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1、百事可乐乐公司分分销渠道道管理的策策略及其其思考【摘 要要】 激烈烈的市场场竟争和和强大的的技术变变革使得得营销渠渠道变得得愈加重重要，越越来越多多的企业业正逐渐渐意识到到整合营营销渠道道的重要要性，并并且将营营销渠道道管理提提升到竞竞争战略略的层面面。在快快速消费费品领域域，企业业市场竞竞争的成成败，最最终取决决于速度度，而赢赢得速度度的关键键是要尽尽量缩短短商品和和服务到到达客户户的时间间，提高高营销渠渠道的速速度和效效率，这这就更要要求进行行科学、高高效的营营销渠道道管理。本本文以百百事可乐乐为例，力力图从实实践应用用的角度度，全面面系统地地阐述快快速消费费品市场场营销渠渠道的具具体操作
2、作。【关键词词】快速消消费品 百事事可乐公公司 渠道管管理 渠渠道成员员引言自18998年百百事可乐乐饮料在在美国问问世以来来，经过过多次业业务重组组分离，百百事公司司目前的的主要业业务是饮饮料及食食品，220033年全球球营业额额为2770亿美美元，营营运利润润58亿美美元，在在全球有有14万名员员工。百百事拥有有的众多多品牌中中，年零零售额超超过100亿美元元的有七七个，如如百事可可乐、七七喜、美美年达、乐乐事等。据据国际品品牌顾问问公司的的最新的的“全球最最佳国际际品牌排排名”，百事事可乐品品牌以1120亿亿美元的的价值名名列第222 位位。1981年年，百事事公司在在深圳特特区成立立了
3、其在在中国的的首家灌灌装厂，目前百事公司己在华设立家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家食品独资生产厂。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。1高丹.百事可乐的生动化营销J.企业改革与管理.2004 .09.百事公司司在渠道道管理和和建设方方面建立立了一整整套的解解决方案案，如被被学术界界戏称为为“天龙八八步”的拜访访八步骤骤，还有有产品生生动化的的九大原原则等，这这些都是是国内快快速消费费品行业业渠道管管理所效效仿的典典范。以以下将对对百事公公司的渠渠道管理理进
4、行系系统的介介绍。一、百事事可乐公公司分销销渠道的的管理（一）百百事可乐乐的分销销渠道结结构1.百事事可乐 ( 中中国)公公司分销销渠道概概况为了应对对不断变变化的市市场形势势，百事事公司对对渠道管管理进行行了一系系列变革革，在进进行渠道道变革之之前，百百事是借借助经销销商完成成全国的的网络覆覆盖的，经经销商承承担了所所有零售售终端的的供货。现现代通路路的运作作却常常常需要越越过经销销商与制制造商直直接做生生意，而而部分经经销商也也难以提提供配套套的销售售服务；另一方方面，大大量的经经销商存存在，他他们的覆覆盖区域域狭小甚甚至重叠叠，常常常发生窜窜货，价价格失控控。在这这种背景景下，百百事公司
5、司在中国国被迫重重新审视视其渠道道策略。百百事打破破了原有有的渠道道格局，将将大卖场场、超市市、便利利店等现现代通路路独立出出来，作作为现代代渠道 ( MModeern Traade )的重重要客户户 ( Keyy Acccouunt) ，由由百事直直接负责责供货。其其余的客客户全部部归类到到传统通通路，作作为传统统渠道 ( TTradditiionaal TTradde )仍然由由经销商商负责供供货。2.经过过多年渠渠道整合合，百事事可乐在在中国的的目标分分销渠道道己经细细分成为为下列的的22个：（1）传传统食品品零售渠渠道。如食品品店、食食品商场场、副食食品商场场、菜市市场等。（2）超级市
6、场渠道。包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。（3）平价商场渠道。经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。（4）食杂店渠道。通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。（5）百货商店渠道。即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜
