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1、恒大地产产集团220099年营销销实操大大全暨全全国营销销标准化化管理规规范全书书前 言恒大地产产集团营营销管理理工作在在董事局局的高瞻瞻远瞩领领导下，在在各地区区公司大大力配合合执行落落实中，取取得了220099年销售售辉煌业业绩。在在近一年年的全国国营销实实战中，我我们共同同努力将将恒大十十多年宝宝贵的营营销经验验复制到到全国。但但在这个个过程中中，也出出现了在在操作中中各地区区公司暴暴露或多多或少的的细节问问题。为此，营营销品牌牌中心根根据集团团公司多多年的营营销实操操经验，以以及近期期全国营营销管理理规范和和地区公公司较好好的案例例，结合合实际操操作需要要，整理理了本书书恒大大地产集集
2、团20009年年营销实实操大全全。本本书系统统全面地地从营销销各阶段段操作流流程；销销售管理理规范条条例等方方面归纳纳整理了了规范制制度、地地区公司司好的实实际案例例、营销销管理发发文、各各项目实实景图库库等，是是一本真真正的营营销工作作的标准准化指引引和实际际操作模模板全书书。本书的特特点是实实操性强强，涉及及范围全全面。按按照营销销策划、销销售管理理的操作作环节流流程，逻逻辑系统统地分为为三大部部分十五五章555节（具具体见目目录）。每每一章节节的相应应模块内内容包括括：制度度规范要要求、操操作流程程与核心心要点、并并附实际际案例（结结果）范范本。本本书不仅仅在规范范要求方方面给出出条文指
3、指引，同同时解说说案例范范本中的的核心要要素，意意在不仅仅让读者者看到结结果实际案案例范本本，还能能快速地地领会到到是如何何形成结结果过程核核心要点点。“营销无无捷径，关关键在细细节，思思考要全全面，重重点抓执执行”，希望望各地区区公司认认真领会会和学习习本书。在在日常营营销工作作中以本本书为操操作范本本，凡事事多想，凡凡事多看看，在实实操大全全中找到到工作中中真正的的捷径，少少走弯路路，提高高实际工工作效率率。最后，真真诚地希希望各地地区公司司能“善于学学习，学学有所用用”，真正正在日常常营销工工作中贯贯彻执行行恒大营营销的精精要，并并结合实实际工作作提出更更多宝贵贵建议，我我们将根根据你们
4、们的宝贵贵成功经经验，不不定期完完善更新新本书。愿愿全体恒恒大营销销人在实实战中成成长，在在学习中中精通，历历练出一一支能征征善战的的恒大营营销兵团团。营销品牌牌中心二00九九年九月月十日目 录第一章调调研报告告5第一节项项目规划划调研报报告5第二节项项目二期期或后期期规划建建议6第三节项项目定价价调研报报告7第二章样样板房管管理9第一节样样板房管管理制度度9第二节样样板房审审批流程程12第三章营营销方案案14第一节新新开盘项项目前期期重点营营销工作作汇报114第二节开开盘解筹筹和开盘盘活动汇汇报方案案17第三节月月度营销销方案汇汇报188第四节周周营销会会议记录录19第五节每每周营销销资料表
5、表格200第四章广广告设计计管理222第一节每每周广告告审批表表22第二节报报纸广告告23第三节软软文广告告及新闻闻稿300第四节 3D片片及广告告片322第五章短短信管理理34第一节短短信合同同签订与与审批334第二节数数据包管管理355第三节短短信广告告发送及及监控管管理办法法（通道道）388第四节短短信广告告发送管管理办法法（卡发发）400第六章物物料设计计及现场场包装管管理433第一节物物料管理理43第二节物物料设计计44第三节现现场布置置包装448第七章开开盘活动动54第一节项项目开盘盘活动规规定544第二节开开盘明星星活动方方案544第八章媒媒体管理理办法557第一节媒媒体洽谈谈及
6、合同同审批管管理规范范57第二节网网络媒体体管理（每每月网络络投放计计划）558第三节开开盘前媒媒体投放放计划559第四节日日常媒体体投放计计划600第四节其其他媒体体投放管管理611第五节日日常媒体体台帐管管理611第六节版版面预定定管理662第九章单单独立项项营销管管理633第一节模模型方案案审批及及实例663第二节选选定全案案广告公公司的请请示655第三节户户外广告告审批方方案666第四节房房展会等等参展活活动审批批方案668第十章开开盘前销销售准备备69第一节自自建销售售团队管管理699第二节明明源系统统管理770第三节销销售必读读及应答答标准的的编写773第四节认认筹协议议、认购购书
