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1、宁波新参参力药业业有限责责任公司司Ninggbo Xinnsheenlii Mediicinne CCo. Ltdd.Tomoorroow成员员队长：王王狄 队员：宣宣栎远潘慧婷章智慧朱张萍目录概述.11市场调研研.22Swott分析9风险分析析111价格策略略144营销策略略144营销渠道道155企业管理理177财务分析析222附录277一 概述述 无法法要求微微凉的初初春变得得热情些些，但ttomoorroow持着着鲜明的的锋芒，让让世界的的光泽非非比往常常。想要要让平凡凡的大学学生活不不再平凡凡，我们们在努力力掌握专专业基本本知识的的同时，通通过大学学生创业业活动练练就一身身独立于于社会
2、的的一技之之长。在在此我们们创办“新参力力”药业有有限公司司。您知道阑阑尾炎吗吗？您知知道除了了手术以以外的有有效治疗疗方式吗吗？我们们tommorrrow队队所创办办的“新参力力药业有有限公司司”是以阑阑尾炎的的特效中中药为发发展中心心，以天天然无副副作用为为宗旨，以以绿色健健康为主主题的有有限责任任公司。我我们的产产品以胶胶囊和口口服液为为主体，在在辅以冲冲剂和纯纯中药包包装。我我们的产产品主治治阑尾炎炎，产品品是中草草药秘方方研制而而成，已已经有3300年年的历史史，大约约以治愈愈100000人人，治愈愈率接近近99%。秘方方为本人人所有，而而且药品品的生产产认证已已经在成成功地进进行中
3、。阑尾炎是是种常见见病、多多发病，据据统计，近近年来该该病发病病率呈上上升趋势势，西方方国家高高达100%，我我国发病病率为44%8.55% 平平均占普普外科住住院病人人的166一33255。据据估计，每每一千个个居民中中每年将将有一人人会发生生急性阑阑尾炎。依依此可知知阑尾炎炎是一种种常见的的外科疾疾病。任任何年龄龄、性别别都可以以发病。急急性阑尾尾炎是腹腹部的急急性病之之一。如如果治疗疗不及时时或治疗疗不得力力可发生生腹膜炎炎，甚至至有生命命危险。急急性阑尾尾炎是外外科最常常见的疾疾病之一一。据统统计，急急性阑尾尾炎约占占外科住住院病人人的100115。而而现在的的唯一强强效的治治疗就只只
4、有手术术，但手手术在金金钱，住住院时间间和术后后恢复等等方面都都差强人人意，况况且手术术还有可可能留下下并发症症。近几几年阑尾尾术后并并发症发发生率仍仍很高，有有时相当当严重。此此现象不不仅存在在于基层层医院，大大医院也也屡见不不鲜。文文献报道道阑尾切切除术后后并发症症为100一220，阑阑尾穿孔孔是影响响并发症症发生最最重要因因素。穿穿孔性阑阑尾炎术术后并发发症可高高达200一667。所所以阑尾尾术后并并发症所所涉及的的人数之之多、危危害之大大是不难难想象的的不过中药药就不一一样了，它它绿色健健康无副副作用。且且根据3300年年祖传中中药秘方方结合现现代科技技制作而而成。绿绿色中药药产业，作
5、作为国家家重点扶扶持产业业。随着着人们的的生活水水平提高高，重视视环境保保护的意意识越来来越强烈烈，人们们渴望吃吃到绿色色无污染染 的药药品，希希望药品品的毒副副作用小小、含农农药量少少、重金金属含量量低，而而且最重重要的是是我们这这个产品品已经经经过近一一万人的的临床试试验，阑阑尾炎的的治愈率率达到999%。“不用开刀，也能治愈阑尾炎”，减少了手术的痛苦，没有了住院，也没有了漫长的术后恢复过程，而且您只需要花费手术14的钱。近来人们还发现，人的阑尾并非退化器官，它能分泌免疫活性物质，切除阑尾的人中，恶性肿瘤发病率明显升高4%从一意义上说，中药治疗阑尾炎就具有更为重要的价值了。在宣传的时候可在
6、这些方面下功夫，因目前其它的中药产品在这方面的宣传不多见。而通过我 们的宣传可以倡导一种新的健康的生活方式，达到“不卖产品卖健康”的目的。具体说来包括产品的原材料（按国家药品种植标准认真挑选）、生产按GMP标准（生产工艺的原始与现代的结合）作为宣传的着力点；在流通上选择通过国家GSP论证的经销商或者是当地很有知名度的药品流通企业进行合作，这样可以树立安全可靠的产品形象和企业形象。企业针对对中药治治疗阑尾尾炎，在在宁波各各大公共共场所及及杭州、绍绍兴、温温州、湖湖州等地地作了详详细的大大量市场场调查，通通过问卷卷调查，我我们得知知80.3%的的消费者者支持中中医药产产业，883.55%的消消费者
