生活用纸项目企业运营管理制度(参考).docx

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1、CMC.泓域咨询/企业运营管理制度生活用纸项目企业运营管理制度目录第一章 公司基本情况3一、 公司简介3二、 核心人员介绍3第二章 项目概况5一、 项目概述5二、 项目总投资及资金构成6三、 资金筹措方案7四、 项目预期经济效益规划目标7五、 项目建设进度规划7第三章 企业经营决策8一、 企业经营决策的概念和类型8二、 企业经营决策的流程9第四章 监督机构11一、 股份有限公司的监督机构11二、 监事会制度13第五章 目标市场战略16一、 市场定位16二、 目标市场17第六章 市场营销组合策略21一、 产品策略21二、 促销策略25第七章 生产计划30一、 生产计划的编制30二、 生产计划的含

2、义与指标31第八章 技术创新组织与管理37一、 企业技术创新的外部组织模式37二、 企业技术创新的内部组织模式43第九章 人力资源规划49一、 人力资源规划的制定程序49二、 人力资源需求与供给预测51第十章 绩效考核59一、 绩效的含义与特点59二、 绩效考核的含义与功能60第十一章 电子支付63一、 电子支付的分类63二、 电子支付的概念和特点69第一章 公司基本情况一、 公司简介公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合作共赢的市场战略,以高度的社会责任积极响应政府城市发展号召,融入各级城市的建设与发展,在商业模式思路上领先业界,对服务区域经济与社会发展做出了突出贡献。

3、 公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全。积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。二、 核心人员介绍1、蔡xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、廖xx,中国国籍,1976年出生,本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公

4、司执行董事、总经理;2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、孔xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。4、冯xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。5、严xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。

5、2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。第二章 项目概况一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:生活用纸项目2、承办单位名称:xx集团有限公司3、项目性质:新建4、项目建设地点:xxx5、项目联系人:蔡xx(二)主办单位基本情况公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念,将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念,不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上,坚持优化结构,提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式,补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板

6、,走绿色、协调和可持续发展道路,不断优化供给结构,提高发展质量和效益。牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念,以提质增效为中心,以提升创新能力为主线,降成本、补短板,推进供给侧结构性改革。公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合作共赢的市场战略,以高度的社会责任积极响应政府城市发展号召,融入各级城市的建设与发展,在商业模式思路上领先业界,对服务区域经济与社会发展做出了突出贡献。 公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全。积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护

7、消费者合法权益。公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。(三)项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xxx,占地面积约48.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。二、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资21216.59万元,其中:建设投资17157.38万元,占项目总投资的80.87%;建设期利息240.42万元,占项目总投资的1.13%;流动资金3818.79万元,占项目总投资的18.0

8、0%。三、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资21216.59万元,根据资金筹措方案,xx集团有限公司计划自筹资金(资本金)11403.69万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额9812.90万元。四、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):37600.00万元。2、年综合总成本费用(TC):30300.93万元。3、项目达产年净利润(NP):5326.55万元。4、财务内部收益率(FIRR):18.47%。5、全部投资回收期(Pt):5.90年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):16038.32万元(产值

9、)。五、 项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。第三章 企业经营决策一、 企业经营决策的概念和类型企业经营决策是指企业通过内部条件和外部环境的调查研究、综合分析,运用科学的方法选择合理方案,实现企业经营目标的整个过程。这一定义包含以下内容:决策要有明确的目标,没有目标就无从决策。决策要有多个可行方案供选择。决策是建立在调查研究、综合分析、评价和选择的基础上的。经营决策日益渗透到企业经营的各个层次、各个环节,在指导企业经营的实践中发挥着重要的作用。对经营决策进行分类,是为了把握各种决策的共性和个性,正确地制定和实施决策。经营决策从不同的角度分类

