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1、g现场成成交实战战策略破破解特训步骤骤一：销销售过程程应对策策略准备阶段段 准准备提纲纲把握客户户购买活活动发现机遇遇 树立第一一印象介 绍谈 判面对拒绝绝策略A：准备阶阶段 机遇属属于有准准备的人人。销售售前详细细地研究究消费者者和房地地产产品品的各种种资料，研研究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作怕必必须的各各类工具具和研究究客户的心心理，这这是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活动空空间，合合得客户户购买房房地产产产品时的的心理活活动呈现现多元和和
2、多变的的状态。消费行为为是各户户心理活活动的外外在表现现，即客客户的行行为是受受其内在在心理活活动的支支配和制约的的。我国国的住宅宅消费是是一种高高层次的的，巨额额的生活活耐用品品消费，在在目前房房地产住住宅供过过于求的的情况下下，怎样样成功推推销自己己的产吕吕是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客户购买买房地产产产品的的行为是是满足扑扑克己的的居主、生生活、保保值增值值、置业业经营、投投资获得得等各类类需求而而购买房房地产产产品的行行为因此此，销售售人员在在销售过过程式必必须要把把握客户户购买心心理特点点和准备备好开展展工作的的提纲。客户购买买心理特特点售楼员准准备提纲纲求实
3、用用低价位位求方便便求美、求求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投资获获利房屋区区位环境房地产产产品其它策略B：善于发发现潜在在客户销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善善待客户户。因为为潜在消消费者的的来源，有有因响应应房地产产企业广广告而至至的；还还有来自自营销人人员和房房地产企企业工作作人员激激活与挖挖掘。策略C：树立第第一印象象 消费费者对销销售人员员的相貌貌仪表、风风范及开开场白十十分敏感感，销售售人员应应亲切礼礼貌、真诚务实实，给消消费者留留下良好好的第一一印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍 介绍绍
4、房地产产产品的的过程中中随机应应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关关键是针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。策略E：谈判 销售售人员用用销售技技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能满满足需求求；说服服消费者者坚决采采取购买买行动。策略F：面对拒拒绝面对拒绝绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇，判判断客户户拒绝的的原因，予予以回复复。如客客户确有有购买意意向，应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。 拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最觉觉的抗拒拒行为。销销售人员员必须巧巧妙地消消除消费费者疑
5、虑，同时时销售人人员要分分析拒绝绝的原因因，实施施对策。可可能的原原因有：1 准备购买买，需要要进一步步了解房房地产实实际的情情况；2 推托之词词，不想想购买或或无能力力购买；3 有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠；4 消费者建建立谈判判优势，支支配销售售人员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策 对不不同个性性的消费费者，销销售人员员采用不不同的对对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具体见下下表。消费者个个性及其其对策类型特征采取对策策理性型深思熟虑虑，冷静静稳健，不不轻易被被销售人人员说服服，对不不明之处处详细追追问。说明房地地产企业业性质及及独特优优点和产产品质量量，一切切介绍的的
6、内容须须真实，争争取消费费者理性性的认同同。感情型天性激动动，易受受外界刺刺激，能能很快就就作决定定。强调产品品的特色色与实惠惠，促其其快速决决定。犹豫型反复不断断态度坚决决而自信信，取得得消费者者信赖，并并帮助其其决定。借故拖延延型个性迟疑疑，借词词拖延，推推三拖四四追寻消费费者不能能决定的的真正原原因。设设法解决决，免得得受其“拖累”沉默寡言言型出言谨慎慎，反应应冷漠，外外表严肃肃。介绍产品品，还须须以亲切切、诚恳恳的态度度笼络感感情，了了解真正正的需求求再对症症一药。神经过敏敏型专往坏处处想，任任何事都都会产生生“刺激”作用。谨言慎行行，多听听少说，神神态庄重重，重点点说服。迷信型缺乏自