7、优优先考虑虑中药产产品或中中西结合合的药品品。尤其其是一些些年轻人人对中药药的热情情比较高高，所以以我们不不难发现现，随着着国家对对中医药药产业的的扶持，越越来越多多的消费费者开始始选择中中药。由由此可知知，中药药治疗阑阑尾炎的的发展潜潜力无疑疑是巨大大的。手术是一一种不可可持续的的霸道治治疗方法法。我们们在宣传传上重点点突出阑阑尾炎是是小病，不不需要一一定要通通过手术术来治疗疗，没有有副作用用的中药药同样能能使患者者痊愈。而而中药对对人体来来说是一一种对身身体内部部平衡的的调养，是是一种更更健康的的治疗方方式。这这种定位位的好处处是是消消费者在在阑尾炎炎治疗首首选手术术的同时时，会想想到日常
8、常另有一一个轻度度的，健健康的治治疗方式式，而没没有必要要一定要要那么霸霸道的手手术治疗疗。在传统的的渠道外外我们还还将1进进军OTTC市场场 2进军军农村市市场3打打造企业业品牌44进行社社区推广广。 企企业组织织结构由由总经理理，销售售部经理理，财务务部经理理，生产产部经理理，人事事部经理理等构成成，各经经理在其其岗位上上发挥各各自职能能，对于于各部门门存在的的问题，经经各部门门经理处处理后，再再由总经经理统筹筹各相关关事务，并并进行相相应的处处理。二 市场场调研企业针对对中药治治疗阑尾尾炎，在在宁波各各大公共共场所及及杭州、绍绍兴、温温州、湖湖州等地地作了详详细的大大量市场场调查，通通过
9、问卷卷调查，我我们得知知80.3%的的消费者者支持中中医药产产业，883.55%的消消费者优优先考虑虑中药产产品或中中西结合合的药品品。尤其其是一些些年轻人人对中药药的热情情比较高高，所以以我们不不难发现现，随着着国家对对中医药药产业的的扶持，越越来越多多的消费费者开始始选择中中药。由由此可知知，中药药治疗阑阑尾炎的的发展潜潜力无疑疑是巨大大的。实实发问卷卷4100份，有有效问卷卷4022份。1您是男男士还是是女士？A男士 B女女士2请问您您处于哪哪个年龄龄段？A少年 BB青年 CC中年 D老年年3您支持持中医药药产业吗吗?4您会选选择中医医还是西西医？A中医 BB西医 CC中西结结合5您是否
10、否相信中中医能治治愈阑尾尾炎?6如果有有一种中中药能治治愈阑尾尾炎，您您会选择择中药治治疗还是是手术治治疗?A中药 BB手术 CC不清楚楚7您印象象中动手手术治疗疗阑尾炎炎麻烦吗吗？8您觉得得治愈阑阑尾炎大大约要多多少钱? 9手术您您最忌哪哪方面？10您最最乐意接接受哪种种形式的的药品？11您最最讨厌中中药哪方方面？12您最最注重药药品的哪哪方面？13您觉觉得药品品的售后后服务重重要吗?三 SWWOT分分析优势：产品的创创新：本本企业的的产品研研发打破破了阑尾尾炎治疗疗一 定定要动手手术的传传统治疗疗，以自自身的优优势创造造出一种种新的治治疗方式式。便宜的价价格设备：本本企业将将采用全全自动化
11、化的机器器设备，采采取批量量生产，从从而提高高生产效效率。厂房:本本企业采采用以租租凭的形形势来降降低固定定资产的的投入原料：将将中药种种子分批批卖给不不同地方方的农民民种植，我我再收取取这些中中药或公公司自己己包荒山山种植中中药，大大大降低低了成本本。药品治疗疗本身就就比手术术要便宜宜很多。高额的利利润：药药品行业业本身就就是暴利利行业，在在加上现现在市场场市场上上没有此此类治疗疗阑尾炎炎的特效效药。大大大降低低了竞争争。而且且我们的的药品最最多花110000元，就就能完全全治愈阑阑尾炎。我我们每瓶瓶药价格格是1000元，但但我们每每瓶药的的成本只只要100元。三位一体体销售渠渠道：一一是直
12、销销直接和和医院或或药店合合作；二二是网络络销售；三是专专卖店兼兼售后服服务中心心。市场潜力力大：据据估计，每每一千个个居民中中每年将将有一人人会发生生急性阑阑尾炎。一一般综合合医院统统计，急急性阑尾尾炎的住住院病人人约占同同期腹部部外科住住院总数数的100155，仍仍是外科科急腹症症的首位位。急性性阑尾炎炎可发生生在任何何年龄，从从出生的的新生儿儿到800900岁的高高龄均可可发病，但但以青少少年为多多见，尤尤其是220330岁年年龄组为为高峰，约约占总数数的400。而而且阑尾尾术后并并发症所所涉及的的人数之之多、危危害之大大是不难难想象的的近几几年发生生率仍很很高，有有时相当当严重。此此现