10、,可分为不同的类型。从决策影响的时间长短分类,经营决策可分为长期决策和短期决策;从决策的重要性分类,与企业战略的层次相对应,经营决策可分为企业总体层经营决策、业务层经营决策和职能层经营决策,这三个层次是从高到低、从宏观到微观的关系;从环境因素的可控程度分类,经营决策可分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策;从决策目标的层次性分类,经营决策可分为单目标决策和多目标决策。二、 企业经营决策的流程决策是提出问题并解决问题的过程。科学的决策流程,大致包括五个阶段,即确定目标阶段、拟订方案阶段、选定方案阶段、方案实施和监督阶段、评价阶段。这五个阶段构成复杂的决策流程。(1)确定目标阶段。确定目标是企业

11、经营决策的前提,企业经营目标的确定建立在信息收集的基础上。这一阶段,企业通过收集组织所处环境中有关决策的各方面情报并加以分析,来识别企业经营过程中存在的问题,诊断出问题出现的原因,从而针对问题和原因制定企业经营决策的目标。(2)拟订方案阶段。在目标确定之后,就要探索和拟订各种可能的方案。一般的做法是,拟订一定数量和质量的可行方案,供择优采用,才能得到最佳的决策。经营决策在于选择,没有选择就没有决策,提供各种可能的方案以供评价和选择是决策的基础。(3)选定方案阶段。选定方案就是对每个备选方案的效果进行充分论证,在此基础上做出选择。在这个阶段中所要解决的两个根本问题是确定合理的选择标准和方法。如果

12、说确定目标是决策的前提,拟订备选方案是决策的基础,那么方案的评价与选择就是决策中最关键的一步,是决策的决策。(4)方案实施和监督阶段。在方案的实施过程中,要保持决策目标与行为的可控性和动态性,要依靠监督和反馈来实现,这是提高决策水平的重要步骤。由于环境条件和组织过程总是处于不断变化和发展之中,因此,在实施方案的过程中,企业要制定出能够衡量方案进展情况的监测目标和具体步骤,从而以有效的监督来及时发现方案实施中出现的新情况和新问题(5)评价阶段。当企业经营决策实施结束后,及时的方案评价有助于企业经营管理水平的提升。企业应按照决策目标以及实施计划的要求和标准,对方案的执行进展情况进行检查和评价,以便

13、及时发现新问题、新情况,发现执行情况与预计情况之间是否存在偏差并找出原因,从而为下一次决策方案的制定和选择提供必要的参考。第四章 监督机构一、 股份有限公司的监督机构监事会是股份有限公司依据法律或公司章程设立的,对公司的业务活动进行监督的机关,是公司法明确规定的公司必设机关。在决定监事人数时,一般应考虑到设立监事会的目的在于牵制、监督公司的业务执行机关。如果监事会的人数众多,力量强大,当然有助于对公司董事和经理的监督,但监督成本则会过高,从而危害公司和全体股东的利益;如果监事会的成员太少,力量太弱,则根本起不到监督作用,易使监事会的设置流于形式,毫无意义。因此,监事会的组成;既应充分考虑设立监

14、事会的目的,也应注意公司的运营成本。公司法规定,股份有限公司设立监事会,其成员不得少于3人。监事会的成员组成,因监事会代表全体股东对公司的经营管理进行监督,所以监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表,但董事、高级管理人员不得兼任监事。公司法规定,监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表,其中职工代表的比例不得低于1、具体比例由公司章程规定。监事会中的职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。监事会设主席一人,可以设副主席。监事会主席和副主席由全体监事过半数选举产生。监事会主席召集和主持监事会会议;监事会主席不能履行职务或者不履行职务的,由监事会副主席召

15、集和主持监事会会议;监事会副主席不能履行职务或者不履行职务的,由半数以上监事共同推举一名监事召集和主持监事会会议。监事任期的长短,应服从于监事功能的发挥。因监事代表全体股东对董事、高级管理人员的管理行为实施监督,所以监事的任期应较董事的任期稍长些,以利于监事监督董事会的换届。但其任期也不宜过长,以不得少于高级管理人员的每届任期为宜。监事每届的任期为3年。监事任期届满,连选可以连任。监事任期届满未及时改选,或者监事在任期内辞职导致监事会成员低于法定人数的,在改选出的监事就任前,原监事仍应当依照法律、行政法规和公司章程的规定,履行监事职务。(二)股份有限公司监事会的议事规则监事会会议分为定期会议和

