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1、五一促销销推广方方案一、方案案背景1、科龙龙三破国国内纪录录，当之之无愧成成为了高高效空调调的领航航企业；2、20005年年3月11日，国国家能效效等级制制度已经经正式实实施，高高效空调调顺应宏宏观环境境，开始始在市场场热销；3、M、HH等行业业竞争品品牌在主主推健康康功能的的同时，纷纷纷叠加加上高校校概念。并并加大立立体式传传播力度度，企图图强度科科龙高效效空调的的阵地，所所以，组组织一场场影响力力巨大的的专项活活动打击击对手，坚坚挺科龙龙的高效效领袖地地位势在在必行；4、20005年年3月，科科龙双喜喜临门，获获得了“中国航航天事业合合作伙伴伴”和“中国航航天专用用产品”殊荣，这这为我公公
2、司发动动专项传传播行动动提供了了更加有有利的条条件。二、推广广策略1、通过过航天项项目，组组织促销销计划，实实现品牌牌与销售售业绩双双升，并并借势推推广100款超一一级能效效产品；2、通过过区别于于竞争对对手的终终端活动动的延续续性开展展、终端端卖场包包装的精精耕细作作，抢夺夺中高端端顾客资资源。确确保“五一”零售任任务和旺旺季争夺夺大战的的最终胜胜利。3、通过过“百城高高效拉力力赛”的公关关活动，为为高效空空调的销销售、传传播助推推，带来来烈火、运运动传播播之势。三、推广广主题科龙双高高效空调调刷新世世界能效效纪录四、推广广思路1、终端端促销计计划（1）一一级市场、部部分二级级市场以以大型连
3、连锁系统统为主，联联合冰箱箱、小家家电举办办声势浩浩大的“世界家家电航母母助飞中中国航天天”的店内内、外促促销活动动，并借借势隆重重展出110款超超一级能能效和220055新品空空调，撑撑起节能能家电第第一品牌牌的宣传传风景。（2）在在三、四四级市场场的主力力卖场，联联合经销销商开展展“科龙空空调中国航航天专用用产品”促销计计划，同同时传播播“刷新世世界纪录录”的新闻闻，并开开展拆机机、对比比试验、临临促小分分队举牌牌等活动动，将资资源重点点投入到到终端拦拦截上。2、终端端建设的的精耕细细作。围围绕10000家家样板卖卖场，2280家家工程店店的建设设，将“刷新世世界纪录录”条幅与与“航天专专
4、用产品品”条幅交换换发布，在在商场空空调区域域发布“世界家家电航母母助飞中中国航天天”吊旗、地地铁，并并开展拆拆机、对对比试验验等活性性化项目目，在主主力卖场场针对超超国家一一级能效效产品进进行区隔隔化包装装，在第第一时间间留下顾顾客，实实现成交交。3、大型型公关活活动“百城高高效拉力力赛”坚挺科科龙高效效空调领领袖地位位。本计计划作为为北京“高效空空调见证证会”的延展展传播活活动，以以“刷新世世界记录录”大旗传传递为主主线，以以随每场场活动开开展的“买节能能家电，做做负责公公民”万人签签名活动动为公益益传播切切入点，采采用大篷篷车组合合阵容，在在指定重重点城市市巡回展展示，没没到一个个城市，
5、以以大篷车车和“刷新世世界纪录录”自行车车队穿越越城市核核心商业业街道和和家电一条条街的形形式擂鼓鼓助威，然然后到指指定地点点开展大大旗传递递、签名名和综合合展示活活动。4、媒体体计划。除专项航天促销信息输出、超一级能效产品软文投放外，主要在“高效拉力赛”所到达的每一个城市的前、中、后期，灵活的跟踪宣传，也可联合冰箱产品参加，扩大公关活动的影响。5、导购购/业务务培训。围围绕高效效空调领领先国际际十大高高效技术术与十大大健康技技术，一一级超一一级能效效、中国国航天事事业项目目、“百城高高效拉力力赛”，提炼炼导购说说辞，利利用搭建建起来的的2800个营销销中心培培训平台台，在44月一五五日前完完
