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1、北京降压压0号湖湖南市场场9200行动计计划20033年7月月3日湖南市场场9200行动指指导小组组20033年下半半年湖南南地区北北京降压压0号促促销计划划为全面贯贯彻双鹤鹤药业关关于实施施“9200”行动方方案，再再创“北京降降压0号号”辉煌的的通知，特特制定本本促销计计划。一、 销售目标标20033年北京京降压00号销售售指标完完成进度度（万片片）公司名称称15月月份完成成完成全年年计划6122月份指指标全年指标标湖南双鹤鹤720.0036.000%12800.00020000.000长沙双鹤鹤15900.00039.775%24100.00040000.000合计23100.00038
2、.550%36900.00060000.0006122月北京京降压00号销售售指标分分解（万万片）单位6122月指标标6月7月8月9月10月11月12月湖南双鹤鹤12800128153.6153.6192192230.4230.4长沙双鹤鹤24100241289.2289.2361.5361.5433.8433.8合计36900369442.8442.8553.5553.5664.2664.2由于两家家商业公公司在零零售市场场的终端端客户具具有较大大的交叉叉性，指指标按地地区无法法分解落落实。二、 市场现状状分析l 北京降压压0号在在湖南地地区的销销售增长长明显高高于全国国总体增增长水平平，其
3、在在经营公公司的销销售贡献献率已由由20000年的的0.552%上上升到220033年的88.577%。220033年15月，湖湖南市场场已经完完成全年年销售计计划的338.550%，位位居各公公司及办办事处的的前列。l 湖南市场场的快速速增长得得益于湖湖南双鹤鹤和长沙沙双鹤两两家商业业公司的的加盟，在在局部市市场拓宽宽了分销销渠道，提提高了终终端客户户覆盖率率。l 当前北京京降压00号商业业冲货及及价格混混乱的现现象较为为严重，是是制约该该产品销销售增长长的主要要原因之之一，由由于全国国范围内内快批商商业的销销售模式式对传统统商业的的冲击较较大，湖湖南市场场遂成为为众矢之之的。l 湖南省人人
4、口65500万万，占全全国总人人口的11/200，20002年年GDPP为40000亿亿，位居居全国中中等水平平。20003年年北京降降压0号号的销售售指标660000万片，相相当于全全国市场场的8.57%，明显显偏高。指指标压力力过大，终终端需求求有限，形形成了商商业冲货货的主要要动因。l 销售模式式：长沙沙双鹤主主要通过过快批形形式销售售，其目目标市场场为地县县级市场场的基层层医疗单单位、药药店和个个体诊所所。而湖湖南双鹤鹤通过商商业调拨拨和医院院销售，其其目标市市场为全全省主要要医疗单单位和中中心城市市的零售售药店。两两家公司司具有很很强的互互补性，目目前来看看虽然两两家公司司的分销销渠
5、道不不同，但但终端客客户具有有一定的的交叉性性。l 应当看到到，商业业冲货和和价格混混乱仅仅仅是表面面现象，而而导致北北京降压压0号销销售下降降的真正正原因是是终端市市场需求求的下降降。理顺顺商业渠渠道，统统一市场场价格，加加强终端端促销，刺刺激市场场需求成成为20003年年下半年年北京降降压0号号的主导导市场策策略。三、主要要行动计计划（一）关关于价格格治理l 湖南双鹤鹤和长沙沙双鹤坚坚决执行行双鹤药药业关于于维护北北京降压压0号市市场价格格的规定定。l 在价格控控制方面面制定如如下措施施：由商商业事业业部及经经营公司司办事处处共同监监控每天天货物流流向及对对外开票票价格，同同时授予予相关监
6、监控人开开票签字字权。两两家公司司每周、每每月向商商业事业业部提供供产品销销售价格格及流向向清单备备查。开票交款发货委托监控人商批部财务部仓储部签字北京降压0号销售价格及流向监控程序集团商业部920督导小组汇报价格及流向单（二）关关于理顺顺商业渠渠道l 以湖南双双鹤和长长沙双鹤鹤为一级级代理商商，建立立地级城城市配送送站，形形成辐射射全省的的快批连连锁网络络，同时时在县级级市场积积极发展展二级分分销商，不不断拓展展渠道的的广度和和深度，最最终形成成覆盖全全省各类类终端客客户的分分销网络络。l 在政策允允许的情情况下，继继续拓展展分销渠渠道和终终端网络络，开发发江西和和广西市市场。l 两家公司司