7、我我主导意意识，决决定权操操于“神意”或风水水。尽力以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，强强调人的的价值。盛气凌人人型趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬销销售人员员，常拒拒销售人人员于才才千里之之外。稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬消费费者，恭恭维消费费者，找找寻消费费者“弱点”。喋喋不休休型因为过分分小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离离题甚远远。销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。特训步骤骤二：现现场销售售人员操操作要诀诀房地产
8、开开发就如如踢足球球，临门门一脚是是非常重重要的，它它会直接接影响到到你的销销售量、资资金回笼笼等。无无论你的的楼盘包包装得多多漂亮。广广告打得得多响，最最后成交交与否还还是与销销售人员员自身的的素质息息息相关关。一个个好的销销售人员员不仅要要有过硬硬的专业业知识，还还有促成成成交的的手法及及现场表表现状态态等。要诀A：现场应应战能力力表述应力力求鲜明明生动、句句子简练练、声调调略高、语语速适中中，并且且双目注注视对方方，面带带微笑，表表现出自自信而谦谦逊，热热情而大大方，切切不可居居高临下下、咄咄咄逼人或或拖泥带带水，支支支吾吾吾。要诀B：寓实利利于巧问问 要确确实掌握握自己推推销的商商品“
9、利”在何处处？只有有对此了了如指掌掌，方能能一语中中标，问问中寓利利。“巧”问时，要要注意三三方面：一是提提出的内内容要有有针对性性，把握握推销对对象的实实际需求求；二是是提问的的方式要要有灵活活性，要要根据客客户时间间、地点点、环境境等多种种因素因因情制宜宜、灵活活确定；三是提提问的时时机要从从实际出出发，审审时度势势，把握握机会。要诀C：激发顾顾客的兴兴趣“若要顾顾客对您您销售的的楼盘发发生兴趣趣，就必必须使他他们清楚楚地意识识到获得得您的楼楼盘之后后将能得得到的好好处。”这是激激发顾客客兴趣的的关键，另另还必须须牢记，兴兴趣是以以需求为为基础而而产生并并发展起起来，要要唤起兴兴趣必须须充
10、分运运用顾客客的利益益需求这这一杠杆杆。方法第一、 示范并通通过特定定的语言言动作、场场景向顾顾客展示示楼盘或或售后服服务，激激发起客客户的购购买兴趣趣。第二、 情感交流流，指采采用友好好亲善言言行，努努力在推推销者与与顾客之之间创造造某种相相互信任任、帮忙忙、合作作的气氛氛与情感感，有效效地激发发和维持持顾客的的购买兴兴趣，如如为之设设身处地地考虑、出出谋献策策，投其其所好，以以诚感人人等。注意第一、 销售人员员必须懂懂得如何何探寻客客户的兴兴趣，才才能有的的放矢；第二、 销售人员员必须对对产品的的优点适适合什么么人的兴兴趣，需需求十分分熟悉，而而实行因因人而异异的销售售。 要诀D：增强顾顾
11、客的购购买欲望望手法当顾客对对楼盘有有了兴趣趣后，并并不等于于诮购买买欲望，因因为他们们还会存存在这样样那样的的疑问，在在心理上上还有矛矛盾；既既不想失失去一次次机会，又又担心上上一次当当。解开开这个矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠推销员员运用事事实与道道理来使使顾客对对楼盘的的货真价价实心悦悦诚服。经实践证证明的真真理：最最重要的的问题不不在于您您向顾客客渲染了了什么，而而在于顾顾客内心心相信了了什么。要领 第一一、阐明明明利，持持之有据据 引引导顾客客相信该该商品的的使用价价值可满满足顾客客需要的的，轩此此在推销销过程中中，推销销员必须须注意：1 是推销商商品的效效用，而而不是商商品，如如推销牛牛排，
12、我我们就推推销的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，销售售流溪河河山庄，我我们推销销不是房房子，而而是一种种生活。2 站在顾客客的立场场上，延延伸推销销的效益益，意思思是说要要充分展展示购买买该产品品将会带带来的连连锁效应应与美好好前景，这这是激发发顾客购购买欲望望的关键键。3 阐明明利利要掌握握足够的的信息，充充分的证证据，要要求推销销员不要要让顾客客感到销销售员有有信口开开河的感感觉，要要直接展展示有权权威性的的证据：如证书书、批文文、营业业执照等等，或各各种有利利的传媒媒报道。 第二二、待之之以诚，动动之以情情 由由于顾客客通常都都会对推推销员有有一种本本能的戒戒备心理理而千百百万心理
