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1、直销人员员对顾客客态度对对应练习习手册直销销,最主要要的目的的,就是要要发掘出出你的产产品能满满足客户户的那些些需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你也发发觉到客客户的各各种不同同反应和和态度。 接受受、怀疑疑、冷淡淡、异议议的问答答练习(一)客客户对你你的产品品的反应应,通常可可分为四四类:* 接接受:客户对对你的产产品表示示满意。* 怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。* 异议:不接受你的产品。客户:你很有说服力,我的确需要了解库存。这句话显示客户什么态度?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案
2、: A直销时,客户的的反应可可能为接接受,也可能能表示导导议,这是两两个完全全相反的的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为答案:异议如何判断客户异议态度? A 我我不管生生意通的的功能如如何,我买不不起!B 年轻人人,你听着着。我不不打算买买生意通通,因为它它外形太太大了。C 生意通的功能很适合我用。D 嗯,我真应该使用,可以提高工作效率。答案: A B解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺
3、乏。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:A 冷淡B 怀疑答案: B如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案: A下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以S。坦白白说,我的生生意不需需要用到到像生意意通这样样的掌上上电脑。答案:I我相相信生意意通性能能不错的的,但是,机器过过了不久久,零件就就会出故故障,就需要要修理费费了。答案:SS的确确,目前我我是需要要一部提提高工作作效率的的掌上电电脑。但但是,我怀疑疑生意通通是否适适合我用用。答案:SS你的的机器不不错,但是,一年来来,我使用用的经理理人也很很不错
4、。答案:I客户由于于不需要要,而对你你的产品品不感兴兴趣的态态度称为为。答案案:冷淡当客户户对产品品的某项项特性很很重视,但又怀怀疑你的的产品是是否有此此特点时时,称为。答案案:怀疑客户对你你的产品品表示满满意称为为。答案案:接受客户对的的产品表表示不满满意,称为。答案案:异议以下下各种客客户反应应,如为接接受则记记以AA,冷冷淡则记记以II,怀怀疑则记记以SS,异异议则记记以OO。我很很喜欢生生意通的的特点。但但是,我很难难相信它它的稳定定性。答案:SS生意意通产品品带给我我的麻烦烦真不少少。答案:OO生意意通是不不错,但是我我不想改改掉目前前使用的的经理人人。答案:II不错错,生意通通可以
5、节节省我的的时间。答案:A(二)应应付客户户各种不不同态度度的方法法当客户对对你表示示冷淡、不不理睬时时,最好的的方法是是使用一一连串的的闭锁式式调查问问话法来来发掘他他的需要要。调查查、发掘掘客户的的需要使使用发掘客客户的需需要。答答案:闭锁式式调查问问话法客户的态态度冷淡淡时,你该如如何?。答案案:使用闭闭锁式调调查问话话法来发发掘客户户的需要要。当客户表表示异议议时,你要立立刻解决决此问题题。如果果,你遇到到客户表表示异议议时,你应该该:A 辩解解B 立刻刻解决问问题C 不管它它答案: B当客户显显示出怀怀疑的态态度时,你应该该举出实实例,来证明明产品的的优点的的确属实实,通常一一般的反
