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1、保险就该该这样卖卖（揭秘秘保险行行业推销销之道）【本书简简介】本书针对对保险营营销的实实际，提提供了1105个个模拟场场景，分分8 堂堂课进行行讲解。每每个场景景均按实实际问题题、点评评分析、方方式和策策略、专专家建议议的思路路一气呵呵成，思思路清晰晰，简明明易懂。本本书可以以帮助从从事保险险销售的的人员坚坚定信心心，增强强保险服服务意识识，掌握握保险推推销技巧巧，提高高保险推推销过程程中与客客户沟通通交流的的能力，从从而帮助助更多的的人认识识保险，理理解保险险，购买买保险，以以让他们们在遭遇遇各种灾灾难时，能能够撑起起保险这这把“保护伞伞”。本书书是保险险推销员员的必读读书，也也是保险险公司
2、进进行员工工培训的的优秀读读本。【目录】-第一部分分第1堂课课 资源源开拓客客户资源源拓展与与客户筛筛选要想在保保险界出出人头地地、获得得成功，第第一大法法宝就是是拥有积积极的心心态。每每个人赖赖以成功功的环境境和条件件各不相相同，但但有一点点是相通通的：要要取得成成功，就就要有成成功的思思维方式式，用积积极的心心态面对对所遭遇遇的一切切。保险险营销这这一行业业极具挑挑战性和和残酷性性，作为为保险推推销员，必必须自重重、自尊尊、自爱爱。热爱爱保险营营销，比比任何人人都重视视保险、了了解保险险，把它它融化到到生命之之中，成成为自己己生活的的一部分分，才能能真正做做好保险险营销并并走向成成功。1.
3、摆正正态度，积积极寻找找客户 2.怎样样让你的的客户帮帮你介绍绍客户 3.如何何在日常常生活中中发现准准客户 4.网络络，获得得客户的的新途径径 5.主动动去接触触客户，最最直接的的找客户户6.保险险服务站站进社区区 7.利用用讲座拓拓展客户户 8.建立立影响力力中心拓拓展客户户 9.找准准有决策策权的客客户 10.利利用节假假日挖掘掘客户 11.摆摆展台，最最扎实的的耕耘 第二部分分第2堂课课 一线线万金电电话沟通通的技巧巧推销员在在打电话话前要做做好准备备，充分分地了解解客户的的基本资资料。打打电话时时要首先先确认对对方是自自己的准准客户，以以减少时时间和金金钱的浪浪费，确确保无误误地与客
4、客户通话话。接下下来是告告诉对方方自己的的单位和和姓名，征征得对方方同意后后，再谈谈正事。讲讲话时应应简洁明明了，挂挂电话前前跟客户户再次重重复约见见的时间间地点，并并提示客客户记下下自己的的电话，以以备不时时之需。电电话拜访访是为了了说明自自己的想想法和要要求，并并达到与与客户约约见的目目的。1.电话话陌生拜拜访的技技巧 2.怎样样约见有有过一面面之缘的的人 3.与客客户约定定面谈时时间的方方法 4.电话话拜访中中怎样找找到决策策者 5.电话话拜访也也可以采采用试探探法 6.电话话中被拒拒绝时的的巧妙收收尾 7.电话话拜访怎怎样绕过过种种障障碍 8.电话话里被拒拒绝如何何应对 9.做好好老客
5、户户的电话话回访工工作 10.电电话开场场白应注注意什么么 11.如如何利用用节假日日巧营销销 12.如如何与转转介绍的的准客户户进行电电话接触触 13.如如何利用用电话邀邀约相熟熟的人 第三部分分第3堂课课 没有有不能说说服的客客户化解解客户拒拒绝的技技巧销售是一一个不断断面对拒拒绝的事事业，一一个成功功的推销销员要在在种种的的拒绝当当中，去去战胜困困难并成成就自己己，这是是销售人人员成功功的必经经之路。当当然，导导致客户户在支付付能力上上提出异异议的原原因复杂杂多样，有有时候确确实因为为没有钱钱，但更更多的时时候只是是一种借借口。保保险推销销员可以以通过解解释让客客户明白白：保险险产品是是
6、为他省省钱，为为他赚钱钱。如果果客户决决定要买买保险，但但是购买买能力达达不到，推推销员就就要帮客客户想办办法，比比如采取取分期付付款方式式等。对对于真的的没有钱钱的客户户，就不不要软磨磨硬泡了了。1.客户户说保保险？没没有多余余的钱，2.客户户说我我很忙 3.客户户说我我不需要要 4.客户户说我我没钱 5.客户户说我我不相信信保险，那那是骗6.客户户说我我从来不不信任你你们推销销7.客户户说保保险不吉吉利，一一保就有有8.客户户说保保险免谈谈 9.客户户说我我对保险险不感兴兴趣 10.客客户说等别人人都买了了我再买买 11.客客户说人死了了保险有有什么用用 12.客客户说买保险险容易，理理赔
