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1、OTC代代表业务务培训教教程前序一、认识识自己二、认识识你的客客户三、认识识自己的的OTCC药品及及自己的的公司四、销售售的步骤骤五、OTTC代表表工作的的五步曲曲六、一些些推销的的原则七、培养养积极的的性格八、OTTC代表表的自我我组织力力九、怎样样建立谈谈生意的的方法十、怎样样处理你你日常的的工作-服务务十一、对对客户反反对问题题的处理理十二、对对投诉的的处理方方法十三、会会客前的的准备十四、困困难的推推销环境境十五、怎怎样增加加客户十六、如如何争取取见面机机会十七、和和客户面面对面十八、排排除困难难和阻碍碍十九、药药品陈列列二十、继继续跟进进二十一、公公司和员员工的关关系总结前序OTC代
2、代表，欢欢迎您！从今天开开始你就就是一名名从事人人类健康康事业的的一份子子了，你你将通过过系统的的学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这这就是我我们进行行OTCC新人入入门培训训的最终终目的。（1）OOTC代代表职责责的重要要性从每天天销售活活动中，你你可获得得应有的的奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种OTTC代表表应有的的态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个个优秀的的OTCC代表。（2）你你是公司司赢利的
3、的关键人人物公司把把产品销销售给患患者，这这是营销销过程，但但这过程程的媒介介就是OOTC代代表。（3）推推销术是是怎样的的？顾名思思义，它它是一种种说服他他人购买买的技能能，其过过程有销销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等。一一位成功功的OTTC代表表，不单单是推销销药品，更更要推销销你本身身和公司司的信誉誉、推销销忠诚的的服务。（4）若若能推销销自己的的信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中。相反反的，他他会拒你你于千里里之外。（5）怎怎样使客客户们信信任你？答
4、案案是友善善和忠诚诚。不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。（6）学学识就是是力量在工工作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉。（7）把把推销看看成一种种游戏一个个勤奋的的OTCC代表会会把他的的工作当当成一种种享受。用用自己真真正的意意志去做做喜爱的的工作，而而不会感感到工作作乏味。有有时OTTC代表表会感到到每天工工作都象象是探险险一样，要要排除这这种心理理上的威威胁，你你需要以以下两个个条件：第一要
5、要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理。第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境。一个OTTC代表表拥有以以上的条条件，他他会感到到工作容容易，同同时他将将会结识识到很多多朋友。交交游广阔阔是工作作的本钱钱，平易易近人也也是无往往而不利利的交际际手腕。相相反的，性性情急躁躁永不能能成为一一个良好好的OTTC代表表。（8）你你将会有有竞争你不不会很轻轻易就成成功，你你的同行行会不断断地努力力和你竞竞争，他他们会设设法在效效率上超超前。不不过，竞竞争是销销售的生生命，它它会造就就出良好好的销售售人才，给给人们上上进心，使使他们充充满信心心、勇气气，向前
6、前迈进。许多时候候，你会会遇到困困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。一、认识识自己你有没有有相遇过过一个十十全十美美的OTTC代表表呢？我我相信你你和我都都没有。但但我曾见见过很多多尽责和和不负责责的OTTC代表表。以下有八八个步骤骤，可造造就一个个良好的的销售人人才。他他们就是是健康、整整洁、说说服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚。现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下：健康你需要要有一个个强健的的身体去去应付烦烦恼的工工作，每每当到达达各客户户药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好
