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1、分销渠道道管理1、论述述分销渠渠道的演演变P4分销渠道道的演变变经历33个阶段段：（1)单单一渠道道: 220世纪纪60年代代以前，大大部分的的公司处处于大量量市场分分销阶段段，采用用单一销销售渠道道来覆盖盖目标顾顾客。在在这个阶阶段，竞竞争相对对还不那那么激烈烈，主要要集中于于产品和和价格上上的竞争争，也是是由当时时的社会会生产力力和科技技水平决决定的。（2）双双渠道： 200世纪600年代后后期至880年代代初期，直直接销售售和分销销商网络络常常被被结合起起来使用用以争取取覆盖更更大的市市场，并并且部分分公司采采用直接接营销策策略实现现更有效效地到达达目标顾顾客。（3）多多渠道：20世纪纪
2、80年代代后期，越越来越多多的公司司采取多多渠道模模式，多多渠道的的整合使使用利用用传统的的、联合合的和非非常规的的资源分分配计划划来全面面服务于于顾客的的需要。多多渠道模模式不仅仅方便了了消费者者选购商商品，更更重要的的是不同同的渠道道迎合不不同消费费者的需需求。2、论述述竞争环环境中的的4种竞争争类型 P一三三（1） 水平竞争争：指同同一渠道道级别中中相同类类型公司司之间的的竞争。这这是最直直观的，也也是讨论论最频繁繁的竞争争类型。（2） 类型间竞竞争：指指同一渠渠道级别别中不同同类型公公司间的的竞争。（3） 垂直竞争争：指渠渠道中不不同级别别的渠道道成员之之间的竞竞争。（4） 渠道系统统
3、竞争：指一个个完整的的渠道与与另一个个完整的的渠道之之间的竞竞争。渠渠道成员员必须是是有组织织的、密密切关联联的机构构，这样样他们才才能作为为整体组组织参与与竞争。3、 论述制定定分销渠渠道战略略的基本本流程 P233（制定企企业总体体战略制定市市场营销销战略进行SWWOT分分析制定分分销渠道道目标制定具具体渠道道战略分析渠渠道决策策的经济济性分析渠渠道战略略的适应应性和可可行性）在企业总总体战略略和市场场营销战战略确定定之后，就就可以以以其为指指导，进进入渠道道战略的的制定过过程了。（1）用SWOT法分析渠道形势：分析的内容一是做企业内部资源的评估，分析企业现有渠道的优势和劣势，二是做竞争环
4、境分析，分析环境的机会和威胁。（2）制制定分销销渠道的的目标：通过SSWOTT分析后后，企业业面临着着决定分分销渠道道目标。对对于不同同企业来来讲，其其分销渠渠道目标标各不相相同。有有的企业业分销渠渠道是追追求一个个大的市市场覆盖盖率，而而有的企企业追求求一个高高度密集集的市场场渗透率率。（3）从从顾客需需求出发发设计渠渠道，制制定具体体渠道战战略，建建立竞争争优势：设计分分销渠道道，必须须从顾客客的角度度思考问问题，然然后考虑虑了可选选择的渠渠道，建建立起合合理的分分销体系系。目标标则是树树立差别别化或低低成本的的竞争优优势。（4）分分析渠道道决策的的经济性性：在比比较不同同渠道选选择的获获
5、利能力力时，必必须判断断不同组组合的收收入、成成本和资资金需求求情况。具具体来讲讲，须考考虑交易易成本、资资产特性性以及大大量交易易可能带带来的经经济性。（5）评评价渠道道战略的的适应性性和可行行性：渠渠道战略略的决策策是在一一个广泛泛的背景景中作出出的，因因此理想想的渠还还必须在在战略责责任、可可用资源源、渠道道战略的的历史等等限制条条件下实实施。这这一步的的目的就就是要把把先前的的步骤中中识别出出的最优优渠道暴暴露在这这些现实实条件下下。4、 论述可选选的渠道道战略 P299可供选择择的渠道道战略主主要有（1） 单一分销销渠道：单一分分销促使使完全服服务型的的中间商商向其顾顾客提供供高水准
