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1、业务员培培训教程程第一章了解家家装业务务第一节节 家装装发展史史.001 第二节节 家装装所包含含的内容容.005 第三三节 家家装业务务的流程程.066第四节节 家装装业务的的特点.07第第二章家装基基础知识识第一节节 认识识装修.09 第二二节 了了解家装装材料.110 第三节节 了解解家装工工种.111 第四四节 了了解家装装施工流流程.12 第五五节 理理解家装装服务内内涵.一三第第三章业务员员工作流流程第一一节 制制订个人人目标体体系.14 第二二节 搜搜楼盘.116 第三节节 培育育自己的的人际关关系.177 第四四节业业务员日日常三件件事.119 第五节节每日日工作计计划.20第
2、第四章业务员员服务流流程第一一节 讲讲解业务务.222第二节节 有机机会就量量房.233 第三三节 没没机会就就跟进.25 第四四节 客客户服务务.225 第五节节：家庭庭装修学学.226第五五章如如何寻找找客户第第一节小区内内寻找.344第二节节客户户电话名名单.355第三节节掌握握团购信信息.366第四节节参加加各种展展会、集集采活动动.337第五五节网网上搜索索.388第六节节人际际关系推推荐.399第七节节客户户资源网网.440第六六章小小区拦截截客户的的技巧第第一节 所有的的技巧都都没有良良好的态态度重要要.411第二节节 小区区拦截是是最差的的方法.411第三节节 做一一匹业务务的
3、狼.433第四节节 小区区拦截客客户的技技巧第一章了解家家装业务务第一节 家装发发展史 家装是是我们对对家庭房房屋室内内装修装装饰的简简称。从从家装的的概念上上来讲，家家装分为为广义的的家装和和狭义的的家装。狭狭义的家家装指的的是室内内的装饰饰，是从从美化的的角度来来考虑的的，如古古代的文文人或达达官就喜喜爱在居居室挂上上名画书书法或摆摆上各种种花卉盆盆景，以以使室内内的空间间更美观观，富有有诗情画画意或表表现出一一种典雅雅的气息息；广义义的家装装还包括括对室内内空间的的改造、装装修，今今天我们们说的家家装就是是广义的的家装，是是室内装装修和室室内装饰饰的综合合。 一一、 家家装行业业的发展展
4、历程在中中国，家家装可以以上溯到到遥远的的古代，自自从人类类有了房房子开始始，人们们就开始始通过各各种方式式，对室室内进行行装饰、美美化。古古代的家家装多偏偏重于装装饰，由由于房屋屋的结构构在建筑筑时，就就由主人人自己或或聘请专专家进行行了设计计，因此此，对房房屋结构构上的调调整、改改动就比比较小，可可以这么么说，古古人的房房子是量量身订做做的，所所以一般般只进行行室内的的装饰，如如糊上窗窗纸窗纱纱，墙上上帖上几几幅字画画，或室室内摆上上一些主主人收藏藏的古董董工艺品品等等。由由于房屋屋结构的的不同和和经济条条件的不不同，古古代的家家装是贵贵族、是是有钱人人的专利利，普通通百姓连连房子都都成了
5、问问题，就就更谈不不上装饰饰了。现代代家装在在中国的的发展也也不过仅仅20年年的历史史。上世世纪800年代中中期，随随着中国国改革开开放的深深入，居居民生活活水平的的提高，部部分城市市人开始始在福利利分房的的资助下下，搬进进了宽敞敞明亮的的新房，从从过去一一家几口口挤在110几平平、200几平的的小房子子，搬进进了七八八十平的的相对大大一点的的房子。有有部分人人出于对对新房子子的喜爱爱，加之之个人经经济条件件较好，开开始考虑虑对房屋屋进行一一下装修修装饰。那那时的装装修偏重重于室内内家具的的制作，在在房间的的各个角角落打上上各种柜柜子，以以储藏更更多的家家庭用品品。到了了上世纪纪90年年代，商
6、商品房开开始兴起起，国家家逐步取取消了福福利分房房，人们们开始靠靠自己挣挣钱来买买房安居居。房屋屋的面积积也从过过去的四四五十平平、七八八十平，发发展到一一百多平平方，有有的房子子甚至超超过了2200平平方。由于于现代房房屋基本本上不是是量身订订做，而而是由开开发商事事先设计计好室内内空间的的格局，由由消费者者根据自自己的需需要，来来选择房房屋的大大小和户户型结构构。但是是，由于于开发商商建筑的的房屋，在在结构上上与每个个家庭的的居住要要求不完完全吻合合，因此此，很多多人在新新房领到到手后，都都对房屋屋结构进进行第二二次改造造，因此此，以室室内空间间改造为为主体的的室内装装修开始始兴起。家家装
7、也从从少数人人的专利利，转变变成为大大多数家家庭的必必需过程程。90年年代初的的家庭装装修，还还只是业业主自行行设计或或由木工工根据业业主的要要求进行行简单的的设计，随随着室内内装修的的进一步步发展，开开始出现现“家庭庭装修装装饰设计计专业人人才”，他他们或者者是美术术专业毕毕业，或或者是建建筑设计计专业毕毕业，他他们用自自己的专专业设计计水平，为为业主提提供比较较完善的的室内装装修装饰饰设计。880年代代后期，中中国一些些美术高高校开始始设立“室室内设计计专业”，早早期的美美术专业业、室内内设计专专业考试试，也需需要很高高的分数数；到了了九十年年代末，很很多大专专院校甚甚至中专专都开始始设立
8、室室内设计计专业，进进入本世世纪以来来，一些些民办的的室内设设计学校校如雨后后春笋般般设立起起来，学学习室内内设计基基本上不不需要什什么美术术功底和和文化功功底，只只要你有有钱愿意意报名就就可以。90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进
