《渤海大学 商场销售实务课程824.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渤海大学 商场销售实务课程824.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商场销售售实务课课程实 训 指 导导 大 纲渤海大学学高职学学院目 录第一部分分 实训训目的与与方式一、实训训的目的的与任务务二、实训训的主要要方式与与方法第二部分分 实训训内容与与要求第一章 商场场概述第二章 商场场CISS与CSS策划技技术第三章 商场场店址选选择技术术第四章 商品品规划技技术第五章 商品品陈列技技术第六章 商品品采购第七章 商品品仓储技技术第八章 柜台台销售技技术第九章 商场场服务技技术第一部分分 实实训目的的与方式式实践教学学是高职职课程教教学方式式的生命命线，实实训则是是实践教教学的核核心环节节。商场场销售实实务是高高职高专专市场营营销、工工商管理理（超市市与连锁锁管
2、理）专专业的核核心课，按按照商场场销售活活动的过过程特点点，进行行内容整整合，设设计实训训环节与与实训内内容。课课程以突突出实务务性为宗宗旨，直直接培养养学生成成为店长长（销售售经理）或或营业员员所具备备的基本本商场销销售能力力。一、实训训的目标标基本原则则是以调调动学生生积极性性为核心心，以参参与和体体验为基基本要求求，以模模拟实践践为主线线，以岗岗位技能能实体化化训练为为关键环环节，由由学生自自我管理理，自我我控制。商场销售售实务这这门课培培养学生生五大能能力商圈与与店址选选择能力力、商场场CISS与CSS策划能能力、店店面设计计与商品品陈列能能力、商商品采购购与存储储能力和和销售与与服务
3、技技巧能力力。实现现从认识识设计计实施施运用用的一体体化技能能训练。采采取双元元强化式式授课，即即：理论论与实训训同时强强化。二、实训训的设计计与形式式1、实践践教学的的设计思思想基本原则则是以调调动学生生积极性性为核心心，以参参与和体体验为基基本要求求，以岗岗位技能能实体化化训练为为关键环环节，在在“三种公公司实体体”中，通通过专项项模拟-综综合模拟拟-实战经经营的“三段式式”训练，培培养学生生的五大大能力。职业技能能实体化化训练模模式实在在20005年教教改立项项中提出出来的。它它不是简简单的实实验室模模拟教学学，而是是通过成成立模拟拟公司（超超市）到到实体公公司（超超市），进进行真实实的
4、业务务经营，由由学生自自主管理理，自负负盈亏，通通过三种种实体公公司的运运营，对对商场销销售技能能进行有有效的训训练。课程模模拟公司司（超市市）。是是最基本本的形式式，围绕绕课程教教学组建建模拟公公司（超超市），我我们在开开展学习习团队教教学的过过程中，打打破行政政班的界界限，采采取自愿愿组合的的原则，由由学生根根据各自自的爱好好与情感感，自愿愿组织成成5-88人的模模拟超市市，通过过竞聘产产生经理理或店长长，在经经理或店店长的主主持下，共共同策划划，相互互配合；以模拟拟超市活活动为主主取代班班级授课课主体形形式，所所有实训训活动均均以模拟拟超市为为单位进进行，模模拟超市市在其“店长、经经理”
5、的主持持下，共共同策划划，共同同实施，紧紧密协作作，相互互配合，活活动结束束后，相相互考核核，共同同评估，并并可以实实行模拟拟公司轮轮值主持持制度，即即每个训训练阶段段可分别别由一家家模拟公公司负责责主持，“轮流执政”。在此阶段段通过课课程模拟拟公司进进行专项项训练，从从各种零零售业态态的种类类入手，分分别进行行商场策策划、商商圈分析析、店址址选择、店店面设计计、商品品规划、商商品陈列列、商品品采购与与存储、柜柜台销售售及商场场服务的的专项训训练。 专业综综合模拟拟公司-星星海股份份有限公公司（详详见宣传传网页），2003年成立，根据工商系学生实践能力培养的需求和开设专业课的理论实践教学的要求