13、象不不仅存在在于基层层医院，大大医院也也屡见不不鲜。文文献报道道阑尾切切除术后后并发症症为100一220，阑阑尾穿孔孔是影响响并发症症发生最最重要因因素。穿穿孔性阑阑尾炎术术后并发发症可高高达200一667。更更重要的的是近来来人们还还发现，人人的阑尾尾并非退退化器官官，它能能分泌免免疫活性性物质，切切除阑尾尾的人中中，恶性性肿瘤发发病率明明显升高高4%从从一意义义上说，中中药治疗疗阑尾炎炎就具有有更为重重要的价价值了，而而市场上上还没有有治疗阑阑尾炎的的特效药药。高品质的的售后服服务：在在余姚，慈慈溪，奉奉化等县县级市和和宁波市市区各设设一家专专卖店兼兼售后服服务中心心。给消消费者方方便和安
14、安全感。（1）售售后服务务是保持持顾客满满意度、忠忠诚度的的有效举举措。（2）售售后服务务是企业业摆脱价价格大战战的一剂剂良方。（3）良良好的售售后服务务是下一一次销售售前最好好的促销销。(4) 良好好的售后后服务，是是名牌产产品、名名牌企业业的素质质标志(5) 良好好的售后后服务本本身也中中一种盈盈利点。（6）良良好的售售后服务务可以提提供决策策数据，监监督其它它制度。7.不用用开刀也也能痊愈愈：没有有了手术术的痛苦苦，也没没有了漫漫长的住住院时间间和疗养养时间，更更不用担担心手术术后身体体的恢复复度劣势：产品知名名度不够够：虽然然次产品品在一 部分地地区已经经有一定定的 口口碑，但但我们的
15、的目标是是整个市市场，在在打造品品牌上需需要一定定的时间间。资金来源源有些困困难：由由于这产产品是个个全新的的产品怎怎样使更更多的人人愿意来来投资是是个首要要解决的的问题。产品的发发展机会会。思想的进进步：随随着中国国教育水水平的不不断提高高，人们们的思想想也不断断加强，在在健康生生活质量量上要求求也更高高了。人人们渴望望吃到绿绿色无污污染的药药品，希希望药品品的毒副副作用小小、重金金属含量量低。而而手术无无疑对身身体伤害害度较大大。此产产品天然然高效天天然的特特征正符符合现在在人们的的消费观观。尤其其是在年年轻人群群中吃中中药已经经开始成成为一种种时尚的的表现。国家政策策扶持：党中央央高度重
16、重视中医医药事业业发展，把把扶持中中医药和和民族医医药事业业发展写写入党的的十七大大报告。中中药产业业作为“国国家战略略性产业业”已列列入了国国民经济济和社会会发展“十十五”规规划；中中药现代代化作为为中药行行业的发发展方向向也已经经写入我我国中中药现代代化发展展纲要（220022-20012）和和中医医药创新新发展规规划纲要要( 220066- 220200 年 )，中药的发发展前景景很大：中医药药国际化化战略目目标的实实践模式式有一个个整体的的架构，既既要全面面体现出出中医药药国际化化的意义义和目标标，更要要注重中中医药国国际化的的可行性性研究和和方案设设计。根根据我们们长期从从事中医医药
17、国际际化推广广工作的的经验，总总结并设设计了以以下中医医药国际际化战略略的具体体实践模模式，即即科技开开道、文文化铺路路、医疗疗接轨、产产业挺进进、人才才输出的的五维立立体发展展架构可能遭遇遇的问题题消费者的的接受状状况：推推广中医医药，首先必必须根据据现代人人的知识识结构和和思维模模式，让让人们认认识和理理解传统统中医药药的科学学内涵，并并为此找找到有效效的表达达方式与与传形式式，找一一个合理理的方式式可能会会遇到困困难。公司的投投资人：以怎样样的方式式吸引投投资者。四 风险险分析风险行业风险险：该公公司发展展的风险险来自我我们是第第一个吃吃螃蟹的的人，而而且现在在社会上上公认的的强效治治疗
18、阑尾尾炎只有有手术，以以至于消消费者们们很难接接受一个个全新的的产品。还还有就是是生产药药品需要要国家的的药品生生产认证证。原料风险险:在做做这个项项目时，最最大的问问题是：如何长长期得到到大量高高质量的的又便宜宜的原材材料，是是直接买买还是自自己种？还是把把种子卖卖给农民民种，我我们在向向农民直直接买？还是把把这三种种方法结结合？所所以如何何长期得得到大量量高质量量的又便便宜的原原材料是是我们的的一个突突破口。经营风险险：医药药行业尤尤其对中中小企业业来说，如如何在市市场激烈烈的角逐逐中不被被吞食是是一个很很大的问问题。资金风险险：以怎怎样的方方式吸引引投资者者？解决方式式（一）行行业风险险
