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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.三也产品推广的渠道设计三也产品推广的渠道设计1一、市场分分析2（一）市场场现状分分析2（二）市场场成长预预测分析析：3（三）市场场的竞争争状况分分析3二、消费群群分析4(一)消费人人群状况况4（二）消费费人群与与需求4三、产品7（一）产品品定位7（二）产品品分析7（三）产品品态度分分析8四、营销策策略9（一）产品品策略9（二）价格格策略9（三）渠道道策略9（四）公关关促销策策略10五、推广策策略10（一）推广广目标10（二）基础础策略11（三）核心心策略12
2、（四）概念念包装策策略12（五）品牌牌策略12六、渠道道设计13（一）三也也的现状状13（二）传统统模式存存在的问问题14（三）渠道道设计14七、推广步步骤27（一）第一一阶段（2010年4月底-6月底）27（二）第二二阶段（2010年6月2010年9月）28（三）第三三阶段（2010年10月一2010年12月）30（四）第四四阶段（2011年1月2011年3月）31（五）销售售目标预预测32（六）案例例分析33八、建立营营销支持持体系35（二）建立立市场监监控机制制35（三）建立立市场评评估机制制36现代企业的的竞争正正遭受严严苟考验验，生存存或发展展，弱小小或强大大，除客客观条件件外，俱俱
3、在于主主要经营营者与其其合作伙伙伴之所所为、敢敢为与善善为。为实现企业业的整体体目标，一一个品牌牌在市场场上攻城城掠地，需需要有足足够英明明的战略略构架与与精心“谋划”，还要要有多种种选择的的战术方方案：即有着着许许多多多的“解决问问题的方方法”。但每每一商战战，都不不可能全全是胜者者，为什什么同样样都在制制定战略略：却有有人败，有有人胜，即即战略制制定是否否得当，战战术选择择是否高高明，选选择什么么样战略略与战术术的组合合往往是是成败之之关键。市场容量、竞竞争优劣劣势、目目标消费费群体是是进入一一个市场场领域并并保持长长久发展展需要关关注的最最核心的的三个要要素。一、市场分分析为了准确的的进
4、行市市场定位位、更好好的把握握消费习习惯、消消费行为为与消费费趋势、确确定明晰晰并符合合三也可知、可可测、可可行的营营销渠道道建设、市市场传播播方式、更更有效的的进行三三也产品品的市场场推广、完完善三也也的营销销管理体体系，帕帕累托项项目组与与三也公公司合作作，得出出以下主主要发现现研究成成果，作作为这次次营销传传播战略略的主要要参考与与作战依依据。（一）市场场现状分析析中国现代保保健品市市场的发发展大致致可以分分为三个个阶段，第第一个阶阶段是220世纪纪80年年代，保保健品行行业的缓缓慢起步步和迅速速崛起；第二阶阶段是990年代代，保健健品行业业开始进进入恶性性膨胀和和无序竞竞争的阶阶段，代
5、代表事件件是三株株和太阳阳神等保保健行业业领军企企业的迅迅速崛起起和消亡亡；第三三阶段是是进入221世纪纪以来保保健行业业重新洗洗牌和逐逐步寻求求标准规规范的几几起几落落。从880年代代到900年代末末，保健健品市场场容量一一直都在在增长，并并且在220000年保健健品市场场规模达达到5000亿元元，达到到辉煌的的顶峰。但但是在接接下来的的几年里里，保健健品市场场则迅速速转入低低迷，220011年、220022年销售售额分别别下降了了43%和299.8%，20002年年销售额额仅为2200亿亿元。直直到20003年年突然到到来的非非典，才才让人们们重新开开始重视视保健，促促使保健健品行业业开始
6、回回暖，整整体销售售额达到到3000亿元；20004年市市场延续续了20003年年的上升升趋势，增增长率达达到133%，销销售额为为3400亿元；20005年保保健食品品市场份份额为4470亿亿元。但但是在220066年，再再次出现现了负增增长情况况，销售售额只有有4500亿。保保健品行行业的市市场份额额在6年年里并没没有得到到增长，反反而在一一定程度度上降低低了，或或者说从从20000年到到20006年总总体销售售额刚好好回到了了原点。2006年年中国保保健品企企业在规规模上基基本呈现现了金字字塔的结结构，即即投资规规模在11亿元以以上的企企业占总总数的11.455%，550000万元到到1
