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1、营销人员员工作准准则销售经理理管理手手册(第第一部分分) 销售方针针的确立立与贯彻彻(一)销销售方针针的内容容1.销销售方针针是销售售经理在在自己所所辖的业业务范围围以内，订订定促销销及营运运方面的的方针。2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如如何订立立销售方方针1.明确公公司业务务的经营营目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据， 订定适适合的销销售方针针。2.销售部部对于各各方面的的问题(例如：市场开开发、利利润的提提高、广广告宣传传、 回回 收管管理等等等)，都都
2、必须制制定方针针。3.配合当当年的营营运重点点，及公公司的经经营方针针，来订订定销售售方针。(三)销销售方针针的贯彻彻1.除除了以口口头发表表或说明明之外，还还要发布布文件，以以期方针针能正确确并彻底底地实施施。2.尽量避避免自自己(上上司)认认为有关关人员(属下及及其他人人)已经经明白，而而实际上上并未彻彻底了解解的情形形发生生。3.销售方方针公布布后，仍仍需反复复地加以以说明。 销售售计划的的要点(一)销销售计划划的内容容1.销销售经理理所拟定定的销售售计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值， 和计划划的实施施步骤而而已。22.应包包括销售售组织、商商品、消消费者、售售价、销
3、销售方法法、促销销(包括括广告和和宣传、销销售预算算等)的的广义计计划。(二)拟拟定销售售计划时时的应注注意事项项1.配配合已拟拟定的销销售方针针与政策策，来订订定计划划。2.拟定销销售计划划时，不不能只注注重特定定的部门门(或人人)。33.销售售计划的的拟定必必须以经经理为中中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销销售计划划的实施施与管理理1.经经理对于于销售计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全的责任任。2.拟定计计划后，要要确实施施行，并并达成目目标，计计划才有有意义。所所以，对对于销售售计划的的实施与
4、与管理必必须彻底底。3.计划切切勿随便便修正，除除非遇到到情势的的突变，或或尽了一一切努力力，仍无无法达成成目标时时，方可可更改。销售经理理管理手手册(第第二部分分) 销售部内内部组织织的营运运要点(一)销销售组织织与业务务效率11.销售售部内的的(a)组织和和推销人人员的关关系，(b)组组织的编编成方式式和业务务效率及及销售有有密切的的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组组织营运运的重点点1.销销售组织织有效率率地营运运，首要要关键在在于销售售经理的的作法，尤尤以销售售经理的的领导能能力的发发挥最为为重要。2.对于推销人
5、员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权权限内组组织的修修正1.销售组组织的大大纲，应应由董事事会或董董事长裁裁决；至至于其细细节，乃乃属于销销售经理理的权责责。2.在销售售经理的的权限内内，应视视环境的的变化而而修正组组织，使使之具有有适应性性；对于于组织的的合理化化，亦需需立即着着手进行行。 销售途途径政策策的注意意事项(一)根根据自己己公司的的实际情情形1.对于业业界、自自己公司司在业界界里的立立场、商商品、资资本、地地理条件件等，要要有客观观的认识识，以采采取适当当的销售售途径政政策。22.独自自的系统统化?参
6、参与其他他公司(或者是是大公司司)的系系列。无无论采取取那项政政策，都都要充分分研究相相互的得得失关系系。(二)应应以效率率性为本本位1.不要以以过去的的情面、私私情、上上司的偶偶发意向向，或仿仿效其他他公司，来来决定销销售途径径。2.不要仅仅凭借负负责的推推销员或或顾客(代理商商或消费费者)等等的意见见或批评评来下判判断；必必须根据据客观而而具体的的市场调调查，来来决定销销售途径径。3.效率不不高的销销售途径径，应果果断地废废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点，销售售部的经经理，必必须向上上司进言言。4.交易条条件和契契约的订订定必须须格外地地小心，一一切都要要以书面面形式。(