7、在渠道道及终端端客户方方面发生生冲突时时，根据据各公司司的战略略定位和和渠道优优劣势由由集团商商业部统统一协调调解决。共共同市场场区域以以双鹤药药业总体体形象进进行市场场推广。（三）关关于市场场推广1、 广告宣传传（1） 媒介策略略：l 为规避广广告风险险，媒介介选择以以广播电电台为主主，采取取专家健健康讲座座和走进进直播间间的形式式进行产产品宣传传。电视视和报纸纸及POOP作为为辅助媒媒体，通通过电视视门诊转转播、公公益广告告、科普普软文和和促销活活动预告告的形式式进行产产品宣传传，侧重重唤起消消费者的的品牌联联想。l 在资金紧紧张、广广告受限限的前提提下，广广告更应应与终端端促销活活动紧密
8、密配合，方方可达到到最佳宣宣传效果果，与其其急于盲盲目投放放，不如如待各项项地面促促销工作作准备就就绪以后后再有针针对性地地投放。l 配合大型型公关活活动的开开展，进进行适当当的新闻闻炒作，是是当前处处方药公公众宣传传较为理理想的广广告形式式，应当当给予足足够的重重视。l 终端促销销时各种种产品宣宣传资料料及促销销品应根根据目标标客户及及消费者者的需要要，有针针对性的的发放或或通过直直邮形式式发放，不不可随意意散落在在公关场场所。l 处方药广广告大众众媒体投投放应采采取谨慎慎态度，事事先要有有相关的的市场调调查，同同时积极极做好当当地工商商、药监监等政府府部门的的公关工工作。（2） 媒介计划划
9、及预算算：20033年下半半年湖南南市场北北京降压压0号广告告计划及及预算分类媒体广告内容容长度播出时间间及频次次预算7月8月9月10月11月12月电视湖南生活活频道北京电视视门诊转转播40120长沙电视视台女性性频道高血压健健康知识识讲座2011湖南影视视频道公益广告告15151515广播湖南电台台经济频频道高血压健健康知识识讲座2015151520走进直播播间15222222湖南电台台交通频频道品牌提示示广告15120120120报纸湘江晨报报科普软文文3315三湘都市市报活动预告告111111广告电视视报新闻炒作作111高血压知知识竞赛赛11户外社区宣传传栏高血压健健康知识识讲座5药店P
10、OOP广告告产品陈列列、DMM、灯箱箱合计注：媒介介排期及及预算待待进一步步落实602、 市场公关关活动（1）活活动目的的：l 树立并提提升品牌牌形象和和企业的的社会形形象，营营造良好好的市场场环境；l 采取适当当的新闻闻炒作，与与其它广广告形式式有机配配合，加加大产品品的宣传传促销力力度；l 通过对政政府部门门的公关关活动，尽尽可能规规避广告告风险。（2）活活动形式式：l 组织湖南南省、长长沙市以以及驻湘湘军区老老干部开开展高血血压健康康知识讲讲座，邀邀请著名名心血管管专家洪洪昭光教教授主讲讲。l 10月88日全国国高血压压日大型型健康咨咨询活动动，与湖湖南省心心血管防防治办公公室联合合主办
11、，对对广大高高血压患患者进行行现场义义诊、咨咨询及健健康知识识宣传。l 在10月月份全国国城运会会前期，与与长沙市市体委、老老龄委联联合主办办长沙市市“中老年年人健走走大赛”活动，旨旨在对高高血压患患者倡导导建康的的生活方方式，“宣传口口号最好的的运动是是步行”。由于于全国城城运会在在即，定定会引起起人们的的广泛关关注。l 开展上述述大型公公关活动动的同时时，配合合省内各各种新闻闻媒体的的采访及及报导，力力争取得得最大的的社会轰轰动效应应。具体体活动策策划待与与有关合合作单位位协商以以后确定定并提交交。（3）活活动时间间安排及及预算20033年下半半年湖南南市场北北京降压压0号大大型公关关活动
