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1、营销人员员培训手手册典范范（一）推销干部部的训练练手册 目目的与使使命感19655年,日日本的家家电行业业被卷入入了世界界经济极极度不景景气之中中。各厂厂商无法法逃脱自自有电器器业以来前前所未有有的大裁裁员命运运。而日日本最大大的家电电公司(松下幸幸之助)本着原原任总裁裁早川德德次的一韩韩一会(注:佛家用用语同同船共渡渡,五百百年修之意)精神,毅然决决定不裁裁员,而而是将原原来任职干事事,总务务部、采采购部等等后勤人人员充实实到营业业部,担担负起拯拯救公司司命运的的重任,这种作作法的产物就就是组成成具有团团队精神神的市市场拓展展突击队队。但是,这这种作法法也是冒冒着风险险的,试试想,一一伙对推
2、推销全然然外行的的人员组组成的一一支混混合队伍,能能否成功功,重振振公司雄雄风,这这是谁都都无法保保证的。但但这在当当时,确确是一个个创举,也是一一种观念上的突突破。迄今为止止,从他他们所经经历艰难难路程和和成长过过程看,他们最最大的成成功因素素在于他他们自身身不屈不挠的的奋斗精精神。也也就是有有一种使使命感。因此,对对任何一一个企业业都是有有借鉴作作用的,当时人人们的任任务是：(一)对对公司的的经销商商附近的的消费者者,在家家电制品品的售后后服务中中进行调调查,以以发掘欲欲购买的准顾顾客,然后通通过调查查推销而而达到开开拓市场场的目的的。(二)配配合经销销商共同同拟订推推广计划划如印制制传单
3、、举举办展销销会等,进行各各种与销销售有关关的活动。(三)挑挑选部分分消费者者,担任任家电产产品使用用咨询顾顾问。(四)收收集市场场情报向向公司汇汇报。以上的工工作简单单来地表表明，要使更更多的人人-即即使多一一个也好好-对对SHAARP的的产品有有更好、更多的认认识,这就是是他们的的目的和和志向。当当然,对对这种作作法,也也并不是是什么人人都能很很乐意接接受,也产生过过误解。有有的厂商商认为这这是市场场拓展突突击队对对家庭的的直接贩贩卖部队队,经销销商也有有人认为ATOOM只是是公司派派来供他他们随意意使唤的的长工,只是这这种任务务和活动动也随着着市场环环境的变变化、市场拓展展突击队队本身贩
4、贩卖体制制的改革革以及经经验的累累积而逐逐渐改进进。这项任务务并不是是这些对对推销完完全外行行的人一一朝一夕夕就能做做得到的的,这是是经过各各种严格格训练培养出出来的。更更重要的的是,对对这种任任务的重重要性,公司最最领导并并不是只只在嘴上上说说而而已,而而是体现在在行动上上,在每每一次AATOMM队的训训练时,上至社社长、下下至营业业部长都都必须出出席参加加,而且且对无论多多幼稚的的提问,都认真真地给予予答复,营业部部也好,企划部部也好,都对AATOMM的工作作加以理理解和支持持。 入入门须知知讲经修行行的地方方叫做道场。ATTOM培培训是智智、仁、勇勇的综合合培训。(一)入入门者全全体以称
5、呼呼队员。(二)进进入道道场须须理论与与行动一一致。(三)进进入道道场要要对培训训内容全全盘领会会。(四)本本道场场是发发扬同志志团结精精神。(五)本本道场场是塑塑造形形、灌灌注魂魂。 戒戒律(一)全全体培训训人员务务必绝对对服从领领队指示示。(二)公公司里职职位的高高低,年年龄的大大小,都都没关系系,一律律以培训训人员看看待。(三)务务必严守守规则。(四)培培训期间间禁止外外出。(五)培培训期间间严禁喝喝酒。(六)培培训会场场严禁抽抽烟。(七)培培训人员员全体参参加体操操、跑步步。(八)身身体如有有不适,务必就就医。(九)严严禁骚扰扰他人。 基基本动作作训练(一)凡凡是万物物必有基基本,立正
6、的姿势势是一切切姿势的的基本。(二)基基本要领领是一切切动作的的基础。(三)基基本要领领是-只要肯肯干,不不论贫富富,不论论任何人人,不论论从何时时开始,都能做做到的事事。(四)基基本要领领如能深深入体会会,顾客客的抱怨怨,工作作上的失失败都将将消失于于无形中中。(五)基基本要领领能使顾顾客产生生共鸣,能创造造忠实的的爱用者者。(六)基基本要领领虽然谁谁都会做做,但愈愈演练愈愈有深度度。(七)基基本要领领是初初步,同时也也是最最高境界界。在做做基本要要领动作作时,魂和和心集于一一体。 早早会进行行方法领队:宣宣布开始始起立!立立正、稍稍息、立立正大家早安安!(全全体齐呼呼-早早安!)现在开始始