7、三)寻寻求与试试行新的的销售途途径1.销售经经理必须须调查研研究，并并努力企企划更有有效率的的销售途途径。22.纸上上谈兵是是无法知知道确实实的效果果的。所所以，应应该在危危险性较较小的范范围内，先先试行看看看。销售经理理管理手手册(第第三部分分) 市场场调查的的注意事事项(一)计计划与策策略必须须详尽11.不管管调查的的目的和和规模如如何，实实施的方方法一定定要有细细密的计计划。22.尽量量以最少少的费用用、时间间、人数数来完成成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调调查结果果的有
8、效效运用11.必须须确实地地整理调调查的内内容与严严守提出出报告的的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公公司外的的专门机机构负责责调查时时1.不不要轻易易地完全全相信对对方所说说的话，必必须先调调查该机机构的能能力、实实绩、 信用等等问题；负责市市场调查查的销售售经理，应应亲自去去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新新设立或或撤消均均要慎重重考虑11.分公公司、营营业处的的存在，对对于经营营及销售售方面，有有利亦有有弊。2
9、2.若利利多于弊弊时，即即应设立立新的分分公司或或维持现现状；当当弊多于于利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩缩小、撤撤消时的的注意事事项1.不要受受对内、对对外的面面子问题题所拘束束。2.无论对对内或对对外，均均要有充充
10、分的理理由，才才可缩小小或撤消消。3.撤消的的分公司司、营业业处，若若为自己己公司所所有的土土地和建建筑物，其其后应充充分有效效地利用用。销售经理理管理手手册(第第四部分分) 开发发新产品品的注意意事项(一)不不要委任任其它部部门1.供给商商品的计计划部门门、制造造的开发发部门等等，在组组织上隶隶属其他他单位时时，也不不可以完完全委任任对方。2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构构想、情情报的提提供与协协助1.任何构构想及情情报，都都要毫不不遗漏地地提供给给开发部部门。22.代理理商与消消费者的的意见特特别重要要。
11、3.大规模模的公司司要有制制度地收收集情报报。4.应积极极地经常常与开发发部门(有关人人员)协协同研究究，并举举行检讨讨会。(三)市市场开发发与销售售1.如如果没有有得到销销售部门门的协助助，无论论商品多多么优良良，仍难难有较高高的销售售量。22.不要要对商品品的可销销性妄下下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 适当当人选的的配置(一)适适当人选选的配置置1.并并非每个个人都适适合市场场开发的的工作，故故要选用用挑战意意欲较强强的推销销员。 2.以以兼职的的性质来来从事市市场开发发，是收收不到效效果的；故组织织需重新新编制，设
12、立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)销销售经理理应有的的态度11.销售售经理应应身为表表率，去去对付更更强的竞竞争者。2.当部属求援时，要即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。销售经理理管理手手册(第第五部分分) 信用用调查的的注意事事项(一)信信用调查查的方法法1.信信用调查查的方法法分为两两种由由公司内内的专业业部门或或销售负负责人去去从事调调查借借助公司司外的专专门机关关进行调调查。22.均有优优、缺点点，故尽尽量合并并两者来来调查，最最为理想想。(二)销销售部
13、门门实行调调查时的的注意事事项1.编制信信用调查查的说明明书，根根据说明明书来教教导部属属。2.为了便便于判定定调查结结果，或或避免遗遗漏调查查项目，应应将信用用调查表表定型化化。3.重要的的或是大大客户的的调查，必必须由销销售经理理亲自负负责。普普通的调调查，指指定专人人负责即即可。44.对调调查的内内容有疑疑问时，不不可随便便处理，必必须彻底底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借借助公司司以外的的机构时时1.选选择信用用调查能能力卓越越的机构构；切不不可以只只依靠人人事关系系或贪求求收费低低廉。22.不要要完全采采用信用用调查报报告书，销销售经理理应培养养正确
14、地地了解报报告书内内容的能能力。 估价价的注意意事项(一)估估价方式式的决定定1.不不管估价价内容的的粗浅繁繁杂，都都要决定定固定的的方式。2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。(二)充充分了解解有关的的情报11.估价价单提出出以前，必必须尽量量正确地地收集顾顾客及同同灶者(有估价价竞争时时)的情情报。22.要积积极地使使用各种种手段来来收集情情报。33.必须须慎重考考虑有无无洽谈的的必要及及洽谈的的方式。(三)估估价单提提出后的的追踪11.估价价单提出出后，必必须收到