13、理的不平平衡。要要消除这这种心理理障碍，推推销员必必须要捕捕以必要要的手段段来激发发对方的的情感。因因为不少少的推销销专家认认为：顾顾客的购购买欲望望，更多多来自情情感的支支配而不不是理智智的选择择。推销销要懂得得和运用用这一点点，才能能取得顾顾客的信信任，有有效正确确地化解解顾客的的异议。 第三、条条分缕析析，突出出重点推销公式式：特征征优点点利益益证据据要求推销销员必须须要熟悉悉商品的的各项性性能，优优缺点（楼楼盘推销销员要强强记楼盘盘资料）。在在介绍时时才会十十分流畅畅，更显显得理由由充分，信信心十足足。由于于这样的的介绍十十分具体体，周密密，可以以及时细细致地观观察顾客客的反应应，把握
14、握他们真真正的兴兴趣、要要求和疑疑虑，能能及时地地开展更更深入有有效的促促销工作作。前提：推推销员在在介绍时时亦要因因人而异异，不要要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要领，突突出重点点，讲求求实效。要诀E：促成交交易的秘秘诀在下定决决心购买买之前，顾顾客还会会有一个个最后、又又是最激激烈的思思想斗争争，同时时又是最最容易客客观因素素影响，即即推销员员的言行行和旁人人的言行行影响。在在这抉择择性的时时刻，推推销员千千万不要要采取“悉听客客便”的坐等等态度。促成交易易要领敏锐锐地捕捉捉成交易易的良机机，深入入地探明明顾客的的最后考考虑焦点点，真诚诚地为之之权衡利利弊，得得体地提提醒顾客客注意
15、机机会的宝宝贵，适适当地作作出可能能小让步步等。特训步骤骤三、现现场销售售基本流流程房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将产产品尽可可能快速速、全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作及及其注意意事项作作一详细细介绍。接听电话话迎接客户户 寻 客 找介绍产品品 户户 新 客客购买洽谈谈 户带看现场场 是暂未成交交填写客户户资料客户跟踪踪流程一：接听电电话1、 基本动作作（1） 接听电话话必须态态度和蔼蔼，语音音亲切。一一般先主主动问候候，“你好，而而后开始始交谈，+花园园”。（2） 通常客户户会在电电话中问问价格、地地点、面面积、格格局、进进度、货货款等方方面的问问题，销销售
16、人员员应扬长长避短，在在回答中中将产品品的点巧巧妙的溶溶入。（3） 在与客户户的交谈谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯；第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二要件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品具具体要求求的资讯讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。（4） 最好的做做法是，直直接约请请客户来来现场看看房。（5） 马上将所所得资讯讯记录在在客户来来电表上上。2、 注意事项项（1） 销售人员员正式上上岗前，应应进行系系统训练练，统一一说词。（2） 广告发布布前，应应事先了了解广告告内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能
17、能会涉及及的问题题。（3） 广告当天天，来电电量特别别多，时时间更显显珍贵，因因此接听听电话应应以23分钟钟为限，不不宜过长长。（4） 电话接听听时，尽尽量由被被动回答答转为主主动介绍绍、主动动询问。（5） 约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。（6） 应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户1、 基本动作作（1） 客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼“欢迎光光临”提醒其其它销售售人员注注意。（2） 销售人员员上前，应应热情接接待。（3） 帮助客户户收拾雨雨具，放放置衣帽帽等。
18、（4） 通过随口口招呼，区区别客户户的真伪伪，了解解所来的的区域及及认知途途径。2、 注意事项项（1） 销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切（2） 接待客户户或一人人，或一一主一付付，以二二人为限限，绝对对不要超超过三人人。（3） 若不是真真正客户户，也应应注意现现场整洁洁和个人人仪表，以以随时给给客户良良好印象象。（4） 生意不在在情谊在在，送客客至大门门外或电电梯间。流程三：介绍产产品1、 基本动作作（1） 交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人资讯情情况。（2） 按照销售售现场已已经规划划好的销销售路线线，配合合灯箱、模模型、样样板等销销售道具具，自然然而又有有重点地地介绍产产品（