16、临时会议。定期会议至少每6个月召开一次,临时监事会会议可由监事提议召开。监事会决议应经半数以上监事通过。监事会应当对所议事项的决定制成会议记录,出席会议的监事应当在会议记录上签名。监事会会议通过做出决议的方式进行监督,监事会会议记录是监事会实施监督的重要档案资料,也是确认监事在监事会上履行监事义务的重要依据。另外,当监事违反监督义务而承担责任时,它具有证据的法律效力。因此,公司法规定监事会会议记录是非常必要的。二、 监事会制度监事会制度是根据权力制衡原则由股东选举监事组成专门监督机关对公司经营进行监督的制度。在公司组织中,公司股东在通过股东机构行使重大事项决定权的同时,要通过董事会(及经理)代

17、表自己对公司活动进行管理和指挥,因而不可避免地产生股东与董事(及经理)的委托代理关系。为解决委托人与代理人的意志差异,促使董事及经理从股东、公司利益出发履行好职责,必须设计一种体现对董事、经理进行监督的制度。股东不但享有选择管理者的权利,还享有对管理者进行监督的权利。在现代公司,特别是规模大、股东众多的股份有限公司中,这种监督权不可能完全由股东机构直接行使,股东机构的非常设机关性质也使其难以对董事会及经理的行为进行日常性监督,因而设置专门的监事会来代表股东对经营者的行为进行监督,设立监事会就成了既符合权力制衡要求又符合效率原则的选择。监事会作为股东机构产生的专门机构是股东意志的直接体现。通过行

18、使监督职能,形成对经营者的直接约束,不断矫正经营者可能出现的偏离股东和公司利益的行为。监事会是公司的监督机关,是由股东机构(和职工)选举产生并向股东机构负责,代表股东对公司经营(公司财务及董事、经理人员履行职责行为)进行监督的机关。一般情况下,公司监事会的监督职能主要表现在三个方面。(1)监事会是公司内部的专职监督机构。监事会对股东机构负责,以出资人代表的身份行使监督权力。其监督具有如下两个特点:一是监事会具有完全独立性。监事会一经股东机构授权,就完全独立地行使监督权,不受其他机构的干预。董事、经理人员不得兼低监事。二是监事个人行使监督职权具有平等性。所有监事对公司的业务和账册均有平等的无差别

19、的监督权。(2)监事会的基本职能是监督公司的一切经营活动,以董事会和总经理为主要监督对象。在监督过程中,随时要求董事会和经理人员纠正违反公司章程的越权行为。为了完成其监督职能,监事会成员必须列席董事会会议,以便及时了解决策情况,同时对业务活动进行全面监督。监事会向股东机构报告监督情况,为股东机构行使重大决策权提供必要的信息。(3)监事会监督的形式多种多样。为了完成监督职能,监事会不仅要进行会计监督,而且要进行业务监督;不仅要有事后监督,而且要有事前和事中监督。监事会对经营管理的业务监督包括以下四点:通知经营管理机构停止其违规行为。在董事或经理人员执行业务过程中违反了法律、公司章程以及经营范围时

20、,监事有权通知他们停止其行为。随时调查公司的财务状况,审查账册文件,并有权要求董事会向其提供情况,审核董事会编制的提供给股东大会的各种报表,并把审核意见向股东大会报告。当监事会认为有必要时,一般是在公司出现重大问题的情况下提议召开股东会议。第五章 目标市场战略一、 市场定位(一)市场定位的概念市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对该产品某种特征或属性的重要程度,塑造出本企业产品与众不同的个性或形象,并把这种形象传递给消费者,从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性,塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性,有的可以从产品实