15、到迅速而而正确的的回馈。2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。销售经理理管理手手册(第第六部分分) 契约的注注意事项项(一)订订定契约约时愈慎慎重愈有有利1.交易开开始时的的契约，不不论是以以书面或或口头约约定，都都要格外外地慎重重。2.设想双双方的财财力关键键，及随随着交易易所发生生的一切切条件，将将之列入入契约里里。3.要有耐耐性地交交涉，尽尽量争取取有利的的条件。(二)拟拟定交易易规定或或契约书书1.契契约应尽尽量根据据规定或或文件，尤尤以签定定重要的的交易或或大批交交易的契契约时，应应更加慎慎重。22.共同同的、基基本的交交易，必必须依
16、交交易规定定来决定定(如代代理商的的交易规规定等)。3.重要的的和交易易内容复复杂的契契约书，必必须请专专家(公公司内、外外的)过过目。44.任何何一种契契约书，经经理都必必须过目目，对于于特约事事项，更更需特别别留意。(三)违违反契约约或发生生纠纷时时1.销销售经理理必须亲亲自想好好对策加加以处理理，不可可完全交交予部属属去处理理。2.不管是是由那一一方所引引起，不不可轻易易地放弃弃或随意意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 顾客客管理的的注意事事项(一)顾顾客总帐帐的作法法和活用用1.根根据一定定的格式式，作成成顾客总总帐(或或卡片)。2.顾客很很多时，只只要作重重要的或或大客户
17、户的总帐帐即可。3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。4.应随着顾客情况的变化，加以记录。(二)与与顾客保保持良好好的关系系1.通通过广告告宣传、销销售计划划的综合合对策及及推销员员的个别别接触，与与顾客保保持良好好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指指导顾客客的方法法1. 积极地地将有利利的情报报提供给给顾客。2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。
18、销售经理理管理手手册(第第七部分分)对于代理理商、特特约商的的注意事事项(一)代代理商制制度是否否适切11.目前前的代理理商、特特约商制制度，对对于目前前的情势势是否恰恰当，必必须经常常加以分分析、检检讨。22.也要要经常不不断地研研究代理理商的增增减、编编制和变变更交易易条件等等问题。3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。(二)把把握各代代理商的的实况11.销售售经理对对于各代代理商、特特约商的的实况，应应有详细细的了解解。2. 作代代理商总总帐(卡卡片亦可可)，对对方的销销售或变变更事项项，应随随时加以以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也
19、要亲自去访问，以便更加认识各种实况。(三)与与代理商商保持良良好的关关系1. 不但但要与代代理商维维持良好好的关系系，同时时，要尽尽一切努努力，让让代理商商协助自自己的公公司。22. 对对于代理理商的请请求，亦亦应尽量量予以协协助(但但要衡量量自己公公司的力力量)。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。 促进进销售的的重点(一)一一般的重重点1.公司及及销售部部门必须须具有综综合性的的促销计计划和实实施方法法。2.在决定定销售方方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地
20、施行。(二)直直销部门门应注意意的事项项1.不不要做出出与自己己公司的的营业和和销售实实情不合合的推销销方法。2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。(三)销销售部门门应注意意事项11.关于于销售的的促进，不不可以完完全依赖赖销售企企划部门门。2.让各科科实行独独自的销销售计划划。3.综合性性的、基基本性的的销售计计划所需需的情报报和构想想，应由由销售经经理提供供。4.销售部部门是否否能够提提高销售售，这完完全是经经理的责责任。销售经理理管理手手册(第第八部分分) 协助经销销商的注注意