7、、商商品房买买卖合同同范本、交交楼时间间报批774第五节对对外销售售资料的的审核管管理766第六节销销售现场场有关文文件公示示78第七节售售楼部固固定资产产配置管管理811第十一章章定价流流程及管管理833第一节认认筹均价价区间的的确定883第二节销销售价格格的确定定84第三节销销售价格格文件归归档管理理86第十二章章开盘销销售流程程87第一节开开盘销售售前准备备工作887第二节开开盘解筹筹流程889第三节开开盘解筹筹注意事事项911第十三章章现场销销售人员员管理994第一节销销售人员员培训与与考核994第二节销销售现场场日常管管理办法法95第十四章章日常销销售及内内勤管理理工作1105第一节
8、日日常销售售管理办办法1005第二节统统计报表表专项管管理制度度1111第三节签签约专项项管理制制度1116第四节回回款专项项管理制制度1222第十五章章交楼及及权属办办理管理理1277第一节交交楼管理理1277第二节房房产证办办理管理理规定1131附件1336m 房地地产智库库第一章调调研报告告第一节 项目规规划调研研报告第一条 项目规规划调研研报告，应在在拿地以以后由地地区公司司营销部部完成，并并上报集集团审批批；重点点项目的的项目目规划调调研报告告，根根据公司司领导安安排，直直接由营营销品牌牌中心、建建筑设计计院分别别独立完完成。第二条 项目规规划调研研报告应应详细解解读市场场情况、地地
9、块所处处区域情情况、地地块规模模面貌、建建设指标标要求、目目标客户户调研等等，最终终得出规规划户型型配比建建议。第三条 项目规规划调研研报告具具体包括括以下四四部分内内容：项项目地块块分析；项目市场场调研分分析；项目规规划调研研结论；其他补补充建议议。第四条 关于项目目地块分分析部分分主要包包括：1、地块块区域分分析：清清楚标明明地块在在所在城城市中的的位置、所所处板块块、板块块配套、消消费特征征、发展展定位、交交通情况况等。（备备注：交交通区域域地图标标注说明明）2、地块块整体分分析：包包括地块块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境 （备注：附地块实景图片展示）3、地
10、块块优劣势势分析 （SWWOT）4、项目目价值及及特色：项目设设计规划划卖点、主主要目标标客户群群，针对对这些情情况提出出保留地地块特色色的设计计规划原原则。第五条 关于项目目市场调调研分析析部分主主要包括括：1、数据据时效性性要求：项目调调研时前前三个月月至半年年时间。2、当地地市场供供求现状状分析及及走势预预测。3、目标标客户群群体分析析，内容容包括：区域来来源、职职业分布布、年龄龄结构、收收入水平平、置业业次数。4、区域域典型项项目类比比分析。内容包包括：项项目规模模、产品品结构及及户型配配比、项项目配套套、建筑筑特色、规规划特色色、园林林景观特特色、销销售价格格、销售售进度等等。（备备
11、注：附附参考楼楼盘对比比表格及及图片）5、项目目个案点点评，内内容包括括：产品品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明）第六条 关于项目目规划调调研结论论部分主主要包括括：1、项目目定位（整整体综合合建议）2、项目目规划建建议：（1）产产品类型型定位（2）分分区开发发建议（3）配配套规划划建议（3）首首期产品品类型和和户型配配比建议议。其中中包含：首期产产品类型型配比表表（含首首期产品品类型、户户型、面面积比、套套数比等等）。第七条 关于其他他补充建建议部分分主要包包括：户型优优化及创创意产品品设置、内内部配套套优化、内内外环境境美化等等等。m 房地地产智库库长沙星
