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1、销售实战战一、市场场分析1、何谓谓需要：属个人在在一种感感觉被剥剥夺的状状态，亦亦是指个个人的一一种心理理或生理理上的不不足现象象。例如如饥饿时时有进食食的需要要。基本本上，人人类有许许多不同同的需要要，马斯斯洛（著著名心理理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。对于个人人而言，由由于动机机发展不不同，在在个人本本身所形形成的需需要层次次优势也也不相同同。2、何谓谓需求：人类有无无穷的产产品欲求求，但不不可能悉悉数满足足，通常常个人仅仅能就本本身能力力所及的的部分加加以满足足。因此此，当某某一个人人有能力
2、力且有意意愿去购购买他所所期望的的产品来来消费时时，欲求求即变成成需求。需求可分：个人产产品需求求：是指指个人有有能力且且有意愿愿去购买买某特定定产品时时所构成成的需求求。社会总总体产品品需求：属社会会中所有有个人对对某一特特定产品品的需求求总汇。3、建立立客户心心中的需需求认可可：A、从客客户的观观点来说说明他们们想要的的、需要要的与了了解的B、收集集个人情情报资料料C、建立立情谊D、建立立竞争对对手无法法攻破的的交情后后盾E、建立立共同话话题F、取信信于人G、寓乐乐趣于其其中，做做个风趣趣的人影响决策策形态的的一个重重要因素素是消费费者本身身对产品品的投入入程度。所谓Innvollvemm
3、entt(投入入)程度意意指当产产品与个个人重要要价值、需需求或自自我概念念有相关关时，个个人就会会对此产产品投入入的状态态。二、无限限成功销销售技巧巧1、销售售人员生生涯三阶阶段：第一阶段段为了生活活只顾自己己讲，不不注重对对方反应应。希望别人人指导，依依赖主管管。跟客户较较劲的对对手，赢赢得辩论论。第二阶段段开始追求求成功对产品了了如指掌掌。可开始做做很多业业务。不会把希希望寄望望在少数数客户身身上。第三阶段段不以金钱钱为衡量量标准，追追求更完完整的成成就开始不知知道什么么叫失败败。开始注意意外面的的人、事事、物。有创造力力、创造造要求。考虑事情情深谋远远虑。2、销售售被拒绝绝的六大大原因
4、：不需要要。没钱。不信任任。不想要要。不能决决定。不急。3、影响响销售的的因素：参加决决策的人人增加。成交时时间拉长长。突发状状况增加加。4、如何何加强销销售1. 重重视合作作关系。2. 不不只是卖卖产品。买效用。3. 要要像他们们顾问，不不急着推推销。4. 客客户希望望提供增增值型的的服务。三、操练练行销：1、创造造需要、开开发顾客客：积极呼吁吁大众，促促进大众众的购买买欲望，即即创造需需要。业业务员不不但要想想怎么卖卖?还要想想要买的的人在哪哪里?业务员员必须以以自己的的创造力力，努力力和忍耐耐去创造造需要，开开发顾客客。把需需要的种种子播种种之后，小小心翼翼翼加以培培育潜在在顾客之之开拓
5、方方法：突击访访问方法法(地毯式式访问)找关系系为了发发现潜在在顾客之之自问问问题A、在自自己曾任任职务中中认识哪哪些人?B、在以以前的学学校经历历中认识识哪些人人?C、经由由特定嗜嗜好中认认识哪些些人?D、在平平常的交交际认识识哪些人人?E、在自自己的住住宅关系系认识哪哪些人?F、在居居住地区区认识哪哪些人?G、在汽汽车关系系认识哪哪些人?H、在自自己的支支出关系系认识哪哪些人?I、经由由自己的的孩子认认识哪些些人?J、信仰仰关系认认识哪些些人?K、经由由太太的的社交活活动认识识哪些人人?L、经由由所参加加的俱乐乐部关系系认识哪哪些人?无限连连锁探客客法不断断地介绍绍他的熟熟人给我我们有利者
6、者利用法法重复销销售法展示会会或任何何聚会的的利用法法合作法法与哪些些可能提提供有关关潜在顾顾客情报报的人们们合作的的方法例例：A.没有有竞争关关系的其其他业务务员。B.理发发师。C.酒家家老板、侍侍应生人名录录利用法法：A、机关关团体会会员录B、政府府职员录录C、商会会，公会会名录D、纳税税者名录录E、名人人绅士录录F、电话话簿 G、其其他任何何名簿定期刊刊物利用用法：A、报纸纸； B、杂杂志；C、业界界新闻；D、公报报。团体开开拓法对对机关、大大企业、新新村等大大团体的的成员进进行开拓拓，寻找找顾客的的万法。2、时间间的活用用业务员是是卖时间间的人，要要增进销销售有二二种方法法。第一种方方
