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1、剑南春汉唐雄雄风酒上市市运营策策划方案案四川剑南南春酒厂厂有限公公司绵竹汉汉唐雄风风酒类销销售有限限公司20099年1月月12日日剑南春汉唐雄雄风酒上市市运营策策划方案案目 录录第一部分分 全国国白酒市市场环境境现状分分析 全国国白酒市市场环境境及市场场容量 全国国白酒市市场现状状分析 全国国白酒行行业发展展营销模模式分析析第二部分分 汉唐唐雄风品品牌定位位及品牌牌创意塑塑造 品品牌定位位 品牌牌创意塑塑造及实实施第三部分分 公司司营销策策略及营营销目标标 公司司发展初初期营销销策略 公司司营销目目标计划划 价格格体系第四部分分 公司司营销目目标的实实现 公司司品牌发发展营销销模式的的建立 公
2、司司营销拓拓展目标标 营销销公司组组织机构构及运营营管理机机制第五部分分 公司司20009年营营销行动动计划 销售售计划 经销销商控制制措施 市场场推广活活动计划划第六部分分 核心心市场营营销策划划书第一部分分 全国国白酒市市场环境境现状分分析一、全国国白酒市市场环境境及市场场容量随着中国国改革开开放政策策的不断断完善，中中国成功功加入WWTO，如如今中国国的经济济状况已已发生了了翻天覆覆地的变变化。随随着人民民生活水水平的不不断提高高，人民民对物质质生活、精精神生活活方面的的需求及及品位也也不断提提高。虽虽然随着着啤酒、红红酒、洋洋酒等各各种酒类类品种的的增多，酒酒类产品品的竞争争愈演愈愈烈
3、，但但是在中中国几千千年的酒酒文化及及庞大的的白酒消消费群中中，白酒酒依然在在中国政政界、商商界及普普通百姓姓的情感感沟通中中扮演着着极其重重要的角角色。经经过调查查，目前前全国白白酒高端端市场容容量在 近百亿亿元，中中低端消消费容量量在几百百亿元，在在全国快快速消费费品行业业中排列列前位。 。二、全国国白酒市市场现状状分析 现在白酒酒品牌众众多，白白酒的市市场竞争争已进入入白热化化状态。除除众所周周知的几几大名牌牌产品外外，不断断成长壮壮大的二二线品牌牌、地产产品牌也也在努力力扩展自自己在白白酒市场场的份额额，面对对中国经经济的转转型，白白酒消费费也在不不断发生生着变化化。其中低端端几元至至
4、二十元元左右的的白酒市市场已被被啤酒及及一些二二类品牌牌、地产产品牌白白酒所占占据；高高端3000元至至5000元左右右产品被被茅台、五五粮液、剑剑南春、水水井坊、国国窖15573所所占据。面面对中高高端300元至2200元元左右的的白酒市市场，形形形色色色的白酒酒品牌纷纷纷想在在此类市市场中取取得一席席之地。中中高端市市场主要要以朋友友、同事事聚会、商商务应酬酬、企事事业单位位团购用用酒等消消费渠道道为主。近近年金六六福系列列、浏阳阳河系列列、小角角楼系列列、洋河河系列、泸泸州老窖窖系列、丰丰谷系列列、十八八酒坊系系列白酒酒都将其其产品定定位在中中高端系系列。中中高端白白酒市场场的竞争争是越
5、来来越激烈烈。面对竞争争如此激激烈的市市场环境境，新生生的白酒酒品牌如如何才能能在众多多白酒品品牌中脱脱颖而出出？面对对巨大的的市场空空间，越越来越规规范的市市场运作作，越来来越多样样化的竞竞争手段段，新生生品牌必必须树立立己的品品牌形象象，创新新独特的的营销理理念，加加强产品品的质量量，形成成有别于于其他白白酒品牌牌的特点点，才能能在市场场中占据据一席之之地。三、全国国白酒行行业发展展营销模模式分析析白酒的发发展从微微观及宏宏观的层层面而言言，前几几年的“盘中盘盘”营销模模式到如如今的“后备箱箱时代”营销模模式，在在中高档档白酒市市场运营营的各个个时其扮扮演着重重要角色色。1、“盘盘中盘”营
