《某某集团销售人员年度培训计划11207.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某某集团销售人员年度培训计划11207.doc（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、某年度培培训计划划A、某年年度营销销人员能能力评估估和培训训目标为了更好好地满足足培训需需求，人人力资源源科引入入营销销人员能能力评估估和培培训需求求评估体体系。该该系统通通过设立立各类职职能员工工的各级级能力标标准，藉藉以评估估员工的的实际能能力并找找出差距距，从而而发现员员工潜在在的培训训需求。根据该该体系评评估结果果而提供供的培训训课程将将更有针针对性、更有效效。B、 某某年度营营销人员员能力评评估和主主要培训训对象B1各条条线分部部部长、各营销销中心经经理、客客户经理理、推广广员和终终端经理理B2 总总部及其其它销售售辅助职职能机构构C、 某某年度营营销人员员工作能能力评估估体系C1
2、营营销人员员能力评评估与培培训计划划流程C1.11 全年年培训需需求调研研a. 培培训需求求调研定定量调研研b. 培培训需求求调研定定性调研研c. 现现状与差差距分析析d. 可可执行方方案分析析C1.22 全年年培训计计划确定定a. 全全年培训训策略、内容、人员、时间、跟踪计计划确定定C1.33 全年年培训计计划执行行a. 全全年培训训项目组组成立b. 全全年培训训计划测测试c. 全全年培训训计划培培训者培培训d. 全全年培训训计划实实施C2 营营销十大大核心工工作能力力评估系系统营销核心心工作能能力评估估系统区区别于传传统仅仅仅考虑营营销人员员个人的的级别职职能系统统；而从从人员发发展，整整
3、体营销销组织工工作有效效性出发发，对营营销人员员的实际际技能、技巧进进行评估估，从而而制定出出协助营营销人员员发展的的培训和和人员发发展系统统。C2.11 营销十十大核心心工作能能力内容容营销核心心工作能能力包括括以下三三大方面面：第一方面面：基本本营销知知识、基基本个人人素质1个人时间间管理2制定计划划、执行行和回顾顾能力3信息上传传、下达达的有效效性“如何写写一个好好的备忘忘录”4计算机基基础应用用第二方面面：业务务知识、技能1基本沟通通、销售售技巧2传统渠道道管理和和掌控的的能力 “与客户户建立初初步的合合作关系系”和“开发新新的合作作伙伴” “客户管管理”：客户户目标管管理、客客户人员
4、员管理、客户费费用管理理等 “客户发发展”：客户户地区覆覆盖管理理3现代渠道道（KA）管理理和掌控控的能力力 “与零售售客户建建立基本本的合作作关系” “零售管管理的50个基本本问题” “零售沟沟通与谈谈判技巧巧”第三方面面：管理理技能1指导、发发展和培培训下属属的能力力2团队管理理和激励励的能力力3创新的能能力C2.22 营销十十大核心心工作能能力评估估标准同一职位位由不同同的员工工担任，往往往会由由于经验验、能力力等方面面的差异异而有不不同的表表现。因因此，可可以将员员工表现现以级别别的形式式表现出出来，并并界定相相应的能能力标准准。根据据员工工工作能力力对本职职工作的的满足程程度，对对于
5、工作作能力的的评定考考核基本本上可以以划分为为四个等等级：n 入门级“达到能能够进入入公司的的基本要要求”。达到到能力水水平最起起码要求求，需要要在指导导和训练练下工作作。n 实习级“个人工工作需要要同事的的帮助”。理解解并达到到工作要要求，同同时在某某些方面面的工作作展现出出一定的的成果。对于技技术能力力方面还还需要一一定的帮帮助。n 操作级“个人能能独立地地工作”。熟练练并能以以较高标标准对工工作各个个方面进进行解释释及演示示，工作作灵活主主动、有有责任心心。n 优秀级“能很好好地带领领团队工工作”。能指指导其他他员工的的工作、为其进进行解释释和演示示，积极极主动提提供反馈馈信息，能能放眼