12、沙沙项目规规划调研研报告请查阅附附件11(PPx)第二节 项目二二期或后后期规划划建议第八条 项目二期期（或后后期）规规划建议议应在二二期地块块（或后后期地块块）开工工前一个个月由地地区公司司营销部部共同完完成，并并上报集集团营销销品牌中中心、建筑设设计院审审批。第九条 项目二期期（或后后期）规规划建议议应重点点结合一一期（或或前期）销售情况，包括一期不同产品类型以及不同户型产品的消化速度、户型优劣分析、市场销售分析、客户意见反馈等。第十条 项目二期期（或后后期）规规划建议议报告主主要包括括以下内内容：1、二期期规划建建议：总总体规划划思路和和规划建建议。需需附项目目一期（或或前期）鸟鸟瞰图，
13、并并标明二二期（或或后期）所所处地块块位置。2、首期期销售情情况分析析：首期期各类型型和各户户型产品品的实际际销售情情况及市市场反馈馈分析。3、二期期是否有有原规划划，应如如何调整整；如无，则则此部分分可省略略。4、项目目二期户户型配比比表：包包括建议议的产品品类型、户户型、建建筑面积积、套数数、面积积比、套套数比等等。5、其他他建议：针对二二期产品品规划的其其他意见见和建议议。鄂州恒大大金碧天天下二期期规划设设计建议议报告请查阅附附件12(Px)第三节 项目定定价调研研报告第十一条 项目定价价调研报报告，需需在开盘盘前一个个月由地地区公司司营销部部完成，并并上报集集团营销销品牌中中心审批批。
14、集团团营销品品牌中心心根据实实际情况况派员到到所在城城市独立立完成项项目定价价调研报报告。第十二条 地区公司司营销部部应提前前做好对对所在城城市的整整体市场场、项目目所在区区域市场场、竞争争性楼盘盘项目的的数据统统计和分分析工作作，以便便为项目目定价提提供有效效支撑。如针对恒大华府、金碧天下系列产品进行调研，还需提供高端住宅市场情况分析。第十三条 项目定价价调研报报告主要要包括以以下内容容：1、整体体市场情情况分析析提供项目目所在城城市前66个月总总体市场场状况分分析，包包括成交交量、成成交套数数、成交交均价、成成交面积积等。2、区域域市场情情况分析析提供区域域市场总总体介绍绍及近期期市场分分
15、析。3、竞争争项目与与本项目目位置图图在同张地地图上表表示竞争争楼盘和和本项目目的地理理位置。4、竞争争项目分分析竞争楼盘盘销售现现场和实实景图片片、项目目的总规规划图、主主力户型型图、成成交价格格、装修修标准、宣宣传资料料及竞争楼楼盘详细细市场调调查表等等。5、定价价系数表表按照统一一表格打打分后，分分产品类类型，计计算得出出我司项项目不同同类型产产品的均均价。（计计算方式式：项目目某产品品均价我司项项目总分分竞争产产品加权权均价/竞争产产品加权权平均总总分）。6、定价价建议按照理论论参考价价格，结结合我司司项目开开盘时的的状态及及区域成成熟度，进进行价格格修正，形形成不同同产品类类型的均均
16、价区间间建议。7、项目目成本分分析表由地区公公司预决决算部门门提供，并并注意保保密，不不得外传传。南京恒大大金碧天天下定价价建议请查阅附附件13(Px)m 房地地产智库库第二章 样板房房管理第一节 样板房房管理制制度第十四条 样板房基基本定义义及相关关主要管管理部门门职能：1、样板板房是指指按实际际交楼标标准设计计施工的的样板单单位（包包括毛坯坯房、豪豪华装修修房、超超豪华装装修房）及及根据楼楼盘的主主题风格格设计、配配有家电电、家私私等的示示范单位位。2、相关关部门职职能：（1）集集团营销销品牌中中心负责责样板房房审批看看楼通道道的围蔽蔽方案，监监督样板板房建设设及样板板房的销销售管理理工作
17、。（2）集集团管理理中心负负责协调调、督促促各地区区样板房房工程建建设顺利利进行，保保证质量量的同时时按时完完工。（3）集集团的建建筑设计计院负责责样板房房图纸设设计、并并按时下下发，负负责软装装方案标标准化的的制定工工作。（4）各各地区公公司的营营销部为为各楼盘盘样板房房主要责责任部门门：负责责监督样样板房建建设准时时完工；对已交交付使用用的样板板房进行行日常管管理及维维护；负负责样板板房后期期定价上上报及销销售工作作；负责责落实软软装方案案效果及及布置工工作；负负责样板板房、看看楼通道道的围蔽蔽及包装装。（5）各各地区的的工程部部为各楼楼盘样板板房的建建设单位位，负责责进行销销售期间间样板
