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1、如果您认认为侵犯犯了您的的权利，请请您直接接与我们们联系。感感谢原作作者所作作出的努努力！地产中中介圣经经第一章：经纪人人的价值值和愿景景第二章：经纪人人形象和和心态第三章：经纪人人商务礼礼仪第四章：经纪人人自我管管理第五章：当前形形势下的的应对策策略第六章：经纪人人工作流流程第七章：商圈精精耕经营营第八章：房客源源开发第九章：买方客客户初步步接触第十章：门店接接待和电电话跟进进第十一章章：房客客源管理理和维护护第十二章章：成功功实现面面访客户户第十三章章：有效效实战带带看第十四章章：销售售八大步步骤第十五章章：卖方方回报议议价第十六章章：紧急急议价和和三段式式调价第十七章章：三方方成功谈谈判
2、第十八章章：合同同签署注注意事项项第十九章章：如何何做好OOPENNHOUUSE 第二十章章：电话话行销第二十一一章：潜潜在客户户追踪和和服务第二十二二章：商商业地产产第二十三三章：房房屋理财财第二十四四章：经经纪人网网络营销销第二十五五章：客客户心理理分析第二十六六章：客客户忠诚诚度分析析第二十七七章：客客户有效效维护第二十八八章：引引发爆单单原因分分析第二十九九章：销销售话术术第三十章章：经纪纪人应对对技巧第三十一一章：成成交案例例分析第三十二二章：信信念经营营和差异异化第三十三三章：高高业绩经经纪人成成功心法法好的，没没有问题题！不过过，武汉汉已经有有很多的的人，开开始做了了！中介胜胜经
3、-克隆百百万业绩绩经纪人人经纪人在在日常接接触的客客户中，成成交的客客户毕竟竟是少数数，有很很大一部部分客户户都不能能马上做做出买房房的决定定。对于于一个经经纪人来来说，这这部分客客户绝不不能放弃弃，还要要保持联联络，使使之成为为潜在客客户。这这也是经经纪人业业务拓展展重要的的资源。试试问:作作为一个个资深经经纪人你你主要业业绩靠那那些来支支撑,还还需指望望店面接接待和扫扫楼吗?不是，是是靠你的的客户维维护带来来的源源源不断的的资源。好好的客户户跟踪和和服务你你会建立立起强大大的客户户网络，获获得更多多的推荐荐业务，使使业绩得得以质的的飞跃。但但是，如如果我们们只是肤肤浅的应应付跟踪踪或者不不
4、跟踪，客客户资源源白白流流失，业业绩也停停滞不前前。做好好客户跟跟踪，获获得优质质的客户户推荐，对对于经纪纪人创造造好的业业绩来说说尤为重重要。售售后服务务可以为为经纪人人培养“终身顾顾客”，进一一步创造造“终身价价值”。请记记住，唯唯有超越越顾客的的期待，方方能达到到全方位位的“顾客满满意服务务”，进而而成就你你自己的的事业。客客户跟踪踪的三个个步骤：第一步 初期期建立良良好坚实实的客户户基础：a,搭建建你坚实实的业务务基础：必须从从房源、客客源一点点一滴做做起，积积少成多多，由量量变最终终转为质质变。有有些经纪纪人认为为，房地地产作为为一个大大宗商品品，普通通老百姓姓大多只只能消费费一次，
5、不不会重复复购买，为为此对那那些已经经购买了了房子的的客户就就不再加加以重视视。其实实，很多多客户虽虽然没有有能力购购买第二二套、第第三套房房子，但但他们却却能通过过另外一一种方式式为你增增加客户户来源他们们可以帮帮你介绍绍客户，使使你获得得更多的的准意向向客户。此此外，也也不能否否认有些些客户确确实有二二次置业业或多次次置业的的能力，要要知道，现现在以房房子作为为投资的的客户还还是大有有人在的的。b,建立立一个完完善而详详尽的客客户档案案，编织织起你强强大的客客户网络络。1、整理理客户的的所有相相关资料料电话话、住址址、工作作、收入入、家庭庭情况、客客户以及及家庭成成员的生生日、嗜嗜好、等等
