《服装促销培训chkz.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装促销培训chkz.docx（60页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、服装促销销培训服装促销销培训：圣诞节促促销活动动中效果果最好的的要属服服装行业业了，而而服装圣圣诞节促促销活动动更是商商家与爱爱美的女女性朋友友不见不不散的约约会，如如何在这这场“约约会”中中力扫千千军，就就要看各各家的服服装圣诞诞节促销销活动方方案了。圣诞诞节的关关键词是是时尚，个个性，娱娱乐，浪浪漫，是是年轻人人们的狂狂欢圣会会，圣诞诞节本身身所承载载着的文文化气息息已是微微弱不已已，吸引引青年人人的是圣圣诞节其其中的气气氛，因因些，服服装商家家在做服服装圣诞诞节促销销活动方方案的时时候要掌掌握好圣圣诞节本本身及自自己产品品的契合合点，针针对目标标客户展展开目的的性促销销。而促促销手段段，
2、建议议还是以以价格上上促销为为基调，并并加以其其它的特特色促销销形式，吸吸引消费费者的眼眼球，因因为大部部分的消消费者还还是冲着着打折来来的。服装春节节促销方方案穿新新衣戴新新帽，这这是中国国人过春春节的习习俗，就就是这样样的一个个习俗，一一种悠久久的文化化，和着着现代的的市场经经济，造造就了现现在服装装春节促促销活动动，而这这种服装装春节促促销方案案商家们们准备了了一年又又一年，但但仍然乐乐此不疲疲，毕竟竟这样大大的蛋糕糕大家都都要咬上上一口，但但竞争是是一年比比一年激激烈，服服装春节节促销方方案也就就一年比比一年精精致，充充满色彩彩。春节促促销市场场的冲击击力是很很强烈的的，根据据以往的的
3、经验，在在春节促促销强档档期间的的月销售售额约比比平常要要多200%-550%，而而且，就就服装行行业来说说，春节节促销影影响着整整年的销销售情况况，因此此，商家家对于服服装春节节促销方方案不仅仅要准备备，还要要好好的的，有所所创新的的去准备备，才能能在即将将到来的的春节促促销盛宴宴中取得得令人满满意的结结果。 服装元旦旦促销方方案又到到了一年年的尾声声，元旦旦促销活活动也又又一次开开始火热热起来，而而在这个个元旦促促销活动动当中，服服装行业业的新年年促销可可是吸引引着更多多人们的的注意力力，而为为了更好好的吸引引人们的的目光，把把直接把把消费者者留住，商商家们对对于服装装元旦促促销方案案就报
4、有有了最殷殷切的期期盼。服装装元旦促促销方案案对于整整个服装装元旦促促销来说说，起着着提纲契契领的作作用，更更是服装装元旦促促销效果果的直接接影响因因素，而而具体的的设计与与制作都都要以自自己产品品的实际际情况来来制定，但但是一些些设计细细节需要要注意：服服装元旦旦促销要要点1、主主题：服服装元旦旦促销方方案要掌掌握元旦旦的节日日特点，新新年的特特点，m从新年年元旦的的文化背背景中挖挖掘，与与自己的的产品相相结合，然然后在促促销活动动中极力力的营造造这种气气氛，让让消费者者感受到到这种温温暖的气气氛，尤尤其现在在的消费费者大都都凭“感感觉”消消费，这这样的促促销形式式很容易易触及消消费者最最柔
5、弱的的神经。2、礼品：新年送新礼，这是大多数商家做服装元旦促销方案都会用的方法，但这个送礼也是有所讲究，像以往的买件衣服送个衣挂什么的，已经不会给消费者留下什么感觉。但网上有一家送礼品却很巧，母亲节的时候送给消费者的是一朵康乃馨。不知道大家是不是已经想好了服装元旦促销方案里的礼品该怎么送。3、让利：虽然说特价，打折，都是老生常谈，但消费者等到节日来消费，也是冲着优惠去的，所以促销如果没有让利，消费者选择你的机率也不是很大，但让利也要有分寸，也要照顾老客户，更要做好预算。因此，在做服装元旦促销方案过程中，在促销资源有限的情况下，做纵向促销，集中兵力于一点，自然就拉大与其它商家的距离，脱颖也就容易
6、了。上面简单提了一下服装元旦促销方案制作过程的一些要点，希望可以为业者带来一些服装元旦促销方案的思路，下面本站从互联网上收集了一些服装元旦促销方案，供大家参考。 服装淡季季促销 促销方方案与活活动必修修课服装装淡季促促销是开开服装店店的必修修课之一一.服装装淡季促促销是指指在服装装销售淡淡季进行行有必要要的促销销手段,从而降降低成本本,提高高销量.服装淡淡季促销销有很多多种方法法,如果果针对服服装淡季季促销的的方法得得当,可可以收到到很棒的的服装淡淡季促销销效果.“旺季季取利，淡淡季取势势”，这这应该是是服装淡淡季促销销的核心心思想。取取利，就就是要夺夺取最大大销量；取势，则则是获取取制高点点
7、，争取取长期的的战略优优势。同同时，淡淡季需求求不旺。企企业的营营销应更更强调竞竞争导向向，把更更多的精精力放在在观注和和分析竞竞争对手手上。相相对而言言，旺季季则应强强调需求求导向，顺顺应消费费者需求求的功能能创新对对于“取取利”更更有现实实意义。 另外，淡淡季意味味着绝对对销量的的绝对减减少，应应该尊重重这一客客观事实实。抢减量量增销量量提高销销量是淡淡季促销销最直接接、最现现实的目目标。“旺旺季做销销量，淡淡季做市市场”，这这句话在在salles中中广为流流传，实实际上反反映了淡淡季中普普遍的松松懈思想想。旺季季的辛苦苦用命和和淡季的的休生养养息，已已然成为为大多数数公司的的运行规规律。
8、这这本也无无可厚非非。但常常理的存存在，也也是机会会的存在在。同时时，淡季季销量的的增长显显然不会会来源于于市场的的增量，而而是来源源于对手手的减量量。说白白了，就就是在对对手松懈懈时从他他们手中中抢。这这也是“淡淡季旺做做”策略略被采用用的原因因。“旺旺季抢增增量，淡淡季抢减减量”，是是淡季提提升销量量的根本本策略以比比对手更更强的、更更广的宣宣传和更更低的价价格进行行掠夺。但但需要指指出的是是，淡季季的绝对对量毕竟竟有限，所所以，投投入的兵兵力要有有度，抢抢的程度度也要有有个度。而而且，淡淡季做销销量，同同样重在在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创