9、行装修。装修公司与工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步发展，一些装修公司开始寻找有一定工人储备的装修队，以承包形式将公司联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司发展成为一个中介性质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到了2000年前后，一些家装公司开始考虑进行工厂化生产，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户家里进行简单地组装或安装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修，基本上没有什么风格，只以实用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装
10、修进行相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜欢做很宽的门套、很高的墙裙，还喜欢进行软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；由于城市的现代化节奉加快，城市空气环境的破坏，生活和工作压力的增加，很多人又开始喜欢追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装修的项目开始增多，并形成“轻装修重装饰”的装修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧室等开始大量使用；也有一部分大胆的设计师，将蓝色甚至深蓝色都引进了室内。三、 家装内容的发展变化家庭装修装饰的内容，也
11、发生了很大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消失了，门套线也越来越窄，软包也很少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少，过去每个房间都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜，现在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭还打木床，现在基本上都是买床。中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的发展，暖气由大包变为小包，现在发展成为不包，或者采用地热采暖方式，或者更换铝合金、工艺暖气片。过去很多家庭喜欢打橱柜，现在发展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房；过去很多家庭都铺长条的松木地板，后来发展成为铺装实木地板，现在
12、则发展成为以强化复合地板为主，或者铺实木复合地板，原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使还有家庭选择实木地板或竹木地板，也取消了木龙骨，改为工艺锁扣地板。过去人们将客厅、餐厅、过道、卧室等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的造型棚，多的吊顶达到三级或三级以上，并且装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华；随着家装的发展，吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶面造型由三级棚变为二级棚，有的只是简单地走一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开始不吊顶，只用颜色涂料饰面。可以这么说，家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化，装修的项目正在逐渐减少，成品化的项目正逐渐增多，我们相信未来的家装，
13、将只是简单在现场吊一些棚，处理处理墙面等，更多的家具性质的装修项目都被成品取代。人们开始更注重购买室内的装饰品、工艺品和花卉盆景。四、 家装公司的成长与发展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，实质上都是一个概念，就是从事室内装修、装饰等服务的公司。九十年代中期成立的家装公司，可以说是中国现代家装最早的公司，他们一般是由工程装修公司分裂出去的，除极少数公司是由个人出资成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司。由于家装行业相对的门槛较低，当时投资成立一个家装公司，最低的费用也就在两三万元；在上海，很多装修工人几个人合伙凑钱开家装公司，开了一
14、年半载以后，合伙人分裂，每个人都自己开一个公司，因此，2000年前后，是中国家装公司火爆发展时期，家装公司的数量倍增很快，每年以200%、300%的速度向上递增。在其它城市，也有一些业主在自家装修过程中，感到家装行业是一个赚钱的机会，因此装修完毕之后，也投资开设家装公司。在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工管理人员开办的装修公司数量最大。多数经营者进入家装的初始动机，就是想在家装行业捞一桶金。早期，也确实有些人通过家装赚了钱，但随着家装公司数量的飞速增加，竞争也越来越激烈。那些文化素质较低、经济状况不太好的经营者，面对竞争采取的措施就是降价，最终使家装成为价格战