6、成培训训及考试试，并由由总部实实行大力力度抽查查及刚性性化管理理。五、推广广措施（一）第第一部分分：促销销活动及及卖场包包装1、一级级市场。（1）渠渠道部分分：分公公司于连连锁分部部谈判，“五一”前将空调位置调整好，保证品牌形象位居主流前三位，专柜位置保四挣前三，总体市场份额保三争二，高效空调市场份额力保第一。货源方面，我司保证来浓缩系统双高效、超一级能效机型机型及一款新品柜机和上量机型的货源供给，如国美UG1、S2F、AY2，苏宁S2FA、AE、NYC等。（2）卖卖场包装装六大包装装区域项目名称称内容及布布置要求求热卖氛围围营造区区域吊牌旗内容：一一面输出出主信息息“世界家家电航母母助飞中中
7、国航天天”、副信信息“科龙双高高效空调调刷新世世界纪录录”，另一一面输出出连锁系系统要求求内容。布置：在在卖场过过道上、空空调区域域内悬挂挂，吊旗旗间距约约2米一一面，单单店悬挂挂量不少少于300张。地贴与吊牌旗旗内容一一样；要要求每个个卖场至至少3张张特大地地贴。从从门口到到柜台前前，有两两张方式式张贴，一一是1米米1米左左右的大大地贴，间间距约为为1.55米；二二是张贴贴产品年年度地贴贴（如空空调的手手状地贴贴），间间距约为为0.55米。“刷新世世界纪录录”宣传（九九大见证证、四大大贺信等等）专柜条幅幅内容：“科龙双双效空调调刷新世世界能效效记录”过塑样报报杭州节能能比武过过塑样报报（规格
8、格：A33）流动红旗旗本月高效效空调销销量第一其他物料料“20005新闻闻荟萃”（推广广科务必必在“五一”前向各各卖场下下发足够够的样报报，并按按要求张张贴分公公司发布布的优秀秀稿件）、三三大奖牌牌、天安安门卫士士照片等等。航天宣传传区域专柜条幅幅内容：“科龙空空调航天天专用产产品”；要求：55月1日日7日期期间悬挂挂，“五一”后于刷刷新条幅幅交换发发布。展示插板板根据总部部下发的的专项KKT插板板，按图图纸要求求组装航航天模型型展示。省电对比比实验会会拆机对对比实验拆机机二选一一按一季度度方案要要求，结结合专柜柜大小，选选择适当当形式物物料布置置相关KKT板、XX展架，张张贴省电电、555度
9、不停停机、快快速制冷冷三个实实验结果果公证书书。双高效独独立展示示区区隔化包包装根据专柜柜规格的的大小，从从总部提提供的三三个方案案中选择择一个合合适的方方案布置置。促销信息息区域促销海报报“贺科龙龙空调刷刷新世界界能效记记录”，加上上新品买买赠、刮刮刮卡抽抽奖等促促销信息息。导购利用下发发的第二二季度导导购资源源，建议议四大系系统每个个门店平平均每个个周末增增加12名以以上临时时优秀促促销人员员到位；在4月月一五日日前，分分公司须须完成对对所有临临促话术术培训和和举牌、拦拦截、开开单、讲讲解、应应急等事事项分工工培训。（3）现现场活动动活动要要求：现场六板板块项目名称称内容及布布置要求求是否
10、由总总部提供供设计稿稿及提供供时间品牌形象宣传终端再造造运动物物料拱门、气气模、气气模人、帐帐篷、刀刀旗等否分公司设设计中国航天天项目宣传传条幅（醒醒目位置置悬挂）“科龙空空调中国国航天专专用产品品”否分公司设设计活动背景景布“世界家家电航母母助飞中中国航天天”（根据设设计稿加加各产品品品类信信息）是4月一五五日前航天三面面立体模模型插板板航天火箭箭模型及及宣传内内容，紧紧靠活动动背景布布临促小分分队举牌牌呐喊、穿穿梭于卖卖场主道道由临促44人一组组在卖场场主要过过道上巡巡回列队队展示或或呐喊形形成热卖卖气氛，结结合商场场广播、喇喇叭宣传传执行，举举牌按总总部提供供的设计计稿制作作。刷新世界界