18、房房维修及及保养工工作。确确保样板板房交付付时，销销售电梯梯等按照照样板房房审批方方案要求求完成。（6）各各地总工工室负责责牵头组组织软装装单位的的招标、定定标及合合同立项项等相关关工作。其其中技术术标方案案评审须须营销部部参与，经经济标评评审须与与招投标标部共同同确定。（7）各各地区的的物业公公司负责责样板房房及销售售环境安安保和保保洁工作作。内容容包括：样板房房室内、室室外、别别墅花园园及周边边销售环环境的卫卫生清洁洁、样板板房资产产管理、成成品保护护、日常常保养、安安保、维维修跟进进及客户户接待工工作等。（8）各各地区园园林公司司负责各各项目样样板房园园林绿化化的维护护及清理理工作。第十
19、五条 样板房的的建设及及移交工工作规定定如下：1、在项项目开工工前，营营销部须须组织销销售代理理公司、总总工室、工工程部及及工程技技术部共共同制定定样板房房的选址址方案并并报集团团营销品品牌中心心审批。2、营销销部是样样板房建建设的监监督部门门，应该该按照公公司制定定的节点点计划监监督、检检查样板板房建设设情况，并并将样板板房检查查及工程程进度情情况表（见见附件）于于每周一一上午112点前前报给当当地董事事长、工工程部、集集团管理理中心和和营销品品牌中心心，确保保样板房房在开盘盘前两周周开放使使用。样板板房检查查及工程程进度情情况表请查阅附附件21(Px)3、工程程部须按按公司节节点计划划完成
20、样样板房、销销售通道道、园林林环境的的建设，同同时确保保样板房房室内、室室外及周周边销售售环境的的杂物清清理完毕毕。4、样板板房工程程完工之之后，各各地区工工程部须须组织总总工室、营营销部、招招投标部部、预决决算部、物物业公司司、工程程技术部部及施工工单位等等相关部部门，按按照集团团装修标标准和设设计院提提供的图图纸，对对样板房房进行竣竣工验收收。集团团管理中中心驻地地区公司司人员必必须参加加竣工验验收工作作。5、样板板房软装装进场22日内，营营销部须须联同当当地总工工室、软软装公司司对样板板房软装装物品进进行验收收后造册册登记（登登记完毕毕后由营营销部保保管），记记录软装装实际数数量及状状态
21、，对对不符合合销售要要求的不不予以验验收并责责成软装装公司限限期整改改。6、样板板房验收收合格后后，工程程部与营营销部正正式交接接，营销销部再委委托物业业公司负负责样板板房日常常管理；若楼盘盘正式发发售时样样板房仍仍未达到到验收标标准的，工工程部须须书面呈呈报公司司董事长长审批同同意，由由营销部部暂时先先行使用用，工程程部负责责在发售售后7天天内完成成工程整整改工作作。7、样板板房验收收合格移移交之日日起，未未经公司司董事长长同意，任任何部门门不得在在样板房房范围内内搭建棚棚架或占占用施工工或改装装电梯等等。若确确实须占占用样板板房，相相关部门门须书面面知会营营销部，并在营营销部出出具相关关意
22、见后后报公司司董事长长审批后后方可施施工。若若未经公公司领导导审批同同意而擅擅自施工工的，将将追究相相关部门门负责人人的责任任。第十六条 样板房日日常管理理的具体体规定如如下：1、各地地区物业业公司须须在样板板房正式式交付使使用前保保证客服服人员、安安保人员员到位，样样板房正正式交付付当日，物物业公司司客服人人员进场场负责各各样板房房的日常常管理工工作，每每天须在在样板房房开放前前做好样样板房室室内、室室外及花花园园林林的清洁洁工作以以保证样样板房的的正常开开放。2、各地地区营销销部负责责组织物物业公司司及代理理公司相相关人员员每天对对样板房房进行巡巡检，管管理中心心每月抽抽查一次次，检查查内
23、容如如下表。样板房日日常检查查工作情情况表请查阅附附件22(PPx)m 房地地产智库库3、样板板房须待待当日销销售工作作结束后后方能关关闭，样样板房客客服人员员下班前前须做好好样板房房的检查查工作，清清点检查查样板房房的资产产情况，营营销部销销售监督督专员每每天上下下班时须须对样板板房资产产情况进进行复核核。若未未做好检检查工作作导致样样板房资资产有损损失或遗遗失的，将将直接追追究相关关责任人人的管理理责任。4、样板板房若检检查发现现有损坏坏的，营营销部须须于当天天对损坏坏情况进进行登记记并于当当日书面面通知相相关部门门予以整整改，工工程部负负责整改改维护，相相关部门门须在接接到营销销部书面面