6、准的服务务，而没没有来自自那些提提供优先先服务的的竞争者者们的价价格竞争争之优。（2） 双重分销销渠道：公司通通常通过过诺干不不同渠道道将同一一产品送送到不同同市场（消消费者市市场和产产业用户户市场）（3） 非传统渠渠道战略略：在非非传统渠渠道战略略中，制制造商、批批发商和和零售商商能够经经销与其其本身关关联不大大的产品品和服务务。（4） 建立并保保持比较较宽的渠渠道成员员网络：为建立立渠道成成员网络络，公司司要使用用地区性性和全国国性的广广告，并并创立和和维持一一个地区区性的或或全国性性的品牌牌形象，还还要提供供整个市市场范围围一定水水平的满满意服务务。（5） 使用新技技术战略略：渠道道成员
7、能能够使用用高新技技术来取取得并保保持竞争争优势。（6） 提供优质质顾客服服务战略略：渠道道成员通通过提供供优质顾顾客服务务也能建建立并保保持长久久的竞争争优势。（7） 保持低分分销成本本战略：建立在在低成本本基础上上的分销销战略使使渠道成成员能赢赢得对价价格敏感感的细分分市场，将将节省的的费用让让给消费费者，并并通过挑挑战竞争争对手的的价格而而获得满满意的利利润。（8） 拥有进入入专业市市场的通通道：进进入专业业市场的的通道使使公司能能更好地地满足其其目标市市场的特特别需要要，比竞竞争者更更有效率率地进入入市场。5、 论述分销销渠道政政策的主主要内容容 P336渠道政策策主要涉涉及（1） 基
8、本渠道道政策：密集分分销指制制造商在在某一地地区尽可可能多地地通过许许多负责责任的、适适当的批批发商、零零售商推推销其产产品独家家分销指指制造商商在某一一地区仅仅选择一一家中间间商推销销其产品品。选择择分销指指制造商商在某一一地区仅仅仅通过过少数几几个精心心挑选的的、最合合适的中中间商推推销其产产品。（2） 销售价格格政策：可直接接影响价价格的渠渠道政策策有两种种价格维维持指制制造商或或批发商商向购买买其产品品的批发发商、零零售商指指示再销销售价格格，要求求批发商商和零售售商在这这一价格格以上或或以下不不得转售售其产品品。价格格差别化化：当销销售者向向购买者者提供或或赠与比比同一产产品的另另一
9、购买买者更低低的价格格时，卖卖者便实实施了价价格差别别政策。（3） 产品线经经销政策策：一般般被采用用的政策策有排他他交易：排他交交易是应应销售者者或出租租人的要要求，分分销商只只能出售售或出租租其产品品或品牌牌，或至至少不出出售与之之直接竞竞争的产产品或品品牌。搭售是指指当销售售者在有有购买者者想要购购买某种种产品或或服务时时拒绝卖卖出，除除非有第第二种产产品或服服务一起起被购买买。（4） 渠道一体体化政策策：渠道道一体化化的目的的是降低低生产成成本，加加强竞争争力，稳稳定价格格，扩大大销售，充充实售后后服务等等。它是是伴随着着大量生生产和大大量消费费的背景景，而推推出的以以实现大大量销售售
10、为目的的的政策策。6、 论述渠道道一体化化的类型型 P444（1） 资本投入入型渠道道一体化化：指制制造商建建立自己己的批发发机构的的渠道一一体化政政策。它它通过向向经营企企业产品品的批发发的机构构投入资资本和派派驻人员员，将批批发商，有有时也包包括零售售商纳入入本公司司体系。（2） 契约型渠渠道一体体化：包包括独家家分销制制、一店店一账制制、地域域制、会会员制、代代理分销销制等。（3） 经营指导导型渠道道一体化化：多与与其他两两种一体体化形式式并用，包包括回扣扣制、对对代理人人的支援援制度等等。7、 论述分销销渠道的的流程 P511主要有（1） 实体流程程：是指指实体原原料及成成品从制制造商