9、造差异化，差异性的，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。（1） 适时推出新品在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。（2） 发现产品新的消费方式和新的消费用途发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬
10、季的“热饮”“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。（3） 坚持适度 有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。大部分营销专家的共识
11、是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。值得注意的是，淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。（4） 强化和开发淡季渠道进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节
12、，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。（5） 市场转移淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进
13、入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。为旺季营销准备“旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。而且，淡季促销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得也许是夏天的生意。所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。重视淡季促销的目的，除了上面谈到的适当提升销
14、量和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的坚持也不过是企业永续经营的需要。那么，如何为旺季的到来做营销上的准备呢？（1） 注重开拓性的营销工作在消费旺季，企业有限的销售人员，通过有限的销售渠道，只能服务于有限的客户。在既定渠道和既定客户业务的疲于奔命之下，很少有精力和时间开发新的渠道和新的客户。淡季时，如果仅是坐等旺季到来，最好的结果是在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，更可能的是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取，在新的旺季到来时，原有的销售渠道萎缩，客户减少，销售业绩大幅度下降。所以，在淡季
15、除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。（2） 测试消费者对产品价格和价值的接受度消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢公司营销人员的经验是：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”汉高公司曾经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用清洁剂，并调整了3次价格，以求在消费者接
16、受度和企业利润中找到平衡点。可口可乐公司也曾经在2001年利用淡季在一些城市试点上市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送能否适应这种新包装的产品。一般来说，淡季开展测试营销，风险比较低，不会对企业原有的产品组合造成特别大的影响。同时，渠道、广告和物流上的成本也相对要低很多。（3） 存货水平调整过量的存货对于企业是巨大的财务压力和经营风险。如果压在经销商手中，经销商为了减轻库存压力很可能会进行大幅降价以清理存货。但是，旺季到来时的存货水平过低，很可能造成企业无法抓住突如其来的需求增长。所以，淡季时的销售预测和存货监控就非常重要，是对旺季战役胜利的*准备。 服装促销销妙 招招鞋服专专卖店
17、促促销方案案随着的的市场渠渠道操作作的不断断精细化化，专卖卖店的重重要性已已经是显显而易见见了，特特别是在在鞋服行行业，专专卖店早早已是独独占熬头头！但是是随着专专卖店渠渠道的快快速发展展，市场场竞争也也异常激激烈，最最为显著著的就是是促销活活动的手手段。狭狭隘的做做促销是是在已经经确定的的区域商商圈市场场内，加加大本品品牌的销销售或在在现有基基础上人人为提升升销售。但但促销活活动内容容严重同同质化：不是大大折就是是送礼，而而且还是是一次比比一次凶凶，你打打8折我我就打77折；你你买1000送660，我我就买1100送送1000等等，而而且表现现手法无无外乎是是在各个个门店出出入口放放个易拉拉