6、反应次序序如下:1.发掘掘客户的的需要22.客户户的需要要被发掘掘3.介绍绍产品特特性或服服务1. 客户户表示怀怀疑2. 提出出实证*注意:通常,就在你你介绍产产品或服服务的特特点之后后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时,你应该该:A 辩解解B 提出出实证CC 用闭闭锁式问问话法答答案: B完成下表表:客户的的态度你你的策略略:1.异议议。答案案:立刻应应付它。2.冷淡。答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。3.怀疑。答案:提出实证。有时候,客户并并不直接接表示拒拒绝你,而使用用拖延时时间的方方法,例如:*嗯!我看,四个月月以后你你再来好好了.或或等我和和我的经
7、经理商量量之后,再和你你联络。碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的原因。客户故意拖延,不直接给你答复是用来表示:A 接受B 需要C 异议、冷淡、怀疑答案: C当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:A 继续找出客户冷淡的原因,并解决它。B 继续找出客户的需要是什么?C 继续找出客户不直接答复的原因答案: C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一)如如何提出出实证:当客户说说出他的的需要后后,你立即即介绍产产品或服服务的特特性,但是,有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡
8、不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案: C碰到客户表示怀疑时,你应该提出。答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A 我不相信这个生意通,能提高我的工作效率。B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。C 我的生意,不需要生意通这类掌上电脑。D 目前我对正在使用的经理人,感到相当满意,我已经用了1年多了。答案: A B(二)实实证的资资料来源源当你要提提出实情情来说服服客户时时,你需要要一些资资料来源源来帮助助你。以以下即是是一般资资料来源源:* 目录录、说明明书* 公司的的订单、合合约* 研究调调查报告告* 杂志
9、志专栏广广告* 专业性性刊物* 证明明书、奖奖状等* 第三三者的证证言你既既是代表表公司直直销,当客户户对你的的产品表表示怀疑疑时,就应该该用实证证让客户户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通常就就能收到到效果了了。做实实例证明明时,你可以以采用以以下三种种方法:1. 重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 证明明这个优优点。33. 申申述发挥挥这个优优点。其其实,第二个个步骤,就是提提出实例例来证明明产品或或服务的的优点,你该如如何来做做实证呢呢?。答案案:利用资资料来证证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。申述产品或服务的优点。答案:3.证明此优点。答案:2.重复说明此优
10、点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明。答案:产品的优点2.证明。答案:此优点。3.。答案:申述发挥此优点。当客户表表示怀疑疑时,你该采采取哪三三个步骤骤?1.。答案案:重复说说明产品品或服务务的优点点。2.。答案案:证明此此优点。3.。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号直销员:“生意通通的优越越性能，可可以提高高人们的的工作效效率，帮帮助你节节省时间间。”答案: 生意通通的优越越性能，可可以提高高人们的的工作效效率，帮帮助你节节省时间间。”念完以以下对话话后,写出你你如何重重复声明明产品特特性
