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1、本科生毕毕业论文文（设计计）题目:经济型酒酒店营销销策略初初探以如如家酒店店连锁为为例姓 名: 杨杨青兰 学院: 人文社社会科学学学院 专业: 旅游游管理 班级: 旅游游42班班 学号: 222242213 指导教师师: 尹尹燕 职称称: 助教 20088 年 5 月月20日南京农业业大学教教务处制制13目 录录摘要1关键词11Absttracct1Key worrds11一、经济济型酒店店概述22（一）产产生背景景2（二）概概念2（三）特特点21. 功功能简化化22. 成成本节约约23. 价价格低廉廉24. 性性价比高高3二、我国国经济型型酒店的的营销现现状和存存在问题题3（一）我我国经济济
2、型酒店店的营销销现状33（二）我我国经济济型酒店店在营销销中存在在的问题题31. 市市场细分分不完全全32. 削削价竞争争激烈333. 缺缺乏专业业的营销销人才334. 市市场营销销手段缺缺乏，销销售预定定网络不不全3三、如家家酒店连连锁在营营销策略略方面的的成功经经验4（一）品品牌营销销策略44（二）连连锁经营营策略44（三）网网络营销销4（四）服服务营销销4（五）公公共关系系营销55（六）促促销、推推销策略略5（七）绿绿色营销销5四、我国国经济型型酒店营营销策略略对策66（一）经经济型酒酒店营销销策略的的制定基基础61. 酒酒店业市市场细分分62. 选选择目标标市场663. 确确定市场场定
3、位66（二）经经济型酒酒店营销销策略组组合61. 产产品策略略62. 定定价策略略73. 营营销渠道道策略774. 促促销策略略8结语8致谢8参考文献献8经济型酒酒店营销销策略初初探以如家家酒店连连锁为例例旅游管理理专业学学生 杨杨青兰指导教师师 尹燕燕摘要：在在我国旅旅游业快快速发展展的大背背景下，经经济型酒酒店的发发展充满满了巨大大的机遇遇。国内内外一些些著名的的连锁品品牌经济济型酒店店纷纷在在长三角角等地开开拓市场场，且业业绩突出出，从而而引发了了一轮经经济型酒酒店的投投资热潮潮。在经经济型酒酒店发展展过程中中, 制定定适合的的营销策策略是其其成功的的关键，而而如家在在这一点点上是做做得
4、相当当出色的的。本文文分析了了我国经经济型酒酒店的产产生背景景、概念念及特点点，探讨讨了我国国经济型型酒店的的营销现现状和存存在问题题，最后后，结合合如家成成功的营营销之道道，归纳纳了经济济型酒店店4Pss营销策策略组合合，探索索了我国国经济型型酒店在在营销策策略的选选择上，可可以采取取的措施施、应吸吸收的经经验和得得到的启启示，希希望对经经济型酒酒店的经经营管理理有一定定帮助。关键词：经济型型酒店；市场营营销；营营销策略略；如家家Anallystt off Maarkeetinng SStraateggy oof BBudgget Hottel-Taake Homme IInn as an
5、ExammpleeStuddentt maajorringg inntouurissm mmanaagmeent Yanng QQingglannTutoor YYin YannAbsttracct：Undder thee biig bbackkgrooundd off Chhinaas rrapiid ddeveeloppmennt iin tthe touurissm iinduustrry, thee deevellopmmentt off buudgeet hhoteel ffillls wwithh trremeendoous oppporttuniitiees. Sommefaam
6、ouus bbrannds of chaain buddgett hootells aat hhomee annd aabrooad expplorre ttheiir mmarkket in succhreegioons as thee Yaangttze Dellta onee affterr annothher andd haave madde ggreaat aachiieveemennts, whhichhhass leed tto aa neew rrounnd oof uupsuurgee innvesstmeent in buddgett hootells. In thiis
7、pproccesss, wworkkingg ouut tthe suiitabble marrkettingg sttrattegyy iss thhe kkey to succcesss, andd Hoome Innn, hhas donne qquitte ooutsstanndinng. In thiis ppapeer, thee baackggrouund, coonceept andd feeatuuress off buudgeet hhoteels havve bbeenn annalyyzedd, tthe marrkettingg siituaatioon oof tt