7、。（6）购物及服务渠道。即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。（7）餐馆酒楼渠道。即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。（8）快餐渠道。快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。（9）街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。（10）工矿企事业渠道。即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。（11）办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或
8、在节假日发放给职工。（12）部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。（13）大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖非冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。（14）中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料)。（15）在职教育渠道。即设立在各党校、职工教
9、育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。（16）运动健身渠道。即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台。（17）娱乐场所渠道。指设立在娱乐场所内( 如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等)的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。（18）交通窗口渠道。即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。（19）宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。（20）旅游景点渠道。即设立在旅游景点( 如公
10、园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。（21）第三方面消费渠道。即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。（22）其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。2百事可乐公司员工手册.2009市场营销销的基本本原理之之一是市市场细分分，细分分意味着着将市场场上的终终端用户户分成不不同的群群体，对对百事而而言，细细分的最最好定义义是基于于对渠道道产出不不同需求求。
11、百事事的分销销渠道不不仅仅只只是一种种产品渠渠道，它它也应该该能在销销售产品品的同时时提供其其附加值值。百事事可乐公公司分销销渠道未未来发展展的方向向就是按按照这一一原则，即即将分销销渠道视视为另一一条“ 产品品线” ，它它不是用用于生产产所售的的产品，而而是提供供一系列列附加的的服务，这这些服务务决定了了产品的的销售。概概括而言言，就是是百事分分销渠道道的细分分与发展展是由百百事服务务的细分分与发展展决定的的，而百百事产品品与销售售的发展展是由百百事分销销渠道的的细分与与发展所所决定的的。（二）百百事可乐乐选择渠渠道成员员的标准准百事可乐乐公司在在选择渠渠道成员员方面主主要从以以下方面面进行