6、销模模式特性性A、单一一渠道营营销模式式 B、单单调渠道道运作模模式2、“后后备箱时时代”营销模模式特性性A、终端端碎片化化 B、渠渠道多元元化 C、核核心消费费群体漂漂移化第二部分分 汉唐唐雄风品品牌定位位及品牌牌创意塑塑造汉唐雄风风品牌定定位1、品牌牌定位：经过深入入市场调调研，结结合剑南南春品牌牌文化特特点，将将汉唐雄雄风系列列产品融融入中国国传统式式文化情情感营销销之中，利利用剑南南春酒的的起源及及发展经经历，将将中国古古老的汉汉唐盛世世文化，当当今中国国盛世文文化及中中国传统统美德融融为一体体，打造造汉唐雄雄风白酒酒文化，从从产品、传传播、营营销、文文化四个个层面塑塑造汉唐唐雄风为为
7、历史、文文化品牌牌白酒。发发展后备备箱工程程进行情情感营销销，让汉汉唐雄风风品牌真真正成为为中国第第一历史史文化商商务礼品品酒。将将中国几几千年汉汉唐历史史文化和和当今盛盛世中国国亲情、友友情通过过白酒这这个载体体呈现出出来。2、品牌牌理念：发展品品牌、创创造名牌牌依托剑南南春的品品牌效应应，结合合汉唐盛盛世文化化底蕴，针针对现代代消费者者的广泛泛心理，营营建汉唐唐雄风自自己的品品牌文化化。3、品牌牌目标消消费人群群定位根据汉唐唐雄风白白酒产品品所确定定的价格格体系，四四种产品品分属两两个不同同档次，其其中礼盒、精精品两款定定位为中中高档产产品，以以馈赠为为主要方方式，走走商务礼礼品路线线，；
8、特制、佳佳酿两款定定位为中中低档产产品，主主攻市场场通路，以以量取胜胜。这两两种不同同的消费费定位，其其目标消消费人群群也不同同，具体体如下所所示：汉唐雄风风酒消费费人群定定位说明明表产品区别点礼盒、精精品特制、佳佳酿消费对象象年龄在225-550岁，受受过良好好教育；工作两两年以上上，收入入颇丰，拥拥有独立立的经济济自主权权；常参参加各类类社会活活动，由由充分的的机会接接触、消消费白酒酒，对白白酒品牌牌有初步步认识的的成功人人士企事业单单位商务务应酬，福福利消费费普通大众众，年龄龄20-80岁岁，参与与社会工工作，经经济收入入有限，对对白酒情情有独钟钟，又鉴鉴于经济济原因，少少有机会会享受定
9、定价高昂昂的高档档白酒婚庆团购购和聚会会消费消费特征征这类成功功追求高高品位生生活，高高品质享享受，某某些个体体在群体体中的影影响力明明显，相相互之间间容易制制造出种种种“口碑流流行”，形成成跟风现现象企事业单单位商务务应酬强强调面子子工程，有有消费能能力，且且易形成成跟风现现象生活第一一，享受受推后，受受客观经经济条件件限制，考考虑任何何事都会会本着合合理、划划算的原原则婚庆和聚聚会量大大，需要要经济实实惠品牌牌文化符符合心里里诉求的的白酒产产品消费形态态消费较随随心所欲欲，有时时间可能能一掷千千金，大大都能以以发展的的眼光看看待事物物，由投投资概念念，认为为向亲人人、配有有馈赠礼礼品是沟沟
10、通感情情的重要要方式，并并享受这这种精神神上的愉愉悦 企事事业单位位的商务务应酬和和福利都都是长期期消费，需需要有品品牌文化化、知名名度及质质量上乘乘的白酒酒产品基本具有有理性消消费的特特征，日日常规划划之外的的消费项项目会慎慎重比较较分析后后，敲定定一种最最为物美美价廉的的产品，将将情感交交流生活活化，具具体化，不不太介意意外在形形式的优优劣婚庆和聚聚会属于于一次性性消费，价价格合理理品牌文文化对口口比较讨讨好消费费者的胃胃口二、品牌牌塑造的的创意实实施1、主导导思想对汉唐雄雄风酒进进行品牌牌塑造，创创意表现现策略的的主导思思想可通通过平面面、电视视、软性性文字、网网络、终终端等几几种宣传传
11、方式的的相互配配合、相相互弥补补、相互互作用，最最终达到到推广产产品、传传播品牌牌、塑造造品牌的的效果。2、各种种方式创创意表现现规划各种方式式的创意意表现策策略说明明表创意策略略形式特点及实实施说明明具体表现现形式电视通过电视视，不仅仅是对产产品的宣宣传，也也是品牌牌内涵的的直观透透露。通通过电视视媒体着着力以情情动人，以以趣吸引引人，同同时根据据产品的的发展阶阶段，配配合各类类公关活活动，制制作记录录性的电电视专题题片在电电视媒体体上播放放，或制制作成光光盘附送送等以加加深经销销商、消消费者对对产品、品品牌的了了解，形形成良好好口碑发布电视视广告片片，创意意表现品品牌内涵涵和品牌牌消费诉诉
