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1、*集集团营销销总部大区管理理部工作作手册年月目录第一章 组织部门门职能与与机构设设置-1006第二章 岗位职责责-1077第三章 大区经理理考核方方法-1008第四章 大区各部部门业务务流程-1109第五章 大区例会会制度-1114第六章 书面报告告制度-1115第七章 合同管理理-1155第八章 资金费用用管理制制度-1116第九章 物品保管管制度-1117第十章 大区人员员监控措措施-1118第十一章 附则-1118第一章 组织职能能与机构构设置第一条 组织职能能1、 通过总经经理到各各销售大大区的直直线管理理，使各各销售大大区实现现承担公公司年度度经营指指标的职职能。2、 领导组织织销售
2、区区域内的的各专业业销售队队伍，不不断开发发市场，拓拓展渠道道，提高高公司产产品的市市场占有有率。3、 建设一支支素质高高、能力力强、业业务精、纪律严严的区域域营销组组织。4、 通过区域域营销动动作，不不断降低低销售成成本，从从而创造造出更高高的系统统效益，成成为公司司的效益益源头。第二条 机构设置置总经理大区总监大区经理店面主管集团销售主管经销商主管售后储运主管财务办公室销售业务员经销商业务员店长店长店长营业员营业员营业员库管工组装工辅助工第二章岗岗位职责责第三条 大区经理理职责1、 大区经理理承担该该地区的的销售指指标，将将指标分分解到下下属人员员，并对对指标的的完成负负责。2、 负责大区
3、区内各级级人员的的日常工工作及业业务工作作的管理理、指挥挥和监督督。3、 大区内各各部门的的计划总总结资金金预算及及报表单单据的审审批。4、 大区经理理随时检检查下属属工作，对对工作不不利和违违反者，有有权进行行处罚。5、 大区经理理全权负负责业务务工作的的全过程程，合同同签定生生效前必必须经大大区经理理审批，大大区经理理可以停停止主管管的任何何行为，主主管有权权向部门门经理申申诉，在在未有续续集之前前，必须须服从大大区经理理的指令令。6、 负责大区区内部事事务的协协调和外外部关系系的协调调和处理理。第四条 集团销售售主管及及销售人人员职责责见集集团销售售部工作作手册第五条 店面主管管店面领领
4、班及店店员的职职责见店店面管理理部工作作手册第六条 经销商主主管及业业务员职职责见经经销商管管理部工工作手册册第七条 售后储运运主管、仓库管管理员、技工职职责见售售后储运运部工作作手册第八条 财务办公公室人员员职责1、 对大区员员工出勤勤的记录录。2、 负责办公公室日常常工作安安排（值值日排班班等）。3、 负责对电电话的记记录，电电话内容容传给主主管，电电话记录录汇交大大区经理理。4、 收发传真真及报表表。5、 客户及外外来人员员的接待待工作。6、 对业务员员销售额额的统计计工作。第三章大大区经理理考核方方法第九条 考核指标标内容1、 销售指标标完成情情况。2、 预算执行行情况。3、 市场开拓
5、拓及渠道道拓展情情况。4、 制度执行行及人员员管理情情况。5、 业务工作作单据、报表、计划、总结及及信息反反馈工作作完成情情况。第十条 考核方法法分季度度与年度度考核，由由大区总总监及各各职能部部门经理理提出考考核方案案，由部部经理最最后审定定。考核核时间分分别为第第季度第第一周。第十一条 年度综合合考评大区经理理年终奖奖金采取取综合考考核评分分的办法法发放。第四章 大区各部部门业务务流程第十二条条店面业业务流程程1产品介绍流程图：2签合同、收预付款3上交货款、合同4货物运输、安装5收清余款、收回合同6问题处理7余款及合同上交8存档流程说明明：1、 流程3货货款及合合同上交交最迟不不能超过过第
6、二天天，若有有违反照照有关规规定执行行，合同同转交相相关部门门。2、 流程5由由送货负负责人执执行。3、 流程6与与以下几几个流程程中的相相同环节节按各部部门有关关规定执执行，如如不能处处理报部部门经理理。4、 流程7单单据与合合同的存存档，以以下同。第十三条条集团销销售业务务流程12客户资信调查报告流程图：1客户信息收集2拜访、介绍产品3看样，谈判4合同审批5合同签订10问题处理6收预付款7发订货单8运输，安装11存档9货款回收流程说明明：1、 流程4合合同审批批权限参参照本部部门工作作手册。2、 流程7订订货单据据发至售售后储运运部。3、 流程8以以合同为为准。4、 流程9参参照“货款回回