21、事项项(一)有有效的实实施方法法1.有有关协助助经销商商方面，销销售部门门要订定定年度方方针和实实施计划划。2.设有专专门组织织(销售售企划科科等)时时，应该该让经办办的科长长，订定定计划和和细则。3.指导、援援助经销销商前，要要特别研研究，应应使用何何种具体体的方法法，才会会收到最最理想的的效果。4.预算必要的经费和提出这些经费的依据K。5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。(二)培培育指导导人员11.最重重要的是是，培育育专业的的指导人人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。22.不要要让经销销商以他他们个人人的经验验来经营营或求
22、发发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。(三)与与负责的的推销员员连紧11.要与与负责的的推销员员经常洽洽商，以以便密切切的交换换情报。2.适时地测定销售效果。1. 教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。 广告告、宣传传的要诀诀(一)宣宣传、广广告政策策1.应应将宣传传、广告告政策，当当作市场场开发的的一环。2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。(二)宣宣传、广广告业务务的管理理1.宣宣传、广广告业务务的管理理应由宣宣传科或或销售促促进科或或销售企企划科等等专任管管理，并并且，最最好
23、能够够予以专专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。(三)借借助公司司外的机机构、专专家时11.不要要以过去去的人际际关系、惯惯性等而而随便签签约。22.应该该要保持持自主性性，不可可完全依依赖他人人。3.签约时时，应毫毫不客气气地提出出自己的的意见、期期望及条条件。44.对于于每一次次的广告告主题，都都要充分分地洽商商、研究究。销售经理理管理手手册(第第九部分分)展示会、旅旅行招待待会的实实施要诀诀(一)共共通的要要点1.企划时时，不要要完全依依赖高高阶层上上司的构构想，
24、经理的的构想，特定部部下的意意见，过去计计划的惯惯性，同行业业的作法法。2.要特别别重视利利润。利利润的算算法可以以采用：个别计计算各展展示会、旅旅行招待待会的利利润，以以及综合合计算一一定期间间内，所所有的展展示会、旅旅行招待待会的利利润等两两种。33.尽早早订立计计划。计计划前应应充分地地调查、分分析、研研讨。44.会场场上要用用和谐的的态度，主主动地招招待顾客客。(二)展展示会的的要诀11.不可可依照销销售经理理的喜好好，来选选择展示示会的商商品。22.销售售经理应应亲临租租用的会会场察看看。3.销售经经理要亲亲自邀请请主要的的客户务务必莅临临。(三)旅旅行招待待会的要要诀1.事前要要确
25、知参参加者的的姓名、人人数，并并特别留留意参加加者是否否携带家家眷或同同伴。22.分配配房间时时，销售售经理应应成为中中心人物物，尽量量使气氛氛热闹。 情报管理的要诀(一)情情报的内内容1.情报越越多越好好，其内内容要彻彻底的研研究。22.取决决情报的的内容，应应从营业业销售促促进、业业务的经经营等不不可或缺缺的部分分开始。3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。(二)情情报的收收集法11.情报报收集的的来源，分分为公司司内部和和公司外外部。22.有关关公司内内的情报报，销售售部门应应决定，各各方情报报由各特特定的人人员负责责，及收收集情报报的方法法。3.对于公公司
26、外的的情报的的收集法法，更应应讲究。特特别是对对于非公公开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法。(三)情情报的活活用1.情报应应有系统统地分类类整理，以以便随时时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应不断地新陈代谢。销售经理理管理手手册(第第十部分分)销售方面面计数管管理的注注意事项项(一)计计数管理理的内容容计数管管理的主主要项目目如下：1.与与销售及及利润有有关的销销售额、退退货减价价、进货货、毛利利、存货货额、存存货周转转率、经经费、收收款、回回收率及及其他。2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他