15、最为激烈的行业之一。少数家装公司的经营者，是一批接受过高等教育，尤其是接受过现代企业经营管理培训的人员，他们在家装经营中，开始引入较为先进的管理理念、营销策略、人才战略和服务理念，最终抓住了本世纪初的家装行业发展黄金时期，使自己的公司发展为地区较大的公司，或在全国都较为有品牌知名度的公司。其中在全国范围内较为有影响力的公司有北京东易日盛、北京龙发、北京业之峰、广东星艺、深圳鑫玉龙、深圳居众、深圳名雕等，他们在发展到一定规模以后，开始考虑扩张战略，以直营公司、加盟连锁等性质，在全国各地开始抢占市场份额。但是由于家装行业整体的技术含量不高，业务操作的策略被模仿性也很大，即使有部分公司发展成为目前的
16、全国知名品牌，也不能保证其每一个直营公司或加盟公司都经营成功，目前在全国范围内都经营成功的家装公司还不多见。 第二节 家装所所包含的的内容一、 整体装修修项目1、 房屋结结构改造造由于于目前城城市中销销售的商商品房，都都是由开开发商自自行设计计的，具具体室内内户型结结构与单单个家庭庭的居住住需求有有很大的的差异，有有些房屋屋甚至存存在明显显的空间间缺陷。因因此，部部分家庭庭在装修修时，首首先要对对室内结结构进行行改造，比比如拆除除部分墙墙壁，另另开一个个通路，或或者在墙墙面上开开一个储储物口等等等。房房屋结构构改造主主要是拆拆除和重重砌。在在家装中中，承重重墙是不不能改动动的，如如果需要要改动
17、，应应该针求求物业部部门同意意。2、 家庭生生活功能能的补充充和完善善这这里主要要是指水水路、电电路的补补充和完完善。有有些房屋屋自来水水水路并并没有接接通到客客户需求求的地方方，客户户需要根根据自己己的生活活要求，将将它补充充完善。3、 门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为安全起见，有些家庭要在外窗安装防盗窗，室内安装隐型纱窗，北方较冷的地方，有些客户需要增加一层窗户；有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折叠门等。4、 地面墙面天花工程一般来说，室内有防水要求的地方，地面铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地方，可根据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各
18、有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，墙面粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙面还要求做防水处理。其余空间，墙面根据需要，决定是否铲除原墙面的大白，然后将墙面用腻子粉刮平，表面饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的是降低室外环境对室内温度的影响。天花就是屋顶，根据需要，决定是否要吊顶或采用其它装修手法。现代家装，一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，卧室一般不吊顶了，走一圈石膏线也就可以。厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、 空间隔断和储物柜、展示柜二、 各地装修项目的异同点在中国，由于地域广博，辐员辽阔，南北、
19、东西不同的地方，由于气候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数，是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，
20、除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动。三、 全包与半包从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包。1） 广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括
21、主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。四、 包清工包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说，包清工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采用半包形式。五、 家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。六、 陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、
22、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。第三节 家装业业务的流流程一、 家家装公司司业务操操作流程程家家装公司司在业务务操作上上，首先先需要宏宏观上的的业务宣宣传，只只有经过过业务宣宣传，才才能让客客户知道道公司的的存在，才才能形成成自己在在市场上上的品牌牌知名度度。当家家装公司司的业务务宣传做做得比较较到位后后，自然然就会有有一些客客户主动动上门或或拨打电电话咨询询。因此此家装公公司的业业务操作作流程应应该是这这样：业业务宣传传期客户咨咨询期售前前服务期期（提供供解答、量量房、预预算、方方案）专一一服务期期（客户户交纳订订金后，由由专门的的设计师师提供一一对一服服务，直直到
23、双方方签订合合同）工程程施工期期工工程验收收期（验验收完毕毕就是销销售结束束，而不不仅仅是是签了合合同销售售就结束束了）售后后服务期期。二、 客户装装修流程程从从客户自自身角度度来说，整整个家装装大概可可以分为为这样几几个时期期。首先先是了解解期。如如果没有有家装经经历的客客户，他他需要了了解的东东西有很很多，首首先是施施工方式，有有些业主主连施工工方式有有几种也也不清楚楚，不知知道什么么装修队队、装修修公司，更更不知道道承包方方式，对对于全包包、半包包、包清清工等几几种方式式的具体体内容也也不清楚楚。至于于家装的的材料，他他更是一一窍不通通，家装装的设计计风格了了解就更更少了。所所以，从从自