7、好象很简简单，但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响。要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作。整洁我们要要时常注注意自己己的衣着着、头发发、鞋袜袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象。整整洁是一一种无往往而不利利的武器器。说服力每一一个成功功的OTTC代表表都需要要有良好好的口才才，鼓其其如簧之之舌去说说服客户户，所以以你必须须培养自自己的口口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务。热诚一个忠忠诚的O
8、OTC代代表会得得到人家家的信任任和尊敬敬，药店店经理会会喜欢和和他倾谈谈，因此此事半功功倍。你的热热诚、整整洁和健健康的面面孔，会会令你的的客户更更加信任任你，不不自觉地地成为你你的客户户。自信每一个个OTCC代表都都有坚强强的自信信心。自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验。因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当。殷勤一位好好的OTTC代表表相信也也是一位位殷勤的的人，同同时他会会很友好好。殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段。一位位机敏的的OTCC代表，常常常会令令
9、人感到到他可爱爱友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。坚忍OTCC代表的的职务是是绝不适适宜那些些胆小懦懦弱和易易受惊吓吓的人的的。你需需要随时时随地准准备接受受拒斥责责备，你你要有再再接再厉厉的精神神，向那那些顽固固的客户户挑战。换换言之，你你必须要要面皮厚厚。害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望。忠诚对公司司忠心的的态度就就是承认认自己是是公司的的一份子子。应以以我们来来代表公公司，因因为你是是公司的的OTCC代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。如你对
10、公公司冷淡淡，你所所认识的的朋友和和客户便便会看不不起你，因因为食君君之禄，实实应担君君之忧。与你的药商做朋友你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。以下有七七种提议议，可以以帮助你你去结交交你的客客户。（a）常常常微笑笑的面孔孔人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它它会令人人觉到舒舒服，给给人好感感。药商商也是人人，他会会喜欢和和笑面迎迎人的OOTC代代表谈生生意。因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的。（b）良良好的外外表请大家家翻看本本节整洁洁那段。（c）和善的声音美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声
11、调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。（d）表表现诚恳恳的态度度客户户们爱向向你大发发谬论，虽虽然在谈谈生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。（e）守守信你若对对某客户户作了诺诺言，你你一定要要守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情。（f）尽尽可能去去称赞你你的客户户但千千万不要要太过夸夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说这这药店是是那区最最突出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜
12、欢欢和你交交往。（g）给给他们作作一些额额外服务务例如如药店没没有零钱钱找付，你你应乐于于帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象。二、认识识你的客客户如果你有有一百个个客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你你要设法法获取一一百个人人的答允允。因此此，使工工作方便便首先要要和每一一位客户户交朋友友，或者者最低限限度成为为业务上上的朋友友。你越越能了解解你的客客户，你你的工作作便更容容易
13、。为了方便便我们了了解不同同性格的的客户，我我们把他他们分成成七大类类：（1）普普通客户户这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见。我我们应多多取悦他他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户。（2）冲冲动客户户这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛。所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不含糊糊，因为为他是极极爽快的的人。（3）让让我考虑虑一下的的客户他很很可能需需要和其其它
14、人商商讨一下下，才能能作出决决定，因因此，你你必须要要有耐性性，给他他们一些些时间和和方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例例如：“你想失失去和别别的药店店竞争的的机会吗吗？”你的提议议会帮助助他下决决定，若若然他还还是不答答允，你你可追问问原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的。（4）自自大客户户对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观。切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容易便便和他做做成生意意。 （55）友善善客户他很很喜欢说说和听笑笑话，他他善于倾倾谈，非非常友
15、善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种。你你应让他他说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例例如：“你想要要5箱我我们的药药品还是是暂要11箱，以以求安全全呢？”（6）呆呆板客户户他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好象象是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒。他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望。唯唯一的方方法，就就是利用用机会，给给他亲身身体验，合合他口味味后，或或许他会会成为你你的客户户。（7）粗粗鲁客户户许多多OTC
16、C代表都都非常害害怕和他他接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你你很可能能做成一一笔大生生意，得得到意想想不到的的收获。然然而，和和他倾谈谈时切勿勿和他辩辩论，你你要设法法把他带带回生意意上，要要应付他他粗鲁的的行为和和说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。粗鲁客户户虽然粗粗鲁，但但也非常常注重利利益，故故我们要要把握他他的弱点点，向他他进攻，这这样，便便能水到到渠成了了。OTC代代表需要要身体和和头脑的的精力，推推销
17、是辛辛劳的工工作，体体力欠佳佳只有影影响效率率，下面面我们只只谈及头头脑的精精力，买买卖是一一项脑力力运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了。担忧的恶恶果：使脑力消消耗最甚甚的是担担忧，而而对付的的方法是是行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做做吧！如如果没有有办法去去对付的的，担忧忧又有什什么用？如果这这是已成成的事实实，算了了吧，担担心什么么？如果果目前还还未到对对付的时时候，就就该停止止担忧，等等待行动动的日子子，然后后专心对对付。一个可以以提供给给你制止止担忧方方法是问问问自己己：事情情可以坏坏到什么么地步呢呢？你自自然会发发觉眼