11、纪录宣传传条幅“科龙双双高效空空调刷新新世界能能效纪录录”（醒目位位置）否分公司设设计九大见证证人喷绘绘KT板板、X展展架见证科龙龙刷新纪纪录历程程2个以以上（至少66米1.66米）是已提供促销信息息（KTT板或海海报）“世界家家电航母母助飞中中国航天天”加上促促销信息息举牌按总总部提供供的设计计稿制作作否分公司设设计超一级能能效产品全全阵容展示示空调100款超一一级能效效展架完好好无损，粘粘贴能效效标签，配配套新年年度POOP“超一级级能效”贴齐全全优秀临促促宣传导购员根根据总部部下发说说辞讲解解，空调调方面结结合十大大高效技技术、八八大健康康技术、八八年包修修解说拆机对比展示KT板（11个
12、）“能效看看得见，节节能才心心安”前期已提提供X展架一一套（22个）十大高效效技术对比实验展示对比实验验对26SS1F及及25BBP进行行省电对对比试验验展示配套专柜柜机顶立立牌、机机身贴、地地贴、XX展架前期已提提供频次要要求：“五一”期间各各省会城城市、核核心二级级城市至至少各保保证12次大大型户外外现场活活动（联联合冰箱箱、小家家电一起起开展并并分摊费费用）。（4）媒媒体综合合投放：媒体项目性质质内容及投投放要求求备注报纸硬广第一种形形式：连连锁购买买整版，我我司开天天窗面积积至少为为半通栏栏的，则则投放下下发的世世界家电电航母助助飞中国国航天设设计稿，空空调冰箱箱各支持持一般费费用。第
13、二种形形式：连连锁购买买3/44版以上上，但我我司面积积较小，则则投放产产品价格格贴片、促促销信息息第三种形形式：连连锁投放放其宣传传硬广，则则按下列列要求加加入标准准放块信信息“科龙空空调 中国航航天专用用产品；买X赠赠Y，买买X赠YY”添加合作作伙伴名名称或LLOGOO及专用用产品IICONN新闻新闻活动动期间，连连锁系统统各分部部每周在在当地主主流媒体体上都有有23篇新新闻输出出，我司司支持部部分费用用后，须须保证“高效空空调销售售第一”的信息息在文中中输出。规定执行行软文软文活动动期间，我我司可以以在连锁锁系统固固定的版版面上投投放下发发的软文文，但必必须遵守守以下原原则：大连锁锁系统
14、选选择的版版面是新新闻、财财经、家家电版；连锁系系统在该该版面上上投放的的内容880%以以上是各各家电企企业的软软文，价价格贴片片、硬广广等内容容不得多多于1/4版；该版面上上不得出出现竞品品攻击我我司的言言辞（如如美的有有关节能能普及的的软文）。沟通、报报批后执行行连锁系统统主办杂杂志软文或硬硬广由推广科科对杂志志做整体体分析后后，对覆覆盖率高高、可读读性强、到到达率高高的杂志志，推广广科制定定投放计计划，报报总部审审批后执执行。2、二、三三级市场场（1）前前期工作作要求：按一季季度方案案要求，四四项规定定性工作作“五一”前必须须扎扎实实实落实实到位：一是墙墙体运动动；二是是千县AA、B类类
15、县城“五一”前每两两周至少少一次的的户外现现场活动动；三是是千张海海报进社社区，万万套单页页入家门门活动；四是千千县每县县一名的的优秀导导购。（2）卖卖场包装装（重点点项目）：二、三三级市场场的传播播涉及资资源有限限，故应应以卖场场建设为为主，各各营销中中心应重重点考虑虑在输出出总部要要求的年年度、阶阶段信息息的前提提下，通通过什么么样的物物料包装装方式（不不局限于于总部指指定的方方式）能能使品牌牌形象更更为高端端化，资资源节余余部分考考虑开展展户外促促销活动动。项目布置置地级市县级市千县（AA、B级级）镇（较为为富裕）吊牌、吊吊牌旗、串旗旗要求：元元旦、春春节下发发的全部部往县级级以下网网店
16、发，县县级市以以上若可可免发布布费，分分公司应应快速制制作、下下发到位位，全力力支持此此类项目目。地贴、楼楼梯贴等要求：免免发布费费或发布布费较低低的可以以支持双高效独独立包装区区要求：根根据专柜柜规格，按照总部提供的指引，从三个方案中选择一个合适的方案新年度与与样机配配套的PPOP、促促销信息息海报要求：全全套支持持本月“高高效空调调销量第第一”锦旗要求：只只要是综综合性卖卖场，有有竞品的的，全部部要求布布置。省电对比比实验或或拆机对对比要求：分分公司产产品经理理负责说说服经销销商，七七折开单单的全力力支持其他物料料（如三三大奖牌牌、合订订本等）要求：主力卖卖场全部部布置要求：主主力卖场场视