7、5月55日的早早会首先进行行服装检检查!开开始进行行服装检检查,两两人一组组互相面面对面1.头发发 修修剪干净净吗?梳梳理整齐齐吗?2.脸部部 胡胡子刮了了没有?3.领子子 整整洁吗?烫了没没有?4.领带带 脏脏不脏?打好了了没有?5.手帕帕 干干不干净净?折好好了没有有?6.扣子子 掉掉了没有有?扣好好了没有有?7.手 干净净吗?指指甲剪了了没有?8.裤子子 线线条是否否直挺?9.袜子子 脏脏不脏?有没有有破损?10.鞋鞋子 脏不脏脏?有没没有破损损?11.互互相检查查后,全全体齐呼呼-好好!)回原位,以上服服装检查查完毕!(全体齐齐呼-好!)领班:接接下来嘴嘴巴的体体操队员员!(一)开开始
8、齐呼呼基本营营业用语语,以正正当中为为中心,互相面面对面。(左边先先随值班班之后动动作,右右边齐呼呼好,再再由右边边动作,左边齐齐呼好。)1.您早早!您好好!2.是的的是的!好的好好的!3.对不不起,请请稍等一一下。4.谢谢谢您,请请多多指指教。5.非常常抱歉,让您久久等了!6.承蒙蒙惠顾,非常谢谢谢您了了!回原位!以上基基本营业业用语练练习完毕毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来PPRO战战阵训练练队员!(二)开开始齐呼呼PROO战阵训训练,跨跨开半步步、两手手插腰两两腿半弯弯PRO 战阵训训练(全全体齐呼呼!以下下同)1.PRRO 要要随时随随地为顾顾客着想想2.PRRO 要要和同事事相
9、友爱爱3.对公公司尽忠忠诚4.PRRO 要要全心全全意热爱爱工作和和商品不不懈不怠怠磨练技技术，学学知识5.PRRO 要要随时随随地为顾顾客着想想6.积极极进行管管理和开开拓7.PRRO 要要永远不不认输8.时时时刻刻充充实自己己奋发自自励回原位,以上齐齐呼PRRO战阵阵训练完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接下来来PROO战阵训训练队员员!值班:有有!立正正、稍息息、立正正(三)现现在开始始齐呼PPRO战战阵训练练,跨开开半步,预备!1.干吧吧!干吧吧!干吧吧!(全全体齐呼呼)2.有智智慧的人人将智慧慧献出来来!(全全体齐呼呼)3.有力力气的人人把力气气使出来来!(全全体齐呼呼)4.没有有智
10、慧没没有力气气的流汗汗吧!(全体齐齐呼)5.汗都都不流的的家伙闭闭着嘴巴巴滚蛋吧吧!(全全体齐呼呼)回原位!以上齐齐呼PRRO战阵阵训练完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来推推销口号号只要要肯干一一定成功功队队员!值班:有有!立正正、稍息息、立正正(四)开开始齐呼呼推销口口号只只要肯干干一定成成功-跨开开半步,预备!1.干吧吧!干吧吧!干吧吧!(全全体齐呼呼推销口口号)2.只要要肯干一一定成功功!3.不做做的话没没有用!回原位!以上齐齐呼推销销口号只要肯肯干一定定成功完毕!(全体体齐呼-好!)领队:接接下来推推销口号号把热热情拿出出来队队员!值班:有有!立正正、稍息息、立正正(五)开开始
11、齐呼呼推销口口号把把热情拿拿出来-跨跨开半步步,预备备!1.干吧吧!干吧吧!干吧吧!(全全体齐呼呼推销口口号)2.把热热情拿出出来 干吧!3.干的的话热情情就会出出来!4.把热热情拿出出来 干吧!5.干的的话热情情就会出出来!回原位!以上齐齐呼推销销口号把热情情拿出来来完毕毕!(全全体齐呼呼-好好!)领队:接接下来SSALEES 队队赞歌队队员!值班:有有!立正正、稍息息、立正正(六)开开始齐唱唱SALLES 队赞歌歌 跨跨开半步步,两手手放背后后,左手手握右腕腕。1.同志志就是 将那那生命的的全部赤诚奉献献 绝绝不反悔悔 工工作的伙伙伴(公司司名)我们都是是ATOOM队员员2.同志志就是 朝