12、计计划与预预算序号活动形式式次数活动时间间费用预算算1高血压健健康知识识讲座3次8月10020日102长沙市中中老年人人健走大大赛1次9月25530日103全国高血血压日大大型咨询询活动1次10月88100日10合计303、 终端推广广与促销销（1）医医院l 推广策略略：由于于北京降降压0号号在湖南南医院市市场的前前期基础础工作较较薄弱，且且20003年全全省医院院中标价价仅为66.922元/盒盒，进行行大中型型医院市市场开发发及临床床推广显显然得不不偿失。220033年下半半年应当当重点抓抓好专业业市场的的两端开开展工作作，即积积极开发发二甲以以下的基基层医疗疗市场，基基层医院院更多时时候体
13、现现为药店店的单纯纯售药功功能，且且较少受受到招标标的限制制，同时时逐步建建立产品品的学术术代言人人专家家队伍（协协助产品品学术推推广及消消费者健健康教育育）。另另外要积积极进行行物价、医医院招标标等政府府部门的的公关，提提高北京京降压00号在湖湖南市场场的零售售价（目目前为99.2元元/盒）和和医院招招标价格格，为后后继医院院市场开开发奠定定基础。l 行动计划划：基层层厂矿医医院心内内科医生生培训计计划、社社区全科科医生培培训计划划、心血血管VIIP专家家发展计计划、医医院市场场开发及及学术推推广计划划。（具具体行动动方案待待与有关关合作单单位协商商后确定定并提交交）l 组织：与与湖南省省心
14、血管管病防治治办公室室和社区区医院联联合主办办l 时间安排排与预算算20033年下半半年湖南南市场北北京降压压0号医院院推广计计划及预预算序号活动计划划执行时间间及次数数/数量责任人预算7月8月9月10月11月12月1基层厂矿矿医生培培训计划划222长沙双鹤鹤102社区全科科医生培培训计划划222湖南双鹤鹤103心血管VVIP专专家发展展计划222211湖南双鹤鹤104医院市场场开发及及推广计计划222湖南双鹤鹤10合计40（2）药药店1） 加强零售售队伍的的常规管管理l 目标药店店的档案案管理 将现有的的所有铺铺货药店店的基础础档案进进行整理理，档案案内容尽尽量翔实实，包括括药店经经营情况况
15、、回款款情况、主主要负责责人情况况、进货货、库管管、回款款、会计计负责人人情况等等； 根据销量量大小、营营业面积积、地理理位置等等因素将将药店分分为A/B/CC三类。l 铺货管理理 长沙市内内药店及及社区诊诊所铺货货率达到到80%以上； 地级城市市药店及及社区诊诊所铺货货率达到到60%以上； 县级市场场药店及及个体诊诊所铺货货率达到到40%以上。l 理货和陈陈列管理理 理货内容容包括：A. 正常情况况下每月月更换一一次陈列列样品；B. 及时更换换包装破破损、不不洁净的的陈列样样品；C. 注意保持持价格签签的清楚楚、整洁洁；D. 保证各种种终端宣宣传品的的整洁、完完好；E. 保证实时时性终端端宣
16、传品品的调整整，体现现其时效效性；F. 随时补充充各种产产品宣传传单页的的损耗。 陈列管理理：A. 陈列位标标准：尽尽量使公公司产品品处于货货架较有有利的陈陈列位，如如柜台上上层毗邻邻知名品品牌的位位置，货货架中部部与视线线平行的的位置，开开架类药药店应尽尽可能摆摆放于下下图所示示的1AA、2A、3A、2B、3B 位3C2C3B2B1A2A3A2D3D4B. 陈列面标标准：A) 不少于22个最小小包装的的陈列面面积；B) 不少于22个产品品陈列面面，标准准为4个。l OTC代代表店面面分配和和拜访记记录 拜访标准准：每名代表表负责8801100家家药店，每每天有效效拜访110家零零售终端端，每
17、月月拜访频频次不低低于200次A类店：1次/周B类店：1次/2周C类店：1次/月 各级药店店占目标标药店的的比例标标准：A类店：20%B类店：30%C类店：50%l 店员培训训 目的：让店员充充分了解解北京降降压0号号的产品品特点及及竞争优优势，提提高产品品推荐率率，掌握握店员的的基本资资料，为为后续成成功拜访访创造有有利条件件。 形式：登记报到到领取资资料礼品品企业及及产品知知识介绍绍产品知知识有奖奖问答等等，对于于成熟药药店可另另行安排排药店管管理及营营业员业业务技巧巧方面的的专业化化培训。 频次：22次/月 人数：8801100人人 费用：平平均1000000元以内内/次（含含厂租、讲讲
