《《千万别卖家具》(DOC44页)dkj.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《千万别卖家具》(DOC44页)dkj.doc（78页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一部分分 销售关关键中的的关键 顾客为为什么选选你的产产品顾客真正正要买的的是什么么？顾客客购买的的决策程程序是怎怎样的？什么是是使顾客客产生购购买的驱驱动力？第一节 重新理理解“知己知知彼”先“知己”后“知彼”“知己”：透彻彻了解自自己的产产品和企企业，以以及透彻彻了解竞竞争对手手的产品品和企业业；“知彼”深入了解解顾客所所思所想想，准确确判断顾顾客真正正的动机机。这与与对“知己知知彼”的传统统理解不不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天所说的
2、“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念，并且把它运用到实际的销售工作中。 仅仅了了解竞争争对手已已经不够够，要想想成为顶顶尖导购购员，必必须学会会了解顾顾客。因因为，仅仅仅了解解自己和和竞争对对手，只只能证明明你具备备了基本本的专业业知识，只只有了解解顾客的的想法和和观点才才能真正正让你找找到成功功销售的的突破口口。 知道顾顾客在想想什么、判判断顾客客的动机机，这看看起来不不是很难难，然而而在实际际工作中中，能够够做到这这一点的的人却是是极少数数。对于于懂得运运用这种种技巧的的导购员员来说，她她们（家家具导购购员一般般为女性性，所以以在后面面都用“她”来表
3、示示）找到到了销售售的乐趣趣，并且且懂得如如何更轻轻松的卖卖出更多多产品的的诀窍。定义“知知己“的标准准l 你的产品品是什么么风格？l 你的产品品注意针针对什么么消费群群体？l 你用什么么语言把把产品风风格和目目标消费费群体联联系起来来？l 你的产品品是什么么材质？l 你的产品品是什么么结构？l 你的产品品是什么么功能？如何使使用？l 你的产品品提供怎怎样的售售后服务务？l 顾客选择择你的产产品的三三个主要要原因是是什么？l 顾客拒绝绝你的产产品的三三个主要要原因是是什么？l 生产这种种产品的的企业具具有什么么关键优优势？l 你能把以以上每一一个问题题用在你你的两个个主要竞竞争对手手身上并并做
4、出完完整的回回答吗？顾客选择择你的产产品的三三个主要要原因：顾客拒绝绝你的产产品的三三个主要要原因：自我检讨讨第二节 让老板板少损失失一百万万 认识顾顾客购买买决策流流程如果你不不承认你你的老板板已经损损失了一一百万，我我也同意意你，因因为他损损失的是是一百多多万。之之所以这这样说，是是因为你你仅仅了了解自己己，竞争争对手并并不能帮帮助你销销售更多多的产品品。除了了“知己”之外，还还必须“知彼”，了解解那位付付账买单单的顾客客在想什什么。根据品牌牌的差异异性和购购买的大大小来看看，顾客客选家具具是一种种复杂的的购买行行为，甚甚至可以以说是一一种让人人非常痛痛苦的行行为。因因为，顾顾客从产产生需
5、求求到购买买，一般般要经历历一到六六个月时时间，在在这段时时间他们们四处观观看产品品、收集集信息，比比较、判判断、分分析、体体验、讨讨价还价价，再做做决定，最最重要的的是，最最后还得得掏出大大把的钱钱，能不不痛苦吗吗？ 在形成成决策的的不同阶阶段，顾顾客的心心理是不不同的。作作为导购购员，对对顾客在在什么阶阶段处于于什么样样的心理理做出准准确的判判断和正正确的应应对非常常重要。顾客决策策流程第一阶段段产生需求求因为对原原有的产产品在使使用过程程中不满满意，或或陈旧、破破损、过过时了，或或经济状状况有了了改善第二阶段段留意信息息比以往更更注意有有关家具具的广告告、报道道、谈论论等等第三阶段段刺激