12、着着明日的的希望挺起胸膛膛 勇勇往迈进进 工工作的伙伙伴(公司司名)我们都是是ATOOM队员员3.同志志就是 没有有孤独没没有寂寞寞手携着手手 肩肩并着肩肩 工工作的伙伙伴(公司司名)我们都是是SHAARP,ATOOM队员员回原位!以上齐齐唱ATTOM队队赞歌完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来今今朝的感感想队员员!值班:有有!立正正、稍息息、立正正现在开始始报告今今朝的感感想回原位!以上今今朝的感感想完毕毕!(全全体齐呼呼-好好!)领队：立立正、稍稍息、立立正以上5月月5日的的早会进进行完毕毕今天 一一天还请请多指教教(全体齐齐呼-请多多多指教!) 晚晚会进行行方式领队:宣宣布开始始现
13、在开始始月日的晚晚会首先进行行1.PPRO 战阵训训练2.经经销商战战阵训练练3.推推销口号号4.市市场开拓拓突击队队队赞赞歌5.今日日的感想想以上进进行方式式与早会会同领队:立立正、稍稍息、立立正以上5月月5日的的晚会进进行完毕毕今天一天天非常谢谢谢大家家(全体体齐呼-非常常谢谢了了!) 实实行计划划及决心心宣言格格式说明明(一)单单 位位(二)姓姓 名名(三)实实行计划划(四)实实行决心心宣言(五)口口 号号19977年6月月25、228日谨 呈股份份有限公公司 总经经理 实实行计划划及实行行决心宣宣言(一)单单位:广广东分公公司1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.做做好经
14、销销商资料料卡及诚诚信调查查。B.按按以往业业绩,依依产品确确定月销销售目标标。C.按按目标多多寡决定定调查次次数,做做好重点点管理。D.加加强经销销商经营营联谊会会组织。F.注意意经销货货品渠道道以知道道正常经经营并防防止倒闭闭。G.了解解经销商商所有成成员,知知已知彼彼。H.随时时搜集并并提供市市场情报报。I.随时时注意应应收帐款款及未兑兑现票据据,以确确保债权权。J.时时时灌输经经销商与与本公司司共存共共荣的观观念。(2)如如何指导导经销商商?A.辅导导经销商商建立顾顾客资料料卡。B.灌输输经营意意识。C.指导导建立明明确库存存表,使使经销商商具有正正确库存存观念。D.鼓励励经销商商培养
15、人人才,提提高销售售水平。E.对其其成员实实施经营营及技术术训练。FF.加强强商品知知识教育育。G.加强强销售促促进指导导。H.店面面布置陈陈列,力力求新奇奇变化。I.鼓舞舞经销商商划定商商圈,并并培养随随时调查查的推销销习惯。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干经此此训练会会后决心心将外体体之形与与内心之之魂发挥挥潜能付付诸行动动。3.决意意实现下下列决心心:(1)建建立完善善的经销销网,提提高本品品牌在本本地区的的占有率率。(2)加加强经销销商的经经营联谊谊会组织织,并灌灌输本公公司与经经销商共共存共荣荣的意识识。(3)协协助经销销商建立立完备的的顾客资资料卡,推动调调查推销销工
16、作。(4)提提高士气气,激发发本公司司全体人人员推销销的热情情。(5)同同心协力力、克服服万难,矢志完完成977年度公公司营业业的总目目标。4.口号号:用我们的的热情向向工作挑挑战!以我们的的毅力突突破目标标!(二)单单位:广广东分公公司1.如何何做好经经销商管管理?A.根据据经销商商之营业业金及商商品总数数，作成成分析图图表，随随时了解解其运作作情况。B.建立立经销商商资料卡卡,分析析历年来来的营业业情况、经经济状况况、信用用限度、资资金情形形及季节节性的出货货机种明明细。C.对保保证书加加以整理理、稽核核并确认认其是否否正常销销售或恶恶性转售售。D.根据据各业务务员辖区区内各厂厂牌电器器店