8、he buddgett hootells aand thee 4PPs ccombbinaatioons of thee maarkeetinng sstraateggy oof tthe buddgett hootells hhas beeen ssummmed up. Thhe wwritter alsso ttriees tto ffindd whhichh chhoicce ccan be takken andd whhichh exxperriennce cann bee abbsorrbedd inn thhe mmarkketiing strrateegy of buddgett
9、 hootells, hoppingg too bee heelpfful in thee maanaggemeent of thee buudgeet hhoteels.Key worrds:buddgett hootell；maarkeetinng；mmarkketiing strrateegy；Homme IInn近年来，中中国经济济迅速发发展，随随着经济济的全球球化和竞竞争的国国际化，中中国酒店店业面临临着越来来越激烈烈的竞争争，成功功的营销销是酒店店生存和和发展的的根本。虽虽然目前前市场形形势较好好，经济济型酒店店市场前前景广阔阔，但仍仍应冷静静思考，认认真研究究市场，对对市场进进行
10、细分分，确定定经济型型酒店的的目标市市场和准准确定位位，采取取适合的的营销策策略，提提高经济济型酒店店的市场场竞争力力。一、经济济型酒店店概述（一）产产生背景景由于我国国旅游业业是先发发展入境境旅游，后后出现国国内旅游游，作为为旅游业业三大支支柱产业业之一的的酒店业业为了适适应国外外客源需需求也必必然优先先发展高高档酒店店，这就就使我国国的中、高高档酒店店发展一一直处于于酒店业业发展的的主流。由由于当时时投资体体制的不不完善，也也没有有有效地被被政府调调控，导导致酒店店发展失失控，主主要问题题是高档档酒店的的数量太太多，过过于集中中，增长长速度太太快。高高档次酒酒店供给给的相对对过剩，而而满足
11、国国内旅游游需求的的低档次次酒店严严重不足足，进而而引起业业内消极极发展的的连锁反反应。随随着我国国旅游市市场日益益成熟，旅旅游交通通条件的的大力改改善，国国内旅游游业高速速、持续续发展，并并呈上升升趋势。其其中不乏乏大量工工薪阶层层的旅游游者和一一般的公公务商务务人群，中中等消费费的工薪薪阶层构构成了国国内旅游游的主力力军。因因此自主主决策的的国内旅旅游者已已经居于于我国旅旅游客源源市场的的主体地地位，处处于消费费模式成成长期的的国内旅旅游者，尤尤其是中中端消费费者，对对酒店产产品也提提出了自自己的消消费诉求求。但居居酒店业业主体地地位的高高星级酒酒店因其其前期投投入高、维维持酒店店正常运运
12、转的成成本和费费用高，对对酒店客客源市场场的这一一变化反反应迟缓缓，多数数不能提提供价格格合适的的经济型型产品；而数量量庞大的的社会洒洒店、个个体酒店店由于服服务质量量、卫生生质量、安安全措施施施等也也不尽人人意，无无法满足足这一要要求。在在这一背背景下，一一种被称称为经济济型酒店店的新兴兴业态出出现了，并并正以其其优异的的业绩回回报投资资者。1（二）概概念目前国内内对经济济型酒店店还没有有权威的的定义，人人们对经经济型酒酒店的认认识不统统一，专专家和学学者也各各执一词词。概括括地说，经经济型酒酒店的概概念有广广义与狭狭义之分分：广义义的经济济型酒店店，泛指指所有低低星级酒酒店、青青年旅社社、
13、旅馆馆、招待待所等；狭义的的经济型型酒店是是指连锁锁、联号号及特许许经营的的提供有有限服务务的酒店店。本文文所论述述的经济济型酒店店主要指指狭义的的经济型型酒店。经经济型酒酒店的概概念首先先来自西西方，尤尤其是美美国，其其形式是是简单的的停车住住宿的廉廉价旅馆馆(buudgeet hhoteel)、汽汽车旅馆馆(mootell hootell)、经经济酒店店(ecconoomiccal loddge)等，如如著名的的Mottel 6(莫莫泰6), SSupeer 88(速88)，当当年都是是以6美美元、88美元的的低房价价起家的的。在美美国，经经济型酒酒店被定定义为“B&BB”，即“床铺十十早
14、餐”。2中国的的专业人人士根据据经济型型酒店的的特点和和中国的的实际情情况认为为，经济济型酒店店的定义义可以总总结为以以大众旅旅行者和和中小商商务者为为主要服服务对象象，以客客房为唯唯一或核核心产品品，价格格低廉(一般在在3000 元人人民币以以下)，服务务标准，环环境舒适适，硬件件上乘的的现代酒酒店业态态。（三）特特点针对那些些经常到到外地旅旅游或者者办事，预预算不多多，希望望在价格格较低，但但又十分分卫生和和安全的的酒店居居住，对对于酒店店的豪华华程度并并不在乎乎的人的的需求，经经济型酒酒店的装装修和硬硬件设施施比较简简洁，但但非常突突出“经济性性”的特点点，中国国经济型型酒店的的价格一一
15、般在1100-3000 元人人民币之之间。从从酒店业业现状来来看，一一些老式式招待所所和社会会旅馆经经营思想想较为传传统、装装修陈旧旧、卫生生条件差差、服务务跟不上上，于是是经济型型酒店正正好填补补了这一一空档。3经济型酒店特征概括如下:1. 功功能简化化经济型酒酒店的服服务功能能集中在在住宿上上，把餐餐饮、购购物、娱娱乐的功功能压缩缩、简化化，甚至至不设。没没有专门门的商场场，娱乐乐设施在在经济型型酒店中中被全部部略去。2. 成成本节约约经济型酒酒店从能能源、人人工、用用品等方方面高度度节省。只只有自身身经营管管理做到到了“经济”，才可可能使客客人也“经济”，让客客人觉得得物超所所值。3.