11、转转移到最最终顾客客的过程程。（2） 所有权流流程：是是指货物物所有权权从一个个市场营营销机构构到另一一个市场场营销机机构的转转移过程程。（3） 付款流程程：又叫叫资金流流程，指指货款在在各市场场营销中中间机构构之间的的流动过过程。（4） 信息流程程：是指指在市场场营销渠渠道中，各各市场营营销中间间机构相相互传递递信息的的过程。（5） 促销流程程：是指指广告、人人员推销销、宣传传、促销销等活动动由一单单位对另另一单位位施加影影响的过过程。8、 论述合理理的物流流目标 P566合理的物物流目标标，应是是通过有有效的选选择，适适当兼顾顾最佳顾顾客服务务与最低低配送成成本。具具体要求求是：（1）将各
12、项物流费用视为一个整体。在致力于改善为顾客服务的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不只是个别项目成本费用的增减。（2） 将全部市市场营销销活动视视为一个个整体。在在各项市市场营销销活动中中，都必必须考虑虑到物流流目标，联联系其他他活动的的得失加加以权衡衡，避免免因孤立立地处理理某一具具体营销销业务而而导致物物流费用用不适当当地增加加。（3） 善于权衡衡各项物物流费用用及其效效果。对对为维持持或提高高顾客服服务水平平而增加加的某些些成本项项目应视视为必需需，而不不能使消消费者受受益的成成本费用用则应坚坚决予以以压缩。9、 分析渠道道设计的的含义和和基本原原则 PP75渠道设计计是指在在创建全
13、全新市场场营销渠渠道，或或改进现现有渠道道的过程程中所做做的决策策。基本原则则（1）接近近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6）没有解不开的疙瘩（7）钱要用在刀刃上（8）争取做渠道领袖（9）变则通，通则久10、 论述渠道道设计的的7个步骤骤 P777（1） 确认渠道道设计决决策的必必要性（2） 设立并调调整分销销目标（3） 明确分销销任务（4） 设立各类类可行的的渠道结结构（5） 评估影响响渠道结结构的因因素（6） 选出“最最佳”渠渠道结构构（7） 挑选渠道道成员11、 渠道长度度有哪几几种基本本的类型型？影响响渠道长长度的因因素有哪哪些？PP92渠道长度度的类型
14、型有：零零层渠道道、一层层渠道、二二层渠道道、和三三层渠道道影响因素素：市场场、购买买行为、产产品、中中间商及及企业12、 渠道的宽宽度有哪哪几种类类型？影影响渠道道宽度的的因素有有哪些？P977渠道宽度度的类型型有：密密集分销销、选择择分销、独独家分销销影响因素素：市场场、购买买行为、产产品、企企业13、 多渠道分分销设计计步骤？多渠道道组合有有哪几种种类型？P999（1） 找出在不不加限制制的情况况下，目目标消费费者需要要的渠道道服务水水平。（2） 确定所有有能提供供这些服服务的分分销系统统（3） 评估分销销系统的的可适应应性和改改变分销销系统的的成本（4） 搜集公司司经理们们对分销销系统
15、目目标的意意见（5） 将现有的的渠道与与管理层层心目中中理想的的渠道和和消费者者心目中中理想的的渠道加加以比较较（6） 要求管理理层挑选选专家评评估企业业有关渠渠道的关关键标准准（7） 要求管理理层正视视现有渠渠道和理理想渠道道之间的的差距类型：集集中型组组合方式式、选择择型组合合方式、混混合型组组合方式式14、 企业选择择的渠道道类型有有哪些？各有什什么特点点和优劣劣势？PP1066（1） 传统分销销渠道模模式：指指一般的的分销组组织形态态，渠道道各成员员之间是是一种松松散的合合作关系系，各自自追求自自己的利利润最大大化，最最终使整整个分销销渠道效效率低下下。优点：渠渠道成员员有较强强的独立