7、时太太难 摆正态度度，积极极寻找客客户场景一天，保保险公司司经理召召集起部部下，对对大家说说：在在这座大大厦里有有一个客客户刚刚刚打过电电话,希希望购买买寿险，并并且说要要签订上上百万元元的合同同。此人人姓名暂暂时不公公开，可可是请各各位设法法找到此此人，完完成这项项销售任任务。 推销员员们立刻刻分头去去找。从从那以后后，推销销员每天天都能在在大厦中中签订几几个合同同，但谁谁也没找找到那个个愿意签签订上百百万元合合同的人人。点评分分析看完故故事，谁谁都知道道那个要要签订上上百万元元合同的的客户是是虚拟的的，但这这个虚拟拟的客户户却给了了保险推推销员们们肯定定能销售售出去的自信信，从而而充满信信
8、心地去去进行推推销。也也正是这这种积极极的态度度，使他他们每天天都能签签下合同同。可见见，保险险营销不不能坐着着等客户户上门，而而要保持持积极热热情的心心态，制制订更高高的目标标，并保保有不断断刷新自自己记录录的勇气气，只有有这样，才才会不断断取得成成功。方式式和策略略要要想在保保险界出出人头地地、获得得成功，第第一大法法宝就是是拥有积积极的心心态。每每个人赖赖以成功功的环境境和条件件各不相相同，但但有一点点是相通通的：要要取得成成功，就就要有成成功的思思维方式式，用积积极的心心态面对对所遭遇遇的一切切。保险险营销这这一行业业极具挑挑战性和和残酷性性，作为为保险推推销员，必必须自重重、自尊尊、
9、自爱爱。热爱爱保险营营销，比比任何人人都重视视保险、了了解保险险，把它它融化到到生命之之中，成成为自己己生活的的一部分分，才能能真正做做好保险险营销并并走向成成功。正正视保险险推销中中的挫折折、漠然然、嘲笑笑、拒绝绝、误解解、怀疑疑，甚至至侮辱、谩谩骂，坚坚持不懈懈，你才才能成功功。如果果自己都都瞧不起起保险营营销，这这样你就就很难在在这个行行业获得得成功。保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常难做的工作，很多人对保险存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？
10、保险营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。专家建议推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态度。怎样让你你的客户户帮你介介绍客户户场景推销员员：石先先生，我我在保险险行业已已经工作作很多年年了，
11、您您是我非非常重要要的客户户之一。这这些年我我的客户户已经累累计有5500多多人了，刚刚开始客客户比较较少的时时候，我我常常亲亲自去做做陌生拜拜访，包包括您，当当初也是是我陌生生拜访时时认识的的，现在在想起来来真是缘缘分。石先先生：是是啊！要要不是当当初你那那么执著著地让我我买保险险，恐怕怕到现在在我也没没有那么么多的保保障啊。这这几年还还要多谢谢你经常常关心我我。你刚刚才说你你已经有有5000多个客客户，了了不起呀呀！不过过，如果果为这5500位位客户服服务，都都像对我我这样，你你也太辛辛苦了。推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关
12、系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。推销员：谢谢石先生。点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过
13、来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。如何向客户寻求转介绍业务呢
14、？通常可以采用请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！或能否给我介绍一下先生？一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度