16、价价格低廉廉经济的低低廉的价价格，正正是经济济型酒店店最突出出的特色色，也是是吸引市市场的关关键。作作为一种种新兴的的业态，经经济型酒酒店的低低成本如如果不采采取低价价格，会会立刻丧丧失通过过低价格格迅速扩扩大市场场规模的的机会，给给长期发发展带来来不利影影响。4. 性性价比高高经济型酒酒店的性性能提升升重点在在客房上上，有空空调、224小时时热水供供应，客客房面积积、卫生生设施不不亚于二二星级酒酒店，而而且设计计理念和和装潢水水平大大大超越二二星级酒酒店。二、我国国经济型型酒店的的营销现现状和存存在问题题（一）我我国经济济型酒店店的营销销现状经济型酒酒店在我我国尚处处于起步步阶段，国国人对其
17、其尚有不不少误解解，常常常从短期期现象做做出不客客观的判判断，往往往只看看到其较较高的回回报率，却却未预料料到同时时存在高高风险，在在目前市市场形势势较好的的情况下下，对其其预期过过于乐观观，有人人甚至认认为投资资经营经经济型酒酒店，不不必研究究市场营营销策略略等问题题，只要要愿意投投资，肯肯定就会会盈利，这这是很片片面的。4本人认为目前大力发展经济型酒店既是一个机会，也是一种挑战，对于经济型酒店，仍需对其进行认真的研究，不能盲从。树立经济型酒店市场营销的新理念，制定正确的营销策略对经济型酒店的健康发展是非常重要的。目前，我国经济型酒店的营销现状可以概括为三点：第一、突出了住宿功能，满足了顾客
18、最基本的需求；第二、大部分经济型酒店力求奉行优质高效的有限服务；第三、把客房销售作为营销工作的绝对重点。（二）我我国经济济型酒店店在营销销中存在在的问题题1. 市市场细分分不完全全由于起步步晚，很很多酒店店对目标标市场的的细分不不够细，导导致了市市场重叠叠。根据据国外的的发展经经验，经经济型酒酒店有三三类档次次：有限限服务酒酒店、经济酒酒店和廉廉价酒店店。有限限服务酒酒店属于于高档次次，经济济酒店属属中档，廉廉价酒店店则属于于最低档档次。这这三种层层次的酒酒店价格格相差很很大，硬硬件设施施的差距距也很大，有有限服务务酒店的的客房硬硬件设施施不亚于于四五星星级宾馆馆，而一一些廉价价酒店的的客房设
19、设施比较较简陋。但是在在目前中中国市场场上还没没有出现现非常清清晰的产产品层次次的划分分。2. 削削价竞争争激烈经济型酒酒店采取取价格竞竞争手段段主要来来自于两两方面的的压力：一是高高端豪华华酒店，二二是低端端家庭旅旅店、单单位招待待所。过过去200年里，豪豪华酒店店投资过过快、过过热，导导致供应应过剩，竞竞争十分分激烈。失失去理智智的降价价行为不不但压低低了豪华华酒店的的整体行行业利润润，同时时也掠夺夺了经济济型酒店店的利润润空间。此此外，家家庭旅店店、单位位招待所所为招来来顾客，与与经济型型酒店争争夺客源源，恶性性杀价，也也对经济济型酒店店构成严严重威胁胁。于是是，一些些经济型型酒店为为了
20、在行行业中生生存，引引发了行行业价格格大战。3. 缺缺乏专业业的营销销人才经济型酒酒店的组组织主要要特征之之一就是是人员配配置非常常精简，组组织结构构层次较较少，中中国以往往的酒店店人才是是按照高高星级酒酒店的服服务规范范和特性性培养出出来的，无无法适应应经济型型酒店一一人多岗岗，一职职全能的的技能要要求。对对于高层层管理者者来说，很很少有精精通经济济型酒店店市场营营销的专专业人才才。此外外，经济济型酒店店各个层层次的人人才都面面临供应应不足的的局面。4. 市市场营销销手段缺缺乏，销销售预定定网络不不全与国外品品牌相比比，国内内的经济济型酒店店品牌缺缺乏市场场营销的的意识和和手段。很多经济型酒