19、的解决决方式：1加大宣宣传，通通过宣传传让大家家了解这这个产品品。2国家的的药品生生产认证证正在成成功进行行中，听听工作人人员讲基基本没问问题。3 和医医院进行行合作（已已经和医医院达成成合作）。（二）原原料风险险的解决决方式： 1建立生生产基地地。2让农民民生产原原料，我我们回收收。 3从药商商端购买买。（三）经经营风险险的解决决方式：1共享资资源 中中小药企企如果大大量的资资金积压压在固定定资产上上，相应应的会给给产品研研发带来来很大压压力和风风险。这这时候，应应该主动动出击，创创造机会会多方寻寻求实力力强，品品牌响的的大型药药企作为为对方的的加工基基地，盘盘活闲置置设备，以以尽快改改变生
20、存存窘境。事事实上，许许多著名名企业也也正需要要这样贴贴牌和代代工的生生产方式式以提升升企业竞竞争优势势，完成成产业链链的价值值重塑和和再造，再再或者通通过双方方协商，由由对方以以收购、兼兼并、重重组的方方式把中中小药企企纳入集集团化整整体战略略运作体体系，保保留中小小药企原原先的技技术和人人才优势势，灵活活生产批批量小、实实效强、成成本高的的单一品品种，以以最大化化的满足足细分市市场目标标消费需需求，从从而实现现为大企企业的专专项配套套服务和和补充能能量优势势。 2深深挖潜力力。中小小药企可可与一些些上规模模、讲信信誉的代代理商、经经销商合合作，双双方优势势互补，各各取所需需，借助助对方的的
21、资金、网网络、渠渠道等自自身不具具备的市市场优势势，专门门专业生生产，严严格确保保生产质质量，营营销上则则实行外外包，也也可为对对方进行行贴牌，以以节约成成本开支支，降低低市场风风险，充充分挖掘掘自身潜潜力。 3相相互借力力。几个个中小药药企可相相互借力力，树立立起战略略发展观观念。每每家只需需少量投投资，以以自身相相匹配的的技术、业业务、物物流等资资源进行行横向联联合，实实现信息息共享、渠渠道共融融、风险险共担，把把人员有有机合理理的分配配使用，这这样目标标清晰有有利于在在区域经经济中站站稳脚跟跟，最大大程度的的减少资资源浪费费。资金风险险的解决决方式：进行系统统招商 企业要要求生存存求发展
22、展，招商商，做为为一种快快速、低低成本拓拓展产品品通路的的方式，无无疑仍是是众多企企业的制制胜法宝宝。然而而，中国国企业995%的的招商都都不成功功！被视视为朝阳阳产业的的健康产产业，每每年都有有百多亿亿招商费费打了水水漂，有有近万的的优秀产产品未能能等及上上市就已已消声匿匿迹。据据一份调调查资料料显示：在我们们的银行行存款里里而，约约有30000亿亿闲置资资金是用用来寻找找投资项项目的。既既然有需需求就会会有市场场，那么么为什么么这么大大的一个个市场需需求，偏偏偏企业业就招不不到商呢呢？专家家指出：招商遭遭遇困局局的原因因主要表表现在以以下几个个方面： 1.大型企企业的自自傲心态态某大型药药
23、企实力力雄厚，然然而在近近期的招招商过程程中，依依然惨遭遭滑铁卢卢，原因因为何？就是因因为这家家企业的的姿态过过高，药药交会上上造声势势，打广广告，热热闹非凡凡，招商商手册上上动辄企企业资金金多雄厚厚，设施施多齐全全，技术术多领先先。事实实证明，钱钱是砸了了，经销销商们却却不买帐帐。企业业在宣传传招商内内容时，不不能只是是一味地地强调企企业有多多强，产产品有多多好，而而更应把把重点放放在企业业能给消消费者怎怎样的好好处，对对于经销销商来说说赢利点点在哪里里，会不不会是真真正的商商机，经经销商关关心的是是你究竟竟能为他他提供些些什么。只只有在这这些方面面满足了了经销们们，才能能真正的的打动经经销