17、分布布状况、营营业额、消消费者共共有多少少,做成成分析图图表,做为为本牌开开发或要要求老店店提高业业绩、增增设分店店的资料料。E.每日日确实登登记经销销商销售售情况,做为经经销店信信用程度度的了解解及控制制。(2)如如何指导导经销商商?A.确确实辅导导经销商商顾客资资料卡之之建立及及应用。B.通通过经销销商联谊谊会或公公司人员员灌输,培养经经销商作作好售后后服务工工作的态态度。C.辅导导经销商商建立会会计制度度及仓储储制度。D.辅导导经销商商办理各各种促销销活动。E.号召召经销商商加强团团结,为为提高本本牌知名名度及占占有率而而努力。F.提高高经销商商素质,去莠存存良,培培养精精良经经销店,作
18、为竞竞销主力力。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM研习习生-广东分分公司人人员决心心誓死完完成下列列任务:(1)坚守岗岗位,尽尽忠职守守。(2)发挥团团队精神神,战胜胜其他厂厂牌。(3)健全联联谊会组组织,确确保经销销商利润润。(4)今今年开发发优良经经销商550家,年度完完成广东东总目标标6亿元元。3.口号号：发扬广东东联谊会会优良作作风!确保全全省经经销商经经营利润润!开拓拓精良经经销店550家!完成总总目标66亿元!(三)单单位:广广东分公公司1.实实行计划划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.时时时组织好好经销商商联谊会会。B.指导导经销商商处理顾顾客资料料卡的方方法,找
19、找出准顾顾客,提提供销售售额。C.对经经销商的的信用限限度调查查要有确确定的做做法。D.店面面布置要要配合公公司新产产品推出出及讲究究新潮。E.时时时协助经经销商办办好地区区性的促促销活动动,如赠赠品、展展销会。(2)如如何指导导经销商商?A.每星星期至少少访问经经销商四四次。B.指导导经销商商对商品品的基本本知识的的了解,并了解解其他厂厂牌的缺缺点。A.和和经销商商一同拜拜访顾客客,推销销商品。B.给给予经销销商突破破目标的的信心与与争取同同行业第第一名的的决心。E.让经经销商了了解公司司与经销销商联谊谊会合为为一体,共生共共死的信信念。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM研习习生
20、广东东分公司司七名成成员，决决心要将将此次受受训养成成热情与与毅力的精神,付诸于于行动。(1)誓誓死完成成任务永永不服输输、永不不气馁。(2)发发挥团队队精神,对公司司尽忠尽尽职。(3)时时时刻刻刻钻研技技术和学学习知识识。(4)决决心以献献身的精精神来完完成公司司所赋使使命。(5)积积极进行行市场开开拓与管管理。(6)广广东分公公司决不不向失败败低头,拼斗到到底!干干吧!干干吧!3.口号号：本着诚意意为效忠忠公司而而奋斗!抱着服务务的热忱忱来完成成目标!(四)内内容：经经营课1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.确确实了解解经销商商经营方方法。B.随随时灌输输新的经经营观念念与
21、知识识。C.密密切注意意经销商商货品流流通情况况,以防防止倒闭闭。D.密密切注意意经销商商的信用用度。E.实实施经销销商目标标管理。F.对对经销商商销售工工作做重重点管理理。G.淘淘汰不良良经销商商,积极极开发具具有潜力力经销商商。H.随随时提供供经销商商有关市市场情报报与动态态。I.全全力协助助经销商商组织好好经销商商联谊会会。(2)如何指指导经销销商?A.灌灌输经销销商利润润观念。B.随随时灌输输经销商商新产品品知识和和经营方方法。C.灌灌输经销销从业人人员的敬敬业观念念。D.协协助经销销商建立立顾客管管理制度度。E.灌灌输经销销商从业业人员的的推销技技巧和服服务态度度。F.指指导经销销商
22、做好好销售促促进活动动。G.指导导经销商商建立会会计制度度。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM培训训人员经经营课的的六名人人员决心心贯彻下下列事项项:(1)不畏艰艰难,誓誓必完成成公司交交给的销销售任务务。(2)不怕任任何困难难,凡事事作先锋锋。(3)切实做做好指导导经销商商的工作作。(4)巩巩固经销销商联谊谊会的地地位,加加强经销销商的团团结向心心力。(5)积积极以热热诚来沟沟通公司司经销商商及顾客客间的感感情。(6)彻彻底发挥挥冲击再再冲击的的精神。3.口号号:先锋队不不怕苦、不不怕难!以诚心心和毅力力完成公公司交给给的任务务!(五)内内容:冷冷气机讲讲解第一一课1.实行行计划
