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1、解说房型型培训资资料一、 解说房型型在销售售工作中中的重要要性1、 使潜在客客户更为为详尽的的了解项项目相关关房型的的卖点；2、 引导潜在在客户的的需性，推推荐适当当的产品品需求；3、 引导客户户的同时时，验证证置业顾顾问分析析及把握握客户的的能力；4、 解说房型型同时，能能及时去去除潜在在客户对对于产品品的不同同抗性。二、 解说房型型的步骤骤1、 补步确认认客户需需求产品品（住宅宅、商铺铺）；2、 大体介绍绍项目产产品及其其面积段段，并告告知客户户其所需需产品在在项目中中的比重重；3、 向客户推推荐两套套左右的的同面积积段房型型；4、 首先详尽尽解说房房型的优优点，切切入点：房屋结结构（框框
2、架或框框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；5、 解答客户户对于房房型的看看法及问问题，常常见问题题：入户户门的朝朝向位置置、主要要功能区区域的朝朝向（客客厅、主主卧、阳
3、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、 重新引导导客户的的需求房房型，为为客户的的真正需需求做进进一步的的分析与与说服；7、 说服交谈谈过程中中再次重重复强调调该户型型的主要要优势，强强化客户户意识，去去除抗性性；8、 最终令潜潜在客户户最大程程度上的的认可置置业顾问问所推荐荐的房型型。三、 解说房型型技巧及及注意点点1、为潜潜在客户户推荐需需求：项项目的面面积房型型与客户户所需求求的面积积房型相相近时，建建议同时时推荐两两种同面面积段房房型，如如推
4、荐一一套，客客户在拒拒绝或对对此房型型有极大大抗性时时，将出出现不必必要的尴尴尬场面面；如推推荐三套套，可能能会使潜潜在客户户无法最最终确定定房型，从从而使房房型也无无法在其其脑海中中留下深深刻印像像；2、为潜潜在客户户引导需需求：在在没有适适合客户户所需面面积的产产品时，可可做引导导推荐，在在引导推推荐其他他面积房房型时，切切勿过大大脱离客客户的实实际需求求，通过过询问，根根据其家家人状况况、收支支情况、购购房目的的等做分析析，从而而向客户户提出置置业顾问问的看法法；3、解说说顺序合合理，介介绍过程程注重内内外结合合。在解解说房型型时为避避免给客客户留下下杂乱无无章及啰嗦的的感觉，应应有解说
5、说顺序方方面的准准备，大大体上首首先介绍绍房屋内内固有功功能区域域的划分，其其次介绍绍各功能能区域的的卖点，再再次介绍绍房屋内内整体及及各功能能区域之之间搭配配的便利性。同同时，注注意将室室内各卖卖点结合合到该房房型所处处的房屋屋楼层、景景观，以以达到令令客户全面面了解该该房型内内外情况况的目地地。4、突出出重点，略略显瑕疵疵，解决决建议：（1）初初步确认认客户需需求的面面积房型型后，在在介绍过过程中应应注意分分析客户户对于户户型的主要兴兴趣着重重点，如如房型的的朝向、功功能区布布局、客客厅大小小、卫生生间明暗暗便利、入入户花园园配套、采采光、房房型对称称方面等等等，将将主要兴兴趣着重重点的优
6、优势反复不不停的加加以突出出、强调调，以达达到加强强客户对对于该房房型的印印像； （2）客客户对户户型提出出问题（如如空调机机位的设设置和数数量、电电梯噪音音等），在在确认该该问题对对户型不不存在重重要影响响的情况况下，可可适当回回应问题题的存在在性，以以达到客客户对于于置业顾顾问诚信信度的良良好印像像； （3）为为客户分分析其认认为户型型所存在在的瑕疵疵问题，并并提出解解决方案案，此时时的推荐荐技巧应应该是一一笔带过过，无需需为小问问题而陷陷入更深深的纠缠缠。对于于客户认认为存在在的较大大问题（如如风水影影响、视视线阻碍碍、北阳阳台的浪浪费等），主主动分析析解决，拿拿出详细细解决办办法，建建
7、议方面面如墙体体改造、阳阳台的封封闭等等等装修办办法； 5、制制造梦想想，产生生梦想。将将客户引引入到户户型介绍绍的过程程中去，为为客户具具体安排排假想的的生活情况况等等梦梦想，令令客户身身临其境境的感受受，以达达到客户户对项目目产生最最大好感感目的。四、 常见问题题及解释释说辞1、 房屋内过过道的浪浪费问题题？过道为各各个主要要功有区区域特别别是卧房房之间、客客厅与厨厨卫之间间的缓冲冲地带，以以达到房房型舒适适自然的的效果，您您可以想想象一下下，如果果没有这这条过道道的话，这这个房型型将会是是很不方方便的，看看起来也也不会太太自然。再再说您买买的是三三房的，还还会在乎乎这几个个平米吗吗？毕竟