6、购买买决定原有产品品无法再再使用，被被新产品品吸引，新新房装修修、结婚婚等第四阶段段进一步比比较做出出决策征求亲友友或邻居居的意见见，进一一步关注注产品的的细节产生需求求阶段因为使用用过程中中不满意意或经济济状况有有了改善善，顾客客开始渴渴望拥有有能够让让他们感感觉更好好的产品品。这时时，购买买新家具具还只是是顾客大大脑中的的一个愿愿望，因因此还不不会采取取任何行行动。当当这个愿愿望变得得更急切切时，他他们会进进入下一一个阶段段。留意信息息阶段 这时时顾客开开始关注注以前不不太关注注的家具具广、谈谈论和报报道，也也会顺路路或是抽抽空逛逛逛家具商商场。处处于这一一行为阶阶段的顾顾客一般般会有如如
7、下表现现：l 在家具商商场里面面随意观观看，没没有明确确目标，走走路不紧紧不慢；l 对店门口口的POP信息不不是非常常关注，随随手拿起起一份宣宣传资料料，不会会仔细阅阅读，一一般会把把它带走走；l 在店里走走马观花花，不关关心产品品细节；l 偶尔问问问价格，一一般不会会砍价，但但会发表表些许看看法。需要知道道的是，顾顾客这时时已经开开始对他他在不久久的将来来所希望望拥有的的产品寻寻找一些些感觉或或是印象象了。对对这样的的顾客，如如果导购购员不能能给他留留下某种种比较深深刻的印印象，这这将是一一种很大大的损失失。你不不这样做做你的竞竞争对手手会这样样做。本阶段的的销售关关键点：让顾客留留下联系系
8、方式，定定期打电电话跟踪踪，初步步建立信信赖感（这这个阶段段的顾客客一般不不会留下下联系方方式，但但如果导导购员注注意方法法，大多多数顾客客还是愿愿意留下下联系方方式的。在在后面我我们会有有专门的的章节讲讲解这一一技巧）。 要要让顾客客记得你你推销的的这个品品牌，你你就需要要在他的的大脑中中留下一一个特别别的印象象，这个个印象可可以是产产最大的的特点或或优势。刺激购买买决定阶阶段由于原来来的家具具无法使使用，遇遇到家具具商场优优惠价促促销、家家里最近近重新装装修或者者搬家等等某种因因素，进进一步的的刺激了了顾客的的购买决决定，他他们开始始由当初初那种遥遥远的购购买家具具的愿望望转化为为明显的的
9、行动了了。处于于这一行行为阶段段的顾客客一般会会有如下下表现：专门找时时间看家家具，开开始有选选择性地地走进某某个品牌牌专卖店店，走路路速度不不会很慢慢；主动索取取并收集集意向产产品的宣宣传资料料，向导导购员咨咨询资料料上的相相关信息息；有目的地地进入专专卖店，对对店内某某一种而而不是全全部产品品表示关关注，比比较注意意产品细细节；开始比较较价格，并并进行讨讨价还价价。 可见，如如果你面面前的顾顾客表现现出这些些行为，证证明你产产品已经经被列入入他的品品牌候选选清单了了。顾客客下面要要做的，就就是找到到一个他他认为最最物有所所值、最最适合、最最有感觉觉的品牌牌或产品品。你要要主动出出击！本阶段
10、销销售关键键点：让顾客留留下联系系方式，及及时电话话跟踪，建建立信赖赖感；问自己，顾顾客最想想要的是是什么？顾客对对你的产产品及竞竞争对手手产品的的真实看看法是什什么？想象顾客客下次来来时你怎怎么说服服顾客？做好充充分准备备。把分析的的结果记记录下来来。进一步比比较，做做出决策策阶段 顾顾客经过过前一段段对多家家产品的的了解，心心中已经经有了一一个可选选产品清清单，只只不过最最终还没没有做出出选择。现现在，他他们希望望自己不不要做出出任何错错误的决决定，一一定要挑挑选到最最合适、最最有价值值的产品品再来采采取购买买行动。这这时他们们会参考考亲友或或是邻居居的建议议，更加加关注产产品广告告及其它
11、它产品的的宣传。因为这是是最为关关键的时时期，顾顾客可能能会再多多花一些些时间做做更细致致的判断断和比较较，他们们害怕做做出让自自己后悔悔的决定定。处于于这一行行为的顾顾客一般般表现为为：l 通常是一一家人频频频出现现在少数数几个品品牌专卖卖店里，选选择目标标明确；l 测量产品品尺寸，对对家具摆摆放的方方向和位位置进行行评估，或或带装修修设计师师一起来来了解家家具的风风格；l 关注售后后服务及及交货期期问题，特特别注重重产品细细节；l 尽最大努努力讨价价还价；l 与导购员员关系显显得比较较亲密。这个时候候，你有极极大的希希望获取取这份订订单了，但但一定要要抓住顾顾客的关关键心理理因素，让让他愿