12、求，契契合目标标消费群群的心里里需求，以以情动人人拍摄专题题短片，结结合剑南南春酒业业-汉唐唐雄风品品牌文化化等信息息与特点点进行构构思拍摄摄以赞助、冠冠名形式式等出现现的电视视台某热热点栏目目或剧集集的黄金金播出时时段，加加深影响响力度平面特点：针针对硬性性广告，通通过创意意、涉及及、展示示、传播播精美的的平面形形象，达达到传播播产品与与品牌的的目的实施说明明：可用用于多种种宣传方方式，包包括户外外广告、报报纸杂志志平面广广告以及及产品画画册等户外广告告，如海海报，宣宣传产品品、品牌牌文化台卡，可可放于专专柜，小小巧，便便于浏览览宣传单，易易传播、展展示产品品形象喷绘，可可设置于于人群密密集
13、、商商业繁荣荣的地方方，或者者视野广广阔、醒醒目之处处灯箱，设设置于公公交车候候车站等等处报刊可针针对特殊殊消费群群体前期以产产品形象象为主，后后期以品品牌形象象主题平平面设计计广告为为主网络特点：传传播速度度快，范范围广，在在现代人人生活中中占据着着越来越越重要的的地位实施说明明：建立立产品网网站、在在各大门门户网站站投放广广告，与与具有一一定影响响力的网网站合作作主办各各类活动动等，在在潜移默默化中推推广品牌牌，塑造造品牌形形象建设汉唐唐雄风品品牌网站站，内容容详尽丰丰富，便便于消费费者查询询，也便便于经销销商了解解选择影响响最广泛泛的大型型网站发发布Fllashh广告进行以汉汉唐雄风风冠
14、名的的网络情情感问卷卷调查创意策略略形式特点及实实施说明明具体表现现形式软性文字字传播特点：软软性广告告，主题题化、系系统化、受受众范围围广，传传播品牌牌文化内内涵实施说明明：选择择普通大大众报纸纸与杂志志或者专专业媒体体，进行行软文炒炒作、发发布信息息等，达达到传播播品牌文文化内涵涵、吸引引经销商商等目的的利用节庆庆日，如如春节、中中秋等节节日，以以问候祝祝贺等形形式在报报纸、杂杂志等媒媒体上发发布信息息等进行行品牌文文化内涵涵的传播播在专业媒媒体上，从从企业实实力、品品牌文化化、产品品品质、营营销优惠惠等多方方面进行行软性炒炒作，以以达到吸吸引经销销商的目目的通过招商商手册、形形象手册册，
15、达到到品牌传传播目的的终端特点：直直观、易易于观察察，出色色的终端端形象能能令产品品在众多多叫卖声声中脱颖颖而出实施说明明：构建建统一、优优秀的终终端形象象，做到到形式创创新、内内容生活活大中型商商场、超超市、酒酒店：在在商店外外墙采用用相对大大型的喷喷绘、挂挂画，直直观醒目目；在店店内或店店门口醒醒目处，设设置专卖卖柜台，配配置POOP广告告、展架架等，促促销小姐姐身着专专门设计计的促销销服，传传播A品品牌的品品牌文化化与诉求求小型超市市、饭店店：制作作店招，设设置X展展架、台台卡、小小挂画，占占据有利利的地势势，选择择醒目的的货架展展示产品品形象。促销品特点：成成本低、礼礼仪重，能能够在潜
16、潜移默化化中打动动消费者者实施说明明：设计计制作与与品牌文文化内涵涵相配合合的促销销礼品，即即节约了了成本，又又起到了了传播推推广的重重要作用用文具、家家庭消费费品、打打火机、扑扑克、雨雨伞、茶茶具、酒酒杯等作作为促销销礼品附附赠给消消费者第三部分分 公司司营销策策略及目目标一、公司司发展初初期营销销策略1、产品品发展策策略公司前期期在产品品发展上上和产品品的研发发主要以以体现汉汉唐文化化为主。而而目前市市场竞争争越发激激烈，因因此在产产品开发发上，用用科学的的方法，通通过市场场调查及及诸多测测试手段段，以保保证产品品一上市市的生命命力、销销售力。在在营销策策略上也也要注意意各系列列产品的的差
17、异化化，在市市场上互互为补充充。.中高高端产品品（礼盒盒、精品品）营销销策略 产品品包装设设计：美美观有特特点，体体现汉唐唐雄风品品牌浓厚厚的文化化底蕴，使使其终端端陈列在在中高档档白酒类类产品中中醒目、突突出。 产品品营销模模式：形形象店建建设陈列列、后备备箱模式式、商务务用酒、礼礼品用酒酒、中低低端产品品（特制制、佳酿酿）营销销策略 产品品包装设设计：美美观有特特点，体体现汉唐唐雄风品品牌浓厚厚的文化化底蕴，使使其终端端陈列在在中低端端白酒类类产品中中醒目、突突出。如如：幸福福时刻包包装体现现一种幸幸福美满满的生活活氛围。 产品品营销模模式：婚婚庆团购购、聚会会团购、流流通2、产品品价格发