17、资源源选择布布置“中国航航天专用用产品”奖牌、机机身贴、吊吊串要求：在在终端充充分布置置企业荣誉誉海报要求：在在终端和和小区张张贴刷新条幅幅与航天天产品条条幅交换换发布要求：主主力卖场场全部布布置要去：视视资源情情况二选选一“杭州节节能比武武”过塑样样报要求：全全部布置置（3）户户外现场场活动项目布置置地级市县级市千县（AA、B级级）镇（较为为富裕）终端再造造运动物物料规定规定规定可选条幅（“刷新”与“航天”计两条条）规定规定规定可选促销信息息海报规定规定规定规定活动背景景布可选可选可选可选产品展示示规定规定规定可选拆机对比比或对比比实验规定规定规定可选九大见证证宣传规定规定规定可选“航母助助
18、飞”户外巨巨幔规定规定可选可选3、促销销买赠政政策促销性质质产品型号号赠品名称称渠道赠品品价（单位：元）赠品终端端包装价价（单位位：元）渠道/赠品说明明： 本方案促促销买赠赠政策包包含渠道道1:1配配送政策策，分公公司总经经理、产产品经理理、推广广经理共共同监督督各大卖卖场渠道道促销信信息的1100%输出对于以以上表格格“促销性性质”栏目中中的渠道道赠品，特特指用销销售政策策资源购购买的小小家电，分分公司根根据当地地小家电电的库存存情况，灵灵活采购购等价值值赠品，但但无论采采购何种种赠品，促促销信息息都必须须1000%在卖卖场输出出。 获得买赠赠组合套套餐的用用户不能能再获买买一赠一一的赠品品
19、，节余余的赠品品继续在在终端使使用；所有套套餐中不不含特价价机和广广告机，若若特殊情情况必须须事先申申报，严严格控制制特价机机在套餐餐中的比比例；分公司司在赠品品管理中中，建议议营销中中心以商商场为基基本单位位，以月月为周期期分配有有限的赠赠品，零零售主管管指导导导购员根根据本商商场分配配的赠品品数控制制月度使使用节奏奏，确保保充分利利用有限限资源，完完成零售售任务。杜杜绝赠品品提前用用完，但但任务遥遥遥无期期的情况况出现。本次下发发的常规规赠品沿沿用于88月份，“十一”前总部将不再统一采购赠品，建议分公司在促销活动期间周一至周五可以不再终端输出买赠信息，周六、周日强势发布买赠信息，拉动终端上
20、量。4、签名名售机5、销售售政策促促销资源源抽奖活活动除了市场场部下发发的常规规传播推推广资源源外，销销售部将将于4月月中下旬旬下发政政策促销销资源，分分公司应应充分争争取利用用此项资资源，结结合竞品品、我司司销售情情况，将将资源向向二、三三级市场场倾斜，但但资源你你支持区区域必须须除了常常规买赠赠外，组组织开展展刮刮卡卡抽奖活活动。一一级市场场则继续续按常规规资源支支持。刮奖赠品品资源原原则上出出自政策策促销资资源，部部分省份份在资源源不足的的情况下下可用常常规赠品品补充代代替。每每个省份份必须有有最低限限额资源源用于此此项活动动，具体体划分如如下：分公司粤、京、浙浙苏、沪鄂、豫、湘湘川、渝
21、、鲁鲁陕、冀、鲁鲁、赣、皖皖、闽、桂桂晋、云、贵贵、黑、辽辽、吉、疆疆、甘、琼琼、内用于抽奖奖资源的的最低限限额（元元）￥具体操作作模式及及步骤如如下：分公司司制定全全省性抽抽奖计划划（或做做刮刮卡卡）奖项赠品价值值（单位：元）建议购买买赠品全省抽奖奖礼品数数量（个个）粤、京、浙浙苏、沪鄂、豫、湘湘川、渝、鲁鲁陕、冀、鲁鲁、赣、皖皖、闽、晋、云、贵贵、黑、辽辽、吉、疆疆、甘、琼琼、一等奖二等奖三等奖四等奖五等奖将促销销资源额额度购买买的赠品品分到各各区域（重重点向二二、三级级市场常常规渠道道倾斜），区区域根据据自身实实际情况况二次包包装，方方便顾客客在第一一时间内内拿到奖奖品，并并按规定定记入