6、（越详详尽越好好）。 2、对客客户进行行分类（分分为：AA类客户户的定义义：1） 对于于A类客客户经纪纪人一定定要时常常跟进，取取得客户户的认可可，对其其匹配的的房源一一定要到到位、准准确。由由于这类类客户购购房意向向明确，对对其满意意的房屋屋要加紧紧跟进，争争取最快快时间签签约。（注注意：时时间上一一定要把把握好，了了解清楚楚客户的的作息习习惯，抓抓准时机机一锤定定音。） B类客客户的定定义：2） 对于于B类客客户购房房意向不不是很明明确的情情况下，要要经常引引导客户户，明确确客户的的购房意意向。可可先试探探性推荐荐几套有有可比性性的房源源，供其其挑选。当当经纪人人清楚了了客户的的购房意意向
7、时，在在引导客客户遇到到适合的的房子要要下决心心去购买买。（可可以用适适当的刺刺激方法法，如：找出一一套房子子比较合合适客户户的，再再告知已已卖掉了了，让客客户自己己觉的是是由于自自己没有有抓紧时时间而导导致的结结果，这这样下次次的沟通通中这类类客户对对于经纪纪人就十十分信任任了，这这样经纪纪人操作作范围就就更大了了。） C类客客户的定定义：3） 对于于C类客客户，由由于市场场上适合合C类客客户的房房子不多多，可以以少带看看，多联联系，让让客户们们觉得这这样需求求的房子子很难找找，当有有满足其其要求的的房子出出现时，一一定要立立刻下决决心购买买。（注注意：不不要自我我设限，也也可以适适当引导导
8、，C类类客户也也是可以以转变成成为B类类和A类类客户的的。）4) 客源源管理方方法:A. 建立立客源档档案，详详细记录录客源信信息。B 区分客客源类别别，为AA类客户户不断地地提供带带看，保保持不断断的接触触。C 定期回回访、追追踪近期期的客源源，与自自己的客客户保持持联系，掌掌握他们们的需求求及意向向转变。D. 回访已已经成交交的或关关系比较较好的老老客户，如如：在他他们搬入入新家或或过生日日时打个个电话或或送个小小礼品来来维系和和发展自自己的客客户基础础E. 培养良良好的心心态，始始终相信信自己是是在帮助助客户选选择他们们想要的的房产，我我们实在在为他们们提供方方便，我我们要和和他们建建立
9、一种种工作状状态下的的朋友关关系。F. 将最新新的市场场行情、法法律、法法规及时时的告知知我们的的客户，取取得他们们的信任任并建立立友好的的关系。注意：深深层了解解客户的的需求；经纪人人匹配房房源要精精准；经经常和客客户沟通通，关注注客户的的变化。有效客源源分为三三种，怎怎么服务务？实在客客户，有有明确购购买欲望望，而且且选择地地点、户户型价格格，急为为准客户户 -770%时时间用在在追踪服服务。潜在客客户，有有明确购购买欲望望，但选选择方向向不明确确 -220%时时间追踪踪服务。没有明明显购买买欲望，而而且选择择方向也也不明确确为隐性性客户 -100%时间间用在追追踪服务务。3、信息息：准客
10、客户是有有实效化化的，时时间就是是金钱。4、及时时有效的的开发与与消化有有效房源源及客源源两手都都要抓。保保证信息息与客人人有效的的过滤。请请记注：服务好好一个客客户，他他身后还还有一大大片市场场。C、做本本区域不不动产方方面的专专家因为专专业才值值得信赖赖。1、硬件件外在在仪表.谈吐.销售工工具（专专业表格格.文件件类.数数码拍照照)记住住:没有有第二个个机会能能改变客客户对我我们的第第一印象象。2、软件件具有有丰富的的房产方方面的相相关知识识：业务务知识，金金融知识识，权证证知识，法法律知识识，投资资理财，公公司强大大的销售售网络平平台。3、提供供专业的的服务解绝绝客户的的疑难超越越客户的
11、的期望嬴得得客户的的信赖产生生对你的的信任心甘甘情原付付出。4、作不不动产专专家应达达到的目目的让客户户他或者者他身边边的朋友友，只要要有房产产方面的的需求，第第一个想想到的就就是你。第二步、客客户跟踪踪必须提提供最优优质的销销售服务务保养养、呵护护你的客客户网络络，让她她逐渐强强大起来来（钓鱼鱼理论）A、优质质服务具具体体现现在： 1、永永远多做做一点，从从细微入入手 2、了了解客户户需求的的迫切性性 3、对对客户永永远要有有耐心 4、超超越客户户的期望望B、客户户跟踪从从那些方方面入手手：1、要持持续、有有效的跟跟进和联联系: a 了了解客户户最新的的需求动动态；购购房的意意向；向向业主汇