7、亿元元的占112.55%，1100万万元到550000万元的的占6.66%，100万元到到1000万元的的企业最最多，占占41.39%，而110万元元以下的的企业为为38%。20006年年中国医医药保健健品(医医药保健健品进出出口)进进出口额额突破3300亿亿美元大大关，达达到3006.77亿美元元，同比比增加220.44%。其其中，出出口额为为1966.1亿亿美元，同同比增加加26.3%；进口额额为1110.66亿美元元，同比比增长111.22%。2007年年中国医医药保健健品对外外贸易再再创历史史新高，达达到3885.99亿美元元，同比比增加225.66%，其其中，出出口2445.99亿美
8、元元，同比比增加225.11%，与与全国整整体出口口增速相相当；进进口1440亿美美元，同同比增长长26.6%。全全年医药药对外贸贸易顺差差达1005.99亿美元元，但进进口增幅幅高于出出口增幅幅1.55个百分分点。2008年年中国保保健品(保健品品进出口口)进出出口额11.955亿美元元，同比比上升332.665%，其其中出口口额0.87亿亿元美元元，同比比增长224.993%；进口额额1.008亿美美元，再再次超过过出口额额，同比比增长339.66%，增增幅高于于出口115个百百分点。2009年年，中国国的保健健品市场场规模达达到6883.33亿元，年年均复合合增长率率约为115.224，
9、中中国的保保健品市市场有着着巨大的的潜力，中中国将成成为世界界保健品品消费增增长最快快的国家家。（二）市场场成长预预测分析析：目前，我国国保健品品、我国国保健品品产业发发展正处处于十字字路口之之上。据据统计，全全球保健健食品销销售额已已占整个个食品销销售额的的5，达达到20000亿亿美元，而而且每年年都以很很高的速速度增长长。有关关资料显显示，欧欧美国家家的消费费者平均均用于保保健品方方面的花花费占其其总支出出的255以上上，而我我国只有有0.007。我我国人均均保健品品消费支支出仅为为31元元/年，是是美国的的1/117，日日本的11/122。这些数数据表明明，保健健品市场场潜力巨巨大，以以
10、目前全全球保健健品占整整个食品品销售的的5来推推算，我我国保健健品消费费还将大大幅增长长。从发发展战略略看，国国家必然然积极培培育保健健品产业业这一新新兴产业业和朝阳阳产业，使使保健品品产业成成为国民民经济的的增长点点。（三）市场场的竞争争状况分分析2008年年3月221日，国国家统计计局中国国行业企企业信息息发布中中心公布布了消消费品市市场资讯讯报告。在在保健品品销量排排行榜中中，脑白白金蝉联联“八连冠冠”，黄金金搭档位位居第二二。报告指出：“中国保保健食品品行业产产业集中中度比较较高，排排名前十十位的企企业的产产值占总总额的550。脑脑白金在在20008年度度保健品品市场中中继续稳稳坐销量
11、量冠军，所所占份额额为4.84。脑白白金100年累计计销售约约1000亿元，产产品深受受消费者者好评，创创造了销销售神话话，成为为保健品品市场中中的领军军品牌。黄黄金搭档档、康富富来分别别名列销销量榜的的第二、三三位，份份额为44.522、33.177。”随着20009年国国家基本本医药目目录的推推出，通通过政府府采购的的药品价价格将大大幅降低低，药厂厂为进入入医药招招标也将将会压低低药价。虽虽然不至至于无钱钱可赚，但但毛利率率走低将将是不可可避免的的事实。在在这一背背景之下下，保健健品因为为其稳定定的利润润率开始始获得各各大制药药企业的的青睐，可可以预见见今后保保健品市市场竞争争将更加加激烈
12、。二、消费群群分析(一)消费费人群状状况我国保健品品市场主主要有三三大消费费人群：“银发市市场”、“白领市市场”、“儿童市市场”，而且且他们的的购买力力非常强强，是国国内保健健品市场场的生力力军。而且随着越越来越多多的“亚健康康”人群出出现，保保健品消消费的主主流人群群不断年年轻化，而而针对这这个年龄龄段人群群的产品品也越来来越丰富富。（二）消费费人群与与需求有需求才会会有商机机，老人人要补钙钙、妇女女要补血血、妙龄龄女郎要要减肥，专专家在说说“防病重重于治病病”；媒体体在说“亚健康康成为都都市杀手手”；企业业说“送礼更更要送健健康”这一一切的焦焦点最终终汇集到到生命健健康的宠宠儿保健品品的身
