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1、 需求层次次理论 X理论 Y理论 Z理论 超Y理论论 成就需要要理论 复杂人假假设 经济人假假设 决策人假假设 社会人假假设 ERG理理论需求层次次理论马斯洛在在19443年出版版的人人类激励励理论一一书中，首首次提出出需求层层次理论论，认为为人类有有五个层层次的需需要，如如下图：1、基本内内容各层层次需要要的基本本含义如如下：（1）生理上上的需要要。这是是人类维维持自身身生存的的最基本本要求，包包括饥、渴渴、衣、住住、性的的方面的的要求。如如果这些些需要得得不到满满足，人人类的生生存就成成了问题题。在这这个意义义上说，生生理需要要是推动动人们行行动的最最强大的的动力。马马斯洛认认为，只只有这
2、些些最基本本的需要要满足到到维持生生存所必必需的程程度后，其其他的需需要才能能成为新新的激励励因素，而而到了此此时，这这些已相相对满足足的需要要也就不不再成为为激励因因素了。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之
3、间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己
4、充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。2、基本观点（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的
5、，获得基本满座的需要就不再是一股激励力量。（3）五种需要可以分为高级两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。（4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经
6、济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。再不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计，如下表： 3、对需需求层次次理论的的评价马马斯洛的的需求层层次理论论，在一一定程度度上反映映了人类类行为和和心理活活动的共共同规律律。马斯斯洛从人人的需要要出发探探索人的的激励和和研究人人的行为为，抓住住了问题题的关键键；马斯斯洛指出出了人的的需要是是由低级级向高级级不断发发展的，这这一趋势势基本上上符合需需要发展展规
7、律的的。因此此，需要要层次理理论对企企业管理理者如何何有效的的调动人人的积极极性有启启发作用用。但是是，马斯斯洛是离离开社会会条件、离离开人的的历史发发展以及及人的社社会实践践来考察察人的需需要及其其结构的的。其理理论基础础是存在在主义的的人本主主义学说说，即人人的本质质是超越越社会历历史的，抽抽象的“自然人”，由此此得出的的一些观观点就难难以式和和其他国国家的情情况。X理论麦格雷戈戈19557年把传传统的管管理理论论及其人人性假设设成为X理论。X理论对对人性的的假设是是：（1）一般人人的天性性是厌恶恶工作的的，一有有可能就就逃避工工作。（2）因为人人的天性性是厌恶恶工作，必必须对大大多数人人
8、实行强强制的监监控指挥挥和用惩惩罚做威威胁，使使他们为为实现组组织目标标做出适适当的努努力。（3）一般人人宁愿受受到指挥挥，一心心想逃避避责任，相相对来说说没有进进取心，要要求安全全高于一一切。其其结论是是，多数数人不能能自我管管理，因因此需要要另外的的少数人人从外部部施加压压力。传传统的组组织结构构、管理理政策、措措施和计计划都反反映上述述假设。通通行的激激励措施施是一靠靠金钱刺刺激，二二靠严厉厉惩罚。Y理论麦格雷戈戈认为传传统的指指挥和控控制的管管理哲学学已不再再适用于于激励人人，因此此需要一一种对人人进行管管理的不不同的理理论。麦麦格雷戈戈把自己己提出的的新的理理论称为为Y理论。YY理论
9、对对人性的的假设是是：（1）在工作作中消耗耗体力和和智力的的努力象象游戏或或休息一一样自然然。一般般的人并并非天生生就厌恶恶劳动。（2）外部控制和惩罚的威胁不是使人们努力实现组织目标的唯一手段。人们在自己对目标负有责任的工作中能够实现自我指挥和自我控制。（3）对目标负有责任是与成绩联系在一起的报酬的函数。其中，最重要的报酬，如自我意识和自我实现需要的满足，是努力实现组织目标的直接产物。（4）在适当条件下，一般人是不仅能够学会接受责任，而且能够学会主动承担责任。逃避责任、缺乏进取心、强调安全感一般来说是经验的结果，不是人的天性。（5）在解决组织问题方面，多数人而不是少数人具有发挥想到高的想象力，