7、式是改改进销售售术，以以便更有有效地利利用时间间。第二种方方式是消消除时间间的浪费费。在下表AA是能干干的业务务员B是无能能的业务务员。看看看他们们时间分分配的比比较，(这是在在美国的的调查结结果)项目、业业务员访问开拓事务等候时间间聊天合计A402221611100B2121131243100写好每每日的工工作计划划列出访访问顺序序尽力缩缩短等候候时间推销用用具要整整齐将顾客客分类思考对对方的兴兴趣准备必必须的礼礼物战术术要尽可可能早一一点告辞辞如何使使用电话话3、访问问计划提高访访问效率率的方法法：周密的访访问准备备与计划划提高推销销技术访问次次数少的的原因：实际活动动时间太太少移动时间间
8、太多访问每位位顾客的的时间太太长健康欠佳佳罹患访问问恐惧症症没有计划划杂事太多多懒惰拟定访访问计划划应注意意事项：凡属重要要心中目目标事项项，应优优先编入入于预定定计划内内；急待处理理事项一一定要编编入于预预定日程程中；不乐于处处理的事事情，要要编入于于今日的的预定工工作中；要好好考考虑访问问时间与与其长短短；要好好考考虑访问问的，顺顺序；所拟计划划工作时时间，要要长久，从从清晨到到深夜；要考虑零零碎时间间的用法法；拟订随时时可以临临机应变变的行动动计划；尽可能预预先约定定会晤时时间；要保持充充分的空空白时间间。4、转介介绍的十十大步骤骤：规则l：小心接接触，做做好准备备，不要要操之过过急。规
9、则2：安排依依次三方方会谈。规则3：做第一一次接触触以前，先先取得转转介绍客客户的个个人资料料。规则4：如果客客户也在在场，第第一次见见面不必必行销。规则5：安排一一分钟私私下商谈谈的时间间，开门门见山谈谈生意。规则6：试著让让准客户户为你们们的约谈谈准备资资料规则7：不要寄寄太多资资料。规则8：二十日日小时内内写封私私人信件件给转介介绍客户户。规则9：写信向向你的客客户致谢谢。规则l 0：良良好的售售后服务务交货!追踪会会抹煞取取得另外外一个转转介绍的的机会这这是最最最重要的的一条规规则。5、面对对谢绝推推销不加理理会。带着广广告文宣宣和名片片。找人帮帮忙。表示只只要留下下广告文文宣。拿到决
10、决策者的的姓名。找出决决策者的的头衔。在名片片上面写写个字条条，然后后夹在你你所要留留下的资资料里，并并要求尽尽快把这这份小包包送到决决策者手手上。要一张张决策者者名片。弄清楚楚什么时时间打电电话给决决策者最最适当。请问这这名帮忙忙你的人人贵姓大大名，并并写在决决策者名名片的背背面。由衷谢谢谢他们们的帮忙忙。告辞。操练(一一)：l嗨，我我是XXXX，不不知道你你能不能能帮我忙忙?我想把把这些(我们公公司的房房子)资料留留下来。这这类事情情由谁决决定?2他是是什么职职位?3请问问还有谁谁可以决决定这一一类事情情?如果有有二位主主管的话话，我们们通常会会寄二份份资料过过去。4我要要把这份份资料和和
11、字条留留给他。不不知道你你能不能能给我一一张他的的名片。 5什什么时间间打电话话给他最最好? 6很很感谢你你帮了我我这么多多，真的的很谢谢谢你 7请请问你大大名?谢谢你你，李小小姐。看看你的的温文尔尔雅、不不急不慢慢获得了了些什么么“奖品品”： l决决策者姓姓名与名名片。 2他他是不是是有绝对对掌控权权? 3决决策者拿拿到了你你的资料料。 4他他有你的的名片和和你留下下的字条条。5你与与秘书交交上了朋朋友。6你知知道打电电话过去去的最佳佳时间。操练(二二)：l你能能不能帮帮我?或我需需要你帮帮我一些些忙。2我想想留(或寄)给你们们一份有有关(商品或或服务性性质)的简介介，我应应该留给给哪一位位
12、?3我想想留些东东西给能能够做决决定(商品或或服务性性质)的人。请请问是哪哪一位？4后续续追踪我正想想到您我正想想着您公公司的业业务昨天有有人提到到您的公公司昨天有有人提及及您的名名字有件值值得您留留意的事事刚发生生我打电话话来跟你你谈谈寄寄过去的的资料。资料本身可能还说明不够完全我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。6、克服服真正的的反对理理由 l仔仔细听准准客户提提出来的的反对理理由 2分分辨它是是不是唯唯一的、真真正的反反对理由由操练：你你跟我说说，但但是我想想你一定定有别的的意思。通通常当客客户对我我这么说说得时候候，根据据我的经经验，他他们只是是对价格格不满意意。你也也是这样样