13、上上。于是是保健品品的消费费人群，最最有代表表性的就就是三个个“钱袋子子”：女人人、儿童童和中老老年人。目前中国医医药保健健品市场场中，老老年市场场占555%左右右，女性性市场占占25%左右，青青少年市市场占110%，其其它占110%。中中老年人人要“健康、长长寿”，女人人要“年轻漂漂亮”，这也也说明“长生不不老”占我国国保健品品消费的的80%。具体体来说主主要有以以下人群群：1、想“长长生”的中老老年人人体机能随随着年龄龄的增大大而逐渐渐老化，各各种疾病病也不断断袭来，健健康和长长寿也成成为了这这一个群群体的主主旋律。因因此各种种产品纷纷纷打着着“让血管管年轻起起来”、“让骨头头年轻起起来”
14、“让肠肠子年轻轻起来”、“让皮肤肤年轻起起来”都疯疯似的让让一个产产品很快快就“疯长”起来了了。（1）“心心脑血”保健市市场“心脑血”类疾病病主要指指三高：高血压压、高血血脂和高高血糖。心心脑血管管类疾病病是中老老年人的的头与杀杀手。我我国心脑脑血管疾疾病用药药约占市市场总额额的122。62%，且以以每年226%的的速度高高速增长长。由于于心脑血血这疾病病属于保保养 型疾病病，因此此为保健健行业提提供了很很大的发发展契机机 ，20000年的的北极神神海狗油油，20002年年的金日日心源素素都曾掀掀起了购购买狂潮潮，20002年上上海市场场，金日日心源素素电视广广告配合合送“文艺表表演”进社区区
15、活动，奠奠定了金金日心源源素在上上海的市市场领导导地位；另有“苦瓜口口含片”以高密密度半版版报纸广广告，主主打晨报报、晚报报，也掀掀起了不不小的市市场轰动动；20003年年，“汉林清清脂”携巨资资进入上上海市场场，欲做做清脂市市场第一一把交椅椅；20004年年，昂力力推出“昂力心心邦”出击心心脑血管管市场 “心脑血”保健市市场永远远是挖不不完的金金矿！ （2）骨质质疏松市市场骨质疏松是是每个老老年人的的通病。补补钙市场场也是中中国第一一个被集集体炒作作的市场场，对保保健品行行业发展展起着重重要的影影响和作作用。补补钙市场场从开始始的儿童童青少年年市场过过渡到老老年补钙钙市场，市市场容量量一下子
16、子扩大了了很多，也也成就了了补钙市市场。（3）睡眠眠市场老话说“人人老了，睡睡眠也少少了”，可见见睡眠不不足是老老年人的的普遍情情况。睡睡不好，人人浑身都都不爽，也也预示着着这个市市场的潜潜力巨大大。“脑白金金”，太极极“睡宝”等的成成功就是是对这个个市场的的最大肯肯定，另另有各种种磁疗的的睡眠仪仪器、枕枕头创立立各种概概念助眠眠，如中中脉远红红磁疗枕枕头等。 （4）肠胃胃市场“人未老，肠肠道先老老”、“十人九九秘”，说明明中老年年人多多多少少都都有肠胃胃方面的的问题。“昂力一号”七、八年的畅销不倒，双金爱生亿元巨资投入血本无归。就是肠胃市场容量大小的最好证明。（5）补肾肾市场“汇仁肾宝宝”“
17、让中中国男人人一下子子知道自自己肾虚虚”，虽然然随后很很多产品品冲击，但但均不能能改变其其领导地地们。但但在区域域市场，却却是诸侯侯纷争，220033年武汉汉市场“张大宁宁”独领风风骚；君君山五子子衍宗丸丸、太极极山五子子衍宗丸丸热斗重重庆；绿绿谷集团团枸杞胶胶囊重拳拳出击上上海市场场关于补肾方方面的事事情确实实让厂家家和消费费者都浮浮想联翩翩！综上上所述，心心脑不好好、骨头头不好、睡睡眠不好好、肠胃胃不好、肾肾肝不好好的中老老年人是是保健品品消费市市场的绝绝对主力力。2、想“不不老”的女人人在日常消费费方面女女人占人人类全部部消费的的70-80%，在保保健品市市场，女女人同样样是绝对对的消费
18、费主力。爱爱美是女女人的天天性么，这这是女人人唯一的的弱点，也也是最大大的弱点点，所以以商家都都将女人人列为上上帝中的的上帝。女人希望年年轻，所所以希望望更年期期晚点到到来；女女人希望望漂亮，所所以要脸脸色红润润，脸上上不能有有斑斑点点点，因因此凡是是一涉及及到“延缓衰衰老”“美容容养颜”的产品品，都备备受女性性欢迎。（1）更年年期市场场更年期是女女人人生生的一个个关卡，是是年轻美美丽的转转折点，每每个女人人都要经经过更年年期，因因此更年年期保健健占了女女性保健健品很大大份额。女性更年期期产品在在静心口口服液的的领导下下，各种种雌激素素（大豆豆异黄酮酮）产品品的跟随随而上，开开辟了女女性更年年