7、收制度度”执行。5、 流程122合同签签订前业业务人员员须对客客户进行行详细调调查并随随时报告告审批人人。第十四条条经贸商商业务流流程1经销商信息处理流程图：3拜访介绍公司及产品2经销商联络4看样，谈判5合同审批13经销商资信调查报告10问题处理6合同签订7收预付款8发订货单10货款回收9货物运输交接12存档流程说明明：1、 流程3拜拜访前需需向部门门经理作作出差申申请,由部门门经理与与大区经经理批准准。2、 流程5合合同审批批权限参参照本部部门工作作手册。3、 流程7订订货单发发至售后后储运部部。4、 流程9以以合同为为准。5、 流程100参照“货款回回收制度度”执行。6、 流程133合同审
8、审批前业业务人员员必须对对客户进进行详细细调查并并随时报报告审批批人。第十五条条售后服服务服务务业务流流程流程图：1服务通知2任务分派4效果反馈3任务执行5修正流程说明明：1、 流程1可可由业务务部门要要求，也也可由客客户直接接要求。2、 流程2由由售后储储运主管管执行。3、 流程4对对服务效效果进行行调查。4、 流程5对对服务的的改进和和完善。第十六条条投诉处处理业务务流程2投诉调查1受理投诉3责任划分流程图：4处理方案制订批准5实施方案6效果反馈7修正8存档说明：1、 流程1受受理人为为大区经经理或其其指派人人员，并并作客户户投诉登登记。2、 流程2调调查人同同1。3、 流程3大大区经理理
9、负责责责任的确确定。4、 流程4方方案由责责任部门门制订，大大区经理理批准。5、 流程6大大区经理理指派专专人对方方案实施施结果进进行调查查。6、 流程7对对处理情情况的进进一步完完善。7、 流程8客客户投诉诉资料存存档备查查。第五章 大区例会会制度第十七条条大区月月例会1、 每月第一一周星期期一上午午9：00-110：00召开开，由大大区经理理主持，各各部门主主管参加加。2、 大区经理理对上月月日常工工作进行行总结。3、 对大区总总监及各各职能部部门经理理做出的的本月工工作计划划进行分分配和落落实。第十八条条各部门门周例会会1、 每周星期期一下午午4：30-55：30召开开，由各各部门主主管
10、主持持各部门门全体人人员参加加。2、 大区经理理有选择择地参加加其中一一个部门门的例会会。3、 店面管理理部由各各店长参参加，第第二天传传达到各各营业员员。4、 各部门业业务人员员或工作作人员汇汇报上周周工作内内容及进进展情况况，作出出本周计计划，各各主管总总结本部部门上周周工作及及安排本本周工作作。5、 逢每月第第一周则则改为月月度工作作的汇报报，总结结及安排排本月工工作。第十九条条大区年年度总结结表彰会会1、 每年底最最后一周周由大区区经理主主持，大大区全体体人员参参加。2、 各部门主主管对各各部门工工作进行行年度总总结。3、 大区经理理对大区区去年工工作进行行总结。4、 表彰先进进及业绩
11、绩优良人人员并对对第二年年的工作作进行展展望及作作出规划划。第二十条条例会管管理1、 对于上述述条例所所列的例例会，任任何人员员不得迟迟到或早早退。2、 由于特殊殊原因不不能如期期到会的的人员必必须事先先向会议议主持人人请假。第六章 书面报告告制度第二十一一条月报报为当月月工作总总结、资资金预算算执行情情况、下下月工作作计划、月份资资金预算算等由大大区经理理向大区区总监报报告。报报告递交交时间为为每月228日。第二十二二条年报报为当年年工作总总结，下下年工作作计划，上上大区经经理向大大区总监监报告，报报告递交交时间为为第年11月10日。第七章合合同管理理第二十三三条集团团销售、经销商商合同的的
12、要约阶阶段，销销售人员员必须向向主管提提供客客户基本本情况调调查表，认认定客户户有履约约能力，同同时填写写客户户基本情情况调查查表上上报大区区经理。第二十四四条合同同报价以以公司报报价为准准，规定定折扣外外价格及及其它特特殊要求求必须先先报大区区经理，然然后报部部门经理理批准。第二十五五条合同同签订前前必须经经大区经经理审查查，联营营合作合合同及协协议必须须报大区区经理，由由大区经经理主持持合同的的谈判及及最后签签约。第二十六六条销售售合同一一式四份份，销售售人员、主管、财务、客户各各持一份份，持有有人对合合同负有有保管、保密职职责，由由于失职职而造成成公司之之经济损损失，失失职人全全额赔偿偿
13、，由大大区经理理监督。第二十七七条销售售人员同同时负责责对客户户在合同同执行过过程中的的信用调调查工作作，若发发现其有有失去履履约能力力可能时时，及时时填写客客户追踪踪调查表表，由由主管向向大区经经理报告告。第二十八八条合同同签订后后，由业业务员填填写客客户资料料卡,交大区区经理。第七章 资金费用用管理制制度第二十九九条大区区各部门门预算内内费用由由大区经经理审批批使用。第三十条条预算外外费用由由各部门门提出申申请，经经大区经经理批准准后报总总经理批批准使用用。第三十一一条日常常费用管管理1、 长话：一律由办办公室建建登记薄薄，登记记使用，私私人电话话自付费费用，每每月由大大区经理理审核一一次