19、着着重于地地段、环环境、交交通、生生活机能能、产品品机能、主主要建材材等的说说明）。2、 注意事项项（1） 此时侧重重强调本本楼盘的的整体优优势点。（2） 将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。（3） 通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定应对策策略。（4） 当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间关关系。流程四：购买洽洽谈1、 基本动作作（1） 倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入座座。（2） 在客户未未主动表表示时，应应该立刻刻主动地地选择一一户作试试探性介介绍。（3） 根据客户户所喜欢欢的单元元，
20、在肯肯定的基基础上，作作更详尽尽的说明明。（4） 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。（5） 适时制造造现场气气氛，强强化其购购买欲望望。（6） 在客户对对产品有有70%的认可可度的基基础上，设设法说服服他下定定金购买买。2、 注意事项项（1） 入座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦便于于控制的的空间范范围内。（2） 个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。（3） 了解客户户的真正正需求，了了解客户户的主要要问题点点。（4） 注意与现现场同仁仁的交流流与配合合，让现现场经理理知道客客户在看看哪一户户。（5） 注意判断断
21、客户的的诚意、购购买能力力和成效效概率。（6） 现场气氛氛营造应应该自然然亲切，掌掌握火候候。（7） 对产品的的解释不不应有夸夸大、虚虚构的成成分。（8） 不是职权权范围内内的承诺诺应报现现场经理理通过。流程五：带看现现场 1基本动动作（1） 结合工地地现况和和周边物物征，边边走边介介绍。（2） 按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户别。（3） 尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。2注意意事项（1） 带看工地地路线事事先规划划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。（2） 嘱咐客户户带好安安全帽及及其他随随身所带带物品。流程六：暂未成成交 1基本动动作（1） 将销售海海报等资资料备齐
22、齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。（2） 再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。（3） 对有意的的客户再再次约定定看房时时间。2注意意事项（1） 暂未成交交或末成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员都都应态度度亲切，始始终如一一。（2） 及时分析析暂末成成交的真真正原因因，记录录在案。（3） 针对暂末末成交或或末成交交的原因因，报告告现场经经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。流程七：填写客客户资料料表 11基本本动作（1） 无论成交交与否，每每接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表。（2） 填写重点点： 客户户的联络络方式和
23、和个人资资讯； 客户户对产品品的要求求条件； 成交交或末成成交的真真正原因因。（3） 根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为很有希希望、有有希望、一一般、希希望渺茫茫，这四四个等级级，以便便日后有有重点地地追踪客客户。 2注意事事项（1） 客户资料料表应认认真填写写，越详详尽越好好。（2） 客户资料料表是销销售人员员的聚宝宝盆，应应妥善保保存。（3） 客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整。（4） 每天或每每周，应应由现场场销售经经理定时时召开工工作会议议，依客客户资料料表检讨讨销售情情况，并并采取相相应的应应对措施施。流程八：客户追追踪 1基基本动作作（1） 繁忙间隙隙，依客客户