21、体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;有的可以从消费者心理反应上表现出来,如豪华、朴素、典雅等;有的则表现为质量水准等(二)市场定位的策略市场定位的策略主要有三种。(1)避强定位策略。避强定位策略即避免与竞争者直接对抗,将本企业的产品定位于市场的某处“空隙”或薄弱环节,发展目标市场上没有的产品,开拓新的市场领域。(2)迎头定位策略。迎头定位策略即与最强的竞争对手“对着干”的定位策略。采用这种策略的企业应具有比竞争对手强的实力。(3)重新定位策略。如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近,侵占本企业的部分市场,或消费者及用户偏好发生了变化,转移到竞争者的产品上时,企业就必须考虑为自己的产品重新

22、定位,改变市场对其原有的印象,使目标顾客对其建立新的认识。二、 目标市场市场细分的目的就是为企业选择目标市场提供科学的依据,目标市场的选择将决定企业为谁而经营,经营什么产品,提供什么档次的产品,如何销售产品等一系列策略。而目标市场选择与策略的正确与否将决定企业的生存与发展。(一)目标市场的概念及模式选择目标市场是指企业决定要进入的市场,即通过市场细分,被企业选中并决定以企业的营销活动去满足箕需求的一个或几个细分市场。企业在选择目标市场时可采用的模式主要有以下五种。(1)产品/市场集中化。产品/市场集中化即企业的目标市场无论是从市场(顾客)或是从产品角度,都是集中于一个细分市场。企业只生产或经营

23、一种标准化产品,只供应某一顾客群。这种模式可以使企业集中力量在一个子市场上拥有较高的市场占有率,但其风险同样较大。(2)产品专业化。产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品,但是在质量、款式、档次等方面都会有所不同。这种模式可以分散风险,有利于企业发挥生产、技术潜能,而且可以树立产品品牌的形象,但会受到潜在的替代品或新产品的威胁。(3)市场专业化。市场专业化即企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品。这种模式既可分散风险,又可在一类顾客中树立良好形象。(4)选择性专业化。选择性专业化即企业有选择地进入几个不同的细分市场,为不同顾客群提供不同性能的产品。当然,所选市场要具有相当的吸引力。这一模式

24、也可以较好地分散企业的风险。(5)全面进入。全面进入即企业全方位进入各个细分市场,为所有顾客全心全意提供所需要的性能不同的系列产品。通常,资金雄厚的大企业为在市场上占据领导地位甚至垄断全部市场时会来取这种模式。(二)目标市场的策略在特定的目标市场内,可供企业选择的市场策略主要有三种:无差异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。(1)无差异营销策略。无差异营销策略即企业把整体市场看作一个大的目标市场,忽略了消费者需求存在的不明显的微小差异,只向市场投放单一的产品,设计一种营销组合策略,通过大规模分销和大众化的广告,满足市场中绝大多数消费者的需求。无差异营销策略降低了营销成本,节省了促销费用。

25、但长期使用此策略,必然导致一部分差异性需求得不到满足2)差异性营销策略。这是一种以市场细分为基础的营销策略。采用这种策略的企业按照对消费者需求差异的调查分析,将总体市场分割为若干个子市场,从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场,针对不同的子市场的需求特点,设计和生产不同产品,并采用不同的营销组合,分别满足不同需求。差异性营销策略能够较好地满足不同消费者的需求,增加企业对市场的适应能力和应变能力,减少了经营风险,但生产的成本和宣传费用开支会大量增加,受到企业资源的限制。(2)集中性营销策略。集中性营销策略即企业在市场细分的基础上,选择一个或几个细分市场作为目标市场,制定营销组合方案,实行专业化

26、经营,把企业有限的资源集中使用,在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。无差异营销策略与差异性营销策略、集中性营销策略的区别在于:无差异营销策略不进行市场细分,而其他两种策略都是在市场细分的基础上进行的;无差异营销策略与差异性营销策略最终满足的都是全部市场需求,而集中性营销策略最终满足的只是局部市场需求。第六章 市场营销组合策略一、 产品策略(一)产品的概念现代市场营销学认为,产品不仅是指有形的物质实体,更重要的是指人们通过购买获得的需求满足。因此,产品定义为,企业向市场提供的、能满足消费者(或用户)某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务,包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等从层次的角度,

