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1、客户经理理1355工作法法前言21、概述述32、工作作法应用用62.1客客户经理理工作职职责：662.2客客户经理理工作法法架构772.3客客户经理理岗位关关系82.4五五步操作作法大纲纲92.4.1、分分析92.4.2、计计划2332.4.3、实实施262.4.4、评评估3992.4.5、改改进4223、七彩彩服务工工作法要要求4443.1、真真情服务务443.2、利利益服务务463.3、高高效服务务483.4、准准确服务务493.5、公公平服务务513.6、细细致服务务523.7、微微笑服务务53前 言言根据国家家局关关于全面面推广“1355”营销工工作法的的意见精精神，为为整体推推进市场
2、场营销上上水平，云云南省局局（公司司）紧扣扣“1355”工作法法精髓，以以“把握实实质、创创新提高高”为主导导思想，坚坚持“简洁、高高效、实实用”的原则则，把云云南烟草草“七彩服服务、情情系你我我”服务品品牌理念念融入“1355”工作法法，形成成了极具具云南特特色的客客户经理理、品牌牌经理和和市场经经理“1355”工作法法。“1355”工作法法是行业业卷烟营营销人员员集体智智慧的结结晶，是是现代营营销方法法在行业业的成功功运用，其其推广对对于实现现市场营营销上水水平具有有重要意意义。本本应用手手册遵循循“1355”工作法法“一条主主线、三三个要点点、五个个步骤”的基本本精神和和框架结结构，结结
3、合云南南烟草实实际，对对具体内内容、任任务和要要求进行行了丰富富完善，以以期实现现更高水水平的提提升。在在应用理理念上，把把“七彩服服务、情情系你我我”服务品品牌七个个方面的的服务理理念转化化为三个个岗位工工作法的的具体应应用要求求，促使使服务理理念和服服务行为为相融合合，把真真情融入入市场营营销全过过程，确确保工作作法的顺顺畅应用用。在流流程集成成上聚焦焦优化，关关注细节节和沟通通，运用用流程驱驱动原理理，实现现前、中中、后台台良好互互动，形形成服务务链一体体化的业业务体系系，最大大限度的的体现后后台对前前台的支支持和服服务。在在具体内内容设计计上，按按照精准准营销工工作的要要求，运运用对标
4、标等方法法，努力力实现精精确信息息，实施施精准策策略，促促使服务务从追求求质量向向追求品品质的更更高层次次转变。应应用手册册立足于于服务本本质，力力求通过过实践应应用，卷卷烟营销销人员服服务营销销水平得得到持续续提升，更更好的与与卷烟零零售客户户实现“同向发发展”的目标标。本应用手手册包括括概述、工工作法应应用、工工作法要要求三部部分。概概述部分分对“1355”工作法法进行了了系统阐阐述；工工作法应应用部分分明确了了各岗位位工作内内容及要要求，建建立了作作业流程程和作业业标准，制制订作业业表单，实实行统一一的营销销工作框框架和模模式，解解决了营营销人员员“干什么么，怎么么干”的问题题；工作作法
5、要求求明确了了各岗位位具体应应用要求求，解决决了“如何评评”的问题题。应用手册册的编写写工作得得到了各各州市局局（公司司）和省省局机关关各有关关处室的的大力支支持和帮帮助，昆昆明、大大理、丽丽江、文文山、保保山、玉玉溪公司司派员参参与了编编撰工作作，昆明明市、玉玉溪州（市市）公司司为编写写工作提提供了良良好的工工作条件件，在此此表示衷衷心感谢谢！ 由于能力力和水平平有限，错错误和疏疏漏在所所难免，恳恳切希望望各级领领导、广广大员工工提出宝宝贵意见见，使之之趋于完完善。卷烟销售售管理处处二一一一年五月月三十一一日1、概述述客户经理理做为烟烟草商业业公司直直接与零零售客户户接触的的服务者者和经营营
6、者，是是公司销销售策略略的直接接执行者者，也是是零售户户利益的的代言人人，以服服务客户户为宗旨旨，以“七彩服服务、情情系你我我”服务品品牌理念念为指引引，以培培育品牌牌为要务务，以零零售终端端为主要要工作场场所，以以拜访客客户为主主要工作作形式，肩肩负着搭搭建企业业与客户户交流、共共赢的桥桥梁的重重要任务务，在商商业公司司和零售售客户之之间发挥挥着“平衡利利益、加加强合作作、促进进发展”的重要要作用。客户经理理“1355”工作法法是以建建立“平平等互利利、长期期合作、共共同发展展”的新新型客我我关系为为一条主主线，围围绕“市市场、品品牌、客客户”三三个要点点，每月月通过“分分析、计计划、实实施