18、发展策略略 各系系列产品品的具体体价格详详见汉汉唐雄风风公司产产品价格格表。此此价格体体系若经经市场测测试，需需结合区区域市场场做调整整，将视视实际需需求，经经讨论后后做出相相应调整整。 产品品价格的的基本思思路为：在全国国统一经经销价。3、经销销渠道发发展策略略结合公司司目前实实际情况况，我们们应选用用可控性性经销模模式，以以减少公公司资金金压力并并增加市市场操控控性，具具体又可可分为以以下几种种类别。终端端渠道商商，指拥拥有现代代A、BB、C类类终端网网络的客客户。流通通渠道商商，指拥拥有批发发网络的的客户。餐饮饮及其他他渠道商商，指拥拥有餐饮饮及其他他特殊通通路的客客户。其中，各各类客户
19、户都可能能拥有其其他类别别客户的的销售渠渠道，因因此在具具体操作作时要视视实际情情况而定定，在每每一个城城市可以以选择拥拥有全渠渠道的一一家经销销商，也也可以选选择几家家分别拥拥有不同同渠道的的经销商商。4、营销销推广组组合策略略根据本企企业产品品特点，220099年度我我公司将将针对市市场状况况，在营营销推广广上灵活活地做出出市场反反应，并并落实以以下四个个层面的的工作。、针对对消费者者为了了能灵活活地做出出市场反反应，这这一层面面的政策策由经销销商来操操作。公司计计划只在在全年各各大节庆庆做全国国性的形形象推广广活动，具具体计划划及方案案由市场场策划来来制定。、针对对终端商商 主要要针对流
20、流通渠道道的终端端零售商商，具体体政策的的制定要要与经销销商的政政策一起起考虑。、针对对经销商商 在当当前采用用的可控控性的经经销商模模式下，所所有的市市场推广广只有充充分考虑虑了经销销商的利利益，市市场才能能真正得得到良性性发展。这这两个层层面的市市场政策策基本体体现在汉汉唐雄风风招商政政策里里，但在在具体执执行过程程中将根根据具体体区域做做适应调调整。、针对对营销人人员 营销销人员的的提成虽虽在整个个薪资体体系中已已得到体体现，但但为了保保证某一一专案得得到有效效落实，故故单独设设立奖励励政策，具具体由市市场策划划在推广广专案附附件中体体现出来来。二、公司司营销目目标计划划本着发展展品牌，
21、创创造名牌牌的战略略理念预预计用33-5年年时间完完成品牌牌发展战战略。公司营销销目标计计划表品牌发展展阶段预计完成成时间销售目标标（元）市场启动动期20099年20110年3千万5千万万市场发展展期20100年20113年5千万2亿市场成熟熟期20133年20115年2亿110亿27价格体系系略第四部分分 公司司营销目目标的实实现汉唐雄风风 作为为一个新新生品牌牌，目前前最先面面临的就就是如何何打开市市场，启启动品牌牌发展，公公司计划划用一年年到二年年的时间间开拓市市场，在在根据市市场发展展跟需求求变化改改进战略略方案。一、公司司品牌发发展营销销模式的的建立1、根据据现在行行业战略略转型，中
22、中心以各各大区域域市场内内分别树树立样板板市场，以以实现区区域市场场龙头老老大形象象，以点点带面，并并而攻之之，以保保证实现现大区域域市场领领导地位位，扩大大渠道、终终端网点点市场占占有率。2、核心心运作中中高端市市场，后后备箱时时代的到到来，将将高端政政府用酒酒、商务务用酒作作为核心心区域市市场品牌牌建设核核心运作作二、公公司营销销拓展目目标1、总体体思想大力建设设销售网网络重点点开发核核心省一一二级市市场实现现计划销销量目标标力争超超额完成成任务2、目标标市场拓拓展计划划安排销售部将将充分利利用春季季糖酒会会及秋季季糖酒会会招商机机会，拓拓展更多多的市场场，具体体市场拓拓展计划划如下表表所