19、市场的的大蛋糕糕。（2）美容容、祛斑斑市场“以内养外外”及“新朵尔尔女人不不会老”的朵尔尔及汇仁仁的“乌鸡白白风丸”曾经让让无数女女人加入入“由内而而外”美丽起起来的行行列；“太太口口服液”后来居居上，成成为女性性美容市市场的领领导者；昂立美美知之也也是让无无数的女女人“美滋滋滋”起来了了；“女人源源”让女人人原来就就美丽；各种羊羊胎素产产品的风风行一时时无不不说明了了女性美美容、祛祛斑市场场是女性性保健市市场当之之无愧的的第一地地位。（3）补血血市场中国妇性自自古就有有“补血”的习惯惯，尤其其是产后后女性。一一句“脸色红红润我喜喜欢”打开了了血尔在在女性补补血市场场的缺口口，成就就了血尔尔在
20、补血血市场的的新领导导地位，也也开辟了了女性专专业补血血的新时时尚。（4）排毒毒市场排毒养颜胶胶囊开辟辟了女性性通过排排毒而美美容的新新途径，各各种芦荟荟排毒紧紧跟而上上；肠清清茶另僻僻蹊经，以以清宿便便排毒为为概念冲冲击女性性美容、便便秘市场场，“疯”行全国国，致使使市场跟跟随纷纷纷，使220033年几乎乎成为“全国人人民的便便秘年”。（5）减肥肥市场肥胖是美丽丽的最大大敌人，因因此减肥肥也成了了很多女女性年年年春夏天天的必修修课。翻翻开各个个城市的的晨报报和晚晚报，每每年的夏夏天总是是至少冲冲斥着55-100个减肥肥产品的的整版、半半版广告告。但没没有一个个减肥产产品能连连续红火火2年以以
21、上，多多的是11年。这这主要是是还没有有一种确确切的方方法能一一劳永逸逸地减肥肥，尤其其是中国国人的饮饮食习惯惯和饮食食结构，导导致了肥肥胖的可可能性加加大。三、产品（一）产品品定位三也，即阴阴也、阳阳也、和和也，是是一切事事物的根根本法则则。（二）产品品分析三也公司自自成立以以来，整整合优势势资源，先先后成功功推出了了“三也真真品”、“金海尔尔斯”、“海彼圣圣”三大品品牌多个个系列产产品及多多个广告告单品。目目前公司司已经有有1000多个品品种的保保健食品品，其中中获得国国家食品品药品监监督管理理局批准准的正规规保健食食品批文文28个个，并有有10多多个保健健批文已已经申报报，陆续续待批。三
22、也保健品品品种齐齐全，覆覆盖了儿儿童、青青少年、女女性、老老年人等等各个年年龄层的的人群。质质量过硬硬，成分分自然，属属于具有有高科技技含量的的中高档档保健产产品。三也生物系系列产品品的swwot分分析：S（优势）：1）三也生生物专注注于天然然保健食食品的研研发与生生产，不不断汲取取中国中中草药技技术制药药精华，各各系列产产品以先先进的现现代化中中草药“TNHH多效萃萃取”技术精精致提炼炼而成，纯纯天然的的成品成成分保证证了产品品质量及及成效；2）产品系系列丰富富，涵盖盖了儿童童、中青青年及老老年各年年龄阶段段消费者者，可满满足消费费者对不不同功能能的产品品需求；3）各系列列产品中中共有228
23、个获获得了国国家食品品药品监监督管理理局批准准的正规规保健食食品批文文，产品品质量得得到了国国家有关关部门的的高度认认可；4）各系列列产品均均由三也也生物获获GMPP认证的的车间生生产，产产品质量量有保证证，稳定定性高。W（劣势）：1）产品定定位不准准确，大大而全的的定位显显得过于于空洞；2）各系列列产品包包装特色色不鲜明明，单品品识别度度不高，较较难吸引引消费者者的感官官注意；3）全系列列产品中中无特别别突出的的明星单单品，难难以引发发消费者者的关联联购买欲欲；4）部分产产品与市市场其他他品牌的的在售产产品同质质化情况况突出。O（机遇）：1）中国人人素有“养生”传统，对对中草药药成分的的产品
24、信信任度较较高，且且有购买买保健品品送礼、自自用的生生活习惯惯；2）“亚”健康状状态人群群的增多多，人们们对自身身健康问问题的重重视度不不断提高高，保健健品消费费总量持持续放大大；3） 各类产品的的生命周周期较短短，给新新的产品品留下了了成长的的空间。4） 产品功效的的不明显显，使得得消费者者的忠诚诚度很低低，较容容易接受受新的产产品。T（挑战）：1）保健品品行业的的整体诚诚信度不不高，各各类产品品水平参参差不齐齐，影响响了消费费者对单单一产品品的认知知；2）进入保保健品行行业的企企业不断断增加，产产品的竞竞争加剧剧，对产产品质量量和成效效提出了了更高的的要求。（三）产品品态度分分析消费者对三