18、前前遭遇到到的仍未未算山穷穷水尽。“行动答答复一切切。”想一下下什么是是可以做做的，去去做，或或许你不不一定会会成功，但但通常你你是会成成功的。练习分析析事物：分析形式式是对付付担忧的的方法，写写下事情情的前因因后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。归纳精力力因素，我我们明白白到：一、正常常生活使使你获得得体力。二、小心心计划使使你节省省体力。三、你可可以获得得脑力。四、你可可以不浪浪费脑力力。机会因素素：看到机会会，认定定机会和和制造机机会可以以使你获获得物质质上的成成功，如如果有人人抱怨一一生没有有机会，他他只是戴戴上“模糊的的眼镜”，每一一天都有有新的机机会出现
19、现，问题题是你能能否抓得得住而已已。有“活力力”的OTTC代表表都懂得得发掘机机会和制制造机会会，分别别在他们们都分辨辨出机会会，别人人看不见见吧了！记着，很很小的机机会可能能使你获获得很大大的收获获。抓紧你的的机会，但但别操之之过急，虽虽然打铁铁要趁热热，但铁铁还没有有热便打打只是白白费工夫夫而已。那么，那那些“他一向向都是幸幸运的！”的人又又怎样呢呢？他是是不是只只比你懂懂得抓住住机会呢呢？归纳机会会因素如如下：一、有效效率的OOTC代代表完全全抓紧每每一天到到来的机机会。二、他制制造将来来交易的的机会。三、他不不浪费机机会。四、他永永不失责责，而能能看别人人所看不不见的机机会。五、他随随
20、时迎接接机会的的来临，因因为他早早有准备备。三、认识识自己的的OTCC药品及及自己的的公司认识自己己的产品品是销售售的本钱钱之一没有有本钱，不不能做任任何生意意。认识识药品就就象资本本一样，是是每一位位OTCC代表所所必需的的，想成成为一级级的销售售人才，我我们首先先要弄清清药品及及公司的的情况。怎样以公公司的药药品和其其他的比比较你可请请教你的的领导或或销售经经理，怎怎样准备备应付一一些药商商的问题题，如卖卖这种药药品有什什么好处处？这时时你可回回答说：“我非常常清楚这这种药品品的制作作过程，它它的品质质高、效效果佳、价价格公道道，所以以卖这种种药品的的销量，一一定比其其他高的的多多”没有两
21、种种药品是是完全相相同的每一一种药品品和其他他各种始始终有些些不同，你你若能知知道自己己公司产产品的长长短，舍舍短取长长地向客客户解释释一番，便便无往而而不利。认识自己己的公司司对公公司认识识越多，越越能增强强你的信信心。一一位常向向人道歉歉的OTTC代表表，工作作成绩一一定很差差。相反反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。OOTC代代表有一一基本的的原则，就就是“对自己己药品的的认识，要要如一幅幅图画，刻刻在你的的脑袋里里。”以下是是一列事事项，供供给大家家去参考考，怎样样去认识识自己的的公司：（a）何何时创立立，（bb）始创创人的故故事，（cc）股东东情况，（dd）发展展
22、因素，（ee）机器器数量和和大小及及GMPP情况（ff）生产产的速率率，（gg）职员员人数，（hh）销售售的区域域和人口口，（ii）同事事的关系系，（jj）员工工的福利利计划，（kk）工厂厂安全措措施，（ll）卫生生和检查查，（mm）公司司的一切切行政措措施等。四、销售售的步骤骤每一种批批发买卖卖都要依依循一些些有系统统和计划划的标准准程序去去办理，才才会有好好的效果果。许多多大规模模的公司司，都有有详尽的的计划，使使营业部部门的工工作人员员，按部部就班去去处理，而而其收到到的成绩绩，往往往胜于其其他没有有系统的的公司。OOTC代代表看来来好象是是独立的的，但其其实要有有充分的的合作，才才能事
23、半半功倍。由于长年年累月的的工作，OOTC代代表会对对一些经经常的工工作感到到麻木，不不自觉地地忽略了了一些重重要的事事项。所所以，你你应该反反省，总总结自己己的工作作，以防防引起这这种弊病病。面对面的的销售技技巧你要推推销就要要游说，因因此，你你要学习习一套面面对面销销售说话话，以常常去研究究实习，才才会收到到良好效效果，以以下有五五项建议议：（1）怎怎样去接接触药商商。（2）怎怎样把握握药商的的注意。（3）怎怎样引起起他的兴兴趣。（4）引引起他的的欲望去去购买。（5）使使他采取取行动购购买。现在，让让我们详详细的解解释一下下以上五五点：（1）怎怎样接触触药商：当你初初次和他他接触，最最好尽