24、商们们的心，让让他们心心甘情愿愿的“迎迎娶”企企业的“美美娇娘”。2. 中中小企业业的投机机心态早些年，个个别的中中小企业业拿着已已被淘汰汰的产品品，换个个包装贴贴个牌子子，打几几个广告告，发几几张宣传传单，于于是乎堂堂而皇之之的开始始在全国国范围内内招商了了，往往往是货到到手中，经经销们才才发现都都是些垃垃圾，此此时经销销商们悔悔之晚矣矣！在中中国医药药保健品品市场发发展初期期，确实实有一部部分企业业利用招招商这个个手段，只只需付出出最低的的代价，就就可以骗骗取大量量钱财。一一时间，药药交会成成为了这这些不法法企业圈圈钱的天天堂，而而招商这这种营销销手段则则变成了了他们手手中的摇摇钱树。专专
25、家指出出，只有有通过规规范招商商流程，以以及提高高行业的的整体素素质，才才能有效效的区分分行业内内的优秀秀企业和和劣势企企业，好好的产品品及无特特质产品品，从而而把那些些混水摸摸鱼，想想“套钱钱”“圈圈钱”走走人的企企业清除除出局，只只有这样样，才能能重树行行业的形形象，再再次建立立企商之之间的信信任度，从从而坚定定经销商商共同发发展、共共同致富富的信念念，还低低成本招招商一个个清白。3. 成成功样板板的积极极心态“一万元元造就百百万富翁翁”、“加盟盟商已经经成为百百万富翁翁，下一一个就是是你”、“一一个电话话，你就就是下一一个百万万富翁”，这这些不切切实际的的号，怕怕也就是是医药保保健品行行
26、业内的的一个独独特风景景点了。现现在的经经销商，自自身也基基本能算算得上半半个策划划人了，这这种天上上掉馅饼饼的事，还还能唬得得住谁？夸夸其其谈自说说自话，只只会暴露露出那些些动机不不纯人的的浮燥心心态，充充其量也也只能博博个一笑笑置之。专专家指出出，一定定要做样样板市场场！只有有样板市市场启动动成功，才才是成功功最好的的证明，经经销商们们自然会会拎着钱钱袋子找找上门来来。因为为，样板板市场最最本质的的作用就就是通过过榜样的的力量来来为经销销商启动动和运作作市场提提供可操操作性、可可复制性性的服务务，最终终达到企企业和经经销商投投入的最最小化，市市场回报报的最大大化，而而企业也也最终实实现低成
27、成本的成成功招商商。 4. 厂商共共赢的服服务心态态企业成功功招商也也离不开开一个“情情”字。以以情动人人，让经经销商自自觉自愿愿地与企企业站在在同一战战线，而而不是利利益捆绑绑或是风风险转嫁嫁，只有有以“情情”服人人，有“情情”的合合作能使使经销商商与企业业荣辱与与共，共共同奋斗斗。专家家指出，以以情动服服人不仅仅是表现现在口头头上的一一句空话话，而是是要求企企业体现现在为经经销产提提供实实实在在服服务的意意识上，企企业除了了为经销销商做好好广告宣宣传、促促销支持持等工作作之外，最最重要的的是要为为经销商商提供配配套营销销服务体体系，帮帮助经销销商提升升经营能能力及赢赢利能力力，解决决经销商
28、商的后顾顾之忧，只只有这样样，才能能真正做做到企商商一家亲亲，达到到双赢。以以“情”动动人，只只不过是是感情的的一种付付出形式式，它无无需任何何成本，却却可以得得到一个个最忠诚诚可靠的的合作伙伙伴，企企业又何何乐而不不为呢？五 价格格策略本公司司生产以以古老的的中医秘秘方研制制而成主主治阑尾尾炎的药药品，经经过市场场调查中中药产品品治疗阑阑尾炎的的市场是是巨大的的。但这这一新型型的治疗疗方式在在市场上上的知名名度并不不高，大大多数消消费者对对价格敏敏感。潜潜在市场场竞争强强所以决决定以低低价格和和高促销销的方式式推出该该产品从从而扩大大产品的的知名度度。随着着生产规规模的扩扩大和制制造经验验的
29、积累累，公司司的单位位制造成成本会下下降，利利润回收收将会加加快。成本加成成定价法法：在产产品的成成本（变变动成本本和固定定成本）上上加一个个标准的的加成。中中药治疗疗阑尾炎炎与其他他治疗方方式还有有一个优优势在于于价格，在在进入市市场初期期时采用用成本加加成定价价法来控控制价格格从而扩扩大市场场获得更更多的市市场占有有率。搭配定价价法：在在原有的的产品基基础上以以套装组组合的形形式销售售，组合合以不同同形式的的药品，例例如胶囊囊，冲剂剂，口服服液等搭搭配服用用方便快快捷。系列产品品定价法法：可以以针对消消费者本本身不同同的 需需求在包包装口味味服用方方式等方方面形成成差异生生产针对对儿童中中