12、考考量。1.渠道道成员经济济能力。主主要衡量量渠道成成员的财财务状况况，好的的财务状状况是承承载市场场健康运运转的物物质保证证。2.渠道道成员延伸伸能力。主主要考核核渠道成成员对周周边区域域的影响响力及渗渗透能力力，这一一指标也也是衡量量渠道成成员渠道道拓展能能力的标标准之一一。3.渠道道成员经营营能力。百事公公司在这这方面的的考量主主要是渠渠道成员员的专业业、市场场覆盖以以及稳定定市场方方面的能能力。4渠道道成员沟通通能力。主主要考核核渠道成成员对所所经营品品牌的认认可及渠渠道自身身素质与与所经营营品牌形形象的一一致性。5.渠道道成员学习习能力。百事公公司要求求其渠道道成员拥拥有应对对不断变
13、变化的市市场环境境快速应应变的能能力。6.渠道道成员控制制能力。百事公公司要求求渠道成成员在可可控的范范围内经经营百事事产品，双双方之间间相互合合作。（三）百百事可乐乐与渠道道成员关关系的处处理百事可乐乐在渠道道管理方方面主要要进行以以下几个个成员关关系的处处理：1.经销销商经销商在在百事市市场运作作的初期期发挥了了不可替替代的作作用，且且其区域域影响力力及物流流能力是是百事抢抢占一方方市场的的强有力力的后盾盾。在与与经销商商关系处处理方面面，百事事主要采采取以下下措施：（1）做做出必要要的让步步。菲利利普科特勒勒认为，要要激励中中间商出出色地完完成销售售任务， 生产企企业必须须从尽力力了解各
14、各个中间间商的不不同需要要和欲望望做起。因因而，生生产企业业必要时时可做出出一些让让步来满满足中间间商的要要求，以以咨鼓励励。3 Bert RosenbloomMarketing Channel ManagementM. Machinery Industry Press.2006.10.01.48百事事对经销销商做出出的让步步即与销销量相对对应的返返利，同同时利用用百事现现有的渠渠道协助助经销商商。（2）提提供优质质的产品品。百事事在产品品的数量量、质量量、品种种、价格格和交货货时间等等方面尽尽可能满满足经销销商的要要求，为为经销商商创造良良好的营营销条件件。还根根据市场场需要以以及经销销商的
15、要要求，经经常地、合合理地调调节生产产计划，改改进生产产技术，改改善经营营管理，生生产物美美价廉、适适销对路路的产品品。（3）提提供进货货折扣和和奖金支支持。对对大批量量、批次次多的经经销商给给予价格格折扣或或数量折折扣等。（4）积积极开展展促销活活动。百百事的促促销活动动是经常常性的，且且根据不不同的情情况以及及不同的的渠道作作出相应应的调整整，促销销所产生生的费用用由经销销商代垫垫，由大大区作战战单元（GGeneerall Unnit）以以折扣的的方式返返还给经经销商。（5）提提供资金金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营， 如给予经销商较长的付款期限， 给
16、予一定的折扣或代销办法上的优惠。（6）给给予经销销商应有有的收益益。百事事本着公公平合理理、利益益均沾的的原则，从从双方的的长期利利益出发发来处理理经营收收益的分分配问题题， 使使产销双双方都能能得到合合理的利利润。2.协作作批发系系统协作批发发系统送送货商是是百事公公司在区区域市场场从众多多独立经经营的且且符合百百事送货货商标准准批发商商中挑选选出来的的，协助助百事从从事百事事产品配配送工作作的批发发商。协协作批发发系统负负责业务务人员每每天与客客户签订订订单的的配送，包包括传统统渠道，即饮渠渠道，现代渠渠道等渠渠道的配配送。协协作批发发系统在在消耗经经销商库库存方面面起着举举足轻重重的作用
17、用，且协作作批发系系统在进进行市场场的渗透透方面起起着重要要作用。百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：（1）协协作批发发系统成成员在进进货方面面享受与与其他非非协作批批发系统统批发商商同样的的优惠，在在利益分分配方面面，百事事公司以以进货折折扣的方方式给予予协作批批发系统统与其百百事产品品销量对对等的返返利。（2）百百事公司司对每一一个协作作批发系系统成员员进行进进货及出出货管理理，从而而保证货货物的顺顺利流通通，同时时协作批批发系统统成员可可以利用用百事公公司的终终端通路路拓展业业务，扩扩展生意意份额。3.重要要客户重要客户户（如沃沃尔玛、麦麦德龙等等）交通通便利，处处