13、吗? 3再再确认4分辨辨反对的的理由，为为促成阶阶段做准准备操练：如如果我可可以帮你你延长分分期付款款的期数数，是不不是你能能够下决决定了。 5以以能够完完全解决决问题的的方式回回复准客客户的反反对理由由6提出出一个促促成的问问题，或或者用假假定的方方式沟通通六个预防防反对发发生的工工具和台台词：操练：ll类似似情况：陈述几几个有着着相同或或类似问问题或反反对理由由的客户户，最后后还是购购买的故故事。操练：33公司司商品的的相关书书面报导导：建立立支柱、建建立信用用、建立立信心。操练：44对照照图表：逐一比比较本案案与竞争争个案的的差异。操练：55根据据我们的的经验，是是预防反反对最有有力的一
14、一句开场场白。操练：66我们们以前曾曾说相信信，但但是现在在我们改改变了。8、购买买讯号： l有关现现房或时时间的问问题。2有关关交房的的问题。3费用用、价钱钱的特定定问题，或或负担能能力方面面的陈述述。4任何何与金钱钱有关的的问题或或陈述。 5有关你你们公司司的问题题。 6需要你你重复说说明。 7提及以以前买房房所发生生的问题题。8与特特性和选选择性有有关的问问题。9品质质方面的的问题。 l 0保保证方面面的问题题。 l 1拥拥有商品品或服务务之后的的相关问问题。 l 2确确认未定定的决定定或寻求求支援。 l 3想想再看一一次某某某样品或或示范。 l 4问问及其他他满意的的客户。 1 5问问
15、及推荐荐人。9、游击击行销法法1一纸纸短笺谢谢客客户的订订单。2一纸纸短笺谢谢他他的转介介绍。3一纸纸短笺?谢谢他他继续和和你往来来生意。4一张张关于约约谈或电电话方面面的短笺笺。5报章章杂志上上有关他他事业或或兴趣的的剪报。6与他他竞争对对手有关关的事。7一则则笑话、漫漫画或好好笑的东东西。8新产产品发表表会。9特卖卖或折扣扣。l 0公司简简讯。l l热门线线索。1 2提醒他他某个会会议或研研讨会对对他或许许会有益益处。l 3提醒他他有还未未决定的的订单，或或提醒他他重新下下单。10、商商谈缔结结方法l恳请请下订法法：诚意意请求下下订。2结果果比较法法：强调调买与不不买之间间的利益益与损失失
16、。3消除除抵抗法法：针顾顾客不买买的最大大理由，替替他找出出最好的的解决方方法，然然后立即即请他买买。4复习习推销重重点法：把说过过的推销销重点表表达一次次加强顾顾客的信信心。同同时就推推销重点点一个一一个获得得顾客的的同意，并并且一个个一个与与顾客之之利益连连结。5二者者择一法法：不问问买不买买就问他他什么时时候或问问他要哪哪一个?。6事态态紧迫法法：以涨涨价迫在在眉睫等等理由催催促购买买。7利用用诱饵法法：保证证买了东东西就免免费提供供什么。8故事事法：利利用别人人所讲的的话来证证明自家家商品之之效用。9最后后王牌法法：(置之死死地而后后生)把最重重要之一一点留在在最后，看看情势不不妙时搬
17、搬出来方方法。l 0特殊法法：各种种自行研研究的绝绝招。如如下S P动作作、现场场炒作。四、现场场管理工工作分配配1 执行长现场操控控：与开开发商沟沟通、与与公司的的联系、重重点执行行。销售情况况分析（来来人量、来来电量、）根据客户的基本信息，充分分析，认真填写各类客户登记表。（购买动机、原因、职业、）定期制表表申报成成交客户户情况。进一步步对现有有定点进进行分析析。退订程序序审查。客户退订订分析表表，深入入了解客客户退订订原因（价价值问题题、承受受问题、家家人问题题、区域域问题、产产品问题题等）了解每日日的客户户邀约名名单（由由主管申申报，内内容有：客户姓姓名、电电话、基基本分析析、有望望程