25、三也产品品的喜欢欢方面主主要集中中在疗效效和产品品成份方方面。对于产品的的不喜欢欢方面，除除了信任任程度较较低和品品牌知名名度不高高外，基基本上是是“没有”。信任任程度较较低，是是因为大大部分人人认为自自己没尝尝试过，公公司对于于产品的的宣传不不足。对购买可能能性来说说，大多多数消费费者都是是比较理理智的，三三也的产产品无论论是疗效效还是价价位都是是具有吸吸引力的的，因此此购买可可能性较较高。造成消费者者不是肯肯定购买买的原因因主要有有以下几几方面：不相信信效果、对对新产品品不了解解（疗效效、价格格等方面面）、自自己或亲亲友没试试用过、认认为自身身症状还还没严重重到需要要服用药药品/保保健品治
26、治疗的程程度。四、营销策策略（一）产品品策略所谓产品策策略，即即指企业业制定经经营战略略时，首首先要明明确企业业能提供供什么样样的产品品和服务务去满足足消费者者的要求求，也就就是要解解决产品品策略问问题。它它是市场场营销组组合策略略的基础础，从一一定意义义上讲，企企业成功功与发展展的关键键在于产产品满足足消费者者的需求求的程度度以及产产品策略略正确与与否。这这里的产产品是指指非物质质形态的的服务，即即实体产产品的转转移以及及转移过过程中相相应的辅辅助性服服务。针对三也现现在的产产品定位位，必须须在产品品包装特特别是礼礼品包装装上下功功夫，在产品品包装上上，应体体现高定定位的设设计理念念，在色色
27、彩构图图方面以以华贵、现现代的风风格为主主线，在在外型包包装方面面以产品品特点、消消费群特特征为主主体，凸凸现其与与众不同同的风格格，给消消费者以以高品质质的第一一印象，区区隔同类类产品。在包装设计计上充分分考虑精精美礼品品的要求求，使其其更合适适目标消消费群定定位中核核心人群群白领的的消费特特征，以以有效推推动礼品品这一市市场需求求。（二）价格格策略价格策略是是指企业业通过对对顾客需需求的估估量和成成本分析析，选择择一种能能吸引顾顾客、实实现市场场营销组组合的价价格策略略。以三三也的现现状，我我们可以以以“高品质质、中高高定价”的反差差价格策策略扩大大产品的的销售面面。在产品上市市之时应应采
28、用中中高价策策略，普普通一瓶瓶的价格格可定在在901000元左左右，礼礼品装即即两瓶加加一个拎拎包袋的的价格定定在18802000元左右右。这种种定价策策略一可可以占据据更广泛泛的市场场，二可可以树立立产品的的高档品品牌形象象，三可可以用“高品质质，中高高价位”的反差差赢得市市场；等积累一定定的客户户资源时时，发展展会员制制，凭卡卡购买享享受折扣扣及累计计分制等等；在产品推广广中期，可可将价格格适当降降低，采采用渗透透性价格格策略，使使产品逐逐渐向普普通大众众延伸。降降低价格格应采用用部分降降价、赠赠品、限限时促销销性降价价、抽奖奖等多种种形式。（三）渠道道策略所谓渠道，可以理解成商品的流动网
29、络。典型的结构是：厂商-分分销商-代理理商-经经销商-客户户。根据据不同地地区的特特点，可可以层次次有增有有减。而而渠道中中除了物物流外，还还有信息息流和资资金流。了解了“渠渠道”之后，那那么“渠道销销售”就很容容易理解解了，即即销售网网络的各各个层次次将物流流向下一一个层推推动，并并向上一一层回馈馈信息和和资金。渠道销售的的核心就就是把控控上游、抓抓住下游游。以网网上直销销、会员员制等多多种销售售模式和和渠道组组合出击击。加大大网上商商城的建建设力度度，树立立高档产产品的终终端形象象，切合合产品定定位，以以区隔其其它保健健品；加强药店和和超市等等传统销销售渠道道的开发发力度，同同时对健健身会
30、所所及医院院、美容容院等渠渠道进行行开发。在在开拓渠渠道的时时候要特特别注意意铺货的的重点性性和均匀匀性，即即要抓住住销量大大，地段段好的渠渠道，建建立明星星售点，保保证产品品的销售售，又要要注意铺铺货的分分布均匀匀，以方方便消费费者购买买；发展加盟商商，以节节省有限限资源，有有效促进进销售；积极探索多多种营销销模式和和渠道，如如直销。通通过信函函销售、人人员销售售等方式式，全方方位拉动动产品的的销量。如如可通过过广告搜搜集客户户资源，进进行重点点直销推推广。（四）公关关促销策策略制造“新闻闻效应”，推广广就成功功了一半半。同时时开展形形式多样样的促销销活动和和公关活活动对产产品成功功销售十十