15、很高。送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。专家建议做一个热情友善的人，不要放过每一个结交朋友的机会。 如何在日日常生活活中发现现准客户户场景一年夏天天，齐藤藤竹之助助参加了了公司组组织的旅旅游活动动，乘火火车前往往上山田田温泉。上上火车后后，他发发现对面面坐着一一位
16、三十十几岁的的女士，带带着两个个小孩，大大的有五五六岁，小小的约三三岁。职业业习惯让让齐藤竹竹之助判判断，这这位女士士一定是是位家庭庭妇女。他他心里想想，今天天真是太太幸运了了，从小小孩到大大人的保保险都有有希望做做成。由于于座位挨挨在一起起，齐藤藤竹之助助趁火车车在熊谷谷站停靠靠之机，买买了熊谷谷特产五家宝宝，很很礼貌地地赠送给给这位女女士。以以此为契契机，齐齐藤竹之之助与她她聊起了了家常，谈谈到小孩孩的学费费和她先先生的工工作等。女士对齐藤竹之助说：我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。由于话题是避暑胜地，现在又是盛夏，自然而然聊到度假的人特别多，每家旅店都是人满为患。齐藤竹之助
17、说：我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我可以帮助你找个旅馆。 女士听后十分高兴，非常感谢齐藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助。希望他有空到她家做客。两周之后，齐藤竹之助主动登门拜访。女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。点评分析保险推销员首先要做的工作，就是寻找准客户。一般情况下，推销员都是从自己熟悉的人如亲戚、朋友开始推销，但任何人的人际关系网都是有限的，只有设法创造机会，参加各种活动，接触各类人群，才能结识更多的人，积累更多的准客户。本例中齐藤就是抓住旅游的机会，做成了一笔生意。 方式和策略俗话说天上不会掉
18、馅饼。世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。保险营销更是一份极具挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力。推销员要有高度的职业敏感性，时刻牢记自己的工作，做到保险生活化，生活保险化。 有人拒绝保险推销，但没有人会拒绝责任和爱心。保险推销员展业时避开直白地谈论保险，可以大大减少被拒绝的可能。每个人对自己的家人都拥有强烈的责任感和爱心，推销员可以在这方面多与客户聊天，打开客户的责任和爱心之窗后，再切入保险自然就水到渠成。保险推销员与客户谈话时，要注意以客户为中心，站在客户的立场上思考问题。用心揣摩客户的生活态度和人生观，找到与客户交谈保险的切入点，这样比单刀直入好得多，客户也比
19、较容易接受。保险推销员只要留心，到处都是准客户，甚至从面前走过的每个人都可能成为自己的准客户。但要提请注意的是，若是不分场合，强势推销，则会适得其反，达不到应有的效果。在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，让对方了解自己，然后再耐心地培养、发展与准客户的关系，才是推销成功的关键。专家建议多参加社会活动，多出席会议，广泛结交各界人士，就会有更多的机会。 网络，获获得客户户的新途途径场景 高宁宁在外地地做过编编辑、办办过企业业，出过过书、发发明过专专利，到到重庆后后两年时时间换了了三份工工作。220033年通过过保险代代理人资资格考试试，正式式加盟中中国人寿寿保险有有限公司司重庆分分公司，成成为一
20、名名最普通通的保险险代理人人。初入保保险行业业，才到到重庆两两年的高高宁没有有任何人人脉资源源，于是是他想方方设法地地开辟一一些新的的渠道。起起初高宁宁想办一一份重重庆保险险报，他他花了四四个月时时间，筹筹集了所所有资金金，完成成了前期期的市场场调查、创创办方案案，最后后由于刊刊号的原原因没有有办下来来。他又又把精力力转投在在网络上上，开始始尝试网网络营销销。首先，高高宁自己己投资五五千元开开设个人人保险网网站重重庆保险险之家，并在在媒体上上作了大大量的推推广和广广告宣传传。其次次，他在在保险网网站注册册个人主主页，做做好个人人品牌宣宣传。之之后，他他在专业业保险论论坛担任任版主，并并不断学学