24、可可能预先先查得他他的姓名名和他的的嗜好，如如足球，电电影等，帮帮你很大大的忙，很很快你会会和他混混熟，以以后的生生意就容容易办得得多了。（2）怎怎样把握握药商的的注意：最初的的三十秒秒钟是最最艰巨的的，你要要利用这这段时间间，打好好谈话的的基础，吸吸引他的的注意后后便较容容易说话话了。（3）怎怎样引起起他的兴兴趣：在在你把握握了药商商的心理理和注意意力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环环境许可可，你可可给他计计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。（4）引引起他的的欲望去去购买：药商一
25、一定想知知道你公公司的产产品和别别的产品品有何不不同？是是价钱较较平，还还是利润润率较高高，是易易于卖出出，还是是你的服服务较好好？总之之，你必必须尽量量表现出出你或你你的药品品的长处处。（5）使使他采取取行动购购买：不不过，就就算你已已经引起起了药商商的兴趣趣，假如如你不能能跟着令令他采取取行动的的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你所说说的可能能都是真真的，不不过我已已经没有有地方放放置更多多药，也也没有地地方贴更更多的广广告。”所以一一看到他他觉得你你的说话话有理，便便应立即即进行交交易的工工作。五、OTTC代表表工作的的五步曲曲OTC代代表一定定要有特特别的性
26、性格。这这句话说说来容易易，但究究竟怎样样才算是是特别的的性格呢呢？当然然这不会会是一副副凶相，随随时会把把客人激激恼的那那一种啦啦！特别别的性格格的意思思就是说说一个OOTC代代表一定定要有其其他人所所没有的的东西，那那是说要要积极，要要乐观，而而不要消消极，悲悲观和软软弱，常常常希望望别人提提拔的那那一种人人。要知知道，一一个客户户的随从从，和创创造性的的OTCC代表分分别是很很大很大大的，但但并不是是说你要要当一只只咆哮的的雄师，作作势噬人人，但却却别只懂懂得做一一只陈列列室里的的羔羊，或或是拾取取订单的的人。或者利用用一些相相反和同同义的词词语可以以帮助一一下大家家去明了了这方面面进取
27、取和退步步，积极极和消极极，强硬硬和软弱弱，给与与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎。如果说OOTC代代表是拥拥有“完美性性格”的人，实实在有点点言过其其辞，但但无论如如何，他他们该比比普通性性格高出出一点点点，重复复说一次次，他该该有特别别的性格格，使客客户特别别喜欢和和他交易易的，他他才是成成功的OOTC代代表。推销术是是可以教教人的，只只要我们们找到了了适当人人才加以以雕塑，一一种特别别的性格格就出来来了，一一个好的的OTCC代表不不一定有有一个特特别强硬硬的性格格，但一一定要有有吸引人人的地方方，能够够和客人人建立良良好的关关系。想想一想，你你的客人人愿意和和你交
28、易易吗？当你要和和客户直直接交易易，沿门门兜售时时，就更更需持一一副使人人喜欢的的性情，而而到了日日后，这这种性格格必须保保持下去去，使人人们肯继继续和你你交易。OTCC代表必必须是一一个人：OTC代代表必须须自问：“我到底底是一个个怎样的的人？”一个性情情古怪的的人也有有机会成成为一个个良好的的OTCC代表的的，当然然他一定定有别的的专长（例例如：良良好的药药品知识识），使使别人不不计较他他的性情情，但如如果你有有吸引人人的地方方，成功功的希望望当然更更快，也也更高，更更无可限限量了。如果有客客户需要要和你的的公司交交易，他他会特别别指明要要你吗？那就要要看他眼眼中你是是否一个个人才了了。O
29、TCC代表必必须建立立信用：大多数的的业务都都在信用用中做成成的，只只有小量量的业务务是只靠靠合约做做成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署，对对印和证证明”，那恐恐怕每一一次都要要耽搁很很多时候候才成。在许多情情况下，客客户拒绝绝和一家家公司交交易只因因为：“我们对对他们失失了信用用。”如果客户户能够这这样对OOTC代代表说：“我现在在很忙，你你该知道道我要些些什么，一一切交给给你好了了。”那么，他他已经在在客户心心中建立立了信用用了。换句话说说，如果果你不能能在客人人心中获获得信用用，你并并不是一一个良好好的OTTC代表表。OTCC代表必必须供给给资料：如果OTTC代表表不能时时