18、宝或在在橱窗处处贴张海海报，写写上本店店打折打打7折或或者就是是本店买买1000送。更有有甚着很很多人就就简单的的认为促促销就是是等于打打折、送送东西等等几个简简单方式式上。那那么，我我们到底底该怎样样做鞋服服专卖店店的促销销活动呢呢？大家家惯用的的促销手手法是打打折、送送东西等等，往往往也没有有做出效效果，问问题又出出现在哪哪里呢？针对这这个问题题笔者与与很多业业务销售售人员讨讨论过，为为什么要要做促销销？回答答的结果果是：11、去年年这个时时候也做做过促销销活动；2、节节假日到到了就要要做促销销活动；3、库库存的滞滞销量过过大；44、公司司有一批批积压货货需要处处理；55、公司司总部统统一
19、要求求要做等等等。上上面种种种现象表表明业务务主管只只是按照照固有的的习惯模模式去做做促销，但但其实并并没有弄弄明白或或理解为为什么要要去做促促销，那那么在这这种情况况下就造造成了知知促销而而不知所所以促销销，各种种各样的的促销手手法不断断模仿与与乱用，而而没有按按照自己己区域市市场的实实际需求求来开展展设计促促销活动动，更谈谈不上达达到针对对性的有有效结果果。一个个良好的的鞋服专专卖店开开展促销销活动，首首先都有有明确目目的，自自己为什什么要做做促销？是为塑塑造品牌牌？还是是提升销销售？还还是处理理老品？还是打打造美誉誉度等。不不同的目目的就有有不同的的操作手手法和表表现方式式。通常常情况下
20、下，鞋服服行业促促销活动动比较常常见的目目的有三三个：11、品牌牌塑造；2、开开发、巩巩固消费费群体；3、处处理库存存。11、品牌牌塑造。以以品牌为为主要目目的促销销活动通通常是由由公司或或区域（大大区）统统一策划划，节假假日如：五一、十十一、元元旦、春春节等几几个重大大的节日日为主。在在这个几几个节假假日里开开展促销销有利于于更广大大的目标标顾客消消费，提提高品牌牌关注度度和影响响力。如如：20005年年春节期期间，奥奥康推出出的“红红红火火火奥康年年”系列列促销活活动，从从机场路路的大广广告牌到到小路牌牌，再到到物流车车，店堂堂海报，xx展架，新新颖广传传品类，终终端卖点点气氛布布置出巧巧
21、、火红红、热情情等等，尽尽是红遍遍天的统统一整体体新奇特特形象，这这不仅仅仅吸引住住了所有有人的眼眼球，赢赢得了市市场巨大大回报，更更主要是是奥康脱脱颖日出出，进一一步强化化了消费费人群的的心智与与忠诚度度！又如如红草帽帽鞋业全全国统一一推出的的“付迪迪生、任任静”夫夫妇拜年年系列促促销活动动，除店店堂布置置得喜庆庆外，单单单一个个手提袋袋就做足足了文章章，大红红配以两两个形象象代言人人的拜年年图片，很很多消费费者看到到这个袋袋子后本本来打算算只买一一双，结结果买了了好几双双，因为为送给亲亲朋好友友感到喜喜庆如意意。22、开发发巩固消消费群体体。在当当今市场场竞争激激烈的情情况下，很很多促销销
22、只顾销销售回馈馈，根本本没有明明确消费费群体去去进行针针对性的的攻克，很很多就容容易出现现资源浪浪费和促促销效果果不佳的的情况，即即出力不不讨好。回回报消费费者的促促销也是是多种多多样，首首先说清清楚回报报的消费费者主要要是：11、本品品牌的老老顾客群群体，22、有待待开发的的准目标标定位的的新顾客客群体。一一般老顾顾客群体体的促销销巩固方方式比较较常见如如：节假假日电话话、短信信温馨问问候，贵贵宾卡享享受各类类活动、会会员给予予优惠等等等。有有待开发发的准目目标定位位的新顾顾客群体体，是因因为随着着的不断断细化的的市场细细分，准准顾客消消费群体体也越来来越有格格色，市市场容量量不断扩扩大，因
23、因此越来来越得到到各个厂厂家重视视，这不不仅是一一种新增增长点，更更是一片片全新的的消费市市场，这这同时也也给我们们开展促促销增加加全新的的挑战。如如康奈220033年“非非典”期期间，55月122日护士士节，在在杭州推推出针对对当时最最受禁用用词语瞩瞩目的群群体-护士人人群的促促销活动动。凡是是持护士士证件的的消费者者到康奈奈专卖店店里买鞋鞋一律打打到7.5折，仅仅仅两三三天的时时间，销销售额就就近500万元，在在获取经经济效益益的同时时又获得得了良好好的禁用用词语效效益。又又如，在在教师节节、记者者节，为为特定的的禁用词词语群体体发送金金卡、贵贵宾卡都都能达到到很好的的效果。3、处理库存。
24、这对品牌鞋服专卖店，犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如尤其是女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果货走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！另外，有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库存；还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销，或许这样有点亏损，但省时省力又省心。目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店，常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动，不仅展示
25、了企业形象，树立了品牌，每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存，可谓一举两得。其次是促销活动主题因为不管你开展促销活动为了品牌、销售；还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋文化。还有个比较经典的创意，奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。这个促销从4月29日到5月1日