11、。直直销员:不错!生意通通外形是是有些大大，但是是因为要要显示资资料和资资料，只只有相应应的大屏屏幕才好好用。客户:得了吧吧，小屏屏幕也一一样可以以显示你的回回答:。答案案:小屏幕幕不适合合显示资资料，你你可以比比较试用用一下。提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。以下哪一个是提出实证?A 使用生意通，可以提高50%的工作效率。B 我们给100个批发商使用测试，生意通确实能够提高50%的工作效率。C 电子报上曾经刊登了生意通是目前最好具备进销存软件的掌上电脑。D 所以,生意通可以提高你的工作效率。 答案: B C提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。此时,你可以用所
12、以、因此、你可以发觉到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来生意通。A 不要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内立刻送货。C 所以说,你可以不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:生意通可以提高工作效率，它经过了很多人的测试证明如此。实证:著名的新华信公司在全国各大城市做了1000人的测试，证明生意通可以提高人们50%的工作效率。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在很难令人相信,一个小小的掌上电脑,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性:。答案:使用我们的产品生意通，可以提高工作效率。举出实证:。答案: 著名的新华信公司在全国
13、各大城市做了1000人的测试，证明生意通可以提高人们50%的工作效率。发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1.。答案:重复介绍产品优点2.。答案:举例证明之3.。答案:申述及发挥其利益实证不成功用找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用找出原因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外
14、一个更有用的。答案:实证的资料 应付付顾客反反应冷淡淡的练习习客户反应应冷淡的的原因可可能是因因为对他他目前使使用的厂厂牌感到到满意,不想换换购;或是,因为他他目前不不需要用用到你直直销的东东西。当当你碰到到这些情情况时,应该用用闭锁式式调查问问话法找找出客户户需要的的东西,到底是是什么。引用闭锁锁式调查查问话法法询问对对方的好好处是:可以借借此问出出客户对对目前正正使用的的厂牌有有何不满满之处,然后你你就可知知道,他的需需要是什什么了。对于本来来不打算算购买的的顾客来来说,闭锁式式调查问问话法或或许可以以使你在在言谈中中,让对方方觉得你你的产品品是他所所需要的的。当客户因因为对目目前正在在使
15、用的的厂牌感感到很满满意,而不想想购买你你的东西西,或是因因为目前前并不需需要,而对你你表示冷冷淡时,你应该该如何?A 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方表表示怀疑疑的原因因。B 用闭锁锁式调查查问话法法找出对对方需要要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我们已已经有账账本了,不需要要这种掌掌上电脑脑。如何应应付这种种情况?A 你们谁谁记账呢呢?B 请你你说明一一下,目前你你的账本本使用方方便吗?C 你对对你们目目前的记记账方法法,感觉如如何?答案: A客户户:我们记记账很方方便，再再买个生生意通，对对我们来来说是一一种浪费费。如何应应付这种种情况?A 你是否否注意
16、到到,这种记记账方式式很不方方便呢?B 是不不是对工工作效率率有影响响呢?C 噢?您再说说说看。答案: A直销员:我们的的生意通通，可以以随时随随地的拿拿出来用用，方便便简单，大大大提高高了你的的工作效效率。客客户表示示冷淡的的原因,在于他他目前不不需要你你直销的的东西或或服务。这这种情况况,你应该该让对方方了解你你的产品品的特性性能够解解决他的的问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子子:一位直直销员正正在销售售生意通通。对方似乎乎对于目目前的记记账方式式感到相相当不错错,而不愿愿购买生生意通。直销员:请问每天都做记账记录吗?客户:当然，每天都做。直销员:您是否想过用