30、常供给给客户资资料，他他的工作作必定日日渐消退退，他是是一个不不思进取取的人；因为消消灭一笔笔业务的的最佳方方法是连连续三次次对你的的客人说说：“我不知知道。”业务愈大大，客户户希望获获得的资资料愈多多，他就就算希望望和你交交易，也也不能盲盲目地购购入货物物的啊！只供给他他需要的的资料就就好了，给给予他无无谓的资资料极可可能换得得相反的的效果的的。能够够选择资资料乃是是成功要要诀。OTCC代表必必须引导导选择：任何一个个客户，在在他的私私人上，职职业上，都都需要购购买许多多东西的的，大的的，小的的，而要要买到好好的物品品，他必必须每样样懂一些些。来向他推推销的人人一定给给他视作作专家的的，他一
31、一定期望望这个人人带引他他选择得得良好的的货物。一个精明明的客户户会让OOTC代代表作出出最后决决定，只只要这个个OTCC代表肯肯负全责责的话。OTCC代表一一定要做做记录表表：不幸地，许许多OTTC代表表忘记了了记录，这这是说，OOTC代代表必须须要把他他和客户户之间的的约定记记下来，卖卖出货物物之后，仍仍把约定定施行到到最彻底底的地步步，使客客户完全全满意。有些OTTC代表表的兴趣趣只要排排难解纷纷，订单单接了之之后，立立刻意兴兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。六、一些些推销的的原则推销是有有技术的的，
32、而且且这技术术是可以以从学习习中得来来，并非非纸上谈谈兵，乃乃实际可可行的。“推销销不应如如此的”推销不是是买卖双双方的比比赛，比比赛是要要分胜负负的，当当然我们们必须达达到目的的，但并并不是说说要把客客户打败败，买卖卖是一种种“理想的的交换”，一定定要做到到双方满满意。推销更不不是和客客户斗争争，真奇奇怪为什什么许多多的OTTC代表表都故意意和客户户为难，如如果你一一开始就就和客户户走相同同的路线线，他决决不会和和你背道道而驰的的。“高压压的弊处处”在任何情情形下都都不要向向客户施施压逼，这这并不是是说要你你采取消消极态度度，你应应积极进进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺负”他，如如果
33、你要要他购买买他不需需要的药药品，或或者买得得过多，或或者价钱钱过份，你你只有使使他觉得得你在“杀猪”，对你你反感而而已。“自卫卫作用”人类都有有自卫的的本能，用用压力的的结果只只会引起起自卫作作用而产产生反压压力，而而这反压压力又往往往和压压力成正正比。特特别是女女性在生生理上及及心理上上都比男男性容易易产生自自卫作用用。“推销销术是或者者应该是是什么么”推销术的的定义是是销售更更多的货货物和建建立良好好公共关关系的艺艺术。而而后一部部分更加加比前部部分重要要。推销可分分作“原有”和“开发”两种类类，原有有的是不不管怎样样这生意意都存在在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售更更多的药药”了
34、，良良好的OOTC代代表并非非收集订订单而已已，必须须能够有有创造性性的推销销，同时时建立双双方的良良好关系系。“为什什么要建建立良好好关系”良好关系系的意思思是说“要使客客户愿意意和你继继续交易易”，没有有良好的的关系，你你就要不不停地找找寻新客客户，而而你客户户的来源源却愈来来愈少。良良好关系系并不单单只建立立在销的的方面，也也要建立立在OTTC代表表身上。想想想，你你的客户户有多少少乐于继继续和你你交易呢呢？而又又有多少少客户你你真正喜喜欢交往往？“找出出真正的的客户”OTC代代表许多多时候把把时间浪浪费在“无心购购买”的人身身上，我我们必须须分得出出哪些才才是真正正的客户户，哪一一些肯
35、买买也付得得出价钱钱的人。这这分别客客户的任任务是管管理的OOTC代代表双方方的责任任，如果果做得不不好，精精神时间间就会白白花在“无心者者”身上，而而把真正正的客户户搁在一一旁。“推销销ABCC”任何种类类的推销销都可分分作三大大类，那那就是：自动的更好的创造的最好的当当然是创创造的推推销，因因为“如果没没有我，根根本就没没有这笔笔生意。”“推销销的四要要素”这是：一一、有东东西卖；二、有有地方去去卖；三三、有推推销的人人；四、有有买主。把它分作作四要素素是有道道理的，因因为我们们必须知知道：一一、我们们有最好好的药或或服务供供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售环环境”去卖，三三、我们们