27、交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。5.其他。(二)计计数意识识及正确确的实施施法1.管理者者应让部部下了解解数字的的重要性性、计数数所产生生的计划划与行动动、根据据计数所所作的评评价等。2.切莫捏造数字或玩弄计数。(三)预预估、实实绩的研研讨与对对策1.销售经经理果断断地研究究自己所所管部门门的科、股股、个人人(个别别的推销销员、客客户、商商品等)的预估估与实绩绩。2.要查明明预估与与实绩间间产生差差异的因因素，及及时拟定定对策与与方法。 配销的实施要诀(一)销销售目标标的修订订要诀11.依分分公司、科科、个人人的努力力，编订订可能实实现的销销售目
28、标标。2.尽量依依照利润润本位(营业利利润、毛毛利、大大概的附附加价值值等)，分分配销售售目标。3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。(二)尽尽量朝着着目标管管理的方方向努力力1.要要将上司司分配的的销售目目标，当当作自己己(或者者是科、股股)的挑挑战目标标，努力力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。(三)分分配额的的调整与与检讨11.公司司内、外外的情势势激变时时，要慎慎重地调调整分配配目标。2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。销售经
29、理理管理手手册(第第十一部部分)交货、送送货的注注意事项项(一)严严守交货货日期11. 有有些推销销员或出出货、交交货的经经办人不不太重视视交货日日期，这这种观念念要改进进。2.接受订订单时，对对交货日日期要有有把握方方可。33.接受受已无存存货的订订单时，需需先确定定进货的的时间。4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。(二)出出货的注注意事项项1.最最好设置置出货、交交货的专专门部门门或负责责人。22.交货货期较长长的，或或分期交交货的，应应依订单单的内容容作交货货管理。3.若发生迟延交货的情形，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。(三)委委托公司司外的专专门业者者时1.欲决
30、定定是否应应委托公公司外的的专门业业者时，除除了考虑虑经济因因素外，亦亦需考虑虑营业、销销售的综综合利润润。2.应对专专门业者者作必要要的教导导与指示示，以防防客户对对公司产产生不良良的印象象。 33.要与与专门业业者密切切的洽商商、联系系。 货款款回收的的注意事事项(一)最最重要的的是防止止呆帐11.要让让推销员员彻底的的明了收收回货款款才算完完成销售售。1. 准备备以信用用制度交交易前，应应彻底作作好信用用调查，并并决定正正确的信信用限度度。3.交易开开始后，需需定期性性的重新新研讨信信用限度度。4.应迅速速获得客客户经营营或支付付情况的的异常情情报。55.若发发现异常常情况，应应即采取取
31、必要措措施(限限制销售售、促进进回收货货、设订订担保物物、其他他)。(二)债债权管理理及促进进回收11.债权权管理虽虽然属于于推销员员及财务务经办人人所辖，但但不可将将全部责责任委任任他们。2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。销售经理理管理手手册(第第十二部部分)减价退货货的实施施要诀(一)决决定实施施标准11.不可可让推销销员依个个人的判判断，随随意决定定减价或或退货。2.应列出减价及退货的限度及其标准。3.减价及退货均应获
32、得销售经理的同意始可。(二)把把握实际际的情况况1.减减价、退退货时，一一定要开开传票，以以保留确确切的记记录。22.把握握全体及及个别(经办人人类别、客客户类别别、商品品类别、季季节类别别及其他他) 减减价、退退货的金金额、比比率、件件数等。3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。(三)减减价、退退货的减减少及预预防政策策1.应应加强指指示及提提醒关系系者有关关减少、防防止减价价与退货货方面的的问题。2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。 处理索赔问题的注意事项(一)销销售上的的索赔，大大多是有有关交易易方面的的问题
33、，即即商品、价价格、交交货期、服服务及其其他方面面的问题题。1.对于索索赔，无无论大小小，应慎慎重处理理。2.防止索索赔问题题的发生生才是根根本的解解决问题题之道，不不可等索索赔问题题发生 时，才才图谋对对策。(二)销销售部门门的处理理1.要要迅速、正正确地获获得有关关索赔的的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。(三)要要与制造造部门等等联络11.有关关商品(制品)方面的的索赔，大大多与制制造部门门有关。2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是