31、分关键键。三也刚刚上上市，知知名度、品品牌忠实实度、消消费者认认知度低低。为了了使产品品迅速成成名，除除了常规规的广告告宣传之之外，还还需制造造一系列列的轰动动事件，开开展多种种形式的的公关促促销活动动，营造造亮点、热热点，在在短期内内取得“新闻效效应”。这样样三也的的市场推推广就成成功了一一半。为为此我们们设计了了一整套套的活动动方案。五、推广策策略（一）推广广目标我们的推广广目标是是将三也也由一个个保健品品行业新新起之秀秀向市场场领先者者的地位位转变，实实现销量量、会员员量、加加盟量的的飞速扩扩大。（二）基础础策略由于“三也也”是一个个新公司司，在市市场推广广过程当当中有许许多基础础性的问
32、问题需要要解决，如如产品缺缺陷问题题、市场场网络建建设问题题、营销销体系建建设问题题、服务务体系建建立问题题、形象象树立问问题等。这这几个主主要问题题解决了了，也就就为产品品推广奠奠定基础础。1、产品缺缺陷问题题“三也产品品”的一个个缺陷是是外包装装与产品品的高档档次定位位存在一一定矛盾盾，因此此除通过过更换产产品的包包装、采采用大家家设计的的包装等等解决这这一问题题。2、形象树树立问题题“三也”应应树立更更清晰的的专业化化形象，体体现出差差异化的的品牌特特征。因因为市场场上很少少有形象象清晰的的保健品品，提到到了某种种品牌的的保健品品时，消消费者只只有产品品没有形形象，因因此减缓缓了产品品推
33、广的的速度和和效果。3、服务体体系建立立问题可借鉴“知知识营销销服务”的做法法，以产产品的高高科技为为前提，成成立“关爱生生命俱乐乐部”，培养养消费者者对“关爱生生命”保健理理念的认认识和认认同，以以形成广广泛的市市场。可可通过举举办科普普讲座、科科普竞赛赛、有奖奖征文等等形式，大大力弘扬扬科学保保健的精精神，追追求社会会、经济济效益协协调发展展，对产产品的长长期推广广，扩大大市场极极为有利利。（1）在线线上通过过8000电话、QQQ在线线、在线线专家答答疑、公公司网站站客服等等对公司司通过渠渠道推广广得出的的客户资资源进行行处理，得得到有效效客户。（2）在线线下通过过导购员员、店内内专家等等
34、对终端端客户进进行处理理，得到到有效客客户。（3）成立立“关爱生生命俱乐乐部”吸收收会员，定定期讲座座，定期期派发（一一个月）“三也”健康手册，产品优惠，积点销售（达到一定的积分，享受一定的奖励，如旅游、精美礼品等）。（4）开通通售后服服务热线线跟踪踪会员及及登记客客户，提提供产品品售后服服务。 （5）设客客户投诉诉受理中中心及时处处理消费费者提出出的各种种产品和和服务问问题，给给消费者者一个满满意的答答复（三）核心心策略准确的市场场定位，先先进的技技术支持持，独特特的卖点点以及明明确的利利益承诺诺无疑是是市场推推广的基基础，在在这点上上几乎所所有的保保健品厂厂家都能能认识到到。但在在产品同同
35、质化愈愈来愈明明显的今今天，这这种做法法的实际际效果十十分有限限。我们们也可以以借鉴脑脑白金的的做法，脑脑白金自自始至终终、投入入巨大财财力、精精力开始始拓展礼礼品市场场，创造造出保健健品市场场上短时时间走红红快、销销售额稳稳升的局局面。因因此，我我们在做做自用市市场的同同时，也也要做好好准备，迎迎接保健健品销售售旺季的的送礼嘲嘲，争取取分到礼礼品市场场的一杯杯羹。（四）概念念包装策策略事实证明，好好的产品品还需要要好的包包装（不不仅指产产品外包包装，而而更多的的是指概概念包装装）。有有时候一一个好的的产品名名称和好好的概念念对产品品推广的的作用是是决定性性的。如如治肠胃胃，促睡睡眠的保保健品
36、称称之为“脑白金金”就不同同凡响。一一瓶普通通的白酒酒叫“酒鬼”就显得得十分绝绝妙。道道理很简简单，拔拔高的形形象，产产生了好好感，加加深了印印象，增增加了暗暗示，消消费者不不自觉就就进入了了“圈套”。如果果将难吃吃的胡萝萝卜称之之为“小人参参”，很多多人就愿愿意尝试试几口。将将上海称称之为“东方巴巴黎”，人们们就愿意意来游览览一下。因因此，我我们可以以按照以以上思路路对三也也进行包包装。娶娶一个响响亮、好好记切合合产品的的特点和和消费者者的审美美习惯的的名字。如如“体黄金金”。（五）品牌牌策略从前面的分分析得出出，在保保健品行行业普遍遍存在品品牌建设设不到位位，品牌牌不清晰晰，无个个性的现现