10、独创性和创造力的能力。（6）在现代工业生活条件下，仅仅部分的利用了一般人的智力潜能。麦格雷戈认为，Y理论的假定表明了人的成长和发展的可能性，从Y理论派生出来的组织原则是一体化原则，即“创造一种条件，是组织成员通过努力争取企业成功，以更好的实现个人目标”。所谓更好的实现个人目标，是指个人通过努力争取组织的成功来实现个人目标这一办法对个人来说比其他许多可选择的办法更有吸引力。Z理论大内（WW.G.Oucchi）在19881年出版版的Z理论一一书中，对对以美国国文化为为代表的的西方文文化和以以日本文文化为代代表的东东方文化化进行了了比较研研究。他他认为，每每种文化化都赋予予其人民民以不同同的特殊殊环
11、境，从从而形成成了不同同的行为为模式。组组织文化化是社会会文化的的亚文化化，它对对组织成成员具有有一定的的激励作作用。因因此，组组织发展展的关键键是创造造出一种种组织环环境或氛氛围，使使得具有有高生产产率的团团体得以以产生和和发展。大大内认为为，美国国企业应应以美国国的文化化为背景景，吸收收日本式式企业组组织的长长处，形形成一种种既能有有高生产产率，又又能由高高度职工工满意感感的企业业组织（大大内称为为Z型组织织），以以迎接日日本企业业在国际际市场上上对美国国企业的的挑战。超Y理论论莫尔斯（J.MMorsse）和洛洛希（J.WW.Loorscch）于19770年发表表的超超Y理论一一文，在在复
12、杂人人假设的的基础上上，提出出了超Y理论。超超Y理论的的假设是是：（1）人们带带着各式式各样的的需要和和来到工工作单位位中，但但主要的的需要是是取得胜胜任感。（2）取得胜任感的动机尽管人人都有，但不同的人可以用不同的方式来实现，这取决于这种需要同一个人的其他需要的力量怎样起着相互作用。（3）如果任务和组织相适合，胜任感的动机极可能得到实现。（4）即使胜任敢打到了目的，它仍继续起激励作用，一俟达到一个目标后，一个新的、更高的目标就树立起来了。超Y理论与复杂人假设的不同之处在于：超Y理论认为对人性的认识要因人而异，人和人不同。人们之中包含着不同的需要类型，当工作和组织设计适于这些需要时，他们就能最
13、好的进行工作。复杂人假设则强调一个人的需要在不同的年龄阶段、不同时间和地点会有不同的表现。超Y理论体现出对人性认识的权变观。成就需要要理论1、成就就需要理理论的基基本含义义成就需需要理论论是麦克克利兰（D.CC.MccCleellaand）于50年代在在一系列列文章中中提出的的。麦克克利兰把把人的高高层次需需要归纳纳为对权权力、友友谊和成成就的需需要。他他对这三三种需要要，特别别是成就就需要做做了深入入的研究究。（1）权力需需要。具具有较高高权力欲欲望的人人对影响响和控制制别人表表现出很很大的兴兴趣，这这种人总总是追求求领导者者的地位位。他们们常常表表现出喜喜欢争辩辩、健谈谈、直率率和头脑脑冷
14、静；善于提提出问题题和要求求；喜欢欢教训别别人、并并乐于演演讲。麦麦克利兰兰还将组组织中管管理者的的权利去去分为两两种：一一是个人人权力。追追求个人人权利的的人表现现出来的的特征是是围绕个个人需要要行使权权力，在在工作中中需要及及时的反反馈和倾倾向于自自己亲自自操作，并并提出一一个管理理者，若若把他的的权利形形式建立立在个人人需要的的基础上上，不利利于他人人来续位位。二是是职位性性权力。职职位性权权力要求求管理者者与组织织共同发发展，自自觉的接接受约束束，从体体验行使使权力的的过程中中得到一一种满足足。（2）友谊需需要。麦麦克利兰兰的友谊谊需要与与马斯洛洛的感情情上的需需要和阿阿尔德弗弗得关系
15、系需要基基本相同同。麦克克利兰指指出，注注重友谊谊需要的的管理者者容易因因为讲究究交情和和义气而而违背或或不重视视管理工工作原则则，从而而会导致致组织效效率下降降。（3）成就需需要。具具有成就就需要的的人，对对工作的的胜任感感和成功功有强烈烈的要求求，同样样也担心心失败；他们乐乐意，甚甚至热衷衷于接受受挑战，往往往为自自己树立立有一定定难度而而又不是是高不可可攀的目目标；他他们敢于于冒风险险，又能能以显示示的态度度对待冒冒险，绝绝不会以以迷信和和侥幸心心理对待待未来，而而是要通通过认真真的分析析和估计计；他们们愿意承承担所作作的工作作的个人人责任，并并希望得得到所从从事工作作的明确确而又迅迅速
16、的反反馈。这这类人一一般不常常休息，喜喜欢长时时间、全全身心的的工作，并并从工作作的完成成中得到到很大的的满足，即即使真正正出现失失败也不不会过分分沮丧。一一般来说说，他们们喜欢表表现自己己。麦克克利兰认认为，一一个公司司如果有有很多具具有成就就需要的的人，那那么，公公司就会会发展很很快；一一个国家家如果有有很多这这样的公公司，整整个国家家的经济济发展速速度就会会高于世世界平均均水平。2、对成就需要理论的评价成就需要理论对于我们把握管理人员的高层次需要具有积极的参考意义。但是，在不同国家、不同文化背景下，成就需要的特征和表现也就不尽相同，对此，麦克利兰未作充分表述。复杂人假假设薛恩（EE.H.