21、店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、如家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高。三、如家家酒店连连锁在营营销策略略方面的的成功经经验（一）品品牌营销销策略品牌的第第一步，是是设计一一个琅琅琅上口、方方便记忆忆的名字字，“如家”这个名名字，与与酒店定定位保持持了高度度一致性性，取“homme aawayy frrom homme”
22、之意，希希望客人人有“宾至如如归，温温馨如家家”的感觉觉；同时时，“如家”谐音“儒家”，一听听就是中中国品牌牌。在LLogoo设计上上，采用用了轮廓廓圆润的的五边形形设计，外外观就像像一所房房子，既既简洁明明了，又又兼具包包容性，中中间挂一一轮弯月月，散发发出浓浓浓的暖意意。如家酒店店连锁的的品牌主主要是“如如家快捷捷”，这这个名称称包含了了几层意意思：第第一，如如家像家家，出差差或者旅旅行在外外，住的的酒店像像家，这这一点既既满足了了顾客的的心理情情感需求求，同时时也传达达给消费费者了解解如家的的产品特特点；第第二，快快速，通通过预定定中心、或或者8000免费费电话、网网络都可可以订到到如家
23、的的客房；第三，便便捷，如如家的地地理位置置都处于于交通比比较方便便的地方方，而且且是特别别容易找找到的地地方，这这样宾客客可以方方便、迅迅速的找找到如家家。几年年中，如如家在逐逐步完成成从追求求品牌知知名度向向追求品品牌忠诚诚度转移移。55（二）连连锁经营营策略 如家家连锁酒酒店现任任总裁孙孙坚先期期在易初初莲花和和百安居居都积累累了丰富富的连锁锁经营业业态的从从业经验验，为如如家发挥挥品牌的的连锁效效应奠定定了理念念上的保保证和支支持。自自成立以以来, 如家除除了自建建直营酒酒店之外外还通过过特许经经营的方方式来扩扩充如家家经济型型酒店的的规模和和数量。对对于特许许经营加加盟商，如如家提供
24、供包括品品牌支持持、销售售支持、工工程和维维护、特特许服务务、利润润维护、标标准手册册、培训训、酒店店管理和和网络技技术支持持等内容容的特许许经营九九大服务务支持 ,以保保证服务务的标准准性和复复制性，同同时还对对如家的的品牌起起到了快快速扩张张的连锁锁效应。如家现已在全国29个省和直辖市覆盖近90座主要城市、拥有连锁酒店400多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。（三）网网络营销销在如家的的集团网网站，可可以看到到集团酒酒店各个个区域不不同酒店店的情况况，了解解每个单单体酒店店的客房房和价格格信息，进进行网上上预订，这这样就为为集团提提供了一一站式服服务，集集团各酒酒店可以以在网
25、上上达到资资源共享享。为了实现现“经济型型”的品牌牌连锁梦梦想，如如家一直直以来致致力于改改善企业业“系统”的反应应和应变变能力，以以期能够够有效管管理其旗旗下星罗罗棋布的的酒店，并并使之具具备不断断迎接新新变化的的竞争能能力。如如家在220055 年投投资5000万元元开发了了中央管管理系统统，使得得公司总总部能够够在第一一时间了了解全国国分店的的运营情情况。另另外，以以互联网网和呼叫叫中心为为基础，开开发出了了中央客客源系统统，来进进一步加加强酒店店获取订订单的能能力，这这一预订订中心也也已经发发展成为为仅次于于携程和和e龙之类类的国内内客房预预定渠道道。（四）服服务营销销 如家的的名字正
26、正如她的的产品和和服务一一样，举举例来说说，如家家的员工工要求“三步微微笑”，当顾顾客从对对面走过过来时，三三步距离离时要看看到微笑笑的脸。在在如家看看来，出出差公干干的商务务人士业业务繁忙忙，传统统星级酒酒店提供供的许多多空间和和服务他他们都无无暇享受受，对他他们而言言最重要要的东西西只有两两个，床床和卫生生间。所所以床品品和卫生生间就是是如家有有所为的的重点所所在。如如家在卫卫生上达达到甚至至超越传传统酒店店的卫生生条件，保保持叫早早服务，同同时在房房间的颜颜色上增增添变化化，增加加温馨感感。如家家酒店的的客房虽虽然面积积小、设设施简单单，但却却在有限限的空间间中开发发出了让让客户感感觉洁