12、汇报带看看情况；朋友有有没有房房产需要要打理。b 不不定时向向客户提提供最新新房产市市场动态态、咨询询。C 随时时随地关关心客户户的生活活 1、节节日问候候、短信信、鲜花花 2、搬搬新家的的问候 3、处处理客户户的难题题及时、适适时的进进行客户户跟踪 1、 尝试建建立亲密密的个人人关系。2、 经常向向客户通通报市场场信息。3、 了解客客户的购购买进程程及最新新的购买买需求。4、 不断并并且主动动地接受受客户咨咨询，消消除客户户疑问。5、 有楼盘盘的最新新消息时时，第一一时间知知会你的的客户。2、与客客户建立立朋友似似的关系系人们们总是喜喜欢同他他们熟识识值得信信赖的人人做生意意。a 分类类：
13、老年年朋友忠诚诚度高 中年年朋友理性性置业者者 青年年朋友易沟沟通、易易搞定b 怎怎样建立立朋友关关系： 1、真真诚相待待、高度度信任 让客客户相信信与你相相处就象象给保险险公司打打交道一一样保险险 2、找找到彼此此共同兴兴趣爱好好、产生生共鸣 3、树树立良好好的个人人品质热情情、自信信，敬业业 4、多多为客户户的利益益着想成为了朋朋友，那那就一切切尽在掌掌握中牵着着客户的的鼻子走走，你还还怕不成成交吗?中介胜胜经-克隆百百万业绩绩经纪人人连载载之二随着社会会的变迁迁，截止止到20008年年6月，中中国的网网民人数数已经达达到2.2亿人人。随着着互联网网的逐步步普及，越越来越多多的消费费者愿意
14、意通过互互联网来来进行房房源的查查询和了了解。房房地产经经纪人利利用互联联网促进进房屋买买卖，进进行网络络客户营营销也逐逐渐成为为一种趋趋势和重重要的客客户开发发渠道，利利用网络络平台来来帮助房房屋销售售也已经经成为房房地产经经纪人一一种新的的销售手手段。目目前，国国内不少少公司也也开始网网络经纪纪人的模模式，以以传统的的线下和和线上销销售模式式相结合合。那么么，经纪纪人如何何从事网网络营销销呢？一：经纪纪人网络络营销的的方式：1、个人人主页。有有条件的的经纪人人可以自自己建立立一个个个人网站站（成本本包括空空间设计计域名等等大概几几百元左左右。网网上也有有很多免免费空间间，不过过不太稳稳定。
15、）或或者公司司网站下下的个人人子域名名网络站站点（例例如中国国房产经经纪公司司经纪人人张三可可以建立立：wwww.zzhanngsaan.zzhonngguuojiingjji.ccom的的个人主主页，作作为自己己的网络络阵地，发发布自己己的各种种信息。2、个人人博客。现现在很多多门户和和房地产产行业网网站都有有博客功功能，经经纪人可可以免费费建立起起一个个个人网络络博客，作作为自己己发布信信息和形形象展示示的窗口口。3、房产产网站网网店。很很多房产产网站提提供免费费经纪人人网店展展示，经经纪人都都可以去去搜索之之后建立立自己的的网店。4、即时时通讯工工具。如如MSNN,QQQ等在线线及时通通
16、讯工具具。方便便与同行行及客户户建立联联系和交交流。5、活跃跃的BBBS房产产论坛和和社区。上上网搜索索一些本本地活跃跃的门户户网站，业业主论坛坛和社区区，房产产论坛等等，每天天抽出一一定的时时间在网网上搜集集客户信信息和发发布信息息。6、房产产网站端端口。如如搜房网网的搜房房帮，口口碑网，还还有各地地地方房房产网站站的房源源发布端端口。7、各分分类垂直直网站。如如赶集网网，口碑碑网，各各地房源源搜索网网站等，经经纪人都都可以发发布必要要的信息息。8、电子子邮件营营销。通通过新老老客户，有有需求的的客户的的电子邮邮箱。持持续发送送房源和和促销信信息。二：经纪纪人网络络营销主主要内容容：1、房源
17、源信息。发发布本地地区或者者经纪人人所属商商圈的房房源信息息。2、小区区评价，对对于小区区的投资资市场分分析，3、政策策信息。从从专业的的角度对对国家和和地方政政策进行行解读。4、专业业分析。对对于楼盘盘，商铺铺投资分分析，投投资回报报率等等等的专业业分析。5、市场场分析。对对于宏观观的全国国市场和和本地房房产市场场分析。6、中介介服务理理念。通通过网络络方式对对于中介介行业，个个人和公公司的服服务理念念等进行行宣导。7、自我我介绍。经经纪人从从事中介介行业的的经验和和精耕商商圈的范范围和优优势。经经纪人心心得和成成交故事事等等。8、哲理理，激励励故事，小小笑话等等。可以以提高你你博客或或者个