24、等级级与之联联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。（2） 对于A、BB等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，调调动一切切可能，努努力说服服。（3） 将每一次次追踪情情况详细细记录在在案，便便函于日日后分析析判断。（4） 无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。2注意意事项（1） 追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。（2） 追踪客户户要注意意时间的的间隔，一一般以二二三天为为宜。（3） 注意追踪踪方式的的变化：打电话话，寄资资料，上上门拜访访,邀请请参加促促销活动，等等等。（4） 二人人以上与与
25、同一客客户有联联系时应应该相互互通气，统统一立场场，协调调行动。流程九：成交收收定1其本本动作（1） 客户决定定购买并并下定金金时，得得用销控控对答告告诉现场场经理。（2） 恭喜客户户。（3） 视具体情情况，收收取客户户小定金金或大定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方的行为为 约束束。 （44）详尽尽解释定定单填写写的各项项条款和和内容；总价款款栏内填填写房屋屋销售的的表价；定金栏栏内填写写实收金金额，若若所收的的定金为为标据时时，填写写标据的的详细资资 料；若是小小定金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额，填填写于定定单 上；与客户户约定签签约的日日期及签签约金额额，填写写于定
26、单单上；折扣金金额及付付款方式式，或其其他附加加条件于于空白处处注明；其他内内容依定定单的格格式如实实填写。（5）收收取定金金、请客客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认。（6）填填写室外外定单，将将定单连连同定金金送交现现场经理理点收备备案。(7) 将定单单第一联联(定户户联)交交客户收收执,并并告诉客客户于实实践或签签约时将将客单带带来.(8) 确定定金金补足日日或签约约日,并并详细告告诉客户户各种注注意项和和所需带带齐的各各类证件件.(9) 再次恭喜喜客户.(10) 送客至大大门外或或电梯间间.2.注意意事项(1) 与现场经经理和其其他销售售人员密密切配合合,制造造并维持持
27、现场气气氛.(2) 正式定单单的格式式一般为为一式四四联:定定户联、公公司联、工工地联、财财会联。注注意各联联各自应应持有的的对象。(3) 当客户对对某套单单元稍有有兴趣或或决定购购买但末末带足足足够的金金额时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一个行行之有效效的方法法。(4) 小定金金金额不在在于多，三三四百元元至几千千元均可可，其主主要目的的是使客客户牵挂挂我们的的楼盘。(5) 小定金保保留日期期一般以以三天为为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自选掌握握。(6) 定金（大大定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将按定定金的11倍予以以赔偿。(7) 定金收取取
28、金额的的下限为为1万元元，上限限为房屋屋总价款款的200%。原原则上定定金金额额多多闪闪善，以以确保客客户最终终签约成成交。(8) 定金保留留日期一一般以七七天为限限，具体体情况可可自选掌掌握，但但过了时时限，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。(9) 小定金或或大定金金的签约约日之间间的时间间间隔应应尽可能能地短，以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。(10) 折扣或其其他附加加条件，应应报现场场以理同同意备案案。(11) 定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。(12) 收取的定定金须确确实点收收。流程十：定金补补足 11基本本动作（
29、1） 定金栏内内填写实实收补足足金额。（2） 将约定补补足日及及应补金金额栏划划掉。（3） 再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金填填写于定定单上。（4） 若重新开开定单，大大定金定定单依据据小定金金定单的的内容来来填写。（5） 详细告诉诉客户签签约日的的各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。（6） 恭喜客户户，适至至大门外外或电样样间。2注意意事项（1） 在约定补补足日前前，再次次与客户户联系，确确定日期期并作好好准备。（2） 填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。（3） 将详尽情情况向现现场经理理汇报备备案。流程十一一：换户户 1基基本动作作（1