24、通知33天内完完成整改改工作（促促销期间间须确保保当天完完成整改改）。并并做好样样板房成成品保护护工作，不不得对现现场造成成二次损损坏。若若因此而而影响销销售工作作的，对对责任部部门负责责人进行行失职问问责。5、工程程部因当当期楼宇宇施工需需要须关关闭样板板房或销销售环境境的，须须征求营营销部意意见，并并报请公公司董事事长审批批。关闭闭期间样样板房暂暂时移交交工程部部进行管管理。工工程部须须保证施施工期间间室内装装修及资资产完好好无损并并做好成成品保护护工作及及保持室室内卫生生。若因因此而造造成样板板房装修修或资产产损坏的的，将直直接追究究工程部部负责人人的管理理责任。第十七条 样板房销销售管
25、理理的具体体规定如如下：1、销售售样板房房之前，各各地区营营销部须须核实装装修标准准及室内内家私家家电等，并并根据实实际情况况定价（带带软装及及园林的的须报成成本及定定价建议议），报报集团营销销品牌中中心审批批通过后后方可销销售。2、原则则上同期期同种户户型楼宇宇销售率率达955以上上或同种种户型已已经开放放新样板板房的，原原样板房房方可销销售。3、营销销部须做做好样板板房的台台帐登记记工作，在在销售台台帐中作作特殊注注明：装装修标准准，家电电家私饰饰品清单单、合同同约定交交楼时间间等。样样板房带带有家电电家私的的样板房房，原则则上须带带家电家家私一同同销售。4、若所所售样板板房已为为现楼的的
26、，须与与客户书书面约定定按现状状交楼，公公司不再再承担维维修责任任。若所所售样板板房为期期楼的，则则按交楼楼标准交交楼，同同时另行行约定交交楼时间间。如交交楼前发发现有损损坏情况况的，工工程部须须在交楼楼前完成成维修整整改工作作。 第二节样样板房审审批流程程第十八条 项目开工工前（或或规划图图下发之之后一周周内），各各分公司司营销部部会同销销售代理理公司与与总工室室、工程程部等相相关部门门共同研研究确认认销售中中心、样样板房、销销售开放放园区的的建设方方案，经经由各分分公司董董事长签签字确认认后上报报集团营营销品牌牌中心审审批；审审批后如如有调整整，须重重新上报报审批。第十九条 样板房方方案申
27、报报须包括括以下内内容：项项目首期期规划楼楼栋分布布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（别墅户型除外）（总规图和户型图必须是经集团设计院确认或下发的）、售楼部布置平面图等。首期样板板房申报报案例：贵阳恒大大绿洲销销售中心心、样板板房选址址、销售售开放区区建议方方案请查阅附附件23(Px)二期别墅墅盘样板板房申报报案例：重庆恒大大金碧天天下二期期样板房房、样板板区选址址及销售售动线组组织建议议请查阅附附件24(Px)二期城市市盘样板板房申报报案例：南宁恒大大
28、绿洲二二期样板板房及销销售区域域划分方方案请查阅附附件25(Px)新增样板板房申报报案例： 天津津恒大金金碧天下下新增示示范单位位选址建建议请查阅附附件26(Pxx)第二十条 样板房方方案审批批完毕后后，集团团营销品品牌中心心须进行行台帐登登记，将将相关文文件原件件交中心心档案员员归档。于于审批当当日回传传至地区区公司营营销部，同同时抄送送集团设设计院、管管理中心心、招标标中心、材材料公司司等有关关部门，并并签收。第二十一条 销售中心心、样板板房、销销售开放放园区的的选择及及建设方方案具体体要求原原则如下下：1、选择择销售开开放区力力求在开开盘时能能最好的的展示项项目的景景观、园园林等优优势，
29、其其中销售售开放区区的设置置需综合合考虑到到工程后后期施工工与进度度、园林林景观、配配套等因因素。销销售开放放区与施施工区域域设置要要完全分分开，不不能相互互交叉和和重叠。2、选择择样板房房的位置置选定需需满足下下列条件件：朝向向、景观观良好，围围蔽方便便，靠近近销售中中心，在在户型中中具有代代表性。样样板房安安排需相相对集中中。所有有洋房样样板房开开放时尽尽量保证证电梯开开放，样样板房、入入户大堂堂、楼梯梯通道、标标准层电电梯间等等按照交交楼标准准进装修修、完工工。3、样板板房选择择的其他他要求：（1）各各项目每每期楼宇宇必须建建样板房房，原则则上要求求每期楼楼宇的不不同户型型都必须须建样板