7、、评评估、改改进”五五个步骤骤的操作作，结合合客户经经理的日日常工作作，本着着“求真、高高效、务务实”的原则则，进一一步对填填写时间间较长的的表单进进行了合合并优化化，借助助更高效效更智能能的信息息系统，达达到减少少客户经经理伏案案工作时时间，把把更多的的精力用用在零售售户终端端服务上上。突出出体现了了“一条条主线、三三个要点点、五个个步骤”的的特点，故故称为客客户经理理“1335”工工作法。1.1 一条主主线即与零售售客户建建立“平等互互利、长长期合作作、共同同发展”的新型型客我关关系，是是客户经经理工作作的灵魂魂和目的的，也是是服务营营销上水水平的本本质要求求。平等互利利。商业业企业与与零
8、售客客户是卷卷烟供应应链中两两个位置置相邻、地地位等同同的经营营主体，双双方是责责、权、利利对等的的关系，地地位平等等、利益益依存、互互利互惠惠。在卷卷烟经营营中要真真正平等等地对待待客户、尊尊重客户户、关注注客户、服服务客户户，与客客户做到到平等互互利。长期合作作。商业业企业作作为批发发商，客客户作为为零售商商，双方方在卷烟烟经营服服务链中中，共同同面对市市场、面面对消费费者，相相互配合合、相互互协作、相相互服务务。要积积极响应应客户需需求，满满足客户户愿望，支支持客户户经营，维维护客户户权益，有有效经营营市场，实实现长期期合作。共同发展展。商业业企业和和零售客客户是卷卷烟价值值链中两两个流
9、通通环节，双双方要共共同开发发市场资资源、引引导消费费需求；共同培培育知名名品牌、提提升品牌牌价值；创新服服务方式式，拓展展服务内内容，增增强经营营能力，达达到共同同发展。我们的一一切服务务营销工工作都要要“源于客客户需求求，终于于客户满满足”，不断断提升客客户满意意度、忠忠诚度和和依存度度，与客客户建立立起“平等互互利、长长期合作作、共同同发展”的新型型客我关关系。客客户经理理要有效效提升客客户服务务水平，认认识到为为什么服服务，怎怎样服务务是基础础，树立立正确的的服务理理念，是是转变传传统的服服务观念念，提高高思想认认识的关关键。“情系你你我”是把“情”融入卷卷烟营销销全过程程，建立立与客
10、户户 “互信互互助、互互尊互谅谅、互利利互惠”的和谐谐关系，合合作共事事、携手手并肩，以以真情换换真心，赢赢得客户户的忠诚诚和满意意。1.2三三个要点点即卷烟营营销活动动“客户、品品牌、市市场”三个要要点，是是客户经经理思维维的三个个要素、分分析的三三个维度度和工作作的三个个重点，需需要在工工作中时时刻牢记记，认真真把握。市场方面面：要把握市市场的消消费特点点、消费费趋势、环环境变化化、规范范程度和和每一时时期的市市场供求求状态；关注市市场价格格是否稳稳定，社社会库存存是否合合理，卷卷烟销量量是否正正常；注注意发现现市场机机会，如如：季节节节日、重重大社会会活动、工工程项目目等。品牌方面面：要
11、深刻理理解行业业“5322”、“4611”知名品品牌战略略，了解解营销品品牌的文文化、卖卖点、定定位，把把握品牌牌的发展展状态。密密切关注注知名品品牌销售售走势、新新品市场场表现、重重点品牌牌宣传促促销效果果、客户户品牌陈陈列情况况、客户户对品牌牌的意见见及反馈馈等。客户方面面： 要熟知客客户的基基本信息息，准确确把握客客户的经经营状态态。要时时时关注注客户的的需求是是否得到到满足，提提供给客客户的货货源是否否适销，客客户盈利利是否稳稳定，客客户意见见是否受受到重视视，客户户经营能能力是否否有所提提升等。在开展服服务营销销的过程程中，要要把零售售客户视视为父母母、兄妹妹、朋友友、战友友。视为为
12、父母，我我们就应应肩负起起让他们们健康快快乐的责责任；视视为兄妹妹，我们们就应情情同手足足，亲密密无间，共共同成长长；视为为朋友，我我们就应应肝胆相相照，平平等待之之，绝不不相欺；视为战战友，我我们就应应荣辱与与共，生生死与共共，“执子之之手，与与子偕老老”。想客户户之所想想，急客客户之所所急，拜拜访过程程需要围围绕着提提升客户户盈利，持持续改善善客我关关系进行行，强化化对客户户的经营营指导，把把满足客客户需求求，解决决客户难难题做为为零售户户拜访的的首要任任务。1.3五五个步骤骤“分析、计计划、实实施、评评估、改改进”五个步步骤，是是客户经经理应用用A-PPDCAA循环管管理思想想，以月月度