26、，短短3天时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹：节日生意都让奥康抢去做了！最后是执行虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特别是鞋服行业可以说30靠策划，70靠执行。那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据鞋服行专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。做好促销宣传品准备。因为促销主题
27、需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。通常情况制作的类型有：电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。如：涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击，色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等；而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容，让目标顾客一看便知。2、宣传品的播放与摆放。由于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约，如：电视、广播、刊物报纸、条幅等，确定具体实施时间、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动
28、开展之前发放及摆放到位。如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动，内容为买100送100，提前在当地报纸、电视、街区等做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，现场销售气氛难得一见，“前方不停地告急”，6天销量达到五千多双。终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括三个部分：促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查等。具体内容如：1
29、、POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，是面向开阔地方，还是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。2、紧盯竞争对手反应情况。3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。6、促销活动主题及相应的活动内容。7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。8、活动期间的工作分配及相关责任人等。促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。
30、促销活动评估。促销活动的成功与否，可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。如：活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。综上所述，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察，在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等等，必须做到每步环环相扣。
31、除了活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们且忌“眉毛胡子一把抓”。最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。 服装促销销妙 鞋鞋服专卖卖店促销销方案随随着的市市场渠道道操作的的不断精精细化，专专卖店的的重要性性已经是是显而易易见了，特特别是在在鞋服行行业，专专卖店早早已是独独占熬头头！但是是随着专专卖店渠渠道的快快速发展展，市场场竞争也也异常激激烈，最最为显著著的就是是促销活活动的手手段。狭狭隘的做做促销是是在已经经确定的的区域商商圈市场场内，加加大本品品牌的销销售或在在现有基基础上人人为提升升销售。但但促销活活动内容容严重同同质化：
32、不是大大折就是是送礼，而而且还是是一次比比一次凶凶，你打打8折我我就打77折；你你买1000送660，我我就买1100送送1000等等，而而且表现现手法无无外乎是是在各个个门店出出入口放放个易拉拉宝或在在橱窗处处贴张海海报，写写上本店店打折打打7折或或者就是是本店买买1000送。更有有甚着很很多人就就简单的的认为促促销就是是等于打打折、送送东西等等几个简简单方式式上。那那么，我我们到底底该怎样样做鞋服服专卖店店的促销销活动呢呢？大家家惯用的的促销手手法是打打折、送送东西等等，往往往也没有有做出效效果，问问题又出出现在哪哪里呢？针对这这个问题题笔者与与很多业业务销售售人员讨讨论过，为为什么要要做
33、促销销？回答答的结果果是：11、去年年这个时时候也做做过促销销活动；2、节节假日到到了就要要做促销销活动；3、库库存的滞滞销量过过大；44、公司司有一批批积压货货需要处处理；55、公司司总部统统一要求求要做等等等。上上面种种种现象表表明业务务主管只只是按照照固有的的习惯模模式去做做促销，但但其实并并没有弄弄明白或或理解为为什么要要去做促促销，那那么在这这种情况况下就造造成了知知促销而而不知所所以促销销，各种种各样的的促销手手法不断断模仿与与乱用，而而没有按按照自己己区域市市场的实实际需求求来开展展设计促促销活动动，更谈谈不上达达到针对对性的有有效结果果。一一个良好好的鞋服服专卖店店开展促促销活