27、产品是由核心产品、有形(形式)产品和附加(扩展)产品三个层次构成。这又称作产品的整体概念。第一层:核心产品,即产品向消费者或用户提供的基本效用或利益。它是消费者购买产品的本质所在。例如,购买化妆品的消费者买到的并不仅仅是化妆品的物理化学属性及其实体,还买到了美容或滋养皮肤、青春健康的希望。第二层:有形(形式)产品,即产品构成中能被消费者直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面的它包括产品的包装、质量、品牌、特色和设计等。有形产品是产品核心层的表现。第三层:附加(扩展)产品,即消费者购买有形产品或无形服务时所获得的全部附加服务和利益。附加产品包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务、培训

28、、使用指导、修理维护、备件供应等。附加(扩展)产品不仅是扩大产品销售的要求,也是企业当前和未来参与竞争的重要手段。(二)产品组合策略1、产品组合的基本概念产品组合是指企业所生产或销售的全部产品线、产品项目的组合,又称产品品种的搭配亦称企业的经营范围和结构。产品线(产品大类)是指产品类别中具有密切关系的一组产品。产品项目是指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。企业的产品组合包括四个维度:宽度、长度、深度和关联度。产品组合的宽度是指企业所经营的不同产品线的数量。产品组合的长度是指产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度是指产品线中每种产品有多少花色、品种、规

29、格等。产品组合的关联度是指企业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。2、产品组合的策略(1)扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括增加产品组合的宽度、长度及深度。增加产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品大类,扩大经营范围;增加产品组合的长度及深度是指在原有产品大类内增加新的产品项目。(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括减少产品组合的宽度、长度及深度。例如,取消一些需求疲软或者企业营销能力不足的产品线和产品项目等。(3)产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸三种策略。向上延伸,即在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产

30、;向下延伸,即在企业原有产品档次的基础上增加低档产品的生产;双向延伸,即在企业产品原有档次的基础上,既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。(4)产品线现代化策略。产品线现代化策略强调把现代科学技术应用到生产过程中去。这就要求企业对产品线实施现代化改造,如设备更新。(三)产品生命周期策略1、产品生命周期的概念产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始,到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。其过程依据产品在市场上的变化规律一般可分为四个阶段:介绍期、成长期、成熟期和衰退期。2、产品生命周期各阶段的特征及策略(1)产品介绍期。产品介绍期即产品试制成功投放到市场的试销阶段。其特征是:消费者

31、对产品不甚了解,需求不大,销售额增长缓慢;产品生产批量小,生产成本较高;由于市场不了解产品,企业需要做大量的促销工作,故销售费用较高;由于以上原因,企业经营利润微薄甚至亏损;产品刚刚面市,所以市场上竞争者不多,仿制品少。根据介绍期的特征,企业的营销策略重点是:以迅速建立产品知名度为核心,尿可能在充分展示产品给消费者能够带来的基本利益的前提下,使市场迅速接受该产品,缩短消费者的了解过程,快速占领市场。(2)产品成长期。产品成长期即产品试销成功后,在市场营销中处于发展上升的阶段。其特征是:产品的特点已逐渐为消费者所知,凭印象购买的倾向日渐增多,销售量迅速增加;产品已具备大批量生产的条件,生产效率提

32、高,成本降低;产品在市场上已被消费者所熟悉,促销费用可以相对减少,销售成本夫幅度下降;企业扭亏为盈,利润迅速上升并达到最高峰;同行竞争者迅速增加,同类产品出现,产品市场竞争渐趋激烈。产品进入成长期后,企业的营销策略重点是强化产品的市场地位,建立顾客对品牌的忠诚度,以便扩大市场占有率和防止竞争者加入。(3)产品成熟期。产品成熟期即产品在市场上的销售量趋于稳定,是市场竞争最激烈的阶段。其特征是:市场需求量已逐渐趋向饱和,销售量已达到最高点;生产批量大,产品成本低;由于竞争者的加入,市场上同类产品大大增加,企业为了促销而实行一系列促销手段;同时为了增强竞争力,产品价格会下降,这样使得产品的利润由成长