13、为周周期，实实行流程程化作业业、标准准化操作作，开展展服务营营销活动动的动态态过程。分析。每每月初，客客户经理理以“客户”为侧重重点，汇汇总收集集客户需需求信息息，运用用对标等等方法对对“市场、品品牌、客客户”状态进进行分析析，把握握三个要要点的动动态变化化情况及及发展趋趋势，找找出问题题，分析析原因，寻寻找和挖挖掘市场场机会。计划。根根据分析析结果，结结合阶段段性重点点工作，从从“市场、品品牌、客客户”三个方方面制订订月度工工作计划划，拟定定本月工工作目标标，确定定工作重重点，同同时把制制定的月月度工作作计划安安排到周周，制定定具体工工作措施施，为实实施提供供依据。实施。按按计划实实施营销销
14、指导、客客户服务务策略。制制定拜访访计划走走访客户户，对零零售客户户经营进进行跟进进指导和和评价；掌握重重点品牌牌信息，对对在销品品牌进行行日常跟跟进与维维护，实实施品牌牌培育方方案，反反馈品牌牌市场表表现；评估。每每月（周周）进行行评估，将将实际工工作与计计划对比比，掌握握计划执执行进度度和完成成质量，评评估计划划制定是是否合理理，实施施是否有有效，对对计划中中需要调调整的部部分及时时调整。改进。根根据评估估结果，对对能够即即时解决决的问题题及时改改进，对对须在下下一步工工作中改改进的内内容，明明确改进进方向，制制定改进进措施。月计划、周周安排、日日拜访，周周总结、月月总结，以以周构成成小循
15、环环，四个个小循环环构成一一个大循循环。在在这种工工作的循循环往复复、螺旋旋式上升升过程中中，客户户经理的的服务质质量和水水平不断断得到改改进，自自身的素素质和能能力也得得到持续续提升。一条主线线是灵魂魂、目的的，贯穿穿于工作作法的全全过程；三个要要点是工工作法的的实施内内容和着着力的主主要方面面；五个个步骤是是操作流流程，是是工作法法的具体体实践方方法。三三个要点点贯穿于于五个步步骤；五五个步骤骤的每一一步又依依据三个个要点的的状态开开展工作作。在一一条主线线的引领领下，客客户经理理从“客户、品品牌、市市场”三个要要点出发发，按照照五个步步骤“自主作作业、自自我管理理、自觉觉提升”，履行行工
16、作职职责，完完成工作作任务。2、工作作法应用用2.1客客户经理理工作职职责客户经理理的主要要工作职职责，就就是要结结合“七彩服服务，情情系你我我”的理念念，开展展好服务务客户、品品牌培育育、市场场分析三三个方面面的工作作。客户服务务：收集集客户意意见及建建议、解解答客户户疑惑、了了解客户户状态、传传递公司司政策及及货源信信息、帮帮助客户户经营分分析、经经营指导导、个性性化服务务、情感感沟通等等。品牌培育育：品牌牌宣传推推荐、执执行品牌牌培育方方案、品品牌推广广促销、知知名品牌牌上柜、指指导客户户生动化化陈列等等。市场分析析：采集集分析市市场量、价价、存；收集市市场环境境变化、客客户和消消费者对
17、对品牌的的反映信信息；分分析市场场变化特特点与走走势、品品牌销售售变化；分析客客户需求求；辖区区市场销销售指标标对比分分析；分分析市场场特殊因因素对各各项销售售指标的的影响等等。2.2客客户经理理工作法法架构工作法结结构是客客户经理理开展服服务营销销工作的的逻辑思思路、流流程和方方法。工工作法结结构图横横向依次次排列为为“主线、步步骤、目目的、工工作内容容、工作作支持、目目标”六个单元元，以“主线”贯穿；纵向依依次排列列为“分析、计计划、实实施、评评估、改改进”五个步步骤，围围绕“客户、品品牌、市市场”三个要要点的状状态展开开。客户经理理每月从从三个要要点的状状态出发发，明确确工作内内容，把把
18、握工作作重点，应应用作业业工具，分分五步操操作，层层层递进进。每一一步操作作的输出出即是下下一步操操作的输输入，步步步衔接接，最终终达到提提升客户户盈利水水平，提提高客户户满意度度，促进进知名品品牌成长长的目标标。2.3客客户经理理岗位关关系岗位关系系是指客客户经理理与相关关岗位之之间信息息流、工工作任务务衔接及及支持的的关系。客户经理理在市场场经理、品品牌经理理的支持持下，通通过服务务客户、培培育品牌牌、维护护市场；同时，将将收集到到的市场场信息、品品牌信息息和客户户意见传传递给市市场经理理、品牌牌经理。三三个岗位位信息交交互，工工作相互互支持，共共同服务务客户、培培育品牌牌。2.4五五步操