18、于主要要商圈，购购买力强强，实力力强，信信誉好，人人流量大大，管理理上很规规范，企企业可以以借助它它，做销销量，做做品牌。但但缺点是是：门槛槛高，要要求高，费费用高，结结帐周期期长，手手续繁杂杂，它掌掌握着谈谈判筹码码的优势势，处于于谈判的的主动地地位。（1）百百事公司司在与重重要客户户的关系系处理中中，主要要倚靠其其强有力力的品牌牌竞争力力，以及及各种优优惠来维维护双方方的合作作。（2）百百事公司司与每一一位重要要客户都都签订了了长期合合作的协协议，双双方根据据协议的的具体要要求来开开展阶段段性的合合作。百百事公司司在重要要客户的的支出主主要包括括陈列费费用、堆堆头费用用以及大大宗进货货的折
19、价价优惠。4.现代代渠道现代渠道道是相对对于传统统渠道而而言的，是是指大型型连锁商商超、专专业卖场场。进入现现代渠道道，越来来越成为为企业渠渠道改革革的一种种趋势，但但是由于于现代渠渠道执行行的厂家家直接供供货和直直接向厂厂家要政政策和其其“薄利利多销”的的经营思思路及其其巨大的的人流量量，对于于层级分分明的传传统经销销商渠道道来说，绝绝对是个个不小的的冲击。主主要表现现就是渠渠道价格格冲击和和经销商商经销范范围冲击击，这对对于传统统渠道来来说，绝绝对是个个打击。 在与现代代渠道关关系处理理方面，除除了与现现代渠道道客户协协商在价价格方面面达成一一致之外外，还把把部分现现代渠道道客户分分配给经
20、经销商配配送，以以减少现现代渠道道的发展展对经销销商的冲冲击。5.即饮饮渠道即饮渠道道包括餐餐饮、网网吧、娱娱乐场所所等。即即饮渠道道是百事事推广其其产品最最重要的的一个渠渠道，百百事通过过投入一一定的费费用来推推广百事事的产品品，从而而把某一一个售点点变成百百事产品品的专卖卖售点。（1）即即饮渠道道是依靠靠双方之之间签订订的合同同维护的的，百事事公司会会按照合合同支付付专卖或或共卖的的费用，而而即饮渠渠道则按按照百事事公司指指定的百百事产品品进货渠渠道进购购百事产产品。（2）百百事公司司对即饮饮渠道有有销量的的要求，销销量越高高，百事事公司向向即饮渠渠道支付付的费用用越高，这这在刺激激即饮渠
21、渠道积极极售卖百百事产品品方面起起着重要要作用。（3）百百事公司司在与即即饮渠道道的合作作中会投投入大量量的市场场设备，以以增强百百事的品品牌显现现，促进进即饮渠渠道百事事产品的的销量。6.传统统渠道传统渠道道是百事事最为成成熟的渠渠道，即即饮渠道道、现代渠渠道的管管理方法法都是来来自于对对传统渠渠道的管管理经验验。（1）传传统渠道道的管理理主要以以业务人人员频繁繁的拜访访为主，辅辅之以百百事多年年来所总总结的一一套拜访访工具，包包括很多多快消企企业正在在学习的的拜访八八步骤，生生动化九九原则。频频繁的拜拜访，周周到的服服务以及及阶段性性的促销销，使传传统渠道道客户对对百事以以及百事事的产品品
22、建立了了很高的的忠诚度度。（2）百百事公司司对传统统渠道也也会投入入一些经经费及市市场设备备，但相相对其较较少，这这主要是是因为传传统渠道道的单店店销量有有限，且且传统渠渠道对费费用的要要求不高高，对价价格的浮浮动也不不敏感。所所以百事事公司在在对传统统渠道的的管理方方面主要要是维护护传统渠渠道单店店所有者者与百事事公司业业务人员员合作关关系，长长期而友友好的合合作关系系对于传传统渠道道积极的的售卖百百事产品品起着至至关重要要的作用用。二、百事事可乐在在渠道管管理方面面存在的的问题(一) 百事公司司为进入入同一条条渠道，会会许诺比比对方更更优惠的的条件来来吸引中中间商，供应商商之间的的冲突为为
23、中间商商获得最最大利益益提供了了空间，使使中间商商处于更更为有利利的谈判判地位，以以上两点点都增加加了百事事公司的的渠道成成本；(二) 当百事公公司对于于渠道模模式进行行调整或或改进时时，新旧旧渠道模模式之间间也会产产生冲突突，特别别是一些些利益受受到冲击击的渠道道成员，会会利用冲冲突作为为加大自自己筹码码的有力力武器；(三) 一些相邻邻地区的的经销商商之间的的销售能能力相差差较大，强强势经销销商希望望通过制制造冲突突扩大自自己的地地盘和实实力；(四) 在同一个个地区，由由于存在在不同的的渠道模模式(如如存在零零售，大大卖场)，负责责不同渠渠道的经经销商之之间也会会产生冲冲突，冲突的的原因大大
