如说，如如果1=0.5，20.99，即参参与人22比参与与人1更有耐耐心，那那么，均均衡结果果是参与与人l得到x*=0.1822，参与与人2得到1-x*=0.8812。注注意，当当2=0，参参与人11也得到到整个蛋蛋糕，因因为参与与人2没有任任何耐心心等待下下一阶段段；但，当当1
32、0时，参参与人22不能得得到整个个蛋糕，除除非21，就是是说，没没有任何何耐心的的参与人人1也可以以得到一一点份额额。导致致这一差差异的原原因是，除除“耐心优优势”外，这这个博弈弈还有个个“先动优优势”：当1=2=11/2，即即参与人人1的份额额总是多多于参与与人2的份额额。如果果每一阶阶段的长长度任意意小，这这个先动动优势将将消失。另另外，当当1=2=1时，这这个博弈弈也有无无穷多个个子博弈弈精炼均均衡，xx*=11/2可可能是一一个聚点点均衡(也是纳纳什讨价价还价解解)。贴现率可可以理解解为讨价价还价的的一种成成本，类类似蛋糕糕随时间间的推延延而不断断缩小，每每一轮讨讨价还价价的总成成本与
33、剩剩余的蛋蛋糕成比比例。讨讨价还价价的另一一类成本本是固定定成本。举例来说，如果工会和企业的磋商拖延了工期，企业要承受两种损失，一类是推迟出售的利息损失(与价值成比例)，另一类是不能按期交工的违约罚款(一般是固定的)。这两种成本对均衡结果的影响是不同的。为了说明明这一点点，假定定1=2=1，但但参与人人i每出价价一次要要承担cci0的损损失。有有三种可可能的情情况。第第一种情情况是cc1=c2=c，此此时，均均衡结果果是不确确定的；第二种种情况是是c1c2，此时时，参与与人l得到x*=c22，参与与人2得到l-x*=1-cc2。固定成本本的一种种特殊形形式是外外部机会会(类似机机会成本本)。容
34、易易想象,外部机机会越好好(从而机机会成本本越高)，参与与人越处处于不利利地位。而在国际谈判中，显然双方都要承担一定的谈判成本，这也将影响到决议因子的值。2008年的谈判中，中国与澳矿代表的谈判曾一再坚持，一度陷入僵局，最终不得不接受粉矿上涨79.88%、块矿上涨96.5%的结果，也有不得不考虑的讨价成本的因素在里面。我我国在国国际铁矿矿石贸易易中定价价权缺失失的原因因国际铁矿矿石价格格暴涨，我我国被迫迫接受价价格上涨涨，原因因当然是是多方面面的，在在此我们们不会做做出很详详细的讨讨论，仅仅仅从我我们的模模型中可可以提出出如下的的因素。（1）我我们对pp*的最最终决定定式就可可以看出出需求对对
35、价格的的影响。中中国今年年经济一一直高速速增长，对对钢铁进进而对铁铁矿石的的需求和和依赖急急剧上升升，甚至至超过日日本成为为世界上上进口铁铁矿最大大的国家家，这是是导致我我国重要要原因之之一。（2）在在铁矿石石谈判中中，中日日是博弈弈的双方方，世界界三大铁铁矿石公公司是强强大的价价格秩序序制定者者。同时时，中国国作为博博弈的一一方，不不是用一一种声音音说话，博博弈的基基本能力力不强；其次，印印度铁矿矿石价格格过高，给给中日铁铁矿石价价格博弈弈一个不不利的环环境，基基本价位位等级过过高。从从博弈的的角度讲讲，这三三方面的的原因导导致了世世界铁矿矿石贸易易价格的的暴涨，导导致了我我国在铁铁矿石贸贸
36、易定价价谈判中中丧失了了定价权权，出现现“贸易大大国”与“价格侏侏儒”的尴尬尬。（3）部部分进口口国在卖卖家公司司控股也也会对谈谈判产生生一定的的影响。当当谈判时时买家在在卖家的的公司占占有控股股为时，在在我们的的模型中中对应的的R(qq)将会会在原有有的基础础上变为为R(qq)=ppq-pp*q+(p ,q);很容容易得到到这样会会提高谈谈判的平平衡价格格。（4）谈谈判中我我们可以以分析通通过双寡寡头模型型分析出出，先达达成协议议一方能能谈成更更多的交交易量，获获得更高高的利润润。这种种先动优优势会是是谈判中中没有联联合起来来的买方方产生更更多的猜猜忌和不不确定性性，造成成贴现因因子的增增大
37、，影影响的值。解解决我国国丧失定定价权问问题的对对策1、与日日本合作作结成成价格谈谈判联盟盟过去几年年里，日日本凭借借自身的的财力接接受铁矿矿石涨价价，企图图挤垮中中国。而而现在情情况是，中中国钢铁铁企业在在整合中中得到升升级和发发展，而而日本的的钢铁企企业难以以继续承承受价格格高涨。这这个时候候正是可可以跟日日本谈判判、结成成价格谈谈判联盟盟的时机机。就在第三三轮谈判判开始前前这一敏敏感时期期，日本本新日铁铁钢铁公公司总裁裁三村明明夫低调调访华，并并与中国国钢铁工工业协会会有关负负责人会会晤，就就铁矿石石问题进进行过磋磋商，有有可能在在反对铁铁矿石继继续涨价价的问题题上基本本取得一一致。有有