33、期的最高峰逐步下降;此时的市场竞争十分激烈。产品进入成熟期后,企业的营销策略重点是要想方设法延长产品成熟期,在维持相对稳定的销售量和市场占有率的基础上扩大销售,提高市场占有率。(4)产品衰退期。产品衰退期即产品销售量急剧下降,逐步被消费者冷落,退出市场的阶段。其特征是:产品销售量急剧下降;企业从这种产品中获得的利润很低甚至亏损;大量的竞争者退出市场;消费者的消费习惯已发生转变;市场竞争突出表现为价格竞争。产品进入衰退期后,企业的营销策略重点有:淘汰策略,即对衰落比较迅速的产品,当机立断,放弃经营;非淘汰策略,即企业继续留在原有市场上,不停止产品的生产经营。二、 促销策略(一)促销组合促销组合也

34、称营销沟通组合,就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系釉直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起,巧妙运用,以求达到最佳的促销效果。营销人员可以选择两种基本的促销组合策略-拉引策略与推动策略。(1)拉引策略。拉引策略即生产商为刺激顾客的需求,主要利用广告与公共关系等手段,极力向消费者介绍产品及企业,使他们产生兴趣,吸引、诱导他们采购买。这个策略表明生产商的营销努力针对最终消费者,引导他们购买产品,因而对卖方比较有利,在销售时具有主动。(2)推动策略。推动策略即生产商运用人员推销和销售促进,将产品由生产商向批发商推销,再由批发商向零售商推销,最后再由零售商向消费者推销。这是一种较为传统的促

35、销策略。这种策略表明生产商的营销努力针对渠道成员,引导他们持有产品并推销给最终消费者,因而对买方较为有利。(二)广告及管理广告是指广告主以付费的方式,有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色,引起消费者注意,说服消费者购买使用的促销方式。广告费用是广告管理的一项重要内容。企业通常采用以下四种方法来制定广告预算。(1)量力而行法。量力而行法即根据企业在某一时期的财力状况来分配广告费用。这种方法比较简单易行。很多资金有限的中小企业往往采用这种方法。(2)竞争均势法。竞争均势法即与竞争者保持大体相同的广告费用。(3)目标任务法。目标即根据企业的营销目标和广告应承担的任务来规定

36、广告预算。这种方法便于把广告费用与企业的营销目标直接联系起来,具有系统性和逻辑性。(三)人员推销及管理人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销是一种极为昂贵的促销方式。据统计,人员推销的开支占销售总额的8%-15%,而广告费用平均只占1%-3%。人员推销的工作任务主要包括以下六种。(1)开拓市场。推销人员不仅要千方百计巩固和老用户的关系,还要善于发现和培养潜在用户,使企业的新用户能够源源不断地增加。(2)传递信息。推销人员要把企业和产品等各方面的信息及时传达给顾客,与他们保持经常的联系,为推销产品打下基础。(3)推销产品。这是推销人员的

37、最基本职责。运用专业的推销技巧,向顾客推荐产品,解答顾客的问题,以促进交易的实现。(4)提供服务。例如,向用户提供咨询和技术协助,帮助解决财务问题并及时办理交货等。(5)协调分配。推销人员要协调好供需关系,特别是在货源不足的情况下,要尽可能合理安排有限的货源,并向用户做好解释工作,以巩固同交易方的业务往来和友好关系。(6)收集信息。推销人员要及时了解市场的变化和顾客对产品的反映,为管理者做出决策提供有价值的信息。(四)销售促进销售促进是指在一个较大的目标市场中,为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的销售促进,有免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列和现场

38、表演等方式。(五)公共关系公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖,树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。企业公关活动的主要对象是社会公众,包括两部分:业外部公众,如顾客公众.媒体公众、政府公众、社会组织和商业团体以及竞争者公众等。企业内部公众,如企业决策部门与内部职工。第七章 生产计划一、 生产计划的编制编制生产计划可以归纳为以下四个主要步骤(一)调查研究编制生产计划之前,要对企业经营内外部环境进行调查研究,充分收集各方面的信息资料,主要包括国内外市场信息资料、预测,上期产品销售量,上期合同执行情况及成品库存量,上期计划的完成情况,企业的生产能力,原材料及能源供应情况,品种定额资料,