34、动动，首先先都有明明确目的的，自己己为什么么要做促促销？是是为塑造造品牌？还是提提升销售售？还是是处理老老品？还还是打造造美誉度度等。不不同的目目的就有有不同的的操作手手法和表表现方式式。通常常情况下下，鞋服服行业促促销活动动比较常常见的目目的有三三个：11、品牌牌塑造；2、开开发、巩巩固消费费群体；3、处处理库存存。1、品品牌塑造造。以品品牌为主主要目的的促销活活动通常常是由公公司或区区域（大大区）统统一策划划，节假假日如：五一、十十一、元元旦、春春节等几几个重大大的节日日为主。在在这个几几个节假假日里开开展促销销有利于于更广大大的目标标顾客消消费，提提高品牌牌关注度度和影响响力。如如：20
35、005年年春节期期间，奥奥康推出出的“红红红火火火奥康年年”系列列促销活活动，从从机场路路的大广广告牌到到小路牌牌，再到到物流车车，店堂堂海报，xx展架，新新颖广传传品类，终终端卖点点气氛布布置出巧巧、火红红、热情情等等，尽尽是红遍遍天的统统一整体体新奇特特形象，这这不仅仅仅吸引住住了所有有人的眼眼球，赢赢得了市市场巨大大回报，更更主要是是奥康脱脱颖日出出，进一一步强化化了消费费人群的的心智与与忠诚度度！又如如红草帽帽鞋业全全国统一一推出的的“付迪迪生、任任静”夫夫妇拜年年系列促促销活动动，除店店堂布置置得喜庆庆外，单单单一个个手提袋袋就做足足了文章章，大红红配以两两个形象象代言人人的拜年年图
36、片，很很多消费费者看到到这个袋袋子后本本来打算算只买一一双，结结果买了了好几双双，因为为送给亲亲朋好友友感到喜喜庆如意意。2、开开发巩固固消费群群体。在在当今市市场竞争争激烈的的情况下下，很多多促销只只顾销售售回馈，根根本没有有明确消消费群体体去进行行针对性性的攻克克，很多多就容易易出现资资源浪费费和促销销效果不不佳的情情况，即即出力不不讨好。回回报消费费者的促促销也是是多种多多样，首首先说清清楚回报报的消费费者主要要是：11、本品品牌的老老顾客群群体，22、有待待开发的的准目标标定位的的新顾客客群体。一一般老顾顾客群体体的促销销巩固方方式比较较常见如如：节假假日电话话、短信信温馨问问候，贵贵
37、宾卡享享受各类类活动、会会员给予予优惠等等等。有有待开发发的准目目标定位位的新顾顾客群体体，是因因为随着着的不断断细化的的市场细细分，准准顾客消消费群体体也越来来越有格格色，市市场容量量不断扩扩大，因因此越来来越得到到各个厂厂家重视视，这不不仅是一一种新增增长点，更更是一片片全新的的消费市市场，这这同时也也给我们们开展促促销增加加全新的的挑战。如如康奈220033年“非非典”期期间，55月122日护士士节，在在杭州推推出针对对当时最最受禁用用词语瞩瞩目的群群体护士人人群的促促销活动动。凡是是持护士士证件的的消费者者到康奈奈专卖店店里买鞋鞋一律打打到7.5折，仅仅仅两三三天的时时间，销销售额就就
38、近500万元，在在获取经经济效益益的同时时又获得得了良好好的禁用用词语效效益。又又如，在在教师节节、记者者节，为为特定的的禁用词词语群体体发送金金卡、贵贵宾卡都都能达到到很好的的效果。3、处理库存。这对品牌鞋服专卖店，犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如尤其是女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果货走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！另外，有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库
39、存；还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销，或许这样有点亏损，但省时省力又省心。目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店，常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动，不仅展示了企业形象，树立了品牌，每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存，可谓一举两得。其次是促销活动主题因为不管你开展促销活动为了品牌、销售；还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋文化。还有个比较经典的
40、创意，奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。这个促销从4月29日到5月1日，短短3天时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹：节日生意都让奥康抢去做了！最后是执行虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特别是鞋服行业可以说30靠策划，70靠执行。那么，如何才能达
41、到好的促销效果呢？根据鞋服行专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。通常情况制作的类型有：电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。如：涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击，色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等；而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容，让目标顾客一看便知。2、宣传品的播放与摆放。由