23、:(1)如如何做好好经销商商管理?A.将公公司订定定目标有有系统、有有计划地地依经销销店的销销售能力力及信用用度做有有效的分分配。B.加强强经销店店感情的的联络,防止削削价竞售售。C.帮助助及解决决经销店店销售的的目前困困难,进进而提高高其经营营能力,以求完完成目标标。D.促成成经销店店素质的的提高,加强对对公司的的向心力力。E.确实实了解经经销店之之生活状状况、社社会背景景以建立立良好的的信用管管理,确确保公司司的权益益。(2)如如何指导导经销商商?A.协协助经销销店建立立良好的的顾客管管理及资资料卡。B.分分析及协协助寻求求经销店店的销售售渠道以以求销售售的增长长。C.指指导及协协助经销销
24、商确实实打好售售后服务务及访问问推销。D.加加强经销销商销售售上的技技术训练练。E.指指导经销销商做好好销售前前的基础础,诸如如店面的的布置、海海报的张张贴等,务使达达到广招招顾客的的效果。2.实实行决心心誓言;广东分分公司的的六名人人员参加加第一期期突击击队培培训后誓誓必实现现以下几几点:(1)决决不认输输,为完成成目标,奋斗到到底。 (22)以一一颗赤诚诚的心,感化区区内的经经销商,使他们们由消极极的支持持变成积积极的合合作,进进而变成公司业业务推展展的原动动力。(3)冷气课课不但要要向目目标挑挑战,进进而更要要向冷气气市场的的独占挑挑战。(4)坚持百百忍,不不因目前前冷气机机销售之之困境
25、而而失去信信心,坚坚持到底底!奋斗斗到底!3.口口号:突破!目标完完成再突突破!干吧!伙伴伴一起干干吧!(六)内容:冷气机机讲解第第二课1.实实行计划划:(1)A.建建立经销销商的出出货卡及及债信明明细表与与经销商商库存表表。B.加加强巡回回拜访次次数,以以了解其其经营状状况及生生活情况况。C.会会同服务务人员定定期拜访访,解决决业务与与服务问问题。D.建建立经销销商的经经营目标标,灌输输目标为为经营平平衡点的的观念。E.协协助建立立健全经经营联谊谊会,追追求合理理的经营营利润。(2)今后如如何指导导经销商商?A.辅辅导经销销商合办办促销活活动,以以增加营营业额,提高市市场占有有率。B.协协助
26、布置置店面、陈陈列品、提提高训格格与商品品的价格格。C.辅辅导建立立整套顾顾客管理理与加强强售后服服务访问问,扩大大经营范范围。D.培培养经营营者与从从业人员员高昂壮壮志和士士气。E.以以真心诚诚实、热热情的态态度与精精神,关关心及协协助经销销商经营营。F.加加强经销销商的推推销技术术培训。2.实实行决心心誓言:(1)不怕苦苦、不怕怕难、重重荣誉、争争第一。(2)做任何何事,意意志集中中。(3)精诚团团结,誓誓死完成成97年年度目标标,冷气气机销售售计划。(4)充分了了解,调调查、推推销及顾顾客管理理的重要要性。(5)决心打打倒其他他品牌冷冷气机,早日完完成市场场的独占占率。3.口口号:让我们
27、们团结一一致把冷气气机打进进市场!不择手手段完成成目标,让独占市市场!(七)内容:促进课课1.实实行计划划;(1)A.建建立FSS店制度度(经销销商联谊谊会)。B.加加强经销销商店面面布置。C.设设立经销销商管理理卡,随随时掌握握经营动动向。D.确确保经销销商经营营利润。E.时时时将经经销商的的信用状状况加以以研究。F.及及时提供供各种新新产品知知识。G.加强强指导新新产品的的使用方方法与销销售。(2)如如何指导导经销商商?A.协协助建立立顾客资资料管理理卡。B.注注重店面面商品陈陈列。C.灌灌输最新新经营管管理知识识。D.加加强商品品知识学学习与技技术培训训。E.协协助经销销商建立立完善的的