18、人人主页的的可读性性和黏着着力。三：经纪纪人网络络营销三三步曲：第一步：在各大大房产门门户和本本地网站站上先建建立自己己的博客客（或者者个人主主页）网网上有很很多博客客教程，大大家可以以搜索一一下，最最好博客客上能有有实名和和自己的的真实相相片，容容易让客客户产生生信任。多多注册几几个即时时通讯工工具如MMSN,QQ等等，名字字要取和和房地产产经纪人人有关的的，比如如资深房房地产经经纪人，金金牌地产产经纪人人，XXX商圈专专家，小小户型交交易专家家等。大大公司可可以附带带上公司司的名字字。比如如中原地地产XXX经纪人人，信义义地产XXX经纪纪人，并并将博客客地址和和即时通通讯联系系方式，电电子
19、油价价地址印印制在名名片上，DDM宣传传单等一一切可以以让别人人知道的的地方上上，以便便让客户户和同仁仁在网络络上可以以迅速找找到你的的网络领领地。第二步：上传内内容，加加入圈子子。如果果一个客客户看到到你的博博客或者者个人主主页上面面只有寥寥寥的几几句话，几几套房源源，那么么相信很很少有人人会在这这里驻足足，所以以，在你你正式推推出博客客之前，一一定要推推出大量量的房源源放在上上面，最最好有房房源实堪堪时拍的的图片。这这样更加加容易吸吸引人。房房源的介介绍要相相对详细细，不能能几室几几厅，多多少平米米，多少少钱就完完了，如如小区特特色介绍绍：包括括小区环环境、交交通、配配套、生生活设施施、会
20、所所、停车车等方面面，简洁洁明了；不要简简单的抄抄袭网上上现有的的，最好好是用一一个经纪纪人专业业的眼光光对其进进行分析析； bb、房源源情况介介绍：包包括房源源业主出出售该房房心态，房房源的面面积、房房型、楼楼层、位位置、景景观、装装修、配配置，房房源价格格分析（总总价、单单价）等等； cc、房源源税费介介绍：因因为是给给买方者者浏览的的，所以以比较重重要的是是帮客户户清楚的的计算其其税费情情况，以以此显示示你的专专业度，让让客户更更加信任任你。dd、对自自己个人人专业能能力的介介绍，如如你在这这个片区区的从业业精力和和对处理理类似房房屋的成成绩等ee、其他他类似房房源推介介：直接接推介一一
21、些类似似房源，或或推介自自己的店店铺，这这些都能能给客户户更多的的选择；配上真真实的现现场图片片，加上上一些对对市场的的分析，对对行情的的看法，专专业的投投资理念念分析等等等，一一定要显显示你的的专业。最最好配上上自己的的照片和和联系方方式。为为了吸引引人更多多的到你你这个博博客上来来，也可可以适当当的放一一点成功功激励的的小故事事啊，无无伤大雅雅的小笑笑话。发发人深思思的哲理理故事，自自己的心心路成长长历程等等等，有有条件的的经纪人人可以上上传一些些视频的的看房记记录，能能黏住客客户在你你的博客客和主页页上停留留更多的的时间。小窍门：关键字营营销：大大部分的的网上客客户都是是通过关关键字来来
22、搜索房房源和博博客。所所以你的的主页上上一定要要有客户户感兴趣趣的关键键字，这这样，客客户才能能通过搜搜索引擎擎找到你你。比如如:二手手房，中中介，小小户型，朝朝阳，环环境，性性价比，公公摊，XXX（地地区或小小区）二二手房，交交通，急急售，急急租，诚诚信中介介，学区区房。精精品房源源，热销销等等，换换句话说说，就是是客户在在搜索引引擎里面面喜欢输输入什么么词语来来寻找房房源或者者经纪人人，你的的主页或或者网站站上就要要有这些些字显示示。搜索索引擎才才能找到到你。多多问一些些客户和和朋友，平平时找房房源一般般怎么搜搜的，那那么最好好在博客客和个人人主页上上包含这这些字。例例如：很很多经纪纪人人