22、单单独的渠渠道赠品品管理台台账。刮刮卡卡抽奖信信息必须须用手写写海报在在终端输输出；政策资资源咨询询人、xx6、增拨拨资源说说明针对大连连锁系统统，销售售部/大大客户部部将单独独增拨资资源、下下发方案案（主要要用于连连锁开业业等其他他指定活活动），请请各分公公司按资资源方案案要求制制定落实实计划，与与二季度度方案有有机结合合形成组组合式立立体推动动整合方方案。7、千店店导购培培训（550000个核心心卖场导导购）（1）知知己。熟熟悉20004年年度产品品系列，熟熟背导购购必会话话术千店导购购人员必必须对自自身情况况了如指指掌。每每一个导导购人员员要认真真了解220044年空调调的产品品结构，对
23、对本卖场场的主推推机型、上上量利润润机型、特特价机、广广告机分分类清晰晰。总部部为了加加强导购购终端说说服力和和统一输输出信息息，特在在每阶段段更新、汇汇编的33套导购购必会话话术，在在导购购必会话话术中中将科龙龙、华宝宝、康拜拜恩各品品牌最新新的主要要卖点话话术进行行了提炼炼、分类类、总结结，这些些资料内内容只有有熟背掌掌握才能能变成导导购人员员手中的的实战工工具。（2）知知彼。了了解对手手的产品品。卖场如战战场，在在旺季销销售过程程中，只只了解自自己的产产品还远远远不够够，所以以要多了了解主要要竞争对对手如美美的、格格力、海海尔等产产品的主主要卖点点和价格格等信息息，并及及时汇报报，以便便
24、针对性性地统一一口径、组组织反击击。（3）技技巧。知己知彼彼后，根根据总部部下发的的“竞品卖卖点对比比分析”，结合合实际情情况推敲敲，总结结出行之之有效的的、一地地一策的的销售技技巧，达达到事半半功倍的的效果。（4）例例会。各营销中中心要坚坚持周例例会制度度，利用用导购培培训管理理平台充充分交流流、培训训、安排排、布置置下周工工作。8、导购购团队建建设各中心在在竞赛中中建立若若干个由由临时导导购员、正正式导购购员、卖卖场经理理、业务务经理、营营销中心心主任等等人员组组成的业业绩承包包营销团团队，由由业务经经理或主主任担任任业集团团队组长长，力争争在每个个销量集集中的大大型卖场场取得零零售市场场
25、份额第第一的业业绩。（1）卖卖场协作作。为了了适应旺旺季井喷喷式销售售的需要要，要求求各营销销中心在在原导购购培训管管理平台台的组织织框架基基础上，再再细分为为若干个个千店导导购竞赛赛战斗小小分队，由由核心卖卖场选出出优秀导导购担任任战斗小小分队队队长，负负责小分分队卖场场之间零零售经验验的交流流与互帮帮、互助助的业绩绩提升类类的小型型培训。由分公公司产品品经理、推推广经理理、中心心主任对对分公司司导购战战斗小分分队进行行分组选出的的小队长长向各营营销中心心原培训训管理平平台负责责。小队队长要求求热爱培培训工作作，具有有较强的的责任心心和团队队意识，熟熟悉空调调产品知知识，导导购技巧巧娴熟。具
26、具体工作作职责如如下：a、收集集竞品信信息。拟拟订小组组配需计计划并组组织执行行b、旺季季两天一一次沟通通，将大大家的工工作心得得很好地地与实际际问题结结合起来来，总结结经验，共共同提升升；c、负责责营销中中心培训训管理平平台与其其他导购购之间相相关紧急急事项的的上通下下达；d、卖场场分工。旺旺季期间间根据需需求，可可在核心心卖场建建立以常常规导购购为核心心，旺季季导购、临临时促销销人员为为辅的导导购小组组，进行行开单、介介绍、拦拦截、补补货、售售后安装装跟进等等有效分分工，在在商场门门口、楼楼梯口、展展台前、款款台前、竞竞品通道道等各处处分工把把关，保保证零售售组合动动作高质质量地完完成。例