21、习保险险知识、理理财专业业知识，提提高网络络管理能能力。他他把自己己的资料料、曾经经发表的的文章、公公司网站站里关于于自己的的介绍都都放在网网上，并并积极回回复网络络上的客客户咨询询。同时时，他还还开展网网络合作作，与其其他城市市的网上上同行建建立友好好关系，进进行资源源共享，他他们在网网上的重重庆聊友友有投保保意向时时，就会会主动把把信息传传递给高高宁；同同样，高高宁也会会把其他他城市的的客户介介绍给同同行。功夫夫不负有有心人，开开展网上上营销以以后，高高宁拥有有了500余名优优质客户户，累计计签单达达20万万元左右右，同时时获得了了转介绍绍名单近近百个。网网络营销销给他带带来了意意想不到到
22、的收获获：个人人方面，高高宁一直直不断晋晋级，并并获得了了许许多多多的荣荣誉；组组织发展展方面，高高宁的网网络营销销方式吸吸引了一一大批优优秀人才才加入到到他的营营销团队队，包括括记者、医医生、模模特、企企业负责责人等学学历高、年年纪轻、充充满朝气气的高素素质人才才。不到到三年时时间，他他就培养养了四名名业务经经理，营营销团队队在不断断地壮大大和发展展。点评分分析身处重重庆的高高宁，本本身没有有任何人人脉，如如何拓展展业务？他首先先想到的的是办报报纸扩大大宣传，但但由于刊刊号原因因，最终终没能办办成。他他即时转转变方向向，把精精力投向向网络营营销，并并采取全面开开花的的方式，充充分利用用网络资
23、资源，做做好沟通通与客服服的工作作，最终终取得了了成功。方式和策略如今，互联网已经由一种时尚变成一种生活方式，很多人都将网络作为沟通甚至交易的平台。因此，保险营销也要考虑如何有效地利用互联网，将其优化整合到日常营销工作中来，发挥其应有的作用。保险推销员在网上开拓业务，可以建立自己的保险营销主页，展示公司形象，宣传公司品牌文化，并在网页的醒目位置上标明自己的联系方式，如电话、QQ或MSN等。建立客服通道，甚至建设产品交易或分销渠道，如，通过淘宝、易趣等渠道建立自己的销售平台。其次，充分利用网络上的丰富资源，获得潜在客户的信息。客户电话是最有价值的，但数量非常有限，采用即时通信是一种不错的方式。互
24、动是网络营销的日常工作，只要发现有人咨询，都要很开心地把对方当作是客户，立刻回复。当然，网络交流方式在创新的同时，也有一定的问题，因为隔着一个网络，谁也看不到谁，对方提供的资料，仅凭他的一面之词很难确认是真是假。对此，保险推销员需要采取百分百相信对方的态度，耐心细致地回答对方的每一个问题，直到对方满意。同时，保险推销员需要不断地学习，积累专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度，打下坚实的专业知识基础，才能为客户提供优质的服务。网上的客户一般素质较高，因此，保险推销员要加强各方面知识的学习，包括保险在内的金融、理财、投资、股票等各种知识，还要掌握一些相关的网络知识。 最后，推销员需要管理好客户信息
25、，才能持续有效地发展客户。广泛交流，多听多看，勇于尝试，但不能急于求成，要稳扎稳打，乘胜追击，并保持客观与清醒。专家建议推销员要用独特的网络平台和丰富的网下服务，积极服务于保险消费者，帮助客户选择合适的保险产品，解决保险的疑惑，维护客户的保险权益。 主动去接接触客户户，最直直接的找找客户方方式场景 推销销员：张张律师，您您好！上上次我同同学的案案子多亏亏您帮忙忙，现在在还有几几个问题题，我过过来咨询询一下。张律师：哦，您是的同学呀，您好！有什么问题您尽管问。推销员：（谦虚地问了很多问题，并及时赞美，恰如其分地表达出自己的观点和看法。）张律师，您很有名气，整个案件的辩护非常精彩，希望以后能得到您