30、老年人人等不同同的 产产品系列列进行分分别定价价。心理定价价法：在在当今的的商业定定价中我我们需要要消费者者的认可可所以必必须了解解消费者者的心理理对于心心理定价价我们可可以采用用尾定价价策略，经经过调查查大部分分的消费费者很喜喜欢尾数数为九八八的价格格所以我我们的定定价尾数数为九八八。六 营销销策略本企业在在前期开开展半价价诊疗活活动来推推广产品品的市场场份额 11可以减减轻病人人的经济济负担，既既容易被被病人接接受，又又起到宣宣传本产产品的目目的。 22 我们们的产品品有胶囊囊、口服服液、冲冲剂和中中药包装装，适应应与不同同客户的的需要。 33我们的的产品具具有不同同的口味味，满足足不同消
31、消费者的的需要。（一）合合作营销销 11在国家家级、省省级著名名医院设设点，进进行临床床试验合合作推广广该产品品 22与一家家有一定定实力的的医药企企业合营营该项目目，借助助与其品品牌优势势、管理理模式、资资金优势势来提升升企业的的竞争力力。（二）广广告营销销 手术术是一种种不可持持续的霸霸道治疗疗方法。我我们在广广告宣传传上重点点突出阑阑尾炎是是小病，不不需要一一定要通通过手术术来治疗疗，没有有副作用用的中药药同样能能使患者者痊愈。而而中药对对人体来来说是一一种对身身体内部部平衡的的调养，是是一种更更健康的的治疗方方式。这这种定位位的好处处是是消消费者在在阑尾炎炎治疗首首选手术术的同时时，会
32、想想到日常常另有一一个轻度度的，健健康的治治疗方式式，而没没有必要要一定要要那么霸霸道的手手术治疗疗。(广广告的差差异性选选择) 1 开开展有影影响力的的临床推推广会，学学术报告告会，组组织知名名专家进进行讲座座，发表表学术论论文等方方式，让让医学界界对我们们的产品品引起重重视。 22 在医医院的宣宣传窗、医医药店和和我们售售后服务务店的店店面，挂挂上鲜明明海报、横横幅，让让消费者者认识，了了解，接接受我们们的产品品。通过过医护、医医药人员员向患者者讲述，推推荐使用用本产品品。 33 在公公交车外外身、车车站雨棚棚等醒目目位置设设置醒目目的广告告栏、荧荧光灯等等方式，对对消费者者进行视视觉冲击
33、击，加强强我们产产品的影影响。4开新闻闻发布会会介绍企企业历史史、文化化、经典典故事、公公司宗旨旨、理念念、价值值观、服服务承诺诺、消费费者的反反馈信息息、产品品的广告告宣传语语、企业业的形象象宣传语语。（三）活活动赞助助 本本企业将将推出免免费治疗疗阑尾炎炎患者活活动，通通过公益益事业的的方式，宣宣传本产产品，提提升企业业形象。树立以顾客为导向的经营思想和创新精神。七 营销销渠道近年来，我我国药品品生产企企业的营营销渠道道发生了了巨大的的变化，新新型渠道道不断涌涌现。这这些新渠渠道的兴兴起必然然对传统统的营销销渠道造造成一定定的冲击击，使渠渠道冲突突更为频频繁与激激烈,所所以在以以传统的的药
34、品营营销渠道道的模式式上在进进行一些些创新。 首先对对营销渠渠道、渠渠道冲突突等相关关概念作作了界定定，对国国内外关关于渠道道冲突的的研究成成果进行行了阐述述。然后后结合医医药行业业的特殊殊性和药药品市场场的特点点，分别别对药品品的几种种主要营营销模式式进行了了分析，并并就一种种最常见见的、也也是最令令人头疼疼的渠道道冲突冲货货发生的的原因进进行了重重点探讨讨。医药营销销渠道冲冲突的主主要类型型 依照照不同的的划分标标准，渠渠道冲突突有多种种分类方方法。其其中最常常见的是是按渠道道成员之之间关系系的协调调性与竞竞争性的的角度出出发，将将渠道冲冲突分为为水平渠渠道冲突突、垂直直渠道冲冲突、多多渠
35、道冲冲突三种种。策略（一）、进进军OTTC市场场 近来来，我国国非处方方药市场场异常活活跃，无无论这是是自我药药疗的大大势所趋趋，还是是法规政政策的导导向所引引，OTTC绝对对是块让让药企眼眼馋的肥肥肉。 全球医药药大鳄们们的市场场嗅觉十十分灵敏敏，国内内诱人的的OTCC大餐早早已纳入入它们捕捕猎的计计划，各各色OTTC攻略略在我国国频频发发动。早早期进入入的中美美史克、西西安杨森森，上海海施贵宝宝等早已已捷足先先登，感感康、达达克宁、施施尔康等等OTCC药在国国内已是是妇孺皆皆知。罗罗氏将中中国纳入入OTCC全球110大核核心国家家之一，辉辉瑞、拜拜耳、德德国马博博士等进进军OTTC。据资料