27、净净温馨的的商旅体体验。如如家紧紧紧围绕商商旅客户户或者自自助游客客户的需需求，开开发出一一系列“如家”一样的的服务设设计组合合。例如如，床上上用品虽虽然是棉棉织品，但但有可能能是碎花花的；墙墙壁颜色色有可能能是淡粉粉色、淡淡黄色或或者淡蓝蓝色；客客户可以以在房间间获得免免费互联联网接入入服务；在房间间里摆放放图书供供客人免免费翻阅阅、在工工作台上上都放有有台灯、在在浴室设设立实用用的淋浴浴房等等等。因此此，在如如家的服服务体验验形容为为：舒舒舒服服热热水澡、翻翻看免费费书籍（文文学类、历历史类或或者旅游游类）或或者上网网冲浪，然然后干净净柔软睡睡好觉。7（五）公公共关系系营销如家拥有有独特的
28、的经营方方式和卓卓越的服服务质量量，其巧巧妙的宣宣传和公公关方式式又使如如家品牌牌越来越越响亮。除除了最常常用的媒媒体宣传传外,如家还还巧妙运运用了以以下几种种方式来来进行宣宣传。1参加加相关国国际活动动在20004北京京国际旅旅游博览览会上，如如家酒店店作为经经济型酒酒店闪亮亮登场。为为了充分分展示如如家品牌牌，市场场部从展展台的设设计, 资料、礼礼品的准准备,人员的的安排及及媒体的的接洽等等均作了了详细的的布置。如如家酒店店的亮相相,引起各各新闻媒媒体的关关注,其中,中央人人民广播播电台、人人民网现现场采访访了如家家的梁总总并进行行直播。此此外,如家市市场部人人员积极极发放宣宣传资料料，与
29、商商户洽谈谈，收到到了良好好的效果果。20004年年11月,如家酒酒店参加加了在上上海新国国际博览览中心召召开的220044年中国国国际旅旅游交易易会。在在这次国国际盛会会上，如如家酒店店得到业业内人士士与公众众的关注注和垂询询，并先先后接受受了上海海教育电电视台、东东方卫视视、北京京电视台台、外滩滩画报等等多家媒媒体不同同形式的的采访。2. 开开展社会会公益活活动自觉承担担社会责责任，参参与社会会公益事事业是获获得社会会亲和力力和公众众认知的的重要途途径，这这不仅有有助于树树立良好好的企业业形象，拓拓展企业业持续发发展的空空，还能能增加企企业的美美誉度和和忠诚度度,提高企企业或其其产品的的市
30、场占占有率。所所以，开开展社会会公益活活动是企企业进行行宣传的的有效手手段,其效果果要远比比单纯的的广告宣宣传好得得多。如如家酒店店在开展展社会公公益活动动上所作作的努力力为如家家树立了了良好的的社会形形象。当当印度洋洋海啸肆肆虐时，如如家北新新桥店开开展了为为印度洋洋海啸灾灾区人民民渡过难难关、重重建家园园的捐款款活动。这这为如家家赢得了了良好的的公众口口碑。3. 参参与举办办相关活活动举办业界界活动，一一定程度度上是举举办单位位实力的的展示。从从活动准准备到活活动开展展期间，会会有众多多媒体前前来采访访，这就就又为举举办单位位进行了了有效的的宣传。近近年来,如家酒酒店也积积极参与与举办相相
31、关的业业界活动动，以进进一步提提升企业业形象。2004年6月,由中国旅游饭店业协会主办、如家酒店协办的“第二届中国经济型酒店发展论坛”在杭州召开。如家作为协办方，做了精心的组织和筹备，如家的CEO还在论坛上发表了演讲，吸引了与会者的注意力。（六）促促销、推推销策略略如家的促促销手段段分以下下几种：店庆优优惠，首首次入住住享受特特价优惠惠，住33晚赠11晚；双双休日入入住赠送送早餐；赠送抵抵用券，供供下次入入住使用用；凡通通过4000电话话预订的的顾客，可可享受打打折优惠惠等。220055年,如如家针对对会员推推出了“6+11”的促销销活动。活活动内容容包括凡凡是一个个月内消消费满六六夜的顾顾客