30、板房。（2）样样板房原原则上需需要整层层都做，对对应户型型一套做做软装，一一套做交交楼装修修标准。（3）在在售项目目当期销销售率低低于500%的户户型需考考虑新增增样板房房，在每每周营销销例会会会议记录录时一并并提交。（4）新新一期样样板房、销销售看楼楼路线、开开放区环环境方案案，须在在项目开工工计划确确定后一一周内上上报集团团营销品品牌中心心（继续续使用原原有样板板房也需需上报）。（5）新新增样板板房或二二期样板板房方案案中必须须附首期期样板房房情况。第三章 营销方方案第一节 新开盘盘项目前前期重点点营销工工作汇报报第二十二条 项目开盘盘前600天，地地区公司司营销部部必须会会同代理理公司、
31、广广告公司司将开开盘前重重点营销销策划及及准备工工作形形成方案案，以PPPT的的形式上上报集团团领导。明明确楼盘盘市场定定位、货货源组织织、广告告投放、认认筹解筹筹、开盘盘活动等等各项相相关工作作。集团团营销品品牌中心心确保在在开盘前前45天天与地区区公司视视频讨论论、审核核方案。第二十三条 开盘前重重点营销销策划及及准备工工作方案案必须由由以下内内容版块块构成：第一部分分：项目目工程现现状第二部分分：项目目卖点提提炼及核核心卖点点第三部分分：开盘盘广告设设计及短短信第四部分分：开盘盘媒体计计划第五部分分：开盘盘推货策策略第六部分分：开盘盘前总体体部署及及认筹蓄蓄客工作作第七部分分：现场场布置
32、、围围蔽方案案及物料料设计第八部分分：开盘盘前筹备备工作时时间倒排排表 第二十四条 开盘前营营销策划划方案的的注意事事项要求求如下：1、项目目工程现现状（1）必必须以现现场实景景照片的的形式反反应工程程现状。（2）照照片的拍拍摄时间间必须为为会议汇汇报方案案的前一一天。（3）拍拍摄内容容版块须须体现开开盘当日日涉及的的重点区区域工程程现状：包括：项项目主入入口道路路、大门门、售楼楼部、中中心园林林、样板板房、销销售通道道等。2、项目目核心卖卖点（1）深深入挖掘掘提炼项项目十三三大卖点点（详见见恒地司司营字20008号号第0115文）。l 自然生态态环境l 区位价值值l 交通条件件l 项目规模模
33、l 规划设计计l 建筑特色色l 园林环境境l 产品特色色l 精装品质质（满屋屋名牌）l 会所、酒酒店及六六大中心心等配套套l 物业管理理l 品牌实力力l 性价比高高（2）项项目卖点点提炼的的表述以以文字+图片的的形式，每每个卖点点一页PPPT。（3）由由项目十十三大卖卖点提炼炼出项目目核心卖卖点及定定位语（定定位语至至少5条条备选方方案）。3、开盘盘广告设设计及短短信设计计（1）开开盘报纸纸广告包包括主标标题、22-3行行的副标标题、价价格信息息及产品品信息，要要求能清清晰地传传播总结结出来的的所有核核心卖点点。（2）开开盘广告告设计必必须包括括计划投投放的主主要版式式，如：整版（11-3个个
34、不同色色调、主主图的设设计稿选选择）、包包报（正正面、反反面）和和软文（根根据集团团不同时时期的推推广策略略确定是是否在开开盘期间间投放软软文）。（3）开开盘短信信内容的的编写须须按照集集团开盘盘短信模模板的框框架进行行拟定，要要求围绕绕核心卖卖点，以以精炼的的70个个字符（有有些地区区是655个字符符）表达达出来。4、开盘盘前媒体计计划（1）媒媒体投放放周期：一般为为开盘前前2-33周。（2）各各类媒体体投放的的总费用用预算汇汇总简表表。（3）媒媒体组合合：以报报纸、短短信为主主，可适适当辅助助网络、杂杂志、电电台广告告等。（4）媒媒体投放放具体排期期表。(注意：电视、短短信及电电台须列列明
35、每日日投放量量)5、开盘盘推货策策略（1）区区域竞争争市场格格局图：包含区区域内可可类比的的竞争项项目类似似产品均均价，作作为本项项目市场场参考和和定价依依据之一一。（2）制制定本项项目开盘盘的建议议均价（毛毛坯及豪豪装分开开建议）。（3）首首期总可可售货量量示意图图：在项项目总规规图中标标识出首首期可推推售货源源的位置置及每栋栋均价建建议。（4）推推售单位位货量统统计：以以表格形形式反映映出首期期可推售售货源、产产品类型型、楼栋栋号、销销售套数数、面积积、金额额等。（5）开开盘推货货策略：开盘当当日计划划推出的的货源、楼楼栋及预预计总货货值。6、开盘盘前总体体部署及及认筹蓄蓄客工作作（1）开