6、,完全按照国家有关法律、法规的规定的程序，设立宗旨是学生自主管理，自负盈亏。由学生发起，采取募集方式，设立股份有限公司，制定公司章程，确定公司名称，组织结构等，经营范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售，同时为企业提供咨询服务，协助企业进行市场调查，进行商品代理或代销，营业额近万元。该公司办公场所也是工商系的综合实训室，在高职学院网站上有专门的宣传网页，现已经成为渤海大学高职学院的品牌模拟实训中心。在此阶段段通过星星海公司司以课程程模拟超超市为单单位进行行综合模模拟训练练，围绕绕一项业业务进行行商品的的策划、采采购、陈陈列、仓仓储、销销售等综综合技能能的训练练。实体超超市-海佳佳超市。成立
7、1年的实训基地海佳超市是在星海公司运营模式的基础上，进一步深化的模式。由学生和学院共同投资入股注册超市，是真正的实体，超市不以利润最大化为第一目的，而是最大限度满足实训需求，提供一切实训设施，全体职员均由学生担任，并定期轮岗。 在此阶段段课程模模拟超市市在实训训基地-海海佳超市市自由选选择一类类商品，规规定销售售量（550-1100为为单位）和和销售日日期（11-2周周）采取取代销模模式，收收益归模模拟公司司成员所所有，用用以抵销销学生的的销售成成本（车车费，宣宣传费等等），到到期积压压返还海海佳超市市。不同同的模拟拟公司（超超市）在在学校所所在市区区划分销销售范围围，摸拟拟选址建建店，真真实
8、销售售，实训训效果非非常好。学生在专专业教师师的带领领下进行行着超市市建设前前期的调调查与策策划等所所有工作作，在超超市正常常运营之之后，采采用这样样的人员员使用与与管理办办法：由由专业教教师作为为指导，充充分调动动本专业业学生的的积极性性，自主主管理超超市，包包括商品品采购、商商品存储储、商品品陈列、定定价、开开展各种种促销活活动、资资金管理理。时刻刻坚持“以满足足学生实实践锻炼炼为主”的指导导思想，所所有的经经营管理理活动必必须服从从服务于于实践教教学活动动。2、实训训实践教教学活动动l实训基地地建设。本专业的学生在专业教师的带领下进行着超市建设前期的调查与策划等所有工作，在超市正常运营之
9、后，也将采用这样的人员使用与管理办法：由专业教师作为指导，主要由我系工商管理（超市与连锁管理）市场营销专业的学生从事超市各方面的工作，充分调动本专业学生的积极性，自主管理超市，包括商品采购、商品存储、商品陈列、定价、开展各种促销活动、资金管理。时刻坚持“以满足学生实践锻炼为主”的指导思想，所有的经营管理活动必须服从服务于实践教学活动。到目前为止，该实训基地运营正常，基本上达到了商场销售实务课程的预期，满足于实践教学的目标，在该实训基地正式启用的这段时间里，我系专业课教师开展的具体的实训实践教学活动表现在以下几个方面：（1）实实训基地地开业前前的竞争争情况调调查实训训：参与与班级共共7个班班级，
10、大大约2330人左左右，针针对本实实训基地地的开业业前的准准备和需需要改进进的地方方进行了了详细的的市场调调查，为为开业做做好的充充分的准准备；（2）商商品采购购实训：我系实实训指导导教师带带领学生生跑市场场、摸行行情、搞搞调查，与与有关的的供应商商进行商商品采购购谈判，确确定商品品进货价价格，进进货渠道道，进货货方式，使使学生在在商品采采购谈判判中得到到的商品品相关知知识，谈谈判能力力的训练练；（3）学学生定岗岗实践：到目前前为止，大大约有近近90-1000人参与与整个实实训基地地的顶岗岗实践活活动，超超市管理理层（学学生组成成）制定定的相关关的规章章制度（理理货员岗岗位规范范、收银银员岗位
11、位规范、卫卫生环境境管理规规范、营营业员礼礼仪规范范、超市市顾客购购物须知知等），使使得参与与实训的的学生更更加规范范的在本本实训基基地锻炼炼自己；（4）商商品陈列列实训：商场销销售实务务课程在在实训基基地进行行了学生生的商品品陈列的的实践训训练；（5）实实施店长长轮岗制制：市场场营销专专业和工工商管理理（超市市与连锁锁管理）专专业的学学生以模模拟公司司为单位位，在实实训基地地实施以以一周的的时间界界限的店店长轮岗岗制，该该模拟公公司在本本周内负负责整个个实训基基地的进进货、员员工的安安排、促促销活动动的设计计等实训训项目。l典型案例例评析。首先，选择较为典型的案例。其次，进行案例分析时，既可