26、的指导。张律师：谢谢您的称赞，这是我的名片，有事情可以多联系。点评分析律师这个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。保险推销员去拜访张律师以前，就已经明确地把对方当作自己的准客户。他以帮助同学咨询案子为由，拉近了自己和张律师的关系，并在谈话过程中，很注重赞美对方，取得了对方的好感。张律师从心中接受了推销员，以后再接触时，切入保险话题就会很容易。方式和策略陌生拜访是拓展市场的重要方法，任何人都有可能是自己的客户，推销员应该主动创造陌生拜访的机会。一般情况下，人们对陌生拜访都会有心理防卫，通过慢慢熟悉，在聊天过程中寻找机会切入保险，效果才会好。作为保险推销员，不管在家庭周围，还是在客户的影响力中心
27、，或是在其他任何场合，都要做个有心人。做到有准备、有意识地和陌生人接近、寒暄、沟通，并及时、恰到好处地取得第一手资料，为以后的陌生拜访作准备。慢慢经营与陌生人的关系，使他们成为客户；结识他们的朋友，打到他们的圈子中去；了解他们的需求，为他们服务。客户量增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就增加了；如此下去，推销员的促成技巧也会更加成熟。人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉、很茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户就会一个接一个地出现。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。专家建议加强自
28、身的修炼，积极寻找准客户，并与他们交朋友，这对推销员来说是非常重要的。 保险服务务站进社社区场景 机会会总是青青睐有准准备的人人。20000年年，小张张单位所所在的小小区举行行社区区服务一一条街活动，得得知这个个消息后后，他们们马上以以提供保保险咨询询方式加加入。活活动过后后，灵感感随之而而来，为为何不把把保险服服务进驻驻到社区区去呢？经经过与社社区居委委会联系系得到许许可，他他们在社社区里开开设了常常驻点，每每天上午午九点到到下午七七点半都都在小区区广场上上办公。受受益于公公司的多多样化经经营，他他们不但但为居民民提供保保险服务务，还能能提供证证券、信信托等全全方位的的金融服服务。小小区里不
29、不少业主主拥有私私家车，服服务站开开始时就就以车险险业务为为主，随随后经营营范围拓拓展到寿寿险和公公司品牌牌下的证证券投资资。当然然，宣传传普及保保险知识识是他们们工作的的主要内内容。如今今，社区区的业绩绩已占他他们总业业绩的一一半以上上。点评分分析社区服服务站实实际是把把流动咨咨询点变变成了固固定的场场所，把把一厢情情愿的推推销变成成两厢情情愿的沟沟通与服服务。服服务站不不需登门门造访，客客户有需需要才找找上门来来，大家家可以互互相磋商商，互相相协调，达达成共识识。方式和和策略保险险推销员员都会有有社区展展业的经经历，社社区往往往是有着着相同单单位或者者相关背背景的人人共同居居住的小小区，如
30、如果能够够在社区区里顺利利开展业业务，业业绩往往往可以保保持在一一个稳定定的水准准上。那那如何做做好社区区展业呢呢？第一，社社区选择择要适宜宜。社区区好比根根据地，保保险推销销员展业业必须有有自己的的根据地地，绝不不可以像像打游击击一样，打打一枪换换一个地地方，这这样会使使效率低低下。在在选择社社区时，社社区居民民的收入入情况非非常重要要。观察察小区环环境，如如哪栋楼楼装的空空调多、车车辆多；了解小小区居民民大约是是怎样的的消费结结构和层层次；和和社区物物业或社社区居委委会建立立联系。另另外，对对入住居居民的年年龄层次次要进行行调查，因因为不同同的年龄龄层需求求也不同同。第二，巧巧用所住住社区
31、的的地利人人和。社社区内展展业要做做到保保险生活活化，生生活保险险化。类类似产品品说明会会、路演演、调查查问卷、电电话约访访和要求求转介绍绍、参加加社区公公益活动动、发送送DM单单等，都都是比较较常用的的手法。保保险服务务站做的的也是陌陌生客户户，所以以也得首首先把陌陌生人变变为熟人人才行，那那从自己己居住的的小区开开始做，就就可以熟熟门熟路路。第三，主主动与客客户进行行沟通。陌陌生客户户都会对对保险推推销员存存在戒备备心理，那那如何与与陌生客客户沟通通，消除除相互之之间的隔隔阂，取取得对方方的信任任呢？在在社区开开展活动动，通过过和客户户的互动动，加强强彼此了了解、加加深双方方印象是是一个不