28、会议制制度。F.协协助绘制制各种统统计图表表及管制制图。G.经营营范围的的确实把把握。2.实行行决心誓誓言:(1)做做企划营营业人员员的最佳佳后盾。(2)把把握机会会,主动动积极,展开市市场全面面攻击,提高市市场占有有率。(3)不不懈不怠怠,团结结一致,不达营营业目标标绝不罢罢休。(1)忠于公公司,严严守工作作岗位,兢兢业业业,全全力以赴赴。(5)永永不认输输,时时时刻刻充充实自己己,奋发发自励。3.口号号:冲吧!第第一线的的战士们们!今日的血血汗,明明日的成成果!(八)单单位:广广州分公公司1.实行行计划;(1)AA.长期期运用每每家经销销商资料料管理卡卡,实施施重点管管理。B.配合合联谊会
29、会办理促促销活动动,制造造购买高高潮。C.对专专售店加加强推销销管理,以强化化本品牌牌销售占占有率。D.巩固固联谊会会之组织织,借以以联系各各店的感感情,促促进店与与店相互互观摩达达到竞争争目的。(2)今今后将如如何指导导经销商商?A.制制作月增增长图表表曲线图图、月销销售报表表、库存存表,以以作有效效的销售售计划与与比较。B.配配合公司司政策,拟定管管理销售售目标,以激励励其销售售能力。C.店面面布置、产产品陈列列、商品品知识的的解说、顾顾客管理理资料卡卡的建立立、服务务技术的的强化、税法的认认识等积积极配合合施行。1.实实行决心心誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM研研习生广广州分公公
30、司决心心作好下下列事项项:(1)贯贯彻公司司之信念念-诚诚意、技技术、服服务。(2)发发挥ATTOM的的精神和和毅力完完成公司司赋予的的使命。(3)誓誓死以达达到百家家优良经经销商为为己任。(4)强强化经销销商管理理,健全全联谊会会组织。3.口号号:冲!冲!冲!突突破目标标就是我我们的目目标!干!干!干!完完成任务务就是我我们的任任务!(九)单单位:北北部分公公司1.实行行计划:(1)今后如如何做好好经销商商管理:A.建建立每家家经销商商的出货货未兑现现库存明明细表。B.加加强巡回回拜访次次数,以以了解经经营状况况及生活活状况。C.将经经销商店店面布置置好,以以促进销销售。D.每周周会同服服务
31、站站站长作定定期性拜拜访,以以解决业业务服务务问题。A.商商品销售售途径的的了解及及资金有有无流动动。F.克服服赌博等等不良习习惯。G.建立立每家经经销商的的经营目目标,灌灌输以目目标之经经营为平平稳点之之观点。H.协助助建立健健全经营营联谊会会,协助助同行追追求合理理的经营营利润。(2)今今后将如如何指导导经销商商?A.辅导导经销商商开展促促销活动动,增加加顾客购购买力。 B.灌灌输电气气化制品品是高价价品、豪豪华品的的观念,时时刻刻刻重视视商品的的陈列及及布置,表现商商品的价值值感。C.唤起起经营者者及从业业人员的的激昂斗斗志。D.以地地区性电电影幻灯灯牌做广广告,并并寄发DDM。E.指引
32、引经销商商做好顾顾客管理理及售后后服务访访问。F.推出出新产品品时会集集各经销销商作商商品解说说。G.为从从业人员员制订经经营目标标。H.使经经销商养养成每日日早会习习惯。I.指导导经销商商走入企企业化经经营,以以科学的的方法管管理。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM决决心做好好下列事事项:(1)开开拓完整整经销网网,以完完成所辖辖区域每每一乡镇镇至少一一家以上上的经销销商。(2)发发挥总体体战精神神突破目目标完成成我们的的任务。(3)全全体总动动员关心心经销商商的生存存是我们们的责任任。(4)任任劳任怨怨,创造造业绩,壮大我我大家家庭。3.口号号:任劳任怨怨、创造造业绩
33、!壮大我我大家家庭!(十)单单位:宝宝安分公公司1.实行行计划:(1)今今后如何何做好经经销商管管理?A.积极极开发优优秀新经经销商,强化经经销阵容容。B.建立立完善的的经销管管理卡,并妥为为运用。(A)一般概概况。(B)生活概概况。(C)进货资资料。(D)辅助记记录。C.加强强事务管管理,健健全经营营体制。(A)强化信信用管理理,预防防呆帐发发生。(B)贯彻目目标管理理,鼓励励计划经经营。(C)加强销销售管理理,建立立库存制制度。(D)加强发发挥联谊谊会功能能。(2)如如何指导导经销商商?A.灌输输企业经经营意识识,建立立利润经经营制度度。B.加强强成本意意识,协协助实施施经营诊诊断。A.协