24、我保保护的角角度来说说，每个个客户都都要经历历一个家家装前的的学习期期。有些些客户在在平时通通过报刊刊或朋友友介绍进进行家装装知识的的积累，有有些客户户从买完完房子以以后开始始关心家家装方面面的东西西，有些些客户则则是领到到新房钥钥匙后，才才开始关关心家装装方面的的讯息，因因此这样样的客户户一般不不可能装装修得很很早，他他需要把把学习了了解的过过程给补补上来。其次是考察期，多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察，或者到材料市场也去进行一翻考察，做到心中多少有点数之后，才敢说去进行选择。然后是选择期。至于用装修队还是装修公司，业主得进行一次选择。如果他做出了决定用装修公司，那么他还要考
25、察多家装饰公司，对各个家装公司进行对比。有些客户直接找大公司，其实在他内心深处，也是经过一翻对比，将一些知名度不高的公司直接淘汰。然后是确定期。我们这里称的确定期，是指业主与一些家装公司签订设计协议，而不是指最后签单。在与一家装修公司签订设计协议后，业主还会进行一翻考察，还可能会上别的公司去咨询，为的就是怕正式签订施工合同时上当受骗。接下来是施工期。家装公司在施工，业主自身还得去选购一些产品，在这时他是非常希望得到设计师或者家装公司其它专业人员的指导，甚至陪同采购。施工结束以后，多数客户的家装产品还没最后订完，因此客户还要经历一个家装调整期，最后对家装的整体布局或部分布局进行调整，而这时难免就
26、会发现在施工时没有发现的施工毛病或设计缺陷，家装公司一般对于这一时期客户的投诉处理不是很到位，主要问题是钱已经到手了，所以对待客户就不象前期那么热心了，这是家装公司的通病和服务症结。最后是保修期，对业主而言，他们入住以后，才在心中开始计算保修期，尽管这只是业主的一厢情愿，但思想上是这样，在他们没入住以前，总觉得还没进入保修期。所以，客户其实在内心深处有一个施工延续期的潜意识。三、 业务员服务流程从单个客户的角度来说，业务服务客户一般经历这样的流程：首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒体宣传的表面，直到与业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此
27、可以这么说，业务员就在某种意义上代表公司，所以，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一个良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够，因此，业务员则主要给客户介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说，业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质，让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专业的设计人员，由他们去为客户提供更专业更具体的服务。最后是业务跟进，在设计期间、施工期间和售后服务期间，业务员要与客户保持密切的沟通，并要此为契机，赢得客户
28、更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。第四节 家装业业务的特特点与其它业业务相比比，家装装业务有有自己的的特点：特特点一：客户群群体为有有限群体体。家装装不是日日常消费费品，并并不是每每个人都都会是我我们的客客户。只只有那些些已经买买房或即即将买房房的人才才是我们们的潜在在客户。因因此，我我们去寻寻找客户户时，目目标一定定要明确确，要把把有限的的时间用用在最有有效的客客户身上上。特点二二：客户户的不可可再生性性。家装装属于一一次消费费，客户户在装修修完新居居以后，三三五年之之内一般般不会有有第二次次装修需需求，除除非客户户另换了了更好的的房屋。正正是由于于这个特特性，决决定了家家装客户户的不
29、可可再生性性。因此此就要求求业务人人员能充充分把握握每一个个客户，因因为客户户丧失一一个就不不会再有有第二次次机会。特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因
30、此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。特点五：业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找
31、到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地方去；二是通过大量的走动去寻找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。第二章家装基基础知识识第一节 认识装装修第一类楼盘盘11、楼盘盘是是指开发发商开发发的，由由楼房及及户外广广场、花花园组成成的物业业的统称称。例如如：东城城上邸、东东方威尼尼斯、泰泰富华庭庭、万科科金领域域、大东东城、香香蜜湖、东东津名座座、水蓝蓝湾、君君悦龙庭庭、水岸岸新都、天天健城、世世纪花园园、家花花园、天天成佳园园、吉田田国际广广场等。2、户型是指单位商品房的内部空间区分，如：二室二厅一卫，三室二厅一卫