23、示：时间重点拓展展目标市市场市场启动动期广东省、江江苏省、湖湖南省、河河北省、四四川省市场发展展期广西省、深深圳市、福福建省、浙浙江省、上上海市、湖湖北省、山山东省、陕陕西省、陕陕西省、内内蒙古、甘甘肃、北北京市、天天津市市场成熟熟期继续健全全未开发发区域市市场，细细化已开开发市场场，加强强与经销销商管理理及品牌牌建设，完完成全部部布局3、20009年年度营业业目标、销售售目标（220099.320110.33）预计总销销售目标标为伍伍千万万元，分分解到各各季度的的销售目目标如下下： 第一一季度，实实现销售售收入壹仟万万万元元； 第二二季度，实实现销售售收入壹仟伍伍百万万元； 第三三季度，实实
24、现销售售收入壹仟伍伍百万万元； 第四四季度，实实现销售售收入壹仟万万万元元。、其他他目标 根据据国内白白酒市场场趋势，制制定价格格策略，扩扩大渠道道,开发发售点，提提高产品品、售点点的铺货货率。 通过过市场促促销刺激激消费者者购买欲欲望，推推动经销销商进货货，提高高我公司司产品的的市场占占有率。 在市市场必需需的前提提下，合合理安排排、使用用市场费费用，以以达到提提高企业业利润的的目的。三、营销销公司组组织结构构及运营营管理：（详见见营销公公司企划划方案）1、招聘聘，组建建销售团团队工薪薪资结构构、福利利待遇的的确立与与逐步改改善20099年3月底前完成成营销公公司各职职位招聘聘及薪资资结构、
25、各各种福利利、补贴贴制度的的台并试试行；具具体由营营销经理理草拟，人力资源部协助确定。2、健全全经销商商助销系系统，使使市场更更具可控控性和有有效性第五部份份 20009年度度营销行行动计划划一、销售售活动计计划1、招商商政策的的制定（见见附表）2、销售售网络的的开拓建建立20009年年完成五五大重点点省分：广东、四四川、河河北、江江苏、湖湖南、销销售网络络的开拓拓建立，具具体分为为重点样样板市场场及二级级市场两两个部分分，具体体由各省省区经理理负责跟跟踪落实实。区域市场场开拓计计划表时间计划拓展省区2009年3月-2009年6月广东省、四川省、河北省、江苏省、湖南省内核心样板区域建立2009
26、年7月-2009年9月五省市场区域细化、期他省份市场市调2009年10月2010年3月核心市品牌拉动、其他要求合作的区域的开发特通渠渠道的开开拓同时时展开、销售售数据的的建立、更更新自销售内内勤上岗岗之日起起，即开开始建立立经销商商详细资资料及相相应的销销售数据据管理，具体内容容包括：各经销销商的具具体渠道道网络、每每月的进进销存报报表及其其按渠道道客户分分类的销销售明细细报表。具具体数据据的收集集由各省省区经理理负责，于于次月55号前上上报；数数据的整整理及更更新由销销售内勤勤具体负负责。、健全全物流体体系，缩缩短产品品库存周周期20099 年4月前，由由物流管管理员负负责搜集集由本市市发往
27、全全国各地地的各家家物流运运营商的的具体报报价及优优惠条件件，从中中选出几几家作为为长期的的合作伙伙伴，签签订物流流服务合合同。这这样既能能节约运运费，又又能缩短短产品的的运输时时间，达达到缩短短产品库库存周期期的目的的。二、经销销商控制制措施、销量量及市场场控制，由由公司销销售部直直接控制制执行，具具体措施施如下： 利用用合同规规定之客客户全年年和分月月销售量量计划控控制，连连续 4个月月完不成成销量计计划有权权撤销合合同。 利用用市场占占有率、铺铺货率计计划控制制，连续续 6个月月完成不不理想有有权撤销销合同。、冲货货返销、低低价杀价价控制，由由销售部部设立专专业查禁禁垮区和和杀价的的检查
28、人人员负责责，具体体措施如如下：公司全部部产品统统一编号号，统一一包装纸纸箱打码码，通告告全省，禁禁止返销销杀价；若发现现低价杀杀价等行行为一次次，提出出警告并并取消被被查产品品的全部部奖励；发现查查实二次次，提出出严重警警告，并并取消该该季度产产品的全全部奖励励；发现现查实二二次以上上，取消消合同及及所有已已经发生生的奖励励。三、市场场推广活活动计划划通过统一一的形象象宣传，塑塑造“剑南春春汉唐雄雄风”专业形形象，逐逐步深入入消费者者心中，最最终使“剑南春春汉唐雄雄风”品牌在在竞争激激烈群雄雄割据的的白酒市市场占领领稳固的的市场地地位。具具体工作作事项包包括以下下几方面面。(见见下页)市场推