23、在在填写房房源产权权地址的的的时候候，通常常都是填填写房产产证上面面的地址址，或者者使用系系统自动动跳出来来的地址址，但事事实上，这这样做反反而不利利。客户户不是要要寄信到到那个地地方去，没没有必要要知道那那是几弄弄几号的的，也让让同行有有了可乘乘之机。建建议填写写小区所所在位置置的两条条交汇的的道路，另另外再加加上小区区名字和和所在板板块的名名称，这这样只要要客户搜搜索的关关键字有有里面的的内容，你你的信息息就会被被列出来来。以上上海“名都新新城四期期”为例，建建议将物物业地址址写为“莘朱路路都市路路/名都都新城/莘庄地地铁南广广场”，这样样一来，你你的关键键词至少少四个：“名都新新城”、“
24、都市路路”、“莘朱路路”、“莘庄”，这样样远比使使用“友情路路50弄弄”更容易易让搜索索识别出出来。（注注：注意意使用的的关键字字要越知知名越好好。）热门事件件营销：一个最近近发生的的热门事事件和讨讨论话题题通常是是增加流流量的好好办法。比比如，万万科降价价，易中中天中介介门事件件，房产产突发性性新闻等等等。所所以，在在热门事事件发生生的第一一时间，马马上把它它转载到到自己的的博客或或者个人人主页上上，这样样，客户户很容易易搜索到到你的博博客或个个人主页页地址，顺顺便也展展示了自自己的网网络空间间。第三步：扩大影影响博客和和网页建建好了，即即时通讯讯工具也也有了，怎怎么让别别人知道道你的博博客
25、和主主页，扩扩大自己己的影响响力呢？) 1、房产产网站发发布。本本地或者者全国性性的门户户网站上上广泛在在各网站站上发布布房源信信息，房房源要挑挑容易让让客户感感兴趣的的房源发发布，留留下自己己的联系系方式。对对于一些些对于广广告帖子子审核比比较严的的网站可可以以个个人介绍绍的情况况来发布布，比如如从业八八年的资资深经纪纪人愿为为你服务务，商铺铺投资金金牌经纪纪人，某某某小区区二手房房交易专专家，对对于XXX商圈十十分了解解等等。发发布时，要要注意方方法，比比如搜房房帮需要要逐条更更新，同同时他的的发布日日期也会会更新，所所以更新新的时候候要有选选择，挑挑出你重重点推荐荐的房源源更新。购购房者
26、可可以批量量刷新，所所以建议议每天早早上上班班第一件件事就是是全部刷刷新一遍遍，且对对于激活活日期这这一点，建建议按比比例分配配，部分分房源选选择5天天，部分分9天，尽尽量多，这这样可以以分散你你信息，让让你的信信息在搜搜索结果果在从头头到尾都都有，而而不是全全部都堆堆在前面面。2、论坛坛广泛发发帖。门门户，房房产网，垂垂直网站站，专业业网站上上有大量量的论坛坛。可以以写一些些简单的的内容，注注册头像像可以专专门设计计一个，宣宣传自己己的博客客或主页页。更多多内容或或房源请请浏览我我的博客客或主页页：附上上主页地地址。原原创的内内容更好好。题目目可以写写的比较较有吸引引力一点点，比如如：房东东
27、出国急急售二手手好房，推推荐精品品房源，XXX市房房价之我我见，不不要太过过于夸大大其词。或或者关于于热门话话题的研研讨等等等，让客客户由论论坛再追追踪到你你的网站站上。很很多论坛坛发帖都都有一个个签名，签签名可以以介绍自自己的从从业生涯涯，优势势。联系系方式，需需简短而而有吸引引力。3、加入入博客圈圈。很多多门户网网站或者者房产专专业网站站房产经经纪行业业都有自自己的圈圈子，加加入这些些大家庭庭，可以以迅速提提高你的的知名度度。及时时通讯工工具也可可以加入入一些MMSN, QQQ群，同同行的即即时通讯讯群。本本地的业业主论坛坛QQ群群，BBBS等。积积极聊天天，充分分展示自自己，让让更多的的
28、人来到到你的空空间或者者和你建建立即时时通讯联联系。比比如在群群里发一一个比较较醒目的的题目，然然后给出出链接地地址，引引导人们们到你的的网站上上去看。注注意，在在加入业业主的群群体不要要以自己己本来的的身份，因因为一些些业主论论坛和QQQ群对对经纪人人有点抗抗拒，所所以要换换名字加加入，比比如房产产理财专专家，职职业投资资客，房房产咨询询顾问，本本小区准准业主等等，在这这些群和和BBSS空间里里面要相相对活跃跃，回答答问题和和交谈要要积极。对对于别人人的发言言要留意意，有出出售或者者购买的的信息可可以用新新身份及及时通讯讯工具与与之再行行沟通。4、友情情链接。和和一些有有影响的的博客或或者网