34、协助做好好顾客管管理工作作。B.加加强其从从业人员员商品知知识及推推销方法法训练。C.协协助店面面布置及及商品陈陈列。D.鼓鼓励建立立从业人人员责任任目标制制度。E.举举办促销销活动。F.经经常召开开店内销售售会议,鼓舞推推销人员员的士气气。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM决决心做好好下列事事项:(1)尽尽忠职守守,赤诚诚奉献,以达到到目标为为己任。(2)竭竭尽全力力拓展业业务,务务必称霸霸广东市市场。(3)提提高销售售能力,突破百百家年销销4亿元元。1.口口号:坚定信心心,迎接接挑战!奋发自励励,突破破目标!(十一)单位:深圳分分公司1.实行行计划:(1)今后如如何做
35、好好经销商商管理?A.加加强联谊谊会组织织,进而而利用联联谊会力力量,灌灌输经销销商正确确经营观观念,并并沟通经经销商之之间的感情,建立正正确利润润观念。B.信信用制度度的确立立,说服服经销商商提供抵抵押,确确保公司司债权。C.顾顾客保证证卡的回回收,以以了解经经销商产产品的去去路。D.加加强经销销商资料料的管理理(制作作经销商商管理卡卡),制制作图表表并计算算去年度度的销售售业绩,以促进完成成公司年年度确定定的增长长率。E.加加强经销销商店面面的布置置,并永永远成为为本公司司的专售售店。F.经经销商素素质,培培养有潜潜在能力力经销商商号,并并制定每每个月营营业目标标。2.实实行决心心誓言:公
36、司司第一期期营业骨骨干决心心做好下下列事项项:(1)把热情情拿出来来,完成成本身份份内工作作。(2)继续辅辅导经销销商联谊谊组织活活动。(3)一一定完成成今年年年度目标标增长率率。3.口号号:把热情拿拿出来,全力以以赴!(十二)单位:珠海分分公司1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.设立立经销商商资料卡卡(包括括历年出出货状况况、支票票兑现情情况,主主产品销销售情况况、出生生年月日日、嗜好等)。B.最高高信用度度的拟订订(由分分公司全全体业务务员共同同研讨设设立最高高限度,并组织织下级具具体实施)。C.本年年内全力力完全办办好抵押押(未做做抵押的的经销商商,促使使其提供供抵押品品
37、,以确确保公司司权益)。D.协助助经销商商做好陈陈列、布布置(注注意其季季节性商商品位置置更换海海报)E.向经经销商灌灌输设立立目标,增强向向目标挑挑战的观观念。F.激发发经销商商设立目目标,并并向目标标挑战的的观念(每月召召开小组组会议,宣达个个别目标标)。G.灌输输新观念念,提高高经销商商经营素素质。H.促其其建立完完善的会会计制度度(如未未使用发发票商号号,促其其使用,以符合合国家的的财税法法规,并并促其按月月统计损损益)。I.发展展优秀的的经销商商20家家,强化化经销网网(向880家的的目标挑挑战)。J.利用用现有联联谊会组组织,促促其发挥挥组织功功能主动动积极推推销本牌牌产品,健全销
38、销售网络络。(2)如如何指导导经销商商?A.每月月利用小小组会议议灌输商商品知识识(加强强商品知知识,强强化推销销能力)。B.定期期举办经经销商从从业人员员的专业业知识讲讲习(包包括会计计、服务务技术、商商品知识识、推销销术等)。C.指导导经销商商设立顾顾客资料料卡,加加强顾客客管理并并妥善运运用。D.指导导经销商商建立完完整的会会计制度度。E.指导导经销商商建立商商圈,实实施访问问推销,以争取取顾客。F.指导导经销商商举办各各项促销销活动,增进销销售额。G.指导导经销商商做好服服务工作作(包括括售前及及售后服服务)。H.指导导经销商商加强店店面布置置、海报报等。I.加强强经销商商对市场场占有
39、率率的认识识(良性性循环效效果,使使其积极极推销本本公司产产品)。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干决心心做好下下列事项项:(1)全全心全意意地推动动联谊会会组织,发挥团团队功能能,以确确保经销销商利润润。(2)积积极发展展新的经经销商,健全销销售网。(3)积积极加强强商品知知识的认认识。(4)发发挥团队队精神,誓死完完成目标标。3.口号号:同志们,干吧!拿出你你的魄力力来,向向目标挑挑战!誓誓死完成成公司所所赋的使使命。(十三)单位:惠州分分公司1.实行行计划(1)如如何做好好经销商商管理?A.联络络经销商商感情,增强向向心力。B.配合合分公司司办好联联谊会,促进经经销商团团结。