8、竟买三房房就是应应该用来来享受的的。2、 卧房都朝朝南的户户型比较较好？房型内还还有一个个主要功功能区是是客厅（起起居室），日日常生活活中人们们待在客客厅活动动的时间间是比较较多的，无无论是看看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3、 客厅朝南南比较好好，卧房房可朝北北？还是两间间房朝南南比较好好，因为为毕竟空空调的控控温和采采暖还是是不如自自然阳光光的效果果好，而而且采光光情况好好的话，可可以节约约用电，卧卧房内的的通风效效果也好好，两间间房都朝朝南的话话势必紧紧挨在一一
9、起，这这样也有有利于方方便照顾顾小孩和和老人。4、 为何小高高层比多多层好？a、 小高层的的造价是是比较高高的，而而且结构构也比多多层结实实耐用，使使用周期期更长。b、 高层的建建筑能够够更体现现档次，利利于物业业管理，c、 小高层的的价格要要比多层层便宜了了许多，这这样升值值力与投投资回报报力都相相应的较较高。d、 小高层相相比多层层更方便便，因为为有电梯梯的使用用，上下下楼更快快捷。e、 景观更好好，更高高，更远远。f、 最大程度度上避免免了空气气与噪音音问题。5、 为何多层层比小高高层好？得房率较较高，一一般能达达到900左右右，而且且物业管管理费用用较低，没没有使用用电梯的的风险，也也
10、符合以以前的居居住习惯惯，加上上目前来来说多层层越来越越少，房房屋以后后的升值值潜力将将会更大大，楼层层较低，上上下楼也也比较的的方便。6、 多层的哪哪层最好好？a、一、二二楼较好好，因为为楼层比比较低，如如有孩子子和老人人，有利利于出行行与活动动，更因因为人员员走动较较大，生生活安全全系数较较高；b、三、四四楼较好好，一直直以来都都有着“金三银银四”的说法法，具有有采光好好、安全全、安静静，整洁洁，既避避免了一一、二楼楼低楼层层的潮湿湿，也避避免了五五、六层层的爬楼楼累的问问题，兼兼备了高高低楼层层的各项项优势。c、五、六六楼较好好，采光光好，通通风好，景景观好，没没有视线线阻碍，价价位也较
11、较低，因因为在顶顶层，而而没有被被人踩在在脚下的的感觉，并并且楼层层靠近平平台，可可自由选选择使用用方式，或或种花草草，或喂喂养鸽子子等宠物物。7、高层层的哪层层最好？ aa、低底底的楼层层比较好好，因为为楼层低低的话，可可以当作作多层来来居住，这这样也符符合客户户以前的的居住习习惯，而而且在高高层中楼楼层低的的话相对对价格也也是最低低的，这这样一来来升值潜潜力和投投资潜力力都有最最大的优优势，加加上有电电梯的使使用，如如此一来来，相当当于居住住在一幢幢配备了了电梯的的多层住住宅中，生生活档次次提高；b、中间间的楼层层比较好好，景观观、通风风及采光光都较好好，同时时避免了了低楼层层的吵闹闹以及
12、采采光遮挡挡的缺点点，也避避免了高高层有空空气、噪噪音滞留留层的污污染，价价格适中中，处于于中间位位置的话话使用电电梯也比比较方便便。c、高的的楼层比较好好，采光光最好，通通风最好，既然然客户选选择的是是高层，那那么对于于景观应是是比较注注重的，而高的的楼层没没有视线线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。8、单卫卫与双卫卫的好处处？单卫：其其实现在在一般都都是三口口之家，根根本没有有必要再再弄一个个卫生间间，而且且多了一一个卫生生间的话话不仅多多了购房房费用，而而
13、且还多多了卫生生间的装装修费用用，这样样太不划划算，况况且现在在市场上上的很多多双卫中中的主卫卫都是暗暗卫，存存在的意意义确实实不大。 双双卫：特特别的方方便，卫卫生。而而且双卫卫的私密密性比较较好，这这也是时时代生活活的趋势势所在。9、为什什么一进进门是客客厅比较较好？ 视视墅比较较开阔，大大气，敞敞亮，符符合中国国人的生生活习惯惯，而且且减少了了过道的的浪费，装装 修修起来比比较方便便；10、为为什么一一进门不不是客厅厅比较好好？ 隐蔽性性较好，通通常会做做一个悬悬关在门门口，这这样能使使客厅内内的装饰饰布局更更有创意意。同 时悬关关起到了了一个贯贯穿的作作用，形形成了一一条自然然的走道道