34、否已经解决等。3.与制造部门保持联系，召开协议会。 标价包装的注意事项(一)销销售部的的注意事事项1. 厂商商、批发发商等，有有时会集集中在销销售商的的管辖内内，做标标价、品品质检验验、包装装等工作作。2. 这是是商品的的最后作作业，对对品质及及交货日日期的管管理是相相当重要要的工作作，经办办的销售售经理切切不可忽忽视。(二)作作业效率率化1.经常与与顾客及及制造包包装的厂厂商交涉涉，以减减少作业业量。22.经常常研讨设设备、机机械、工工程、作作业方法法等，设设法提高高作业效效率。33.积极极地采用用作业者者的意见见及构想想。4.力求作作业环境境的舒适适(三)质质量管理理的注意意事项11.质量
35、量管理兼兼具检查查的工作作，故应应订定质质量检验验的标准准。2.错误的的标价及及不良的的包装，除除了会造造成直接接的损害害以外，公公司的营营业政策策亦会蒙蒙受不利利，故应应提高质质量意识识，彻底底地实施施管理与与监督。销售经理理管理手手册(第第十三部部分)销售事务务管理的的注意事事项(一)销销售事务务的重视视与指导导1.销销售事务务是销售售服务上上的关键键，切不不可有错错误发生生。2.除了销销售事务务经办人人等专门门人员外外，有不不少推销销员忽视视事务性性的工作作，或处处理事务务的能力力不足。3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。
36、(二)销销售事务务的组织织与制度度1.销销售事务务在组织织上应专专业化，并并设立专专职的职职员。22.尽量量让推销销员专心心销售，不不要让他他们处理理事务性性的工作作。3.销售事事务是根根据询价价_估价价_接订订单_制制造(出出仓)_交货_收款_进帐等等的综合合效率所所订的事事务制度度。(三)销销售事务务的改善善1.研研究效率率最高的的事务处处理法，并并经常予予以检讨讨。2.利用电电子计算算机及其其他机械械，以求求机械化化、省力力化。(四)与与分公司司保持良良好的关关系1.总公司司的销售售部主动动与分公公司竞争争是一种种好现象象，但不不能导致致对立或或不协调调。2.销售经经理需特特别留意意，保
37、持持相互间间的良好好关系。(五)协协调与联联络1.要密切切的实施施销售战战略上的的协调与与业务上上的联络络、洽商商及情报报交换。2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。(六)访访问、指指导、激激励1.总公司司销售部部的经理理，应尽尽量找机机会访问问分公司司，不可可总是把把分公司司的人叫叫到总公公司来。2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。 推销员的活动管理要诀(一)推推销活动动的特征征1.推推销员必必需离开开公司，远远离上司司，依自自己的责责任行动动。3. 推销销活动的的管理以以自我管管理为主主体，故故提高推推销员的的道德心
38、心及责任任感为最最重要的的事。(二)行行动报告告制1.各推销销员的行行动预定定表，应应由他们们自己制制作、自自己提出出；以一一个月或或一个时时期为单单位，记记录每天天访问的的地点及及事项。2.按日报告(或按周报告)不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。(三)出出差管理理1.近近距离或或住宿出出差，要要让职员员提出申申请(预预定)，并并审阅出出差内容容。2.长期性性的出差差，有关关经过与与成绩应应让部属属作定期期性的报报告与联联络(利利用文书书、电话话等)。3.应规定期限内，完成旅费的清算。 销售售会议的的处
39、理要要诀(一)必必要时才才开会11.必要要、不可可缺的洽洽商、讨讨论时，才才召开会会议。22.销售售部门的的主要会会议为销售干干部会议议，各各科、股股的洽商商会议，与制造造部门(或提供供货源的的厂商)的协调调会议等等。(二)会会议的进进行法11.议题题要在事事前通知知参加者者。2.要严守守时间(开始与与结束的的时间)。3.理该参参加者，均均应出席席。4.设一司司仪，依依程序进进行会议议。5.不可变变成特定定者或个个人的讲讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)销销售经理理的注意意事项11.不要