32、就可可以享受受一次周周日免房房费服务务，由于于有一套套成熟的的客户管管理系统统，如家家通过数数据库就就能取出出满足条条件的客客户资料料，直接接打印成成信封，把把免房费费的优惠惠券邮寄寄给相关关的客户户，这样样免去了了让客户户自己申申请的繁繁琐，也也为如家家节省了了不少人人力，这这一促销销活动取取得了一一定的效效果。8（七）绿绿色营销销如家酒店店的设施施不求奢奢华，但但设计巧巧妙、合合理，如如家酒店店的房间间内两张张床可以以共用一一个床头头灯的就就决不用用两个，地地上一般般铺设地地板而不不用地毯毯，因为为地毯的的维护与与清理成成本较高高，且寿寿命不长长。窗帘帘也一改改一般酒酒店所采采用的落落地式
33、，按按照窗户户的大小小来决定定挂多大大的窗帘帘，决不不浪费。所所有的如如家酒店店都采用用单体空空调，这这就避免免了中央央空调耗耗能的缺缺点，可可以根据据情况做做到人走走空调关关，节约约电能，而而且单体体空调也也使得各各个房间间的空气气相对洁洁净，这这在20003年年“非典”时期，也也成了如如家酒店店的一个个特殊卖卖点。卫卫生间则则更可从从细微之之处见环环保与节节省：所所有的牙牙具均无无纸壳外外包装，对对于一次次性消耗耗品，省省掉润肤肤露，梳梳子每间间房一把把，双床床房间内内也只提提供一块块小香皂皂供客人人洗手，洗洗浴用品品的档次次不需要要太高，沐沐浴用品品是可添添加的沐沐浴液，既既节省了了包装
34、又又不浪费费原料，这这样每间间房节省省的成本本可达11-2元元。所有有的房间间都是淋淋浴，节节省水资资源、减减少了所所占的空空间面积积。99四、我国国经济型型酒店营营销策略略对策（一）经经济型酒酒店营销销策略的的制定基基础企业在确确定自己己的目标标市场过过程中，通通常要经经历三个个阶段:一是市市场细分分，二是是选择目目标市场场，三是是确定市市场定位位。它们们是三个个互相联联系、不不可分割割的环节节。1101. 酒酒店业市市场细分分根据旅游游者的目目的不同同，可以以将其分分成三大大类：一一是以商商务旅游游为目的的；二是是以观光光度假为为目的；三是以以探亲访访友、宗宗教朝圣圣、文化化交流、地地质考
35、察察等为目目的。除除了以商商务、观观光度假假为目的的的旅游游者以外外，还有有一些其其他目的的的客人人，有的的为了探探亲访友友，有的的为了交交流学习习等等，由由于旅游游目的不不同，客客人对宾宾馆酒店店的需求求也就不不同。根据客人人团体规规模因素素划分，可可以分为为两种客客人：一一是团体体客人，包包括商务务团体、观观光度假假团体、文文化交流流团体等等；另一一种是零零散客人人，也包包括商务务、观光光度假和和其他类类型的散散客。不不同的团团体客人人，其需需求也不不相同。2. 选选择目标标市场经济型酒酒店在目目标市场场的选择择策略上上应采取取集中营营销策略略，结合合经济型型酒店的的自身特特点，商商务客人
36、人细分市市场应作作为经济济型酒店店的首选选目标市市场，因因为商务务人士在在酒店停停留时间间比较短短，喜欢欢选择位位于市中中心或靠靠近商业业区的宾宾馆酒店店，旅游游无明显显的季节节性，很很少与亲亲戚朋友友合用客客房，重重视宾馆馆酒店服服务速度度等。这这些需求求特点正正是经济济型酒店店可以满满足的。其次，观观光游览览客人可可以作为为经济型型酒店的的第二目目标市场场，因为为经济型型酒店简简洁、实实用、价价廉的特特点越来来越受到到观光游游客尤其其是年轻轻背包客客的青睐睐，这一一市场的的潜力很很大。再次，在在探亲访访友客人人中，目目前有990%以以上的客客人选择择在亲友友家住宿宿，但是是，随着着时代的的
37、进步，人人们消费费观念、生生活习惯惯的改变变，这一一比例将将会逐渐渐下降，经经济型酒酒店对这这一消费费群体同同样具有有吸引力力，这一一市场是是很有发发展前景景的。3. 确确定市场场定位目标市场场选定后后，应考考虑市场场定位，市市场定位位是最关关键的。我我国目前前酒店业业市场结结构存在在缺失：三星级级以上酒酒店设施施完备，服服务优良良，但价价格昂贵贵，二星星级以下下及招待待所式的的小旅馆馆，虽然然价格便便宜，却却又设施施简陋，服服务较差差。这种种状况忽忽视了一一个重要要的消费费群体，即即普通商商务旅行行者、家家庭度假假旅游者者，其中中白领一一族占了了很大比比重，以以及有一一定层次次的出差差人员等