14、，使房房子看上上去更显显档次。11、为为何处于于一幢楼楼的两边边房子较较好？ 采光好好，通风风好，只只有一边边与居民民邻近，比比较安静静。最重重要的是是享受全全明房型型。12、为为何处于于一幢楼楼的中间间房子比比较好？ 保温效效果好，而而且不存存在“西晒东东淋”的影响响，安全全性也较较好。13、为为何最东东边的房房子好？ 阳光光光照时间间早，新新空气易易流通，避避免了西西晒的问问题，夏夏天比较较凉快。14、为为何最西西边的房房子较好好？ 价格比比东边的的房子要要低，阳阳光比较较充足，户户内能够够保持干干燥，比比较适合合喜欢夜夜生活习习惯的年年青人群群体，至至于西晒晒问题，因因为现在在大部家家庭
15、都使使用空调调，加上上现在房房屋建筑筑质量及及用材的的不同，现现在西晒晒基础都都没有什什么影响响。15、阳阳台在卧卧房这边边不好？这样其实实不错，洗洗衣也比比较方便便，平时时住在主主卧的话话，可以以欣赏一一下风景景，也算算是一种种生活的的情趣。16、阳阳台在客客厅这边边不好？就应该在在这边，因因为要洗洗衣晾衣衣服的话话，势必必有水滳滳，在客客厅这边边方便打打扫，如如果在卧卧房那里里，肯定定会影响响到房间间内的整整洁卫生生，不利利于保持持主卧的的干净。而而客厅是是接待客客人和家家人的主主要活动动区域，阳阳台在这这里，也也能方便便客人和和家人欣欣赏景观观。 17、客客厅和卧卧房面积积太小？其实设计
16、计的时候候已经考考虑这个个问题了了，以前前的房子子各个房房间都是是比较大大的，但但其实过过大的房房间并不不好，房房大神就就散，如如果太空空旷，显显得气氛氛不足，而而现在流流行的趋趋势是使使房子保保持一定定的大小小，这样样不仅能能够营造造较好的的家居气气氛，也也能使室室内活动动拿衣取取物更方方便些。18、卧卧房的门门是朝向向客厅的的，感觉觉不好？ 实质问问题客户户问这个个问题是是因为感感觉别扭扭，而且且私密性性不够好好。如果果是在客客厅开门门的话其其实是挺挺方便的的，因为为从客厅厅至卧房房话不需需要再拐拐弯绕道道而行，至至于私密密性方面面，因为为房门平平时应该该都是关关闭的，应应该问题题不大。另
17、另外，可可考虑在在没有承承重墙的的地方重重新划分分门的朝朝向，在在确认没没有承重重柱，可可行的前前提下为为客户建建议此装装修方案案。19、为为何采用用推拉窗窗，不采采用平开开窗？首先，两两种窗的的使用材材料都是是一样的的，只是是打开方方式有区区别，平平开窗因因为是向向外用力力，而推推拉窗是是左右用用力，这这样的话话对于居居家来说说封闭性性比较好好，采用用推拉的的方式能能最大程程度的隔隔离空气气和减少少噪音的的污染。20、南南北两侧侧阳台为为何不在在施工时时就将其其封闭？ 客户质质疑这个个问题的的真意是是因其已已打算将将阳台封封闭了或或以前的的住房的的阳台就就是封闭闭。可先先告知客客户阳台台计算
18、面面积的方方法，能能省缺一一半的面面积，自自己封闭闭阳台，花花的材料料钱与省省下来那那一半面面积的总总价相比比要实惠惠了很多多，而且且可以根根据自己己的喜好好来封闭闭，可以以将这个个问题转转化成房房屋的卖卖点。五、 住宅户型型常规设计计指标1、 小套、中中套至少少应该有有一个，大大套至少少有两个个卧室是是面朝南南向；2、 卧室的建建筑面积积：主卧卧应不小小于155平方米米，次卧卧不小于于12平平方米，儿儿童或书书房不应应小于88平方米米。小、中中套的主主卧室开开间应该该不小于于3.33米，大大套的主主卧室开开间应该该不小于于3.99米，小小、中套套的次卧卧开间应应该不小小于2.7米，大大套的次
19、次卧开间间应该不不小于33米；3、 客厅的开开间，小小、中套套应该不不小于33.6米米，大套套不能小小于3.9米；4、 厨房面积积必须可可独立封封闭，且且面积不不小于55平方米米；5、 卫生间至至少应有有一间的的面积不不小于44.5平平方米；开间约约在1.822米；六、 住宅户型型设计误误区1、 客厅大而而不当，对对着客厅厅的门多多；2、 功能区域域的开间间与进深深比例不不当；3、 入户无过过渡空间间；4、 餐厅面积积过大、过过小、阻阻碍；5、 客厅、主主卧、卫卫生间等等开间过过于小，失失去舒服服度；6、 户内的过过道太长长太宽；7、 功能分区区混乱，布布局不合合理；8、 四房及四四房以上上房型的的主卧室室没有设设计主卫卫，没有有设计储储藏间；9、 无直接采采光的房房间，如如暗卫，暗暗房；10、 卫生间距距离主卧卧太远，或或直接面面向客厅厅，面向向大门。13