40、要随便开开会，不不要变成成喜欢开开会的人人。2.不要变变成销售售经理个个人的演演讲会。3.会议中所决定的事情，要确实地施行。 销售售经费管管理的注注意事项项(一)经费有有(a)销售投投资、促促销费用用(广告告宣传费费、交际际费等)，(bb)附带带经费。(a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。(二)独独立的会会计制度度或预算算控制制制度1.销售经经费需依依各种科科目，编编列年、月月预算。2.除3列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。3.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨
41、、审阅。(三)经经费管理理的办法法1.要要迅速正正确地把把握预算算与实绩绩的差异异。2.要仔细细研讨变变动费用用(运费费、出差差旅费等等)与销销售额间间的关连连。3.销售经经理需不不断地加加强节省省经费、成成本意识识等的教教育。销售经理理管理手手册(第第十四部部分)销售统计计的处理理要诀(一)统统计内容容的决定定1. 作太多多的销售售统计，徒徒劳而无无功；故故只要把把必要的的加以统统计并迅迅速正确确地作好好即可。2.应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。(二)统统计的作作法1.尽量节节省手续续及时间间。2.有效地地利
42、用电电子计算算机及其其他计算算机器。3.利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。4.当同一销售部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再 送给有关的单位。(三)统统计资料料的有效效运用11.统计计的结果果大多与与经验或或直觉不不尽相符符，故不不可轻视视统计。2.能够有效地运用统计于销售促进方面，才是最重要的。销售经理与全体有关人员应对统计资料发生兴趣，并运用于销售的业务上。 店内内的配置置、陈列列应注意意事项(一)集集思广益益1.应应集思广广益，以以使店内内有更好好的配置置及陈列列。2.广益包包括客客户的意意见、批批评，从业员员的意见见、构想想，其其他公司司(或其他他店
43、)的的情报，专家的的智慧等等。3.不可按按照销售售经理个个人的喜喜好或偶偶发的构构想来配配置、陈陈列。44.要力力求简单单，不必必太花费费功夫、费费用，应应作各种种尝试。(二)改改装、增增新设备备的问题题1.事事前需作作充分的的调查、分分析及仔仔细的企企划。22.要预预估改装装、增新新设备所所引起的的损益是是否合算算。3.尽量排排除乐观观性的预预测，要要以客观观的态度度计划与与实施。(三)请请教专家家1.若若公司内内有专门门的单位位或人才才，应予予利用。2.若进货的厂商或批发商有专门的机构(或人)，应主动地请求意见。3.若欲利用分公司以外的专家时，应先充分地确定对方的能力。 进货货管理的的注意
44、事事项(一)指指定进货货的承办办人1.若进货货事项归归销售部部门管辖辖，那么么，一定定要指定定进货的的承办人人。2.要选用用具有商商品知识识、通晓晓进货厂厂家、有有交涉能能力、办办事周详详、诚实实的人。3.销售经理应常留意进货业务。(二)进进货计划划与管理理1. 进货计计划以销销售计划划及存货货计划为为基础，故故应先确确立基本本的计划划方可。2. 若依各销售部、分店、营业处独立进货与存货所发生的浪费现象，则必须注意总体性的控制。3.进货及付款的日期，需与财务部的经办人联络、协调。4.若有资金调动优先的情况时，要特别严守其进货管理(要与财务部保持联系)。销售经理应详查有无过度进货。(三)进进货来
45、源源的管理理1.作作进货来来源卡，以以判断各各进货来来源的动动向与成成绩。22.销售售经理应应尽量访访问进货货厂家，与与之保持持良好的的关系，并并收集促促销的情情报。 商品品管理的的注意事事项(一)适适当的存存货1.商品应应设立适适当的存存货标准准，据以以补货(或退货货)。22.除了了从销售售方面检检查适当当的存货货外，亦亦应从利利息方面面检查存存货量。3.若另外设立商品中心(销售部管辖外)，应与之保持适当的联系。(二)商商品的进进货与出出货手续续1.若若有正式式的存货货设备，存存货量多多时，应应设仓库库的负责责人(专专任者)。2.进货、出出货均应应按所规规定的传传票实行行。总公公司与分分公司间间的进货货、出货货亦应比比照规定定。3.进货、出出货的记记录，应应考虑记记录的利利益与记记录所需需的手续续的相关关性，应应采取利利益多的的记录方方法。44.样品品的管理理容易受受忽视，关关于这一一点，要要加以注注意。(三)盘盘存的清清查1.尽量每每个月清清查盘存存，至少少应三至至六个月月作一次次。2.清查盘盘存可明明了公司司全部营营业的正正确损益益情形，这这是公司司的盈亏亏管理所所必需的的手续。销售经理理管理手手册(第第十五部部分)管理者的的基本条条件管理者必必须发挥挥领导精精神，这这种精神神是各种种条件的的总和。下下面列举举管理者者所需的的主要条条件，管管理者本本身应努