38、等。他们们具有经经济实力力，对生生活品质质要求搞搞，但消消费又很很理性。这这是一个个处于上上升势头头的不可可忽视的的消费群群体。对对他们来来说，前前面所述述的住宿宿市场的的两端，显显然都不不合适。他他们需要要的是安安全卫生生、方便便舒适而而又经济济实惠的的酒店，经经济型酒酒店正是是这种酒酒店，所所以，在在高、低低两端酒酒店市场场的中间间空档地地带便是是经济型型酒店的的市场定定位。（二）经经济型酒酒店营销销策略组组合美国市场场营销学学家麦卡卡锡教授授把市场场营销要要素归纳纳为四大大类：一一是产品品(prroduuct)，二是是价格(priice )，三三是分销销(pllacee )，四四是促销销
39、(pprommotiion )，主主要研究究如何扩扩大市场场。因为为这四个个要素英英文字第第一字母母都是PP，故简简称为44P。笔笔者根据据经济型型酒店的的特点，结结合上文文所述的的关于如如家酒店店连锁在在营销方方面的成成功经验验，归纳纳了经济济型酒店店4Pss营销策策略组合合。1. 产产品策略略（1）品品牌营销销，连锁锁经营连锁和品品牌是经经济型酒酒店成功功的两大大要件，连连锁可以以使企业业做大规规模，通通过统一一采购、统统一订房房降低成成本、提提升出租租率；良良好的品品牌可以以提高企企业知名名度，增增加客源源，提高高竞争力力。经济济型酒店店的发展展，为我我国酒店店集团提提供了新新的机会会，
40、在发发展经济济型酒店店方面，国国内的酒酒店集团团比国外外的酒店店集团有有更多的的优势，国国内酒店店集团应应充分利利用这一一有利时时机，抓抓住机会会和新的的经济增增长点，走走出一条条适合中中国国情情的经济济型酒店店集团化化发展之之路。11（2）注注重产品品质量，简简约而不不简单虽然经济济型酒店店提供的的是有限限服务，但但这并不不意味其其产品是是简单或或简陋的的，经济济型酒店店需要对对目标市市场再进进行细化化，确定定自己酒酒店的目目标顾客客是商务务客还是是旅游观观光客等等，针对对自己的的主要目目标顾客客群，分分析其心心理，认认真研究究其消费费需求，为为其提供供最适合合的产品品与服务务。如果果目标顾
41、顾客主要要是商务务客人，那那么房间间内可以以提供必必要的移移动办公公设备，如如互联网网接口、打打印、传传真设备备等；若若目标顾顾客以观观光游客客为主，则则考虑提提供观光光指南等等与旅游游有关的的物品。12（3）创创建绿色色酒店，倡倡导绿色色消费绿色消费费符合现现代文明明，将越越来越成成为今后后的消费费主流。在在欧美国国家，一一些酒店店不同程程度地采采用了绿绿色和环环保的措措施，比比如减少少洗涤、减减少塑料料制品使使用等。我我国是一一个发展展中国家家，资源源相对不不足，环环保任务务艰巨，所所以，经经济型酒酒店应倡倡导绿色色消费，采采取各项项节能措措施，节节约每一一滴水、每每一度电电，不浪浪费任何
42、何能源，努努力减少少一次性性用品的的消耗，减减少洗涤涤，减少少对环境境的污染染，创建建绿色酒酒店，使使得经济济型酒店店既经济济又环保保。1132. 定定价策略略经济型酒酒店既不不能单纯纯强调创创利而忽忽视市场场和竞争争形势，又又不能为为追求市市场份额额而陷入入价格战战。价格格策略是是经济型型酒店重重要的营营销策略略之一，酒酒店需要要以成本本为基础础，按照照季节为为各个细细分市场场制定灵灵活的、层层次不同同的价格格，以最最终达到到营销目目标。12经济型酒酒店的定定价目标标应该是是扩大市市场份额额，价格格取目标标市场购购买能力力的平均均值较为为合适。对对入住经经济型酒酒店的客客人来说说，价格格是最