17、Schheinn）认为为人性是是复杂的的，不仅仅是人们们的需要要与潜在在的欲望望是多种种多样的的，而且且这些需需要的模模式也是是随着年年龄和发发展阶段段的变迁迁，随着着所扮演演的角色色的变化化，随着着随处境境遇及人人际关系系的演变变而不断断变化的的。（1）人的需需要是分分成许多多类的，并并且会随随着人的的发展阶阶段和整整个生活活处境的的变化而而变化。这这些需要要与动机机对每一一个人会会各具变变化不定定的重要要程度，形形成一定定的等级级层系，可可是这种种层系本本身也是是变化的的，会因因人而异异、因情情境而异异、因时时间而异异的。（2）由于需需要和动动机彼此此作用并并组合成成复杂的的动机模模式、价
18、价值观和和目标，所所以人们们必须决决定自己己要在什什么样的的层次上上去理解解人的激激励。（3）职工们们可以通通过他们们在组织织中的经经历，学学得新的的动机。这这就意味味着一个个人在某某一特定定的事业业生涯中中或生活活阶段上上的总的的动机模模式和目目标，乃乃是他的的原始需需要与他他的组织织经历之之间一连连串复杂杂交往作作用的结结果。（4）每个人人在不同同的组织织中或是是在统一一组织内内不同的的下属部部门中，可可能会表表现出不不同的需需要来；一个在在正式组组织中受受到冷遇遇的人，可可能在工工会中或或非正式式工作群群体中，找找到自己己的社交交需要和和自我实实现的需需要。（5）人们可可以在许许多不同同
19、类型的的动机的的基础上上，成为为组织中中生产率率最高的的一员，全全心全意意的参加加到组织织中去。（6）职工们能够对多种互补相同的管理策略做出反应，这要取决于他们自己的动机和能力，也决定于工作任务的性质。换句话说，不会有什么在一切时间对所有的人全能起作用的唯一正确的管理策略。经济人假假设经济人假假设源于于亚当.斯密的的思想。亚亚当.斯密认认为，人人的行为为动机根根源于经经济诱因因，人都都要争取取最大的的经济利利益，工工作就是是为了取取得经济济报酬；并认为为，在自自由经济济制度种种，经济济活动的的主题是是体现人人类利己己主义本本性的个个人，经经济人假假设也就就是麦格格雷戈归归纳的X理论中中的人性性
20、假设。关关于人性性是理性性和经济济性的说说法，归归根到底底，是从从享乐主主义哲学学那儿衍衍生出来来的。随随着西方方国家工工业化大大生产的的发汗，企企业之间间的竞争争变得越越来越激激烈，企企业的管管理当局局不得不不越来越越倚重于于工人们们的判断断力、创创造力和和忠诚心心。随着着组织对对工人们们的期望望的增多多，他们们也就不不得不重重新审查查自己对对工人们们所做的的假设了了。决策人假假设西蒙在一一系列有有关决策策理论的的论文和和著作中中，构造造了决策策人假设设。要点点包括：（1）理性是是有限的的。组织织成员的的理性限限度表现现在：执执行任务务的能力力有限，正正确决策策的能力力有限。也也就是或或，由
21、于于环境的的约束和和人类自自身能力力的限制制，他们们不可能能知道关关于未来来行动的的全部备备选方案案和有关关外生事事件的不不确定性性，也无无力计算算出所有有备选方方案的实实施后果果。（2）寻求满满意解。心心理学研研究表明明，个人人的欲望望水平不不是固定定不变的的，它可可以随着着体验的的变化而而升降。在在好方案案多的良良性环境境下，欲欲望提高高；在恶恶劣环境境下，欲欲望则下下降。因因此，决决策者对对于应当当寻找一一个好的的什么程程度的方方案，就就会视具具体情况况定位在在一定的的欲望水水平；当当他一旦旦发现了了符合其其欲望水水平的备备选方案案，变结结束搜索索，选定定该方案案。西蒙蒙称人的的这种选选