17、一种机器来替代现在这种比较烦琐的工作呢?客户:当然。直销员:如果使用一个具备进销存功能的且可移动的掌上电脑,您觉得怎样?客户:当然好!目前的工作真是太烦琐了。情况:一位直销员在销售生意通,对方的生意记账很简单。但是,这位直销员曾经听他一位朋友说过,这位客户老是弄丢账本。试回答以下各题:客户:我的生意记账很简单，不需要什么生意通。直销员:。答案:你知不知道,如果账本丢了怎么办呢!客户:是的,很容易会丢直销员:。答案:如果账本丢了怎么办呀!客户:噢!没有办法呀，看具体情况吧。直销员:那么,你觉得是不是可以有办法来解决这个问题呢?客户:嗯.是的.直销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法)。答
18、案:你会不会使用一个不会丢资料的掌上电脑呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1.。答案:闭锁式调查问话法2.。答案:促成 应付付顾客表表示异议议的练习习诚然然,客户对对你的产产品或服服务表示示异议时时,对你而而言是颇颇头痛的的。但是是,这种情情况是随随时都有有可能发发生,其实它它也是满满有用的的,因为这这才显出出客户对对你的产产品或服服务的反反应。在在本节中中,你要学学习如何何扭转情情势,使客户户接纳使使用你的的产品。当客客户对你你的产品品或服务务,表示异异议时,你应
19、该该:A 调查查后,找出他他的需要要。B 结束直直销调查查之前才才处理CC 立刻刻处理答答案: C表示示异议的的两种类类型:1.由于于不了解解而误解解你的产产品。22.对方方认为你你的产品品有缺点点。*你的产产品并不不具备对对方需要要的优点点*不喜欢欢你的产产品的某某一部分分以下下各题,若为误误解,则记以以M，若为为缺点则则记以D。客户户不喜欢欢产品原原料是合合成原料料。答案案:D客户户不喜欢欢你的产产品的外外型,但是他他不知道道此缺点点已改进进了。答答案:MM客户户认为价价钱太高高,但是他他不知道道,最近产产品的价价格已经经下降了了10%。答案:MM客户户不接受受的原因因是,价钱超超出他原原
20、先预计计的范围围。答案案:D如何何应付客客户的误误解。1.重复复客户的的误解。2.直接答复对方,以澄清误解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户户由于误误解而不不接受你你的产品品或服务务时,你应该该:1.用方方式打出出异议原原因。答答案:重复客客户所说说的理由由。2.直接回回答对方方,以。答案案:澄清误误解客户户由于误误解而表表示异议议时,你应该该:1.答案:重复异异议理由由，找出出异议的的原因。2.答案:直接答复对方,以澄清误解假设设你销售售生意通通,对方还还不购买买的理由由:资料很很重要，机机器丢了了怎么办办。(他并不不晓得,生意通通有备份份卡。)念完以下下对话:然后:
21、1.在重重复对方方表示异异议的原原因底下下,划线作作记号。2.直接答复对方的部分,划以点号。客户:如果机器丢了怎么办，我的资料都是很重要的呀?直销员:您是说,您怕机器丢了，资料也不见了?答案: 您是说,您怕机器丢了，资料也不见了?客户:是的。直销员:您一定很乐意知道,我们的产品附带有备份卡，你可以不定期地进备份。答案:你一定很乐意知道, 我们的产品附带有备份卡，你可以不定期地进备份。重复复对方所所说的话话有何好好处?1.可以以确定对对方表示示异议的的理由。2.可以以显示出出你很专专注在听听对方说说话。要注注意的是是,当你在在重复对对方表示示异议的的原因时时,绝不可可表示赞赞同他的的看法。下面哪
22、一句话比较好?A 你你是说,个头太太大是个个问题,是吗?B 不错,个头太太大确是是个问题题。答案: A你会选用用下列哪哪一句话话来重复复对方说说的话?A 你是说说,你喜欢欢外形小小巧的机机器?B 我也认认为,它的外外形是比比较大?C 你认认为,外形太太大了,对吗?D 那么,外形太太大是个个问题,对吗?E 不错,你的看看法很对对,外形是是有点大大。答案: A CC D回答答以下问问题:客户:如果我我使用这这个机器器，我怕怕机器断断电会丢丢资料。答案:你是说,你在担心会丢资料呀?应付客户异议的第二个办法最好是直接澄清对方的误解,有时候,你必须提供产品或服务的优点,通常情况只要澄清误解即可。客户:抱