18、课费、礼礼品费、餐餐饮费、车车马费及及人工成成本等）2） 药店终端端促销活活动20033年下半半年长沙沙市场北北京降压压0号药店店促销活活动计划划及预算算推广与促促销活动动时间进程程预算7月8月9月10月11月12月店员培训训1次2次2次2次2次1次12药店产品品陈列比比赛3店员有奖奖知识竞竞赛3销售累计计积分兑兑奖活动动3消费者买买赠活动动2回收旧包包装盒赠赠新品活活动2合计25（3）社社区l 目的： 直接面向向目标消消费者进进行产品品宣传和和促销，建建立患者者数据库库 通过健康康知识的的传播，树树立企业业及产品品的品牌牌形象 开展多种种形式的的服务，培培养消费费者的品品牌偏好好和品牌牌忠诚
19、度度l 社区选择择：20003年年下半年年重点选选择长沙沙市100个有代代表性的的社区进进行试点点l 组织：与与湖南省省心血管管病防治治办公室室和长沙沙市健康康教育所所联合主主办l 活动形式式 社区健康康教育讲讲座 社区健康康教育专专栏 社区健康康教育咨咨询即即社区义义诊 与社区卫卫生服务务中心合合作，建建立北京京降压00号社区区血压测测量站，长长期免费费提供血血压测量量及咨询询活动l 时间安排排及预算算20033年下半半年湖南南市场北北京降压压0号社区区宣传计计划及预预算广告内容容时间安排排及活动动次数预算7月8月9月10月11月12月社区健康康教育讲讲座2222210社区健康康教育专专栏5
20、社区健康康教育咨咨询即即社区义义诊222118北京降压压0号社社区血压压测量站站1222212合计25（5）地地县级市市场开发发l 目的： 通过商业业促销活活动建立立稳固的的二级分分销网络络； 通过二级级分销网网络进一一步加大大产品对对基层终终端客户户的覆盖盖率； 利用终端端客户产产品经销销权的垄垄断性，提提高农村村目标消消费者的的被动试试用率和和重复购购买率，最最终建立立产品的的品牌偏偏好。l 区域选择择：地区商业促销销会议基层医院院推广会会议药店及诊诊所推广广会议长沙222株洲111长德111湘潭111邵阳111娄底111怀化111益阳111岳阳111衡阳1永洲1郴洲1张家界1合计14次1
21、0次10次l 组织：由由长沙双双鹤与各各地县级级配送站站或二级级分销商商共同主主办l 邀请参加加人员：辖区市市场的终终端客户户，包括括乡镇卫卫生院、药药店及个个体诊所所的药品品采购负负责人l 活动形式式 商业促销销会议 基层院推推广会议议 零售店员员及个体体诊所医医生培训训20033年下半半年湖南南市场北北京降压压0号商业业促销计计划及预预算广告内容容时间安排排及活动动次数预算7月8月9月10月11月12月商业促销销会议42222230基层医院院推广会会议2222210药店及个个体诊所所培训促促销活动动2222210合计50（6）产产品资料料及促销销品支持持产品资料料及礼品品提供/制制作时间间
22、预算7月8月9月10月11月12月产品手册册、培训训幻灯片片产品DAA、DM资料料5产品临床床研究论论文集产品展板板、展架架、招贴贴产品声像像广告素素材及批批文各种促销销品5合计10四、活动动时间表表及市场场预算时间活动内容容负责人预算7月1、媒介介广告（广广播、电电视）2、商业业促销会会议4次次（株洲洲、长德德、湘潭潭、城区区配送站站）3、药店店店员培培训1次次（长沙沙）4、湖南南省降压压0号一一二级客客户政策策发布会会4、零售售药店及及社区市市场调查查、档案案整理、铺铺货、陈陈列5、工商商、物价价政府公公关活动动，学术术机构及及专家的的联络6、相关关产品资资料及促促销品的的准备小计行动小组
23、组长沙双鹤鹤湖南双鹤鹤长沙/湖湖南长沙/湖湖南湖南双鹤鹤行动小组组10万12万1万3万1万1万2万30万8月1、媒介介广告（广广播、电电视、报报纸）2、商业业促销会会议2次次（娄底底、邵阳阳）3、基层层医生培培训3次次（长沙沙、株洲洲、湘潭潭）4、药店店店员培培训3次次（长沙沙、株洲洲）5、药店店促销活活动（陈陈列比赛赛、销售售积分活活动、买买赠活动动）6、社区区健康教教育讲座座2次、00号血压压测量站站建立6、专家家维护7、大型型市场公公关活动动专家家健康大大课堂33次小计行动小组组长沙双鹤鹤湖南/长长沙湖南/长长沙湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤行动小组组10万4万3万3万2万6万2万10万