19、作作法大纲纲2.4.1、分析分析目的的市场分析析目的：判断区区域市场场走向、发发现市场场问题、找找出市场场机会。客户分析析目的：了解客客户需求求、掌握握客户特特点、明明确目标标客户和和存在问问题，让让客户服服务工作作更具针针对性。品牌分析析目的：了解品品牌动销销趋势、把把握服务务区域重重点品牌牌状况、找找出问题题品牌。工作内容容及要点点：维度内容工作要点点结果应用用市场分析析1、市场场量、价价、存分分析对销量、价价格、社社会库存存进行关关联分析析，判断断品牌的的市场状状态。1、对后后台提出出工作建建议；22、市场场走访中中，特别别关注市市场状态态存在问问题的品品牌。2、需求求预测结结果分析析通
20、过对需需求预测测吻合度度和订单单满足率率的分析析以及自自己对市市场需求求的把握握能力判判断市场场需求的的变化。提高把握握市场需需求的能能力，为为制定月月度工作作计划提提供支持持。3、辖区区销售指指标对比比分析通过销售售指标对对标分析析，发现现辖区销销售存在在的问题题。1、针对对出现问问题的指指标，继继续对客客户、品品牌进行行分析，查查找是否否出现问问题；22、在市市场走访访过程中中注意观观察，查查找是否否出现市市场环境境变化。客户分析析1、客户户服务需需求统计计对客户服服务需求求进行分分析通过过在对客客户的拜拜访活动动中收集集到的服服务需求求进行汇汇总统计计，找出出普遍存存在问题题。1、向后后
21、台反映映客户需需求；22、为制制定客户户服务策策略提供供依据。2、客户户经营指指标对比比分析通过对客客户经营营指标进进行对标标分析，找找出问题题客户和和问题指指标在客户拜拜访中，对对经营指指标异常常的客户户重点关关注品牌分析析1、品牌牌销售指指标对比比分析通过对重重点品牌牌销售指指标进行行对标分分析，找找出问题题指标和和问题品品牌1、在市市场走访访中，对对销售指指标异常常的品牌牌重点关关注 22、对后后台提出出工作建建议2、品牌牌培育任任务跟踪踪分析通过对品品牌培育育任务过过程进行行实时跟跟踪，及及时找出出问题1、在客客户拜访访中，及及时对问问题客户户进行指指导；22、对后后台反馈馈意见工作支
22、持持：市场经理理提供业业务指导导，市场场环境基基础信息息、行业业政策相相关信息息、货源源投放信信息；营销中心心、分公公司提供供业务培培训，分分公司销销售分析析报告；信息系统统提供相相关指标标数据；分公司提提供硬件件支持。工作表单单：1、市市场精确确分析表表功能：对对销量、价价格、社社会库存存进行关关联分析析，判断断品牌的的市场状状态。表样：市场量价价存分析析表参照品牌经理数据指标和表样。规格销量（万支）合理存销销比（天天）期末存销销比（天天）价格比值值（%）状态XXXX合计数片区市场场销量、存存销比及及价格比比趋势（按按月统计计）先以折线线图形式式直观呈呈现。主要指标标说明：1.合理理存销比比
23、数据根根据市场场调研结结果生成成。2.期末末存销比比=（送送货前一一天库存存量/上上月销量量）30。3.价格格比值=（本期期价格/指导价价）1000%。4.状态态：“期末存存销比”数高于于或低于于“合理存存销比”的255%，且且价格比比值高于于合理价价格比值值10个个百分点点或低于于合理价价格比值值2个百百分点，状状态为异异常，否否则为正正常。若若状态异异常，流流入计划划中预警警提示内内容。5、调拨拨价1771元以以上，批批发价在在3000元以上上品牌（规规格）在在前排显显示，点点击单一一品牌可可显示该该品牌趋趋势折线线图。2、需需求预测测表功能：用用于分析析预测准准确率、订订单满足足率等指指
24、标，为为制定下下期需求求预测和和月度市市场拓展展目标提提供参考考。表样： 需求预预测分析析表 品牌名称称预测需求求量订单需求求量实际订货货量比重预测准确确率%订单满足足率%上期订货货量销量增长长率%上期预测测准确率率%云烟(软软珍品)云烟(紫紫).合计（选定预预测品牌牌由各州州（市）公公司自行行设定）主要指标标说明：预测准确确率=（11-|预预测需求求量-订订单需求求量|/订单需需求量）*1000%订单满足足率=实实际订货货量/订订单需求求量*1100%比重=预预测需求求量/预预测需求求总量*1000%销量增长长率= （本期销销量/上年同同期销量量-1）*1000%3、辖辖区销售售指标对对比分