12、以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式（或以网络电子邮件的方式完成作业上交）；又可以采用先分模拟公司讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。l各种相关关方案的的设计。在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，组织个人或模拟公司进行实际商场销售方案设计，重点突出对商圈划定、店面设计、商品陈列、CIS与CS的设计。最后选择部分优秀的方案进行全班的讲评。l与商业企企业专家家对话。本课程由于实行与企业共建的方式，在课程上专门安排了学生与企业家直接对话的形式，使学生与企业家直接沟通，当然，由于
13、企业家工作繁忙，更多的采取观看影像资料的方式。 l实际方案案设计。在课上或课外，组织学生进行商场销售方案设计。通过与企业联系，了解商业现状进行实地考查与实践，设计策划方案。l校园模拟拟营销体体验。通过所所学的营营销知识识，结合合学生自自己的生生活实际际，针对对身边同同学的实实际需求求进行商商品营销销和销售售活动。并并结合星星海股份份有限公公司开展展实战性性的营销销活动，使使学生在在正式走走上工作作岗位之之前，了了解实战战性营销销活动的的真实情情况。l开展趣味味性的“销售技技巧”竞赛活活动。“销售技技巧”竞赛活活动，是是一种集集商场销销售知识识问答、模模拟商品品销售、销销售游戏戏、商品品推销、顾
14、顾纠纷的的处理等等内容于于一体的的综合性性、趣味味性的竞竞赛活动动，使学学生在娱娱乐的同同时学习习、运用用和掌握握销售知知识。第二部分分 实训训内容与与要求第一章商商场概述述【技能训训练目标标】培养突突破心理理、适应应销售岗岗位需要要的能力力培养调调查市场场环境，分分析、了了解、界界定问题题的能力力【技能训训练单元元一】培培养突破破心理、适适应销售售岗位需需要的能能力项目1.1：销销售游戏戏培训幽默默的自我我介绍【实训目目标】参加游戏戏的人员员用一种种新颖而而幽默的的方式进进行自我我介绍，打打破沉默默、建立立自信、激激励，培培养销售售人员基基本的心心理素质质。【实训内内容与要要求】参加人员员有
15、5分钟的的准备时时间和22分钟的的介绍时时间。参参加人员员任意选选择一个个角色进进行简短短的自我我介绍。【成果与与检测】1、由组组长根据据各成员员在自我我介绍中中的表现现进行评评估打分分；2、老师师根据各各成员在在自我介介绍中的的表现点点评。项目1.2：组建模模拟公司司【实训目目标】培培养分析析、归纳纳与讲演演的能力力。【实训内内容与组组织】根据所学学知识与与对实际际企业调调查访问问所获得得的信息息资料，组组建模拟拟公司。1.以自自愿为原原则，66-8人人为一组组，组建建“大学生生模拟公公司”，自定定公司名名称；2.进行行总经理理竞聘，每每个人以以“我要做做一个什什么样的的管理者者”为题，发发
16、表竞聘聘讲演（要要有发言言提纲）；对总经经理竞聘聘讲演提提供建议议思路如如下：（1）基基本内容容结构。第第一，竞竞聘目的的与原因因；第二二，本人人简介与与条件优优势；第第三，目目标承诺诺；第四四，工作作思路、战战略及实实现目标标的举措措。（2）把把握要领领。第一一，认真真分析主主客观条条件，研研究竞聘聘态势，做做到知己己知彼。第第二，研研究选民民心理，投投其所好好，满足足需要，争争取民心心。主要要是两方方面：实实际利益益与情感感士气。第第三，为为自己科科学定位位，树立立有魅力力的自身身形象。3.投票票选出公公司总经经理，完完成模拟拟公司的的初步组组建；4.选举举形式可可采用“用手投投票”与“用
17、脚投投票”等多种种形式。5.班级级组织一一次交流流，每个个公司推推荐两名名成员发发表竞聘聘讲演；6.由教教师与学学生对各各公司组组建情况况（含竞竞聘提纲纲）进行行评估打打分。【成果与与检测】1.投票票选出公公司总经经理，完完成模拟拟公司的的初步组组建；2.班级级组织一一次交流流，每个个公司推推荐两名名成员发发表竞聘聘讲演；3.由教教师与学学生对各各公司组组建情况况（含竞竞聘提纲纲）进行行评估打打分。附作业：一、小组组公司建建立设计计1.拟建建公司名名称及业业务范围围2.本人人行动设设计与竞竞选提纲纲3.小组组竞选活活动评价价 二二、公司司人员招招聘1.活动动时间、地地点2.本组组招聘宣宣传计划