24、多是百百事公司司没有对对目标市市场的中中间商数数量做合合理规划划，产生生互相倾倾轧现象象；也可能能是百事事公司对对现有的的中间商商销售能能力不满满，实施施开放政政策，有有意放水水，以增增加渠道道活力；窜货与与低价出出货是百百事公司司渠道管管理最常常见的方方式；4李铁君.百事可乐制胜终端的利器J.中国商贸.2003.08.(五) 许多百事事公司经经销商从从自身利利益出发发，采取取直销与与分销相相结合的的方式，不不可避免免地要从从下游经经销商处处争夺客客户，挫挫伤下游游渠道的的积极性性，下游经经销商实实力增强强后，不不甘心目目前的等等级体系系，希望望更上一一层楼，向向上游渠渠道挑战战；(六) 由谁
25、来给给二级经经销商供供货是渠渠道上下下游冲突突的核心心，百事公公司出于于产品推推广的需需要，可可能越过过一级经经销商直直接向二二级经销销商供货货，使上上下游渠渠道产生生芥蒂。三、百事事可乐公公司分销销渠道管管理改进进的思考考百事可乐乐公司渠渠道管理理的行为为虽然产产生在经经销商处处或渠道道的各个个环节，但但真正的的根源其其实在百百事本身身，在于于公司渠渠道战略略，思想想，策略略和能力力等深层层次方面面的问题题。（一）战战略上的的调整百事公司司渠道管管理问题题的产生生主要是是公司营营销战略略的缺失失和渠道道战略的的不合时时宜性。要解决这些问题，要从以下几个方面入手：首先，公公司在战战略上要要充分
26、利利用分销销渠道这这一资源源，公司司制定营营销战略略时要重重视渠道道成员的的利益，使渠道成员与公司的利益点相一致。也就是说，公司要将渠道各级成员当作合作伙伴，而不是“工具”，这样渠道成员与公司的战略目标才合拍，公司的战略目标和渠道各级成员的根本利益才能一致。不可否认，渠道管理问题发生最严重的公司，就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的公司，他们基本上是能发出货，能收到钱就什么都不管的公司，仅将经销商当作卖货工具，最终都在渠道管理面前束手无策。其次，渠渠道成员员承载了了太多的的责任，百事公司要协助渠道成员承载这些责任，以使这种责任与现实情况相一致。例如，在经销商处可以看到为新产品上市而进
27、行简单的各级批发商奖励方案。公司最重要的前期工作，基本上就是用简单的政策让渠道成员在短时间内大量进货，至于这时的渠道管理以及上市后的市场管理就不用提了。这样的销售战略，必将在渠道上引发冲突。第三，公公司在战战略上应应该革新新一些老老的渠道道管理模模式，这这些模式式明显不不能适应应地区销销售的要要求，因因此要根根据市场场形式及及地域的的变化来来改变原原有的渠渠道管理理模式。传传统的模模式在社社会化大大分工，精精细化管管理的情情况下，必必须进行行有效的的调整，如如进行管管理的加加强，人人员的培培训和区区域的合合理性调调整，否否则有必必要重建建渠道或或重新培培植渠道道成员。（二）策策略上的的整合在分
28、销渠渠道管理理的策略略应用方方面，百百事公司司应做到到：首先，公公司在制制定销售售策略时时，应全全面考虑虑产品，价价格，渠渠道，促促销，消消费者各各项因素素，尽量量避免渠渠道成员员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。其次，由由于公司司制定销销售策略略时，重重心会落落在公司司销售量量的完成成上，至至于渠道道成员通通过什么么方式或或手段来来完成任任务经常常被公司司忽视，因因而不可可控的渠渠道行为为造成了了渠道管管理的不不可控。因此应应对分销销过程进进行约束束，以使使渠道成成员对策策略有不不同的理理解，从从而产生生不同的的行为方方式，以以配合渠渠道管理理的可控控性。第三，公公司选取取渠道成成员时以以流通