23、歉,生意通要是断电，资料丢失了怎么办？这位先生并不清楚,生意通采用先进的闪存功能，即使断电，资料也不会丢失。重复对方方的话:答案:你觉得得21880元,太贵了了,是吗?回答:答案:你一定定乐于知知道, 生意意通采用用先进的的闪存功功能，即即使断电电，资料料也不会会丢失。如何应付付对方已已存的成成见:1. 重复对对方表示示异议时时所说的的话。22. 强强调产品品或服务务的优点点,以减少少对方的的成见。客户由于于成见而而对你的的产品表表示异议议时,你应该该:1.答案:重复对对方表示示异议时时所说的的话。2.强调调来来减少对对方的成成见答案案:产品或或服务的的优点。客户户由于心心中已存存的成见见而表
24、示示异议时时,你应如如何应付付:1.答案:重复对对方表示示异议时时所说的的话2.答案:强调产产品或服服务的优优点,以减少少对方的的成见。客户：你们的的生意通通太贵了了!我目前前这方面面的开支支,最多1千来块块。你想强调调你的生生意通有有其它方方面的优优点,你会会选用以以下哪一一句话?A 换句话话说,你认为为这种机机器太贵贵了,是吗?B 换句话话说,你觉得得这部机机器带来来的许多多优点,不值得得花上这这个代价价吗?答案: B你必须用用强调产产品或服服务的优优点,来减少少对方的的成见。这些优点可以是:*在直销当中,已经被对方接受的优点,以调查法和证实产品方法提供产品的新优点*新、旧资料混合使用以上
25、上方法均均视当时时情况与与你的判判断来决决定。你若若是在强强调已经经被对方方接受的的产品优优点,你应该该用闭锁锁式调查查问话法法再一次次介绍产产品的优优点。例子子:你在卖生生意通,你的客客户在未未买之前前,已经接接受了其其中的一一个优点点。你重重复对方方问话之之后,又再强强调那个个已被他他接受的的优点。优点:这部机器的好处是,你可以提高工作效率,因为它的使用非常方便实用。A 如果你买生意通的话,你可以提高工作效率。B 你不是说过,你觉得你需要一部对生意有帮助的掌上电脑吗?答案: B你的闭锁锁式调查查问话法法也可以以是:你是不不是也生生意通强强大的进进销存管管理功能能，能提提高你的的工作效效率呢
26、?以下是一一位直销销员销售售生意通通的例子子,看完后后,参看后后半部的的注解。对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。*这部生意通简单实用，能够提高工作效率。*生意通是由恒基伟业出品的，有品牌号召力。但是因价价钱太高高而不购购买(对方由由于怀疑疑缺点而而异议)直销员员:你认认为生意意通不值值21880元。(重复对方异议的话)客户:是的!直销员:你不是早就同意说,功能实用就不是问题吗?(以闭锁式调查问话法强调产品或服务的优点。)客户:是的,我认为这很重要。(对方认同)直销员:你不也同意买名牌有面子、够时尚吗?(直销员强调另外一个优点)客户:的确不错。(对方同意)介绍绍产品的
27、的优点在第第一单元元中,你已通通晓满足足直销技技巧。第第二单元元里,你学会会了如何何去应付付客户对对你的怀怀疑、冷冷淡和异异议的态态度。在在第三单单元,你将学学习如何何去介绍绍你的产产品的优优点和带带给客户户的利益益。为什什么直销销时要介介绍产品品的优点点。经常在你你进行直直销调查查时,客户一一开始就就会问你你:你能够够提供给给我什么么?或你今天天来这里里是销售售什么?第一一次和客客户碰面面时,经常会会碰到以以上的情情形。如如果你们们素未谋谋面,你一开开始就做做引发式式的调查查的话,很可能能此客户户因为不不了解你你为何要要问他问问题,而不愿愿多说。你你应该对对你的产产品做综综合性的的介绍,并说