22、择方式式为“寻求满满意”。（3）组织是是一个“诱因和和贡献”平衡系系统。组组织成员员的协作作意愿取取决于由由协作而而得到的的诱因（组组织提供供奖酬）和和为协作作而做的的贡献（个个人投入入的时间间、精力力和服务务）之间间的比较较结果。只只有当贡贡献小于于或等于于诱因时时，组织织成员才才愿意协协作，组组织才能能得以存存续和发发展。社会人假假设社会人假假设是由由梅奥（G.EE.Maayo）的人人在霍桑桑试验的的基础上上提出来来的。归归纳为以以下四点点：（1）社交需需要使人人类行为为的基本本激励因因素，而而人际关关系是形形成人们们身份感感的基本本因素；（2）从工业业革命中中延续过过来的机机械化，其其结
23、果是是使工作作丧失了了许多内内在的意意义，这这些丧失失的意义义现在必必须从工工作的社社交关系系里寻找找回来。（3）跟管理部门所采用得奖酬和控制的反应比起来，职工们会更易于对同级同事们所组成的群体的社交因素做出反应；（4）职工们对管理部门的反应能达到什么程度，当视主管对下级的归属需要、被人接受的需要以及身份感的需要能满足到什么程度而定。社会人假设所带来的主要后果之一，就是出现了“人际关系运动”，这是为了训练管理人员能更多的意识到职工们的社交需要而做的努力。尽管人际关系运动确实提高了工人们的情绪和士气，但对提高劳动生产率的贡献却难以肯定。ERG理理论1、EERG理论的的基本内内容ERRG理论是是阿
24、尔德德弗（C.PP.Allderrferr）于19669年提出出的一种种与马斯斯洛需求求层次理理论密切切相关但但有些不不同的理理论。他他把人的的需要分分为三类类，即存存在需要要、关系系需要和和成长需需要。（1）存在需需要。这这类需要要关系到到机体的的存在或或生存。包包括衣、食食、住以以及工作作组织为为使其得得到这些些因素而而提供的的手段。这这实际上上相当于于马斯洛洛理论中中的生理理需要和和安全需需要。（2）关系需需要。这这是指发发展人际际关系的的需要。这这种需要要通过工工作中的的或工作作以外与与其他人人的接触触和交往往得到满满足。它它相当于于马斯洛洛理论中中的感情情上的需需要和一一部分尊尊重需
25、要要。（3）成长需需要。这这是个人人自我发发展和自自我完善善的需要要。这种种需要通通过发展展个人的的潜力和和才能，才才能得到到满足。这这相当于于马斯洛洛理论中中的自我我实现的的需要和和尊重的的需要。2、对ERG理论的评价阿尔德弗的ERG理论在需要的分类上并不比马斯洛的理论更完善，对需要的解释也并未超出马斯洛需要理论的范围。如果认为马斯洛的需要层次理论是带有普遍意义的一般规律，那么，ERG理论则偏重于带有特殊性的个体差异，这表现在ERG理论对不同需要之间联系的限制较少。ERG理论的特点有：（1）ERG理论并不强调需要层次的顺序，认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要的得到满足后，可能去追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。（2）ERG理论认为，当较高级需要受到挫折时，可能会降而求其次。（3）ERG理论还认为，某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强，这就与马斯洛的观点不一致了（如下图）。