12、意意跟着你你走。本阶段销销售关键键点：l 反复提及及顾客对对产品最最感兴趣趣的地方方；l 与顾客成成为朋友友，顾客客容易接接受朋友友的建议议；l 使用已成成交顾客客的名单单。告诉诉顾客近近期有哪哪些有一一定影响响力的人人买过你你的产品品，这样样更容易易让顾客客产生信信赖；l 拿出一张张纸，中中间画一一条线，左左边写出出顾客选选择你产产品的所所有好处处，右边边写出不不选择你你产品的的所有坏坏处，然然后给他他看，并并告诉他他，”我全都都是为你你着想”;l 如果他还还不能做做出决定定，你一一定要问问清楚他他到现在在还不做做出决定定的原因因，并全全力打消消他所以以的顾虑虑。自我检讨讨第三节 认识顾客客
13、真正的的需求买钻头的的人，要要的是一一个洞买家具的的人，他他其实要要买的是是一种生生活方式式，一种种家庭氛氛围，一一种自由由与轻松松，一种种舒畅，一一种便利利性只是是不同顾顾客偏好好不同罢罢了。 再进一一步分析析可以发发现，顾顾客真正正要买的的，是一一种对他他们的好好处，这这种好处处就是产产品的价价值。你你的产品品对顾客客有无好好处？有有什么样样的好处处？你能能给顾客客独特的的好处是是什么？这些问问题是每每一个导导购员必必须回答答和铭记记的。告告诉顾客客你的产产品能为为他带来来怎样的的好处，并并且让顾顾客相信信只有你你的产品品才能带带给他这这样的好好处，这这时，你你的产品品才真正正产生了了价值
14、。你的产品品能为顾顾客带来来的好处处：这时导购购员应该该敏锐地地捕捉到到顾客的的思维与与想法，也也就是很很快了解解到顾客客真正想想要的“好处”是什么么，并能能够立刻刻向顾客客提供这这种好处处。自我检讨讨第四节 不卖家具具卖什么么 钻一个个洞只需需5分钟前面讲过过，顾客客真正要要买的，是是这种产产品能为为他们带带来的好好处。反反过来讲讲，你要要能把这这种产品品为顾客客带来的的好处和和利益卖卖给他。实例解读读：导购员：李先生，请请问你想想了解一一下什么么样的床床呢？ 【顾客客表示想想要购买买一张床床，导购购员进一一步了解解顾客的的需求】顾 客：要1.88米的，下下面可以以放东西西的那种种。【顾客有
15、有明确的的需求点点，基本本确认是是潜在顾顾客】导购员：明白，我我们有两两种床很很适合您您，一种种是下面面带抽箱箱的，另另一种是是高箱床床，你是是都看看看呢还是是.? 【进一步步了解顾顾客的需需求】顾 客：有两种吗吗？那我我都看看看吧。导购员：好的，请请跟我来来！李先先生啊，我想了了解一下下您为什什么比较较喜欢这这种实用用的床呢呢？ 【开始挖挖掘顾客客的深层层需求，以以确保后后面能够够进行针针对性的的说服】顾 客：家里房子子小，一一到夏天天，冬天天使用的的东西没没地方放放，所以以现在买买床就考考虑下面面可以放放东西的的。导购员：你是放厚厚衣服和和被子之之类的东东西吗？ 【进一一步挖掘掘】顾 客：
16、对，衣柜柜里的东东西太多多，所以以考虑在在床下面面放一些些。导购员：你是放厚厚衣服和和被子之之类的东东西吗？ 【进一一步挖掘掘】顾 客： 对，衣衣柜里的的东西太太多，所所以考虑虑在床下下面放一一些。导购员：那我知道道了，我我建议您您看看高高箱床，它它里面空空间很大大，可以以放很多多东西。您您看，把把这块板板打开后后，您就就可以放放下你想想要放的的东西了了，您觉觉得怎么么样？顾 客：【继续看看产品，不不发表看看法】导购员：李先生，如如果您使使用这张张床，就就可以把把平时用用不上的的被子和和厚衣服服之类的的物品全全部存放放在这下下面，这这样您就就不用把把把什么么东西都都往衣柜柜里塞了了，找东东西或
17、是是收拾房房间的时时候就不不会像以以前哪样样麻烦了了，对吗吗？ 【告诉诉顾客使使用这种种产品的的好处】顾 客：的确是。导购员：您太太也也一定希希望找衣衣服或收收拾东西西的时候候很方便便，对吧吧？ 【让顾顾客联想想到这种种产品对对自己太太太的重重要性】顾 客：她就是吵吵着东西西没地方方放。导购员：您看，李李先生，当当您拥有有这张床床之后，最最高兴的的就是您您太太了了，她再再也不会会感到像像以前那那样不方方便了，对吧？ 【再次强强调这种种产品的的好处及及为顾客客带来的的方便】自我检讨讨第五节 价值一一百万的的销售魔魔术 决定成成败的两两种驱动动力世界上存存在着一一个永恒恒的定律律：任何何人都会会受