29、站站做文字字或者图图片友情情链接，单单向或者者交换都都可以。或或者经常常在在一一些业界界有影响响力的博博客上面面进行留留言，然然后附上上自己的的博客地地址和介介绍。或或者自己己的即时时通讯联联系方式式。5、搜索索引擎。每每个搜索索引擎都都有免费费登陆口口，经纪纪人需要要花一点点时间在在这些搜搜索引擎擎上做免免费登陆陆。被搜搜索引擎擎收取后后，客户户搜索的的时候出出现的概概率会有有很大提提高。中介胜胜经-克隆百百万业绩绩经纪人人房地产经经纪人在在从业过过程中，也也是和客客户进行行一场心心理较量量的过程程。要想想尽快的的成交，需需要了解解和掌握握客户的的心理。了了解了客客户的心心理，我我们才能能知
30、己知知彼，百百战不殆殆。房地地产交易易市场上上，我们们先分析析一下市市场下谁谁再买房房？按照照客户的的购买行行为的客客户心理理分析，进进一步认认识客户户的真正正需求，从从而达到到我们销销售的目目的。客客户需求求的房源源决定了了我们的的开发方方向和商商圈精耕耕模式。目前市场场上购买买房屋的的人主要要有：新婚购房房需求特特点：1、小户户型为主主，一般般户型面面积在550-880平米米居多。2、因为为都在上上班，较较少有私私家车，所所以一般般要求交交通方便便。3、考虑虑到将来来有了小小孩或双双方父母母一同暂暂住的需需要，购购房时一一般选择择两房单单位。4、积蓄蓄不多，家家庭月收收入较高高，在购购房时
31、一一般会得得到父母母的赞助助。5、卧室室一般要要求朝阳阳，卧室室使用面面积较大大一点。6、老城城区的房房子或者者最近两两三年的的房子比比较收受受欢迎。7、一般般不是一一次性付付款。能能使用公公积金贷贷款。首首付比例例可以高高一点。由由父母资资助的比比较多。8、因为为新婚夫夫妇一般般是过渡渡置业，考考虑到将将来会换换大户型型，所以以对房子子将来的的出售和和保值功功能比较较在意。9、地理理位置也也是购房房时首选选因素，对对交通、配配套、小小区品质质的要求求较高。10、周周边商圈圈、医院院、学校校配套齐齐全，生生活成熟熟区域的的房源。! 作业方向向：房源开发发：要多多开发小小户型房房源。以以60-8
32、0平平米的房房型最受受欢迎。城城市中心心区域或或者交通通比较方方便的地地方多做做商圈精精耕开发发。客源开发发方向:婚纱影影楼，旅旅行社（蜜蜜月履行行），婚婚姻登记记处，婚婚庆礼仪仪公司等等地方。投资购房房需求特特点：1、有升升值潜力力的地方方。城市市的中心心区域，或或者城市市景观区区域。2、房源源处于将将来的潜潜力或者者规划的的行政或或者商业业中心。3、对于于地段要要求非常常严格，一一般要求求成熟区区域。4、对于于房产了了解较多多，一般般要求经经纪人更更专业。比比如可以以计算投投资回报报率。5、知名名开发商商开发的的品质楼楼盘。6、稀缺缺性房源源或者不不可再生生性房源源。7、能够够转手或或出租
33、的的房源。8、对楼楼层和朝朝向要求求比较严严格。一一般顶层层，一楼楼都不在在考虑之之列。9、老城城区或学学区小户户型房源源。10、商商业地段段商铺和和新开楼楼盘底商商。作业方向向：房源开开发：成成熟小区区的商圈圈精耕和和开发。知知名品牌牌的楼盘盘商圈。老老城区或或中心商商业区以以及新兴兴行政商商业区域域。交通通便利地地段有升升值潜力力的房源源。客源开发发：投资资回头客客老客户户圈子，报报纸网络络。一手手售楼处处业主名名单和物物业管理理公司合合作。投投资论坛坛等地方方。知名名开发商商楼盘房房展和推推介会驻驻守。商商业中心心精耕。教育需求求用房：1、处于于重点小小学中学学学区附附近。2、总价价不高
34、，面面积400-600平米的的小户型型为主。3、到学学校步行行15分分钟左右右路程房房源。4、购买买者以外外地或者者所属县县乡镇购购买居多多。5、一定定要能够够购房入入户入学学区。6、房屋屋的楼层层或朝向向一般不不是很在在意。作业方向向：房源开发发：学区区附近小小区重点点精耕，驻驻守。派派报。客源开发发：学校校的招生生说明会会。学校校招生办办，报纸纸广告，网网络找客客。改善型用用房：1、面积积一般为为90平平米以上上。一般般为两代代或者三三代家庭庭成员住住。2、户型型一般为为三室一一厅，或或两厅。户户型较大大，很多多要求有有两个卫卫生间。3、小区区一般相相对比较较大，以以最近五五年落成成的小区