30、） 定购房屋屋栏内，填填写换户户后的户户别、面面积、总总价。（2） 应补金额额及签约约金，若若有充化化，以换换户后的的户别为为主。（3） 于空白处处注明哪哪一户换换至哪一一户。（4） 其他内容容同原定定单。2注意意事项（1） 填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。（2） 将原定单单收回。流程十二二：签定定合约 1基基本动作作（1） 恭喜客户户选择我我们的房房屋。（2） 检对身份份证原件件，审核核其购房房资格。（3） 出示商品品房预售售示范合合同文本本， 逐逐条解释释合同的的主要条条款：转让当当事人的的姓名或或名称、住住所；房地产产的坐落落、面积积、四周周
31、范围；土地所所有权性性质；土地使使用权获获得方式式和合用用期限；房地产产规划使使用性质质；房屋的的平面布布局、结结构、构构筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施 等状状况；房地产产转让的的价格、支支付方式式和期限限；房地产产支会日日期；违约责责任；争议的的解决方方式。（4） 与客户商商计并确确定所有有内容，在在职权范范围内作作适妥让让步。（5） 签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同同时相应应抵扣已已付定金金。（6） 将定单收收回交现现场经理理备案。（7） 帮助客户户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。（8） 登记备案案且办好好银行贷贷款后，合合同的一一份应交交给客户户
32、。（9） 恭喜客户户，送客客至大门门外或电电梯间。 22注意意事项（1） 示范合同同文应事事先准备备好。（2） 事先分析析签约时时可能妻妻生的问问题，向向现场经经理报告告，研究究解决办办法。（3） 签约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理或更更高一级级主管。（4） 签合同最最好由购购房户主主自己填填写具体体条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。（5） 由他有代代理签约约，户主主给予代代理人的的委托书书最好经经过公证证。（6） 解释合同同条款时时，在情情感上应应侧重于于客户的的立场，让让其有认认同感。（7） 签约后的的合同，应应迅速交交房地产产交易管管理机构构审核，并并报房地
33、地产登记记机构登登记备案案。（8） 牢记：登登记备案案后，买买卖才算算正式成成交。（9） 签约后的的客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。（10） 若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约时间间，以时时间换取取双方的的折让。（11） 及时检讨讨签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。流程十三三：退户户 11、基本本动作（1） 分析退户户原因，明明确是否否可以退退户。（2） 报现场经经理或更更高一级级主管确确信，决决定退户户。（3） 结清相关关款项。（4） 将作良合合同收回回，交公公司留存存备案。经典案例例分析 1
34、接接听电话话 房地产产企业在在报刊、电电台、电电视台广广告播出出以后，往往往就有有许多消消费者立立刻打电电话询问问，了解解房地产产产品销销售的大大概情况况；也有有客户先先打电话话询问几几家房地地产公司司，再决决定到哪哪家房地地产公司司的现场场去。 电话接接听的关关键就是是一定要要说服消消费者到到销售现现场来，须须注意的的要点；（1） 语调须亲亲切，吐吐字须清清晰易懂懂。（2） 语速平缓缓，简洁洁而不冗冗长。（3） 事先准备备好介绍绍的顺序序，抓住住重点，有有条不紊紊，简洁洁地叙述述。 2接听电电话礼仪仪（1） 处理接听听电话-接听电电话礼仪仪服务标准准目标语言非语言避免纸笔要就就手办公台上上应
35、预备备好纸和和笔纸笔要就就手任何电话话响两声声内，立立即接听听快捷专业业电话服服务；赶紧记下下来电者者姓名，经经常称呼呼，令对对方觉得得扑克己己重要（可可得用办办公台上上的纸笔笔，即时时记下）。早上好！*花花园，请请问有什什么帮到到你？ 请问先生生/小姐姐怎么称称呼？摆放整齐齐；文具齐备备；立即放下下手头工工作；腰肢挺直直面带笑笑容；发音清楚楚；精神奕奕奕；语气温和和。文件报纸纸和杂物物堆放在在台上可可把电话话遮盖。电话响得得过久无无人接听听；发觉客人人听不懂懂自己的的语言或或购买欲欲不强时时，语气气立即显显得不耐耐烦、蔑蔑视。（2） 处理接电电话-处理电电话礼仪仪9.26.202219:1219:12:3222.9.267时12分7时12分32秒9月. 26, 2226 九月 20227:12:32 下午19:12:322022年9月26日星期一19:12:32