18、到两两种力量量的影响响，就是是逃避痛痛苦的力力量和追追求快乐乐的力量量。任何何人在受受到这种种力量的的影响时时，都会会产生行行动。反反过来说说，你采采取的任任何一种种行动，都都是因为为受到这这两种力力量的影影响。并并且，逃逃避痛苦苦的力量量比追求求快乐的的力量的的影响力力更大，它它更能让让人快速速反应并并释放潜潜能这一一点通过过前面的的例子可可以证明明。 遗憾的的是，很很少有人人在销售售工作中中充分使使用这一一定律。懂懂得使用用这一定定律的人人，他的的业绩一一定好过过不懂得得使用这这一定律律的人。使使用这一一定律之之前，你你要知道道以下原原则：任何人产产生行动动的原理理 一个个人采取取任何一一
19、个行动动，目的的都在于于逃避痛痛苦和追追求快乐乐。购买买家具也也是一样样；逃避痛苦苦的力量量是追求求快乐的的力量的的4倍；一个人在在两件让让人痛苦苦的事中中做选择择时，他他会选择择更少痛痛苦的那那件事，在在两件可可以让人人快乐的的事中做做选择时时，他会会选择更更多快乐乐的那件件事。 花钱买买家具是是不是一一件让人人痛苦的的事呢？当然是是！正因因为顾客客总是在在逃避存存款变少少的痛苦苦，你想想让他掏掏钱下订订单才会会那么困困难。如果顾客客不买你你的产品品，他会会感到哪哪些痛苦苦？如果顾客客买你的的产品，他他会感到到哪些快快乐？第六节 让顾客客又痛苦苦又快乐乐 痛苦加加大法和和快乐加加大法家具导购
20、购人员，要要促使顾顾客快速速做出决决定，就就要学会会并使用用痛苦加加大法和和快乐加加大法。加大顾客客痛苦的的说辞“新房子子里放旧旧家具，您您会不会会感觉不不太舒服服呢？假假如您的的朋友到到了您家家，一定定也会这这样想，是是吧？“书上说说，房子子的装修修风格和和家具风风格所形形成的家家庭氛围围，影响响着家人人的生活活品质，您您一定希希望您和和您的家家人拥有有最棒的的生活吧吧？“如果家家具不环环保，对对小孩的的成长和和健康有有很大的的影响！“您有没没有看新新闻呢！现在有有很多消消费者投投诉产家家，因为为他们购购买的产产品用过过一段时时间后就就出现各各种各样样的问题题，比如如产品变变形、破破裂等，这
21、这些事情情如果发发生在您您的身上上，是不不是很麻麻烦?“不知您您有没有有了解，现现在家具具行业竞竞争激烈烈，很多多没有实实力的小小厂纷纷纷倒闭，假假如不小小心买了了这些快快要倒闭闭的企业业的产品品，您就就很难解解决今后后售后服服务问题题。而且且您知道道，家具具这种产产品的售售后服务务是非常常重要的的，如果果厂家没没办法给给您保障障的话，您您将会有有多少麻麻烦事？而且这这种麻烦烦事弄不不好还会会影响家家庭关系系是吧！“加大顾客客快乐的的说辞“您想一一下，您您的新房房子的装装修风格格配上这这种颜色色的家具具，将会会多气派派！亲戚戚朋友看看到了一一定会很很羡慕的的！“其实，您您在家里里就是享享受一种
22、种家的感感觉，对对吗？您您想，这这样的家家具放在在家中，一一进门就就会给您您一种很很有品味味很有档档次的感感觉，您您一定会会感觉很很好是吧吧！“正如您您所知道道的，真真正环保保的家具具才会让让人感觉觉到安全全和放心心，我们们是大品品牌，对对每一件件家具的的健康标标准都有有严格的的要求，使使用这种种产品您您可以无无后顾之之忧！“把这样样的好家家具搬回回家，您您的家人人也一定定会很开开心的！您看，老老人可以以使用这这张床，配配上这张张软硬适适中的床床垫，特特别适合合他们，这这样不仅仅有利于于他们的的健康，也也会让他他们生活活的更开开心。再再说，配配这个衣衣柜，您您太太肯肯定会很很满意，因因为这种种