18、划与实施施安排3.招聘聘工作评评价【技能训训练单元元二】 调查市市场环境境，分析析、了解解、界定定问题的的能力项目1.3：调查查和认识识现代零零售业态态现状【实训目目标】1、培养养商业企企业市场场调研能能力。2、培养养发现、分分析市场场问题的的能力。3、形成成销售职职业意识识、学习习用营销销的观念念分析问问题的能能力【实训内内容与要要求】1、实训训组织据教学班班级学生生人数来来确定数数个模拟拟公司，每每一公司司人数以以5-88人为宜宜，公司司内部要要合理分分工。在在教师指指导下统统一认识识、统一一口径、基基本统一一判断标标准；而而后进行行选题并并分别采采集不同同的资料料和数据据，并以以公司为单
19、单位组织织研讨，在在充分讨讨论基础础上，形形成公司司的课题题报告。2、实训训要求综合调查查和分析析五种主主要的零零售业态态的现状状：每个个公司选择择一种零零售业态态，对该该种零售售业态的的基本情情况作以以调查【成果与与检测】1、每个个公司写写出一份份简要的的对商场场调查认认识的心心得；2、选出出几个有有代表性性的心得得，组织织课堂交交流与讨讨论；3、以模模拟公司司为单位位，分别别由经理理或店长长和每个个成员根根据各成成员在考考察与讨讨论中的的表现进进行评估估打分；4、老师师根据各各成员在在讨论中中的表现现分别评评估打分分。项目1.4：高端端对话商业业企业开开展市场场调查的的重要性性 （详见实实
20、训教程程）项目1.5：案例例分析快餐业业发展趋趋势（详详见实训训教程）项目1.6：案例例分析超级市市场的目目标市场场定位（详详见实训训教程）第二章商商场CIIS与CS策划划【技能训训练目标标】培养对对商场形形象识别别系统策策划的初初步能力力培养商商场CSS策划的的初步能力力培养商商场营销销策划的的初步能力力【技能训训练单元元一】商场形形象识别别系统CCIS策策划的初初步能力力项目2.1：案案例分析析从可可口可乐乐变脸脸浅谈谈CISS发展趋趋势（详见实实训教程程）【技能训训练单元元二】商场CCS策划划的初步步能力项目2.2：案案例分析析有关顾顾客满意意的策划划分析（详详见实训训教程）项目2.3：
21、模模拟超市市CISS和CSS策划【实训目目标】通过实训训帮助学学生达到到初步掌掌握CIIS和CCS策划划的基本本程序、核核心技术术和技能能要求，并并能针对对模拟超超市进行行实际的的CISS和CSS策划。【实训内内容与要要求】1、实训训组织以模拟公公司为单单位，选选举经理理以协调调成员的各各项工作作。由于于市场营营销调查查的很多多环节均均需要模模拟公司司共同作作业，因因而中途途无特殊殊原因不不允许组组员变动动。模拟拟公司成成绩将作作为每位位组员的的作业成成绩。2、实训训要求（1）确确定CIIS和CCS策划划主题：由学生生自己确确定主题题。要考考虑操作作的可行行性和便便利性。如如可以向向学生、老老
22、师、校校园内的的居民等等进行详详细的调调查，学学校周围围的商店店、书店店、洗衣衣店、学学生食堂堂、学校校图书馆馆为客户户项目。（2）进进行全面面的模拟拟超市的的CISS和CSS策划，包包括MIIS、BBIS、VVIS；【成果果与检测测】1、每个个公司提交交一份设设计调查查报告；2、每个个人写一一份简单单的设计计体会；3、就每每个公司司提供的的调查报报告，每每组推荐荐2个人人进行交交流、分分析与讨讨论，并并做出评评价；4、由教教师进行行评价与与打分。【技能训训练单元元三】商场营营销策划划的初步步能力项目2.4：家家乐福超超市的营营销策划划术（详详见实训训教程）项目2.5：市市场定位位策划【实训项
23、项目】为x xx文化商商业街、文文化商贸贸节或文文化游乐乐园进行行市场定定位策划划。【实训目目标】通过对xx x文文化商业业街、文文化商贸贸节或文文化游乐乐园进行行市场定定位的分分析与调调研，使使学生深深入理解解市场定定位策划划的重要要性，初初步掌握握市场定定位策划划的步骤骤与方法法：【实施形形式与要要求】(1)以以什么标标准或依依据对xx x文文化商业业街、商商贸节或或游乐园园进行市市场细分分?如何何细分?(2)根根据当地地情况以以及背景景资料选选择目标标市场。(3)为为“xx商商业街、商商贸节或或游乐园园进行市市场定位位。制定定策划方方案。(4)选选定阶段段，在选选题时，注注意该商商业街、