29、能能力，资资金能力力考察为为主，同同时也应应重视渠渠道成员员的其他他考核因因素，如如信誉，价价值观，经经营理念念等一些些软指标标，从而而提升渠渠道成员员的整体体素质，以便于于渠道成成员的管管理。（三）渠渠道管理理思想重重新定位位百事公司司在渠道道管理上上应对思思想进行行重新定定位。无无论是 “ 公司司本位”思想，不不事先杜杜绝而是是事后严严罚的思思想，还还是只想想用罚款款，保证证金，返返利等既既得金钱钱利益来来控制渠渠道成员员的思想想，都是是公司一一种不端端正的渠渠道管理理思想，这这些都不不应成为为渠道管管理的指指导思想想。思想想决定行行为，由由于有了了这些思思想，公公司在渠渠道上的的行为就就
30、不是一一种合理理的销售售管理行行为。同同时由于于有了这这些思想想，使公公司离市市场太远远，贸易易式的业业务关系系与渠道道精耕细细作的思思想发生生碰撞，这这种不和和谐将花花费巨大大的渠道道管理成成本。（四）市市场服务务能力的的提升首先，提提升公司司市场服服务能力力及渠道道成员服服务消费费者的能能力。渠道成成员的服务是产品满满足消费费者需求求的一个个方面，所以应提提升渠道道成员更更好更快快地服务务消费者者的能力力。公司司的功能能应该是是“服务”而不是是“管理” ，没没有认识识到这一一点，公公司的市市场服务务能力很很难建立立起来。服服务不到到位，使使本来就就不太规规范的渠渠道在执执行过程程中出现现问
31、题。现现在百事事公司在在大力推推广 “ 渠道道下沉”、“ 精耕耕细作”、“ 深度度分销”等等，都都是在加加强公司司对市场场的服务务能力，从从而避免免渠道问问题的产产生。5贺春波.中国快速消费品行业营销渠道的整合策略J.2003.6AC尼尔森.快速发展中的快速消费品市场J.2006.01.7陈玲.尚武.张卫东.我国快速消费品促销管理的对策J.商场现代化.2007.09.8包政.程绍珊.深度营销中的渠道管理原则EB.中国营销传播网. 2002.09.9程绍珊.新兴渠道与传统渠道的冲突问题与解决EB.中国营销传播网. 2002.09.10马永强买方市场环境中快速消费品企业的渠道管理研究J北京邮电大学
32、学报2004. 06.PepsiCo distribution channel management strategy and thinking【Abstract】The fierce market competition and powerful technical transformation becomes more and more important that marketing channels, more and more companies are increasingly aware of the importance of integrated marketing chan
33、nel, and channel management level of ascension to the competition strategy. In fast moving consumer goods, the enterprise market competition field, the final success depends on speed, and won the speed is the key to try to shorten the goods and services to customers in time, increase speed and effic
34、iency of marketing channel, which is more requirements for scientific and efficient marketing channel management. Based on the Pepsi, for example, from the Angle of practical application, comprehensively and systematically expounds the FMCG marketing channels.【Key Word】 FMCG PepsiCo Channel manageme