37、象。而而保健品品市场的的品牌竞竞争又越越来越激激烈，也也越来越越重要。从从“三也”自身来来看，作作为新品品牌，形象是是个弱项项。因此此，我们们要为“三也”塑造一一个品牌牌形象，并并同竞争争对手进进行区分分。同时时以专业业化的形形象来进进行品牌牌的推广广与传播播，加快快品牌推推广的速速度和效效果。（形形象要比比语言和和概念更更容易记记忆，如如从“麦当劳劳叔叔”很容易易联想到到“麦当劳劳”）1、“池博博士”保健健专家 “池博士士”这一形形象及定定位是着着眼于“三也”的产品品运营的的长远发发展，便便于产品品以后品品牌形象象的延伸伸与推广广。“池博士”带给消消费者的的利益点点在于：（1）让你你正确认认
38、识产品品的原理理、功效效、技术术、工艺艺等特征征，解答答你在使使用产品品过程中中遇到的的各种问问题，更更加放心心地服用用产品。（2）教你你如何正正确、科科学地选选择保健健产品，向向你灌输输正确保保健知识识和保健健理念，学学会“关爱生生命”，永得得健康。（3）是消消费者得得保健老老师和值值得信赖赖得朋友友。2、品牌个个性“池博士”塑造给给人们的的形象是是一位年年龄三十十多岁的的医学博博士，有有留洋背背景。他他精通医医疗保健健知识，博博学多才才，聪明明睿智。他他风度儒儒雅，健健康向上上，对生生活充满满热情。他他善于沟沟通，平平易近人人，是消消费者的的好老师师、好朋朋友。3、品牌价价值“三也”是是一
39、个高高档品牌牌，它以以“三也生生物”为基础础，以国国际领先先的生物物工程技技术和超超乎一般般保健品品的高功功效为表表现，代代表了新新一代保保健品的的发展方方向。它它的品牌牌价值在在于在技术术、生产产、工艺艺、功效效、包装装和服务务等各个个方面的的“追求卓卓越”， 它它有作为为一个高高档品牌牌明显特特征，同同时也倡倡导一种种“健康生生活，关关爱生命命”保健理理念和生生活方式式，因此此又充满满了亲和和力。六、渠道设设计（一）三也也的现状状到目前为止止，三也也依然采采用的是是多层分分销（代代理）模模式。这这种模式式最大的的优点就就是省力力、上市市速度快快、市场场覆盖面面广。三三也目前前在终端端市场上
40、上已遍布布全国大大部分大大中城市市的各大大连锁药药店、商商场，包包括吉林林大药房房、东北北大药房房、维康康大药房房、成大大方圆医医药连锁锁、一心心堂连锁锁大药房房、同仁仁堂连锁锁大药房房、德生生医药连连锁、贵贵州玉漱漱连锁、永永安堂连连锁、友友和连锁锁大药房房、二天天堂医药药连锁、普普济堂连连锁、宝宝丰医药药连锁、人人民同泰泰连锁药药店、金金天集团团医药连连锁、仁仁和堂医医药连锁锁、地奥奥连锁、九九鼎等医医药连锁锁以及沃沃尔玛、家家乐福、山山姆会员员店、天天虹百货货、岁宝宝百货等等在内的的多家国国际知名名的跨国国连锁零零售企业业。并在在09年年实现了了20000万的的销售利利润，这这些都得得益
41、于传传统代理理模式的的优势。（二）传统统模式存存在的问问题传统模式存存在明显显的缺点点：渠道成成本压力力大，各各级分销销（代理理）商都都需要获获取利润润，层次次越多对对厂商利利润的蚕蚕食越厉厉害，或或者导致致终端价价格增高高，削弱弱产品竞竞争优势势。对于于没有品品牌知名名度的新新企业开开发的新新产品来来说，更更为明显显，各级级分销（代代理）商商都可能能提出高高额扣点点要求，否否则就拒拒不合作作，即使使勉强合合作也没没有积极极性，不不会主推推新品，导导致新品品在货架架上、仓仓库里蒙蒙尘。产品库库存压力力增加，各各级分销销（代理理）商都都需要保保有一定定的库存存，层次次越多，库库存压力力越大。通通
42、常分销销（代理理）商库库存都由由厂商承承担，即即使由双双方共同同分担铺铺货，也也将导致致厂商产产品周转转不灵，资资金占用用增大，增增加成本本同时也也加大风风险。厂商远远离客户户和市场场，无法法及时把把握客户户需求和和市场变变化，对对营销策策划、新新品开发发都非常常不利。（三）渠道道设计保健品能不不能站住住头牌主主要看两两个参数数。一个个是广告告量，另另一个是是渠道，两两者缺一一不可。渠渠道做的的再好，广广告打不不响，效效果也不不会好。因因为保健健品不是是必须品品，不像像食品你你是必须须吃的，药药品是有有疗效，你你感冒就就要买药药一样。因此三也产产品的推推广也分分为两个个方面：一个是是三也产产品