24、商商贸节或或游乐园园具有较较明显的的差异；(5)调调研阶段段；调查查商业街街、制定定调查问问卷、街街头拦截截被访者者、资料料查阅等等；(6)分分析阶段段，分析析可行性性、绘制制市场定定位图、写写出市场场定位分分析研究究报告。【实施成成果检验验】以模拟公公司为单单位，每每个公司司撰写有有关商业业街、商商贸节或或游乐园园的市场场定位策策划方案案，教师师批阅，全全班交捷捷。项目2.6：为为*产产品设计计广告【实训目目标】1.加强强对产品品宣传的的实践能能力2.锻炼炼广告策策划能力力3.有创创意地设设计广告告，培养养创新精精神【实训内内容与组组织】1.成立立若干广广告策划划小组，选选择准备备要作广广告
25、宣传传的产品品。（可可以跟有有关的厂厂商联系系，使本本次训练练更具有有实践性性）2.为产产品设计计有创意意的广告告，小组组间可以以比拼，看看看哪个个组的广广告有新新意，哪哪个组能能够使做做了广告告的产品品确实提提高销售售额。3.对广广告设计计的反馈馈信息做做整理，分分析并总总结广告告的质量量及其宣宣传力度度对产品品的销售售有何帮帮助。【成果与与检测】1.以策策划小组组为单位位设计一一份广告告策划书书2.各个个策划小小组之间间进行评评价，评评出优秀秀策划方方案。3.教师师评估附作业：*产产品广告告策划书书一、市场场环境分分析1.产品品分析2.消费费者分析析3.企业业和竞争争对手分分析二、编制制广
26、告计计划1.广告告的主题题2.广告告的具体体内容3.此广广告的新新颖之处处4.此广广告能够够达到怎怎样的预预期效果果第三章商商场店址址选择与与店面设设计技术术【技能训训练目标标】培养对对商场商商圈考察察与分析析的初步步能力培养对对商场店店址评估估、决策策的能力力培养对对商场店店面设计计与布局局的能力力【技能训训练单元元一】商场商商圈考察察与分析析的初步步能力案例分析析指导：项目3.1：案案例分析析上海海重要的的商圈社区商商业中心心（详见实实训教程程）【技能训训练单元元二】商场店店址评估估与决策策的初步步能力项目3.2：案案例分析析家乐乐福的选选址策略略（详见见实训教教程）项目3.3：案案例分析
27、析麦当当劳的“老年人人”店（详见实实训教程程）【技能训训练单元元三】商场店店面设计计与布局局的能力力项目3.4：调调查与访访问商场店店面布局局【实训目目标】通过参观观调查，了了解商场场如何进进行商场场的布局局，培养养对商场场店面布布局的能能力。【实训形形式与要要求】与同学一一起参观观本课程程实训基基地商业业企业，在在调查访访问之前前，每公公司需根根据课程程所学知知识经过过讨论制制定调查查访问的的主题，并并把具体体步骤和和主要问问题计划划好，具具体问题题可参考考下列问问题：（1）该该商业场场经营的的产品类类型和品品种，产产品的特特点、适适用顾客客群等。（2）商商场主要要的业务务环节与与过程。（3
28、）商商场的主主要机构构设置及及其关系系，以及及这些机机构设置置是如何何和谐统统一地与与其业务务发展相相适应的的。（4）该该商场的的店面如如何布局局的，主主要依据据是什么么？（5）该该商场在在布局上上遵循可可哪些基基本原则则和方法法？（6）商商业有哪哪些经营营上的成成功？是是怎样取取得的？【成果与与检测】调查访问问结束后后，组织织一次课课堂讨论论。讨论论需澄清清下列问问题，教教师根据据各公司司表现进进行评估估打分：1、所调调查商场场的业务务流程图图，若你你自己创创立公司司须注意意哪些问问题。2、所调调查商场场的店面面布局情情况，提提交书面面报告，3300字字左右。3、分析析在店面面布局上上的不足