32、不错的选选择。在在社区展展业中，不不要因为为做保险险而做保保险，要要多与客客户沟通通，让客客户多了了解你和和你的职职业。你你要敞开开心扉，以以客户的的利益和和需求为为先，站站在客户户的立场场上想问问题，让让客户接接受你、信信任你。做做保险的的人应该该保持一一颗平常常心，把把客户当当成朋友友来对待待，这样样才能做做得长、做做得好。第四，在进入社区前保险推销员应对社区进行分类，看社区氛围属于哪一种。对于相对低层的社区，推销员要有丰富的生活阅历，具有亲和力；对于中、高层社区，推销员要有高学历、好口才，因为居住在中、高层社区的人相当一部分是文化水平比较高的。推销员与社区人群有共同语言，是保证顺利沟通的
33、前提。第五，保险营销卖的就是服务，要以服务带动销售。社区里的客户遇到什么问题，保险推销员都应想方设法予以解决，如代交电话费、其他公司的孤儿保单代处理等，以此建立起客户对自己的信任，这样你再进行保险推销也就变得较容易了。专家建议点滴服务为大家，提高的信任度可以为营销服务。 利用讲座座拓展客客户场景 五五一期期间，李李燕向自自己居住住的小区区里的（准准）妈妈妈们发了了一封信信，邀请请大家参参加第五五次亲子子讲座。李李燕是个个五岁孩孩子的妈妈妈，才才进入保保险行业业三个月月。所住住的小区区是一个个大型社社区，长长住居民民达十几几万人，小小区里的的孩子和和老人都都很多。她她平时带带孩子玩玩耍和上上学时
34、，也也会经常常与别的的家长打打交道。通通过对社社区形势势的分析析，她采采取了开开展亲子子讲座的的形式拓拓展业务务。她把小小区里的的（准）妈妈妈们召召集到一一起，大大家一起起讨论孕孕育和照照料孩子子的问题题，孩子子成长和和教育的的问题，甚甚至有时时一些家家长里短短，工作作中的大大事小情情，也可可以在这这里谈论论。通过过讲座，李李燕认识识了更多多的人，收收集到了了更多（准准）妈妈妈的信息息，并建建立起了了最直接接的沟通通方式。妈妈妈们的的一些问问题解决决了，心心情得到到了有效效的放松松。经常常是每次次讲座后后，大家家都期待待着下一一个讲座座的开始始，有时时还会督督促李燕燕举办周周末聚会会或集体体出
35、游。就在这类讲座和活动中，李燕也收获颇丰，不但签下了她的第一单，还顺利预约了五个有购买保险意向的客户。点评分析家长们都渴望在孩子的成长和教育问题上能够得到更新、更好的观念的指引。妈妈们也喜欢聚集在一起讨论孩子的生长发育问题，当孩子生病时人们也更喜欢向有经验的妈妈请教。李燕巧妙地抓住大家的这个心理，把小区里的妈妈们召集在一起，既得到大家的一致认可，又获得了自己最需要的信息。当然，丰富的知识和较强的组织能力，也是她走向成功的重要因素。方式和策略现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门推介产品，人们的第一反应大都是拒绝。如果保险推销员选择到公司或写字楼去扫楼，效果也不一定理想。
36、就算某些准客户有兴趣听推销员介绍产品，但他们也会担心老板不满意自己上班时的心有旁骛。做讲座就不一样了，有无保险咨询需要的人都不会排斥讲座，而且有些人已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性比陌生拜访要小多了。亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事。它需要推销员对育儿知识有一个全方位的了解，才能在与客户的沟通中游刃有余，才能够给客户提出一些中肯的意见和建议。其实，针对特定时期的特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，比如众说医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等话题，也都可以吸引一定的人群。在讲座活动中逐渐加深客户的风险意识，可以取得不错的效果。但要