23、衣柜的的功能性性很强、空空间也很很大，可可以把平平时不常常用的东东西全放放进去，您您太太再再也不用用像以前前那样觉觉得东西西多，不不方便整整理了，对对吧！“选这种种大厂家家的产品品，除了了档次高高质量好好外，售售后服务务是最让让您放心心的了。平平时有什什么问题题，我们们都要专专门的人人员来为为您解决决，不用用担心质质量和售售后服务务，您将将会是多多轻松和和安心啊啊！“像您这这种有品品位的人人，唯有有我们这这种品质质一流大大的品牌牌才适合合您！您您看，我我们在去去年被评评为了“行业著著名品牌牌”！。现在在全国有有很多像像您这样样的成功功人士都都选择我我们的产产品，并并且据我我们售后后调查来来看，
24、95%以上的的顾客都都很满意意，所以以对于真真正的好好品牌，我我相信您您也会满满意的，对对吗？“这套产产品平时时是2万多块块，现在在是促销销期，按按特价只只售98000元。您您现在来来到我们们店里真真是运气气太好了了，还剩剩最后两两套，如如果您现现在订购购的话可可以节省省100000多块，您您的家人人一定也也会很高高兴的，对对吗？“ 对于使使用痛苦苦加大法法和快乐乐加大法法的销售售说辞，导导购员只只要多想想多练，就就可以总总结出自自己的一一套方法法。这种种方法是是以心里里学和行行为科学学为依据据的，你你要每天天重复使使用，不不断改进进这些销销售说辞辞。实例解读读：导购员：王小姐，您您觉得这这个
25、产品品怎么样样呢？顾 客：这产品倒倒是不错错，不过过我能还还是买C品牌。导购员：您选C品品牌一定定有一些些原因吧吧，我可可以了解解一下吗吗？顾 客：C品牌产产品虽然然没有你你这种好好，但也也不错了了，从价价格方面面来说，你你这里贵贵了很多多。导购员：就是说你你选C品牌的的原因是是价格低低一些，产产品质量量能接受受，对吗吗？顾 客：是的。导购员：那么请问问王小姐姐，对于于我们的的产品，您您除了认认为价格格有点高高之外，还还有没有有其他您您认为不不适合的的方面？顾 客：产品我很很喜欢，就就是价格格贵了。导购员：我还想问问一下，您您说C品牌的的质量您您可以接接受，是是指哪些些方面您您可以接接受呢？【
26、了解顾顾客对产产品的认认识标准准】顾 客：产品颜色色和风格格不错。导购员： 就是说说您选家家具主要要看颜色色和设计计风格，那那么您认认为产品品的材料料和工艺艺、售后后服务是是不是也也很重要要呢？顾 客：这些方面面C品牌应应该没什什么问题题，看起起来很不不错啊。【导购员员知道C品牌是是小品牌牌，品质质较差。现现在可以以明确顾顾客对识识别产品品的好坏坏并不擅擅长，他他只是从从产品的的外表来来判断。机机会是现现在可以以教顾客客如何正正确选产产品了】导购员：王小姐，您您认为产产品的外外观和品品质哪个个更重要要呢？顾 客：应当都很很重要。导购员：对，我和和您的看看法一样样!就像买买衣服，无无论外观观再好
27、看看，如果果质量不不好，也也不值得得买是吧吧？顾 客：只要外观观和质量量不错，价价钱也合合理的话话就可以以买了。导购员：对！对于于家具这这种产品品来说，判判断他的的质量就就要从多多方面着着手，一一点不注注意就有有可能出出大问题题。【激发顾顾客的好好奇心】顾 客：那是。【顾客虽虽然不懂懂得到底底怎样认认识产品品，但还还是装作作自己是是内行，不不愿意被被人看到到短处，证证明这位位顾客自自尊心较较强，这这也是害害怕上当当受骗的的一种表表现，导导购员应应注意说说话方式式】导购员：王小姐，您您是懂家家具的，您您一定也也知道家家具的质质量好坏坏是看它它的材料料和做工工，对吧吧？顾 客：是。导购员：现在市场
28、场上有很很多小品品牌产品品采用的的是低价价格的劣劣质原材材料，工工艺上也也比较粗粗糙，这这样的产产品很难难符合国国家的环环保标准准。消费费者使用用了这种种产品，很很可能会会产生一一些意想想不到的的后果。不不知道您您有没有有经常看看报，媒媒体都报报道了有有很多消消费者使使用了不不合格的的产品后后，健康康方面出出了问题题。顾 客：这样的产产品应当当不多吧吧？【顾客开开始意识识道产品品环保的的重要性性了，导导购员应应进一步步让顾客客感觉到到使用这这种产品品的后果果，即错错误选择择的痛苦苦】导购员：真正合格格的不是是很多。王王小姐，如如果把这这样的产产品放在在您的房房间里生生活，会会有什么么样的后后果