35、区为主要要选择。4、一般般不用位位于主城城区的小小区，可可以在城城市新开开发或者者新兴区区域。5、对小小区绿化化和环境境要求比比较高。作业方向向：房源开发发：商圈圈内小区区驻守，网网络。报报纸广告告，尾盘盘，一手手代理公公司等。客源开发发：房展展会派报报，知名名小区开开发驻守守。一手手楼售楼楼处，报报纸广告告等。一般来说说，买方方客户的的心理可可以分成成以下几几个阶段段：产生购屋屋动机内心充充满期待待心情不不安开始感感兴趣产生欲欲望开始比比较抗拒慢慢接接受确信决定获得满满足感。，在在与客户户接触的的时候，把把握不同同时期客客户的心心理状况况，才能能事半功功倍。客户买房房子，我我们先要要了解清清
36、楚一下下几个问问题。谁买（WWHO）为什么买买（WHHY）在何处买买（WHHEREE）何时买（WWHENN）买什么样样的房子子（WHHAT）如何买（HHOW）对于经纪纪人可以以接触到到的客户户群，大大概有五五种角色色是：发起者：第一个个提议或或想到购购买房屋屋的人。 影响者：对最后后购买房房产的决决策具有有某种影影响力的的人。决策者：对全部部或部份份购买房房产决策策具有决决定权的的人。 购买者：实际从从事购买买房产行行为的人人。 使用者：消费或或使用该该房屋的的人。 当然，并并非每项项购买决决策都会会出现这这五种不不同的角角色，但但是你可可以根据据角色的的划分，有有所侧重重的进行行沟通。经经纪
37、人必必须对家家庭各个个成员的的角色与与影响力力认识清清楚，以以便针对对特定的的角色，设设计出动动人心弦弦的房屋屋卖点与与诉求重重点。经经纪人在在了解了了客户的的购买考考虑因素素时，一一定要把把重要因因素与决决定因素素分开，才才不会误误导房产产销售的的努力方方向与沟沟通语言言的设计计安排。中介胜胜经-克隆百百万业绩绩经纪人人连载载之四房源开发发销售话话术一、我只只听过xxx,XXX房产产公司，我我怎么没没听过你你们公司司，你们们公司怎怎么样？1、 不去诋诋毁别的的公司。2、 介绍我我们公司司的服务务特色，我我们的服服务特色色：强调调交易安安全，实实行先产产权调查查再签订订交易合合同，确确保产权权
38、真实性性。专业业性强，我我们有法法律专员员负责为为双方拟拟定交易易合同。我我们的企企业理念念：安全全、迅速速、合理理。收费费透明，收收取固定定比例佣佣金，不不赚差价价。3、 介绍一一下经纪纪人自己己的优势势。4、 请您给给我一个个机会，感感受一下下我们的的服务，我我相信不不会令您您失望。二、我愿愿意自己己卖，方方便又节节省钱。自售的缺缺点：1、 无法让让买方产产生竞争争，出售售价格比比较低。2、 安全无无法保障障，房地地产纠纷纷、官司司不断。3、 花太多多时间在在售屋上上，会影影响其他他事。4、 无法主主动与买买方洽谈谈。5、 广告费费负担重重。6、 销售管管道与销销售手段段太少。7、 无法过
39、过滤客户户，生活活受打扰扰。8、 女房东东带看存存在危险险。9、 比较不不会推销销，介绍绍产品。10、定定价策略略、议价价方法，收收定方法法不够专专业。11、买买方防范范心理较较重，不不利成交交。综合话术术：1、 自己卖卖省中介介费，但但房子不不同于一一般商品品交易，涉涉及很多多的专业业知识，繁繁琐交易易流程以以及合同同拟定，几几十万的的房子，如如果环节节中出现现问题，损损失巨大大。这就就不光是是省点中中介费的的事情，反反而因小小失大。在在房屋买买卖过程程中，涉涉及交易易配对，买买卖谈判判，合同同拟定，过过户、交交款，收收款，房房屋交接接等系列列繁琐的的交易细细节，并并不象您您想像的的那么简简