16、立性；进进退灵活活；由于于缺少强强有力的的“外援援”，促促使企业业不断创创新，增增强自身身实力；中小企企业由于于知名度度、财力力和销售售力的缺缺乏，在在进入市市场时可可以借助助这种关关系迅速速成长缺点：临临时交易易关系，缺缺乏长期期合作的的根基；成员之之间的关关系不涉涉及产权权和契约约关系，不不具有长长期性、战战略性，无无法充分分利用渠渠道的积积累资源源；渠道道成员对对脆弱安安全保障障机制的的盲目信信任；渠渠道安全全系数小小，缺乏乏有效的的监控机机制；没没有形成成明确的的分工协协作关系系；缺少少投身渠渠道建设设的积极极性（2） 垂直分销销渠道模模式：是是由生产产者、批批发商和和零售商商组成的的
17、一种统统一的联联合体，每每个成员员把自己己视为分分销系统统中的一一分子，关关注整个个垂直系系统的成成功。管理型渠渠道关系系特点：系统会会形成一一个核心心；渠道道成员之之间的关关系相对对稳定；渠道成成员目标标趋于一一致；实实现社会会资源的的有机组组合公司司型渠道道关系优优势：行行动一体体化；品品牌的一一体化；最大限限度接近近消费者者；节省省费用契契约型渠渠道关系系优势：系统建建立容易易；系统统资源配配置较佳佳；系统统具有灵灵活性（3）水水平分销销渠道模模式（4）多多渠道分分销渠道道模式15、 选择渠道道成员的的标准？P1223一般情况况下，选选择渠道道成员时时必须考考虑以下下几个方方面：（1）
18、市场覆盖盖率（2） 声誉（3） 中间商的的历史经经验（4） 合作意愿愿（5） 产品组合合情况（6） 分销商的的财务状状况（7） 分销商的的区位优优势（8） 分销商的的促销能能力16、生生产商可可以向渠渠道成员员提供哪哪些优惠惠条件？P1226（1）质质量好、利利润高的的产品（2）广广告、促促销支持持（3）管管理援助助（4）公公平交易易、友好好合作关关系17、选选择经销销商应该该考虑的的因素？ P一三三5（1）经经销商的的品德（2）家家庭状况况（3）经经营管理理能力（4）财财务能力力（5）所所销售的的产品品品牌与种种类（6）零零售价格格的制定定（7）所所能提供供售后服服务的能能力一八、选选择代理
19、理商应该该考虑的的因素？如何对对代理商商进行行行为管理理？ PP一五2应考虑的的因素：代理商商的品格格；营业业规模；经营项项目；销销售网络络；业务务拓展能能力；财财务能力力；营业地址址；国籍籍；政治治、社会会影响力力；同行行业对代代理商的的评价管理：（1）激励代理商：一般有物质激励、代理权激励和一体化激励3种方式（2）通通过代理理合同规规范代理理商行为为（3）日日常业务务控制代代理商19、 直营连锁锁、自由由连锁和和特许连连锁各有有什么内内涵和特特征？20、 特许经营营有什么么优点和和缺点？ P1166优点：（1）将经营失败的危险降至最低（2）受受许者通通常还会会得到全全国性的的品牌形形象支持
20、持（3）分分享规模模效益，使使开业成成本降至至最低缺点：（1）特许经营商必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新余地（2）如如果特许许经营总总部不擅擅长业务务管理，会会使加盟盟店受到到牵连，使使加盟店店陷入经经营和资资金风险险之中。（3）投投资者加加入特许许经营组组织，无无形中已已将自己己的投资资得失与与整个特特许系统统连在了了一起，形形成命运运共同体体。（4）转转让或转转移加盟盟店较困困难（5）总总部的政政策对加加盟店的的利润有有很大的的影响（6）由由于合同同期限而而受制于于总部21、如如何正确确理解直直复营销销的内涵涵及其优优越性？ P一八八1直复营销销是一个个与市场场营销相相互作用用的系