29、广广活动事事项与工工作计划划表事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算2009年3月底前落实包装、规格及成本核算。包括品尝用酒的落实。由营销部协调落实CI系统建设45月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划部负责宣传资料制作3月底前制作产品营销手册，3月投入使用市场策划部负责3月以后根据实际情况制作一系列促销、宣传用品，如POP海报、X展架、杂志、各类促销用品等等建立官方网站57月完成汉唐雄风公司官方网站建设市场策划部负责，营销部经理协助5月完成网站形象宣传招商工作年度活动的策划与执行3月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划部负责策划、预算、协调、执行8月前完成国庆节的活动专案
30、策划并落实执行10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行11月前完成春节的活动专案策划并落实执行包装的更新改进12月-2010年3月总结2009年度市场反映，结合消费者、经销商、客户的反映更新改进产品包装市场策划部负责，营销部经理协助第六部份份 核核心市场场年营销销计划书书一、经营营环境分分析1、宏观观经济、社社会环境境分析宏观经济济、社会会环境分分析包括括当地人人口、人人均国民民生产总总值等。（略略）2、行业业市场分分析行业市场场分析包包括当地地市场总总规模估估计，下下一年度度市场增增长预测测等。（略略）3、竞争争对手分分析竞争对手手分析主主要从价价格、定定位、当当前市场场状况等等方面对对企业
31、竞竞争对手手产品进进行分析析。（略略）二、20009年年年度目目标20099年，依依据总公公司的年年度营销销计划及及本地区区营销工工作现状状、市场场状况等等，本分分公司的的营销工工作主要要包括以以下三大大目标：争取销销售量；提高边边际利润润，降低低销售成成本；健健全营销销组织结结构。1、开发发省内、市市内、郊郊县乡镇镇市场，省省内建立立销售办办事处，实实现销量量目标。具具体目标标值如下下。省内内实现销销售-箱。市内内实现销销售市内内直销部部年销量量达-箱；郊县部部年销量量达-箱；批发部部年销量量达-箱；大客户户部年销销量达-箱箱，总计计销量达达-箱。2、提高高边际利利润，降降低销售售成本制定定
32、价格稳稳步策略略。提高高售点开开发力度度，扩大大全系列列饮料的的铺货率率，提高高售点铺铺货率。通过过促销、政政策支持持等拉动动销售，推推动经销销商进货货，提高高市场占占有量。3、健全全销售组组织和营营销网络络健全全销售组组织和机机构，加加强人员员培训，提提高控制制市场终终端的水水平。健全全批发商商协助计计划的销销售系统统，使其其更具可可控性和和有效性性。加强强与公司司生产、物物流、财财务、人人事等部部门的协协作。4、销售售系统建建设与控控制、销售售系统建建设总体体工作计计划，具具体如下下表所示示。时间具体工作事项说明年 月（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门（2）省市内主管级以上人员进行销
33、售系统集中培训（3）各办事处对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训年 月（1）省市内)按照计划人员编制进行大规模招聘、培训、上岗，人事部配合（2）办事处进行住房办公室的租赁工作（3）行政部进行车辆的配备，司机的招聘实习年 月（1）各办事处对市内郊县区域确定选择分销商、专卖商名单交公司（2）公司对每一地区选择的客户进行评定审核（3）统一签订2009年销售合同及其他合作协议（4）确定各地区客户、销售系统、人员、车辆、销量，并归档管理重要提示月 日前必须将确立的客户、销售系统、人员、车辆和合同统一整理完毕，上报经理、销售售系统建建设工作作事项，如如下表所所示。销售系统类别建设事项操作说明市内/传统