37、注意的是，在最开始时，推销员千万不要急于谈保险，而是要用心于焦点问题，让大家觉得你出类拔萃，在短时间内改变对你的认知，变得欣赏甚至佩服。认知改变了，彼此的隔阂就没了，甚至有可能还会有人主动就保险方面的问题向你请教。这样，双方有了信任，你也就不愁没有客户了。 专家建议 推销员可以参加居住地区的民间组织，如发展协会、团体、家长会、校友会等；参加各种学习组织，学到知识，更重要的是能结识新的朋友；出席各种理财座谈与演讲会，事先做好功课，可以在现场做发言，建立知名度。 建立影响响力中心心拓展客客户场景 晓兰兰是一个个寿险代代理人，最最近客户户拓展工工作处于于停滞状状态，她她非常苦苦恼。晓兰兰去一家家很有
38、名名的外企企拜访客客户，经经朋友介介绍认识识了该单单位搞预预算的准准客户王王大姐，她她收入颇颇丰，为为人爽快快，善于于交际，朋朋友有什什么难事事，都爱爱找他帮帮忙。于于是，晓晓兰有意意识地接接近她，并并成功地地使她成成为客户户。后来，通通过她介介绍，晓晓兰认识识了另五五位高收收入的客客户，这这些人又又都是某某公司的的骨干力力量。晓晓兰的工工作重新新回到了了良性循循环的轨轨道上，业业务越做做越好，被被评为当当年的五星级级业务能能手。点评分析晓兰通过朋友的介绍，认识了为人热心又收入颇丰的准客户王大姐。晓兰热心、周到、细致的服务给王大姐留下了深刻的印象，作为影响力中心，她又给晓兰介绍其他人。晓兰和新
39、结识的朋友们形成亲密关系，然后请新朋友进行转介绍，关系就可以这样无限地发展下去。相信这些人以后要买寿险，首选肯定是晓兰，身边朋友如果有意向购买寿险，也会大力推荐晓兰。方式和策略保险推销员开发客户的方法有很多：缘故法、直接陌拜法、转介绍法、参与社团活动等，然而无论哪一种方法都必须建立并拓展影响力中心。任何一个人都不是孤立的，他属于某单位、某社区、某个人群、某个层面，在这些地方建立影响力中心，就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样，影响和吸引周围的人，源源不断地提供更多的客户，使推销员的营销工作事半功倍。建立影响力中心，通过转介绍，既可以避免陌生拜访带来的心理压力和受挫体验，又能积累新客户。转介绍
40、来的客户再介绍新客户，周而复始，准客户源源不断，就可以无限发展下去。那如何建立影响力中心呢？首先，要赢得自己亲朋好友的认同，让他们先成为自己的客户。亲戚朋友是最亲近的人，相互之间的信任无可替代。但是，要注意用专业素质和良好技巧赢得他们的认同；否则，即使他们成为客户，也不可能成为影响力中心，更不会进行转介绍。其次，影响力中心可以提供大量的潜在客户资源，所以要在客户群中建立口碑。客户是最优秀的宣传员，他们购买了推荐的险种和组合，就是认同了保险公司和保险推销员。碰到有投保意向的亲戚朋友，他们就会进行推荐。最后，要寻找特征客户。比如：精打细算的人。与他们保持联络，提供优质服务，他们便成了影响力中心。而
41、由他们向周围的人谈起保险，就非常有说服力。有主见、有威信、有影响力的人。他们购买保险能起到非常好的广告效应。人缘好、善于交际、朋友较多的客户。通过这类客户，可以认识更多的准客户。街道居委会、生活小区的物业管理机构。他们和居住区内的家家户户都有着联系，通过他们可以接近希望拜访的准客户，甚至可以说服他们帮忙向辖区住户做宣传。专家建议建立影响力中心很重要，一旦保险推销员的优良素质、热情服务被那些特征客户所认可，大量的客户就会源源不断地涌来了。 找准有决决策权的的客户场景保险推推销员小小张经人人介绍，认认识了一一位新朋朋友宋涛涛。宋涛涛对保险险非常感感兴趣，想想给8岁岁的儿子子买一份份少儿保保险，宋宋
42、涛约小小张周末末到他家家去谈。星星期天小小张来到到了宋涛涛家。宋涛涛的家是是四世同同堂，他他有个奶奶奶今年年已经883岁，但但耳不聋聋眼不花花。听说说宋涛要要给孩子子买保险险，她奶奶奶顿时时火了：我活活了一辈辈子也没没买过保保险，现现在都883岁了了，身体体比一些些年轻人人还好，不不许买！ 原来老老奶奶是是这个家家庭的一一家之主主，她的的话没有有人敢违违抗。后来来，小张张经常去去宋涛家家陪老奶奶奶聊天天儿，终终于有一一天老人人家明白白了保险险的好处处，知道道了现代代社会人人们拥有有保险的的必要性性，老人人亲自下下令给孙孙子买了了保险。点评分析每个家庭的情况都不尽相同，有意向购买保险的人不一定是