18、度、谈谈判进程程、所属属的销售售代表等等等）人员管理理，了解解主管每每日制表表申报的的销售代代表工作作绩效,内容有有名单量量、来人人量、邀邀约量、拜拜访量、有有无小订订、大订订，及金金额等。每周制作作“周业业绩反馈馈报告”包包括：上上周业务务执行检检讨、本本周业务务执行策策略、建建议事项项。负责审查查、监督督区域主主管申报报的工作作日志。对房源进进行销售售控制，对对于房屋屋类型进进行科学学配比，益益于后期期销售。2 区域主管管除了与执执行长的的工作挂挂接之外外还负责责所属区区域的具具体人员员调配申申报，及及工作安安排等工工作。如如：每日带领领本区销销售代表表，在早早会之后后开展本本日区会会议。
19、安排本区区人员定定点等。协助销售售代表进进行客户户拜访。主抓各区区的每日日业绩。3、会议议制度每日三会会。早会，对对本日的的工作进进行详细细的安排排，了解解当天的的各组人人员的邀邀约客户户量及拜拜访量，制制定工作作目标，激激励人员员，了解解当天的的出勤情情况，及及时进行行合理的的人力调调动。午会，了了解上午午的工作作情况，作作出简洁洁的总结结分析，对对存在的的问题进进行快速速地解决决，以确确保一天天工作绩绩效的完完成。对对人员进进行时间间性的控控管。以以互动的的方式调调整人员员工作情情绪。晚会，收收集本日日各组申申报填写写的销售售日报表表，总结结各区的的绩效完完成情况况，其内内容包括括，了解解
20、定点情情况、各各区一天天的成交交情况、当当天的名名单量、并并从其中中提炼出出有望客客户的，对对其有望望程度详详细分级级，填制制有望客客户资料料表。针针对有望望客户的的尚存问问题，组组织人员员讨论，研研究各个个击破的的有效方方法。给给予人员员极大的的鼓励，以以追求更更高的销销售业绩绩。最后后，以AACT口口号结束束一日的的工作。区主管会会议，安安排各区区的工作作任务，对对各区的的人、事事、物进进行调整整，以解解决现存存的问题题，保证证绩效的的完成状状况。共共同就案案场的基基本情况况进行讨讨论，目目的在于于解决问问题，提提高业绩绩。同时时也益于于提高各各区主管管的管理理、总结结，及发发现解决决问题
21、的的能力。周会，嘉嘉奖本周周业绩最最高的员员工，评评选优秀秀区主管管，进行行下周的的目标宣宣誓，以以此鼓舞舞人员士士气！针针对上周周的工作作情况，开开展全体体人员的的讨论，激激励大家家提出有有效可行行的解决决方法。进进行短时时的销售售技巧培培训。告告知销售售进度。大扫除！五、销售售流程1 迎客迎客语：“欢迎迎参观！请问您您是第一一次来吗吗？”（引引入主题题）。如如果来客客并非一一人可运运用为“欢欢迎参观观！请问问是哪位位先生/小姐看看房，由我我来为您您做个简简单的介介绍可以以吗？”如果客人人是再次次来访可可询问：“您上上次来访访时，是是由我们们哪位销销售人员员接待的的？稍等，我我帮您请请他过来
22、来”2 了解客户户购房意意愿A、为什什么买房房？“您是买买来自己己住呢？还是准准备投资资？或是是帮亲戚戚朋友来来看看？”B、买什什么样的的房？“您是喜喜欢高层层还是多多层？”“您准备备几口人人居住呢呢？”“需求的的大概面面积是多多少？”“喜欢几几房的布布局？”C、对买买房了解解多少？“您是第第一次买买房吗？”“您有看看过其他他楼盘吗吗？”3 带看沙盘盘交换名片片，相互互介绍，按按销售现现场已经经规划好好的销售售动线，配配合灯箱箱、模型型、样板板间等销销售道具具，自然然而又有有重点地地介绍产产品（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、注注意建材材等地说说明）。社区规模模，“本
23、本社区由由高层层、多多层组成成，总占占地亩亩，建筑筑面积为为，绿绿化率，高高层为地地上层层、地下下层为停车车场，设设有公共共大堂，门门禁系统统。小区设设有X个出口口，实现现人车分分流中庭景景观是由由园林林设计院院精心设设计，其其特点，社社区配套套设施有有（会会所、健健身馆、超超市）”“户型面面积从到可可供选择择，另有有到的中小小户型。（户型特点）”楼盘外立立面建材配套设施施4 带客入座座坐在客户户的右手手边，不不至自己己的右手手遮挡客客户的视视线，妨妨碍沟通通。如何何做到客客户总是是坐在你你的左边边呢？如如：A 主动帮客客户移动动即将入入座的位位子；B 将销售资资料放在在你将坐坐到的位位子；C