42、于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约，如：电视、广播、刊物报纸、条幅等，确定具体实施时间、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放及摆放到位。如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动，内容为买100送100，提前在当地报纸、电视、街区等做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，现场销售气氛难得一见，“前方不停地告急”，6天销量达到五千多双。终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员
43、培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括三个部分：促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查等。具体内容如：1、POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，是面向开阔地方，还是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。2、紧盯竞争对手反应情况。3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。6、促销活动主题及相应的活动内容。7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。8、
44、活动期间的工作分配及相关责任人等。促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。促销活动评估。促销活动的成功与否，可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。如：活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。综上所述，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可
45、以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察，在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等等，必须做到每步环环相扣。除了活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们且忌“眉毛胡子一把抓”。最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。 区域服装装加盟促促销中的的慢三快快四要想想做好区区域市场场服装加加盟促销销活动，必必须懂得得一定的的促销技技巧，把把握整个个促销活活动中的的“轻、重重、缓、急急”。归归纳起来来就是：促销活活动中的的慢三三、快四四原则则。1.调查分分
46、析关键键问题要要花时间间深入了了解谨慎慎判断根根本不存存在两个个完全相相同的区区域市场场，所以以，将任任何一个个成功的的或成熟熟的区域域市场运运作经验验不加任任何修饰饰地拷贝贝到另外外一个区区域市场场去执行行，得到到的结果果将是迥迥异的，教教训也将将是深刻刻的。区区域市场场的关键键问题调调查是决决定将区区域市场场促销方方案做对对的关键键。是服服装加盟盟品牌的的原因，是是产品知知名度、认认知度、美美誉度等等的原因因，还是是渠道、终终端管理理，消费费者推介介的原因因情情况的复复杂多变变给设计计促销方方案带来来许多变变数。所所以，找找准促销销需要解解决的最最关键的的市场问问题，才才能保证证不会因因为
47、是品品牌的问问题，而而去做产产品；是是产品认认知度的的问题，而而去做知知名度；是渠道道、终端端管理的的问题，而而去做消消费者推推介。调调查的问问题必须须是准确确的，必必须是为为了达到到提升区区域市场场销售的的目的而而需要解解决的最最关键问问题。因因此，调调查分析析工作一一定是严严谨的慢慢工出细细活，决决不能因因主观的的或某些些表面的的、不深深入的了了解而妄妄加判断断，导致致最终的的错误结结论，而而使后面面的所有有工作都都偏离事事实需要要。2.设计促促销活动动方案要要花时间间清楚表表达促销销要素找找到问题题是为了了解决问问题，这这就是设设计促销销活动方方案。一一份科学学、严谨谨的促销销活动方方案
48、设计计文本是是取得批批复的有有力保障障。大部部分区域域市场促促销活动动计划得得不到批批复的直直接原因因要么是是区域市市场分析析不准确确，要么么是需要要解决的的目的不不明确，要要么是促促销内容容缺乏创创新或杂杂乱、资资源预算算不清楚楚、无组组织管理理办法等等。情况况多种多多样，但但最终都都反映在在促销方方案设计计的不够够严谨上上。一份份完整的的“区域域市场促促销活动动计划”文文本应该该包括：促销主主题；区区域市场场关键问问题分析析；促销销活动目目的；促促销活动动时间；促销活活动内容容；促销销活动执执行与管管理；促促销活动动资源预预算；促促销活动动效果评评估。区区域销售售经理如如果没有有把更多多的时间间放在促促销活动动方案的的设计上上，没有有清楚地地向上级级反映你你的促销销想法，而而把时间间放在等等待一份份模糊不不清的报报告批复复上，错错失市场场机会，损损失的将将是市场场份额、占占有率等等。3.培训专