29、？顾 客：那怎样知知道产品品是否环环保呢？【顾客开开始感觉觉到这样样的产品品带来的的痛苦了了，现在在应当加加大顾客客的痛苦苦】导购员：王小姐，您您是这么么聪明的的人，算算一算就就知道，因因为少花花10000元而选选择一套套不环保保的产品品，如果果这样的的产品让让家人的的健康出出了问题题，或许许不是10000块就可可以解决决的，对对吗？【这时不不要回答答顾客的的问题，继继续说出出选择劣劣质产品品的危害害性】顾 客：嗯。导购员：一套家具具一用就就是十几几年，如如果选错错了，不不像买错错衣服一一样想换换就换了了，是吧吧？这样样一来不不但损失失一大笔笔钱，从从长远来来看还会会影响到到家庭的的关系和和孩
30、子的的成长，您您认为呢呢？【继续加加大错误误选择的的痛苦】顾 客：是啊，家家具一用用就是十十几年。导购员：王小姐，您您想，假假如在这这十几年年的时间间内，您您使用的的是一套套高品质质的产品品，您一一定会减减少很多多麻烦事事对吧？【让顾客客进一步步体会到到做出了了正确选选择的快快乐】顾 客：那当然！导购员：必定，家家人的健健康和小小孩的快快乐成长长是最重重要的。买买一套真真正的好好产品不不但心里里踏实，而而且也能能让家人人真正感感到幸福福、开心心和健康康，多花花一点钱钱一定很很值得，对对吗？【加大顾顾客拥有有高品质质产品的的快乐】顾 客：嗯。导购员：是不是高高质量的的产品，您您可以从从三个方方面
31、做判判断：一一是看生生产这种种产品的的企业是是不是有有规模和和实力；二是要要看品牌牌是否有有知名度度；三是是仔细看看产品的的做工和和细节了了。王小小姐，您您认为呢呢？顾 客：品牌的口口碑也很很重要。导购员：王小姐，您您说的太太对了！对于我我们这种种来自大大企业、品品牌知名名度很高高、产品品质量和和口碑都都不错的的产品，您您一定愿愿意多投投资一点点钱，对对吗？自我检讨讨第二部分分 卖产品品不如”卖“自己 信赖感感的神奇奇力量建立信赖赖感，就就是建立立一种让让顾客对对你信任任并依赖赖的感觉觉。它是是一个让让顾客接接受你、喜喜欢你到到相信你你的过程程。它是是达成销销售的前前提条件件。第七节 永远不要
32、要向顾客客推销产产品建立信赖赖感的第第一关键键调整心心态，帮帮助顾客客选择最最合适的的产品，而而不是赚赚顾客的的钱顾客一般般不喜欢欢别人向向他推销销。这样样会让他他体会到到存款变变少的痛痛苦，而而每个人人逃避痛痛苦的力力量是特特别强大大的；另另外抱着着推销产产品这种种观念的的导购员员，给人人的感觉觉总是急急功近利利，以自自我为中中心，不不站在顾顾客的立立场考虑虑问题。在顾客选选家具的的过程中中，他很很需要导导购员为为他提供供各种全全方面的的信息，叶叶希望导导购员能能够给他他最合理理的建议议或方案案。如果果导购员员改变自自己的角角色，换换一种心心态，就就能与顾顾客展开开良好的的沟通。实例解读读：
33、导购员：刘先生，您您觉得这这件产品品怎么样样呢？顾 客：这产品的的质量不不错，但但我感觉觉与我家家的装修修风格不不配。导购员：我们产品品的质量量是行业业公认的的，所以以您应该该考虑。【导购员员完全没没有站在在顾客的的立场考考虑问题题。顾客客关心的的是这种种产品是是否与自自己的装装修风格格相配，而而导购员员回避了了这个话话题，一一再向顾顾客强调调产品的的质量】顾 客：还是感觉觉不适合合。导购员：刘先生，您您知道这这产品非非常好，而而且如果果您现在在订货还还可以享享受七折折优惠。【继续向向顾客推推销，以以优惠的的价格吸吸引顾客客】顾 客：你就是打打五折我我也没办办法呀，总总不能把把房子重重新装修修
34、一次吧吧？算了了吧。导购员：现在订货货真的是是一个好好机会啊啊！顾 客：我还是看看看别家家的产品品。【顾客客有些不不高兴了了】这位导购购员抱着着向顾客客推销产产品的心心态，没没有站在在顾客的的立场帮帮顾客解解决问题题。她应应该在顾顾客说产产品与装装修风格格不匹配配的时候候，了解解顾客的的装修情情况。这这样可以以一方面面让顾客客的心情情舒畅，另另一方面面或许会会找到销销售的突突破口。实例解读读：导购员：刘先生，您您觉得这这件产品品怎么样样呢？顾 客：这产品的的质量不不错，但但我感觉觉与我家家的装修修风格不不配。导购员：理解，如如果家具具与装修修风格相相差太大大就不好好了。刘刘先生，您您家的装装修