21、统统，它利利用一种种或多种种广告媒媒介对各各个地区区的交易易及可衡衡量的反反应施加加营销该定义包包含以下下4个要素素（1） 直复营销销是一个个相互作作用的体体系（2） 直复营销销活动为为每个目目标顾客客提供直直接向营营销人员员反应的的机会（3） 在直复营营销活动动中，在在任何时时间、任任何地点点都可进进行“信信息双向向交流”（4） 直复营销销一个最最重要的的特性就就是所有有直复营营销活动动的效果果都可测测定优越性：目标顾顾客选择择十分准准确；强强调与顾顾客的关关系；激激励顾客客立即反反应；隐隐蔽的营营销战略略；效果可预预测性22、 为什么说说分销渠渠道国际际化有其其必然性性？P221423、
22、生产厂商商和中间间商保持持渠道控控制力各各有什么么手段？24、 简述渠道道成员的的激励措措施（或或方法）？ P2238（1） 直接激励励：指通通过给予予物质或或金钱奖奖励来肯肯定中间间商在销销售量和和市场规规范操作作方面的的成绩。主主要有以以下几种种形式：返回政政策、价价格折扣扣、开展展促销活活动、提提供市场场基金、设设立奖项项、补贴贴（2） 间接激励励：通过过帮助中中间商进进行销售售管理，以以提高销销售的效效率和效效果来激激发中间间商的积积极性。通通常的做做法有以以下几种种形式：帮助经经销商建建立进销销存报表表、帮助助零售商商进行零零售终端端管理、帮帮助经销销商管理理其客户户网来加加强经销销
23、商的销销售管理理工作、库库存保护护、开拓拓市场、产产品及技技术支持持25、 简要介绍绍对经销销商的综综合评价价方法？ P2263在对经销销商进行行评估时时，需要要涵盖以以下几个个方面：销售绩绩效；财财务绩效效；分销销商的忠忠诚；分分销商的的增长；分销商商的创新新；分销销商的竞竞争；顾顾客满意意度26、 简述渠道道冲突的的根本原原因和直直接原因因？ PP2755根本原因因：角色色不一致致；观点点差异；关于控控制权的的问题；期望差差异；目目标错位位；沟通通困难；渠道成员员间存在在的资源源稀缺直接原因因：价格格原因；存货水水平；大大客户原原因；争争占对方方资金；技术咨咨询和服服务问题题；中间间商经营
24、竞竞争对手手产品27、 我们如何何对窜货货进行控控制和管管理？ P2886（1） 产品策略略；企业业可以考考虑不同同销售区区域采取取不同的的包装形形式，通通过对产产品不同同外包装装的识别，可可以在一一定程度度上控制制窜货。（2） 价格策略略：建立立完善、公公正的价价格体系系是控制制窜货的的最有效效的手段段（3） 促销策略略：企业业开展促促销活动动时要制制定现实实的营销销目标，还还要制定定完善的的促销政政策，还要注意意政策的的持续激激励作用用，防止止一促销销就窜货货，停止止促销就就销不动动的局面面发生。（4） 分销策略略：完善善的专营营政策也也是控制制窜货的的一个有有效措施施（5） 硬性策略略：主要要分为协协议和惩惩罚两种种（6） 销售队伍伍的建设设与管理理：销售售队伍是是营销制制胜的保保证与根根本。为为防止销销售人员员窜货，应加强销销售队伍伍的建设设与管理理28、 简述渠道道改进中中的渠道道整合宝宝典有哪哪些？ P2997（1） 渠道扁平平化（2） 渠道品牌牌化（3） 渠道集成成（4） 渠道关系系伙伴化化（5） 决胜终端端9.26.202216:4716:47:3122.9.264时47分4时47分31秒9月. 26, 2226 九月 20224:47:31 下午16:47:312022年9月26日星期一16:47:31