36、是最好好的OTTC代表表，四、我我们找到到了真正正的客户户。而失败败的推销销就是因因为和这这四要素素背道而而驰。“基本本原则”推销的基基本可以以分作一一大原则则和十二二条理由由，一大大原则就就是：“每一个个人在自自己心目目中都是是世界上上最重要要的人。”这原则恒恒久不变变，妙用用无穷，解解决了无无数的推推销困难难问题。“十二理理由”下面的的十二理理由是根根据其可可用程度度而编排排的，小小心去研研究，尤尤其是要要把每一一条都联联想到你你自己的的推销经经验去。（1）攻攻心：你你必须知知道心理理学是推推销的基基本科学学，而推推销的成成功与否否就在乎乎你能否否影响客客户的心心理，下下面我们们将会对对此
37、作详详细分析析。（2）创创造的推推销必须须发掘三三个销售售来源，那那是：一、更多多的客户户；二、对原原有客户户作更多多销售；三、找出出推销上上的缺点点。要获得更更多的客客户，你你必须使使原有客客户感到到万分满满意，推推销是最最好的方方法了。你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和缺点，一一点错处处足以使使你失去去难以估估计的生生意，你你只要使使一个客客户不满满，他就就会把一一切传扬扬出去，尤尤其是如如果这个个客户是是女性的的话，你你完了！找寻新客客户的精精神和金金钱比维维持原有有客户花花得多，而而失去原原有客户户去再找找新客户户损失就就更大！（3）找找出购买
38、买的目的的：对于成功功的OTTC代表表来说，这这是十分分重要的的，为什什么在这这地方这这时间这这货物会会销出呢呢？如果果你找出出来，你你销售的的范围立立刻就扩扩大，找找出购买买目的是是更好的的或者创创造的推推销的最最好方法法。许多推销销上的失失败就是是不能找找出购买买的目的的，甚至至在谈话话中别人人偶然说说出来了了也懒得得记下来来。不要以为为这知识识说给别别人听而而不是对对你说的的，每一一个OTTC代表表都一定定要找出出客户购购买的真真正目的的，没有有一个是是例外的的，只要要你能够够技巧地地和他谈谈话，然然后仔细细分析，原原因就找找出来了了。（4）每每一次推推销都为为下一次次播种：每一次次当你
39、做做完一笔笔生意，问问问自己己：“我在为为下一次次播种吗吗？”这里提提供四种种方法：一、设立立良好的的情谊，使使客户乐乐于再和和你见面面；二、介绍绍一种可可以为你你的客户户或者者是你客客户的客客户“解决决问题”的产品品；三、表现现出如何何会替客客户经济济着想；四、制造造一批新新的客户户。这些只是是例子，你你自己该该想到更更多更好好更实际际的方法法。（5）别别只顾推推销，想想一下购购买：一个OTTC代表表别只顾顾推销？很奇怪怪吧！但但下半部部该给你你解答了了。通常常来说，OOTC代代表对小小小的业业务不感感兴趣，或或者对你你来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习
40、习惯去为为客户着着想。OOTC代代表遇着着容易相相信的客客户往往往会推想想得太过过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他他会对你你怎样想想法？长远计，少少销一点点比多销销来得聪聪明。（6）每每一个客客户都有有两种购购买力量量可见见的和潜潜力客户可见见的购买买力量是是他决定定了要使使用的金金钱，他他的购买买潜力是是他会使使用的，如如果遇到到适当的的OTCC代表，后后者力量量当然更更大。同样我们们可以说说客户有有两种购购买力量量现在在和将来来，使一一个客户户满意后后所获得得的购买买潜力是是十分巨巨大的，他他可能影影响到其其他的业业务成功功。许多OTTC代表表犯的错
41、错误就是是把眼睛睛，耳朵朵和头脑脑都放在在可见的的和现在在的购买买力量上上，而忽忽略了客客户的购购买潜力力和将来来的购买买力量。（7）大大家会找找到金钱钱去买他他们真正正需要的的东西：以为“这里没没有钱”是愚蠢蠢不堪的的，每一一年花费费在药品品的金钱钱数以百百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！只要你找找到他们们需要的的东西，你你的推销销一定成成功的。（8）把把原有的的生意改改观：客户都愿愿意买一一点东西西，只要要不太过过分，我我们可以以使他尽尽能力购购买，我我们关心心的是：一、如如果任由由他自己己他会买买些什么么？二、如如果我们们运用创创造的推推