35、风格格是怎样样的呢？【关心顾顾客所关关心的问问题，是是站在顾顾客立场场考虑问问题的表表现】顾 客：我家装修修主色是是白色，线线条比较较简单。你你这个产产品感觉觉带点传传统色彩彩，放在在房间里里有点不不相称。导购员：您是说您您的装修修是属于于简洁的的现代风风格，对对吧？顾 客：对啊。导购员：刘先生真真懂得生生活呀，这这样的装装修现在在很流行行的。顾 客：我好几个个朋友也也是这种种装修风风格，我我觉得不不错，也也装修成成这样了了。导购员：您的选择择是对的的，我也也很喜欢欢这样的的风格。刘刘先生，您您都觉得得什么样样的家具具适合您您的房间间呢？顾 客：我还是喜喜欢现代代的，浅浅色的比比较好。导购员：
36、刘先生，我我也认为为您选择择现代家家居很对对，同时时如果您您选择浅浅色的不不是太适适合。为为什么呢呢？您想想，您的的房间是是纯白色色的，如如果放浅浅色家具具的话，就就显不出出家具的的立体感感了，对对吗？顾 客：立体感不不重要吧吧？导购员：对于家具具，现代代人的观观念是，它它不仅要要实用耐耐用，还还要讲究究一种家家具的艺艺术氛围围，要有有空间美美感。像你这样样有品位位的人一一定也会会这样想想对吗？顾 客：这个倒也也是。导购员：刘先生，您您再想想想，像我我们这种种樱桃色色现代风风格的产产品，放放人纯白白色的空空间，两两种颜色色相衬，更更可以形形成一种种清新的的美，对对吗？ 假如，导导购员用用这种方
37、方式与顾顾客沟通通，达成成销售的的机会会会提高很很多。销销售中的的心态将将导致不不同的结结果。自我检讨讨第八节 “一见钟钟情”的力量量建立信赖赖感的第第二关键键把握最最关键的的第一分分钟让顾客对对你“一见钟钟情”是通过过建立良良好的第第一印象象，培养养顾客对对你的信信赖感。你做到了了吗？l 你是没精精打采还还是精神神饱满？l 你有好心心情吗？有没有有微笑？l 你看起来来怎样？化妆是是否有些些夸张？l 你的穿着着是否过过于随便便？或是是很怪异异？l 你说话的的声音是是热情洋洋溢还是是有气无无力？l 你对迎面面走来的的顾客能能给予热热情的服服务吗？l 你能够在在与顾客客的沟通通时表现现出良好好的素
38、养养吗？l 每一天，您您的顾客客都在为为你在这这几方面面打分，你你的业绩绩就是他他们给你你分数。销售冠军军的策略略l 每天提前前20分钟起起床，在在镜子面面前把自自己打扮扮的更得得体；l 想象积极极的事，让让自己的的心情充充满阳光光；l 加快走路路的速度度；l 运用“一一四二呼呼吸法”，用一一秒钟吸吸最大一一口气，闭闭气4妙，然然后在2妙内用用嘴巴把把气呼出出来，重重复20次至30次；l 问自己：如果自自己不让让自己开开心，谁谁又能让让自己开开心？l 明白“工工作是生生活的一一部分”的道理理，乐于于工作才才能乐于于生活，一一定要热热爱自己己的工作作；l 以“为顾顾客提供供最优质质的服务务”为自
39、己己的工作作标准。自我检讨讨第九节 像卖卖矿泉水水一样卖卖家具建立信赖赖感的第第三关键做一一名家居居顾问 购买家家具是一一种复杂杂的购买买行为，消消费者需需要一种种可信赖赖的顾问问式销售售服务。销售冠军军的策略略l 以建立关关系为向向导，采采取帮助助的心态态；l 让自己成成为家居居环境专专家；l 站在对方方的立场场；l 通过提问问了解顾顾客的深深层需求求；l 帮助顾客客做决策策实例解读读：导购员：您好，陈陈先生！很高兴兴又见到到你！【顾客已已是第二二次来到到专卖店店，应当当有购买买意向】顾 客：是啊，我我再来看看看这种种客厅产产品。导购员：好啊，您您上次看看过后感感觉怎么么样呢？顾 客：这次就