24、 或直接以以手势引引导客户户入座客户所坐坐的位置置不宜面面向户外外，以免免影响其其注意力力。如销销售现场场设有控控台，销销售代表表尽量面面向控台台入座，以以方便传传递信息息。礼仪招待待携带销售售道具，如如：销售基本本资料夹夹计算器便笺不宜直接接让客户户参看楼楼书，以以确保客客户专心心听你的的叙述。5 介绍户型型根据客户户的需求求，介绍绍最适合合的户型型。不宜宜过多，要要有的放放矢，着着重于某某种户型型即可。如有样板间，带看样板间。大堂，介介绍大堂堂选用的的建材，设设计标准准。门禁系统统，是否否是智能能话管理理？楼宇宇对讲？电梯间，设设计、建建材、空空间大小小、舒适适度。电梯，品品牌、速速度、安
25、安全性、智智能化。入户门，品品牌、材材料、智智能、特特点、安安全性。玄关，设设计，空空间感以以及私密密性。主卧室，三三维空间间，朝向向、采光光、家具具的合理理摆放、风风水。主卧室的的自带卫卫生间、衣衣帽间，着着重讲解解人性化化的设计计，与舒舒适度。现场引导客户亲身体验。主卧室的的阳台，窗窗户材质质的隔音音效果、保保温性。次卧，强强调面积积不宜过过大，注注重功能能性。客用卫生生间及洗洗衣房，目目前市场场大多数数采用一一体的形形式，主主要讲究究功能齐齐全、方方便使用用。干湿湿分离，不不影响主主人的使使用。厨房以及及餐厅，着着重介绍绍采光、通通风、设设计合理理，便于于操作，以以及其配配套设施施。客厅
26、，宽宽敞、明明亮、以以及墙面面的可利利用率书房，安安静、如果是大大型社区区，中庭庭绿化较较为完善善，可着着重介绍绍房屋的的朝向，及及景观。房内配套套设施，如如智能安安防系统统、消防防系统、有有线电视视，以及及宽带、入入户的电电容量在售楼处处做完基基本介绍绍，并参参观样板板间后，应应带领客客户参观观项目现现场。1 基本动作作：结合工工地现况况和周边边特征，边边走边介介绍。按照房房型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户别。尽量多多说，让让客户始始终为你你所吸引引。2 注意事项项：带看工工地的路路线应事事先规划划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。嘱咐客客户带好好安全帽帽(看期房房)及其他他随身所
27、所带物品品。6 挑选户型型、楼层层不可介绍绍太多可可供选择择的户型型，以促促成客户户的购房房紧迫感感。首先确定定客户的的需求意意愿，并并与客户户建立信信任与沟沟通。让让客户能能够将选选房的重重任交赋赋与你。通过现场的环境造势，加速客户的购买欲望。7 简单计算算房屋价价格单价总价首付月供8 逼订9 再度推销销10 签约一 成交收定定金：1 基本动作作：客户决决定构买买并下定定金时，利利用销控控对答来来告诉现现场经理理。恭喜客客户。视具体体情况，收收取客户户小定金金或大定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方的行为为约束。详尽解解释定单单填写的的各项条条款和内内容。收取定定金、请请客户、经经办销售售人
28、员、现现场经理理三方签签名确认认。填写完完定单，将将定单连连同定金金送交现现场经理理点收备备案。将定单单第一联联（定户户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将定单带带来。确定定定金补足足日或签签约日，并并详细告告诉客户户各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。再次恭恭喜客户户。送客至至大门外外或电梯梯间。2 注意事项项：与现场场经理和和其他销销售人员员密切配配合，制制造并维维持现场场气氛。当客户户对某套套单元稍稍有兴趣趣或决定定购买，但但未带足足资金时时，鼓励励客户支支付小定定金是一一个行之之有效的的办法。小定金金金额不不在于多多，其主主要目的的是使客客户牵挂挂我们的的楼
29、盘。定金（大大定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将按定定金的一一倍予以以赔偿。定金收收取金额额的下限限为1万元，上上限为房房屋总价价款的220。目目的是确确保客户户最终签签约成交交。定金保保留日期期一般以以七天为为限，超超过时限限，定金金没收，所所保留的的单元将将自由介介绍给其其他客户户。小定金金或大定定金的签签约日之之前的时时间间隔隔应尽可可能地短短，以防防各种节节外生枝枝地情况况发生。折扣或或其他附附加条件件，应报报现场经经理同意意备案。定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。收取地地定金须须确实点点收。二 定金补足足：1 基本