36、开盘相关关的各项项营销工工作的重重要时间间节点，如如，取得得预售证证时间，中中心园林林完成时时间，售售楼部开开放时间间，样板板房完成成时间。 （2）收收取诚意意金认筹筹的时间间节点。交交诚意金金1万或或2万元元，客户户获开盘盘额外优优惠。（3）在在售楼部部内公示示认筹区区间价格格及相关关公示文文件。7、现场场布置、围围蔽方案案及物料料设计（1）现现场布置置设计稿稿包括以以下内容容：楼体体条幅，户户外设计计稿，队旗、围围墙、指指示牌等等。（2）围围蔽方案案：对于于销售区区域内现现场环境境未达到到展示条条件的，要要以围蔽蔽的形式式进行包包装，并并标示清清晰围蔽蔽范围及及形式。（3）物物料设计计包括
37、以以下内容容：楼书书，单张张，户型型手册，纸纸袋，名名片等。8、开盘盘前筹备备工作时时间倒排排表开盘前，必必须做好好开盘盘前筹备备工作时时间倒排排表，包包括工作作类别、工工作内容容、开始始时间、完完成时间间、责任任部门及及责任人人等信息息。m 房地地产智库库重庆恒大大金碧天天下开盘盘汇报方方案请查阅附附件31(PPx)第二节 开盘解解筹和开开盘活动动汇报方方案第二十五条 项目开盘盘前155天左右右，地区区公司营营销部、代代理公司司将开盘盘解筹方方案与集集团营销销中心视视频讨论论、审核核方案。第二十六条 开盘解筹筹方案必必须包括括的内容容有：1、公开开发售概概况开售时间间 开售方式式：一般般采用
38、抽抽签解筹筹方式开售地点点：一般般选择现现场销售售中心解解筹开盘当天天分区功功能布置置图新客户动动线图2、公开开发售现现场流程程以公开发发售抽签签认购流流程图的的方式规规划出当当天解筹筹流程并并附以必必要说明明。3、解筹筹当天销销售中心心内场布布置图及及岗位说说明解筹现场场一般划划分为：签到区区、抽签签等候区区、选房房等候区区、选房房区、思思考区、打单区、财务复核区、签约区等。须以销售售中心功功能分区区布置图图的形式式进行方方案说明明，并以以箭头的的方式画画出当天天的认筹筹客户解解筹流线线。 4、岗位位职责说说明及物物料准备备详细规划划出各个个功能区区域的人人员数量量，工作作内容，岗岗位职责责
39、及物料料配备等等内容。 详细列出出解筹所所需的物物料名称称，数量量，负责责准备该该物料的的单位名名称。武汉恒大大绿洲开开盘解筹筹汇报方方案请查阅附附件32(PPx)m 房地地产智库库第二十七条 项目开盘盘前155天左右右，地区区公司营营销部、代代理公司司将开盘盘活动方方案与集集团营销销中心视视频讨论论、审核核方案。第二十八条 开盘活动动方案必必须包括括的内容容有：1、开盘盘活动时时间安排排及活动动流程表表2、开盘盘活动总总平面布布置图（必必须包括括以下区区域规划划布置：明星活活动路线线、签到到区、舞舞台区、嘉嘉宾看台台及观众众区、媒媒体接待待区、停停车场、内内场游园园活动区区等）3、开盘盘活动
40、工工作组人人员架构构及分工工4、开盘盘活动筹筹备工作作组织安安排武汉恒大大绿洲开开盘活动动汇报方案案请查阅附附件33(PPx)第三节 月度营营销方案案汇报第二十九条 每月288日左右右，集团团营销中中心与各各地区公公司营销销部、代代理公司司视频讨讨论并审审核月度度营销方方案。各各地区公公司营销销部须在在每月225日前前完成下月度营营销方案案。第三十条 月度营销销方案必必须包括括的内容容有：1、当月月销售总总结（1）当当月市场场分析（2）当当月销售售状况（3）总总体剩余余货量分分析（4）来来电、来来访及成成交客户户分析2、下月月总体营营销思路路（1）推推货步骤骤:下阶阶段主推推货源，产产品类型型