40、是是来看看看是不是是适合我我家的客客厅。导购员：不好意思思，陈先先生，您您上次来来时很匆匆忙，我我都来不不及和您您聊聊。您您家的客客厅是什什么样子子的？【导购员员现在并并不是急急于向顾顾客介绍绍产品，而而是对顾顾客很关关注的问问题是否否与客厅厅相适应应与顾客客交流】顾 客：我家客厅厅比较大大，大概概有40多平方方米。导购员：哇，真羡羡慕你有有这么大大的好房房子！是是什么装装修风格格呢？比比如说什什么主色色？【了解顾顾客的需需求，同同时帮助助顾客解解决问题题】顾 客：不是很现现代，颜颜色是白白色带点点暗黄的的那种。导购员：这么说就就是带点点传统的的味道吧吧？顾 客：对，有这这种感觉觉，我这这种年
41、龄龄比较适适合这种种风格。导购员：明白了，您您不喜欢欢很时尚尚很现代代的风格格，如果果是比较较沉稳的的产品就就更好，是是吧？【确认顾顾客对自自己这种种产品风风格的偏偏好程度度】顾 客：对，太现现代的东东西很容容易过时时。导购员：陈先生真真是注重重生活品品质的一一个人！我还想想问一下下，您家家的客厅厅除了放放厅柜和和沙发之之外，还还打算放放其它的的什么吗吗？顾 客：另外再放放两盆绿绿色植物物就好了了。导购员：对呀，这这种风格格的客厅厅里应该该放一些些绿色植植物，您您很懂得得布置家家庭环境境！顾 客：这个很简简单嘛!导购员：那么您现现在一定定很喜欢欢这套沙沙发和厅厅柜吧？【顾客不不发表意意见，证证
42、明顾客客心里还还有疑问问】导购员：那么我向向您介绍绍一下产产品的特特点吧这样样的产品品质量您您就不用用担心了了，再说说是来自自大厂家家，售后后服务也也不会出出问题，您您认为呢呢？【导购员员向顾客客介绍了了产品的的主要特特色和优优点】是不错，我我看过b品牌的的那套产产品了，也也很喜欢欢。【顾客终终于说出出了心里里话，他他虽然比比较满意意这套产产品，但但他对竞竞争对手手的产品品似乎更更有好感感】导购员：您喜欢BB品牌一一定有原原因吧？顾 客：B品牌的的价格比比你们产产品的价价格要低低出好几几百块。【证明了了如果自自己的产产品与竞竞争对手手的价格格差不多多，顾客客很可能能购买自自己的产产品】导购员：
43、陈先生，除除了价格格，B品牌还还有哪些些方面吸吸引你？顾 客：产品本身身也不错错的。【导购员员非常了了解B品牌的的产品，实实际上，B品牌的的产品风风格并不不是很适适合顾客客家的装装修】导购员：您看，您您的房间间是那种种带有传传统色彩彩的风格格，而且且颜色也也是白色色带暗黄黄，而B品牌的的产品属属于现代代简洁风风格，我我想不如如这种产产品更适适合您家家的装修修。不如如您再仔仔细想想想，不要要急，考考虑清楚楚之后再再做决定定好吗？【给顾客客好的建建议】嗯那那种产品品是有些些现代。导购员：以我几年年的经验验来看，您您家的装装修风格格确实应应当选择择沉稳的的、像这这种颜色色的家具具。这个个产品也也完全
44、可可以让您您信赖，您您知道吗吗？我们们的销售售量几年年来一直直保持在在行业的的前三名名。【为顾客客提供最最好的产产品、最最好的服服务以及及最好的的家居方方案，让让顾客感感觉物有有所值】【顾客在在第三次次来店的的时候订订购了这这名导购购员推荐荐的产品品】 这位导导购员并并没有以以自我为为中心，也也没有直直接向顾顾客推销销产品，而而是站在在顾客的的立场、以以帮助顾顾客的心心态，为为顾客提提供最合合适的解解决方案案。自我检讨讨第十节 销售专专家的魅魅力建立信赖赖感的第第四关键键表现你你的专业业水平下面实例例可以了了解到这这名导购购员如何何用丰富富的专业业知识，建建立了良良好的信信赖感，从从而改变变了
45、顾客客的想法法。实例解读读导购员：您好！顾 客：你这里有有没有贴贴木皮的的家具？导购员：你先来看看看吧！【其实这这家店是是卖实木木家具的的，但是是这位顾顾客指名名要贴木木皮板式式家具，该该怎样转转变顾客客的想法法，让他他关注实实木产品品呢？】顾 客：我邻居家家买了贴贴木皮的的家具，我我很喜欢欢那种产产品。你你这种是是不是贴贴木皮的的呢？【可知这这位顾客客对产品品了解的的不多，如如果进行行引导，或或许能够够转变顾顾客的想想法】导购员：贴木皮的的产品看看起来不不错，大大姐，请请问怎么么称呼您您？顾 客：我姓刘。导购员：刘大姐！您先在在这坐一一下，我我去给您您倒杯水水。【导购员员希望以以此拉近近与顾客客的关系系，为顾顾客倒杯杯水也可可以让