40、单。现现在也越越来越多多的客户户选择我我们节省省时间，精精力，放放心。2、 另一方方面，自自己卖确确实会省省掉中介介佣金，但但是您想想一下，如如果您没没有过多多精力的的话，会会吃不消消的。自自己找客客户累，贴贴了广告告，客户户随时会会要求看看房子，而而您又正正在上班班的时候候怎么办办。在深深夜的时时候突然然有人打打电话问问您房子子的事情情，。您您想你的的生活是是否会被被一套房房子出售售所打乱乱。一个个真实的的体会，以以前我没没做这行行的时候候，我一一个朋友友自己卖卖了一套套房子。结结果落得得个神经经衰弱。您您说值不不值得。三、为什什么要签签委托，会会不会把把我套进进去？1、 客户资资料是公公司
41、机密密，绝对对保密。2、 需要你你授权，不不签委托托等于你你没有授授权，我我们没有有权利帮帮你卖房房。3、 电脑输输入需要要契据号号，后续续服务都都以契据据为起点点。4、 不签委委托时，看看房者多多为中介介，签委委托后都都是真正正买方。5、 委托合合同对双双方是平平等的，我我们同样样会有约约束。6、 可避免免一房二二售的纠纠纷。7、 不签的的原因在在哪里，顾顾虑的重重点在哪哪里，解解释合同同条款对对你并无无害处。8、 以前社社会重视视口头承承诺，现现在社会会重视法法律承诺诺。9、 举结婚婚为例，到到头来还还是会选选择一个个。综合话术术：1、 签订书书面的委委托，是是得到您您的授权权，这样样我们
42、才才会有资资格帮您您卖您的的房子,口头委委托其实实是对您您的不负负责任，有有了您的的书面授授权，才才能有该该套房子子的合同同编号，您您的房子子才能输输入我们们的电脑脑销售系系统，这这样我们们就可以以帮你上上橱窗，上上报纸广广告，而而且输入入电脑销销售系统统后不光光我知道道您有此此套房屋屋出售，其其他同事事也可以以在系统统上查到到此房出出售的信信息，甚甚至其他他分行同同事也可可以看到到，这样样您的房房屋销售售的面就就广了。2、 通过书书面的形形式明确确双方的的责、权权、利，对对您，对对我们都都是一个个保障。其其实您关关心的是是在短时时间内帮帮您达成成售屋的的心愿，我我们的初初衷跟您您是一致致的。
43、并并且您签签订一般般委托，您您同时还还可以选选择到其其他公司司委托。对对您的交交易没有有任何限限制，。在在委托期期间内您您也可以以随时行行使您的的委托撤撤消权利利，只需需要您给给我们一一个电话话就可以以。所以以您看，根根本就不不存在什什么所谓谓的套。四、 当房东东询问房房价时如如何回应应1、 你你认为可可以卖多多少？2、 我我们的专专业告诉诉我们不不能不负负责任地地随便说说说。3、 我我必须先先了解房房屋的状状况，包包括地段段、小区区环境、户户型、面面积、楼楼层、朝朝向、装装修以及及市场等等等情况况。4、 房房价的决决定权在在房东。5、 此此类房子子开价应应该是在在 到到 上上下比较较合适。6
44、、 但但不敢保保证 万万一定卖卖得掉或或一定卖卖不掉。7、 我我们做服服务业的的就是客客户想卖卖多少，我我们尽量量帮他卖卖到多少少。8、 你你问我就就对了，以以我三年年的专业业经验来来看，我我个人以以为此类类房产每每平方882000左右比比较符合合市场。（如如果房东东报价885000）9、 我我希望是是在 到到 价价位帮你你卖掉最最好，但但是有时时卖房讲讲缘分，更更要根据据市场和和买方来来定。 10、可可以先试试试 这个价价格，看看看买方方的反映映再做调调整，最最后卖房房决定人人一定是是你。五、 委托期期限太长长了？1、 只有好好处，没没有坏处处！多申申请广告告费，集集中促销销人力、财财力。2
45、、 倘若不不相信我我们，即即使只委委托一天天都算长长。3、 我们大大公司客客户很多多，享受受公司资资源，即即使没有有成交的的买方还还可以做做朋友，帮帮你建立立人脉。4、 对你的的案子有有信心我我们才敢敢接。5、 我并不不是只做做开发，我我们开发发没奖金金，目的的是帮你你销售，责责任在后后头。 6、 需要好好价钱，时时间短有有可能吗吗？7、 续约比比较麻烦烦，填更更改副表表，耽搁搁时机。8、 只要对对你有好好处我们们都愿意意，即使使花再长长时间，再再多精力力都无所所谓。9、 时间段段，损失失最大的的是你。10、我我的立场场跟你相相同。11、你你觉得我我希望何何时帮你你卖掉？12、只只有三天天就卖掉掉，你会会不会后后悔？13、请请问你是是不是很很急