14、，未未收费者者由办公公室人员员付费。2、 邮资：邮件一般般要求平平信，邮邮政快递递及持号号件须经经主管签签字后报报大区经经理批准准。报销销范围为为重要票票据，合合同文本本，客户户重要资资料。3、 交通费：原则上乘乘坐出租租车费用用自理，特特殊情况况下，无无销售提提成人员员可报大大区经理理批准后后乘座，由由大区经经理签字字报销。4、 差旒费：出差前报报出差计计划，费费用预算算经主管管签字大大区经理理批准后后借用，在在回公司司五日内内交出差差报告，到到财务报报销还款款。5、 宣传品：经主管批批准后到到办公室室登记领领用，大大区经理理每月审审核一次次，发现现有违规规现象，由由批准人人员负责责赔偿。6
15、、 公关费：集团消费费和经销销商业务务公关费费由业务务员报与与部门经经理费用用顾算，经经大区经经理批准准后使用用，公关关费一律律冲减个个人销售售提成。第八章 物品保管管制度第三十二二条大区区设立物物品帐，由由专人分分别负责责帐目和和物品的的保管，各各部门物物品自行行制订保保管方法法，俣必必须填写写部门门物品登登记表在在大区办办公室备备案。第三十三三条领用用物品要要填领用用单，由由部门主主管签字字后领取取。第三十四四条各专专业部门门定期（每每年一次次）进行行物品清清查，结结果由各各主管报报大区经经理。第三十五五条若发发生物品品丢失或或损坏，追追究责任任人的全全额赔偿偿责任，如如找不到到责任人人，
16、则追追究保密密人与相相关人员员各负一一半赔偿偿责任。第九章 大区人员员的监控控措施第三十六六条大区区经理每每周至少少一次对对下属各各部门进进行不定定期的巡巡视，并并听取员员工意见见。巡视视内容包包括：1、 不定期检检查业务务员的工工作日志志。2、 并通过与与公司客客户抽查查联系，对对业务员员的价格格、付款款条件等等合同内内容以及及工作状状态等进进行检查查。3、 业务谈判判、合同同签定按按权限部部门业务务流程进进行，大大区经理理可随时时参与或或审查业业务的各各个环节节。4、 第三七条条大区经经理建立立客户投投诉登记记表及客客户投诉诉处理表表，受理理客户投投诉，根根据公司司制度予予以处理理。同时时
17、设立经经理经理理信箱，大大区工作作人员通通过署名名的方式式直接向向大区经经理反映映情况。第十一章章附则第三十九九条大区区总监负负责本手手册的制制订与修修改。第四十条条本手册册由大区区总监负负责解释释。第四十一一条本手手册自颁颁布之日日起执行行。附表一客户基本本情况调调查表部门：调调查人：填表日日期：公司地址负责人邮编电话创业日期期经营方式式负责人职位兴趣学历特长性格嗜好长处短处财务银行帐号号付款态度度帐目同行评价价资本额近邻评价价执照号备注制度人事管理理营销管理理信息管理理固定资产产资产汽车（）辆辆，价值值（）万万元自有有/租用场所面积自有/租租用面积自有/租租用店面状况况审核人意意见批准人意
18、意见附表二客户资料料卡客户档案案号：联联系人：客户名称称销售区域域地址邮编电话传真联系人经营方式式资本额登记日期期法人姓名名出生年月月身份证员员住址经营者姓名身份证号号家庭电话话配偶姓名名住址参加社团团嗜好销售负责责人身份证电话财务负责责人身份证电话往来银行行1 2 3信用分析析：1 资产情况况2 负责人或或经营者者3 财务分析析4 销售突口口5 人员结构构分析人：登记人：年月日日附表三客户信用用追踪表表审核项目目状况（严严重、普普通、偶偶然）全盘经营销售成长长突然停停止有大规模模投资，但但新事业业经营不不佳库存很大大，却无无出库现现象无良好市市场销售售，却维维持要求求供货实际业绩绩与计划划目
19、标差差距创业产品品成长率率下降，却却无替代代主力商商品经营状况经营者语语气狂妄妄，空讲讲远大计计划经常听见见有发牢牢骚的迹迹象有强颜欢欢笑的表表情对部属疑疑心太大大，讲话话控制不不住情绪绪，常见见发生出现焦躁躁状态，无无法平心心静气讲讲话办公室死气沉沉沉，下级级对上级级不信任任或不满满有能力员员工辞职职现象频频繁发生生无法了解解的人事事变动频频繁主管经常常不在位位，难以以联络干部会议议变得频频繁而且且加长倒闭征兆要求持支支票人宽宽延期限限事发生生或传闻闻突然将现现金改为为票据往往来大量解雇雇打工人人员有薪水迟迟发现象象出现经营营更换现现象审核人：填表人人：附表四（）部门门物品登登记表序号名称规格单位价格数量购进日期期保管人备注附表五客户投诉诉登记表表编号：客户姓名名：电话话：合同同编号：地址：投诉原因因：填表人：投诉日期期：调查人指指定（由由大区经经理指派派）：调查人：调查日期期：大区经理理意见：签字：日期：附表六客户投诉诉处理表表编号：客户姓名名：电话话：合同同编号：地址：投诉原因因：处理人：处理日期期：投诉处理理意见：批示人：日期：问题解决决结果：解决人：解决日期期：客户意见见：客户签字字：日期：大区经理理：部门门主管：