36、料显示，西西安杨森森的OTTC已占占据整个个业务板板块的664%，而而在未来来的5-6年内内，中美美史克甚甚至将完完全转变变为纯OOTC企企业。由由此可见见，众多多药企进进军OTTC是大大势所趋趋。 从从近年的的市场形形势看，以以面向第第一终端端医药为为主的处处方药推推广让企企业感觉觉到越来来越难了了，营销销渠道变变窄，营营销方式式备受限限制。先先是处方方药不得得在大众众媒体上上做广告告，然后后是各地地陆续开开展的药药品集中中招标采采购，继继而又碰碰到医保保目录“门门槛”，接接着又是是更大范范围和幅幅度的药药品降价价政策向向医保目目录开刀刀、药店店销售的的处方药药必须凭凭医生处处方购买买。医保
37、保品种连连年增多多，在医医院的药药品销售售竞争也也在加剧剧。对此此，一直直以原料料药，处处方药作作为经营营主业的的新华制制药，原原本对OOTC毫毫无涉及及，如今今开始进进入OTTC感冒冒药市场场。民生生药业在在21金金维他基基础上推推出了小小金维他他和美维维他等多多维元素素领域的的儿童市市场、妇妇女市场场。（二）、进进军农村村市场 在未来来几年，“新新型农村村合作医医疗”试试点工作作的推广广将使农农村医药药市场的的规模达达到五百百亿元。但但是如何何开拓这这个潜力力巨大的的第三终终端市场场，是摆摆在企业业面前的的一道难难题。 如果被被动等待待，只会会丧失更更大的机机会。世世界商业业巨头沃沃尔玛创
38、创始人萨萨母沃沃尔顿讲讲过一句句话：如如果每个个人都在在走老路路，而您您选择一一条不同同的路，就就可能有有绝好的的机会。近近几年，众众多药企企把进军军农村市市场看成成是新的的经济增增长点，他他们想借借此规避避打拼价价格的一一味血腥腥撕杀，而而提早进进入尚待待开掘的的广阔市市场。比比如华南南药业与与国家有有关部门门合作推推进县乡乡医生的的培训、开开展基层层医师教教育，通通过墙体体广告、派派发宣传传单页、农农村集市市集中展展示等活活动增加加强化广广告的落落地效果果。使普普药销售售上了一一个新的的台阶。此此外，包包括东盛盛科技的的“南泥泥湾行动动” 、中中美史克克的“水水银计划划”等都都在进军军第三
39、终终端农村村市场的的征途中中寻找到到了一片片蓝海。 现在，农农村药品品市场，由由于丰厚厚的奶酪酪效应，没没有企业业不为心心动，生生产企业业也出现现了医药药营销重重心不断断下移的的现象。很很显然，如如今的情情况是，众众多药企企同质化化的竞争争侵蚀了了产业链链共同分分享的利利润空间间，就拿拿一些制制药企业业一步到到终端来来说，一一方面可可以通过过压缩渠渠道层级级来改善善渠道利利润状况况；另一一方面，企企业能通通过销售售+服务务来形成成独特的的渠道价价值链竞竞争优势势，在现现实的严严峻压力力面前，众众多的药药企如不不换脑，你你说能挺挺得住吗吗？ （三）、打造企业业品牌 以往，许许多药企企由于大大量仿
40、制制药采取取低价和和带金销销售方式式进军医医院终端端，往往往忽略了了自身企企业形象象塑造和和传播，随随着国家家对“一一药多名名”的监监管严控控，如果果企业自自身再没没有品牌牌意识，将将在市场场拓展中中遭遇灭灭顶的危危险。现现在，随随着众多多药企把把宣传作作为产品品推广的的主导方方式，宣宣传理所所当然成成为医药药企业开开拓新区区域市场场、抢占占更大份份额、促促进购买买的一把把利器。 药企在在启动市市场的宣宣传后，市市场增长长和渐渐渐有名的的品牌形形象已经经初步实实现。而而在跟进进、维护护、拓展展的关键键时刻，如如果没有有新意、优优质、闪闪亮紧扣扣消费心心理的策策略性、延延续性的的宣传，市市场就难
41、难以进一一步提升升，产品品销售高高潮也随随之变成成“期货货”。因因此在市市场关键键期，事事件行销销、新闻闻造势、网网络推广广、公关关手段等等多种方方案，必必将给消消费者心心理留下下深深的的产品力力、认知知度和好好口碑。 因此，为为确保市市场销售售再创新新高，宣宣传必需需依据受受众求新新而主动动创新依依此迎合合他们的的消费心心理，在在吸收前前期广告告投放经经验的基基础上，以以出奇制制胜的整整合传播播策略，做做到广告告的巧妙妙投放、品品牌培养养忠诚，实实现策略略的创新新。 值值得强调调的是，成成功的广广告策略略就是在在分析目目标顾客客特点、产产品差异异性和媒媒体特点点的基础础上求得得三者的的统一，