29、足之处，课课堂口头头评述33分钟左左右。以上问题题均以公公司为单单位进行行，各模模拟公司司在讨论论的基础础上，每每个同学学把自己己调查访访问所得得重要的的信息如如照片、文文字材料料、影音音资料等等制作成成宣传册册展出，之之后交老师师保存。第四章商商品规划划技术【技能训训练目标标】培养确确定商场场商品经经营范围围的能力力培养商商场细分分、目标标市场选选择定位位的能力力培养商商场新产产品引进进、畅销销品培养养的能力力【技能训训练单元元一】商场商商品经营营确定的的能力案例分析析指导：项目4.1：日日本7-11如如何改造造夏威夷夷店（详详见实训训教程）【技能训训练单元元二】商场细细分、目目标市场场选择
30、和和定位的的能力实践训练练：项目4.2：找找准目标标市场，实实施市场场定位（详详见实训训教程）项目4.3：了了解消费费购买行行为和消消费心理理【实训目目标】分析商场场的目标标顾客，了了解消费费心理和和购买行行为。【实训内内容与要要求】1、实训训组织 对有关超超市进行行调查，了了解销售售资料，由由学生组组织分析析研究，得得出结论论。分析析的具体体内容由由教师指指导学生生拟定，如如超市有有需要，可可作为真真正的实实训。2、实训训要求根据商品品类目分分组，任任课教师师调控整整个实训训过程。如如超市参参与时，主主要根据据他们的的实际需需要项目目进行开开展。以以在实地地观察、接接触消费费者的实实际感受受
31、，结合合消费行行为理论论剖析消消费者二二至三种种行为过过程，说说明其有有可能受受哪些心心理活动动的影响响。【成果与与检测】1、由经经理根据据各成员员在实训训过程中中的表现现进行评评估打分分；2、指导导教师根根据各成成员表现现进行讲讲评。 项目4.4：销销售游戏戏填写写购买行行为表格格【实训目目标】分析商场场目标顾顾客，了了解消费费心理和和购买行行为。以以次来决决定超市市的开店店地址。【实训内内容与要要求】1、你认认为以下下产品的的购买行行为应该该是怎样样的？请请画表并并在空格格中用短短句回答答。在交交叉的空空格处填填写答案案。2、在表表的上端端横向列列明：人们如如何购买买愿意走走多元购购买是否
32、注注重品牌牌是否与与其他产产品比较较其他考考虑因素素。3、在表表的左侧侧纵向列列明：理发餐具清清洁剂电脑打打印机球拍腰带留言电电话人身保保险冰淇淋淋储蓄。【成果与与检测】1、搜集集各组成成员的填填写结果果，然后后进行资资料的统统计整理理；2、指导导教师根根据各成成员统计计结果进进行讲评评。 【技能训训练单元元三】新产品品引进、畅畅销品培培养的能能力案例分析析指导：项目4.5：江江琦公司司畅销商商品的选选择（详详见实训训教程）第五章商商场陈列列技术【技能训训练目标标】培养商商场商品品陈列的的能力技能训练练单元：商场商商品陈列列的能力力案例分析析指导：项目5.1：世世界著名名连锁便便利公司司7-1
33、11店铺铺的商品品陈列（详见实实训教程程）项目5.2：考考察商品陈陈列【实训形形式与要要求】与同学一一起参观观本课程程实训基基地商场，学学生自愿愿组成模模拟公司司，每组组6-88人。在在调查访访问之前前，每组组需根据据课程所所学知识识经过讨讨论制定定调查访访问的主主题，并并把具体体步骤和和主要问问题计划划好，具具体问题题可参考考下列问问题：1、商场场商品如如何陈列列的？2、商场场陈列当当中都采采取了那那些车列列方法？效果如如何？3、该商商场在商商品陈列列当中存存在哪些些问题？【成果与与检测】调查访问问结束后后，组织织一次课课堂讨论论。口头头陈述，上上交调查查报告，110000字左右右。上交交调
34、查访访问所得得重要的的信息如如照片、文文字材料料。项目5.3：校校内实训训基地训训练商品陈陈列训练练【实训形形式与要要求】本章内容容结束后后，组织织全班学学生到校校内实训训基地进进行现场场实际训训练，主主要解决决以下问问题：1、要求求：每个个模拟公公司选择择一组货货架、一一类商品品进行现现场的商商品陈列列，采取取某一种种商品陈陈列的方方法，说说明这种种陈列方方法大道道的陈列列效果。2、训练练项目(1)超超市货架架的商品品陈列。如如，饮料料类商品品、化妆妆品类商商品、食食品类商商品的陈陈列。陈列要求求：l 选择适当当的陈列列方式l 商品的陈陈列组合合能够充充分体现现商品外外包装的的造型特特点l