32、，三室二厅二卫、复式、跃式等。3、玄关进户门内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。4、开间是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算进去）。5、进深是指居室内的纵向尺寸6、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积7、使用面积是指房间内的净面积（不含墙体）。8、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司。10、开盘 楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住 楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙（或入伙）。第二类装修1、装修是指对房屋内基础功能的补
33、充完善，例如铺地砖、墙砖，做门套安门，铺装地热，暖气和上下水改造，电路改造等。2、装饰装饰其实就是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊顶。3、设计即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。4、施工是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。5、装修公司是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位。6、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划。7、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、二期款、尾款。8、装修合同是指装修公司与业主之间就装修工程
34、施工达成的合作协议，以明确和约束双方的责、权、利的行为。9、量房是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。10、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。11、效果图是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸。12、设计师是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员，其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同。一三、项目经理是指装修公司内，对客户家居装饰装修施工负责的人，通常需要购买部分材料，组织工人施工、确保工程质量。14、监理又称巡检，是指装修公司内，对工地现场进
35、行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员。 第二节 了解家家装材料料一、 衬衬板类1、 细木工工板细细木工板板又称大大芯板，是是最常用用的木作作衬板，常常用的细细木工板板厚度为为一八毫毫米，主主要用于于门窗套套衬板、柜柜体板、吊吊顶造型型模板、木木门边框框或柜门门板等。2、 澳松板澳松板是一种进口的合成纤维板，厚度从3厘到一八厘不等，3厘板可能做饰面板，主要用于混油工艺。厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。3、 密度板4、 三聚氰氨板5、 实木集成材现在一些公司推广实木装修，多数使用的是实木集成材，又叫指接集成材，是将实木切成很小的板块，采用交叉对接的方式，拼成一块很大的木板，方便施工时使用。实
36、木集成材可以用做底板，也可直接当作饰面板刷漆即可。目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。6、 实木板实木板分两种，一种是将树木按照一定厚度，切成成品的木板；另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材。由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求，因此在制作过程中要将几块木板拼合使用。二、 面板类常用的面板种类有：1、 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、 中色系：红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等3、 浅色系：白胡桃、白榉、枫木、橡木等三、 吊顶材料类1、 吊顶龙骨：家装中石膏板吊顶常用木方，木方的规格有4*6、3*5，3*4等多种。铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。2、吊顶面板：常
37、见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC板，厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，多用铝扣板、铝塑板和PVC板。四、 油漆材料类现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家装中根据油漆的成品色彩和木器表面的纹路，将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种。最常用的是清漆和混油。1、 清漆：清漆就是油漆是透明无色的，刷完以后，饰面板表面的花纹清淅可见。2、 混油：混油就是通过腻子和油漆，将木材表面的纹路完全遮住，从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法。家装常用的混油是白混油。3、清漆调色：就是在清漆使用效果基础上，加上一种颜料，使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色，但饰面板本身的木纹还是清淅