42、进进而实现现目标顾顾客的针针对性、表表达力的的适宜性性和广告告开支的的经济性性这一目目标。 （四）、进进行社区区推广 药企通过过社区推推广活动动的开展展，以面面对面接接触方式式容易沟沟通与消消费者间间的感情情，强化化口碑宣宣传效应应，使产产品的影影响深入入人心，并并从中建建立消费费者档案案资料反反馈系统统，体现现服务营营销的真真实本质质，这种种效果是是广告轰轰炸似的的宣传达达不到的的。但是是，目前前有许多多企业忽忽略了社社区活动动推广真真正的目目的之所所在，把把它片面面当成了了促销产产品实现现销售的的渠道，结结果过浓浓的商业业目的和和庸俗的的形式招招致了消消费者的的反感，使使消费者者对企业业与
43、产品品产生了了误导，好好的愿望望没得到到好的回回报，这这方面教教训是深深刻的。 我们所所讲的开开展社区区推广活活动，主主要是通通过面对对面的宣宣传和口口碑宣传传使消费费者加深深对产品品的认知知，产生生购买欲欲望，通通过卓有有成效的的服务手手段增加加与消费费者的亲亲和力挖挖掘潜在在消费群群。以往，OOTC产产品在药药店等作作为主要要销售渠渠道的地地方，由由于各厂厂家纷纷纷派驻促促销人员员，对每每位进来来的消费费者均派派发大量量各式精精美的宣宣传资料料，结果果使得消消费者无无所适从从，感觉觉到纯粹粹是商业业味浓的的推销，意意识中易易产生反反感。因因此，只只要步入入药店，消消费者会会尽量避避开那些些
44、过分热热情的促促销人员员，这样样，原本本好的宣宣传方式式就打了了折扣。在进行社社区推广广时，采采取“专专卖店+会员制制”这种种可赢利利模式是是不错的的选择。因因为这样样可通过过名宣传传手段强强化专卖卖店“立立足社区区、融入入生活”的的服务功功能，为为中老年年人提供供一个介介于社区区医疗机机构和老老年活动动中心之之间的、俱俱乐部式式的公共共空间，长长期的亲亲情化的的“俱乐乐部”形形式的专专卖店、健健康服务务中心，同同时也为为药企健健康产品品提供了了一个直直达消费费者的安安全、稳稳定、方方便的交交流场所所，所有有针对消消费者的的健康教教育、联联谊娱乐乐、产品品销售等等培育市市场的经经营活动动都可以
45、以在这块块“根据据地”实实施。在在 有效效规避相相关政策策法规的的监管制制约的同同时还大大大降低低了市场场开发成成本。八 企业业管理（一）公公司简介介“新参力力药业有有限公司司”是以阑阑尾炎的的特效中中药为发发展中心心，以天天然无副副作用为为宗旨，以以绿色健健康为主主题的有有限责任任公司。“源自天然，服务社会”是“新参力”总的价值观念，是“新参力”一切经营活动的最高准则。“新参力”人具有高度的社会责任感和使命感，“新参力”以服务社会来回报社会，立足于社会。确立以市市场营销销部门为为中心的的企业管管理体制制；企业成成立专职职管理营营销活动动的独立立的销售售部门；将部分分原来分分属于别别的部门门的
46、营销销活动纳纳入销售售部门。建立开放放式的管管理决策策程序在市场场调研的的基础上上，选定定目标市市场即服服务对象象，在明明确目标标顾客需需求的基基础上制制定企业业营销战略略和策略略。企业各各部门以以满足顾顾客需求求为共同同目标，以以市场营营销部门门为核心心，合理理分工、协协调行动动，使整整个企业业形成一一个营销销系统，以以保证企企业营销销计划的的实施和和完成。利用符合合市场竞竞争需要要的营销销绩效评评价标准准评价营销销绩效的的标准不不能是着着眼于短短期利益益的销售售额，而而只能是是着眼于于长期利利益的市市场占有有率和投投资收益益率。通过质量量、服务务和价值值实现顾顾客满意意如果离离开了顾顾客，
47、公公司便失失去存在在价值；厂商的的主要任任务是吸吸引和保保持顾客客；顾客由由于优质质的产品品和需要要的满足足而被吸吸引；市场营销销的任务务就是提提供更优优的产品品以满足足顾客的的需求；顾客的的满意水水平受到到其它部部门的影影响；营营销部门门与其它它部门合合作共同同使顾客客满意。公司组织织机构设设置总经理研发部生产部市场部财务部人事部行政后勤部销售一部销售二部销售三部（三）企企业管理理各个主要要管理人人员的职职能如下下总经理兼兼研发部部经理：王狄职务要求求：1. 全全面负责责企业的的管理工工作，决决定企业业的机构构设置及及人员的的调配；组织制制定管理理制度及及各项规规章；按按市场实实际情况况决定资资金动作作和内部部工资分分配。2. 决决定企业