35、商品色彩彩搭配协协调l 商品陈列列位置合合理，便便于参观观选购l 排面量适适当，利利于销售售l 价格填写写正确、清清晰，货货架对位位(2)利利用展台台进行商商品陈列列。如，电电器类商商品，皮皮具类商商品的陈陈列。陈列要求求：l 商品台面面数量适适当，有有系列性性l 展示主题题突出，重重点明确确l 商品的排排列组合合的大小小、形状状、色彩彩搭配协协调l 其他陈列列用具、价价格牌、ppop广广告运用用适当3、进行行果疏类类商品陈陈列。陈列要求求：l 陈列技巧巧运用得得当，有有利于销销售l 陈列形态态与方式式准确，符符合商品品的特性性l 商品的排排列（组组合）具具有一定定的装饰饰性l 商品陈列列说明
36、正正确，与与陈列一一致4、促销销商品的的陈列。陈列要求求：l 根据商品品的特点点，选择择适当的的陈列方方式l 选择适当当的陈列列用具l 陈列商品品突出，有有吸引力力l POP广广告运用用得当【成果与与检测】每个模拟拟公司在在陈列现现场对商商品陈列列完毕，选选择一名名同学进进行现场场的陈列列说明，指指明采取取的陈列列方法是是什么，这这种陈列列方法达达到的陈陈列效果果如何，这这种陈列列方法的的优势和和劣势等等，最后后上交实实训报告告。第六章商商品采购购【技能训训练目标标】培养商商品采购购谈判、采采购合同同草拟、撰撰写的能能力案例分析析指导：训练项目目6.11：案例例分析商品品采购谈谈判技巧巧 （详
37、见实实训教程程）训练项目目6.22：案例例分析商品品采购谈谈判前的的准备【实训目目标】开展商品品采购谈谈判前的的商品调调研。【实训内内容与要要求】1、指定定几种商商品，分分组进行行商品资资料调研研，每组组调研一一种商品品；2、调研研包括这这种商品品的不同同品牌和和品质；不同市市场不同同渠道的的不同价价格；相相应生产产厂商的的资料；销售点点的分布布情况和和供需情情况。【成果与与检测】1、编写写调查报报告2、为正正式谈判判提供相相应的资资料支持持项目6.3：案案例分析析商品品采购谈谈判计划划方案的的设计【实训目目标】设计商品品采购谈谈判计划划方案。【实训内内容与要要求】1、以模模拟公司司为单位位，
38、针对对不同的的主题进进行谈判判计划方方案的设设计。2、谈判判方案要要包括谈谈判，目目标的确确定、谈谈判策略略的部署署、谈判判议程的的安排等等内容。【成果与与检测】1、每模模拟公司司上交商商品采购购谈判方方案。2、各模模拟公司司之间进进行方案案可行性性的分析析和讨论论，纠正正偏差。第七章商商品仓储储技术【技能训训练目标标】 培养商品品仓储的的能力 培养商品品入库管管理、盘盘点、坏坏损商品品的能力力 培养商品品质量检检验的能能力【技能训训练单元元一】商品仓仓储的能能力案例分析析指导：项目7.1：案案例分析析商品品仓储的的误区（详详见实训训教程）【技能训训练单元元二】商品入入库管理理、盘点点、坏损损
39、商品的的能力实践训练练：项目7.2：模模拟超市市的商品品储存与与整理实实训【实训目目标】熟悉商品品存储应应该注意意的问题题和符合合的要求求，中我我并培养养商品仓仓储和整理、盘盘点的基基本技能能。【实训内内容与要要求】1、实训训组织：在教师指指导下，由由学生自自由组合合成46人为为一组并并确定负负责人。并并经教师师确认选选择23大类类产品作作为实训训的样本本。2、实训训要求：由模拟公公司认真真组织讨讨论研究究，针对对教师指指定的产产品的进进行如下下实训活活动：（11）该类类产品的的仓储应应符合什什么样的的要求。（2）该该类产品品在储存存过程中中应该注注意哪些些问题。（3）该该类产品品应该如如何进
40、行行盘点，采采用什么么盘点方方法。（4）该该类产品品出现坏坏损怎么么处理。【成果与与检测】1、各模模拟公司司陈述其其操作方方案。2、评审审模拟公公司成员员打分评评定。3、实训训指导教教师点评评。【技能训训练单元元三】商品质质量检验验的能力力项目7.3：商商品质量量检验技技术【实训目目标】熟练掌握握商品检检验的基基本技能能。【实训内内容与要要求】1、熟悉悉商品条条形码的的结构2、熟识识常用商商品标识识要求：熟熟识各种种常用商商品标识识，如，国国家技术术歼敌部部门的商商品质量量认证标标志：“方圆标标志”、“长城标标志”和“PRCC标志”；国家家检验部部门的商商品质量量认证的的商检标标志：“卫生标标