30、动作作：定金栏栏内填写写实收补补足金额额。将约定定补足日日及应补补金额栏栏划掉。再次确确定签约约日期，将将签约日日期和签签约金额额填写于于定单上上。若重新新开定单单，大定定金定单单依据小小定金定定单的内内容来填填写。详细告告诉客户户签约日日的各种种注意事事项和所所需带齐齐的各类类证件。恭喜客客户，送送至大门门外或电电梯间。2 注意事项项：在约定定补足日日前，再再次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。填写完完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。将详尽尽情况向向现场经经理汇报报备案。三 换户：1 基本动作作：定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。应
31、补金金额及签签约金，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户。其他内内容同原原定单。2 注意事项项：填写完完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。将原定定单收回回。四 签订合约约：1 基本动作作：恭喜客客户选择择我们的的房屋。验对身身份证原原件，审审核其购购房资格格。出示商商品房预预售示范范合同文文本，逐逐条解释释合同的的注意条条款：A 转让当事事人的姓姓名或名名称、住住所；B 房地产的的坐落、面面积、四四周范围围；C 土地所有有权性质质；D 土地使用用权获得得方式和和使用期期限；E 房地产规规划使用用性质；F 房屋的平平面布
32、局局、结构构、建筑筑质量、装装饰标准准以及附附属设施施、配套套设施等等状况；G 房地产转转让的价价格、支支付方式式和期限限；H 房地产支支付日期期；I 违约责任任；J 争议的解解决方式式。与客户户商讨并并确定所所有内容容，在职职权范围围内作适适当让步步。签约成成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵扣已付付定金。将定单单收回，交交现场经经理备案案。帮助客客户办理理登记备备案和银银行贷款款事宜。登记备备案且办办好银行行贷款后后，合同同的一份份应交给给客户。恭喜客客户，送送客至大大门外或或电梯间间。2 注意事项项：示范合合同文本本应事先先准备好好。事先分分析签约约时可能能发生的的
33、问题，向向现场经经理报告告、研究究解决的的办法。签约时时，如客客户有问问题无法法说服，汇汇报现场场经理或或更高一一级主管管。签合同同最好由由购房户户主自己己填写具具体条款款，并一一定要其其本人签签名盖章章。由他人人代理签签约，户户主给予予代理人人的委托托书最好好经过公公证。解释合合同条款款时，在在情感上上应侧重重于客户户的立场场，让其其有认同同感。对签约约后的合合同，应应迅速交交房地产产交易管管理机构构审核，并并报房地地产登记记机构登登记备案案。签约后后的客户户，应始始终与其其保持接接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。若客户户的问题题无法解解决而不不能完成成签约时时，请客客户先回回，另约约时间，以以时间换换取双方方的折让让。及时检检查签约约情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。11 办理按揭揭手续12 销售完成成六、表单单种类有望客户户资料表表销售代表表工作日日报表主管工作作日志退订程序序客户退订订分析每周业绩绩反馈报报告客户分析析客户成交交登记表表销售人员员每日（周周）绩效效表成交客户户调查表表每日邀约约客户名名单每周定点点表来电登记记表今日出勤勤情况工作绩效效表