25、析析表功能：逐逐层对比比分析市市场销售售指标，掌掌握市场场情况，查查找不足足，分析析原因。该表中，当片区内月度销量或单箱销售收入环比增减幅与分公司月度销量或单箱销售收入环比增减幅对比低于设置比值时出现预警。第一层可可选择单单项指标标对比分分析片区区市场与与州（市市）公司司、分公司司的环比增增减幅，以以图形和和表单形形式呈现现；第二二层以表表单形式式呈现片片区市场场与分公公司、州州（市）公公司销售售指标环环比增减减幅，不不含上期期、本期期指标；第三层层为以下下样表。表样：指标组组织XXX州州（市）公公司XXX分分公司XX客户户经理XX客户户经理上期本期同期环比（增增减）同比（增增减）本年累计计同
26、期累计计累计同比比（增减减）上期本期同期环比（增增减）同比（增增减）本年累计计同期累计计累计同比比（增减减）上期本期同期环比（增增减）同比（增增减）本年累计计同期累计计累计同比比（增减减）基础状况况总销量（件件）总销量占占比总销额 （万元元）总销额占占比单箱销售售收入（含含税）卷烟经营营毛利（含含税）省外卷烟烟销量省外卷烟烟销量占占比毛利率（含含税）客户毛利利率户均订货货量平均每单单订货量量 （条条）三率四率分析分析析预测准确确率订单满足足率销售增长长率销售结构构单箱收入入重点品牌牌销量重点品牌牌占比低焦油卷卷烟销量量低焦油卷卷烟占比比一二类烟烟销量一二类烟烟占比主要指标标说明：重点骨干干品牌
27、卷卷烟：三类以以上卷烟烟销量全全国排名名前十五五位的品品牌、销销售收入入（含税税）排名名前十五五位的品品牌、低低焦油（盒盒标焦油油含量每每支8毫毫克及以以下）卷卷烟品牌牌和鼓励励培育品品牌，由由国家局局每季度度公布。低焦油品品牌卷烟烟即焦油油含量为为8毫克克及以下下的卷烟烟品牌。平均每单单订单量量=销售售总量/有效订单单总数毛利率=（批发发价-含含税调拨拨价）/批发价价*1000%客户毛利利率=（市市场价格格-批发发价格）/市场价价格*1100%，市场场价格指指市场所所采集的的零售条条、包价价还原出出的价格格。户均订货货量=销销售总量量/有效效订货客客户总数数。4、品品牌销售售情况对对比分析析
28、表功能：逐逐层对比比分析辖辖区市场场品牌销销售指标标，掌握握辖区市场场品牌销销售状况况，判断断异常品品牌和确确定重点点关注品品牌，为制定定相应品品牌工作作计划提供供依据。该表中，当辖区市场重点品牌销量环比增减幅与分公司对比而低于设置比值时，出现预警。第一层按按类别分分析州（市市）公司司、分公公司及片片区市场场各类别别卷烟销销量同比比增减情情况，以以图形和和表单形形式表现现；第二二层细分分到各个个品牌分分析卷烟烟的各项项销售指指标；第第三层细细分到同同品牌下下不同客客户类别别分析各各项销售售指标。表样：第一层组织一类二类三类四类五类同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（
29、减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）XXX客客户经理理12%12%8%8%25%25%6%6%-23%-23%分公司11%11%7%7%23%26%5%5%-19%-19%州（市）公公司10%10%6%6%21%21%4%4%-18%-18%第二层商品编码码品牌销量订单满足足率铺货率再购率环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司云烟（印印象）
30、第三层品牌客户类别别客户数量量销量订单满足足率铺货率再购率环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）环比增（减减）同比增（减减）本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司本辖区分中心市公司云烟（印印象）CB1111CB1221主要指标标说明：铺货率=（实际订订货户数数/可订订购户数数）*1100%订单满足足率=实实际订货货量/订订单需求求量*1100%再购率=（上期订订货后本本期又订订货户数数/上期订订货户数数）*1100%5、客客户需求求信息收收集统计计分析表表功能：