6、大大局并解解决重大大业务人员问问题，乐乐于助人人。C2.33 营销十十大核心心工作能能力评估估方法在对每个个职能岗岗位评估估后，我我们会制制定出明明确的“营销核核心工作作能力评评估卡”。样本本如下：样本“客户经经理”营销核核心工作作能力评评估卡：核心工作作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间间管理10 %l8制定计划划、执行行和回顾顾能力10 %l8信息上传传、下达达的有效效性10 %l10计算机基基础应用用 5 %l3基本沟通通、销售售技巧15 %l15传统渠道道管理和和掌控的的能力10 %l8现代渠道道（KA）管理理和掌控控的能力力20 %l16指导、发发展和培培
7、训下属属的能力力10 %l8团队管理理和激励励的能力力 5 %l3创新的能能力 5 %l3评分100 %82C2.44 营销十十大核心心工作能能力培训训需求通过上面面设定的的评估标标准来评评估各职职位人员员的实际际表现是是否满足足要求。根据双双方前期期合作以以及健力力宝公司司内部培培训需求求调研结结果显示示，销售售及相关关职能对对于上述述能力表表现的满满足尚存存在缺口口，提高高员工在在这些能能力上的的表现是是提高员员工以及及整体生生意表现现的重要要一步。D. 营营销十大大核心工工作能力力培训计计划课程课程项目目课时人数要求求课程一传统渠道道管理培培训共4.00天每场少于于40人分课程11分销商
8、基基础管理理培训2.0天天分课程22分销覆盖盖管理培培训2.0天天课程二现代渠道道(KAA)管理培培训共6.00天分课程11零售客户户管理培培训2.0天天分课程22促销计划划与执行行2.0天天分课程33零售谈判判技巧2.0天天课程三基本素质质培训共4.00天分课程11基本沟通通技巧1.5天天分课程22利益销售售模式1.5天天分课程33高效处理理异议1.0天天E. 营营销十大大核心工工作能力力培训内内容培训课程程内容具具体内容容安排如如下：E1 课课程一 传统渠渠道管理理培训课程名称称传统渠道道管理培培训课程时间间4.0天天授课形式式课堂讲授授 学员练练习 角色扮扮演 案例分分析 分组讨讨论 课
9、程资料料演示文档档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程11分销商基基础管理理培训课程目的的主要培训训目的在在于通过过对分销销商管理理的背景景、业务务内容及及相关技技能的介介绍与练练习帮助助学员了了解在与与分销商商的合作作和管理理中的业业务常识识、管理理概念，并并提升学学员相应应的操作作技能。分课程22分销覆盖盖业务培培训课程目的的本课程通通过对分分销覆盖盖基本概概念和流流程的阐阐述，并并辅助以以相应技技能的介介绍，帮帮助学员员提高分分销覆盖盖的实施施和管理理能力。课程周期期单项 每每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员员培训项目目小组E2 课课程二 现代渠渠道(KAA)管理培培训课程名称
10、称现代渠道道(KAA)管理培培训课程时间间6.0天天授课形式式课堂讲授授 学员练练习 角色扮扮演 案例分分析 分组讨讨论 课程资料料演示文档档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程11零售客户户管理培培训课程目的的主要培训训目的在在于通过过对重点点零售客客户的行行业背景景、业务务职能及及生产商商人员的的相应业业务管理理方面的的介绍帮帮助学员员了解在在与零售售商的合合作中的的业务常常识、管管理概念念，并提提升学员员相应的的操作技技能。分课程22零售谈判判课程目的的（1）了了解谈判判的概念念、含义义及内容容与方法法；（2）从交流流的角度度来分析析谈判在在商务沟沟通中所所处的环环节与角角色；（3）掌
11、握握谈判的的方法、技巧与与步骤（4）能够够就较为为复杂的的实例进进行分析析与演练练。分课程33促销设计计与执行行课程目的的主要培训训目的在在于通过过针对促促销业务务的专项项培训提提升企业业相应管管理人员员在促销销活动的的设计、计划、实施等等方面的的业务能能力。课程周期期单项 每每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员员培训项目目小组E3 课课程三 基本素素质培训训课程名称称基本素质质培训课程时间间4.0天天授课形式式课堂讲授授 学员练练习 角色扮扮演 案例分分析 分组讨讨论 课程资料料演示文档档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程11基本沟通通技巧分课程22利益销售售模式分课程33高效处理