41、等。（2）推推广策略略：卖点点提炼，报报广思路路，广告告表现，短短信，媒媒体排期期，新闻闻炒作等等（3）促促销策略略 （4）现现场活动动 （5）其其他配合合工作：看楼车车安排，派派单点安安排，户户外广告告更换建建议，现现场布置置，销售售人员培培训等。清远恒大大金碧天天下二月月份月度营营销汇报报方案请查阅附附件34(Pxx)m 房地地产智库库第四节 周营销销会议记记录第三十一条 每周三即即在下周周广告开开始设计计前，各各地区分分公司营营销部全全体需组组织代理理公司讨讨论下周周推广思思路，并并由此形形成下周周各项目目（每个个项目独独立一个个会议纪纪要）主主推货源源、媒体体投放策策略、广广告主题题及
42、主打打价格，指指导广告告公司进进行设计计，于周周四177：000前提交交广告设设计及会会议纪要要至营销销品牌中中心。第三十二条 广告模板板学习：现阶段段集团营营销品牌牌中心每每周下发发广告模模板。各各地区分分公司营营销部负负责人在在收到模模板后须须组织代代理公司司、广告告公司学学习、研研究模板板内容，据据此设计计下周广广告并制制定相应应的电话话应答标标准。第三十三条 会议纪要要包括以以下内容容：、货源源组织：包括剩剩余货源源，蓄客客情况，建建议推出出楼栋等等。、价格格建议：包括针针对目前前房源的的价格调调整建议议，是否否申请推推出特价价房源，调调整时间间等内容容。、广告告思路：下周报报纸广告告
43、的投放放的主要要卖点信信息提炼炼，投放放版量等等。、短信信投放：短信投投放的数数量日期期等。、现场场布置：下周各类类现场包装装、公示全全部安装装到位，包包括精装装展示区区、精装装公示、合合同公示示、价格格销控公公示，现现场布置置包装等等。、活动动建议：现场人人气活动动等活动动方案。、样板板房建议议：是否否需要新新增样板板房等内内容。、新闻闻配合9、签约约回款计计划重庆公司司营销部部（恒大大城）会会议纪要要请查阅附附件35(Pxx)第五节 每周营营销资料料表格第三十四条 每周一早早12点点前，地地区公司司营销部部必须将将每周营营销资料料表格提提交营销销品牌中中心相关关项目负负责人处处，包括括：1
44、、每周周销售动动态分析析表2、每周周短信发发送效果果情况表表3、每日日来电明明细表4、每日日来访客客户明细细表表5、样板板房检查查及工程程进度情情况表（在在建未开开放样板板房使用用）/样样板房日日常检查查工作情情况表（已已开放样样板房使使用）每周销售售动态分分析表请查阅附附件36(Pxx)每周短信信发送效效果情况况表请查阅附附件37(Pxx)每日来电电明细表表请查阅附附件38(Pxx)每日来访访客户明明细表请查阅附附件39(Pxx)样板房检检查及工工程进度度情况表表请查阅附附件310(Px)样板房日日常检查查工作情情况表请查阅附附件311(Px)m 房地地产智库库第四章广广告设计计管理第一节每
45、每周广告告审批表表第三十五条 各地区公公司必须须在每周周五122：000前将项项目广告告及媒体体投放计计划按（项项目）本本周媒体体投放审审批表要要求填写写，并将将电子版版文件发发至集团团营销品品牌中心心。第三十六条 营销品牌牌中心必必须在周周一177：000前将各各项目的的广告及及媒体投投放计划划审核完完毕，签签署意见见后报董董事局主主席审批批。第三十七条 各地区公公司必须须严格按按集团审审批后的的媒体方方案进行行投放，有有报纸广广告投放放的地区区公司必必须在投投放当周周的周五五将当周周投放广广告的报报纸以特特快专递递形式寄寄回集团团营销品品牌中心心；短信信投放当当天必须须将投放放监测情情况及
46、来来电来访访情况（按按截止113:000、截截止188:000两次的的来访来来电情况况）及时时报集团团营销品品牌中心心；每月月将短信信发送截截图原件件、电视视投放监监测报告告寄回集集团营销销品牌中中心。第三十八条 （项目目）本周周媒体投投放审批批表须须仔细填填报，投投放媒体要要求为两两到三个个媒体，其其中主流流媒体占占主导地地位；短短信投放放主要按按照1：2：11的比例例进行，例如：周一至周三5万条，周四至周六10万条，周日5万条,如此类推（新项目开盘除外）；投放报纸广告当天的短信内容必须要涵括“详见xxxx报”的字样；审批表中的短信内容应与广告设计稿一致，当同时使用多个案名时，应注意区分不同的电话号码。第三十九条 集团营销销品牌中中心档案案管理员员必须将将各地区区公司寄寄回的媒媒体广告告原件与与集团审审批的（项项目）本