31、通通过对拜拜访活动动中收集集到的客客户服务务需求进进行汇总总统计，找找出普遍遍存在问问题及主主要需求求，向后后台反映映，同时时为制定定客户服服务策略略提供依依据。第一层是是区域市市场及片片区市场场内客户户需求统统计表，第第二层是所服服务片区区市场各各类别客客户需求求统计明明细，第第三层是所服服务片区区市场内内同一需求求中单体体客户明明细。第一层客户需求求统计表表客户信息息分公司XXX客客户经理理次数比重次数比重类别调整整需求单品增供供需求价格信息息获知需需求宣传活动动获知需需求新品信息息获知需需求货源投放放信息获获知需求求电子商务务平台应应用需求求店面形象象改进需需求法律法规规咨询需需求合理库
32、存存指导需需求卷烟零售售柜台及及标识支支持需求求明码实价价支持需需求维护卷烟烟市场秩秩序需求求信息调整整需求行业、公公司政策策获知需需求盈利增长长需求市场信息息市场价上上升市场价下下降低价销售售销售假、私私、非烟烟经营环境境变化消费人群群改变消费习惯惯改变经营成本本改变价格竞争争影响网点布局局影响品牌信息息供货货不足库存存积压销售售断档需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滞销销季节性品品牌销售售不佳货源供应应不稳定定第二层客户需求求统计表表客户需求求信息次数合计CB1111CB1221CB1331CB2111客户信息息257类别调整整需求235单品增供供需求11价格信息息获知需需求111
33、1宣传活动动获知需需求22729新品信息息获知需需求437货源投放放信息获获知需求求55电子商务务平台应应用需求求12214店面形象象改进需需求44法律法规规咨询需需求527合理库存存指导需需求44卷烟零售售柜台及及标识支支持需求求55明码实价价支持需需求8917维护卷烟烟市场秩秩序需求求0信息调整整需求68014行业、公公司政策策获知需需求7310盈利增长长需求市场信息息市场价上上升市场价下下降低价销售售销售假、私私、非烟烟经营环境境变化消费人群群改变消费习惯惯改变经营成本本改变价格竞争争影响网点布局局影响品牌信息息供货货不足库存存积压销售售断档需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滞销
34、销季节性品品牌销售售不佳货源供应应不稳定定第三层序号零售户编编码零售户名名称负责人电话经营地址址客户类型型周期订货方式式手机15301103*副副食店*CY2111每周三网络订货货*25301103*食食品商店店*CY2111每周五电话*35301103*副副食店*CY2111每周五电话*45301103*烟烟店*CY2111每周三网络订货货*55301103*餐餐厅*CY2111每周五网络订货货*65301103*商商店*CY2111每周五网络订*6、客客户经营营指标对对比分析析表功能：通通过本片片区客户户与分公公司、州州（市）公公司客户户销量、销销售金额额、预计计盈利率率对比分分析，找找出
35、问题题客户和和问题指指标，在在客户拜拜访中，对对经营指指标异常常的客户户重点关关注。信信息系统统根据购购进量或或购进金金额环比比增幅与与分公司司同类别别客户环环比增幅幅平均值值进行对对比判断断，比值值低于设设置值的的客户设设为重点点关注客客户，自自动流入入月计划划、周计计划、走走访计划划。该表可按按月从市市场类型型、客户户类别和和单体客客户三个个层级显显示片区区与分公公司、州州（市）公公司销量量、销售售金额同同（环）比比增（减减）幅对对比。客户经营营情况分分析市场类型型销量销售金额额预计盈利利同比增（减减）幅环比增（减减）幅同比增（减减）幅环比增（减减）幅同比增（减减）幅环比增（减减）幅本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司城镇乡村合计客户分类类销量销售金额额预计盈利利同比增（减减）幅环比增（减减）幅同比增（减减）幅环比增（减减）幅同比增（减减）幅环比增（减减）幅本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区分公司市公司本辖区