28、明明产品的的优点及及可带来来的利益益。如果果你在开开始时就就能吸引引客户,那么,他就比比较容易易接纳你你,愿意花花时间和和你谈。所所以,在你开开始介绍绍产品利利益时,首先你你要先引引起他的的兴趣。介绍绍产品的的优点和和利益时时,要注意意尽量让让客户觉觉得你的的产品正正是他所所需要的的。在做直销销时,一开始始即介绍绍产品的的一般利利益,有何好好处?A 制造造悬疑的的气氛。B 使直销进行顺利。C 在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣。D 让你的客户了解产品的性质。E 使你能够继续和他谈下去以便进一步直销产品。答案: B C E如何做综综合性的的产品利利益介绍绍:1.说明明一般客客户需要要什么
29、。2.解释此产品的综合性优点正符合需要。念完完下列例例子后:1.括出出你认为为的一般般客户的的需要。2.划出此产品的优点。陈经理,全国各地像你这样的批发商,都感觉到生意给他们的压力很大,每一个人都想使生意做起得心应手。我想花几分钟的时间来向你介绍一种能提高你工作效率的机器,那就是生意通掌上电脑。它是特别设计的机器,可以使你的工作轻轻松松，得心应手。答案:(陈经理,全国各地像您这样的批发商,都感觉到生意给他们的压力很大,每一个人都想使生意做起来得心应手。)我想花几分钟的时间来向你介绍一种能提高你工作效率的机器,那就是生意通掌上电脑。它是特别设计的机器,可以使你的工作轻轻松松，得心应手。做综合性的
30、产品利益介绍时,你应该:1.说明一般的。答案:客户需要2.解释此产品的正合乎这些需要。答案:综合性优点。综合合性与特特殊性的的需要有有何不同同?综合性特特殊性减减少整部部机器修修理的次次数增加加销售量量采用下下列何者者来回答答客户的的特殊需需要?A 促成成语句BB 综合合性的产产品特点点C 提供供特殊服服务的语语句答案案: CC对于一般般性的需需要,则回答答:A 促成成语句BB 综合合性的产产品优点点C 提供供特殊服服务的语语句答案案: B你如何去去测试一一般客户户的需要要是什么么呢?事实上上,直销技技巧的运运用,是在你你和客户户碰面之之前,就应该该开始了了。在正正式和客客户面谈谈之前你你应该
31、尽尽量汇集集有关客客户需要要的资料料。分析析客户的的需要是是什么,再综合合列出你你产品的的优点。在做综合合性介绍绍产品利利益时,你可以以利用以以下资料料:* 报纸纸专栏* 有关关的专门门性杂志志* 电视视写出你认认为有利利用价值值的资料料来源:答案:社会舆舆论在直直销调查查一开始始时,对产品品的优点点做综合合性的介介绍,其利用用和引发发式调查查问话法法相同。自自此可得得知客户户的需要要、他对对此产品品的反应应如何。做综合性的产品优点介绍当你做了了产品优优点的综综合性介介绍后,客户由由于误解解而对你你的产品品不感兴兴趣。此此时,你应该该:A 再介介绍产品品的另一一个优点点。B 找出异异议的原原因
32、,再继续续直销。C 利用引发式调查问话后,使直销继续进行。答案: B哈佛佛人寿保保险公司司的业务务科长江江聪辉,在一宴宴会中结结识了广广东木业业公司的的人事主主任林文文寿,因而争争取到了了一笔生生意。以下下即是林林先生在在宴会中中所说的的话,看完后后,试写出出你的回回答。他说:真烦死死人了,我的办办公桌上上经常堆堆积着一一大堆账账本，弄弄得到处处都是，乱乱七八糟糟的，有有时还找找不到。哎哎,不说了了,免得扫扫兴,工作不不忘娱乐乐啊!你假设他他的需要要是:答案:林先生生,我很了了解在那那次宴会会中,你所提提到的问问题,而且我我也知道道一直以以来,你正在在为这件件事忙得得不可开开交。这这种事对对一
33、个生生意人来来说,实在太太头疼了了。对其公司司作一般般性介绍绍:答案:我很愿愿意向你你介绍:具备专专业进销销存软件件的掌上上电脑生生意通，可可以替你你解决这这个问题题。您来来可以省省下许多多宝贵的的时间去去做其它它的事。直销时,以介绍绍公司及及产品的的综合性性报导做做为开头头,比较容容易继续续做更进进一步的的直销。比方说:直销员李大伟向客户郭雄经理做以下的直销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。看完完以下,请试写写出如何何介绍公公司的特特性:李大伟从从他拜访访郭雄的的谈话中中,得知当当时这位位经理最最大的问问题,是要了了解货物物的进销销存状况况和能够够移动的的要求。而而目前他他又解决