38、可见。五、 地板类常用地板有实木地板、竹木地板、强化复合地板和实木复合地板。1、 实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等。实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点，但也具备热胀冷缩、干裂等缺点，不易保养。随着木材资源的稀缺，实木地板的价格越来越高。2、竹木地板是将毛竹切成很小的竹片，然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点，但其和实木地板一样，需要精心的保养，同时，由于竹木地板给人一种清凉的感觉，北方地区不适用。3、强化(复合)木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。合格的强化木地板是以一层
39、或多层专用浸渍热固氨基树脂，覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成。强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点，目前已经成为市场上最热门的地板。4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势。第三节 了解家家装工种种 一、 水暖工工水水暖工主主要负责责家庭装装修中的的水路改改造、暖暖气改造造、洁具具安装等等工作。有有些城市市当中，房房屋在建建筑时就就已经将将水路安安装到位位，因此此水暖工工的工作作就比较较少，一一般只负负责洗手手盆、洗洗菜盆、座座便器、水水龙头
40、等等洁具的的安装工工作，装装修公司司也将这这极少的的工程交交由业主主自己打打理，不不在工程程承包范范围。但但在大部部分城市市，由于于卫生间间和厨房房属于完完全清水水，客户户一般都都会要求求对水路路进行重重新布置置，因此此水暖工工往往是是家装的的第一道道工序。 二、 电工电工主要负责家装中的电路改造、灯具安装、开关插座安装。电路改造当中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布线，另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线，还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒。电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作，因为只有当电路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地开展工作，否则有些线路就只能走明线而影
41、响美观。灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的，这样既有利于对灯具和开关插座的保护，也便于其它工种施工，不致因木工、油工施工而遭到破坏。三、 瓦工瓦工主要负责砌墙、批荡、粘帖瓷砖。由于对家庭空间结构进行改造时，可能会将原墙面砸去一部分，这样就会造成墙面的破坏和砸口的不平整，因此，瓦工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰；同时，由于结构改造成可能会在室内新砌一部分墙，瓦工就承担这部分工作。同时，瓦工还要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作，有些客户要求室内地面铺帖地砖，因此，瓦工就要在木工之前，将这些工作做好，否则双方混合作业会比较混乱，如果地面后铺，也会对木作产品造成伤害。四、
42、 木工木工是家装中最大的工种，也就是说家装中木工的工程量相对而言是最大的。木工的工作主要有五类，即：1、 吊顶：客厅、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶；厨房、卫生间等地防水吊顶（主要吊顶材料有PVC板、铝扣板、铝塑板）、卧室及其它部位的石膏线条安装2、 门窗套：包门套、窗套、简易封暖气、封门上窗等，有些客户要求木工制作室内门3、 制作柜子：如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等4、 背景墙：电视背景墙、沙发文化墙、卧室文化墙等5、 隔断造型：推拉门套、屏风、墙面造型等五、 油工现代家装中的油工，已经不是传统意义上的油漆工，他们还要负责墙面装饰工作：1、 木器油饰：对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。2、 墙面处理：对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带，然后进行墙面刮腻子3、 墙面装饰：对刮平的墙面喷刷涂料，根据设计需要，调出墙面色彩或粘帖壁纸等。六、 搬运工除了以上五种技术工种以外，家装当中还有一个非技术工种，就是搬运工，搬运主要负责砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等。、第四节 了解家家装施工工流程一、 工工期工期就就是实施施家装施施工的总总天数。一一般来说说，随着着家装行行业的进进一步发发展，施施