40、C.加强强库存管管理建立立会计制制度,以以便加快快经销商商资金周周转。(2)今今后如何何指导经经销商?A.健立立顾客资资料卡,实施访访问销售售。B.协助助经销商商做好店店面布置置。C.协助助经销商商办好促促销活动动。D.辅导导经销商商从业人人员学习习产品知知识。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干誓死死实现下下列事项项:(1)不畏艰艰难完成成任务。(2)发扬先先锋团队队精神。(3)形魂合合一贯彻彻始终。3.口号号:不怕苦、不不怕难!事事做做先锋!有热情!有毅力力!任务务誓完成成!(十四)内容:冷气机机讲解第第三课1.实行行计划(1)如如何做好好经销商商管理?A.加加强经销销商销售售力
41、度。B.确确认经销销商的信信用限度度。C.加加强经销销商的销销售能力力。D.建建立完整整的经销销商资料料。E.提提高经销销店的店店格及商商品知识识的充实实。F.督督促销售售价格的的合理化化及利润润观念。(2)如如何做好好指导经经销商的的工作?A.辅导导经销商商建立完完整的顾顾客管理理制度。B.增强强经销商商售前售售后服务务的观念念。C.协调调销售价价格趋向向合理化化以及召召开经营营会议。D.加强强经销店店员的教教育。E.提高高经销商商对产品品的认识识。F.协助助经销商商搞好促促销活动动。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干宣誓誓:(1)献献出智慧慧,流出出汗水,为实现现目标而而努力。
42、(2)以以诚意、技技术、服服务,造造福顾客客。(3)发发挥突突击队精神报报效公司司。(1)提高冷气机机市场占占有率及及知名度度。(2)创造冷冷气机销销售业绩绩的再突突破。3.口 号:再创造销销售冷气气机的奇奇迹!(十五)内容:企划课课1.实行行计划:(1)如如何做好好企划工工作协助助营业单单位:A.作好好市场调调查、了了解市场场、了解解顾客需需要。B.协调调产销部部门提供供充足产产品,再再创销售售业绩。C.拟订订适当的的促销办办法,超超越销售售目标。D.全力力调节供供需,扩扩大销售售市场。E.拟订订适当价价格、协协助销售售、创造造利润。(2)今今后如何何指导经经销商?A.向经经销商灌灌输合合理
43、经营营的观观念,消消除价格格竞争。B.随时时提供产产品技术术与知识识。C.拟订订适当的的奖励办办法。D.适时时提供市市场情报报。E.协助助经销商商做好顾顾客资料料的建立立。2.实行行决心誓誓言;公司司第一期期营业骨骨干誓死死作好下下列事项项:(1)流血流流汗,发发扬突击击队精神神。(2)决心创创造辉煌煌业绩。(3)调节供供需保证证货源。(4)掌掌握市场场动向,征服市市场。3.口号号:群策群力力,誓死死开拓市市场!掌握市场场动向,征服市市场! 营营销骨干干研习会会感想日本夏浦浦公司的的市场场开拓突突击队是市场场极度不不景气产产物,也也是一个个非常有有名的销销售部队,不仅仅在家电电业界被被公认如如
44、此,即即使在整整个日本本企业界界,其所所发挥的的惊人力力量,也也常被视视为奇迹。广东的家家电市场场,目前前虽然还还算景气气,但随随着主力力产品普普及率的的日益提提高,市市场需要要将日渐减少,在可预预见的将将来,我我们将面面临一个个竞争激激烈、弱弱肉强食食的战场场,公司司有鉴于于此,为为了让全体营业业人员认认识环境境,提高高战斗意意识,激激发士气气,为扩扩大销售售,占领领市场而而奋斗。这次研习习会,是是一个充充满战斗斗气息的的精神鼓鼓舞大会会,也是是一次相相当成功功的研习习会,虽虽然时间仅短短短的三天天两夜,但效果果是十分分理想的的。此次训练练的一大大特色是是不空谈谈理论而而强调务务实,由由于大家家的深入入演练而而