24、40万9月1、媒介介广告（广广播、电电视、报报纸、社社区宣传传栏）2、商业业促销会会议2次次（怀化化、益阳阳）3、基层层医生培培训3次次（长沙沙、娄底底、邵阳阳）4、药店店店员培培训2次次（长沙沙、娄底底或邵阳阳）5、药店店促销活活动（陈陈列比赛赛、销售售积分活活动、买买赠活动动）5、社区区健康教教育讲座座2次，义义诊活动动2次6、专家家维护7、大型型市场公公关活动动长沙沙市中老老年人健健走大赛赛小计行动小组组长沙双鹤鹤湖南/长长沙湖南/长长沙湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤行动小组组15万4万3万2万2万4万2万10万42万10月1、媒介介广告（广广播、电电视、报报纸、社社区宣传传栏）2、商业
25、业促销会会议2次次（岳阳阳、永洲洲）3、基层层医生培培训3次次（长沙沙、怀化化、益阳阳）4、药店店店员培培训4次次（长沙沙、怀化化、益阳阳）5、药店店促销活活动（陈陈列比赛赛、销售售积分活活动、买买赠活动动）5、社区区健康教教育讲座座2次，义义诊活动动2次6、专家家维护7、大型型市场公公关活动动全国国高血压压日大型型咨询活活动小计行动小组组长沙双鹤鹤长沙双鹤鹤湖南/长长沙湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤行动小组组20万4万3万4万2万4万2万10万49万11月1、媒介介广告（广广播、电电视、社社区宣传传栏）2、商业业促销会会议3次次（衡阳阳、郴洲洲、张家家界）3、社区区医生培培训3次次（长沙沙）
26、4、药店店店员培培训4次次（长沙沙）5、药店店促销活活动（陈陈列比赛赛、销售售积分活活动、买买赠活动动）5、社区区健康教教育讲座座2次，义义诊活动动2次6、专家家维护7、长沙沙市二甲甲以上医医院学术术推广会会议小计行动小组组长沙双鹤鹤长沙双鹤鹤湖南/长长沙湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤行动小组组10万6万3万4万2万4万2万4万35万12月1、媒介介广告（广广播、电电视、社社区宣传传栏）2、商业业促销会会议2次次（岳阳阳、永洲洲）3、社区区医生培培训3次次（长沙沙）4、药店店店员培培训4次次（长沙沙）5、药店店促销活活动（陈陈列比赛赛、销售售积分、买买赠活动动）5、社区区健康教教育讲座座2次，
27、义义诊活动动2次6、专家家维护7、医院院开发与与科室推推广小计行动小组组长沙双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤湖南双鹤鹤行动小组组5万4万3万4万4万4万2万5万31万合计资料礼品品及机动动费用：13万万240万万注：总部部预算额额度为2240万万，对具具体细节节进行了了较大的的调整。建建议按此此预算执执行。五、计划划执行与与控制为保证各各项计划划的组织织落实，由由长沙双双鹤、湖湖南双鹤鹤及经营营公司湖湖南办事事处共同同组成湖湖南地区区9200行动小小组。组长：单单鹏安副组长：陈刚、涂涂跃飞、黄黄燕琳组员：两两家商业业公司市市场部及及经营公公司湖南南办事处处全体成成员920行行动小组组负责总总体活动动的策划划、组织织和实施施，协调调各商业业公司统统一行动动并与总总部9220行动动督导小小组保持持密切联联络，确确保各项项工作按按时落实实并取得得最佳效效果。由于上述述活动计计划尚有有许多细细节待进进一步落落实，每每项活动动的详细细执行计计划及费费用预算算将按月月向总部部提交。对对活动执执行情况况进行及及时总结结和评价价，并对对下一步步的计划划安排进进行修正正。