34、决不了这这个问题题。答案:对对于一个个零售商商来说，物物流是个个很头痛痛的问题题，要记记清楚比比较费时时间和麻麻烦。介绍公司司特性答答案:本公司司已经设设计可以以解快这这些问题题的掌上上电脑生生意通。除了在开开发信或或是电话话的开头头里,对你的的公司或或产品作作综合性性的介绍绍之外,在亲自自拜访客客户的时时候,更可以以使你直直销顺利利。一些可以以使用综综合性介介绍的情情况;*电话中中(约谈)*开发信信中*直销调调查的开开头或从从头到尾尾在信文或或电话中中,你可以以对你的的公司及及产品作作综合性性的介绍绍。可以以在直销销调查的的或或做做此介绍绍。答案案:开头谈话话中为转转变话题题时你已已经学过过
35、:当客户户已经接接受产品品的某项项优点后后,你应该该用调查查问话法法来转变变话题以以便得知知客户的的其它需需要。但但是,有时候候你必须须用综合合性介绍绍的方法法。如果果客户问问起对你你产品较较不利的的问题时时,你宁可可对你的的产品做做一般必必须的优优点介绍绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知知客户需需要提供供产品优优点或服服务用闭闭锁式问问话法改改变话题题或用综综合性产产品介绍绍来改变变话题记住住,你可以以选择其其一。当客户已已经接受受产品的的某项优优点后,有哪二二种技巧巧可用来来转换话话题:1.答案:做综合合性产品品优点介介绍2.答案：用闭锁锁式调查查问话法法综合合性产品品优点介介绍,加上
36、闭闭锁式调调查问话话法,可使一一个直销销员的直直销技巧巧更高明明、有效效。 复习习此复复习部分分,请于研研读过前前四节一一个月之之后,再做此此练习。经经常复习习教材,可以帮帮助你成成为更优优秀的直直销人才才。此复复习部分分的练习习题方式式和前面面所学的的相同,另外还还增加一一些新的的问题方方式。请请注意,题目要要求你处处理一项项较特殊殊的例子子时,你必须须要写出出全部的的步骤。举例例:何谓促促成?1.扼要要简述所所有能够够满足客客户需要要的产品品优点。2.提出出订单的的要求。(一)综综合性的的产品优优点介绍绍,其步骤骤为何?答案:假设已已知客户户的需要要,说明能能够满足足客户需需要的产产品特点
37、点。(二)直直销调查查时,什么情情况要做做综合性性的介绍绍产品特特点?答案:直销调调查的开开头,谈话中中为转变变新话题题时(三)举举出使用用闭锁式式调查法法的四种种情况:答案:1.当引引发式调调查法无无效时,想牵引引对方进进入你的的话题时时。2.客户态态度冷淡淡,你发掘掘他的需需要时。3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举举出使用用引发式式调查的的4种情况况:答案:1.直销销调查的的开头,你要鼓鼓励客户户说话。2.客户说完他的问题时。3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。填出出以下空空白处:满足
38、需要要的直销销技巧,步骤为为:1.调查查出客户户的需要要2.证实实产品或或服务AA.B.3.促成成:A.B.答案:AA.综合合产品的的优点BB.提出出订单要要求4.促成失失败:答案:找出原原因5.然后:答案:发掘客客户的需需要,提供能能够满足足客户需需要的产产品优点点或服务务,再促成成。(五)碰碰上反应应冷淡的的客户时时,可用哪哪两种策策略?A.B.答案:AA.促成成B.闭锁锁式调查查法找出出客户需需要什么么。(六)什什么情况况下,客户对对你的态态度冷淡淡?答案:直直销调查查的开头头何时客客户对你你表示怀怀疑?当你介介绍产品品的一般般性特点点后何时时表示异异议?答案:任何情情况(七)当当客户对
39、对产品的的某项性性能非常常重视,但又对对你的产产品表示示怀疑有有无此项项功能时时此时时你该使使用的技技巧是:提出证明明重复说说明此项项功能证证明此项项功能申申述扩大大其功能能(八)填填充应付客户户的异议议态度:答案:重复客客户异议议的理由由如何应对对客户的的误解?答案:直接答答复对方方,以澄清清误解如何应付付客户已已存的成成见?答案:找出原原因,强调其其它优点点以减少少客户对对产品的的成见。重复客户户表示异异议所说说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对对你的产产品早存存不满的的成见时时,你应该该用什么么方法强强调其它它的好处处,减少客客户的成成见答案案:用闭锁锁式调查查法再强强调已经经被客户户接受