43、重重要、最最敏感的的决定因因素。价价格稍有有上涨，客客人就会会做出投投诉、换换地方等等过激反反映。其其中原因因之一是是部分客客人的预预算偏紧紧。比如如，有些些企业业业务员出出差的住住宿费用用有严格格的标准准或实行行了定额额包干制制，节约约归自己己，超过过了就得得自己掏掏钱补齐齐。所以以，经济济型酒店店的客房房产品要要针对不不同的顾顾客，在在酒店整整体产品品标准化化的前提提下，通通过楼层层的设置置使不同同的顾客客群分开开，进行行适当地地差异性性配置，比比如在商商务客房房间提供供互联网网接入、打打印、传传真等办办公条件件，满足足顾客的的不同需需求，在在价格上上可以有有所区别别，以满满足不同同支付能
44、能力客人人的消费费需求。14经济型酒酒店欲占占领市场场，必须须在产品品价格上上具有一一定的优优势，而而决定价价格的关关键因素素之一是是成本控控制，只只有成功功地控制制运行成成本，产产品价格格降低，让让顾客觉觉得物有有所值，酒酒店才有有竞争力力，才能能持续发发展。153. 营营销渠道道策略（1）充充分利用用互联网网网络是一一个很好好的信息息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得
45、到视觉上、形象化的服务。16发展经济济型酒店店的网络络营销，首首先应当当提高饭饭店员工工的素质质,配备专专门的网网络营销销人员，其其次提高高饭店网网页的易易搜索性性，充实实饭店网网页内容容，迎合合消费者者的个性性化需求求，引入入更多人人性化、个个性化的的设计，提提高网站站的交互互性、及及时性、可可视性、参参与性并并注意及及时更新新，将其其既作为为营销宣宣传的平平台，又又作为与与消费者者沟通的的纽带，取取得顾客客对饭店店网络的的认同,在这种种新型的的竞争形形式中取取得先发发制人优优势。17（2）完完善信息息系统和和预订网网络目前我国国国内的的连锁型型酒店在在网络方方面的客客服跟踪踪系统还还很不完
46、完善，仍仍是制约约国内经经济连锁锁酒店发发展的一一个瓶颈颈。在美美国速88和法国国雅高这这样的国国际型经经济连锁锁酒店中中都会有有一个全全球酒店店预订系系统，里里面详细细地记录录客户的的资料包包括个人人喜好甚甚至一些些生活习习惯，会会使客户户在任何何一个拥拥有连锁锁店的城城市都能能够得到到方便快快捷的服服务。而而国内即即使一些些大型的的连锁酒酒店在网网络跟踪踪这方面面仍然还还有很大大的空缺缺，所以以，必须须在这方方面及时时弥补，尽尽快完善善信息系系统及网网络管理理，缩小小与国外外经济型型酒店的的差距，以以便在未未来的市市场竞争争中与之之抗衡。184. 促促销策略略（1）人人员推销销策略 通常，
47、人人员推销销是指专专职推销销员所进进行的推推销活动动。经济济型酒店店由于受受人力成成本、运运行成本本等所限限，不可可能像一一些星级级酒店那那样配备备专职推推销员，从从广义的的角度来来说，经经济型酒酒店内与与顾客直直接接触触的员工工都可以以成为酒酒店推销销员，承承担酒店店推销的的义务。人人员推销销在酒店店业中是是一种极极有效的的销售手手段，由由于推销销员可以以同顾客客接触，这这就决定定了人员员推销在在双向沟沟通、深深入沟通通、建立立关系等等方面要要优于其其他促销销手段。19（2）广广告促销销策略 经济型型酒店广广告促销销策略的的原则应应是以人人为本，以以情感人人、广交交朋友，形形成口碑碑。经济济型酒店店一般没没有实力力去做报报纸、电电视等方方面的硬硬广告，也也不可能能搞大型型的公关关活动，只只能靠销销售人员员乃至全全体员工工用自己己的真情情照顾好好每一位位客人，使使他们受受到感染染，不仅仅自己成成为酒店店的忠诚诚顾客，而而且还自自觉自愿愿地为酒酒店当义义务推销销员，向向自己的的亲朋好好友、熟熟人介绍绍入住过过的酒店店。如果果客人中中有记者者、作家家或文学学爱好者者，酒店店就