42、销他会会买些什什么？（9）没没有良好好关系的的推销只只象“吃本钱钱”；“吃光”只是时时间问题题。良好关系系是要使使客户愿愿意继续续和他们们交易，这这良好关关系并非非空中楼楼阁的名名词，是是有金钱钱价值，可可以买得得到，也也可以卖卖的。这这是一点点一滴日日积月累累而成的的，是客客户用金金钱购买买的，别别强迫客客户购买买他不需需买的药药品，宁宁愿失去去一次生生意也不不要失去去你们的的良好关关系。（10）个个性是推推销的要要点：别以为OOTC代代表是天天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的O
43、TC代表是先天加上后天的。（11）推推销的完完结是接接待客户户的开始始：坏的OTTC代表表在做成成生意或或获得定定单后就就“谢谢天谢地地”做完了了。但客客户却说说“现现在开始始了。”如果一一开始他他就不满满意，再再获定单单的机会会就微乎乎其微了了。“除非客客户完全全满意，推推销并未未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。（12）最最后决定定留给客客户去说说：虽然客户户许多时时候会有有偏见，蛮蛮横，不不讲理，他他仍然是是最后发发言人，如如果他说说：“不！”我们也也没有办办法，这这并非失失败主义义，顾客客是上帝帝，他不不用给什什么理由由，他说说什么只只随自己己喜欢。以上的推推销基本本原则和和十二
44、理理由，并并不是熟熟读之后后就可以以完完满满满替你你解决任任何困难难。它们们只是提提供给你你一些基基本推销销的要点点，你自自己还得得动脑筋筋，就你你个人的的环境，随随机应变变，所谓谓“穷则变变，变则则通。”以下是你你可能遇遇到的反反对问题题和一些些适当的的答案：（1）“我没有有更多的的地方存存放你公公司的药药品了。”你可答道道：“可能你你现在存存下的药药品，其其中的销销量并不不太好，而而你的存存货或许许过存了了。所以以，减少少这些存存货，你你可有足足够的地地方去储储存我们们的药品品，可否否让我看看看你现现在存货货的地方方，相信信暂时大大可存一一两箱我我们的药药品。” （2）“我和在公司司十分熟
45、熟悉，我我认为我我要向他他买药品品。”答案：“我很钦钦佩你对对朋友的的忠诚态态度，但但你是一一个做生生意的人人，我相相信你的的朋友也也不希望望你亏本本，如果果你向我我们公司司订货，他他一定会会明白你你的。”（3）“多谢了了，我曾曾经和你你公司的的一个OOTC代代表，有有过不愉愉快的事事件，我我并不想想再和你你公司交交易。”答案：“我感到到非常抱抱歉，我我希望你你能告诉诉我那次次的交易易是怎样样的，你你是一个个聪明人人，我们们亦不希希望损失失任何客客户，希希望你不不要介意意，我保保证以后后我们会会合作得得很愉快快。”七、培养养积极的的性格OTC代代表性格格的ABBC：OTC代代表的性性格可归归纳
46、为三三项，为为方便记记忆，我我们称作作：A外表B头脑C性情适应性：他必须须适应不不同的环环境，他他要学习习的不单单只“给所有有人所需需的东西西”，还有有所有不不同的脾脾气。今今日容易易相处的的人明天天可能会会变成脸脸目可憎憎，而这这未必一一定有理理由的，聪聪明的OOTC代代表必定定要懂得得见风使使舵。社交性：一个有有社交性性的人是是入世的的，他是是社会的的一部分分，有些些人十分分内向，有有些人却却十分外外向，而而外向的的人才是是OTCC代表的的好材料料。成功的OOTC代代表要喜喜欢人，更更喜欢和和人相处处；当OOTC代代表的人人不能是是一个孤孤独者，因因此，举举个例说说，嗜好好跳舞的的人会比比喜欢天天文学的的人更适适宜当推推销。野心：推推销是一一种艰巨巨的工作作，除非非你有野野心，你你一定会会半途而而废，对对于一个个没有野野心的人人，什么么老师，什什么教练练也没有有办法指指导他，你你必须有有你自己己内在的的推动力力，除非非你自己己愿意“跑码头头”，谁也也没有你你的办法法。和蔼：一一个欢愉愉和对生生命有热热望的人人比一个个整日无无病呻吟吟好得多多的；“带着微微笑来服服务”这并不不是一句句空泛的的话，和和蔼并非非一天到到晚带着着无意思思的微笑笑那么简简单，但但