35、nt Channel members其次，作作为渠道道的起始始点，市市场服务务功能太太弱，根根本不知知道如何何去服务务市场，只只知道用用高压政政策去 “ 管”渠道的的公司，将将市场服服务交由由渠道成成员去做做的公司司现在都都一个个个地衰败败和逝去去。市场场是需要要企业去去服务的的，因为为所有的的渠道成成员至少少都是公公司的消消费者。公公司没有有从“ 管理理市场”到“ 服务务市场”进行转转变，或或者让参参差不齐齐、素质质各异的的各级渠渠道成员员去管理理，有限限地服务务他们的的下线客客户，冲冲突也就就有了可可能。当然，在在战略、策策略、能能力、思思想都符符合市场场需求的的情况下下，公司司的销售售行
36、为就就肯定与与市场要求求相一致致。而那些些不公平平、不公公正，大大户与小小户不对对等的执执行方式式、业务务员为销销量纵容容渠道管管理产生生的种种种行为，以以及在渠渠道上的的各项措措施执行行偏差，都都会在正正确的渠渠道管理理中无法法立足，一个稳稳定有序序的市场场渠道就就有了保保证。四、百事事可乐分分销渠道道管理改改进必须须注意处处理的几几个关系系（一）必必须处理理好与分分销商的的关系分销商是是百事传传统分销销渠道的的有力后后盾，但但是，在在很大程程度上，分分销商都都只是百百事的物物流中转转站，地地方作战战单元在在某一阶阶段为了了完成大大区作战战单元下下达的业业绩指标标，从大大区作战战单元进进购大
37、量量产品，从从而导致致大批货货物积压压在经销销商仓库库，造成成货龄问问题严重重，形成成经常性性的旧货货处理，削削减了经经销商的的利润空空间，影影响市场场的价格格稳定，同同时造成成经销商商大量资资金无法法正常周周转，加加深了百百事LUU作战单单位与经经销商的的矛盾。压货问题题与公司司的业绩绩考核制制度由很很大的相相关性，因因此要改改善目前前的现状状，只有有改变目目前的业业绩考核核制度。同同时百事事在信息息化方面面的投入入和进展展方面相相对于竞竞争对手手还很少少，而信信息化的的应用可可以更好好的监管管区域市市场的运运作情况况，进而而减少LLU的不不规范操操作。（二）必必须掌控控好渠道道权力的的下放
38、在地区作作战单位位方面，百百事采取取的是由由市场动动来掌控控经销商商和协作批批发系统统出货价价格，如如竞争对对手的价价格策略略，自身身产品推推广的需需要，档档期性的的促销等等。但经经销商和和协作批批发系统统的进货货价格不不是固定定的，因因此，在在百事公公司调整整出货价价格时，经销商和协作批发系统的利润空间就会时大时小，这对于百事与经销商和协作批发系统的合作是很不利的，特别是对于经销商和协作批发系统的自卖量都会造成不利的影响。百事公司司可以在在这个方方面可以以把更多多的权利利下放给给协作批批发系统统，让协作作批发系系统在其其负责的的区域根根据自己己的库存存状况在在合理的的价格范范围内出出售及配配
39、送百事事产品。把把更多的的权利下下放到协协作批发发系统，可可以让协协作批发发系统帮帮助百事事拓展市市场，同同时也可可以帮助助协作批批发系统统壮大自自身实力力，以达达到互利利互惠。（三）必必须建立立高素质质的终端端管理队队伍高素质的的管理队队伍是高高素质管管理的人人员保证证，因为为百事在在最近几几年发展展迅速，所所以人员员扩张成成直线上上涨。在在大量纳纳进新成成员的同同时，也也会造成成人员素素质参差差不齐，同时员工流失率也大大上升，这就会造成对部分终端客户的服务不到位。要解决这一问题，百事公司要对业务人员进行以下几个方面的专业素质培训：首先，百事公司应对员工进行企业文化方面的培训，使员工对企业建
40、立忠诚，降低员工流失率；其次，在员工上岗前，应对员工进行专业的培训，减少员工的适应期，减短新员工与客户的磨合期，提高渠道建设的效率；第三，领导层应该对新员工进行一段时间的实地指导，减短新员工的摸索期，也使老员工的经验得以代代相传，同时也使领导层对市场的了解更加深刻。综上，百百事公司司的渠道道建设方方面，系系统建设设是保证证百事不不断向前前发展的的中心之之一，客户数数据管理理系统是是稳固市市场根基基的利器器，同时时适度的的放宽对对经销商商和协作批批发系统统的制约约，可以以利用经经销商和和协作批批发系统统更好的的拓展市市场。人人员系统统建设是是市场拓拓展的人人员保证证，必须须不断加加强百事事新员工工的培训训，加强强专业素素质能力力的提升升，这样样才能维维护市场场的健康康运转。参考文献献：9