41、志”、“安全标标志”；“环境标标志”和“绿色食食品标志志”；商品品包装标标志。3、商品品质量检检验要求：熟熟悉商品品检验的的内容，对对进货商商品，如如糖、烟烟、酒、茶茶、化妆妆品，纺纺织品、电电器等进进行质量量检验。4、熟识识服装上上的各类类标志5、假冒冒伪劣商商品的鉴鉴别的鉴鉴定【成果与与检测】1、各模模拟公司司陈述其其操作方方案。2、评审审模拟公公司成员员打分评评定。3、实训训指导教教师点评评。第八章柜柜台销售售技术【技能训训练目标标】 培养商场场柜台销销售的能能力 培养优秀秀销售员员应具备备的综合合素质和和能力【技能训训练单元元一】商场柜柜台销售售的能力力实践训练练：项目8.1：销销售游
42、戏戏培训为你你的午餐餐而歌唱唱【实训目目标】通过新颖颖的方式式对零售售店柜台台销售的的产品进进行介绍绍和宣传传。【实训内内容与要要求】此游戏提提供了一一种有趣趣的方式式来阐明明推销的的重要性性，每组组人员创创作一首首歌曲，选选出一名名代表演演唱，来来宣传自自己的产产品，促促使顾客客了解你你的产品品并购买买。【成果与与检测】1、评选选出一名名最佳的的创意表表演歌唱唱奖。2、实训训指导教教师点评评。项目8.2：店堂营营业员的的专业礼礼仪【实训目目标】培养学生生作为店店堂营业业员的专专业礼仪仪【实训内内容与要要求】店堂营业业员在销销售的时时候，与与客户刚刚见面时时，就已已经递出出名片了了，它就就是你
43、的的礼仪形形象，这这张名片片就是你你自己。这这张名片片上的内内容主要要有：1.微笑笑；2.目目光接触触；3.站站姿；4.坐坐姿；5.手手势；6.蹲蹲姿；7.语语言每位学生生按照上上面的七七项内容容进行训训练。【成果与与检测】1.由组组长根据据各成员员在实训训过程中中的表现现进行评评估打分分；2.指导导教师根根据各成成员表现现进行讲讲评。【技能训训练单元元二】优秀销销售员应应具备的的综合素素质和能能力项目8.3：销售售游戏培培训词语会会意【实训目目标】打破沉默默、团队队合作、鼓鼓励快速速思考与与迅速表表达，培培养销售售人员之之间的默默契配合合的能力力。【实训内内容与要要求】1、向你你的同伴伴表达
44、一一个单字字或词语语的含义义，但不不能说出出这个特特定的单单字或词词语。时时间为55分钟；2、全班班分成几几个模拟拟公司，每每模拟公公司选一一名“发言人人”；3、各模模拟公司司的发言言人有一一分钟的的时间用用尽可能能多的词词语来表表达那个个特定词词的意思思，但是是不能直直接提到到那个词词（如果果提到那那个词发发言人就就会出局局）。一一旦正确确的词被被猜中后后，他们们就可以以进行下下个词，不不可以跳跳跃。【成果与与检测】1、由组组长根据据各成员员在自我我介绍中中的表现现进行评评估打分分；2、老师师根据各各成员在在自我介介绍中的的表现点点评。项目8.4：店堂营营业员的的服务意意识【实训目目标】1.
45、培养养学生作作为店堂堂营业员员的素质质2.培养养学生的的服务意意识【实训内内容与要要求】情景模拟拟与角色色扮演：学生可可以分成成顾客与与推销员员进行模模拟练习习。要求：1.体现现出店堂堂营业员员的接待待顾客的的基本功功2.强调调店堂营营业员的的服务意意识【成果与与检测】1.由教教师与学学生对每每位学生生的表现现进行评评估打分分。2.选择择优秀的的小品留留下影像像资料附作业：模拟小小品表演演情景一：顾客到到百货商商场皮鞋鞋专柜买买鞋情景二：顾客到到百货商商场购买买时装情景三：顾客到到专卖店店购买手手机情景四：顾客到到超级市市场购买买食品注：训练练的重点点是促销销员的对对顾客的的服务第九章商商场服务务技术【技能训训练目标标】 培养开展展商场服服务营销销的能力力 培养解决决顾客纠纠纷的能能力【技能训训练单元元一】商场开开展服务务营销的的能力项目9.1：苏苏宁电器器至真真至诚、服服务为王王（详见见实训教教程）项目9.2：商商场服务务案例分分析（详详见实训训教程）【技能训训练单元元二】商场解解决顾客客纠纷的的能力项目9.3：销销售服务务游戏培培训当你不不得不说说“不”得时候候【实训训目标】通过扮演演不能满满足顾客客要求的的销售人人员，他他们将学学会在不不得不说说“不”的时候候，作为为销售人人员应该该做些什什么。此此游戏适适合所有有的销售售人员，尤尤其是那那些需要要把坏消消息告诉诉