12、理异议课程目的的主要培训训目的在在于通过过定期的的培训不不断提高高销售管管理人员员与各类类客户交交流能力力。建议周期期单项 每每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员员培训项目目小组F. 营营销十大大核心工工作能力力培训管管理F1销售售公司培培训资料料在培训全全过程中中，应用用以下资资料以确确保培训训的效果果与效率率：F2讲师师授课演演示文档档资料名称称讲师授课课演示文文档形式手册（微微软演示示文档（PPT）资料解释释l 讲师使用用的演示示文档的的全部内内容；（含含各类Vissuall Aiids）F3讲师师练习文文档资料名称称讲师练习习文档（含含图片）形式手册（微微软Worrd或Excce
13、l文件）资料解释释l 讲师使用用的练习习文档的的全部内内容，包包括学员员使用部部分以及及答案与与解释部部分F4学员员练习文文档资料名称称学员练习习文档形式手册（微微软Worrd或Exccel文件）资料解释释l 学员使用用的练习习文档的的全部内内容，包包括案例例分析、分组讨讨论、计计算及角角色扮演演中使用用的资料料F5培训训总结与与学员评评估资料名称称培训总结结与学员员评估形式报告资料解释释l 将培训遇遇到的其其他问题题记录下下来并在在培训后后加以补补充解答答G. 营营销十大大核心工工作能力力培训方方法G1主要要培训方方法零售管理理培训课课程以相相关基本本操作技技能为培培训主线线索，以以针对公公
14、司的实实际终端端销售管管理相关关的案例例分析、学员小小组讨论论、学员员练习等等为依托托手段，同同时提供供讲师演演示文稿稿以及部部分内容容的学生生手册和和其他（如如录像与与图片等等）工具具以帮助助提高学学生的课课堂学习习效果。以下内容容描述在在健力宝宝集团培培训中将将采用的的部分授授课方法法。G1.11 课堂讲讲授由具有55年以上上相关行行业实际际管理经经验的专专业培训训讲师针针对相关关内容进进行专题题讲述。人力资资源科提提供演示示文稿（PPT）和录录像等辅辅助工具具。该方方法将被被主要应应用在业业务知识识传授和和部分技技能的讲讲解内容容中。G1.22 案例分分析受训者在在行业中中的实际际案例或
15、或相关行行业的案案例供参参加培训训的销售售人员分分析，并并提出解解决方案案。培训训讲师将将针对原原案例和和学员的的方案加加以讲解解和分析析。这种种培训方方法对综综合提升升受训人人员在有有关业务务中的分分析和判判断能力力具有最最佳的效效果。G1.33 分组讨讨论除具有案案例分析析的基本本作用外外，本方方法还能能够帮助助学员利利用团队队或小组组的工作作方法，更更快地分分享经验验、提高高交流技技巧和综综合问题题解决方方面的能能力。G1.44 学员练练习该方法主主要集中中使用在在强化所所学知识识，是帮帮助学员员掌握实实地动手手分析现现实生意意问题的的优秀方方法之一一。G1.55 角色扮扮演该方法主主要
16、应用用在各类类交流和和演示技技巧的训训练中，如如对商店店组织人人员的沟沟通和对对顾客的的有效沟沟通等等等环节，是是某些重重点课程程的必要要环节，如如处理常常见反对对意见等等。本课课程提供供的有实实际操作作经验的的讲师将将进一步步提高学学员在角角色扮演演中所学学习到的的知识。G1.66 培训回回顾与效效果评估估培训的效效果取决决于受训训者的接接受程度度。我们们利用实实地培训训抽样调调查的方方式对每每次培训训效果进进行跟踪踪检测。 在培训训告一段段落后（通通常1个月以以后），培培训小组组人员将将进行抽抽样实地地回访以以确定受受训者对对培训内内容的实实际掌握握情况以以及收集集对培训训内容与与方式的的建议，并并籍以对对日后培培训进行行适当调调整。G2主要要培训讲讲师在公司内内部寻找找拥有丰丰富实践践经验以以及培训训技能的的讲师队队伍，保保证在培培训质量量达到公公司的要要求。