43、的推广渠渠道，其其主要目目的就是是把三也也的产品品推出去去，让消消费者知知道、了了解我们们的产品品，把三三也的品品牌打出出去；一一个是销销售渠道道，其目目的就是是把产品品推广所所收集的的有效资资源通过过客服系系统归到到销售渠渠道，从从而形成成我们的的客户。具体来说，我们设计的推广途径包括三个方面，分别是广告推广、绑定渠道推广和活动推广。通过这三个推广途径，会产生如广告网站留言、电话留言、公司门户网站留言、店内咨询、电话咨询等有效资源，这些资源通过我们的网上客服系统如800电话、QQ在线、在线专家、公司网站客服及线下客服如店内导购、坐店专家等转化为有效客户，这些潜在客户通过销售渠道转化为公司的实
44、际客户，从而发生第一次购买。公司的销售渠道也分为网上销售、网下销售两个部分，网上销售包括网上直营店和网上加盟店，网下销售包括社区店、实体加盟店、药店、商超等渠道。总之最终打响三也的品牌，实现加盟商，会员量、销量的上升。而这些客户再通过加盟商制度，会员制度循环形成三也的忠实客户，实现循环购买。最终实现三也品牌知名度的提高和销量的上升。1、 产品的广告告推广渠渠道广告宣传也也采用两两个渠道道；网上上和网下下渠道。（1）网上上推广主主要采用用以下几几种方式式：1）视频网网络插片片广告视频网络越越来越受受到网友友的关注注，据艾艾瑞网数数据报告告分析，从从20005年到到20110年视视频用户户将得到到
45、飞速的的增长。预预计到220100年年底底，中国国网民人人数将超超过3.4亿人人。其中中网络视视频用户户将超过过3亿占占网民总总数的990%.据CNNNICC发布的的第222次中国国互联网网发展状状况统计计报告调调查结果果显示：网络视视频的使使用率为为71%，聚集集了1779633万人。随随着视频频网站越越来越深深入人心心，网民民也在不不断的增增长中。与电视媒体相比，具有以下优势：电视媒体视频网站节目内容用户不能自自主选择择用户自主选选择时间安排严格按照节节目时间间表播放放用户自主选选择，不不受时间间限制地域限制地方台、卫卫星台严严格区分分无地域限制制内容数量时间限定内内容数量量少不受时间限限
46、定，内内容丰富富独占性多轮多广告告主体现现单广告片独独占有效效传播广泛性电视台传播播地域有互联网的的地方都都可以印象性透过视觉、听听觉、动动态来诉诉说其内内容透过视觉、听听觉、动动态来诉诉说其内内容互动性差，不利于于深入了了解广告告信息强，利于深深入理解解广告信信息传播效果受收视环境境的影响响大，难难把握传传播效果果可以事实监监控传播播效果费用昂贵性价比突出出注意率多轮广告轮轮播，降降低单广广告片注注意率单轮广告播播放，注注意率高高离开率广告时间长长离开率率高广告时间仅仅15秒秒离开率率极低抗拒性广告时段长长，容易易产生抗抗拒情绪绪广告时间段段，抗拒拒性小从上面可以以看出，网网民越来来越倾向向
47、于视频频网站上上看视频频的原因因，而且且在视频频网站上上投放广广告，受受众的注注意力较较高，心心理上易易于接受受。随着今年来来网络的的普及化化，及网网民的直直线增加加，中国国的视频频网站也也越来越越多，下下表是排排名前十十的网站站的优势势比较。针对三也的的产品，我我们建议议在视频频网站上上做贴片片广告，播播放器插插片广告告是指在在优酷网网、迅雷看看看等视视频网站站的视频频排放前前所做的的5秒、110秒、115秒、330秒的的图片、文文字、视视频广告告，1000%的的广告到到达，按按CPMM（每千千人阅览览量）计计费。这类广广告是视视频用户户无法避避免的广广告，既既不能快快进也不不能关闭闭，而且且一般只只有几秒秒钟，广广告形式式又是图图文并茂茂。受众众的厌烦烦心理较较少，宣宣传效果果较好。亮点是注意力焦点所在，100%的播放率。目前视频广告形式里效果最好的广告；以下是土豆豆网、优优酷网和和迅雷看看看的具具体介绍绍：A、土豆土豆网成立立于20005年年1月，005年44月上线线，一直直致力于于创建一一个让用用户在任任何时间间通过任任何可上上网的设设备去分分享自己己喜欢的的视频节节目的平平台，也也是唯一一周独立立访客进进入全国国前十的的视频网网站。土豆网的注注册网民民超过443000万，活跃播播