39、成本与售价等。(二)统筹安排,初步提出生产计划指标这一阶段的任务就是制定出多种方案,并从中选择一个较满意的方案。通常要进行以下工作:产量指标的优选和确定,产品出产进度的合理安排,各个产品品种的合理搭配,将企业的生产指标分解为各个分厂、车间的生产指标。(三)综合平衡,编制计划方案在拟订和优化计划方案时,由于种种原因,往往不可能把所有约束条件和各种目标都考虑进去,因此必须围绕生产任务进行全面反复的综合平衡。综合平衡的主要内容包括:生产任务与生产能力之间的平衡,测算企业设备、生产面积对生产任务的保障程度;生产任务与劳动力之间的平衡,测算劳动力的工种、数量,检查劳动生产率水平与生产任务是否适应;生产任

40、务与物资供应之间的平衡,测算主要原材料、动力、工具、外协件对生产任务的保障程度以及生产任务与材料消耗水平的适应程度;生产任务与生产技术准备工作的平衡等。(四)生产计划大纲定稿与报批通过综合平衡,对计划做适当调整,正确制定各项生产指标,报请总经理或上级主管部门批准。生产计划大纲的主要内容包括:编制生产计划的指导思想、主要生产指标、完成计划的难点及重点、采取的关键措施以及生产计划表。二、 生产计划的含义与指标(一)生产计划的含义生产计划是关于企业生产运作系统总体方面的计划,是企业在计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。它所反映的并非某几个生产岗位或某一条生

41、产线的生产活动,也并非产品生产的细节问题以及一些具体的机器设备、人力和其他生产资源的使用安排问题,而是指导企业计划期生产活动的纲领性方案。生产计划工作是指生产计划的具体编制工作。它通过一系列综合平衡工作,为生产系统的运行提供个优化的生产计划。企业的生产计划一般分为中长期生产计划、年度生产计划和生产作业计划三个层次。这三类计划紧密相关、相互依存,构成一个完整的生产计划体系。中长期垄产计划是企业中长期发展计划的重要组成部分,计划期一般是三年或五年,也有年限更长的。它是根据企业经营发展战略中有关产品方向、市场状况、生产规模、技术水平和财务成本方面的发展要求,对企业生产能力的增长水平、企业重大技术改造

42、和设备投资、生产线设置和生产组织形式的调整、环境保护、厂区布局等方面所做的规划。年度生产计划是企业年度经营计划的核心,计划期为一年。它是根据企业的经营目标、利润计划、销售计划的要求和其他的主客观条件,确定企业计划年度内的产品品种、质量、产量产值等生产指标。它与中长期生产计划的不同之处在于:它是以计划期现实的市场状况和充分利用现有生产能力为依据制定的企业生产纲领,是考核企业生产水平和经营状况的主要依据;而中长期生产计划则是为实现企业的发展战略,不受企业现有条件的约束,是为开创新局面所制定的生产发展规划。生产作业计划是企业年度生产计划的具体化,是贯彻实施生产计划、为组织企业日常生产活动而编制的执行

43、性计划。通过生产作业计划把企业的生产任务分解,分配给各车间、工段,直至每个工人;把全年的任务细化为各月、各周甚至每天每班的具体任务。年度生产计划是确定企业生产水平的纲领性计划,而生产作业计划则是生产计划的执行性计划。(二)生产计划指标制定生产计划指标是企业生产计划的重要内容。为了有效、全面指导企业计划期的生产活动,生产计划应建立包括产品品种、产品质量、产品产量及产品产值四类指标为主要内容的生产指标体系。1、产品品种指标产品品种指标是指企业在报告期内规定生产产品的名称、型号、规格和种类。它不仅反映出企业对社会需求的满足能力,还反映了企业的专业化水平、企业管理水平。产品品种的确定在生产计划中十分重