43、有决策权的人。本例中，在这个四世同堂之家有决策权的人就是83岁的老奶奶。小张看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动与老奶奶拉家常，让奶奶慢慢地认识到保险对现代人的重要性，最后老人由原来的发火转变为亲自下令给孙子买了保险。方式和策略保险营销就是不断地拜访，但也不能盲目地拜访，而要有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营准客户。因此，牢记准客户应具备的条件，并灵活运用，是展业时的重要环节。什么样的人是准客户呢？以寿险为例，有如下几类人：有保险需求的人。比如某市政机关的李先生，工作收入稳定，各种社会福利待遇齐全。这类人的保险需求不是很强烈，但他们又是非常优良的客户资源，推销员可以考虑向
44、这类人推荐防重大疾病保险，再加上一点住院补贴和意外伤害之类的保险作为补充（因为这类保险都是给付型的，与公费医疗等不冲突）。推销重点应放在建议他为妻子和孩子购买保险上。有爱心和有责任感的人。他们最容易成为准客户，因为保险的意义和功用与他们的思想意识相吻合。有决策权的人。每个家庭、单位的情况都不尽相同，有意向购买的人不一定是有决策权的人。要想推销成功，一定要找到那些有决策权的人才行。身心健康的人。人的健康包括两方面，一方面是身体健康，另一方面是心理健康。作为被保险人必须是身体健康且能够通过承保的人，而对于有购买保险意向且身体健康的人，如果他们的心理方面有问题，保险推销员也不宜将其列为准客户。容易接
45、近的人。许多人具备投保的其他条件，但却不容易或者根本无法接近，因此这类人也不能成为准客户。保险意识比较强的人。由于每个人的生活经历和阅历不同，人们对事物的认识也会有所不同。只有保险意识较强的人，才是你努力推销的对象。 仅具备上述其中的一个或几个条件的都不能成为准客户，六个条件必须同时具备，才是一个真正意义上的准客户。专家建议准客户应具备的条件是衡量所拜访客户是否为准客户的标准，推销员应当把这个标准刻在心里，并在展业过程中不断用这个标准去衡量他们，用这盏航标灯为自己导航，才难作出及时准确的判断，从而提高展业的质量和效率。 利用节假假日挖掘掘客户场景每年的的五一一、十一、春春节长长假，很很多人都都
46、会外出出旅游，对对于保险险代理人人来说这这些假期期都是很很好的营营销机会会。信诚人人寿的代代理人叶叶子，每每年五五一前前，都会会给客户户送一些些旅游资资料。比比如有的的客户要要出国，她她就从网网上搜索索出这个个国家的的资料，整整理成小小册子送送给这位位客户。小小册子介介绍了这这个国家家的风土土人情、流流通货币币和餐饮饮食宿，客客户用起起来很方方便。同同时，叶叶子还会会向客户户介绍旅旅游保险险，以及及境外援援助的方方式等。对于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户，叶子会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。叶子就是借着
47、这种保险和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。点评分析在节日前，叶子通过给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的人，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，加深他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，肯定会先想到叶子的。方式和策略节日营销有很多技巧，如明确营销目标、善用黄金五问、找准展业工具等，技巧运用得好可以使保险推销员的展业事半功倍。明确营销目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带着强烈的目的性去展开营销，切忌将签单作为最主要的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，推销员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。在人流量多的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格在百元左