34、批发系统市内划为片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，销售代表和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员人销售系统类别建设事项操作说明省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择家客户，不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商对特
35、别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置人，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员人、价格格控制，具具体如下下表所示示。销售渠道道产品价价格控制制说明表表事项具体操作基本价格跟据当前地市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，确定价格体系。调整后的基本价格为元；批发价格为元。直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。价格操作步骤根据公司价格战略予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为元；分销体系价差为元；一批价格为元；二批价格为元；公司直销价格/一批或二批的
36、终端价格为元（三）本本年度销销售工作作计划1核心心市场220099年度销销售工作作重点及及具体安安排如下下表所示示。20099年度销销售工作作重点及及实施方方案表分销网络建设各地办事处销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有家合作客户；确定 2009 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开
37、2009年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限。铺货第一阶段级城市市区：市区各零售客户、餐饮娱乐场所、重点学校区域、市区居民、风景区等地，按计划全面铺货郊县：每郊县家零售客户、餐饮娱乐场所家客户、重要公路沿线家零售点的全面铺货铺货第二阶段级城市市区：同第一阶段，并巩固加强县：重复第一阶段，巩固加强分销促进第一阶段级城市市区：对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货；维护销售系统和网络；监控合同执行和销售计划执行的进展情况。县：每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击；销售系统、销售计划、客户发展、市场发展的监控铺货第三阶段级城市市区：零售点的
38、全系列包装，品牌促进和城市周边加强；餐饮娱乐场所中家客户之全系列铺货加强；重点学校区域的全系列加强家客户 郊县：每郊县家零售客户、每郊县餐饮娱乐场所 家客户、每郊县重要公路沿线家零售点铺货加强；郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段措施延续第一阶段；突击月分销销量铺货第四阶段根据三次突击铺货状况，经过旺季后的全面铺货继续对郊县乡镇一级客户的全面铺货分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进2各销销售代表表的销售售量分解解（略）四、市场场活动计计划及预预算（一）市市场工作作计划安安排，如如下表所所示。分公公司2000年度市市场工作作计划表表 时间推广事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮（二）市市场活动动费用预预算（略略）编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期