44、要。产品品种指标的确定首先要考虑市场需求和企业实力,按产品品科系列平衡法来确定。产品品种系列平衡法中所讲的市场引力是指市场吸引企业的能力,它从四个方面体现:产品资金利润率、销售利润率、市场容量、该产品对国计民生的影响程度。企业实力从四个方面体现:本企业生产该种产品的生产能力:企业技术能力、企业原材料供应能力该产品销售能力。2、产品质量指标产品质量指标是衡量企业经济状况和技术发展水晋的重要标志之一。产品质量受若干个质量控制参数控制。对质量参数的统一规定就形成了质量技术标准。在执行质量标准上有几种形式,即国际标准、国家标准、部颁标准、行业标准等副产品质量指标包括两大类:一类是反映产品本身内在质量的

45、指标,主要是产品平均技术性能、产品质量分等;另一类是反映产品生产过程中工作质量的指标,如质量损失率、废品率、成品返修率等。3、产品产量指标产品产量指标是指企业在一定时期内生产的并符合产品质量要求的实物数量,是以实物量计算的产品产量,反映企业生产的发展水平,是制定和检查产量完成情况、分析各种产品之间比例关系和进行产品平衡分配、计算实物量生恋指数的依据。确定产品产量指标主要采取盈亏平衡分析法、线性规划法等。4、产品产值指标产品产值指标是用货币表示的产量指标,能综合反映企业生产经营活动成果,以便进行不同行业间的比较。根据具体内容与作用的不同,产品产值指标分为工业总产值、工业商品产值和工业增加值三种形

46、式。(1)工业总产值。工业总产值是指以货币表现的工业企业在报告期内生产的工业产品总量。它是反映一定时期内工业生产总规模和总水平的指标,是计算企业生产发展速度和主要比例关系、一些经济指标的依据。工业总产值包括成品价值、工业性作业价值和自制半成品自制设备、在制品期末期初结存差额价值。价格根据不同需要采用可变价格或不变价格。(2)工业商品产值。工业商品产值是工业企业在一定时期内生产的预定发售到企业外的工业产品的总价值,是企业可以获得的货币收入。通过比较商品产值和企业的实际销售收入,可以体现出企业生产与市场需求的吻合程度。显然,两者差距越小,说明生产越符合市场需求。商品产值包括:企业利用自备材料生产成

47、品价值、利用订货者的来料生产成品的加工价值、完成承接的外单位的工业性作业的价值等。(3)工业增加值。工业增加值是企业在报告期内以货币表现的工业生产活动的最终成果。工业增加值与工业总产值的区别在于它们确定最终成果的范围不同,工业增加值以社会最终成果作为计算依据,而工业总产值以企业最终成果作为计算依据。工业增加值以社会范围确定最终成果,不包括企业之间、部门之间相互消耗产品的转移价值,减少了工业总产值的一些重复计算部分,更加真实地体现了企业的生产活动成果。工业增加值的价值构成是新创造的价值加固定资产折旧。第八章 技术创新组织与管理一、 企业技术创新的外部组织模式(一)产学研联盟产学研合作按合作主体的

48、关系可分为校内产学研合作模式、双向联合体合作模式、多向联合体合作模式、中介协调型合作模式。(1)校内产学研合作模式。高校为促进教学与科研结合,促进科研成果转化为生产力,筹措教育经费,利用校内自身的有形资产和无形资产、自己研究出的科技成果和人才优势,创办自主经营、自负盈亏的经济实体,并将经营实体与教学实习基地合二为一,以达到人才培养、科研发展与经营效益并举的目的。(2)双向联合体合作模式。高校的主要任务是培养人才,学校市场开发能力弱,校内企业资产薄弱:市场化的经营与生产不是高校的优势。在这种情况下,高校的产学研有必要与校外企业结合。通过这种合作方式,校外企业获得了人才、成果与技术的有力支撑,提高了企业开发新产品的能力,促进了企业的不断发展与市场份额的提高。该模式的特点是:迅速直接,合作多以单个项目或成果为主,优势互补明显,主要侧重次性操作,技术转让、项目转让、服

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