38、分析师师认为，旷旷日持久久的谈判判对钢铁铁企业并并未造成成实质影影响，一一旦中日日联手，谈谈判胜算算将很大大。2、规范范铁矿石石进口，整整合钢铁铁行业，用用一个声声音说话话商务部外外贸司已已于三月月中旬颁颁布了新新的铁矿矿石进口口管理措措施，以以规范铁铁矿石进进口秩序序，促进进公平竞竞争。具具体措施施如下：一是按按照自动动进口许许可规定定，自接接受企业业申请之之日起ll0个工工作日内内发放自自动进口口许可证证；二是是继续加加强对铁铁矿石进进口数量量、价格格、国别别的监测测分析，防防止高价价炒卖、扰扰乱市场场秩序的的行为，维维护公平平的贸易易秩序；三是要要防止企企业向污污染环境境、浪费费资源、国
39、国家明令令淘汰的的小高炉炉提供铁铁矿石。同同时，加加快整合合、升级级钢铁行行业，淘淘汰一批批没有竞竞争能力力、污染染环境的的小钢铁铁企业，优优化组合合大中型型钢铁企企业，改改变以前前全国钢钢铁企业业一盘散散沙的局局面。这这样一来来，我国国钢铁行行业在铁铁矿石贸贸易价格格谈判中中，才能能真正形形成一股股力量，成成为具备备真正能能力的博博弈方。3、产业业政策调调整，提提高产业业集中度度国内钢铁铁企业应应该对内内加速推推进钢铁铁产业整整合，通通过资产产重组联联合并购购等方式式，解决决分散的的产业组组织结构构、过度度而无序序的市场场竞争局局面，实实现资源源合理配配置，优优化产业业布局，同同时通过过产业
40、整整合推进进产品结结构调整整，提高高自身的的组织水水平和管管理水平平。提高高我国钢钢铁行业业的国际际竞争力力。国内内钢铁企企业也可可以通过过行业自自律，提提高行业业准入门门槛，特特别是增增加节能能、环保保方面的的行业标标准要求求，提高高进口铁铁矿石企企业的集集中度，改改变了行行业内无无序竞争争的状况况。如果果国内钢钢铁企业业能够团团结起来来，形成成统一口口径，将将在语权权上占据据优势。4、积极极开拓海海外上游游市场铁矿石不不足是我我国钢铁铁工业发发展中的的一个长长期性问问题。而而且缺口口越来越越大，供供需矛盾盾也越来来越突出出。因此此，作为为世界铁铁矿石最最大需求求方，我我国钢铁铁业有着着向上
41、游游产业扩扩张的市市场优势势。中国国钢铁业业要逐步步减少对对三大铁铁矿巨头头的依赖赖程度，仍仍需要通通过加大大国内矿矿山开发发力度，多多方开发发国外铁铁矿资源源，进一一步规范范国内钢钢铁行业业秩序，调调整钢铁铁品种，才才能增加加中方谈谈判的筹筹码。中中国钢铁铁业应当当树立长长期战略略思想，在在加大国国内矿山山开发力力度的同同时，更更要重视视开发国国外铁矿矿资源。如如果中国国在国外外能够掌掌握l一2亿吨的的新增供供应量，将将大大降降低对三三大铁矿矿巨头的的依赖程程度，摆摆脱受制制于人的的被动局局面，从从根本上上打破铁铁矿石供供求格局局，这对对中国钢钢铁业提提高铁矿矿石谈判判议价能能力和竞竞争力，
42、保保持钢铁铁业的持持续健康康发展具具有非常常重要的的意义。实施铁矿矿石来源源多元化化战略，开开发第三三方力量量在稳固固澳大利利亚继巴巴西出口口商的合合作基础础上，加加大与其其他国家家的公司司合作，积积极发展展与近邻邻俄罗斯斯、印度度、伊朗朗、越南南等铁矿矿石资源源丰富国国家的外外交和经经贸关系系，实现现双赢。通通过与日日本等钢钢铁企业业联合，形形成买方方联盟。在在卖方组组成联盟盟的条件件下，促促使买方方也组成成联盟才才有利于于保证各各自的利利益。5、提高高谈判经经验和技技巧中国真正正作为一一方力量量出现在在世界贸贸易谈判判席上也也只是近近几年的的事情。所所以，如如果说欧欧美是“老师”的话，那那
43、么我们们在谈判判席上应应该还是是“学生”。谈判判虽然是是一个短短暂的过过程，但但却是一一次复杂杂的博弈弈，背后后决定其其是否成成功的因因素包括括国家地地位、行行业实力力、市场场状态、谈谈判人员员的技巧巧等等。鉴鉴于贸易易谈判的的重要性性，中国国在国际际贸易谈谈判中要要适应现现有的规规则，努努力全面面而深刻刻地掌握握理解这这些规则则，尽可可能地在在国际市市场上，维维护国家家利益和和行业利利益。客客观地说说，在国国际贸易易谈判中中，我们们还需要要改造我我们的东东方式思思维，分分析我们们的谈判判策略和和技巧，以以更好地地在谈判判中占据据主动和和有利地地位。铁铁矿石价价格谈判判将成为为中国在在世界市市场上通通过寻求求利益均均衡来维维护自身身利益的的一个重重要、长长期的课课题。参考文献献1铁铁矿石国国际贸易易定价板板与议价价力韵博博弈分析析-何维达达，万学学军,国际际经贸探探索2讨讨价还价价模型与与供应链链的合作作商海海岩，集集团经济济研究2005.113铁铁矿石定定价机制制瓦解，新新材料产产业220088.第8期4寡寡头市场场结构、贸贸易媒介介与贸易易市场定定价，孙泽泽生，中中国经济济学教育育科研网网讨论稿稿20008.55博博弈论与与信息经经济学张张维迎